王同老師挺進商超決勝終端研修手冊編輯ppt營銷管理資深顧問、高級培訓(xùn)師。北大縱橫管理咨詢公司·合伙人中國管理研究院·銷售渠道研究所所長中國人民大學(xué)02屆MBA王同聯(lián)系方式：MB：133-9659-5753QQ：746045167Email：newtour@126.com博客：/wt021編輯ppt2-34編輯ppt3-34一、誘人的商超渠道商超是樹立企業(yè)形象、品牌形象和提升知名度的重要終端平臺商超是新品推廣的有利平臺商超是創(chuàng)造銷量奇跡的有力平臺商超是提升國內(nèi)中小供應(yīng)商渠道運用水平的學(xué)堂編輯ppt4-34二、讓你痛之切的商超供零合作地位不平等，將合作置于不對等地位商超削弱了供應(yīng)商在終端平等競爭的機會商超渠道“檢驗”著供應(yīng)商的渠道運作水平編輯ppt5-34三、為什么要管到終端？二、地面品牌建設(shè)，競爭攔截四、讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更多一、深度分銷，渠道重心下移，使競爭押在了終端三、讓更多的店來賣我們的產(chǎn)品五、對終端進行日常維護，做客情滲透編輯ppt6-34編輯ppt7-34一、選定商超門店首先，明確門店所在城市級別其次，考慮門店所屬業(yè)態(tài)第三，考慮門店面積第四，考慮門店所在商業(yè)圈位置第五，關(guān)注此門店是否是總部直接合作的重點零售客戶？第六，關(guān)注主要競爭品牌在此門店的銷售情況編輯ppt8-34二、如何闖過商超入場關(guān)賣場新品采購所關(guān)心的問題了解入場要談些什么？商超門店的各種“規(guī)矩”準備好必要的資料編輯ppt9-34價格條款返利條款費用條款促銷條款后勤條款付款條款123456三、如何進行貿(mào)易條款談判編輯ppt10-34四、如何遠離商超下架、清場？是門店的選擇進場品項的組合起量要快123編輯ppt11-34五、拖帳罰款，有沒商量？拖款問題罰款問題編輯ppt12-34如何應(yīng)對對KA賣場的“超低價”？六、超市猛于虎，砸價怎應(yīng)付？編輯ppt13-34賣場采購為什么強勢？七-1、如何建立平等的合作平臺編輯ppt14-34七-2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧1 6

定位好自己在溝通中的角色很重要2可以再積極一些、樂觀一點

3學(xué)會換位思考，做“善解人意”的人

4學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎

5講話要注意場合 要能受點委屈溝通是一種態(tài)度，而非技巧編輯ppt15-34七-3賣場運營特點PK編輯ppt16-34開始階段防守階段進攻階段僵持階段結(jié)束階段破局階段八、步步為贏——談判過程控制編輯ppt17-34編輯ppt2341終端信息的收集與完善，終端檔案的建立 確定分級標準：業(yè)態(tài)、面積、銷量、競品情況、所在商圈等 終端分級：依終端分級標準將終端分級，如A、B、C級確定各級終端的拜訪周期及店內(nèi)停留時間

18-34一、終端分析與規(guī)劃編輯ppt19-34七定定定定定定點期時人線

定銷量定標準1234567

銷售目標分解巡訪標準工作步驟

終端客戶資料卡 區(qū)域終端匯總表 設(shè)定終端拜訪頻率 設(shè)定終端停留時間 終端門店分配表每周終端巡訪路線表表現(xiàn)形式二、固定巡訪理貨統(tǒng)籌安排編輯ppt20-34三、固定巡訪執(zhí)行編輯ppt21-34四、理貨過程管控利用早會管理利用表格化管理編輯ppt22-34編輯ppt23-34請大家思考商超門店的日常管理，我們都在關(guān)注什么？編輯ppt24-34店內(nèi)管理七要素

促銷助銷庫存價格陳列位置分銷店內(nèi)管理要素的重要性對消費者購買影響程度編輯ppt25-34分銷——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計并賣入編輯ppt位置——你買的是“站票”嗎？動線

面商超磁鐵石理論 主通道與副通道

點視平線、取物線售貨區(qū)的分布

26-34

線區(qū)域內(nèi)的貨架分布 貨架配置表貨架的寬度編輯ppt陳列要解決的問題

27-34引起消費者的注意

體現(xiàn)/提升品牌形象與同類產(chǎn)品合理化比較增加與消費者接觸機會準確攔截目標消費者 體現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列——陳列本身就是生產(chǎn)力編輯ppt保持整潔及時調(diào)換破損產(chǎn)品商標朝外先進先出上小下大/上輕下重集中陳列突出陳列垂直陳列位置最佳多點陳列陳列動感價格醒目適得其所陳列飽滿陳列面積最大色彩對比鮮明緊鄰主競品

28-34陳列指導(dǎo)原則編輯ppt常見陳列形式

包柱/包墻

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堆頭活動貨架端架端頭常見陳列形式及表現(xiàn)方法

貨架編輯ppt30-34價格——高也不是，低也不是?業(yè)態(tài)之間的沖突?系統(tǒng)之間的沖突?直營與非直營的沖突?實體店與電子商務(wù)的沖突?零售與團購的沖突?……編輯ppt31-34庫存——不斷貨，不積壓貨款編輯ppt助銷——利于終端生動化的各種道具運用從廣告效果講，地面形象可以引導(dǎo)“沖動型購買”，而且也是高空廣告的“避雷針” 從應(yīng)對競爭來講，良好地面形象可以減弱競爭對手的廣告效果，實現(xiàn)地面攔截

32-34廣告媒體發(fā)布引起關(guān)注零售店 購買助銷：終端生動化終端

和導(dǎo)購員攔截編輯ppt內(nèi)容說明促銷目的為什么要搞這次促銷？要達到什么目標？促銷對象渠道成員、消費者、使用者等促銷主題對消費者找一個借口，掩飾我們做生意的意圖促銷產(chǎn)品用哪種產(chǎn)品來做促銷？促銷時間/檔期什么時候促銷，持續(xù)多久，起止方式促銷地點區(qū)域、終端、場內(nèi)/場外，如何聯(lián)動？促銷形式采用什么形式？