醫(yī)藥代表銷(xiāo)售造訪十問(wèn)之一：怎樣克服恐懼心理

人為何會(huì)恐懼，筆者認(rèn)為：最恐懼永遠(yuǎn)是你最不了解。人生有三大恐懼：一高空，二焰火，三公眾演講。突然站出來(lái)公眾演講都擔(dān)心、看到焰火、高空都擔(dān)心。不過(guò)看看人家練雜技，天天吞火，日常得像一天吃三頓飯一樣。全部恐懼都來(lái)自你接觸太少，比如，很多人都害怕鬼怪，不過(guò)卻沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)誰(shuí)真見(jiàn)過(guò)鬼怪。禪語(yǔ)有云：“相由心生，境由心造”，可見(jiàn)凡人感覺(jué)，都是由心而生，恐不恐懼就在人一念之間?！栋闳粜慕?jīng)》里面告訴我們：以無(wú)所得故，菩提薩埵，依般若波羅蜜多故，心無(wú)掛礙，無(wú)掛礙，無(wú)有恐怖。遠(yuǎn)離顛倒夢(mèng)想，終究涅槃。就是假如你已經(jīng)知道了達(dá)成目標(biāo)方法，已經(jīng)擁有了人生智慧，到那個(gè)時(shí)候心無(wú)掛礙，就自然沒(méi)有恐懼了。

通常，恐懼不是在客戶(hù)身上，而是在我們營(yíng)銷(xiāo)人員自己身上。“恐懼”就是妨礙你成功短板，即使一塊短板不要緊，不過(guò)它決定著你這只水桶最大盛水量，限制著你發(fā)揮。高風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)有高回報(bào)。輕易打交道，對(duì)你客客氣氣客戶(hù)，應(yīng)該她對(duì)其它醫(yī)藥代表也會(huì)客客氣氣，你輕易拿下客戶(hù)，你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也輕易拿下?？謶诛L(fēng)險(xiǎn)才是營(yíng)銷(xiāo)最大風(fēng)險(xiǎn)。不能克服恐懼，害怕負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，就沒(méi)有進(jìn)步機(jī)會(huì)。不能克服恐懼，去造訪新客戶(hù)，銷(xiāo)量就會(huì)失去連續(xù)增加動(dòng)力；不能克服恐懼，去造訪那些極難打交道客戶(hù)，就不會(huì)有戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得忠實(shí)大客戶(hù)機(jī)會(huì)；不能克服恐懼，去造訪那些藥劑科主任，主管副院長(zhǎng)、院長(zhǎng)等高端客戶(hù)，遲早有一天，他們會(huì)讓你被迫去找他們，比如，停藥，限量，或者其它不可知突發(fā)事件。

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第1頁(yè)那么，我們醫(yī)藥代表們應(yīng)該怎樣克服來(lái)自心底恐懼呢？

遇事要有正確分析和了解能力

很多事情并非我們想象那么糟糕。所以不要抱著“放大鏡”心態(tài)去對(duì)待你周?chē)虑?，不然，恐懼也將隨之被放大。對(duì)事物準(zhǔn)確分析和了解有利于我們躲避風(fēng)險(xiǎn)、收獲成功。比如，可能這個(gè)客戶(hù)不會(huì)將我們轟出來(lái)呢，可能她今天心情很好，愿意和我們交談呢，或許她就是看我們順眼，喜歡和我們講話(huà)呢。退一步講，就算她把我們轟出來(lái)，我們現(xiàn)在不就是在外面嗎？不過(guò)是又回到原點(diǎn)，但我們什么也沒(méi)有損失，不是嗎？

考慮最壞結(jié)果

我們能夠構(gòu)想，冒險(xiǎn)最壞結(jié)果是什么？是丟掉一個(gè)客戶(hù)還是丟掉一份業(yè)績(jī)？假如我們不去造訪這個(gè)新客戶(hù)，她原來(lái)就不是我們客戶(hù)，又何談失去呢？這種損失能給你帶來(lái)多大危害？這種危害需要多長(zhǎng)時(shí)間才能遠(yuǎn)離你？而恐懼又能給你什么，能改變現(xiàn)實(shí)狀況嗎？

明白失敗帶來(lái)好處

或許失敗會(huì)帶給我們精神上損失，但同時(shí)一定會(huì)帶給我們思想和經(jīng)驗(yàn)上收獲。而恐懼帶給我們是逃避現(xiàn)實(shí)，永遠(yuǎn)地逃避只能造成你一無(wú)全部。看似沒(méi)有失去，實(shí)則失去很多成功機(jī)會(huì)和創(chuàng)造成機(jī)會(huì)與經(jīng)驗(yàn)。正所謂“塞翁失馬焉知非?！薄?/p>

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第2頁(yè)勇敢地行動(dòng)

行動(dòng)是降低恐懼和建立自信最好方式。萬(wàn)事開(kāi)頭難，開(kāi)頭之后，逐步就會(huì)輕車(chē)熟路。那時(shí)，想讓你恐懼都難。

別給自己留后路

面對(duì)恐懼，不要給自己留余地。一旦留了退路，就會(huì)產(chǎn)生退縮心理。這么，永遠(yuǎn)不會(huì)闖過(guò)“恐懼”難關(guān)。古希臘軍隊(duì)出海打仗，登陸后第一件事就是燒掉自己渡船，除非勝利，不然就別想回家，這么一來(lái)士氣就會(huì)大增。當(dāng)我們給自己留了選擇余地，就會(huì)缺乏面對(duì)困難勇氣，成功也便成了奢望。

內(nèi)心恐懼其害無(wú)窮，假如你將其作為心中信仰，它就會(huì)像惡魔一樣，無(wú)形中吞噬你意志力和戰(zhàn)斗力，夢(mèng)想將永遠(yuǎn)成為夢(mèng)想。與其恐懼度日，與其讓恐懼吞噬你意志力和戰(zhàn)斗力，還不如勇敢地向恐懼挑戰(zhàn)，一博輸贏。

各位醫(yī)藥代表們，請(qǐng)丟掉你恐懼心理，付出努力，勇敢地去爭(zhēng)取！恐懼，會(huì)讓你失去一切你想得到。請(qǐng)記住，這個(gè)世界上沒(méi)有什么是值得我們恐懼！唯一讓你恐懼是：抓住恐懼，固執(zhí)地不愿收手！世界上無(wú)所恐懼人是不存在，似乎人天生就有著某種東西特質(zhì)。不一樣是，有人面對(duì)恐懼，會(huì)想方法克服，而有些人則選擇了投降。說(shuō)一千道一萬(wàn)，其實(shí)只有一句話(huà)，去努力，去做吧，其實(shí)一切都很簡(jiǎn)單！

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第3頁(yè)醫(yī)院代表銷(xiāo)售造訪十問(wèn)之二：怎樣快速建立良好溝通氣氛

在銷(xiāo)售協(xié)訪過(guò)程中我發(fā)覺(jué)，有一類(lèi)銷(xiāo)售代表似乎很有天賦，他們能夠很快地與客戶(hù)熟絡(luò)起來(lái)，就是我們常說(shuō)“自來(lái)熟”，通常三言?xún)烧Z(yǔ)就將整個(gè)造訪溝通氣氛營(yíng)造很好，客戶(hù)很開(kāi)心，也很愿意聊，不一會(huì)就輕松進(jìn)入銷(xiāo)售造訪正題，最終通常都能夠順利成交。而與之相對(duì)應(yīng)是另外一類(lèi)銷(xiāo)售代表，造訪客戶(hù)時(shí)，總是感覺(jué)別別扭扭，開(kāi)場(chǎng)白總是諸如今天天氣很好啊，今天您很忙啊，我們產(chǎn)品最近用怎么樣啊，感激您支持，希望您繼續(xù)支持之類(lèi)語(yǔ)句，然后就開(kāi)始冷場(chǎng)，無(wú)話(huà)可說(shuō)了，最終尷尬離開(kāi)。

什么原因造成兩種截然相反情況出現(xiàn)呢？難得真是個(gè)人天賦嗎？很多銷(xiāo)售代表會(huì)問(wèn)，有沒(méi)有什么方法能夠快速建立良好溝通氣氛。我相信一定有，經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察，前一類(lèi)銷(xiāo)售代表之所以能夠做到，總結(jié)他們講話(huà)特點(diǎn)，能夠用六個(gè)字概括：微笑、寒暄、贊美。

微笑

有些人會(huì)說(shuō)，微笑誰(shuí)不會(huì)，這個(gè)也算技巧嗎？實(shí)際上，在日常協(xié)訪觀察中發(fā)覺(jué)，很大一部分銷(xiāo)售代表在造訪客戶(hù)時(shí)是沒(méi)有微笑，或者即使臉上帶笑，但絕對(duì)能夠很輕易看出來(lái)，不是發(fā)自?xún)?nèi)心。可能大家也會(huì)說(shuō)，天天背負(fù)著沉重指標(biāo)壓力，銷(xiāo)量壓力，競(jìng)爭(zhēng)壓力，天天要用自己熱臉去貼人家冷屁股，叫我怎樣能開(kāi)顏??！但請(qǐng)?jiān)囅胍幌拢覀兲焯烊ハ肽切毫?，難倒那些壓力能夠被我們想掉嗎？它還是會(huì)存在，而且還有可能越來(lái)越重，不如拋開(kāi)它，可能有新收獲。所謂“相隨心生，境由心造”，心態(tài)改變了，面相立刻改變，這時(shí)你微笑才是發(fā)自?xún)?nèi)心，才能夠感染客戶(hù)。

微笑能縮短人與人之間距離，微笑能產(chǎn)生彼此信任，微笑能給對(duì)方安全感?？蛻?hù)只有有了安全感時(shí)候，才能放松下來(lái)，才愿意打開(kāi)心門(mén)，進(jìn)入后面交談。

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第4頁(yè)寒暄

很多銷(xiāo)售代表會(huì)忘記這個(gè)步驟，殊不知這是建立良好溝通氣氛非常關(guān)鍵步驟。有銷(xiāo)售代表會(huì)認(rèn)為寒暄是在浪費(fèi)時(shí)間，有正事不說(shuō)，非得在無(wú)關(guān)緊要事上大費(fèi)口舌，是不分輕重表現(xiàn)。其實(shí)寒暄，自有其妙處！

寒暄能夠試探和了解客戶(hù)情緒，而且產(chǎn)生穩(wěn)定對(duì)方情緒作用，不急著講，先摸清楚情況再看今天造訪是否有繼續(xù)。比如，人們一見(jiàn)面，通常會(huì)說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要話(huà)：“你最近氣色不錯(cuò)。”對(duì)方假如說(shuō)：“我最近吃不好、睡不好，氣色怎么會(huì)好？”那你就知道對(duì)方心情不佳，不論什么事都需要延后，貿(mào)然說(shuō)出來(lái)而對(duì)方一口拒絕，連個(gè)商議余地都沒(méi)用了。假如對(duì)方回答：“還好，最近沒(méi)什么煩心事。”說(shuō)明他心情不錯(cuò)，造訪客戶(hù)繼續(xù)了。

寒暄能夠緩解客戶(hù)擔(dān)心甚至是排斥情緒，假如對(duì)方擺明不想聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，你經(jīng)過(guò)寒暄能夠漸漸使對(duì)方放松對(duì)你戒備。

