怎樣提升藥店銷售額如何提升藥店銷售第1頁(yè)

培訓(xùn)大綱１、怎樣提升來(lái)客數(shù)2、怎樣提升客單價(jià)3、怎樣提升關(guān)聯(lián)銷售如何提升藥店銷售第2頁(yè)現(xiàn)實(shí)狀況分析

總概:群雄逐鹿，諸侯割據(jù)，戰(zhàn)火四起，并購(gòu)不停藥店越開(kāi)越多…….客源被分流，越來(lái)越分散價(jià)格戰(zhàn)越演越烈如何提升藥店銷售第3頁(yè)連鎖藥店改變從經(jīng)營(yíng)定位上看經(jīng)歷了四個(gè)階段:1、傳統(tǒng)意義上藥店2、健康大藥房3、健康+漂亮大藥房（藥妝店）4、整合型便利商超（健康便利店）如何提升藥店銷售第4頁(yè)連鎖藥店改變連鎖藥店當(dāng)前格局：1、平價(jià)連鎖藥店2、全國(guó)性連鎖藥店3、跨區(qū)域連鎖藥店4、本市連鎖藥店如何提升藥店銷售第5頁(yè)怎樣提升來(lái)客數(shù)何謂來(lái)客數(shù)：某時(shí)間段內(nèi)進(jìn)店購(gòu)置商品人數(shù)

來(lái)客數(shù)提升路徑有：1、提升流感人口來(lái)店率2、培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度（會(huì)員管理）3、提升用戶入店率（促銷、服務(wù)）4、提升用戶交易比率如何提升藥店銷售第6頁(yè)怎樣提升客單價(jià)何謂客單價(jià)：每位用戶平均購(gòu)置金額提升客單價(jià)路徑有:1、產(chǎn)品線2、價(jià)格帶3、價(jià)格指數(shù)4、適度促銷5、聯(lián)適用藥（關(guān)聯(lián)銷售）6、用戶動(dòng)線設(shè)計(jì)7、大客戶管理8、購(gòu)物籃管理如何提升藥店銷售第7頁(yè)怎樣提升關(guān)聯(lián)銷售目標(biāo)：增強(qiáng)治療效果，消除并發(fā)體征，滿足個(gè)性需求，減輕用藥負(fù)擔(dān)提升客單價(jià)，表達(dá)貼心服務(wù)。如何提升藥店銷售第8頁(yè)怎樣提升關(guān)聯(lián)銷售聯(lián)適用藥方案：治標(biāo)（當(dāng)前主要癥狀）+治本（引發(fā)主征病因）+治并發(fā)癥+預(yù)防及控制1、品牌品種與自營(yíng)商品聯(lián)適用藥2、自營(yíng)商品與自營(yíng)商品聯(lián)適用藥3、自營(yíng)商品與平價(jià)商品聯(lián)適用藥4、用戶消費(fèi)習(xí)慣與聯(lián)適用藥5、客單銷售額與聯(lián)適用藥如何提升藥店銷售第9頁(yè)眾多研究顯示－－增加用戶單次購(gòu)置量是零售藥店成功關(guān)鍵之一??！如何提升藥店銷售第10頁(yè)怎樣能做到這一點(diǎn)？擁有良好關(guān)聯(lián)銷售(即搭配用藥)技巧,就能做到！如何提升藥店銷售第11頁(yè)關(guān)聯(lián)銷售技巧全方面認(rèn)知用戶及其消費(fèi)神理學(xué)

