八、推廣會與演講技巧1第一頁，共二十六頁。會中表現(xiàn)：當(dāng)你站在講臺上，無論是否是第一次，或多或少都會有緊張的感覺，說說你自己會有哪些表現(xiàn)呢？*口干*惡心，心跳加速*手顫抖、來回走動*忘記演講詞、忘記時間*表達時常出現(xiàn)：“嗯”“啊”等口頭禪消除緊張的方法2第二頁，共二十六頁。*心理和精神準(zhǔn)備*合理的化解方式*預(yù)演（反復(fù)練習(xí)）消除緊張的方法3第三頁，共二十六頁。成功的演講不僅要注意有聲語言藝術(shù)，還要注意態(tài)勢語言的表達：A:資料表明公共演講的效果決定于：15%的言詞，34%的音量傳動波，47%的面部表情效果，4%的動作。

演講技巧

4第四頁，共二十六頁。B:資料表明：面對面交流效果決定于：7%的用詞，38%的語調(diào)，55%的肢體語言。電話交流效果決定于：18%的用詞，82%的語調(diào).演講技巧

5第五頁，共二十六頁。---語言表達的風(fēng)格分型：簡潔質(zhì)樸型、生動激昂型、幽默風(fēng)趣型---語言表達時應(yīng)注意并合理運用：A、避免口頭禪：B、戲劇性停頓：C、自我發(fā)問：D、明確的陳述：E、音量、音調(diào)、語速的變化；

演講技巧

有聲語言藝術(shù)6第六頁，共二十六頁。馬斯洛的需要層次理論

自我實現(xiàn)需要（自我發(fā)展和實現(xiàn)）

尊重需要（自尊、肯定、身份）

社會需要（歸屬感受、愛）

安全需要（安全、保護）

生理需要（饑餓）

7第七頁，共二十六頁。解除顧慮流程發(fā)現(xiàn)顧慮分析顧慮（停頓一下）澄清顧慮（聆聽技巧）承認(rèn)顧慮解除顧慮確認(rèn)顧慮已經(jīng)消除8第八頁，共二十六頁。發(fā)現(xiàn)顧慮顧慮何以存在：未留意你推銷的產(chǎn)品對產(chǎn)品認(rèn)識不深聽過或見過對產(chǎn)品不利的報告對產(chǎn)品的試用結(jié)果不甚滿意9第九頁，共二十六頁。發(fā)現(xiàn)顧慮—客戶的語言信號詢問價格,使用方法要求了解別人的使用方法對特定的重點表示同意的見解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻對你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊10第十頁，共二十六頁。客戶的非語言信號眼睛發(fā)亮點頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾發(fā)現(xiàn)顧慮—客戶的語言信號11第十一頁，共二十六頁。積極的身體語言消極的身體語言點頭搖頭上身前傾地坐著用手指輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè)指出促銷資料中產(chǎn)品的優(yōu)點坐立不安微笑嘆氣眼神交流隨意翻看資料或做別的事發(fā)現(xiàn)顧慮—客戶身體語言12第十二頁，共二十六頁。分析顧慮三種主要方法：提供解決方法承認(rèn)缺點證明顧慮與事實不符13第十三頁，共二十六頁。聆聽：你會聆聽嗎？聆聽有哪幾種類型？我們與客戶溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點就是在說明自己的需求，只要你懂得聆聽-----澄清顧慮—聆聽的技巧14第十四頁，共二十六頁。選擇的聽專注的聽設(shè)身處地的聆聽虛應(yīng)的聽聽而不聞聆聽的5個層次澄清顧慮—聆聽的技巧15第十五頁，共二十六頁。聆聽的目的：在于給客戶表達自己意見的機會，創(chuàng)造良機的氣氛使客戶與你的溝通愉快而且有價值。學(xué)習(xí)聆聽最好的方法之一就是經(jīng)?？匆恍霸L談或談話類”一類節(jié)目，學(xué)習(xí)技巧；聆聽在于鑒別客戶表達的需求中哪些是重要的；并通過聆聽確認(rèn)；澄清顧慮—聆聽的技巧16第十六頁，共二十六頁。聆聽的形式：我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)用三種耳朵來聽別人說話：1）聽聽他們說出來的；2）聽聽他們不想說出來的；3）聽聽他們想說又表達不出來的；應(yīng)用反應(yīng)性聆聽和