當(dāng)然，也能夠不用寒暄就直接切入造訪正題，不過(guò)要滿(mǎn)足一定條件：

其一，雙方比較熟識(shí)，且要談事多半比較主要，前因后果雙方也比較清楚，這時(shí)能夠不用鋪墊，直接切入正題。

其二，自己有把握吸引對(duì)方注意力，讓對(duì)方不得不按照自己思緒走

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第5頁(yè)贊美

前段時(shí)間在看過(guò)一本書(shū)《水知道答案》，書(shū)中試驗(yàn)由日本研究水結(jié)晶I.H.M綜合研究所江本勝博士主持，已進(jìn)行了10年。全部這些風(fēng)姿各異水結(jié)晶照片都是在零下5度冷室中以高速攝影方式拍攝而成。只要是天然水，不論出自何處，他們所展現(xiàn)結(jié)晶都異常漂亮。當(dāng)研究員異想天開(kāi)地在試驗(yàn)水兩邊放上音箱，讓水“聽(tīng)”音樂(lè)后，一個(gè)奇妙現(xiàn)象產(chǎn)生了：聽(tīng)了貝多芬《田園交響曲》水結(jié)晶漂亮工整，而聽(tīng)了莫扎特《第40號(hào)交響曲》水結(jié)晶則展現(xiàn)出一個(gè)華麗美。研究員進(jìn)而在裝水瓶壁上貼上不一樣字或照片讓水“看”，結(jié)果看到“謝謝”水結(jié)晶非常清楚地展現(xiàn)出漂亮六角形；看到“混蛋”水結(jié)晶破碎而零碎。而人身體60-70%是由水組成，所以贊美對(duì)人非常主要！

贊美是學(xué)問(wèn)，贊美是藝術(shù)，贊美話(huà)一定要說(shuō)，但要恰到好處！

比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6，體重200斤，你說(shuō)：“小姐，你身材真好?！彼龝?huì)說(shuō)：“你媽身材才好呢！”。意思是要告訴大家，贊美好符合實(shí)際，不用過(guò)于夸大，不然就讓人感覺(jué)很假了。

我住樓新?lián)Q了一個(gè)看電梯，我天天一到那個(gè)地方他按一下之后，我就說(shuō)：你辛勞了，我發(fā)覺(jué)你工作態(tài)度非常認(rèn)真。剛開(kāi)始他都不理我，慢慢他他就開(kāi)始有微笑了，一個(gè)禮拜后，有一天我從外面走，我那個(gè)走廊挺長(zhǎng)，他在那按那個(gè)電梯不讓關(guān)門(mén)，里面人就說(shuō)話(huà)了，怎么還不走，我們都上來(lái)了，他說(shuō)，不行，我得等那位先生呢。所以說(shuō)贊美是人際溝通人際互動(dòng)潤(rùn)滑劑，你看我才贊美他一個(gè)禮拜，我們關(guān)系就好了。

保持發(fā)自?xún)?nèi)心微笑，巧妙靈活寒暄，恰如其分贊美，充分利用這些關(guān)鍵點(diǎn)，相信你一定能夠快速建立良好溝通氣氛，讓造訪連續(xù)下去，降低客戶(hù)異議，快速成交，到達(dá)我們?cè)O(shè)定造訪目標(biāo)，取得銷(xiāo)售造訪成功！

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第6頁(yè)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售造訪十問(wèn)之三：怎樣與不一樣類(lèi)型客戶(hù)溝通

見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，或許有貶義成份在里面，但換個(gè)角度來(lái)看，也有其正確道理。對(duì)于不一樣類(lèi)型客戶(hù)，必定不能千篇一律，同一個(gè)講話(huà)方式，應(yīng)該有不一樣溝通話(huà)術(shù)和造訪技巧。

當(dāng)然關(guān)于怎樣進(jìn)行客戶(hù)分型，怎樣判斷每一個(gè)類(lèi)型客戶(hù)特征等問(wèn)題，已經(jīng)有很多文章談過(guò)類(lèi)似問(wèn)題，筆者不想贅述。前段時(shí)間參加我們南區(qū)鄭州辦事處銷(xiāo)售月例會(huì)，辦事處韓經(jīng)理設(shè)計(jì)了一個(gè)討論話(huà)題：請(qǐng)將我們當(dāng)前所負(fù)責(zé)醫(yī)院全部重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分小組討論不一樣類(lèi)型客戶(hù)溝通和造訪方法。依據(jù)大家討論結(jié)果，特總結(jié)以下，供大家參考學(xué)習(xí)

一、按照醫(yī)生對(duì)指南或者循證醫(yī)學(xué)遵從性進(jìn)行分類(lèi)

能夠分為以下四種類(lèi)型：1、學(xué)術(shù)型；2、學(xué)習(xí)型；3、固執(zhí)型；4、現(xiàn)實(shí)型；與之對(duì)應(yīng)醫(yī)藥代表也能夠分為四種類(lèi)型：1、學(xué)術(shù)型；2、專(zhuān)業(yè)技巧型；3、關(guān)系型；4、會(huì)計(jì)型。

第一個(gè)“學(xué)術(shù)型”醫(yī)生：他們非常重視循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，完全遵照權(quán)威治療指南推薦，即使沒(méi)有醫(yī)藥代表去找他們，他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南要求用藥，這種類(lèi)型醫(yī)生應(yīng)該是我們醫(yī)藥代表最喜歡，但假如全部醫(yī)生都這么，可能就沒(méi)有我們醫(yī)藥代表存在必要了，我們存在價(jià)值就是去改變觀念，處理問(wèn)題。對(duì)于這類(lèi)醫(yī)生，通常都好為人師，我應(yīng)該順勢(shì)經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教角度，多給他們講時(shí)間，注意聆聽(tīng)，多給他們以學(xué)術(shù)上滿(mǎn)足感。

第二種“學(xué)習(xí)型”醫(yī)生：他們也比較重視循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，也會(huì)考慮權(quán)威治療指南推薦，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí)，需要我們代表不停灌輸給他們，他們慢慢會(huì)被動(dòng)接收。對(duì)于這類(lèi)醫(yī)生我以為應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和他們討論一些相關(guān)問(wèn)題，同時(shí)將我們相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)權(quán)威指南推薦講給他們聽(tīng)，而且要不厭其煩重復(fù)講，直到他們完全接收為止。當(dāng)然最終還有提醒大家，千萬(wàn)不要客戶(hù)告訴你，說(shuō)他已經(jīng)知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他還是不知道！

第三種“固執(zhí)型”醫(yī)生：他們非常重視自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新東西。這類(lèi)醫(yī)生我們需要花較多時(shí)間與之溝通，他們總有能接收地方，就看我們?cè)鯓诱业竭@個(gè)地方，然后針對(duì)性做工作，或者也能夠從不一樣角度做工作?？傊麄兙拖褚粋€(gè)堡壘，我們能夠立體攻擊他，直到攻破為第四種“現(xiàn)實(shí)型”醫(yī)生：他們非常現(xiàn)實(shí)，他們很會(huì)博弈，希望盡可能取得最大利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈：即怎樣用最少投入取得最大產(chǎn)出。人需求是多樣化，在現(xiàn)實(shí)人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)需求，需要我們專(zhuān)心去發(fā)掘。

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第7頁(yè)二、按照說(shuō)話(huà)和處事格調(diào)進(jìn)行分類(lèi)

能夠把醫(yī)生分成以下四種類(lèi)型：1、分析型；2、驅(qū)測(cè)型；3、仁慈型；4、表現(xiàn)型；與之對(duì)應(yīng)醫(yī)藥代表也能夠分為四種類(lèi)型：1、社交活動(dòng)家；2、藥品講解員；3、藥品銷(xiāo)售教授；4、專(zhuān)業(yè)化醫(yī)院代表。

第一個(gè)“分析型”醫(yī)生：他們比較細(xì)心，喜歡提問(wèn)。要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)要專(zhuān)業(yè)化，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充分證據(jù)或醫(yī)學(xué)文件、宣傳資料做支持。對(duì)應(yīng)，我們醫(yī)藥代表必須充分準(zhǔn)備好各種資料，才好去造訪這么客戶(hù)。

第二種“驅(qū)策型”型醫(yī)生：他們喜歡控制，步伐快速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談。常要求代表在介紹產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非感覺(jué)，在宣傳產(chǎn)品時(shí)簡(jiǎn)明扼要，不要太講細(xì)節(jié)問(wèn)題。對(duì)應(yīng)，我們醫(yī)藥代表一定好想好造訪中每一句話(huà)，準(zhǔn)備好因?yàn)榭蛻?hù)提出各種反對(duì)意見(jiàn)，計(jì)劃好造訪時(shí)間，不要超時(shí)。

第三種“仁慈型”醫(yī)生：他們?nèi)饲槲遁^濃，對(duì)醫(yī)藥代表態(tài)度溫和，表現(xiàn)出合作態(tài)度。喜歡聽(tīng)別醫(yī)生用藥經(jīng)驗(yàn)。但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試使用新藥。非常關(guān)注產(chǎn)品安全性問(wèn)題。對(duì)應(yīng)，我們醫(yī)藥代表能夠多一些寒暄，多聊一些生活中話(huà)題，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品安全性，同時(shí)請(qǐng)注意，這么客戶(hù)對(duì)你態(tài)度很好，同時(shí)她也會(huì)對(duì)你競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品態(tài)度很好，客戶(hù)忠誠(chéng)度會(huì)很低。

第四種“表現(xiàn)型”醫(yī)生：他們熱情開(kāi)朗，好奇心強(qiáng)，思緒很快，喜歡醫(yī)藥代表向其介紹新產(chǎn)品、新宣傳資料或醫(yī)學(xué)文件也喜歡試用新藥。對(duì)應(yīng)，我們醫(yī)藥代表能夠介紹當(dāng)前我們新進(jìn)行研究，和一些權(quán)威客戶(hù)正在進(jìn)行新適應(yīng)癥方面使用嘗試，勉勵(lì)客戶(hù)進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥嘗試使用。

不一樣山上唱不一樣歌，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，經(jīng)過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分型，采取不一樣溝通話(huà)術(shù)和造訪技巧，能夠收到事半功倍效果醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第8頁(yè)前三問(wèn)其實(shí)都是在做銷(xiāo)售造訪準(zhǔn)備：首先要克服恐懼心理，要勇敢踏出第一步，去主動(dòng)造訪客戶(hù)；其次要學(xué)會(huì)快速建立良好溝通氣氛，要判斷是否適當(dāng)去造訪，充分利用微笑、寒暄、贊美技巧，確保造訪能夠連續(xù)下去，降低客戶(hù)異議，快速成交；最終還要分析判斷客戶(hù)屬于什么類(lèi)型，計(jì)劃采取什么樣溝通話(huà)術(shù)和造訪技巧，希望能夠讓造訪到達(dá)事半功倍效果。

接下來(lái)進(jìn)入銷(xiāo)售造訪實(shí)質(zhì)步驟，一對(duì)一交談，首先我們要明確一對(duì)一交談目標(biāo)：說(shuō)服客戶(hù)使用我們品牌。客戶(hù)心中會(huì)存在三個(gè)問(wèn)題：我何時(shí)為何類(lèi)型患者使用你品牌；為何我應(yīng)該改用或更多使用你品牌；我怎樣使用你品牌。對(duì)應(yīng)我們醫(yī)藥代表也要在心中問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：我期望客戶(hù)何時(shí)使用我品牌；客戶(hù)為何要使用我品牌；客戶(hù)應(yīng)該怎樣使用我品牌。

