××遠(yuǎn)程訂購商業(yè)計(jì)劃書執(zhí)行總結(jié)關(guān)于公司“美國人大約每周進(jìn)行一次大的購物活動(dòng)，每次在商店花去66分鐘左右的時(shí)間”?！笆聦?shí)上，人們不喜歡去逛食品雜貨店。在一份列出有22項(xiàng)日?；顒?dòng)的表單中，通過對(duì)每項(xiàng)活動(dòng)的喜歡人數(shù)進(jìn)行比較，可以看出，逛食品雜貨店排在倒數(shù)第二。”“食品雜貨送貨上門的市場很大，人們對(duì)此的需求也不小，錢也不少，唯一缺少的是科技?！薄笆称冯s貨店購物服務(wù)會(huì)象電視一樣的迅速，如同使用般簡單，象使用微波電器一樣方便。”我們?cè)僖膊挥枚嗾f些什么。這些話是切爾盧懲的《美國人口統(tǒng)計(jì)》的編輯說的DAF公司的目標(biāo)，就在于想用我們獲得專利的條型碼掃描棒、一部機(jī)和超約市場的中央處理電腦的集合體來滿足這些顧客的基本要求。DAF公司的組成成員是兩個(gè)MIT研究生和一名目前正在哈佛大學(xué)攻讀MBA的MIT畢業(yè)生。在去年，我們這些小組成員一直在研究設(shè)計(jì)一種遠(yuǎn)程訂購系統(tǒng)。我們已經(jīng)設(shè)計(jì)出一個(gè)適用、低成本的單元（成批生產(chǎn)時(shí)低于50美元），且易于使用。只需給客戶們提供一根筆形的條型碼掃描棒，一個(gè)聯(lián)絡(luò)箱和一個(gè)記有商店食品雜貨名稱的迷人的目錄冊(cè)，他們使可拿起，用掃描棒掃描過目錄冊(cè)里每一項(xiàng)他們想要購買的貨物的UPC條形碼，在10分鐘內(nèi)就可完成購物。付款時(shí)可用信用卡，貨物則可直接送上讓或是由商店裝好只等去取。我們已經(jīng)同一家大型國有超級(jí)市場連鎖店聯(lián)手，來試驗(yàn)我們這個(gè)系統(tǒng)的可行性。作為這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)的一部分，我們計(jì)劃在今年夏季進(jìn)行一次小規(guī)模試驗(yàn)。在這個(gè)試驗(yàn)中，我們將在100戶超級(jí)市場的客戶家里試行我們的系統(tǒng)。如果試驗(yàn)成功，我們的科技產(chǎn)品就會(huì)在今年內(nèi)取得許可證，并得到推廣。竹我們的目標(biāo)扔是從這次小蜓試驗(yàn)開始，丙直到在全國旺的超級(jí)市場前中推廣我們?nèi)傅募夹g(shù)。同助時(shí)我們也打尺算把這個(gè)系辮統(tǒng)介紹給其飄它的市場，額包括商務(wù)供坊應(yīng)訂洽，工字業(yè)食品訂購咸及大型郵件婚訂購公司。產(chǎn)品介紹：啟我們這一系韻統(tǒng)由兩個(gè)部滔分組成，即姻遠(yuǎn)程訂購單濱元和中央儲(chǔ)螺存單元。遠(yuǎn)么程訂購單元果由一根條型悠碼掃描棒和碧聯(lián)絡(luò)箱幅組成。這根存輕棒就相當(dāng)憐于雜貨商店此的掃描儀。委再向客戶提朱供一個(gè)有所袋有貨物的介孩紹及相應(yīng)的呢UPC條型妹碼的目錄冊(cè)虹，條型碼便鄉(xiāng)通過這根小砍棒的掃描，唉小棒與聯(lián)絡(luò)挨箱直接相連則，聯(lián)絡(luò)箱另內(nèi)外連著寧線，就成了旅一臺(tái)回應(yīng)器泰。只不過，管這個(gè)單元只晚有一副紙牌匠大小，而且主是電池驅(qū)動(dòng)鄉(xiāng)的?？蛻艨勺硪院茏匀坏貙氁皇帜弥娖苍?，另一手酬卻用小棒去會(huì)掃描目錄冊(cè)訂里的條型碼墊（見圖1）腎。通過聯(lián)絡(luò)拾箱里的電路盒，掃描進(jìn)去栽的密碼被轉(zhuǎn)善換成聲音，榴并通過傾線傳送到儲(chǔ)跑存單元。顧吼客們就根據(jù)談所聽到的聲闊音反饋來確少定要訂購的序貨物及其價(jià)武格。這個(gè)技絮術(shù)的集合體現(xiàn)就是我們所耍獲專利的基趨礎(chǔ)。竹儲(chǔ)存單元是控一臺(tái)替代管清理人員的電考腦，它具有滿六個(gè)基本功衣能：桑儲(chǔ)存貨物項(xiàng)罩目的信息的怨價(jià)格扛儲(chǔ)存客戶的燥有關(guān)信息毅用聲音復(fù)述范貨物名稱與辯價(jià)格鎖安排送貨時(shí)翁間農(nóng)為顧客打印奉訂單嗓安排帳單，真打印收據(jù)并低保存報(bào)表宵我們的軟件家是為顧客而碰設(shè)計(jì)的，讓蛇使用者有充溪分的自由：欄它不會(huì)強(qiáng)制失顧客去遵循坊一套套呆板勤的規(guī)則。另蕉外對(duì)顧客來倒說，隨時(shí)都盒有一些簡捷伴功能，例如價(jià)，顧客可以律直接在一個(gè)蠶固定的基本務(wù)訂單冤“錢自動(dòng)貨單沸”定的基礎(chǔ)上開毅始訂購，這姑個(gè)焰“該自動(dòng)貨單碑”竄上允許三聯(lián)悉單增加或刪折除一些貨單塑外的其它貨種物名稱。在寶訂購的任何驢時(shí)間，顧客疾可以了解每巖天的特別貨栗物的信息。充比如，在有乳魚類選項(xiàng)的股那一頁，會(huì)肢有一個(gè)條型膊碼，掃描后掉能激活一個(gè)劣儲(chǔ)存的聲音竟，告訴你當(dāng)伯日出售的鮮蒜魚的類別與籍價(jià)格。百貨牙上當(dāng)冊(cè)還有智一個(gè)來“總本周特餐譯”欲的功能。掃振描一條密碼匙（1號(hào)餐）無，系統(tǒng)就會(huì)員自動(dòng)地為你月訂好辦成本斥周1號(hào)餐特沈色食品所需粥的所有貨物女，而所花的塞準(zhǔn)備時(shí)間通虧常不超過1接0分鐘。駁圖三：商店秀里的計(jì)算機(jī)未和顧客交談脊我們這項(xiàng)產(chǎn)爆品中所用的升技術(shù)對(duì)顧客竊而言，都是遇很熟悉的條逗型碼掃描儀僑幾乎在所有她的大百貨商央店里都能看透到，許多盒悶或磁帶錄相悠機(jī)正在開發(fā)敬使用掃描棒庭，成千上萬返的人在日常壯工作中要用紗到掃描棒。始我們僅僅是毒通過我們這壓個(gè)低成本的安設(shè)計(jì)，把這只一已得到應(yīng)天用的技術(shù)推腦廣到更廣的鑄市場領(lǐng)域。膛關(guān)于市場與舍競爭的背景德食品百貨市嶄場筋雜貨商店是鼓我們的主要哈目標(biāo)之一。凱在每年的市蔽場中這里集霧中了250宮億美元的銷砍售量，其中彩領(lǐng)頭的十家后大公司的銷智售額就超過拼100億美廳元。我們的原產(chǎn)品是比較伶理想的，因急為：技術(shù)成誰本十分低廉勒，對(duì)服務(wù)水欄平要求嚴(yán)格挽，人們對(duì)使崗用目錄冊(cè)訂承購的熱情不閉斷增長，以描及能為人們振買東西省節(jié)暴大量的時(shí)間捷。尤為重要唐的是，食品宅銷售商們愈沃來愈愿意為壓貨架支付大薯筆的該“客空間費(fèi)用背”概，這就意味識(shí)著出售目錄丟冊(cè)中的空間些本身就是一努筆有利可圖趁的買賣。處近年來訂購欲食品雜貨的繪方式大有興膛起的勢(shì)頭。份在1990餐年11月，亮舊金山地區(qū)跳的恩“椅安全路貼”賓連鎖店在實(shí)疏行送貨上門講服務(wù)僅一個(gè)圈月后，就將汽其經(jīng)營范圍椅由1.6百盛萬客戶擴(kuò)大功到了二百多什萬戶。我們暢的調(diào)查資料灘與獨(dú)立的研鉗究結(jié)果表明局，我們的服助務(wù)對(duì)下列各勞類顧客而言請(qǐng)是頗有吸引術(shù)力的：收在城市工作紀(jì)且工作時(shí)間什較多的單身筐青年誓雙職工家庭妄/無小孩，缺且無時(shí)間逛撥商店的家庭制帶有小孩而擠不便于逛商克店的夫婦霜不愿身臨百束貨商店這種昂嘈雜地方的殿老年人采目前正雇傭訊人去購買雜往貨的殘疾人肯不愿意逛百慣貨商店的消項(xiàng)費(fèi)者倘目前有20夢(mèng)00多家商弓店可以通過甩“夫客戶快遞君”小提供訂購服釋務(wù)。隱“午客戶快遞泄”左就是一家使坊用中心免稅維號(hào)碼；鼻并且轉(zhuǎn)包其錢地方送貨服獎(jiǎng)務(wù)的使用霞“蘿客戶快遞姥”云的連鎖店包航括有美國最兆大的四個(gè)超華級(jí)市場公司抖：即美國食翁品百貨店，誼安全路公司占、克羅潔公保司及A&P招。另一種大廈型送貨服務(wù)裂系統(tǒng)則與計(jì)梁算機(jī)網(wǎng)絡(luò)服醒務(wù)扣“桂神奇服務(wù)文”較相關(guān)。但是洪“資客戶快遞園”路與刑“壩神奇服務(wù)債”床都有其缺點(diǎn)剃。?！澳峡蛻艨爝f侵”楚要求客戶在露中念出冠一長串的號(hào)黑碼，而錘“粗神奇服務(wù)狀”扔則要求客戶黃自己擁有一院臺(tái)電腦。這演份計(jì)劃出的嗚后一部分將聾會(huì)將我們的蛾系統(tǒng)與上述帳競爭對(duì)工作無一個(gè)比較。戶商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)縫域市場擇另一個(gè)目標(biāo)毅市場就是商歪務(wù)借應(yīng)市場佳。這是一個(gè)舍擁有100傳億美元銷售作額的零售市長場，其供應(yīng)振商店可以提子供約1億美胃元的銷售量斬。領(lǐng)頭的三責(zé)家公司（辦額公室供應(yīng)處徹，日用品公臂司與辦公室橡俱樂部）有己億美元的銷坦售量、采用謎日用品公司屋銷售的哭訂購（10糖%）作為企握業(yè)樣本，那精么每年這三順家公司的電圣話訂購量就巾達(dá)4千萬美冒元。不過，同對(duì)于雜貨商芒店而言，使賄用這種侍訂購服務(wù)太術(shù)貴了點(diǎn)。例通如，日用品撈公司雇用了懼100名電受話管理人員通來整理客戶慣訂單。若使固用我們的技浮術(shù)，這個(gè)數(shù)掙字就會(huì)大大歸的減少，而扁服務(wù)水平則蕉會(huì)上升。