我們應(yīng)該做什么－－望、聞、問(wèn)、切案例如何提升藥店銷售第12頁(yè)藥店盈利五大關(guān)鍵1、全方面認(rèn)知用戶2、提升店員專業(yè)技能和服務(wù)技能3、適當(dāng)宣傳和促銷4、得體店面名設(shè)計(jì)與藥品陳列5、完善內(nèi)部管理與競(jìng)爭(zhēng)策略如何提升藥店銷售第13頁(yè)美國(guó)營(yíng)銷教授約翰.基德尼說(shuō)：1、用戶是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最主要人物2、用戶是店員、經(jīng)理和全部者業(yè)績(jī)與收入起源3、用戶是各種商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)血液4、用戶是殿堂一個(gè)組成部分，他不是局外人5、用戶不會(huì)無(wú)事登門(mén)，他有購(gòu)置動(dòng)機(jī)6、用戶不是有求我們，而是我們有求于用戶全方面認(rèn)知用戶：用戶是什么？如何提升藥店銷售第14頁(yè)用戶是什么7、用戶會(huì)給我們帶來(lái)利益8、用戶不是冷血?jiǎng)游?，而是有七情六欲?、用戶不是我們用來(lái)與之較量辯才、比試智力人10、用戶是我們上帝，是我們朋友，是我們應(yīng)該給與最高禮遇人。如何提升藥店銷售第15頁(yè)用戶價(jià)值據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)用戶平均每次購(gòu)置量約為15元每年約購(gòu)置180元產(chǎn)品；每個(gè)用戶大約能夠影響13個(gè)人所以，每個(gè)用戶（按80歲壽命計(jì)算）價(jià)值約：15*12*30*13=70200元如何提升藥店銷售第16頁(yè)我們應(yīng)該做什么望、聞、問(wèn)、切如何提升藥店銷售第17頁(yè)我們要“望”什么？經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)文化程度對(duì)商品品牌是否有偏好來(lái)確定薦藥目標(biāo)如何提升藥店銷售第18頁(yè)我們?cè)鯓印奥劇保?--聽(tīng)不要打斷用戶話題耐心聽(tīng)不時(shí)地提問(wèn)、附和如何提升藥店銷售第19頁(yè)我們?yōu)楹我皢?wèn)”因?yàn)橐讲閷?duì)方購(gòu)置欲、購(gòu)置力！如何提升藥店銷售第20頁(yè)怎樣“切”呢快速掌握用戶特點(diǎn)喜好購(gòu)置力推薦合商品給用戶如何提升藥店銷售第21頁(yè)掌握了用戶消費(fèi)神理學(xué)，而且知道我們作用后，就能夠進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售如何提升藥店銷售第22頁(yè)怎樣提升關(guān)聯(lián)銷售推薦關(guān)聯(lián)性商品注意點(diǎn)：一、注意當(dāng)初情境：用戶趕不趕時(shí)間/有沒(méi)有指定品牌等；二、購(gòu)置產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧；三、用戶拒絕推薦時(shí)：四、把好最終一道關(guān)；五、不要忽略客戶感受階段如何提升藥店銷售第23頁(yè)怎樣提升關(guān)聯(lián)銷售◎如用戶趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：此時(shí)不宜多問(wèn)，可在其購(gòu)置產(chǎn)品基礎(chǔ)上問(wèn)：需不需要加一些××？如用戶表示必定再進(jìn)行推薦；◎假如用戶趕時(shí)間又無(wú)指定品牌：可進(jìn)行簡(jiǎn)單問(wèn)詢。比如：想買(mǎi)哪一類藥？何人服用？有什么癥狀等。再綜合前期“望”情況，用適合方法、方式向其推薦適合產(chǎn)品,一樣在此基礎(chǔ)上問(wèn)詢：需不需要加一些××？如何提升藥店銷售第24頁(yè)怎樣提升關(guān)聯(lián)銷售假如用戶不趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：1、可先必定其所選品牌，假如想另外推薦其它品牌則不做這一步；2、提問(wèn)題，包含用戶本人甚至其家人健康情況、工作情況、用藥喜好等背景資料3、依據(jù)掌握信息適時(shí)做一些總結(jié)，比如：“看來(lái)您抵抗力會(huì)稍微弱一點(diǎn)或“看來(lái)你孩子需要額外補(bǔ)充一些維生素了”等，為接下去推薦其它品牌或推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)；如何提升藥店銷售第25頁(yè)怎樣提升關(guān)聯(lián)銷售◎不趕時(shí)間同時(shí)無(wú)指定品牌：?jiǎn)栐儾襟E及總結(jié)步驟同上綜合各種信息后推薦適當(dāng)品牌及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。如何提升藥店銷售第26頁(yè)怎樣提升關(guān)聯(lián)銷售用戶不接收推薦時(shí)：◎首先切忌態(tài)度驟變；◎嘗試再用處理反對(duì)意見(jiàn)技巧進(jìn)行處理；◎依然無(wú)效后不應(yīng)強(qiáng)求，而應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇地對(duì)用戶說(shuō)：“不要緊，你先拿一些資料回去看看或問(wèn)一下您周圍朋友，因?yàn)檫@么真是會(huì)起到事半功倍效果?！钡鹊?。為下一次銷售打下基礎(chǔ)。如何提升藥店銷售第27頁(yè)怎樣提升銷售額把好最終一道關(guān)：◎不可忽略收銀員作用，此時(shí)仍有機(jī)會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售：◎如：“多謝××元。請(qǐng)問(wèn)還要其它需要嗎？比如××如何提升藥店銷售第28頁(yè)“雞蛋”營(yíng)銷案例啟示案例情景：街頭兩個(gè)面條店案例關(guān)鍵詞:要不要加雞蛋/加二個(gè)還是三個(gè)/是加雞蛋還是加排骨案例分析：如何提升藥店銷售第29頁(yè)“雞蛋”營(yíng)銷案例啟示案例分析：1、分析進(jìn)店人員需求進(jìn)行分類：1）、老板來(lái)一碗面；2）、老板來(lái)一碗雞蛋面；3）、老板來(lái)一碗面要加雞蛋如何提升藥店銷售第30頁(yè)“雞蛋”營(yíng)銷案例啟示案例分析：1、分析進(jìn)店人員需求進(jìn)行分類：1）、老板來(lái)一碗面；要雞蛋面還是排骨面如何提升藥店銷售第31頁(yè)“雞蛋”營(yíng)銷案例啟示案例分析：1、分析進(jìn)店人員需求進(jìn)行分類：1）、老板來(lái)一碗面；2）、老板來(lái)一碗雞蛋面；加二個(gè)雞蛋面還是三個(gè)雞蛋（療程法）如何提升藥店銷售第32頁(yè)“雞蛋”營(yíng)銷案例啟示案例分析：1、分析進(jìn)店人員需求進(jìn)行分類：1）、老板來(lái)一碗面；2）、老板來(lái)一碗雞蛋面；3）、老板來(lái)一碗面要加雞蛋要不要加排