經(jīng)過(guò)一對(duì)一交談，處理客戶(hù)心中疑問(wèn)，說(shuō)服客戶(hù)使用我們品牌。

安東尼?羅賓斯說(shuō)過(guò)，，人們購(gòu)置并非是產(chǎn)品，而是一個(gè)狀態(tài)。他話(huà)是什么意思呢？一個(gè)人狀態(tài)在整個(gè)說(shuō)服過(guò)程總占據(jù)了主要位置，了解客戶(hù)心中欲望形態(tài)是非常主要事情。當(dāng)你確定了這些內(nèi)容時(shí)，你就能展示給對(duì)方怎樣得到心中所想，以此來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

要有結(jié)果導(dǎo)向型思維

這是一個(gè)能在開(kāi)始整個(gè)說(shuō)服過(guò)程之前就已能綜觀全局、看到準(zhǔn)確結(jié)果能力，是一個(gè)在心里設(shè)定目標(biāo)并貫通至整個(gè)說(shuō)服過(guò)程中能力。說(shuō)通俗一點(diǎn)，就像一名圍棋高手，在下第一顆子前已經(jīng)看到了整個(gè)棋面布局，就像一名高爾夫球員在擊球前就已經(jīng)看到了那個(gè)擊球點(diǎn)，就像一名籃球運(yùn)動(dòng)員，在上場(chǎng)比賽之前就已在頭腦中出現(xiàn)過(guò)無(wú)數(shù)次投籃了。

在面對(duì)面銷(xiāo)售造訪中，客戶(hù)心中有永恒不變六大問(wèn)題：你是誰(shuí)，你要跟我談什么，你談事情對(duì)我有什么好處，怎樣證實(shí)你講是事實(shí)，為何我要跟你買(mǎi)，為何我現(xiàn)在要跟你買(mǎi)。這六大問(wèn)題用戶(hù)不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這么想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，用戶(hù)在看到你一瞬間，他感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為何微笑著向我走來(lái)？他潛意識(shí)在想？這個(gè)是是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里想，對(duì)我有什么好處？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人時(shí)間都是有限，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處事。當(dāng)他以為你產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？怎樣證實(shí)你講是事實(shí)？當(dāng)你能證實(shí)好處確實(shí)是真時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其它地方有沒(méi)有更加好，或其它人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更廉價(jià)，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不能夠明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)好處，現(xiàn)在不買(mǎi)損失。

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第9頁(yè)要勇于一直追問(wèn)

《圣經(jīng)》中說(shuō)道：“問(wèn)，你就會(huì)有收獲?！?/p>

銷(xiāo)售過(guò)程就是問(wèn)與說(shuō)過(guò)程，大部分時(shí)候我們說(shuō)比問(wèn)好。在銷(xiāo)售協(xié)訪過(guò)程中我觀察到，很多醫(yī)藥代表說(shuō)服過(guò)程做很好，就是不能夠成交，他們能夠很好克服恐懼心理，快速建立良好溝通氣氛，進(jìn)入一對(duì)一交談，能夠明確客戶(hù)需求，有效處理了客戶(hù)心中疑問(wèn)，專(zhuān)業(yè)陳說(shuō)我們品牌應(yīng)該用在哪些類(lèi)型患者身上，使用方法和劑量應(yīng)該怎樣，與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較我們優(yōu)勢(shì)，然后就不會(huì)再繼續(xù)追問(wèn)，要求客戶(hù)給出承諾了！

研究表明，普通情況下，一個(gè)人在購(gòu)置過(guò)程中會(huì)在承諾購(gòu)置之前被追問(wèn)5次，很不幸，80%銷(xiāo)售人員在結(jié)束推薦后幾乎都沒(méi)用，或僅有一個(gè)會(huì)要求潛在客戶(hù)給出購(gòu)置承諾。在各種人際關(guān)系中，也會(huì)發(fā)生一樣現(xiàn)象。我們?cè)O(shè)置了各種各樣“暗示”讓他們看，結(jié)果還是沒(méi)有追問(wèn)！

說(shuō)服整個(gè)目標(biāo)就是讓客戶(hù)采取行動(dòng)，立刻就為適當(dāng)患者使用我們品牌，或者從競(jìng)爭(zhēng)品牌改用我們品牌，這才是我們想要！

當(dāng)然，在不停地追問(wèn)之間，總會(huì)碰到些挑戰(zhàn)，即使說(shuō)服過(guò)程進(jìn)展順利，也會(huì)碰到不一樣類(lèi)型異議，下一問(wèn)，我們將深入討論：怎樣處理客戶(hù)異議。

要有雙贏是思維

雙贏在營(yíng)銷(xiāo)From

EMKT.學(xué)中是這么解釋?zhuān)弘p贏是成雙，對(duì)于客戶(hù)與企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)是客戶(hù)先贏企業(yè)后贏；對(duì)于員工與企業(yè)之間來(lái)說(shuō)，應(yīng)是員工先贏企業(yè)后贏。雙贏強(qiáng)調(diào)是雙方利益兼顧，即所謂“贏者不全贏，輸者不全輸”。這是營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)慣用一個(gè)理論。如說(shuō)服大師齊格?齊格勒所說(shuō)：“只要你能幫助他人取得他們想要東西，你就能得到自己想要東西。”這就是雙贏思維。

雙贏是一個(gè)“生活哲學(xué)”，通俗點(diǎn)說(shuō)，就是有飯大家一齊吃，有糖大家都分來(lái)食。大家都能?chē)L到甜頭。假如我們不再為他人創(chuàng)造價(jià)值，那他們就不會(huì)再想和我們做交易，假如你滿(mǎn)足不了那些與你相關(guān)人需求和愿望，那么你們雙方都會(huì)輸。雙贏結(jié)果是做生意唯一選擇，也是維持主動(dòng)人際關(guān)系唯一選擇。

客戶(hù)使用我們品牌，為他們工作提供了有力武器，治好了對(duì)應(yīng)患者，繼續(xù)為他們自己贏得了口碑和聲譽(yù)，良好口碑和聲譽(yù)幫助他們職業(yè)生涯得以繼續(xù)和發(fā)展。

說(shuō)服力是用特殊策略經(jīng)過(guò)影響他人思想和行為，從而使其產(chǎn)生信念和價(jià)值觀能力。要想有效說(shuō)服客戶(hù)，需要不停提升自己說(shuō)服力，說(shuō)服力是全部成功人士必須具備最主要能力之一！

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第10頁(yè)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售造訪十問(wèn)之五：怎樣真正識(shí)別和處理客戶(hù)異議

在前一問(wèn)《怎樣有效說(shuō)服客戶(hù)》中筆者已經(jīng)提到，在不停地追問(wèn)之間，總會(huì)碰到些挑戰(zhàn)，即使說(shuō)服過(guò)程進(jìn)展順利，也會(huì)碰到不一樣類(lèi)型異議，這是很正常現(xiàn)象，需要我們真正識(shí)別和正確處理客戶(hù)異議。

在我們沒(méi)有快速建立良好溝通氣氛和融洽客情關(guān)系之前，異議這面紅旗才會(huì)飄揚(yáng)起來(lái)。在某種關(guān)系中，當(dāng)一方?jīng)]有被另一方好意說(shuō)法時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)。當(dāng)親和力出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，努力應(yīng)付異議其實(shí)毫無(wú)意義。在處理異議之前，你必須要確定和對(duì)方關(guān)系十分融洽，并了解對(duì)方需求和價(jià)值觀，知道自己讓對(duì)方產(chǎn)生了極大興趣，最終還要了解你要將溝通引導(dǎo)向何方。假如這些我們都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，那么我們就能?chē)L試去處理異議了，通常有五個(gè)步驟：

第一步：勉勵(lì)

勉勵(lì)客戶(hù)是最主要也是最困難步驟。通常，受到異議時(shí)，銷(xiāo)售人員都會(huì)辯解，馬上做出回應(yīng)或者完全置之不理，這都是不正確做法，請(qǐng)記住以下關(guān)鍵點(diǎn)：不要馬上回應(yīng)異議和拒絕；讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)和權(quán)力表示不一樣看法，表示你讓客戶(hù)有陳說(shuō)立場(chǎng)機(jī)會(huì)，仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)；勉勵(lì)客戶(hù)并表現(xiàn)同理心，把你放在他或她立場(chǎng)上。這將有效降低客戶(hù)對(duì)你敵對(duì)情緒或客戶(hù)對(duì)你抗拒，把敵對(duì)轉(zhuǎn)化為共同處理問(wèn)題共識(shí)；利用勉勵(lì)性陳訴和問(wèn)一些勉勵(lì)性問(wèn)題，比如，我能了解你為何非常關(guān)注那個(gè)問(wèn)題嗎？或者你能再告訴我一些嗎？要記住勉勵(lì)客戶(hù)說(shuō)明原因和同意客戶(hù)想法是不一樣，當(dāng)你出現(xiàn)懷疑時(shí)，要勇敢地讓客戶(hù)詳細(xì)解釋說(shuō)明。

即使勉勵(lì)是第一個(gè)步驟，但它卻是需要在整個(gè)處理異議和拒絕過(guò)程中要必須用到技巧。

第二步：探詢(xún)

在勉勵(lì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明后，用提問(wèn)來(lái)澄清異議，真正造成異議原因可能是和客戶(hù)第一次表示不一樣，經(jīng)過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)真正關(guān)心到底是什么。比如，你能夠說(shuō)，你最擔(dān)心是什么？或者你最大顧慮是什么？

在問(wèn)詢(xún)這一步要記住關(guān)鍵點(diǎn)是：不要假設(shè)你明白這些異議，假設(shè)可能造成對(duì)異議誤解，只有在你確認(rèn)你真正明白了客戶(hù)異議，再進(jìn)行下一步確實(shí)認(rèn)；不要對(duì)問(wèn)題做過(guò)分說(shuō)明或向客戶(hù)盤(pán)問(wèn)；在整個(gè)問(wèn)詢(xún)過(guò)程中，不停勉勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出問(wèn)題及想法，并讓客戶(hù)保持參加。

第三步：確認(rèn)

在你認(rèn)為你真正了解客戶(hù)異議后，在做出回答前確認(rèn)你對(duì)問(wèn)題了解程度。在提供處理方案前，你必須確認(rèn)你明白客戶(hù)觀點(diǎn)，了解客戶(hù)立場(chǎng)，尤其是總結(jié)你聽(tīng)到，將你對(duì)問(wèn)題了解再和客戶(hù)確認(rèn)一次。

第四步：提供

當(dāng)你了解客戶(hù)異議后，你能夠就此做出反應(yīng)。就異議提問(wèn)，越詳細(xì)越好，異議通常能夠歸為以下四種基本類(lèi)型：誤解、懷疑、實(shí)際存在缺點(diǎn)、真正埋怨。對(duì)于以上四種異議處理，下面一段將做詳細(xì)介紹。