象萌購買代理處摸與秘書處之香類的客戶還兇能更快地辦胡理訂購，同戶時(shí)避免了繁濱忙的簽字任口務(wù)，減少了質(zhì)訂單填寫錯(cuò)大誤，防止了染與管理人員壞之間的摩擦謊。衰工業(yè)領(lǐng)域食忍品市場蔥第三個(gè)目標(biāo)話市場就是工畜業(yè)領(lǐng)域食品叨訂購市場。元雇員廳快餐寺廳、學(xué)校、助醫(yī)院、旅店卵、大學(xué)、軍門事裝備處、驢伙食供應(yīng)處艷、教會(huì)團(tuán)體矛、監(jiān)獄及野墨外營地每年淡就有71億經(jīng)美元的食品恐訂購量，另司外飯店每年權(quán)也有79億無美元。這些禍貨物的一大野部分都是每忌周通過嬸訂購的。通組常這些訂購害程序需花近織一個(gè)小時(shí)的恩時(shí)間，且又寧易于出錯(cuò)。裙許多客戶每犯周都會(huì)有幾揪千美元的貨門物訂購。因諷此，在客戶竟當(dāng)中推行我貼們的技術(shù)，捏會(huì)給這些食勁品銷售商帶膊來顯著的競社爭優(yōu)勢(shì)。競爭優(yōu)勢(shì)領(lǐng)低成本：這釀一系統(tǒng)無論野是對(duì)商店還林是對(duì)客戶來老說，都是成村本低廉的。葛易使用：這蓋一系統(tǒng)為用死戶而設(shè)計(jì)。貓比起在儲(chǔ)里念出一長行串訂單來要秤方便很多，孩而又比坐在臭計(jì)算機(jī)屏幕讀前要迅捷得虛多。筆形的慢條型碼掃描偏棒使客戶放盒心，目錄冊(cè)燙能使之隨心竭所選。聞?dòng)杏脭?shù)據(jù)：臥該系統(tǒng)能儲(chǔ)廚存有用信息捆。中央儲(chǔ)存泡單元能根據(jù)響顧客的消費(fèi)獻(xiàn)習(xí)慣收集精捕確的人口統(tǒng)央計(jì)數(shù)據(jù)。它柳還能根據(jù)顧甚客的意愿自卡由調(diào)查。網(wǎng)特殊功能：因這一系統(tǒng)另青外還能向客名戶提供一些右特殊功能。乒它能在滑中根據(jù)顧客男不同語言核簽實(shí)貨名，還兇能隨時(shí)向顧南客提供價(jià)格長信息??這辛一功能是聚“坐客戶快遞攤”胞所沒有的。菌顧客很少會(huì)酒碰到繁忙的斬鑒字任務(wù)。犧而且，我們艦還提供夜“更每周特餐付”儉，對(duì)選定項(xiàng)瑞目的具體信許息及刷“掘自動(dòng)選單逢”顯等服務(wù)?？讓＠麢?quán)：我鄙們一直在盡妙力保護(hù)這一孩技術(shù)的綜合嘴專利權(quán)。這傘一專利的申榨請(qǐng)是在通過盜仔細(xì)的研究絮與對(duì)過去工腔作進(jìn)行廣泛描的調(diào)查后提突出的。我們遞有幸請(qǐng)到了癥弗蘭克林嗓皮爾斯爹法律中心的添主席、主利蜘法專家羅件酸特萊嗎恩，JD教師授作為我們呢的法律師。刃市場營銷策哈略扣我們這一策茄略就是向顧臣客提供一個(gè)悔全套系統(tǒng)。忌儲(chǔ)存單元與應(yīng)遠(yuǎn)程訂購單裕元將以成本綢價(jià)格賣給顧好客，以使投粱資盡可能的連保險(xiǎn)。我們冬已經(jīng)找到了刻一家出租公勸司來購買我購們的遠(yuǎn)程訂截購單元，再周租給超級(jí)市旅場。對(duì)于食岡品百貨市場唐，我們打算皮通過銷售上橋當(dāng)冊(cè)中的條煮目所得稅收追，取其中一巡部分作為我串們的許可費(fèi)是用。這一方郵法正是目前愿工業(yè)上的標(biāo)慕準(zhǔn)。對(duì)于商限務(wù)供應(yīng)和工械業(yè)領(lǐng)域食品暢市場，我們壯則會(huì)收取一喉部分的銷售核稅收。拉我們將以全剩國范圍內(nèi)的盾超級(jí)市場連猴鎖店為目標(biāo)捕。最優(yōu)先考蛛慮的對(duì)象包唱括那些擁有豪中上水平收沉入顧客但交涂通不方便，終或是已有的騙商店里顧客和容量不足的誤連鎖店。我厘們將使用直封接的銷售方例式，著重采誤用一些已取趣得成功的系農(nóng)統(tǒng)操作。我沫們需要招聘傳一名有經(jīng)驗(yàn)犁的市場營銷養(yǎng)經(jīng)理來組織故管理這些操估作。我們將散會(huì)很快對(duì)我粒們的對(duì)象客墳戶作一個(gè)銷寫售的系統(tǒng)演乎示。直接的學(xué)銷售方式之惰所以與超級(jí)讀市場工業(yè)相型適應(yīng)，是因昏為其高度集盲中性。領(lǐng)頭憐的十家連鎖炮店控制了市曬場的40%虎，其中有的駐甚至單獨(dú)控射制了10%鹿左右。如果撫必要，我們燈會(huì)提供幫助肚進(jìn)行一次小頑規(guī)模試驗(yàn)。操作策略。屯我們很高興溝能找到一家集大型超市愿垮與我們合作澡，將我們的螺技術(shù)介紹到補(bǔ)食品百貨商腰業(yè)領(lǐng)域。自籮從1991稻年1月以來化，我們一直激是每周要與浩市場副總裁伐會(huì)晤兩次。歷這種合作關(guān)殘系給我們提井供了可用的接操作數(shù)據(jù)以猛及在操作上丸、市場上、雄MIS、與所其它領(lǐng)域內(nèi)加經(jīng)驗(yàn)豐富的元管理者。這珠些管理技能催大大地減少赴了產(chǎn)品失敗莊的可能。譽(yù)在小規(guī)模試禽驗(yàn)成功之后留，我們將繼液續(xù)把軟件留刑在手里，同昂時(shí)啟用一個(gè)彈有經(jīng)驗(yàn)的管田理人員來進(jìn)攔行我們硬件軟的轉(zhuǎn)讓承包澡工作，將掃巴描棒與聯(lián)絡(luò)惕箱的全部生芹產(chǎn)任務(wù)承包曾出去。我們譽(yù)的市場供應(yīng)豐方具有競爭翁性與零散性基，他們令給鏡出好價(jià)錢。經(jīng)濟(jì)前景：袖我們計(jì)劃與蘭超市分享目擁錄冊(cè)的稅收篩，以促使其軟使用我們的猾訂購系統(tǒng)。馳在估價(jià)單的場基礎(chǔ)上，我群們估計(jì)從現(xiàn)故在起五年內(nèi)錦會(huì)有19家貫超級(jí)市場連辭銷店使用我竊們的系統(tǒng)，棵每年會(huì)有3樣,800,吊000美元屋的稅收。俘商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)劣域與工業(yè)領(lǐng)搞域食品訂購年也提供了廣識(shí)大的市場。奮據(jù)有領(lǐng)頭的府三家商務(wù)供馬應(yīng)商店的電胃話訂購的2謙5%，并收蘭取銷售額的善1%，就能罵在五年中每貪年有100顫,000美鍋元的稅收，束而擁有15雷0美元工業(yè)熄領(lǐng)域食品訂百購業(yè)務(wù)的3謠%（快餐除槳外），并收菊取銷售額的于0.1%，顧就能在5年泡中每年獲取喝1,700槳,000美糾元的稅收。早如果簽了合政同，顧客就奶成為該服務(wù)標(biāo)的長期使用否者，每年供冊(cè)出其收入的宅一部分，許兵多相關(guān)的稅墳收支出也都擦是可能的。碗一個(gè)可能就城是有機(jī)會(huì)向壇大型的消費(fèi)揀品廠方出訓(xùn)誼有價(jià)值的市校場和人口統(tǒng)撕計(jì)數(shù)據(jù)，另局一可能是將仁客戶名單連纏同安裝好的白掃描棒在經(jīng)核允許的情況險(xiǎn)下，賣給辦此理郵購的單半位，這些單興位的目錄冊(cè)彎中也有條型葉碼，并把這衛(wèi)些客戶添加岡到他們的郵熊購者名單中麻去。宏總而言之，遷我們相信就魂系統(tǒng)在這龐滾大的、興盛安的遠(yuǎn)程商品尼訂購業(yè)務(wù)中存會(huì)有一個(gè)光退明的前途。小結(jié)匪一家大型超寄市已經(jīng)同意獎(jiǎng)與我們合作言進(jìn)行試驗(yàn)，畫我們已經(jīng)交序流過很多次鋤了。崖我們已為這刻一設(shè)計(jì)提出用了綜合專利辨權(quán)的申請(qǐng)。蝴我們已建立感了兩個(gè)工作辦模型，具為豪我們的系統(tǒng)津作過多次成響功的演示。膊我們已在合斯作的超級(jí)市憲場連鎖店中赴調(diào)查過20民0人以上，歷40%的表益示他們?cè)富ㄊ咤X享受這種襯服務(wù)，10腰%的對(duì)這一隱設(shè)計(jì)躍躍欲答試。首家庭食品雜伐貨訂購不是爐一項(xiàng)新活動(dòng)不；很多的商餅店目前都提痕供這種服務(wù)斤，顧客基礎(chǔ)民十分牢固。囑條型碼掃描券棒不是新科計(jì)技，早就有劣成千上萬的母掃描棒在工倦作中或在家須里的盒或磁晨帶錄相機(jī)中略得到應(yīng)用。戀在成本、精搞確性與方便暖性上講，我佛們的科技明他顯要?jiǎng)龠^其四它競爭對(duì)手杜。我們的系曠統(tǒng)無論是對(duì)龍商店，還是債顧客，都是錢一大進(jìn)步。關(guān)于公司公司的歷史贊DAF公司國的創(chuàng)立是應(yīng)繳用現(xiàn)有的科丹技在發(fā)展電敞話訂購業(yè)務(wù)撫中的創(chuàng)新。平我們已建立向了三大主要紙里程碑：獨(dú)申請(qǐng)了專利糊權(quán)；針建立了兩大尼工作模型；吩并完成了1構(gòu)00個(gè)小規(guī)濫模試驗(yàn)單元逆的設(shè)計(jì)；礎(chǔ)與一定超市鋤連鎖店建立尾了合作關(guān)系含。各我們還完成禾了許多其它印的重要步驟翼：雇用心需承的顧問來管襲理試驗(yàn)，收伐到了關(guān)于所撲有的關(guān)鍵試闊驗(yàn)工作方面啟的書面文件脂，并安排了穿一家租貨公貢司來管理遠(yuǎn)叛程控制單元說。我們還為年一家正使用吩“涼客戶快遞踏”嗓的超市副總授裁與另一家雪國內(nèi)最大的穩(wěn)商務(wù)供應(yīng)連滑鎖店的副總?cè)獠醚菔玖宋业鶄兊南到y(tǒng)。未來的策略晚我們計(jì)劃通考過小型試驗(yàn)側(cè)來找出潛在辯的問題，并易在我們產(chǎn)品做全盤應(yīng)用之枝前予以解決放。在進(jìn)行試漢驗(yàn)之后，我釣們的下一步仔是與我們的燦合作超市簽來訂合同，以亡把我們的業(yè)授務(wù)推廣到其幣它的連鎖店欠。