設(shè)身處地的聆聽技巧澄清顧慮—聆聽的技巧17第十七頁，共二十六頁。反應(yīng)式聆聽：“以言語或非言語的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實已聽到了；”用表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵醫(yī)生繼續(xù)發(fā)表意見“我同意”“您能詳細(xì)說明一下嗎？”“唔---哦----”“是的---是這樣----”澄清顧慮—聆聽的技巧18第十八頁，共二十六頁。設(shè)身處地聆聽：出發(fā)點是為了了解而非為了反應(yīng)，也就是為明了一個人的觀念感受與內(nèi)心世界。這里的設(shè)身處地并不是同情，同情摻雜了價值判斷與認(rèn)同。而設(shè)身處地的聆聽可以了解對方的觀點和看法，通過運用對方所說的語句去反問對方以澄清其所說的內(nèi)容是不是這句話。澄清顧慮—聆聽的技巧19第十九頁，共二十六頁。設(shè)身處地的聆聽；如果與反應(yīng)式聆聽比較，也可稱為感覺式聆聽。也就是通過仔細(xì)聆聽，聆聽者不只是對談話者的話與做出反應(yīng),而且不斷感覺談話者投露的信息含義，并適時做出反饋。這種聆聽方式與被動地做出反應(yīng)不同，它要求聆聽著更加積極主動地參與談話者的思路中來。尤其適當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時澄清就會直接切入客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。澄清顧慮—聆聽的技巧20第二十頁，共二十六頁。1：耐心的聽有一個辦法能讓你持續(xù)聆聽：去除心中所有雜念，使自己完全注意說話者。所以聆聽者要注意控制自己的思想：如果出現(xiàn)好念頭，不要猜測、打斷對方，或者幫對別人說完。其次聆聽者要保持與談話者的目光交流，控制自己的感覺：眼光專心注視對方，傾聽效果在直視對防眼睛時最好。最后聆聽者還應(yīng)該學(xué)會控制自己的情緒：良好的傾聽者永遠(yuǎn)會控制自己的情緒，盡所有努力地傾聽。澄清顧慮—聆聽的技巧21第二十一頁，共二十六頁。2：充滿生氣的聽在交談中面不改色的傾聽者會讓所有的人都覺得乏味。我們可以回憶一下自己認(rèn)為最有朝氣的人，回憶一下他們在談話時的反應(yīng)。他們會使你覺得他真的對你和你談的話很有興趣，所以會使你覺得和他談話真的很愉快。保持積極關(guān)注的表情就會使對方產(chǎn)生繼續(xù)深入交流的興趣。積極的聆聽者會主動給對方表達自己的機會。同時尋找對方溝通的模式。澄清顧慮—聆聽的技巧22第二十二頁，共二十六頁。異議種類產(chǎn)生異議原因異議處理技巧無興趣對競爭產(chǎn)品興趣確定需要懷疑態(tài)度產(chǎn)品知識陳述特性并強調(diào)利益真實異議產(chǎn)品的合理缺點淡化負(fù)面影響強調(diào)利益誤解負(fù)面假設(shè)技巧性糾正潛在異議合作關(guān)系不良探詢、聆聽解除顧慮23第二十三頁，共二十六頁。解除顧慮確認(rèn)顧慮消除：觀察醫(yī)生的身體語言及面部表情詢問醫(yī)生，看看是否接受解釋詢問醫(yī)生，看看提供更多資料是否有所幫助24第二十四頁，共二十六頁。謝謝2023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/29第二十五頁，共二十六頁。內(nèi)容總結(jié)八、推廣會與演講技巧。*表達時常出現(xiàn)：“嗯”“啊”等口頭禪。成功的演講不僅要注意有聲語言藝術(shù)，還要注意態(tài)勢語言的表達：。我們與客戶溝通的目的就在于了解他的需求，而。在于給客戶表達自己意見的機會，創(chuàng)造良機的。聆聽在于鑒別客戶表達的需求中哪些