第五步：再次確認(rèn)確認(rèn)客戶(hù)異議是否已經(jīng)處理了，假如還沒(méi)有，從勉勵(lì)客戶(hù)講述和經(jīng)過(guò)問(wèn)詢(xún)以了解客戶(hù)真正異議步驟重新開(kāi)始。假如已經(jīng)確認(rèn)全部異議都被處理了，還要直接問(wèn)詢(xún)你客戶(hù)是否對(duì)你處理滿(mǎn)意，假如不滿(mǎn)意，繼續(xù)重復(fù)以上五個(gè)步驟。醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第11頁(yè)在你經(jīng)過(guò)使用勉勵(lì)、問(wèn)詢(xún)和確認(rèn)技巧后，能夠仍有異議后，你需要提供一個(gè)處理異議適當(dāng)回應(yīng)，前面提到過(guò)異議通常分為四種基本類(lèi)型，下面分別談?wù)劵貞?yīng)方法：第一個(gè)：誤解首先要清楚客戶(hù)產(chǎn)生誤解原因，或者是因?yàn)榭蛻?hù)不了解產(chǎn)品，服務(wù)得到了錯(cuò)誤信息，或者是產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容復(fù)雜、混亂，信息不清楚，或者是客戶(hù)聆聽(tīng)能力引發(fā)等。我們需要解釋清楚客戶(hù)誤解部分或提供客戶(hù)缺乏資料，舉個(gè)例子，我們能夠這么跟客戶(hù)講：您認(rèn)為代文是治療高血壓最有效藥品，我同意您看法，代文確實(shí)很有效，同時(shí)我想向您分享一些信息，現(xiàn)在最新研究結(jié)果表明妥爾在抑制BP方面和代文一樣有效。實(shí)際上，研究已經(jīng)證實(shí)在治療伴有糖尿病高舒張壓病人，臨床醫(yī)學(xué)上代文和妥爾沒(méi)有顯著區(qū)分，請(qǐng)看這篇報(bào)道。第二種：懷疑懷疑原因通常是客戶(hù)不認(rèn)為你產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)向你說(shuō)那樣好，或者客戶(hù)很慎重，想你提出更多證實(shí)資料等信息。我們需要提供數(shù)據(jù)、或小規(guī)模試驗(yàn)，提供權(quán)威教授評(píng)價(jià)，或者列舉滿(mǎn)意度很好客戶(hù)并盡可能說(shuō)明他們是怎樣經(jīng)過(guò)使用你產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)成目標(biāo)。舉個(gè)例子，能夠這么跟客戶(hù)講：從您談話(huà)中表明，您依然對(duì)保婦康栓在預(yù)防和治療HPV陽(yáng)性患者中療效及安全性持保留心見(jiàn)甚至懷疑，請(qǐng)?jiān)试S我和您分享這篇發(fā)表在《中國(guó)實(shí)用婦科與產(chǎn)科雜志》上研究匯報(bào)，匯報(bào)表明使用保婦康栓幾乎不可能產(chǎn)生您以上擔(dān)心問(wèn)題。第三種：實(shí)際存在缺點(diǎn)客戶(hù)有數(shù)據(jù)表明你提議治療方案有缺點(diǎn)，也就是在你產(chǎn)品或服務(wù)中有一些方面不能滿(mǎn)足客戶(hù)期望或需求。我們需要盡可能多展示我們產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點(diǎn)超出客戶(hù)提出缺點(diǎn)。舉個(gè)例子，能夠這么跟客戶(hù)講：是，我同意您對(duì)價(jià)格方面擔(dān)心，請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹碧凱晴能給您和您病人附加價(jià)值和益處，比如效果，相關(guān)數(shù)據(jù)、臨床研究匯報(bào)和連續(xù)不停研究都讓您病人花費(fèi)合理，值得選擇。第四種：真正埋怨可能是客戶(hù)對(duì)于使用你產(chǎn)品，服務(wù)或類(lèi)似產(chǎn)品或服務(wù)有過(guò)不愉快經(jīng)歷，我們必須仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)埋怨并提出你準(zhǔn)備怎樣預(yù)防這些問(wèn)題計(jì)劃。舉個(gè)離職，能夠這么跟客戶(hù)講：我明白了，您以為最終那個(gè)銷(xiāo)售人員不守信用，沒(méi)有提供給您更新信息，我向您確保我會(huì)恪守我們約定，假如我因?yàn)橐恍┰驘o(wú)法守約，我提前打電話(huà)通知您。請(qǐng)記下我手機(jī)號(hào)碼和辦公室電話(huà)，這么您在需要時(shí)候能夠隨時(shí)聯(lián)絡(luò)到我，能夠嗎？其實(shí)，客戶(hù)提出異議正是你大力提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)絕佳良機(jī)，只有你弄明白了這些異議和了解異議背后含義，而且正確去處理好異議，銷(xiāo)售才會(huì)大幅度提升。醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第12頁(yè)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售造訪十問(wèn)之六：怎樣快速導(dǎo)入專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化造訪

在平時(shí)銷(xiāo)售協(xié)訪中觀察到一個(gè)非常普遍現(xiàn)象：造訪交談總是總是圍繞一些非專(zhuān)業(yè)化和非學(xué)術(shù)化話(huà)題進(jìn)行，比如有醫(yī)藥代表一個(gè)造訪下來(lái)，就是談?wù)勌鞖?，說(shuō)說(shuō)時(shí)事，最終東家長(zhǎng)，西家短，瞎聊一通走人；有醫(yī)藥代表每次造訪就是三句話(huà)，您今天忙嗎？您今天有使用我們產(chǎn)品嗎？要多多使用我們產(chǎn)品??？似乎除了這三句，他們就不會(huì)講其它話(huà)了，但往往結(jié)果就是客戶(hù)會(huì)順嘴接一句話(huà)：我已經(jīng)用很多，你們要求太高。然后醫(yī)藥代表會(huì)說(shuō)，是，企業(yè)指標(biāo)太高，我也以為銷(xiāo)售已經(jīng)很好了，然后陪著客戶(hù)一起把經(jīng)理和企業(yè)“罵”一遍。

嗚呼！真以為悲傷，我們?cè)谡衅羔t(yī)藥代表過(guò)程還要求是醫(yī)、藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，目標(biāo)是希望他們?cè)诤涂蛻?hù)溝通時(shí)能夠愈加專(zhuān)業(yè)化、學(xué)術(shù)化，但結(jié)果事與愿違，他們根本沒(méi)有利用好自己專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這么現(xiàn)象，非醫(yī)、藥專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥代表因?yàn)樗麄冏约罕旧碇R(shí)方面不足，他們往往愈加努力，愈加勤奮，在客情關(guān)系方面做愈加突出，往往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)愈加好。

其實(shí)筆者認(rèn)為，不論是何專(zhuān)業(yè)背景，在銷(xiāo)售造訪過(guò)程中，盡快導(dǎo)入到專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化造訪中去，都是非常主要，能夠幫助我們防止總是糾纏在對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售政策討論中去。同時(shí)能夠愈加好區(qū)隔我們自己，不要讓客戶(hù)把我們定位于“關(guān)系型”銷(xiāo)售員，以為我們不專(zhuān)業(yè)，要讓自己做一名專(zhuān)業(yè)化、學(xué)術(shù)化顧問(wèn)式醫(yī)藥代表。

下面結(jié)合我銷(xiāo)售協(xié)訪體會(huì)，談?wù)勎沂窃鯓涌焖賹?dǎo)入專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化造訪，詳細(xì)來(lái)說(shuō)有五點(diǎn)：

從描述某一患者詳細(xì)癥狀導(dǎo)入

通常在建立良好溝通氣氛以后，能夠描述一個(gè)患者詳細(xì)癥狀，當(dāng)然這個(gè)癥狀必須是與我們產(chǎn)品治療適應(yīng)癥相關(guān)聯(lián)，比如描述某一位孕婦，同時(shí)得到了霉菌性**炎，探詢(xún)客戶(hù)對(duì)這一類(lèi)患者治療方案，然后告訴客戶(hù)我們企業(yè)產(chǎn)品是唯一能夠用于孕婦中成藥栓劑，從而突出我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)也經(jīng)常能夠從一些報(bào)紙上得到相關(guān)病例，比如我在今天協(xié)訪中恰好帶著一份客戶(hù)經(jīng)常看報(bào)紙，上面有一篇新聞《驚！一周4例早孕婦女查出宮頸癌，教授：準(zhǔn)媽媽不可忽略宮頸癌篩查》，上面提到28歲小董因懷孕到醫(yī)院看婦科門(mén)診，檢驗(yàn)時(shí)醫(yī)生發(fā)覺(jué)她重度宮頸糜爛，提議其做個(gè)宮頸癌防癌檢驗(yàn)，結(jié)果，她是宮頸癌高危型HPV16型感染者，再去宮頸活檢，也證實(shí)是宮頸原位癌。這時(shí)能夠請(qǐng)教客戶(hù)，是否能夠提前預(yù)防，防止這么悲劇出現(xiàn)，最終告訴客戶(hù)我們企業(yè)產(chǎn)品含有抗HPV作用，能夠預(yù)防和治療宮頸癌，從而順利導(dǎo)入到專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化造訪。

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第13頁(yè)從請(qǐng)教某個(gè)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)問(wèn)題導(dǎo)入

通常這些教授都好為人師，提議不要說(shuō)你自己有問(wèn)題請(qǐng)教，能夠這么說(shuō)：我前幾天去周?chē)鞘谐霾?，很多客?hù)都聽(tīng)過(guò)您講課，都很尊重您，尤其有一個(gè)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題想托我向您請(qǐng)教，不知道可不能夠？多半這個(gè)時(shí)候客戶(hù)會(huì)很高興，也不會(huì)拒絕你提問(wèn)題了。一樣，你一定要事先設(shè)計(jì)好問(wèn)題，方便接下來(lái)導(dǎo)入我們產(chǎn)品。

從疾病治療難題和話(huà)題導(dǎo)入

比如當(dāng)前宮頸癌預(yù)防和治療是一個(gè)世界性難題，臨床上也沒(méi)有尤其有效藥品去預(yù)防和治療，能夠請(qǐng)教客戶(hù)，您當(dāng)前對(duì)于篩查出HPV陽(yáng)性患者，通常采取什么樣治療方案？您對(duì)當(dāng)前治療方案滿(mǎn)意嗎？假如有更加好治療方案，您是否會(huì)考慮？接下來(lái)就能夠談我們產(chǎn)品治療方案獲益，給出很多臨床匯報(bào)證據(jù)去說(shuō)服客戶(hù)了。

從上次造訪留下專(zhuān)業(yè)問(wèn)題導(dǎo)入

銷(xiāo)售造訪最終一步不是銷(xiāo)售締結(jié)，而是總結(jié)此次造訪，制訂下一次造訪計(jì)劃，所以能夠銜接上次造訪話(huà)題，比如上次可能沒(méi)有準(zhǔn)備充分資料，這么造訪能夠帶給客戶(hù)新資料，上次造訪可能時(shí)間限制，沒(méi)有講某個(gè)專(zhuān)業(yè)性話(huà)題講透徹，此次造訪能夠講更清楚，這么也能夠很快導(dǎo)入到專(zhuān)業(yè)化化和學(xué)術(shù)化造訪之中。

從科室宣傳欄某個(gè)話(huà)題導(dǎo)入

舉兩個(gè)最近造訪案例：1、與鄭州辦事處韓經(jīng)理去鄭州市某大型三甲醫(yī)院門(mén)診造訪，看到外面宣傳欄介紹了很多關(guān)于HPV檢測(cè)方面知識(shí)，還有宮頸癌危害性和進(jìn)行篩查必要性方面介紹，進(jìn)入診室造訪客戶(hù)時(shí)，我就很自然提到宣傳欄中話(huà)題，立刻就開(kāi)始與客戶(hù)探討關(guān)于宮頸癌預(yù)防和治療問(wèn)題，很順利引導(dǎo)到我們產(chǎn)品；2、與長(zhǎng)沙辦事處陳經(jīng)理去長(zhǎng)沙市某大型三甲醫(yī)院門(mén)診造訪，我到了早了一些，在等候陳經(jīng)理過(guò)程中，隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)了一下，在宣傳欄看到我們?cè)绯坑?jì)劃要造訪教授恰好下午有學(xué)術(shù)講座，講座題目是：《宮頸癌熱點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題》，恰好在造訪客戶(hù)時(shí)很自然提到她下午講課事情，談到相關(guān)疾病診治問(wèn)題，給出我們企業(yè)一些提議和推薦，一下子就讓客戶(hù)以為我們很專(zhuān)業(yè)。