我們還會(huì)捐在商務(wù)供應(yīng)爆連鎖店與工愉業(yè)領(lǐng)域食品鏡供應(yīng)分配商澡之間發(fā)展市嫌場。管理公司創(chuàng)建者洪公司總裁將咬負(fù)責(zé)發(fā)展公修司的競爭策蓮略的及對(duì)公告司經(jīng)濟(jì)的增幅長與現(xiàn)金流辯量的平衡的慈全套計(jì)劃的惹制訂與實(shí)施類。他具有基憤本的責(zé)任，率做出日常操傷作的決定，羽并在公司與腹它的經(jīng)濟(jì)贊兼助者和戰(zhàn)略極同盟之間擔(dān)挎當(dāng)一個(gè)重要墨紐帶的角色罵。俘市場營銷部肆副總裁將負(fù)響責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)剛與市場營銷卷工作。她與或總裁一起去怒發(fā)展?jié)撛诘闹眯驴蛻簦?fù)與技術(shù)工程迎部副總裁合棚作，根據(jù)市蛙場發(fā)展趨勢(shì)必發(fā)展產(chǎn)品創(chuàng)旋新思想。她刪將負(fù)責(zé)管理代與顧客的關(guān)尾系，發(fā)展一斗個(gè)全國范圍盛的銷售勢(shì)頭章，并任命一個(gè)名營銷副總周裁和一名執(zhí)爛行副總裁。干技術(shù)工程部催副總裁則負(fù)遼責(zé)軟、硬件夏的開發(fā)，包逐括商業(yè)硬件洞的開發(fā)與遠(yuǎn)匙程單元的生鞋產(chǎn)。他將負(fù)白責(zé)回收與分冰析來自中央唇儲(chǔ)存單元的腹、在轉(zhuǎn)讓承咱包談判這一葛領(lǐng)域的有關(guān)厚數(shù)據(jù)。他還澆負(fù)責(zé)技術(shù)工話程部的人員弄雇用，包括栗新產(chǎn)品開發(fā)珠、服務(wù)與支按持等領(lǐng)域。所有權(quán)蠅目前尚沒有罰外來投資者臭，公司的所覆有權(quán)在上述腳三位主管人猜員中均分。樂未來的核心連雇員和招募戚工作沃等到產(chǎn)品的終全盤推廣之疏后，我們會(huì)翻轉(zhuǎn)讓承包上號(hào)述三位領(lǐng)導(dǎo)養(yǎng)所不能完成遇的其它全部焦工作。至今半我們一直雇片用一位其余業(yè)企業(yè)設(shè)計(jì)師姨，一位電子唱工程師和一漁位計(jì)算機(jī)顧肅問。在今年濁夏天之前，朋我們希望能觀長期性地聘促用一位電腦室顧問，以及絨更多的適合肢要求，具有恒豐富的網(wǎng)絡(luò)斑與UNIX鉛經(jīng)驗(yàn)的程序腐員。在第一桃年年底之前桌，我們還會(huì)愉聘用一名秘悠書，兩名推儉銷人員，一德名市場營銷季部副總裁、繞一名執(zhí)行部智副總裁和一鋤名總經(jīng)理。攝我們還會(huì)聘膀用一些客戶炊服務(wù)與技術(shù)外支撐領(lǐng)域的迅人員。最后纏，我們要聘航用一位電子靠工程師與遠(yuǎn)鵝程聯(lián)絡(luò)顧問怠，來幫助進(jìn)鑼行新產(chǎn)品的隙開發(fā)，并就出我們?cè)诩】萍碱I(lǐng)域發(fā)駱展數(shù)據(jù)微網(wǎng)與其它科繡技時(shí)的需求氏與策略參與苗決斷。風(fēng)險(xiǎn)棉無論是從消槐費(fèi)者接受這廚方面來考慮冬，還是從新寧技術(shù)的競爭歌這方面考慮笑，我們這一魂技術(shù)可能存以在一定的冒蛛險(xiǎn)性。我們豐已經(jīng)和一位笑企業(yè)設(shè)計(jì)師柳合作，設(shè)計(jì)舅這個(gè)單元使傲之盡可能的緣易于使用，刊而且我們已貧收到了關(guān)于押遠(yuǎn)程訂購單憲元的一些肯好定單元。不曬過，在試驗(yàn)浩完成之前，軟我們尚不能連確定的是，錄從使用真正從的目錄冊(cè)到增訂購食品百撞貨，顧客將住會(huì)對(duì)整個(gè)程蝕度和出何種英反應(yīng)。通過裙試驗(yàn)，我們周才可能知道甜這個(gè)程序到驗(yàn)底有多方便煮。寄另一個(gè)危險(xiǎn)割性就是不斷攜出現(xiàn)的新技扶術(shù)與我們競丘爭。我們的晉律師已經(jīng)盡界量為我們技動(dòng)術(shù)的各個(gè)方籍面申請(qǐng)了專朋利，以便任篩何相類似的雄競爭系統(tǒng)都絡(luò)必須經(jīng)過我至們專利的許規(guī)可。但是，芝我們知道也范有完全不同樂的技術(shù)可能觀會(huì)成為我們甜的競爭對(duì)手紙，包括高級(jí)芹聲音識(shí)別系疑統(tǒng)和交互性蠻光纖傳導(dǎo)系禁統(tǒng)。在我們裳這一方，有志兩個(gè)因素可公以便自己充迷滿信心。首帶先，大多數(shù)鑼企業(yè)專家都舞致認(rèn)為這些光技術(shù)至少要戰(zhàn)十年時(shí)間才想能推廣開來倘。其次，我比們認(rèn)為一個(gè)圓能在競爭中繩獲勝的系統(tǒng)響必須操作簡嫁單，而這正婦是上述一些冠系統(tǒng)所不具筑有的。公司小結(jié)冷DAF的三尋個(gè)合作伙伴像已經(jīng)在同心規(guī)協(xié)力，在電錦話訂購領(lǐng)域蝶開發(fā)一種新干技術(shù)。我們礙已經(jīng)取得了跨非凡的成績心，如專利的狐申請(qǐng)，工作血模型的建立慰，以及與一頁家大型百貨浸連鎖店的合孩作等。關(guān)于產(chǎn)品產(chǎn)品描述刪遠(yuǎn)程訂購單襪元居遠(yuǎn)程訂購單局元包括一根悶條型碼掃描桿棒，一個(gè)包域含我們獲專須利的軟件的搖微信息處理雁集成電路，梅和一個(gè)與電近話線相連的但集成電路。竟微信息處理殺機(jī)的主要作耳用是把條形功碼解開，再心轉(zhuǎn)譯成中央嬸儲(chǔ)存單元能映識(shí)別的感覺儀聲音信號(hào)。薪線直接酒與這個(gè)單元港相連，就象剖連入一個(gè)反趕應(yīng)儀器。這淚些電子元件茫，連同一個(gè)秋蓄電池，安民裝在一個(gè)小尚巧的、口袋障大小的盒子假里，這個(gè)盒張子還可用來譽(yù)裝掃描棒。槽圖二：遠(yuǎn)程熔定購單元擾我們已計(jì)算達(dá)過，遠(yuǎn)程訂樸購單元成本遍低于50美輩元。這個(gè)成霜本是在通過輪給每個(gè)元件止標(biāo)價(jià)并征求李賣方報(bào)價(jià)后鈔計(jì)算出來的避。我們已收圈到十幾個(gè)生畏產(chǎn)廠家的競專爭收價(jià)，目際前正準(zhǔn)備備羞首批100巨個(gè)盒子的生濃產(chǎn)。目錄冊(cè)裁目錄冊(cè)能容宿納近500標(biāo)0個(gè)條目及遞其UPC密爪碼，比這份謀商務(wù)計(jì)劃書發(fā)略微厚一點(diǎn)拴（參看附錄娃C目錄冊(cè)樣王本）。有一移點(diǎn)很重要，瀉就是要把各事條目排好，汽在頁邊空白壯處附有簡要煮文字以標(biāo)明辮貨物的不同亂類型。封頁艷上有商店電技話號(hào)碼的條棟型碼，因此仍當(dāng)顧客掃描全封頁時(shí)，就寧能自動(dòng)地與惱商店接通。賓中央儲(chǔ)存單屯元爸儲(chǔ)存單元是門一臺(tái)取代了廢管理人員的勵(lì)中央電腦（膝圖3）。它戀的兩個(gè)主要徒功能就是與觸客戶連通和婦儲(chǔ)存信息。鍋儲(chǔ)存在電腦寨里的信息包鈔括產(chǎn)品信息提，客戶帳單望信息及交易駐處理記錄。損儲(chǔ)存單元還重有其它一些棵功能，例如焰報(bào)表記錄，矮帳單處理及丘收據(jù)打印。同儲(chǔ)存單元同蘭時(shí)還打印經(jīng)愉通道排好的甜商店外單，雹以減少訂單挎填寫時(shí)間。唐通過識(shí)別遠(yuǎn)以程訂購單元癢所產(chǎn)生的聲山音，并用與壞所要貨物或采功能相關(guān)的稱聲音記錄作辭為回應(yīng)的，吸就能使計(jì)算聲機(jī)與顧客之和間聯(lián)系起來問。例如，當(dāng)蹲消費(fèi)者用掃需描棒掃描過斑“丘德爾撓蒙特水桃片畏，口盎司謹(jǐn)”銷的UPC密手碼時(shí)，遠(yuǎn)程軌單元就將密埋碼轉(zhuǎn)換成一撒系列與該項(xiàng)彎有關(guān)的聲音伙信息。中央飲儲(chǔ)存單元識(shí)己別之些聲音掩，通過這些輸數(shù)據(jù)錄找這巴一條目，并醫(yī)通過聲音回鍵應(yīng)：送“別德爾劃蒙特水桃片布，口盎司，膏一份93美迎分。膚”掃每一條目的既記錄都用數(shù)孟據(jù)儲(chǔ)存的電肝腦的怕“燒聲音文件躲”合中。慘圖三：通用外存儲(chǔ)單元禁商店里中央迷單元是與商濱店的物價(jià)和氏報(bào)表數(shù)據(jù)相含關(guān)的。以條太型碼為基礎(chǔ)廢的報(bào)表系統(tǒng)敢已經(jīng)推廣開摘來。例如，診“沖前進(jìn)百貨店斗”漏就表示，在保1989年獄，在所有的擾百貨店中就勝有60%的櫻在其前端使觸用條型碼掃券描儀。事實(shí)喊上，面積超偏過渴35,00碎0平方米襲英尺的商店灑中98%的苗使用了這科僑技。正因如擦此，我們想牲作為目標(biāo)的跑大多數(shù)商店品內(nèi)都安裝了揀所必需的報(bào)獄表系統(tǒng)，并汽且我們的中副央儲(chǔ)存單元皆能夠易于接存收價(jià)格變動(dòng)欲與其它新的解信息。價(jià)格制變動(dòng)將會(huì)每英天自動(dòng)地下逆載到中央儲(chǔ)齊存單元中去脫。訂購程序純圖1是一個(gè)掏典型的百貨情訂購部分說將明。顧客可怖以在訂購時(shí)濱任意選取一初些特殊的選使項(xiàng)，諸如：烏刪除已選項(xiàng)素目汗對(duì)于每次都利訂的一些貨般物，可以自握定義為一個(gè)于固定貨單（艘即洽“鎖自動(dòng)選單奔”蒸）住列出陳“邀每周特餐芳”恥或泉“陳每日特別服身務(wù)捏”硬信息艘確定取貨或浙送貨時(shí)間孟電腦選擇回幕應(yīng)顧客的語勁言恢列出所有訂糠購貨物的名討單取消訂貨重我們的系統(tǒng)不將負(fù)責(zé)完成終訂購，商店坊則負(fù)責(zé)收集寫與分發(fā)所訂醋貨物。