筆者在拙作《處方藥營(yíng)銷(xiāo)國(guó)企你真學(xué)術(shù)了嗎？》里面就重復(fù)提到：一個(gè)企業(yè)是不是在走學(xué)術(shù)推廣路線(xiàn)，絕不但僅是它有沒(méi)有召開(kāi)幾場(chǎng)大型學(xué)術(shù)會(huì)議，參加過(guò)多少學(xué)會(huì)活動(dòng)，發(fā)表過(guò)多少學(xué)術(shù)論文，很關(guān)鍵一個(gè)原因是看它醫(yī)藥代表是不是在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化造訪，所以假如能夠利用一些方法和技巧，快速將我們?cè)煸L導(dǎo)入到專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化，一定會(huì)對(duì)我們銷(xiāo)量提升有幫助！醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第14頁(yè)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售造訪十問(wèn)之七：怎樣靈活利用SPIN提問(wèn)法

銷(xiāo)售造訪最難是創(chuàng)造和發(fā)覺(jué)客戶(hù)需求唯有能夠真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求造訪才是最有效。我們能夠經(jīng)過(guò)走進(jìn)客戶(hù)交際圈子滿(mǎn)足其人際需求，走進(jìn)客戶(hù)日常生活滿(mǎn)足其情感需求，走進(jìn)客戶(hù)工作領(lǐng)域滿(mǎn)足其專(zhuān)業(yè)需求。

問(wèn)題關(guān)鍵是，我們?cè)鯓幽軌騽?chuàng)造和發(fā)覺(jué)客戶(hù)需求呢？請(qǐng)注意我們不但要會(huì)發(fā)覺(jué)客戶(hù)需求，還要能創(chuàng)造客戶(hù)需求，這對(duì)我們銷(xiāo)售造訪還是很有挑戰(zhàn)性。其實(shí)方法說(shuō)起來(lái)也很簡(jiǎn)單，就是兩個(gè)字：?jiǎn)柡吐?tīng)。但說(shuō)起簡(jiǎn)單，做起來(lái)難，單是一個(gè)“問(wèn)”字，要問(wèn)靈活、問(wèn)巧妙、問(wèn)有套路、問(wèn)出機(jī)會(huì)、問(wèn)出答案、問(wèn)出需求，就非常不輕易，下面重點(diǎn)談?wù)勗鯓屿`活利用SPIN提問(wèn)法來(lái)創(chuàng)造和發(fā)覺(jué)客戶(hù)需求。

SPIN模式是由Huthwaite企業(yè)經(jīng)過(guò)對(duì)35000個(gè)銷(xiāo)售案例進(jìn)行廣泛調(diào)查研究而開(kāi)發(fā)出來(lái)，經(jīng)過(guò)計(jì)算每一個(gè)人在成千上萬(wàn)次銷(xiāo)售會(huì)談中說(shuō)過(guò)東西，我們能夠確認(rèn)高效銷(xiāo)售人員長(zhǎng)久以來(lái)一直疑惑問(wèn)題：在成功銷(xiāo)售會(huì)談中是買(mǎi)方說(shuō)多，那怎樣才能使買(mǎi)方開(kāi)口說(shuō)話(huà)呢？提問(wèn)！SPIN

Selling是一個(gè)向客戶(hù)提問(wèn)技巧和開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)需求工具，包含四個(gè)步驟：情況性問(wèn)詢(xún)（Situation

questions）；問(wèn)題性問(wèn)詢(xún)（Problem

questions）；暗示性問(wèn)詢(xún)（Implication

questions）；需求確認(rèn)問(wèn)詢(xún)（Need-pay

off

questions）。

情況性問(wèn)詢(xún)（Situation

questions）

主要是問(wèn)詢(xún)事實(shí)或醫(yī)生當(dāng)前處方情況，稱(chēng)之為情況性問(wèn)詢(xún)。成功醫(yī)藥代表必定會(huì)提情況性問(wèn)題，只不過(guò)他們提問(wèn)現(xiàn)有必要又有意義。他們先做好準(zhǔn)備工作，從其它起源找到與事實(shí)相關(guān)基本信息，而不是全部從醫(yī)生那里得到信息。在進(jìn)行情況性問(wèn)題前，要學(xué)會(huì)問(wèn)自己一些相關(guān)問(wèn)題，比如：我知道醫(yī)生對(duì)我所推廣產(chǎn)品認(rèn)識(shí)和了解嗎？我知道醫(yī)生當(dāng)前處方是什么藥品，為何？我知道醫(yī)生處方習(xí)慣與治療模式嗎？我知道誰(shuí)或什么原因會(huì)對(duì)這個(gè)醫(yī)生處方習(xí)慣有影響嗎？我知道這個(gè)醫(yī)生對(duì)什么類(lèi)型活動(dòng)感興趣嗎？我知道這個(gè)醫(yī)生主要診療哪種疾病病人嗎？我知道這個(gè)醫(yī)生是否對(duì)價(jià)格很在意嗎？我知道這個(gè)醫(yī)生是不是以用藥后結(jié)果來(lái)證實(shí)藥效嗎？我知道醫(yī)生性格特征嗎？全部這些相關(guān)信息，醫(yī)藥代表應(yīng)該經(jīng)過(guò)電話(huà)、傳真和電子郵件就原先一些檔案提出情況性問(wèn)詢(xún)，而沒(méi)有必要直接面對(duì)客戶(hù)來(lái)進(jìn)行問(wèn)詢(xún)。往往會(huì)有這么情況

總來(lái)說(shuō)，情況性問(wèn)詢(xún)是效力和威力最低，對(duì)成功有消極影響，而大部分人問(wèn)太多，即使問(wèn)多能夠讓銷(xiāo)售代表取得信息增多，但同時(shí)也會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)許多潛在壓力，會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)強(qiáng)烈抗拒心理。

問(wèn)題性問(wèn)詢(xún)（Problem

questions）[/b]

來(lái)自Huthwaite企業(yè)研究發(fā)覺(jué)，你情況性問(wèn)詢(xún)?cè)蕉?，銷(xiāo)售會(huì)談成功可能性就越小。問(wèn)題性問(wèn)詢(xún)比情況性問(wèn)詢(xún)更有效，越有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售代表，越會(huì)頻頻提出這類(lèi)問(wèn)題，而且不會(huì)嚇到客戶(hù)，因?yàn)檫@是在關(guān)心客戶(hù)問(wèn)題點(diǎn)，關(guān)心客戶(hù)切身利益，而每個(gè)客戶(hù)都會(huì)有問(wèn)題。只要我們銷(xiāo)售代表找準(zhǔn)他切入點(diǎn)，事前做好準(zhǔn)備，那么，當(dāng)銷(xiāo)售代表提出問(wèn)題時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)跟你交流。尤其當(dāng)銷(xiāo)售代表以教授身份在某個(gè)領(lǐng)域面對(duì)客戶(hù)時(shí)候，每個(gè)人都希望跟教授做交談。

問(wèn)題性問(wèn)詢(xún)是問(wèn)醫(yī)生當(dāng)前在臨床診治中面臨問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)，而且這些都是我們產(chǎn)品或服務(wù)能夠處理。比以下面這些問(wèn)題就是經(jīng)典問(wèn)題性問(wèn)詢(xún)：您當(dāng)前在抗血栓治療方面是否有不滿(mǎn)意？是什么原因造成這類(lèi)患者偏頭痛再發(fā)？當(dāng)前對(duì)于動(dòng)力障礙病人是否有根治方法？我們必須記?。嚎蛻?hù)難題是銷(xiāo)售成功源泉

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第15頁(yè)暗示性問(wèn)詢(xún)（Implication

questions）

全部問(wèn)題中最有力度就是暗示性問(wèn)詢(xún)，而且這一技能提升是不會(huì)伴隨銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)增多而自動(dòng)提供，出眾銷(xiāo)售人員會(huì)使用許多暗示性問(wèn)詢(xún)。新銷(xiāo)售人員因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，可能看不到客戶(hù)問(wèn)題與他們能提供對(duì)策之間清楚關(guān)系，結(jié)果他們可能會(huì)認(rèn)為提供處理方案是很勉強(qiáng)。然而，當(dāng)銷(xiāo)售人員變得越來(lái)越自信時(shí)，明白了我們產(chǎn)品是怎樣處理難題時(shí)，當(dāng)他們問(wèn)客戶(hù)更多難題問(wèn)題時(shí)，難題與對(duì)策（處理方案）之間聯(lián)絡(luò)在他們頭腦中就會(huì)變?cè)絹?lái)越清楚。在談到我們產(chǎn)品和對(duì)策之前，要討論難題影響方面，關(guān)于客戶(hù)難點(diǎn)結(jié)果和影響問(wèn)題稱(chēng)之為暗示性問(wèn)詢(xún)。

經(jīng)典暗示性問(wèn)詢(xún)以下：這些血栓性問(wèn)題對(duì)于病人介入手術(shù)有影響嗎？偏頭痛重復(fù)發(fā)作會(huì)增加患者其它并發(fā)癥嗎？對(duì)于動(dòng)力障礙重復(fù)不愈患者會(huì)有其它疾病發(fā)生嗎？諸如這類(lèi)暗示問(wèn)題都很有效，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)觸動(dòng)客戶(hù)痛處，這么做造成客戶(hù)困難影響愈加彰顯，使客戶(hù)更焦慮地渴望能夠消除痛楚對(duì)策。這就是為何出眾銷(xiāo)售人員在早期對(duì)答案秘而不宣，而且提問(wèn)暗示問(wèn)題，他們嫻熟地建立起痛楚，在介紹他們處理方案之前，先造成強(qiáng)大需求。

總來(lái)說(shuō)，暗示性問(wèn)詢(xún)就是問(wèn)客戶(hù)難點(diǎn)、困難或不滿(mǎn)后果和影響，是全部SPIN問(wèn)題中最有效一個(gè)，出眾銷(xiāo)售人員都會(huì)問(wèn)許多暗示問(wèn)題，這種問(wèn)題最難問(wèn)，提議在造訪之前一定要好好策劃一下。

需求確認(rèn)問(wèn)詢(xún)（Need-pay

off

questions）

需求確認(rèn)問(wèn)詢(xún)實(shí)際上是將客戶(hù)注意點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向價(jià)值交換，也就是讓客戶(hù)考慮方案和方案本身意義以及對(duì)未來(lái)影響一個(gè)提問(wèn)方式，這種問(wèn)詢(xún)能夠讓客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)服自己，在整個(gè)銷(xiāo)售造訪過(guò)程中最有利也能夠說(shuō)最有效，不過(guò)，99%銷(xiāo)售代表都不會(huì)這么問(wèn)詢(xún)。

比如經(jīng)典需求確認(rèn)問(wèn)詢(xún)以下：假如我們能夠降低血栓性事件風(fēng)險(xiǎn)20%，您會(huì)考慮嗎？假如我們能夠有效降低偏頭痛患者復(fù)發(fā)率，會(huì)對(duì)您診治有幫助嗎？為何處理動(dòng)力障礙患者問(wèn)題很主要？經(jīng)常聽(tīng)到有些人說(shuō)銷(xiāo)售不是僅僅時(shí)客戶(hù)相信，而是創(chuàng)制適宜環(huán)境讓客戶(hù)相信，需要確認(rèn)問(wèn)詢(xún)正是在于營(yíng)造這么一個(gè)氣氛，讓客戶(hù)告訴你利益所在過(guò)程中起著非常主要作用，這么做也讓他們自己愈加信服了。

SPIN模式有一個(gè)大約提問(wèn)次序：首先是利用情況性問(wèn)詢(xún)了解到醫(yī)生一些背景信息，然后我們醫(yī)藥代表經(jīng)過(guò)問(wèn)題性問(wèn)詢(xún)揭示出他們問(wèn)題，使用暗示性問(wèn)詢(xún)，開(kāi)發(fā)難點(diǎn)，使痛楚一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)，最終轉(zhuǎn)向?qū)Σ撸ㄌ幚矸桨福?，提?wèn)需求確認(rèn)問(wèn)詢(xún)。假如你試圖用一個(gè)僵硬公式化方法去從事銷(xiāo)售，那么再高效銷(xiāo)售技巧也不可能取得成功，把SPIN模式看成一個(gè)公式，你必定會(huì)失敗。請(qǐng)大家記?。红`活利用SPIN提問(wèn)法是成功銷(xiāo)售最高境界。

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第16頁(yè)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售造訪十問(wèn)之八

醫(yī)藥代表職位門(mén)檻已日益提升，醫(yī)藥市場(chǎng)也越來(lái)越正規(guī)化。學(xué)術(shù)推廣將成為主要醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)Fr趨勢(shì)，當(dāng)今，不論國(guó)企外企各種學(xué)術(shù)會(huì)議接連不停，好學(xué)術(shù)會(huì)議能夠更權(quán)威更有力度打響自己品牌，做到點(diǎn)到面直接帶動(dòng)銷(xiāo)量，所以學(xué)術(shù)會(huì)議熱捧度已開(kāi)始飆升。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員也擔(dān)負(fù)著十分主要任務(wù)------邀請(qǐng)函發(fā)放。邀請(qǐng)函發(fā)放成功是否是學(xué)術(shù)會(huì)議是否成功關(guān)鍵，即使會(huì)議內(nèi)容再好，請(qǐng)講者再權(quán)威，假如邀請(qǐng)不到重點(diǎn)客戶(hù)，這場(chǎng)會(huì)議就達(dá)不到預(yù)期效果。發(fā)邀請(qǐng)函看似是個(gè)很簡(jiǎn)單事情，似乎只是從代表手里遞到客戶(hù)手里如此簡(jiǎn)單動(dòng)作。不過(guò)我相信絕大多數(shù)人新人第一次遞邀請(qǐng)函不會(huì)很成功，在銷(xiāo)售協(xié)訪過(guò)程中發(fā)覺(jué)很多錯(cuò)誤發(fā)邀請(qǐng)函方式，比如，直接說(shuō)“X主任，您好，我們企業(yè)在XX時(shí)候有場(chǎng)關(guān)于XX學(xué)術(shù)會(huì)議，您有時(shí)間嗎？”沒(méi)有探尋客戶(hù)需求，沒(méi)有放大客戶(hù)利益，沒(méi)有炒作會(huì)議主題，除非你和主任客情關(guān)系非常好，不然多半就以各種理由推脫，或者就是當(dāng)面答應(yīng)，你走后隨手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說(shuō)這是失敗邀請(qǐng)。再說(shuō)了，如今產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議多使人眼花繚亂，主任即使要參加會(huì)議，他又憑什么就會(huì)參加你們企業(yè)會(huì)呢？筆者認(rèn)為在處方藥學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷(xiāo)方式里，怎樣專(zhuān)業(yè)有效發(fā)放邀請(qǐng)函是至關(guān)主要第一步。專(zhuān)業(yè)邀請(qǐng)函發(fā)放應(yīng)該包含6個(gè)步驟：1、造訪計(jì)劃2、引導(dǎo)交談3、炒作會(huì)議講者及講課內(nèi)容4、處理異議5、到會(huì)確實(shí)認(rèn)6、跟進(jìn)。下面筆者就用一個(gè)實(shí)例來(lái)加以說(shuō)明。背景是XX企業(yè)要舉行一次關(guān)于偏頭痛治療與預(yù)防以及該企業(yè)產(chǎn)品某藥品在偏頭痛中治療經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)術(shù)會(huì)議，大會(huì)主席是XX醫(yī)院W教授，邀請(qǐng)講者是山東XX醫(yī)院A教授，時(shí)間是下周六下午兩點(diǎn)。邀請(qǐng)對(duì)象是市級(jí)某三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任。1，首先是炒作會(huì)議主題，這是需要做訪前計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃應(yīng)該是圍繞此次學(xué)術(shù)會(huì)議主題所準(zhǔn)備，比如我們此次舉行是偏頭痛規(guī)范治療學(xué)術(shù)會(huì)議，所以我們應(yīng)該去了解當(dāng)前醫(yī)生是否有比較系統(tǒng)規(guī)范治療指南及流程。初步判定他所感興趣話(huà)題，來(lái)炒作會(huì)議主題，讓他看到此次學(xué)術(shù)會(huì)議所能帶給他利益。這是價(jià)值利益銷(xiāo)售關(guān)鍵。其次請(qǐng)記住主任時(shí)間是很寶貴，所以你要在見(jiàn)面后最短而且最適當(dāng)時(shí)間內(nèi)將自己造訪目標(biāo)表述清楚，以至于不會(huì)讓客戶(hù)以為你是在浪費(fèi)他時(shí)間?！爸魅?，您好！我是XX企業(yè)小左，負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品，不知道您還有印象沒(méi)？”“哦，知道，你有什么事嗎？”“我剛看門(mén)診上患者還挺多，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面教授，您一定在偏頭痛治療上有自己很多經(jīng)驗(yàn)，我今天是想就偏頭痛規(guī)范治療和您做個(gè)探討，耽擱您5分鐘您看能夠嗎？”“偏頭痛是吧？行，你坐。”2，因?yàn)檫@里所用是一個(gè)相關(guān)疾病問(wèn)題所做開(kāi)場(chǎng)白，所以80%是能夠得到允許，接著就要開(kāi)始引導(dǎo)交談，探尋。我們能夠利用引導(dǎo)交談探尋技巧識(shí)別客戶(hù)需求，并經(jīng)過(guò)開(kāi)放式及封閉式提問(wèn)漏斗般得出真正需求，并放大及確認(rèn)引發(fā)他重視?！爸x謝主任，您所碰到偏頭痛患者應(yīng)該是不計(jì)其數(shù)了吧，那么偏頭痛對(duì)患者生活，家庭造成了怎樣困擾呢？”醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第17頁(yè)“偏頭痛是一個(gè)常見(jiàn)病，多發(fā)病，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和患者生活都造成比較嚴(yán)重影響，發(fā)病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，而且最近兩年確實(shí)有調(diào)查說(shuō)偏頭痛患者在逐步增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關(guān)系?！薄澳瞧^痛就患者本身而言會(huì)造成什么樣后果呢？”“那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質(zhì)病變，而且還有增加發(fā)生腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛風(fēng)險(xiǎn)。”“也就是說(shuō)偏頭痛不但僅只是頭痛，而是能夠帶來(lái)那么多不堪構(gòu)想隱患及后果，是嗎？““確實(shí)是這么?！薄凹偃缬泻芎弥委煼桨笧榛颊哌M(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范治療，能夠緩解乃至改進(jìn)癥狀，那么對(duì)患者來(lái)說(shuō)可是對(duì)工作，生活，家庭都有了很大幫助。那么您在這方面是教授，您是怎樣治療偏頭痛呢？”“偏頭痛治愈確實(shí)能為患者帶來(lái)很大改變，不過(guò)現(xiàn)在并沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)規(guī)范治療方案，大家都是經(jīng)驗(yàn)性治療，依據(jù)偏頭痛類(lèi)型啊，癥狀啊進(jìn)行對(duì)癥治療，也很復(fù)雜，所以治愈率也不是很高。”“也就是說(shuō)，我們現(xiàn)在是缺乏一套規(guī)范系統(tǒng)治療方案，假如有話(huà)是對(duì)您和患者來(lái)說(shuō)是能幫助處理當(dāng)前很多問(wèn)題，是非常有價(jià)值，對(duì)嗎？”“是?！?/p>

3，上面已經(jīng)確認(rèn)出客戶(hù)真正需求，“一個(gè)系統(tǒng)規(guī)范治療偏頭痛方案”。這時(shí)候時(shí)機(jī)成熟，我們就能夠立馬亮劍----亮出我們能滿(mǎn)足他需求學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函?！跋衲鷦傉f(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，其它醫(yī)院老師確實(shí)也都存在，也令很多老師真是頭疼。我們?yōu)榱送七M(jìn)湖北地域在治療偏頭痛領(lǐng)域發(fā)展，更加好加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流，所以尤其邀請(qǐng)了XX醫(yī)院A教授來(lái)做偏頭痛匯報(bào)，交流偏頭痛診療與防治教授共識(shí)，這是會(huì)議邀請(qǐng)函，剛好能為您在偏頭痛治療上帶來(lái)一些新學(xué)術(shù)信息?！薄芭?，邀請(qǐng)A教授是吧？”“是，A教授是中華醫(yī)學(xué)會(huì)神經(jīng)內(nèi)科專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副主任委員，曾經(jīng)還在美國(guó)XXX醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科工作過(guò)，是《中華內(nèi)科雜志》《臨床神經(jīng)病學(xué)雜志》等多本醫(yī)學(xué)雜志編委，也主編了多本著作。您應(yīng)該知道他吧？”4，當(dāng)你做好了鋪墊工作已經(jīng)遞上了邀請(qǐng)函時(shí)，客戶(hù)多半會(huì)拋出異議，這個(gè)異議可能是客戶(hù)真實(shí)擔(dān)心問(wèn)題，也可能只是拒絕托辭，所以我們應(yīng)該按照處理異議4步法則來(lái)進(jìn)行處理。澄清--回答--核實(shí)--延續(xù)“恩，A教授我知道，看過(guò)他一些文章，還不錯(cuò)，是什么時(shí)候？”“是，A教授發(fā)表很多關(guān)于神經(jīng)內(nèi)科學(xué)文章都得了不少獎(jiǎng)項(xiàng)。會(huì)議時(shí)間是下周六下午2點(diǎn)，因?yàn)榭紤]到各位老師周六普通下午有時(shí)間，所以特意安排在這個(gè)時(shí)候，而且提前一周來(lái)邀請(qǐng)，您也好安排時(shí)間?！薄澳呛冒?，到時(shí)候有時(shí)間沒(méi)有別安排我會(huì)去?！?，其實(shí)到這里事情還沒(méi)有敲定，他并沒(méi)有和你達(dá)成協(xié)議，只是敷衍說(shuō)沒(méi)別安排是會(huì)去。所以接下來(lái)我們到會(huì)確認(rèn)是非常主要。“不知道您對(duì)會(huì)議還有沒(méi)有什么其它擔(dān)憂(yōu)？”“A教授會(huì)以前我沒(méi)有參加過(guò)，文章寫(xiě)能夠，但不知道講怎么樣，原來(lái)這段時(shí)間醫(yī)院就比較忙！”“我了解您擔(dān)心，畢竟您時(shí)間是很寶貴，假如在一場(chǎng)毫無(wú)意義會(huì)議上浪費(fèi)幾個(gè)小時(shí)是非常不值得。而且主任您放心，企業(yè)尤其重視此次會(huì)議，我們還尤其邀請(qǐng)了湖北XX醫(yī)院W教授做大會(huì)主席，我們?nèi)パ?qǐng)時(shí)候，W教授聽(tīng)說(shuō)是請(qǐng)A教授來(lái)講，立馬就答應(yīng)了，因?yàn)樗?tīng)過(guò)A教授課，講非常好。加上我們所邀請(qǐng)嘉賓全部是湖北地域神經(jīng)內(nèi)科主任教授，是絕對(duì)確保會(huì)議質(zhì)量。您在神經(jīng)內(nèi)科界也是很有聲譽(yù)，您也能夠?qū)⒛谶@方面治療經(jīng)驗(yàn)分享給其它老師。所以說(shuō)這次會(huì)議對(duì)您和對(duì)其它教授都是很有價(jià)值?！薄跋轮芰挛?點(diǎn)半是吧？好。我會(huì)去?！薄澳悄次蚁轮芪逶缟显俳o您打個(gè)電話(huà)提醒下，怕您到時(shí)候事情一多給忘了時(shí)間，周六中午1點(diǎn)30我到您家樓下接您。您看能夠嗎？”“那行，你直接到醫(yī)院來(lái)接我吧，我早上還在醫(yī)院上班?！薄昂茫俏揖筒坏R您了，主任再見(jiàn)！”“再見(jiàn)！”6，邀請(qǐng)函是很成功發(fā)送出去了，接下來(lái)所承諾跟進(jìn)也是不可缺乏步驟。所以說(shuō)送邀請(qǐng)函并不是隨手一遞簡(jiǎn)單事，醫(yī)藥代表也并不是東奔西跑簡(jiǎn)單差事，我們應(yīng)該為我們職業(yè)自豪，只要我們能夠把每件小事做到最好，其實(shí)優(yōu)異就是一個(gè)習(xí)慣，當(dāng)許許多多小成功累加起來(lái)，必定會(huì)到達(dá)我們大成功。說(shuō)明：本文主要內(nèi)容來(lái)自筆者所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)體組員對(duì)會(huì)議邀請(qǐng)函發(fā)放心得總，特表示感激！