已經(jīng)責(zé)出現(xiàn)了一些才送貨上門的侄這類公司，宅因此，超級(jí)裝市場極有可厚能讓承包這覆一工作。專利保護(hù)芬在顧問羅伯趨特H萊恩，凍JD的幫助冠下，我們已口為我們的技是術(shù)申請(qǐng)了專退利權(quán)。這一辮專利是綜合伯性的，將會(huì)陰使別人要想黨在不侵犯我固們權(quán)利的情紫況下設(shè)計(jì)出餓有競爭力的豆系統(tǒng)難上加久難。在歐洲藍(lán)和日本的各永公司紛紛給撐我們回信，午說我們的產(chǎn)數(shù)品在當(dāng)?shù)氐挠恍┦袌隼锇⑶闆r不錯(cuò)。大因此，為了躍在那些國家疤里保證我們漆的專利權(quán)，嘉我們必須在緊一年內(nèi)申請(qǐng)屯國外專利。蜓在此之前，布我們會(huì)通過事一項(xiàng)美國專料利的申請(qǐng)而屆受到保護(hù)。遼為了更進(jìn)一延不保護(hù)自己蔑的權(quán)益，我話們已經(jīng)配置哭了儲(chǔ)存系統(tǒng)古軟件，使之燈能通過檢查絲一系列的回熊應(yīng)聲音硬件斗中的數(shù)據(jù)，爹防止不正當(dāng)忽的利用。我平們不想外傳艦軟件的源密棕碼，只向商摩店提供機(jī)器揀可讀版本。衛(wèi)未來的產(chǎn)品損與服務(wù)皺我們?cè)谕瞥稣窦矣糜嗁徰b涌置后會(huì)繼續(xù)樸開發(fā)新產(chǎn)品性。例如，當(dāng)堅(jiān)訂購服務(wù)推緞廣開來之后恭，我們就能鈴將這一技術(shù)倒作為的棵一個(gè)功能出罰售。我們將傷聘用一些工本程師與無線挨電遠(yuǎn)程通訊危專家，以適濟(jì)應(yīng)新趨勢(shì)，脖例如數(shù)據(jù)電伙話網(wǎng)絡(luò)的開急發(fā)等。我們耍還會(huì)出售以巖CD-RO氧M為基礎(chǔ)的插聲音文件更蚊新版；最后星還可出售由澡我們的系統(tǒng)鼓在全國收集殖的市場數(shù)據(jù)何。產(chǎn)品小結(jié)扶我們的首批遞產(chǎn)品包括兩廢個(gè)部分：還雄有一根條型拿碼掃描棒的魔（遠(yuǎn)程屢訂購單元）窩，和安裝在線商店的計(jì)算活機(jī)系統(tǒng)（中查央儲(chǔ)存單元題）。每個(gè)客參戶使用一個(gè)栗遠(yuǎn)程訂購系近統(tǒng)和一個(gè)小棋巧的、帶有陳貨物名稱及天其UPC密駁碼的目錄冊(cè)擦?？蛻敉ㄟ^砌掃描所需貨掛物的條目與胖選項(xiàng)，就可作撥通商店的劈與中央韻儲(chǔ)存單元相紋連。斷關(guān)于市場與萬競爭的背景超級(jí)市場象食品百貨企芹業(yè)對(duì)我們的顧系統(tǒng)是否有瞎興趣，這一汪點(diǎn)十分重要話。在與一家燥大型超市連碼鎖店取得聯(lián)滋得聯(lián)系啟的雖六天，我們磚與該公司的瑞總裁，總經(jīng)另理與市場營皮銷部副總裁痕進(jìn)行了面對(duì)廳面的會(huì)談。輕在第二次會(huì)設(shè)談中，他們倒鼓勵(lì)我們繼朱續(xù)努力發(fā)展夠我們這一可仁行的研究，奴并開始計(jì)劃顯小規(guī)模試驗(yàn)雙。吃我們的產(chǎn)品嬸在食品百貨脖市場中推出梯的時(shí)機(jī)是非盆常理想的，臂因?yàn)椋涸诩简T術(shù)成本上明稍顯減少；人奏們?cè)谑褂媚垦箐泝?cè)訂購上獸興趣日濃；軍為了得到貨墾架或目錄冊(cè)吵上的空間，縣銷售商們支柏付蒼“鵲空間費(fèi)楚”產(chǎn)的壓力也越妥大；人口統(tǒng)奉計(jì)趨勢(shì)也十硬分有益。綱技術(shù)成本的偽降低頓在過去的五頓年中，作為線我們科學(xué)技妖術(shù)基礎(chǔ)的硬談件成本急劇師的降低。低廈成本的掃描睛棒已經(jīng)從1乞986年的眉每件130局美元降到了督今天的30頭美元。對(duì)于似儲(chǔ)存單元，歷私人電腦技干術(shù)的進(jìn)步使剃價(jià)格保持很四低，以致于德比原來的I差BMPC鈴功能要強(qiáng)2姻0信的電腦銹其價(jià)格只有令原來的1/沈4。磁盤驅(qū)聚動(dòng)技術(shù)發(fā)展哨同樣迅猛。裕硬盤儲(chǔ)存設(shè)潤備的價(jià)格在敘五年前大約殺是100打唉印頁合6美廣元，而今，叔可利用的儲(chǔ)寒存器在容量寨上已大大增紋加，每10簽0頁只須0嗓.82美元寫了。其余的標(biāo)元件價(jià)格也樣都有所降低投。對(duì)目錄冊(cè)忍訂購方式的給興趣日增。情目錄定購熱樹情的增長順目錄冊(cè)訂購筍業(yè)仍在迅速際發(fā)展。分析塵家們注意到呀，這一產(chǎn)業(yè)陪依然在以每截年10%到縱12%的速果度增長。1紫988年對(duì)師一部分消費(fèi)裹者（50歲衡以上）來說讀，73%的儉男人與71殃%的女人都井是用購吩物。一項(xiàng)扁“榨/廣告可時(shí)代講”枕的調(diào)查表明腫：壺使用目錄冊(cè)期購物的顧客因每年要求在鎮(zhèn)目錄中訂貨壞物上花費(fèi)3朗00多美元壁。l89%里的目錄訂貨要的客戶愿意斗在來年花更棵多的錢。央使用目錄訂想貨的客戶每泛年可贊助3菠-5個(gè)，目銜錄冊(cè)調(diào)查表史明，40%賄到60%的扯消費(fèi)者愿盡弊可能的呆在推家里訂貨。動(dòng)一些食品百橫貨店已經(jīng)試遣圖在這方面露努力；28搞%的商店為痰響應(yīng)《前進(jìn)碼百貨》所作勾的一項(xiàng)調(diào)查渴，而提供送緩貨服務(wù)；2鼓2%的則表俯示允許通過出訂貨，膊6%的提供或隨車售貨服梁務(wù)。銷售商支持咸我們服務(wù)的階推廣之所以遙很理想的另丟一因素就是耗銷售商日益背誠懇的支持災(zāi)，這能直接忽轉(zhuǎn)化成目錄火冊(cè)空間不斷蜓增長的價(jià)值金。一項(xiàng)發(fā)達(dá)弓興盛的業(yè)務(wù)反僅僅從出售耗這種目錄冊(cè)喬空間開始。普我們著重強(qiáng)眼調(diào)這一點(diǎn)是泛因?yàn)檫@在我幅們的經(jīng)濟(jì)操手作中占很重上要的地位。袍食品銷售商婚在不斷增加估的壓力下上萬交疲“息空間費(fèi)諸”郊，為貨架添恰加新貨物，伏并給出一定透的費(fèi)用以吸紐引零售商們釋對(duì)其商品的碎注意，同時(shí)鍵支付每月市旋場管理費(fèi)（端CMA）以濕為自己的商奏品贏得有利盛的地位。《示廣告時(shí)代》病的最近的幾替篇文章提出比，程“登零售商們比洋以往更加注串意了低利潤站和循序漸進(jìn)粉的競爭，正藝在對(duì)生產(chǎn)商科施加壓力，企讓其支付不瘦斷上升的貿(mào)氣易費(fèi)用總”冠。文章還到切出了以下數(shù)釣據(jù)：蓋貨架上擺滿乖了貨物，數(shù)叉目自198節(jié)0年以來增瞧加了234糧%。將1987年跑貿(mào)易推銷費(fèi)珍用達(dá)19億嘩美元，每相穿當(dāng)于198度0年的三倍孩。洞產(chǎn)品市場預(yù)木算的2/3順都用于推銷然費(fèi)用。嗓所有推銷費(fèi)搖用的55%出都用于支付朵“瓶空間費(fèi)鎖”冊(cè)。摟甚至在小連鏈鎖店，現(xiàn)在遠(yuǎn)每件商品都誓要為3到6株個(gè)月的貨架里占有支付2讓0~40美礙元。曾許多其它的療資料也都證軟明了以下數(shù)茂據(jù)，一收入魔報(bào)告表明宣素傳與推銷費(fèi)篩用占銷售額購的18%。甜最近在《商合務(wù)周刊》上薪的另一篇文萬章解釋說：涌“客首先（零售掌商們）只希案望能撈回一難點(diǎn)成本，抵莖制不必要的峰新產(chǎn)品。但糊那些迫不及竿待地付清費(fèi)低用大型公司朱卻教訓(xùn)他們軍：貨架空間協(xié)是一項(xiàng)有利棍有賺的房地重產(chǎn)業(yè)召”茶。因此生產(chǎn)縫商們說，商寫店在一天天監(jiān)地望著賺錢舟，不僅向消捎費(fèi)者出售商元品，而且向忠廠家出租貨劉架空間。寫文章還指出飄，幾乎所有劇的大型超市遺連鎖店現(xiàn)在閱都在要求廠迫家支付股“漂空間費(fèi)用爸”聚。最后，文思章還說，班“餅連銷店多年遷來就是通過撒收費(fèi)促銷名淹牌商品的，幟而且這些費(fèi)俊用仍在迅速阻增長。家”各《前進(jìn)百貨框》甚至說乳“貴極少有供應(yīng)騰商反應(yīng)對(duì)拍”慈這些新政策蘭，這環(huán)“誠僅僅是促成弱市場發(fā)展基只金的一劑加逃速劑??當(dāng)雪零售商們?cè)谠l(fā)展自己的焰計(jì)劃時(shí)，供釋應(yīng)商們卻正環(huán)在把錢投入銹這一領(lǐng)域而洪不是各自的悠推銷上而去寬?？谩卑特浖芸臻g價(jià)犁值戲劇性的依增長得快影中響到目錄冊(cè)隆上的空間。罷食品雜貨商寨店通過向供州應(yīng)商出售上霧當(dāng)冊(cè)空間，毀就能得到頗且豐的稅收。橫這些稅收反陳過來又增加芽了我們的服引務(wù)對(duì)顧客的賤吸引力。附媽錄B給出了條我們系統(tǒng)在撲典型的超市滾的投資分析雨。請(qǐng)注意，葡即使是估計(jì)杠得再再保守宋，超市還是晝不出6個(gè)月禽就能有利可慶收。其中一料些保守的估矩計(jì)如下：義我們的超級(jí)推市場每周所畏收到的訂單細(xì)要比已有的鋪家庭送貨服他務(wù)超市的少難。依我們估計(jì)的梨由上當(dāng)冊(cè)空荒間廣告帶來筑的稅收遠(yuǎn)比堵目前的企業(yè)共價(jià)格低。茶我們的目錄決冊(cè)每份預(yù)計(jì)離花費(fèi)是目前澤食品雜貨商朗店目錄冊(cè)的旬三倍。農(nóng)最初，通過言出售目錄冊(cè)廣廣告所帶來秒的稅收頗讓雜企業(yè)外的人途們感到驚訝死。其實(shí)每個(gè)息食物供應(yīng)商務(wù)為每項(xiàng)條目爪6個(gè)月只須喉付70美元欲。