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第18頁(yè)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售造訪十問(wèn)之九：怎樣有效成交

毋庸置疑，成交很主要，前面一切造訪過(guò)程都是為了最終成交，醫(yī)藥代表銷(xiāo)售造訪成交形式主要有三種：一是總結(jié)式成交，經(jīng)過(guò)回顧銷(xiāo)售代表和客戶(hù)達(dá)成共識(shí)全部條目，明確產(chǎn)品對(duì)醫(yī)生、患者和醫(yī)院需求滿(mǎn)足，進(jìn)而采取促進(jìn)使用和增加你產(chǎn)品使用數(shù)量行動(dòng)；二是選擇性成交，經(jīng)過(guò)列舉客戶(hù)能夠采取選項(xiàng)；三是開(kāi)啟成功試用。

至于怎樣成交，技巧很多，教給大家成交十項(xiàng)技巧，在給企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)過(guò)程也重復(fù)講解示范這些成交技巧，不過(guò)遺憾是，很多醫(yī)藥代表給我反饋，實(shí)際應(yīng)用效果并不好。作為一名銷(xiāo)售團(tuán)體管理者，我在近期銷(xiāo)售協(xié)訪過(guò)程中也刻意使用了一下這些成交技巧，經(jīng)常得不到我們期望回答，效果不甚理想。

比如當(dāng)我使用構(gòu)想加提問(wèn)式成交法，問(wèn)詢(xún)客戶(hù)：“左主任，慢性胃炎患者使用一個(gè)療程是4盒，您以為是一次開(kāi)出4盒好，還是分兩次、每次開(kāi)2盒，病人更輕易接收？”

左主任會(huì)說(shuō)：“還是要看患者自己選擇了”。當(dāng)我使用分解費(fèi)用式成交法，問(wèn)詢(xún)客戶(hù)：“左主任，其實(shí)您每次坐門(mén)診時(shí)，只要找6個(gè)病人，每個(gè)病人開(kāi)2盒我們產(chǎn)品就行？（此人每個(gè)月8-10次門(mén)診，每次30人病人，分析時(shí)有10個(gè)慢性胃炎患者，假如讓他開(kāi)120盒/月，他不輕易接收）。”左主任會(huì)回答：“適當(dāng)病人數(shù)量又不固定，有時(shí)候多一些，有時(shí)候少一些，一天要找到6個(gè)適當(dāng)病人也極難啊”。當(dāng)我使用仿效他人成交法，告訴客戶(hù)：“左主任，北京柯教授在上次演講中提到，在慢性胃炎方面，她仍堅(jiān)持使用我們產(chǎn)品4周療法，我想她一定是有道理?！?/p>

左主任會(huì)說(shuō)：“北方地域飲食習(xí)慣和我們南方不一樣，所以在慢性胃炎治療，藥品選擇上也會(huì)有所不一樣?！?/p>

總之，對(duì)于我們醫(yī)藥代表所面對(duì)客戶(hù)，適合有其特殊性，你越使用成交技巧，客戶(hù)越不配合你進(jìn)行成交，即使你前面造訪非常成功。

原因何在呢？首先我們要確信，醫(yī)生觀念改變是非常困難，不要期望經(jīng)過(guò)一次、兩次造訪就能夠改變醫(yī)生用藥觀念，成交技巧接收程度與你所面對(duì)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化程度成反比，即客戶(hù)越是專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，對(duì)銷(xiāo)售代表成交技巧使用越是反感。實(shí)際上成交技巧利用通常會(huì)加緊造訪速度，縮短從開(kāi)始造訪到成交時(shí)間，其實(shí)對(duì)于我們處方藥營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，需要不是縮短與客戶(hù)相處時(shí)間，而通常情況是，客戶(hù)很忙，不會(huì)給我們太多造訪交談時(shí)間，我們需要是與客戶(hù)相處盡可能長(zhǎng)時(shí)間，而不是時(shí)間越短越好。

為何在銷(xiāo)售造訪過(guò)程中成交技巧受到如此重視，就是因?yàn)樗侨夸N(xiāo)售造訪行為中能夠最快速得到回報(bào)行為，，問(wèn)客戶(hù)一個(gè)很適當(dāng)問(wèn)題去發(fā)掘他需求，這不會(huì)讓你立刻得到使用你產(chǎn)品回報(bào)，但使用一些含有神奇效力成交技巧抓住決議時(shí)那一刻，有時(shí)你會(huì)得到一個(gè)獎(jiǎng)賞，“是，我決定要使用它了?！?/p>

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第19頁(yè)那終究該不該使用成交技巧呢？讓我們看看以下對(duì)話(huà)：

新醫(yī)藥代表：對(duì)于我剛才介紹產(chǎn)品您還需要了解些什么嗎？

客戶(hù)：謝謝，不用了，我清楚了。

新醫(yī)藥代表：好，您必定沒(méi)有什么我忘記介紹了吧！

客戶(hù)：沒(méi)有了

新醫(yī)藥代表：好（令人討厭中止）……可能我還沒(méi)有介紹我們產(chǎn)品使用方法。

客戶(hù)：我還有一個(gè)會(huì)，我已經(jīng)遲到了。

新醫(yī)藥代表：（不顧一切地說(shuō)）還有一本產(chǎn)品使用指導(dǎo)手冊(cè)……假如您需要

客戶(hù)：對(duì)不起，我必須馬上走了。

新醫(yī)藥代表：哦，您確信我已經(jīng)回答您全部問(wèn)題嗎？

這是怎么回事？經(jīng)驗(yàn)不足銷(xiāo)售代表害怕面對(duì)銷(xiāo)售結(jié)束階段，結(jié)果客戶(hù)不耐煩了。所以成交還是需要做，我們最求最有效成交，而不但僅只是技巧利用。

首先何時(shí)成交，所以識(shí)別客戶(hù)購(gòu)置信息是第一步，通?？蛻?hù)購(gòu)置信息分為口頭和非口頭，比如客戶(hù)提出正面問(wèn)題、對(duì)我們品牌給出好評(píng)價(jià)或稱(chēng)贊等此為口頭；客戶(hù)也有可能經(jīng)過(guò)面部表情、手勢(shì)或姿勢(shì)、目光接觸來(lái)給出購(gòu)置信號(hào)。購(gòu)置信號(hào)通常很細(xì)微，它包含以下幾點(diǎn)：點(diǎn)頭；主動(dòng)問(wèn)詢(xún)產(chǎn)品劑量、副作用和起效速度；索取樣品或文件卡來(lái)幫助他記住或把它寫(xiě)下來(lái)；看上去很感興趣，這是主觀上，不過(guò)你需要附和客戶(hù)所想，而不是附和他嘴上所說(shuō)。

一旦識(shí)別了購(gòu)置信號(hào)，就要進(jìn)入成交了，有以下SACS四個(gè)步驟：

Summarise

：總結(jié)用戶(hù)戶(hù)已接收產(chǎn)品利益，其目標(biāo)為：為深入獲取承諾打下基礎(chǔ)；為客戶(hù)列出其接收你產(chǎn)品主要原因；表示你已經(jīng)認(rèn)真聆聽(tīng)了客戶(hù)談話(huà)，并認(rèn)為他們需求很主要；提供一個(gè)契機(jī)，使你客戶(hù)態(tài)度主動(dòng)給予承諾。

Ask：提出行動(dòng)計(jì)劃，并要求客戶(hù)承諾行動(dòng)，其目標(biāo)為：承諾對(duì)于客戶(hù)和銷(xiāo)售人員一樣主要；讓客戶(hù)看到你期望他或她有所行動(dòng)；讓客戶(hù)和銷(xiāo)售人員提供衡量造訪收獲和造訪目標(biāo)達(dá)成一些標(biāo)準(zhǔn)。

Confirm:與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，確認(rèn)下一步行動(dòng)，其目標(biāo)為：不但包含簡(jiǎn)單從客戶(hù)處取得“是”或“不”回答，更要注意觀察一些主動(dòng)信號(hào)，用以幫助我們判斷客戶(hù)準(zhǔn)備進(jìn)行承諾真實(shí)度。

Seek:

尋求下一次造訪，其目標(biāo)為：為下次造訪做準(zhǔn)備；保持造訪連續(xù)性；檢驗(yàn)醫(yī)生態(tài)度。

筆者認(rèn)為有效成交應(yīng)該是先進(jìn)行銷(xiāo)售造訪目標(biāo)分解，不要簡(jiǎn)單以有沒(méi)有同意使用我們產(chǎn)品而結(jié)束，只要有進(jìn)展，也應(yīng)該算是有效成交，對(duì)于處于藥營(yíng)銷(xiāo)，請(qǐng)記住，很多時(shí)候我們目標(biāo)不是結(jié)束今天造訪，而是開(kāi)始一個(gè)全新客情關(guān)系！

醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第20頁(yè)推薦怎樣促使藥品上量

經(jīng)常有醫(yī)藥代表在問(wèn):

怎樣才能做好醫(yī)生工作，促使藥品上量呢？結(jié)合自己多年臨床經(jīng)驗(yàn)來(lái)

簡(jiǎn)單談一談。一,

必須充分了解與熟悉產(chǎn)品知識(shí),

知道產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。尋找差異點(diǎn)(賣(mài)點(diǎn))來(lái)展開(kāi)推廣。這一點(diǎn)往往不被許多醫(yī)藥代表所認(rèn)識(shí),

更多想到是給醫(yī)生米米是多少。這一點(diǎn)必定是錯(cuò)誤。舉一個(gè)我經(jīng)銷(xiāo)藥品例子:以猴頭菌顆粒為例,

作為胃腸道用藥,

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多太強(qiáng)大了，在消化內(nèi)科從名氣到效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁、奧美拉唑、蘭索拉唑、胃達(dá)喜、麗珠得樂(lè)、斯達(dá)舒、胃仙U、嗎叮寧等等。但猴頭菌顆粒安全性是任何胃藥無(wú)可比,

適合用于老人、小孩,

而且服用方便(醫(yī)生最怕就是副反應(yīng)與醫(yī)療事故，所以在使用藥品時(shí)首先考慮是是否安全、是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對(duì)療效很多時(shí)侯都能夠放在第二位)。對(duì)孩子常見(jiàn)消化不良引發(fā)肚子疼痛有極佳療效。對(duì)老年性消化不良以及便秘也相當(dāng)管用。所以在大醫(yī)院我們選擇避開(kāi)消化內(nèi)科,

以?xún)嚎?