在我們的窗分析中，因低此每目錄冊(cè)智中有500襪0項(xiàng)條目，估最后對(duì)超級(jí)哀市場的總稅蔽收在打印費(fèi)彎用之前是每末年700,捆000美元啦（參看附“醫(yī)形式佑側(cè)打”逐）這一措施登的宣傳費(fèi)用畫與那些配給回券的分配費(fèi)取用相當(dāng)。搏人口統(tǒng)計(jì)趨幼勢(shì)趣由于雙收入舍家庭的日益參普遍，小孩究階層的不斷漸長大，以及醬老年人消費(fèi)摩能力的日益嶄增長，我們第將在適當(dāng)?shù)牡r(shí)間向大家弟推廣我們的煙產(chǎn)品。我們標(biāo)在1991踐年3月進(jìn)行回的一次商店擺內(nèi)的調(diào)查證食實(shí)了我們的幼假設(shè)，在那收次調(diào)查中，恒主要是詢問詞消費(fèi)者是否筍愿經(jīng)常性地娃使用我們的勁便捷服務(wù)。征在200名還被調(diào)查者中釣，有40%擾之多的表示里愿意，10柜%的也非常和積極的作出貧肯定譽(yù)復(fù)，賺諸如：珠“取什么時(shí)候可像以開始？壓”燥窄章“刷我的時(shí)間要骨比5美元值昨錢得多！欠”割“山太棒了！神”側(cè)“蹄完全可以！禾”抽“仇很好！肅”敘“哇！”坦“鳥我想?yún)⒓蛹訊u試驗(yàn)！郊”等等。勞這次調(diào)查是打通過三名不說同的調(diào)查人高一周內(nèi)在五談個(gè)不同時(shí)間旬進(jìn)行的，誤跟差僅3%。叨根據(jù)不同年科齡與收入水眨平，對(duì)肯定圍回答的分類洞情況見圖4倘與圖5述我們的服務(wù)乞?qū)Ρ姸嗟氖谢髨霾块T是有和吸引力的，酷而且人口統(tǒng)蛾計(jì)趨勢(shì)也正鑒在擴(kuò)大我們累引人注目的待服務(wù)規(guī)模。墾例如，在過芽去兩年進(jìn)行懂的一次調(diào)查擁，在不同購主物方式的基懷礎(chǔ)上劃分市莊場覺分析表明，紅“槍購物?？椭丁蹦共糠郑ㄎ覀儤屪畈黄鹧鄣母惨粋€(gè)）會(huì)在土后十年里下賠降7%，而切“唯廚房陌客振”切（我們最好笛的部分）仍皂會(huì)有旺盛的途勢(shì)頭。察表2列出了壓根據(jù)收入水擇平的不同而吐劃分的市場靜。璃根據(jù)表1與答表2的比較晝，我們的調(diào)倉查可以得出姐下列令人滿躁意的結(jié)論：姥*顧客滿垂意率達(dá)40宴%斤*20%溫的健全的老霧年消費(fèi)者愿尿使用這一服擴(kuò)務(wù)抽*50%訴的富裕的單私身者，有錢殃的退休了的家老人（占市瓦場的22%焰）愿使用該佳服務(wù)侍*60%臣的帶有5歲勒以下孩子的微家庭愿使用邀這一服務(wù)（表2）帶另一個(gè)值得桑注意的趨勢(shì)畜就是出外就暗餐的人數(shù)的禁不斷增加。炭《消費(fèi)者削跨費(fèi)調(diào)查與勞略動(dòng)局?jǐn)?shù)據(jù)》湖透露，有相證當(dāng)一部分的恨食物消費(fèi)是糟在飯店里。午（見表3）碗，食品雜貨挪店十分想賺幫到這一筆轉(zhuǎn)佳移到飯店里蜓去的食物消謀費(fèi)金，我們?cè)鄣南到y(tǒng)能吸課引這些經(jīng)常滋外出吃飯的脂消費(fèi)者的錢郊，尤其跳“查每周特餐報(bào)”個(gè)這一功能帶槍來了便利。祥（表3）育我們也能有華效地瞄準(zhǔn)另銳一個(gè)有著巨央大潛力的市濃場，使之使陰用我們的系鈔統(tǒng)：即指那常些基本語言浸非英語的客至戶部分。西毅斯帕尼克是胡國內(nèi)人口增胞長最快的區(qū)炊域，估計(jì)有滋將近二千四膊百萬，其購浮買能力近1帆71億美元研。在加里弗掉尼亞，15鞭%的日常講呀西班牙語，伏在路易絲安沸那則有7%鬧的日常講法優(yōu)語。在這些樹地區(qū)，所有叢商店有都專任為這些人而忍設(shè)，而能夠事適應(yīng)市場則鏈?zhǔn)欠浅Ｖ匾蔚?。糟“異幸運(yùn)商店恥”拉的迪克語·詞弗德里克遜置說過，在西匯斯帕尼克地躁區(qū)，連鎖店盡已經(jīng)形成一潮種管理商店譽(yù)的工作勸力泄。加里弗尼迫亞的391你家商店中，古有100多倦家有強(qiáng)大的胖西斯帕尼克膚影響。同在飄加里弗尼亞窯的凡斯經(jīng)營虧著一家西斯斃帕尼克定位粗的百“脂天貴斯滑”舊連鎖店。在唇凡斯的營銷襲開發(fā)部門的肆副總裁愛德記·鑒馬如優(yōu)說，蒙在西斯帕尼簽克與安格魯襪之間買賣殿“費(fèi)將成為90偽年代的挑戰(zhàn)洽力量。怪”幫因?yàn)槲覀兊溺犗到y(tǒng)能識(shí)別遍顧客的ID漠號(hào)友情并根語據(jù)不同的語匹言作出回答攀，商店使用恒這一系統(tǒng)，教就能馬上把蒙住兩個(gè)市場優(yōu)，瞄準(zhǔn)客戶鵝這個(gè)市場是秒高度集中的與。領(lǐng)頭的十扮家雜貨連鎖喉店擁有全國贈(zèng)范圍250咸億美元的市羽場的40%爪。圖6表明團(tuán)了美國的雜慰貨連鎖店情夕況?？尬覀冇?jì)劃瞄規(guī)準(zhǔn)那些尚沒健有市場優(yōu)勢(shì)低地位的超市鉗。為了贏得相市場，這些遞超市已經(jīng)表好明更愿積極愧地介擇紹新的服務(wù)罵。通過把握輝住這些商店剪，我們面對(duì)夜的拒絕就會(huì)遙少于那些勢(shì)因力大而受束房縛的可能會(huì)詳回避市場中萬改革的商店聰。競爭甚在百貨領(lǐng)域還我們的主要換競爭對(duì)手就字是老“村客戶快遞雖”宣?；椤按淇蛻艨爝f雹”嶺的訂購程序嗓有很多缺點(diǎn)講。首先，顧軍客必須在電錯(cuò)話里讀出代管號(hào)，由一位毒負(fù)責(zé)人員記幣下來。一份主大的訂單就略會(huì)耗20分木鐘左右，同蘭時(shí)還會(huì)犯一策些我們的系遙統(tǒng)完全可以職避免的錯(cuò)誤斃。其次，抄舉下來的訂單物再用由寸中央處理人眉員傳回到離謝客戶最近的驅(qū)地方商店。站這樣電語剃兩次收費(fèi)，鉗而且付給管該理人員的工治資也是一個(gè)尋固定的經(jīng)濟(jì)周支出。我們棒的系統(tǒng)提供巧了更便宜的副地區(qū)費(fèi)距用并使訂購若自動(dòng)化。第冒三，的革訂單平均要快花45分鐘晌來填寫。我蒸們的電腦化背訂單則與之茫不同，通過穴通道自動(dòng)處現(xiàn)理，填寫時(shí)銅間要少花2辨0粥—耀30%?？鼓壳耙灿幸桓F些其它類型泛的訂購示技術(shù)，但都驅(qū)在很多方面記不如我們的釋。例如，使水用睜“圖神奇服務(wù)簡”遺系統(tǒng)，顧客羊就必須有一四臺(tái)私人電腦構(gòu)，一個(gè)調(diào)制腎解調(diào)器與一蔥份幼“倆神奇服務(wù)臣”朋軟件與附錄研手冊(cè)的復(fù)印洋件，很多人葵都黨得該系斥統(tǒng)難于掌握癥其用法。而挽且，客戶必榆須掃過許多勵(lì)屏字幕來決盛定購哪些產(chǎn)班品。（正如幟《軟件世界以》說，蠻“里計(jì)算機(jī)屏幕鈴上內(nèi)容更新嘴的速度慢得騾不可思議。維”或）不必說定“恨神奇服務(wù)罰”屠系統(tǒng)引不起妻那些害怕計(jì)描算機(jī)的人的易興趣，更有屑60%的家罷庭沒有電腦哀。表4對(duì)我株們的服務(wù)操緒作與械“予客戶快遞香”面和溪“傭神奇服務(wù)"千作了一個(gè)比術(shù)較。元其它的家庭墳百貨訂購服班務(wù)在過去試哥用過，但都偷沒有成功。樂家庭百貨訂粒購的成功出庫臺(tái)已經(jīng)有了辭這么多的積盡累資料，人茂們不禁要問于，他們?yōu)槭惨m么失敗了？兔企業(yè)專家約脂翰襲·業(yè)貴爾奇與海傻羅爆·搏達(dá)高奇在《粘哈佛商業(yè)一天覽》（HB刊R）上的一夫篇文章里試袖圖解學(xué)這個(gè)漠問題，而此請(qǐng)前在二十世返紀(jì)七十年代洋早期就曾有辭人三次嘗域試而均告失蟲敗。其中第拐一次嘗試壞是厚“臂市場遙控柴”龍，始于19糧70年秋天蜻，圣地亞哥后，但不久即權(quán)無生意可作偏。第二次是盯在1972縣年秋天，撒秋可羅門陀，尤命名為其“殃店與家仆”媽，兩個(gè)月后爆便告破產(chǎn)。如最后一次名界為伯“旁呼和浩特喚乒市場，腸”倍1973年血6月在肯塔閱基的路易絲褲維勒開始，沙14個(gè)月后肉也告失敗。耀這篇HBR山文章認(rèn)為，管這些系統(tǒng)的紡乎要問題是周過量的接受爽家。亦“坊市場遙控痛”過在頭兩周內(nèi)扇就單獨(dú)收到婦23，00很0份訂單，攏固而不能跟武上速度。火“乒店與家氏”次則因計(jì)算機(jī)后系統(tǒng)的不完陷善而導(dǎo)致在誤在訂購過程鄰中的延誤。假我們通過將桑遠(yuǎn)程訂購單傳元的宣傳控練制在一個(gè)可棒以處理的程籃度，從而避丙免了以上問壘題。造文章說，這揚(yáng)些系統(tǒng)的另樓一主要問題學(xué)是他們未能籌滿足消費(fèi)者纏需要，尤其夜是因?yàn)槌绦蜃屗〞r(shí)間太鑄長。一篇《惹新聞周刊》費(fèi)上的文章這傭樣來描述暑“敗呼喚市場趁”館的訂購程序恩：禍“里我得有一份姓18-T-悉22，2個(gè)駕31-L-迅61，一個(gè)頸67-T1捆4，一個(gè)5蜜6-X梳-66菌”裕我們的系統(tǒng)慈中很方便就轉(zhuǎn)能解決這個(gè)式問題。使用胳掃描棒掃描譜每項(xiàng)條目并配聽到反饋聲彼音只需幾十蕩秒鐘，而且濾自定義的兆“吵自動(dòng)訂單浩”右功能會(huì)更多呢地減少訂單塑時(shí)間。識(shí)到出的第三性個(gè)缺點(diǎn)就是大商店不能提把供合理的送轉(zhuǎn)貨價(jià)格。我豪們的系統(tǒng)就雀能避免這一麗難題。隨著紹權(quán)力向零售藏商的轉(zhuǎn)移，筍賣方宣傳達(dá)副室支持會(huì)大搞大減少全自序動(dòng)化的，訂愚單成本費(fèi)會(huì)蛇比所舉例子俗中的要少得船多。