老年病科,

干部科為主。在許多醫(yī)院光一個(gè)兒科一個(gè)月用量就達(dá)七八百盒,

甚至一千多盒。二,

必須了解醫(yī)生各種情況，個(gè)性興趣,家庭小孩,

醫(yī)學(xué)背景,,

生活方式等等，你了解醫(yī)生個(gè)人情況越多越好。這么才能尋求更多話(huà)語(yǔ):

比如小孩,

談小孩聰明伶俐,

活潑可愛(ài)。比如談醫(yī)生母校(事前先了解他母校詳情,

知識(shí)分子最喜歡談母校),

如是名校話(huà)。比如談職稱(chēng)—曾有一個(gè)極優(yōu)異青年醫(yī)生破格升主任醫(yī)生,

我知道后就對(duì)他很是羨慕說(shuō):

據(jù)我了解象他這么年青升主任醫(yī)生極少,

夸他發(fā)表N篇論文,

他高興極了，從那—直把我當(dāng)成摯友,

無(wú)話(huà)不對(duì)我說(shuō)。成為我最真實(shí)槍手醫(yī)生(現(xiàn)為一省級(jí)醫(yī)院副院長(zhǎng))。三,

必須提前制訂好一周造訪醫(yī)院計(jì)劃，然后再依據(jù)計(jì)劃內(nèi)容在前一天晚上制作天天造訪醫(yī)生安排、造訪目標(biāo)。造訪應(yīng)注意事項(xiàng)：

1.

最初造訪

造訪前應(yīng)帶好宣傳資料，事先用鋼筆指示將主要部分標(biāo)明。先簡(jiǎn)單介紹企業(yè)與自己,

再介紹企業(yè)產(chǎn)品。

與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，以免分散醫(yī)生注意力(讓醫(yī)生先聽(tīng)后看,

加深印象)

。一到上班時(shí)間,

醫(yī)生們大多太忙，能給醫(yī)藥代表時(shí)間極少，必須充分利用這段時(shí)間。

要表現(xiàn)得自信,

大方,

得體。就一次要到達(dá)太大目標(biāo)極難,

只是為第二次見(jiàn)面打基礎(chǔ),

第二次見(jiàn)面能夠這么說(shuō)—××老師,

我前天找過(guò)您,

關(guān)于某某產(chǎn)品,

不知您仔細(xì)看過(guò)資料沒(méi)有,

它對(duì)某某病癥療效奇佳,

在北京協(xié)和醫(yī)院,

上海瑞金醫(yī)院用得挺好(甚至可造一個(gè)大數(shù)值給醫(yī)生)。讓它有興趣讓你講下去！如事先了解他是大處方醫(yī)生,

第二次見(jiàn)面應(yīng)爭(zhēng)取企業(yè)樣品贈(zèng)予(尤其是慣用,

顯效藥品)。

2

.造訪時(shí)間

利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)生單獨(dú)接觸,

最好是上班時(shí)間,

晚上值班時(shí)間,

到住院部造訪,

到醫(yī)生家里做各種工作等。3,

造訪內(nèi)容

了解醫(yī)院用藥情況,

了解競(jìng)品狀態(tài)，做好對(duì)應(yīng)行動(dòng)。保持與重點(diǎn)醫(yī)生盡可能多聯(lián)絡(luò)。深入了解完善槍手醫(yī)生現(xiàn)實(shí)狀況,

如坐診時(shí)間、家庭組員、生日、業(yè)余興趣、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，在了解醫(yī)生時(shí)候，也要讓醫(yī)生也在了解你及企業(yè)，醫(yī)生最關(guān)心你信譽(yù)，企業(yè)情況，一定要告訴他企業(yè)電話(huà),

對(duì)應(yīng)誰(shuí)負(fù)責(zé)—以免醫(yī)生后顧之憂(yōu)(怕不對(duì)現(xiàn))。還要想方法創(chuàng)造出一個(gè)再次造訪借口。4,

造訪特定情況

假如病人很多,

能夠叫一聲醫(yī)生打個(gè)招呼就走,

還能夠遞一張藥品介紹名片起到提醒作用。

假如醫(yī)生同時(shí)在開(kāi)包含你產(chǎn)品在類(lèi)幾個(gè)產(chǎn)品時(shí),

能夠每次預(yù)付上月米米120%定金方式，起到給醫(yī)生安全感,

信任感,

動(dòng)力感。到達(dá)逐步吞食競(jìng)品目標(biāo)，讓他感到雞旦在一個(gè)藍(lán)子里也很安全！………………醫(yī)藥代表拜訪專(zhuān)家講座第21頁(yè)我做了多年藥品營(yíng)銷(xiāo)，換了幾家企業(yè)，不論在哪家醫(yī)藥企業(yè)，使我深刻體會(huì)到了一點(diǎn)是非常主要——那就是做好市場(chǎng)調(diào)研。尤其是當(dāng)前為了做好醫(yī)院里專(zhuān)業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)，才能做到有放矢。今年4月初，我又剛才進(jìn)入到了一家新制藥企業(yè)，剛好趕上企業(yè)在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)調(diào)研，而我要想在新企業(yè)快速成長(zhǎng)，適應(yīng)工作，就必須掌握好專(zhuān)業(yè)調(diào)研。而經(jīng)過(guò)一段時(shí)期市場(chǎng)調(diào)研，我快速掌握了大量信息資料，為我醫(yī)藥代表工作打下牢靠基礎(chǔ)。4月5日：強(qiáng)化基礎(chǔ)學(xué)習(xí)正式進(jìn)入新企業(yè)，早晨我接收了企業(yè)發(fā)展史和企業(yè)文化學(xué)習(xí)，下午學(xué)習(xí)了三個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)。A、企業(yè)信息：除了在培訓(xùn)上學(xué)習(xí)之外，還要鞏固強(qiáng)化記憶重點(diǎn)：企業(yè)在本行業(yè)中位置（排名、行業(yè)優(yōu)勢(shì)等）、實(shí)力、銷(xiāo)售情況以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。B、企業(yè)榮譽(yù)：鞏固強(qiáng)化對(duì)企業(yè)取得過(guò)主要榮譽(yù)、獎(jiǎng)項(xiàng)記憶，尤其是應(yīng)該向客戶(hù)說(shuō)明企業(yè)特色，說(shuō)明與他人不一樣地方，這其實(shí)也就是我們實(shí)力，我們專(zhuān)長(zhǎng)。向客戶(hù)出示一份設(shè)計(jì)精美企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功第一步。C、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：醫(yī)藥代表要先了解要推廣產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，本類(lèi)產(chǎn)品與其它類(lèi)產(chǎn)品比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）。開(kāi)始時(shí)你只須列出一個(gè)提要挈領(lǐng)，把產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、基本治療機(jī)理、在同類(lèi)產(chǎn)品中領(lǐng)先程度、產(chǎn)品取得權(quán)威認(rèn)證等先記住，然后再慢慢深入相關(guān)產(chǎn)品介紹小冊(cè)子，臨床應(yīng)用相關(guān)文件，國(guó)內(nèi)外臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品路徑。D、產(chǎn)品潛力：對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，能夠從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部取得，在產(chǎn)品了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品潛力與前景要記住一二，這是講給目標(biāo)客戶(hù)，使他們樹(shù)立信息主要信息。只須拿出較為權(quán)威前景數(shù)據(jù)和市場(chǎng)容量說(shuō)明，而且也能夠與幾個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品稍加進(jìn)行對(duì)比也能夠說(shuō)明問(wèn)題。4月6日：掌握專(zhuān)業(yè)調(diào)研方法當(dāng)我繼續(xù)接收培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)，我越來(lái)越看到這家制藥企業(yè)在調(diào)研方面專(zhuān)業(yè)性了。在第二天學(xué)習(xí)過(guò)程中，要求我系統(tǒng)學(xué)習(xí)并掌握這種較為科學(xué)和專(zhuān)業(yè)調(diào)研方法。內(nèi)容以下：市調(diào)流程圖→市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行方案→醫(yī)生價(jià)值評(píng)定表→科室組織架構(gòu)圖→醫(yī)生心理描述→問(wèn)卷調(diào)查→競(jìng)品調(diào)查→分析過(guò)程→醫(yī)生心理分析→綜合評(píng)定→確定目標(biāo)醫(yī)生→醫(yī)生分型→制訂造訪計(jì)劃。上述這些是在第二天學(xué)習(xí)過(guò)程中先理論掌握一些東西，而這些東西對(duì)于一些新醫(yī)藥代表而言，在剛開(kāi)始時(shí)接收和消化起來(lái)可能會(huì)有一定困難，但對(duì)于我在醫(yī)藥行業(yè)打拼了幾年而言，即使情況要好一些，但現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)告訴我，我一定會(huì)從理論到實(shí)踐。4月7日—9日：理論聯(lián)絡(luò)實(shí)際外部調(diào)研作為醫(yī)藥代表，經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然主要，但對(duì)新東西接收與掌握也至關(guān)主要。當(dāng)結(jié)束了關(guān)一天擔(dān)心而又忙碌調(diào)研方法學(xué)習(xí)后，接下來(lái)就開(kāi)始了我實(shí)際調(diào)研。我拿著厚厚一摞調(diào)研表，開(kāi)始對(duì)分配給我和幾家較大型醫(yī)院進(jìn)行調(diào)研。A、醫(yī)院基礎(chǔ)信息得知：調(diào)研表上會(huì)顯示對(duì)所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年床位數(shù)，藥品銷(xiāo)售額，門(mén)診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料，每家醫(yī)院主要科室和主要醫(yī)生名單，有沒(méi)有全國(guó)或地方著名教授等基礎(chǔ)資料。這些資料取得實(shí)際上并不困難，往往能夠經(jīng)過(guò)醫(yī)院門(mén)診大廳相關(guān)信息欄里獲取，也能夠買(mǎi)一份門(mén)診病歷上取得。B、詳細(xì)信息怎樣獲?。簩?duì)于一些較詳細(xì)和詳細(xì)調(diào)研數(shù)據(jù)，如當(dāng)前該科室使用同類(lèi)產(chǎn)品情況，醫(yī)生對(duì)使用本類(lèi)產(chǎn)品態(tài)度；每個(gè)科室每年或每個(gè)月使用各個(gè)同類(lèi)品種數(shù)量，主要處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品要求等，這些信息就必須跟相關(guān)醫(yī)生或其它人員搜集了，當(dāng)然，調(diào)研資料不是輕易就能夠得到，會(huì)碰到這么或那樣許多問(wèn)題，這需要應(yīng)變與思索應(yīng)對(duì)方法。首先，你能夠扮成是**學(xué)校大學(xué)生或碩士，為了社會(huì)實(shí)踐或?qū)W校搞研究活動(dòng)等進(jìn)行向醫(yī)生調(diào)研；也能夠直接去以上述借口找主管院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)。其次，買(mǎi)一點(diǎn)零食或小禮品，主動(dòng)向護(hù)士