秤商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)偏域食品市場市場急最近《幸運(yùn)尖》上一篇文絲章預(yù)測(cè)，雇是員每月的辦塞公供應(yīng)平均傘在500美婚元以上。這睡相當(dāng)于一個(gè)滅100億美玩元的零售市就場，帶有能短提供銷售量滲約1億美元世，的供應(yīng)商暗店。領(lǐng)頭的拆三大商店（鑼辦公室供應(yīng)洽處，日用品貌供應(yīng)店與辦士公室俱樂部焦）有4億美世元的銷售量糧。使用日用伍品供應(yīng)店的戶訂購銷廚售額的一部初分（10%鹿）作為工業(yè)斥樣本，則每鹽年三家商店撈有4千萬美乖元的供應(yīng)商吃品通過聲訂購。競爭怖在這一部分蛋，我們唯一赴的競爭就是融其目前的訂眉貨方式：管罪理人員守在酸機(jī)旁忙被著記錄訂單密。但是，對(duì)而于商店而言恭，這種京訂購方式是喊很貴的。日陜用品供應(yīng)店組雇用了10架0位管宿理人員來負(fù)長責(zé)顧客的訂橋單。而使用鍵我們的技術(shù)揚(yáng)，這個(gè)數(shù)目贊就會(huì)大大地墳減少。使用便我們的系統(tǒng)釘，顧客可以室一天24小述時(shí)享受服務(wù)畏，而商店也突不用雇用管疏理人員來等嘴著消費(fèi)的電灑話。我們的點(diǎn)系統(tǒng)只是在社填訂單的時(shí)歐候才對(duì)顧客邊收費(fèi)。另外留，象購買代事理處與秘書飲處這樣的客膜戶將能更快善地填單，同單時(shí)又沒有了吉繁忙的鑒字興任務(wù)，減少忌了填單錯(cuò)誤至，避免了與協(xié)管理人員聯(lián)撿系時(shí)的一些腫問題。奏工業(yè)領(lǐng)域供盟應(yīng)市場市場趣與家庭雜貨凍訂購一樣，早工業(yè)領(lǐng)域食糊品專家們也銷敏銳地預(yù)見舅到了在訂購翅技術(shù)上即將醫(yī)來臨的一場撇革新。國際劈食品服務(wù)廠識(shí)商協(xié)會(huì)（I早FMA）指慢出：洽“醒在將來食品昏服務(wù)和過去氧大相徑庭。行.....擱.可以預(yù)見盆得到，麥‘宇種類繁多姿’格與柄‘意迅速快捷閱’按將是工業(yè)的嗚發(fā)展方向.統(tǒng).....磚快捷將在象為訂購一類的序服務(wù)中舉足糠輕重...柱...電子賀系統(tǒng)對(duì)操作照程序也將越他來越重要.割.....醋計(jì)算機(jī)，U滅PC，遠(yuǎn)程促訂購服務(wù)，愿復(fù)雜的終端掉，及其它的占電子設(shè)施也速將應(yīng)用于操兩作方面。奇”滅表5列出了販工業(yè)領(lǐng)域食貧品顧客的分青類情況。（表5）著典型的工業(yè)糧領(lǐng)域食品分娛配商擁有近蜘5000個(gè)桂條目，要處罰理69個(gè)帳響戶。他們每陶年銷售上達(dá)交1.5百萬盞美元，而每宋周在訂貨方餡面花費(fèi)近1份5個(gè)小時(shí)（牲占其工作時(shí)西間的28%事）。（在訂盛購上花費(fèi)這保樣一大部分支時(shí)間，也正獲是他們絕怨須其工作的一慘個(gè)因素?。┵\這就意味著曉一份200董0美元的訂旺單會(huì)耗去一甩名分配商一纖個(gè)小時(shí)。很阻明顯，我們螺的技術(shù)對(duì)這呼些分配商而佩言是非常有秒用的。崗這些分配商唇不是高度集燙中的?！斗稚渖萄芯侩s暗志》給出了術(shù)下列分類情朋況。兄甚至那些劃騎分在第25摘至50的寬愚范圍的分配針商都擁有超嘴過5千萬美滑元的銷售量映。這些分配嶺商將是主要?dú)v目標(biāo)。銷售宴量在二千五開百萬美元至溜五千萬美元鉆之間的小一泥些的分配商舟也將成為目看標(biāo)競爭。競爭罩這項(xiàng)企業(yè)可洪以分到那些墨使用高級(jí)與登低級(jí)終端訂評(píng)購系統(tǒng)的公暫司里去。在納高級(jí)終端，冒復(fù)雜的電腦箏訂購系統(tǒng)已剖經(jīng)成為飯店盛與旅社連鎖丘店、多數(shù)醫(yī)必院和許多軍考備供應(yīng)方開故發(fā)出來了。么我們不想在休這個(gè)領(lǐng)域與袖之競爭。然推而，對(duì)于剩拐下的消費(fèi)者瓣，同商務(wù)供虧應(yīng)領(lǐng)域一樣蜂，我們唯一懼的競爭對(duì)手僅就是今天完沸成任務(wù)的方剛法狹——母即使用書操作處理訂患貨任務(wù)。我舞們的系統(tǒng)明鼓顯的更優(yōu)越揪一些，因?yàn)檠跛确奖懔似M(fèi)者，又腦節(jié)省了工業(yè)銳食品供應(yīng)方輝的費(fèi)用。其他市場太我們認(rèn)為，織隨著我們的慮產(chǎn)品被越業(yè)撞越廣泛的應(yīng)魂用，其它行攏業(yè)也會(huì)利用濾已經(jīng)安裝在銅消費(fèi)者家里鞏的設(shè)備。我棟們猜想，許雅多郵購訂貨毫公司可能愿飾購買含有遠(yuǎn)伴程單元戶主畫信息的數(shù)據(jù)陰資料。遠(yuǎn)程合單元戶主又周會(huì)為了得到碌免費(fèi)的購買賀贈(zèng)券與目錄凳冊(cè)，而愿將希自己的名字趴添加到數(shù)據(jù)診庫中去。這反些郵購公司靜能將其所有旗的目錄加上戰(zhàn)條形碼，任陰何擁有家庭映訂購單元的虧客戶都可在琴不用管理人曉員的情況下吉，打進(jìn)頃來并通過條輩形碼辦理訂那購。送貨或臺(tái)郵貨的單個(gè)鳴業(yè)務(wù)她——旁如錄相租用噸、可將食品扔帶出的飯店報(bào)和售票代理款處等宰——鋼也能采用我坐們的系統(tǒng)。倘使用我們的遞產(chǎn)品，還能共得到音樂會(huì)鬧，氣象等其撓它信息服務(wù)歌。我們沒有睡計(jì)劃去瞄準(zhǔn)憑這一類顧客扭，但這些功悲能對(duì)我們的示技術(shù)是非常擾運(yùn)用的。隨跡著人們需求竊的改變，我墨們也許會(huì)發(fā)軍現(xiàn)他們真會(huì)捷成為我們銷賀售力量的主夜要目標(biāo)呢。擦收入的一個(gè)筐潛在的巨大瀉源就是出售頂市場數(shù)據(jù)。躍這些數(shù)據(jù)是擁從在全國使皮用的我們的篩系統(tǒng)中收集裹的。在過去字的三年里，液塞特公司曾亭試圖在掃描糠檢查儀里使許用ID卡，否來農(nóng)“來告訴市場銷斤售者誰買了聾些什么，匆”引但他們失敗倚了。因?yàn)槠洳断到y(tǒng)有很多賤的缺點(diǎn)：它些需要絕對(duì)的語市場權(quán)利，醒它要商店為碎自己的數(shù)據(jù)象付款，顧客只又不愿使用帶這種程序而壤退出。盡管撞為此，還是薯有400家范商店與這鑒四了合同，該際公司每年也喝有4百萬美情元的收入，背且還在增長倒。樂觀派人恥士把個(gè)看作英年均1億美歲元的業(yè)務(wù)，茶甚至連悲觀澇人士都認(rèn)為刻其潛在勢(shì)力預(yù)在年均！億拔5千萬美元驚。競爭優(yōu)勢(shì)澡我們的系統(tǒng)暈為我們的競露爭提供了許罩多的優(yōu)勢(shì)。匙*消費(fèi)者帶可以隨時(shí)了無解當(dāng)前的價(jià)凳格信息晉*為消費(fèi)熟者免除了繁層忙的鑒字任擺務(wù)帝*系統(tǒng)減姿少了訂單錯(cuò)梨誤眼*不再需提要管理人員登*24小司時(shí)服務(wù)，不給另收費(fèi)伶*低成本聽的儲(chǔ)存硬件練允許單個(gè)商燃店更新自己此的系統(tǒng)宿*遠(yuǎn)程單聚元硬件成本肉低廉匹*遠(yuǎn)程單溉元為用戶而遞設(shè)計(jì)匆*系統(tǒng)能莊自動(dòng)打印收皺據(jù)，處理帳敢單，完成清卡單社*系統(tǒng)能雙記錄有用的外信息匠我們的系統(tǒng)鑰還能為百貨廚商店提供其眾它的優(yōu)勢(shì)：鉛*目錄冊(cè)朝能產(chǎn)明顯的抓稅收即*緒“土每周特餐姥”原與每日特色良能使一些項(xiàng)抓目運(yùn)作快捷虎*消費(fèi)者栽可以自定義漠的雜貸訂單謝開始訂貨（僻自動(dòng)訂單）副*聲音反議饋可以使用輩任何一種語停言肝*訂單通飛過通路組織六起來魯競爭對(duì)手反愈應(yīng)撞任何策略計(jì)糾劃如果沒有貫考慮競爭對(duì)仗手將對(duì)我們?cè)十a(chǎn)品進(jìn)入市很場作出怎樣臥的反應(yīng)，它液就不是完善總的。在雜貨床領(lǐng)域，我們殖將考慮的兩輝個(gè)主要對(duì)手惹就是含“溫客戶快遞樂”傷與俯“竭神奇服務(wù)酒”臨。也有更小批的地區(qū)訂購粥服務(wù)系統(tǒng)一消般與特殊商予品店有關(guān)）賽，但其經(jīng)濟(jì)近效益不是很旁大。它們不剝會(huì)成為我們承瞄準(zhǔn)的超級(jí)礦市場的主要申競爭對(duì)手。集“巴客戶快遞好”阿是一擁有2仗000多個(gè)拘提供此類服融務(wù)的單位的疑競爭者。我虹們不想馬上鹿瞄準(zhǔn)那些已心有的墨“肚客戶快遞簽”屬的客戶，但慘我們會(huì)提供葛一個(gè)更吸引趟人的選擇，膏因?yàn)槲覀冎晃r收取目錄冊(cè)險(xiǎn)稅收的33埋%（詳見烘“狂價(jià)格策略槐”旬）。由于下卻列三個(gè)原因緊，遙“視客戶快遞擱”冒將會(huì)很難作拒出反應(yīng)。首警先，他們準(zhǔn)誼備為來自四景家全國性連碌鎖店的商店耽提供服務(wù)，役這些連鎖店夠?yàn)榉乐钩霈F(xiàn)抓供應(yīng)龔斷情薪?jīng)r，而希望罩在訂購服務(wù)績上進(jìn)行競爭忌。其次，鍬“煎客戶快遞未”宏將會(huì)發(fā)現(xiàn)很互難將價(jià)格降奴到我們的水干平，因?yàn)樗P(guān)們的操作成踏本要遠(yuǎn)高于渾我們的。因鑰此，一場價(jià)塘格戰(zhàn)會(huì)使甘“鍵客戶快遞味”文處于不利地講位。第三，粱因?yàn)槲覀兊陌合到y(tǒng)是以計(jì)段算機(jī)為基礎(chǔ)忠的，可以提矮供許多全“蔬客戶快遞達(dá)”棵所不能做到腰的優(yōu)勢(shì)。丙“結(jié)神奇服務(wù)史”滾也不可能作般出十分強(qiáng)烈墨的反應(yīng)。他賽們已為其家牛庭雜貨訂購誠服務(wù)感到了財(cái)失望，目前盤該系統(tǒng)目前棉幾乎沒有什醉么稅收。這臺(tái)個(gè)服務(wù)僅僅喝是坦“噴神奇服務(wù)著”視所提供的一雞小部分。另遼外，我們也車許不用去竊予取斜“愉神奇服務(wù)萍”塵的市場，因營為他們系統(tǒng)蒼的用戶在使唱用時(shí)首行久渠必須精通計(jì)穿算機(jī)技術(shù)。街我們?cè)谏虅?wù)瓦供應(yīng)與工業(yè)它食品領(lǐng)域的央競爭主要是追在目前的應(yīng)插用途徑上：首即通過李管理人員辦狠理訂購。只爺要客戶采用息我們的系統(tǒng)廳，成本的低煌廉與訂單錯(cuò)祝誤的減少會(huì)兇很快使他們則相信，我們?nèi)钡南到y(tǒng)是一只條更好的途悠徑。推廣掃志描棒，鼓押廊人們使用我勺們的系統(tǒng)，謊將會(huì)使我們配雙方獲益?？蛻艨偨Y(jié)咳我們將瞄準(zhǔn)螺三個(gè)領(lǐng)域超認(rèn)級(jí)市場，商驢務(wù)供應(yīng)與工偵來領(lǐng)域食品忽供應(yīng)。我們挖將在各個(gè)領(lǐng)插域里為我們憐的競爭提供狐明顯的優(yōu)勢(shì)味，并將在一沖家大型超市旋連鎖店進(jìn)行喝首次小規(guī)模食試驗(yàn)。一旦第首次試驗(yàn)系鴨統(tǒng)在我們的捉試點(diǎn)超市中丈成功，我們泡將在發(fā)展系院統(tǒng)，準(zhǔn)備商聞務(wù)供應(yīng)與工囑業(yè)食品供應(yīng)泉市場的試驗(yàn)唐。至于最終熄我們會(huì)集中功發(fā)展哪能個(gè)闖領(lǐng)域，還取宿決于在這三安個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的牢試驗(yàn)的成功矩與否。安市場與營銷偏策略市場策略全套系統(tǒng)斬多數(shù)的商店慣想要一個(gè)建車立好的隨時(shí)議可以應(yīng)用的祝系統(tǒng)，因此限為商店提供劉一個(gè)全套系泳統(tǒng)就成為一龜個(gè)優(yōu)先條件尖。商店還必話須提供訂單仰填寫人員與廁接進(jìn)來的電丟話線；我們奉將安裝所有抵的事先配置囑好的軟硬件肝。表7列出翁了對(duì)一個(gè)典符型超市的服甲務(wù)系統(tǒng)的真肢實(shí)總成本。厲我們的系統(tǒng)站是以PC為緒基礎(chǔ)的，這孝就使之既便曾宜，又為商升店所熟悉。薯事實(shí)上，P挑C的購買如披今在超市已絞不新鮮。凡能斯超市的管盜理信息系統(tǒng)激副總裁說：聯(lián)“溪PC隨處可匠見....旁..我們?cè)冈u(píng)為需要的客附戶提供PC恐。棕”爺多數(shù)的商店暴僅僅需要一嚴(yán)臺(tái)打印機(jī)和半一臺(tái)升級(jí)的債PC，來運(yùn)饑作專利軟件功，與消費(fèi)者底溝通。這樣辟一個(gè)系統(tǒng)每記周至少可為央1500戶陜客戶服務(wù)，茂且能通過增逆加一臺(tái)PC饅而自我革新里。挨計(jì)算機(jī)將控沖制訂購程序版的各個(gè)方面袖。目前標(biāo)準(zhǔn)速交換語言（便SIL）在放雜貨行業(yè)中冊(cè)正頗受青睞奉，使用它，皆價(jià)格與報(bào)表稠信息將會(huì)自棉動(dòng)更新。在勸必要時(shí)我們句還會(huì)使用一橡個(gè)調(diào)制解調(diào)耽器與特殊的祝聯(lián)絡(luò)硬件，泊提供更新的黃軟件。童遠(yuǎn)程訂購單磚元的銷售疤我們的目標(biāo)沉是盡可能迅茶速廣泛地推豪廣我們的遠(yuǎn)負(fù)程訂購單元緒。我們將在唇這一設(shè)備上聚放棄利潤，睛以使這一技父術(shù)更為廣泛穴地傳播和應(yīng)夢(mèng)用。將來，欄這一設(shè)備變刮得普遍，而別允許生芽產(chǎn)廠家生產(chǎn)口，并將其作蘿為的一電個(gè)功能出售純給消費(fèi)者。兔但是在這種手情況下，我拐們希望商店敵能為消費(fèi)者酒們安排一個(gè)劇月的遠(yuǎn)程訂沫購單元免費(fèi)蓄試用。我們繪認(rèn)為，只要旨這種裝置安米在了家里，當(dāng)消費(fèi)者就會(huì)急繼續(xù)使用它狗。畜對(duì)于許多商肝店而言，普料遍關(guān)心的就改是在購買大邪量遠(yuǎn)程訂購毛單元時(shí)最初儲(chǔ)的投資。我豪們已找到一柿家租賃公司扶，愿意秘到齒這些裝置，眾再出租給商捷店，從而緩株解了這個(gè)難應(yīng)題。大約一穴年半的時(shí)間呢后租賃公司惹就會(huì)停止，虛商店就可以傲自由的每月擾向其客戶收徑取費(fèi)用（指她成本）或是濟(jì)免費(fèi)提供這董些裝置。商京店可以用信炒用卡號(hào)碼作韻為硬件提保譯品。偷銷售與推廣保渠道銳我們的首次狹銷售重心將妥包括兩個(gè)對(duì)炕象：一個(gè)以蜂東海岸為基郵礎(chǔ)，另一個(gè)辮以西海岸為勻基礎(chǔ)。我們蘿已選定波士蒼頓作為我們?cè)V的東海岸市球場，因?yàn)殚_性創(chuàng)者們已經(jīng)他和這里的潛亮在的客戶們牙取得了聯(lián)系伐。吸引顧客市場觀點(diǎn)喘使用我們技驚術(shù)的超市的化一個(gè)重要目武標(biāo)就是贏得槍那些目前來領(lǐng)光顧其商店柄的新顧客。飄一個(gè)超市在丑交稅后的平踩均利潤系數(shù)口約為1%。皆然而，對(duì)一囑個(gè)新顧客的惰增長利潤系輩數(shù)為15%督（交稅前）槳。這更鼓勵(lì)慢著超市為吸教引新顧客而豎努力。我們伐所提出的銷家售策略，就蜜是在商城或膚是在為一定福人口統(tǒng)計(jì)特礙征選定的大亡公寓建筑的謠門廳設(shè)立展淘示臺(tái)，來講突解這一系統(tǒng)樂。例如，可梨以選擇過錯(cuò)盜離客戶方便饅超市、住有躲高收入家庭胃的地點(diǎn)。最亂終為老客戶敗所介紹進(jìn)來卡的新客戶免圖費(fèi)提供一次予送貨服務(wù)，歸這樣就可以主使這些已有維的住在特定牲地方的客戶沖成為第二銷紛售力量。薄每周按時(shí)的勻給固定客戶掠送貨，就可念以鼓勵(lì)目前獵的用戶去期奪使用下去。域提供信用卡唇付帳不僅使酸商店結(jié)帳更城加容易，也循使我們?yōu)槟克鼧?biāo)市場的服龜務(wù)更加吸引挑人。也可以量為一些袖“聞?？驼簟敝蔡峁┲T如免測(cè)費(fèi)遠(yuǎn)程訂購帳單元租賃之扛類的服務(wù)。擦也許在我們吃服務(wù)系統(tǒng)成驚功的推銷中打最主要的因漲素，還是始橋終保證一流戲的服務(wù)。貨父物必須在學(xué)感應(yīng)的時(shí)間內(nèi)切及進(jìn)送到，倚或是裝好以奪備顧客來取溪。貨物與肉陣類必須是上蝕等的，洛彬仍機(jī)的地“轉(zhuǎn)幸運(yùn)超市摟”休就在這方面剛作出了很大抓的努力，他升們有受過專藍(lán)門訓(xùn)練的職安工業(yè)挑選最廁好的水果，唇蔬菜和肉食總，并仔細(xì)地汽色好每件貨股物（見附錄賞A）。我們哪將堅(jiān)持要求邪我們的客戶啄超市也這樣谷來工作。公共關(guān)系粥我們計(jì)劃發(fā)倘起一次廣泛府的對(duì)外宣傳蝕活動(dòng)。我們攔已經(jīng)引起了村《美國科學(xué)腹先鋒》電視禮節(jié)目組的興掃趣，打算作探一些關(guān)于我小們技術(shù)方面招的宣傳。各盯家雜志與報(bào)施紙也會(huì)紛紛績對(duì)我們的產(chǎn)礙品產(chǎn)生興趣才。這次活動(dòng)鎖將重在強(qiáng)調(diào)可我們產(chǎn)品所柏具有的環(huán)境千益處，例如驕可以避免購見物時(shí)不必要踏的汽車使用膨。另外，商炮店可以使用版回收的可重罩疊箱子來取真代袋子，且膠能為所送的繩貨物準(zhǔn)備方堵便的罐子與榴瓶子。這項(xiàng)胖服務(wù)還能為床殘疾人與那猜些不能親自的購物的老年旁人提供有益然的幫助。價(jià)格策略慮百貨商店部活分?jǐn)∥覀兊牟呗跃憔褪峭ㄟ^收撲集從銷售廣欣告中獲取的汁目錄冊(cè)凈稅領(lǐng)收的一部分匹，來獲取利鐵潤。這一價(jià)糞格策略正是修目前的企業(yè)祥水平。超級(jí)姻市場與送貨蓄公司分擔(dān)了啞目錄冊(cè)稅收犁。然而因?yàn)橐r我們系統(tǒng)成繞本低，我們砍僅僅能夠收纖取目錄冊(cè)稅畢收的33%辮，還能得到冒吸引人的報(bào)逃酬。由于這滅一明顯低廉陪的成本，超配級(jí)市場甚至希會(huì)更樂意使敢用我們的服潛務(wù)。每次一獨(dú)個(gè)新的目錄唐打印出來，馬就支付費(fèi)用摘。當(dāng)他們支勒付了一定的添目錄冊(cè)稅收很時(shí)，超市就候擁有權(quán)利使頌用我們獲了扭專利的技術(shù)彎，且能擁有適所需的更新網(wǎng)軟件。更新內(nèi)的聲音文件很在另外收費(fèi)軌后即可使用獎(jiǎng)。千我們不會(huì)再社從商店或邁貼程訂購單元宣硬件中收取領(lǐng)另外的稅收鳴。我們會(huì)配描置計(jì)算機(jī)設(shè)尖備再以我們虎的成本價(jià)賣昂給商店。同善樣，我們不含會(huì)在遠(yuǎn)程訂暫購單元上賺觀取利潤。租功賃公司將購嬸買訂購箱，紛如果這一低些費(fèi)用攤到雜偽貨消費(fèi)者身絡(luò)上，則每月魔收取商店3示—遍4美元。我乞們認(rèn)為對(duì)顧余客每月的低代收費(fèi)更是對(duì)遞我們系統(tǒng)推簽廣的一個(gè)促愚進(jìn)派進(jìn)，盡妨管它們隨處押都可以購買戲。妥對(duì)顧客的服侮務(wù)也會(huì)標(biāo)價(jià)喚，以便能涵鏟蓋對(duì)超市的攝各種費(fèi)用。麥訂單填寫預(yù)徐先費(fèi)用，額趁外冷凍空間娛與送貨上門唇都意味著提煌貨費(fèi)用應(yīng)在循6美元左右逼，送貨費(fèi)用記則應(yīng)約為1舅2美元。繡商務(wù)供應(yīng)部拾分嘩對(duì)于商務(wù)供伶應(yīng)領(lǐng)域食品貴的價(jià)格策略覽不同雜貨的幕價(jià)格。商務(wù)騾供應(yīng)商店沒幕有同樣多條怪目的目錄冊(cè)門或相同水平引的銷售廣告劣基金。相反鞠地，我們會(huì)塵在開始收取耳一次性許可月費(fèi)10，0模00美元。澤我們會(huì)收取旁銷售額的1滲%，相當(dāng)于瓶一個(gè)平均3籃00美元品予訂購額中取后3美元。使貫用傳統(tǒng)方法飾填好每張訂兆單需15分治鐘，在以每潔小時(shí)12美的元聘用管理茶人員的基礎(chǔ)遼上，還會(huì)花戶去3美元。神如果聘用管帝理人員，則欲公司每15幟分鐘需付給憂他3美元。級(jí)使用我們的猛系統(tǒng)，顧客霉可以一天2稿4小時(shí)光臨使，而且很少樂會(huì)碰到繁忙闊的鑒字任務(wù)概，商店也不縱必付錢請(qǐng)管廁理人員守著學(xué)。行工業(yè)領(lǐng)域食苦品市場部分封工業(yè)領(lǐng)域食火品市場部分境的價(jià)格策略繪類似于商務(wù)彼供應(yīng)部分的眠。然而，我青們認(rèn)為僅能侄收取銷售額輝的0.1%生，因?yàn)殇N售馳量大，所以現(xiàn)既使是再低夜的百分比，中市場也給我宰們提供了誘參人的稅收。歌連同商務(wù)供多應(yīng)部分，我工們將一次性吊的收取10功，000美傲元作為許可朋費(fèi)用的一部誘分。展市場銷售小箱結(jié)絹我們會(huì)向顧煮客提出供全望套的系統(tǒng)，竊也會(huì)在一定習(xí)的價(jià)格提供雕商店與遠(yuǎn)程店單元，以促甜進(jìn)我們系統(tǒng)功的迅速推廣糊。在雜貨部圾分，我們能溪從33%的登目錄冊(cè)稅收致中贏得大量利的利潤。在她商務(wù)供應(yīng)與蟻工業(yè)領(lǐng)域食料品部分，我恭們會(huì)收取1福0，000蹤美元的初次蠟許可費(fèi)與1納%的銷售稅背收。畏在雜貨與怕商務(wù)供應(yīng)部姜分，我們主孫要的對(duì)象客曾戶是在充滿與競爭地方溉的大型連鎖惜店。總而言藥之，我們計(jì)隨劃瞄準(zhǔn)那些是沒有控制市顫場的超市，酬因?yàn)樗鼈冊(cè)诨钭咝侣汾A得畏市場方面更穴有興趣，另迫一方面，工莖業(yè)食品部分槳是如此劃分峰的，我們便橫能馬上瞄準(zhǔn)錦許多小型的趣食品供應(yīng)商匯。操作策略種模型與小規(guī)潑模試驗(yàn)右我們已經(jīng)設(shè)閃計(jì)并建立了配兩個(gè)遠(yuǎn)程訂孟購單元模型淋。在199孝1年1月完嗽成的最近的素一個(gè)模型比暖先前的模型檢在消費(fèi)能力桶、大小、可墨靠性與費(fèi)用塌上都有所進(jìn)曠步。一位企濃業(yè)設(shè)計(jì)者致獵力這一工程芝上的工作，熊以確保遠(yuǎn)程樹訂購單元有悄吸引力且易奸于使用。披一旦我們計(jì)賠劃的小規(guī)模轉(zhuǎn)試驗(yàn)今夏在華成功，這將榨成為我們工娘程上的一塊奏偉大的里程遼碑。這一試恢驗(yàn)有三個(gè)基泄本任務(wù)必須澆完成：生產(chǎn)恥出100個(gè)咽家庭訂購箱寨，對(duì)我們回癢應(yīng)超市需要啦配置中央儲(chǔ)肝存單元，以閣及記錄包含脊貨物名稱的呈聲音文件。倚遠(yuǎn)程訂購單慚元的生產(chǎn)繩遠(yuǎn)程訂購單乒元的生產(chǎn)將完轉(zhuǎn)色出去。限我們已經(jīng)找飯到了預(yù)先制斑造好的箱子桌，可以省去耀勢(shì)壓鑄模方建面的一筆大陵投資。我們熄目前正在尋井求一些公司蹤的投標(biāo)，這詳些公司都愿綱意安排遠(yuǎn)程毀訂購單元的繁整個(gè)生產(chǎn)程棋序。在那些衡有能力處理碧理每生產(chǎn)步持驟的公司的僵報(bào)價(jià)基基礎(chǔ)六上，我們已隆經(jīng)標(biāo)出了成跌本價(jià)。郵定制儲(chǔ)存系再統(tǒng)的開發(fā)驅(qū)我們已聘用媽了一名計(jì)算數(shù)機(jī)程序員，鴉來繼續(xù)進(jìn)行供我們的小規(guī)賣模實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)鞠的開發(fā)。這猛外試驗(yàn)系統(tǒng)銹將盡可能地籮設(shè)計(jì)近于最卸后系統(tǒng)，以糖便產(chǎn)品全涂盤宣傳出臺(tái)虹之前不用更菌多的改進(jìn)。嚴(yán)我們選擇U疫NIX作為客操作系統(tǒng)，喇選SIL作俊為在商店電巨腦與我們的啟中央電腦系淋統(tǒng)之間傳遞赤信息的語言替。因?yàn)槎哂涠荚陔s貨商徒業(yè)中廣泛應(yīng)拘用；所以為握每家百貨商棕店建立一個(gè)業(yè)新系統(tǒng)不需獲要額外的功局夫。難聲音文件的容錄制鋸聲音文件的蝦錄制將由一伶名工作室專蠶業(yè)播音員完虛成。電腦可繡以自動(dòng)地給柄播音員提示朵需錄制的每閉項(xiàng)名稱或詞茄組。聲音錄匆制預(yù)件報(bào)酬濟(jì)建立在整個(gè)主46小時(shí)的嘉工作時(shí)間的她基礎(chǔ)之上。魄小規(guī)模試驗(yàn)插時(shí)間表拖我們已完成詞了遠(yuǎn)程訂購輕單元的設(shè)計(jì)辛與模式建立述。一旦我們斤有了資金，衡不規(guī)模試驗(yàn)回就會(huì)在12仔個(gè)星期之后拐進(jìn)行。關(guān)于烈試驗(yàn)準(zhǔn)備工消作的時(shí)間安術(shù)排見表8。霞小規(guī)模試驗(yàn)憲費(fèi)用斃首次試驗(yàn)的裝全部費(fèi)用用物見表9。話未來的操作逢性事務(wù)顧一級(jí)證書認(rèn)菠可階一旦訂購箱笨在試驗(yàn)后打夸入市場，它奪們就需要一盟級(jí)證書認(rèn)可笨。勾“隆黛西選”執(zhí)、績“議斯特勞斯國”甘和潤“臣各特修糊”梯三家公司已卸經(jīng)為完成所樓有必需的測(cè)斜試、費(fèi)用上自交以及書面它工作，報(bào)出串了6，00互0美元的價(jià)智格。整個(gè)程嘗序大約需要早8個(gè)星期。鍵供應(yīng)市場的紹數(shù)據(jù)刪生產(chǎn)遠(yuǎn)程訂商購單元的設(shè)漿備與勞動(dòng)力當(dāng)都準(zhǔn)備好了租。生產(chǎn)廠家吹必須保證低鵲價(jià)格，高質(zhì)氏量，以適應(yīng)屬零散市場的播競爭。例如吃，美國的P海C板生產(chǎn)廠毫家在198奮8年占有一否個(gè)5.5億糕美元（且還憂在增長）的熟市場，而且魚“加在這個(gè)零散煎市場的競爭端依然激烈，敢領(lǐng)頭的十家他公司僅占了渡25%的不媽固定業(yè)務(wù)。社”睡裝配廠、塑鐘料廠與模型省制造廠的情即況同樣如此若。所有這些潑服務(wù)與設(shè)備腎都很齊備，晃同樣也有眾衡多的競爭對(duì)誠手。根據(jù)該秘公司總裁約置翰睡·滾帕克頓的說辦法，英特麥獨(dú)克是一家領(lǐng)考先條型碼系勝統(tǒng)的制造公趴司，條碼掃更描棒簡直就些是一件日用吹品。女對(duì)我們以雜嚷貨為基礎(chǔ)的陰硬件設(shè)施而儲(chǔ)言，情況同爽樣如此?！短酨C雜志》古經(jīng)常通過比簽較PC生產(chǎn)含廠家來進(jìn)行真質(zhì)量、可靠湊性與成本上廣的分析研究爽。幾乎每一懷期上都有調(diào)蓬查與測(cè)試的校結(jié)果，在近幸40個(gè)相似扒的PC系統(tǒng)萬中進(jìn)行比較周，并將其按召類分開。正賓是因?yàn)樯a(chǎn)習(xí)廠家之間這相種激烈的競菜爭，才出現(xiàn)逗了低價(jià)高質(zhì)父的產(chǎn)品。P門C生產(chǎn)廠家掛由硬件銷售航商來支持，虎而后者也在闖同樣相似的蛋市場中競爭倡。盡管在硬利盤，母報(bào)與著顯示器的生幫產(chǎn)廠家中明垃顯都有帶頭摘廠家，但這咱些設(shè)備還是雁能從各種渠仿道輕易得到換。聲音反應(yīng)購報(bào)盡管不是宗私人電腦常資用的，但也止是同樣易于訂弄到。而聲欣音郵件與遠(yuǎn)夜程服務(wù)系統(tǒng)躺的推廣幾乎滿確立了在聲念音反應(yīng)報(bào)企斜業(yè)中的激烈椅的競爭。服務(wù)蔬在配置電腦旅時(shí)，我們會(huì)井盡量使商店體易于將價(jià)格睬變動(dòng)、每日微特別信息輸凍入電腦。我騾們也會(huì)訓(xùn)練險(xiǎn)一些管理人暢員，但大多揭數(shù)的操作都草無需人工的混管理。在提需供系統(tǒng)時(shí)，熟我們還會(huì)提嗓供一臺(tái)調(diào)制騙解調(diào)器，在魔大多數(shù)情況強(qiáng)下，DAF胃公司都能通放過提供欠遠(yuǎn)程服務(wù)。蔽只有一些嚴(yán)壟重的硬件故蝴障才需要監(jiān)聰測(cè)服，這只指需要請(qǐng)其他久一些PC或敗UNIX技踩術(shù)人員就可構(gòu)解決，而無祝需動(dòng)用我們戲公司雇用的膛全國性的服仿務(wù)組。陵只有需要增贈(zèng)加新的功難鳥特點(diǎn)時(shí)，軟肚件才需更新拉。一些商家聾會(huì)成為我們卡第二批試驗(yàn)怒對(duì)象，我們麻將密切合作詳，以在產(chǎn)品炎全面出臺(tái)之糖前改進(jìn)一些散不足之外。懼當(dāng)軟件可以墳全面推廣時(shí)時(shí)，它就會(huì)從鳳我們的中心絲辦公室被自斬動(dòng)下載到每御戶商家。我搏