贏利模式商業(yè)系統(tǒng)第1頁/共91頁誠信宣言

我鄭重承諾：保證誠信正直！絕不違反規(guī)則！絕不弄虛作假！

宣誓人：第2頁/共91頁企業(yè)家的三大基本思想

1、數(shù)字思維2、成果思維

3、內向思維第3頁/共91頁贏利模式八大步驟第4頁/共91頁市場調研第5頁/共91頁一、市場調研政策法規(guī)調研分析競爭對手調研分析產(chǎn)品調分析目標客戶調研分析——四只眼睛看市場第6頁/共91頁1、政策法規(guī)調研分析法律法規(guī)產(chǎn)業(yè)政策稅收政策金融政策政策法規(guī)是企業(yè)的第一大風險第7頁/共91頁2、競爭對手調研分析1.為什么要調研競爭對手2.誰是我們的競爭對手？3.調研渠道4.主要內容5.如何建立情報組織？6.保密管理1.對手優(yōu)劣勢2.組織結構（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結構）3.核心人才（管理、技術、創(chuàng)新、營銷方面和核心人才）4.產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品）5.管理手段6.營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣/廣告策略）7.客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率8.最新舉措（更新信息）：前7項的變化及其它信息9.成功經(jīng)驗10.財務數(shù)據(jù)分析（細分到月的銷售收入、直接/間接成本、費用、毛利率、稅后利潤）主要內容第8頁/共91頁3、產(chǎn)品調研分析（1）行業(yè)調研總量、速度、趨勢（2）產(chǎn)品細分市場是群體用戶是個體企業(yè)只為一小部分人服務第9頁/共91頁同類產(chǎn)品以價格、質量細分產(chǎn)品調研的目的1.認清你的產(chǎn)品2.認清行業(yè)趨勢3.認清競爭對手與目標客戶4.產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新高價格低高質量低第10頁/共91頁4、目標客戶調研分析1.地理區(qū)域細分——省、市、區(qū)、縣2.人口細分——年齡、家庭、性別、教育3.從行為細分——購買時機、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式4.從消費心理細分——個性、收入、生活方式目的1.明確目標消費者2.他們的需求是什么？他們的問題是什么？第11頁/共91頁尋找機會MarketResearch第12頁/共91頁二、尋找機會（SWOT分析）1.SWOT分析（舉例：某知名家電公SWOT案例）1.完善的營銷網(wǎng)絡渠道2.快速的產(chǎn)品分銷能力3.具備了一定的信息技術基礎4.物流體系的改造和升級為公司發(fā)展超級連鎖實行品牌戰(zhàn)略奠定了基礎。5.專業(yè)化的銷售隊伍、有實力的客戶群體和千千萬萬忠實的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。劣勢W優(yōu)勢S威脅T機會O第13頁/共91頁SOWT分析SOWT分析1.渠道產(chǎn)品鏈單一，平臺分銷能力未得到有效釋放2.為適應未來品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略急需儲備大量合格專業(yè)人才3.“高成本、低利潤”的運作模式尚未得到徹底改變我們的3大劣勢1.借力WTO，實現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略。2.國內家電行業(yè)的渠道整合給公司的成長帶來機會3.突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務為基礎的分銷渠道型企業(yè)轉化。SOWT分析SOWT分析我們的3大機會我們的7大威脅1.企業(yè)的技術含量低，成為規(guī)模擴張和產(chǎn)業(yè)升級的瓶勁。2.加入WTO，公司面臨“國內競爭國際化”的嚴峻挑戰(zhàn)。3.國內市場的不規(guī)范和信用的缺失使公司的機會成本增加4.A公司的快速擴張和發(fā)展。5.B公司上市后經(jīng)營目標針對本公司。6.C公司搶奪客戶。7.小公司價格惡性競爭。第14頁/共91頁優(yōu)勢機會尋找切入點二、尋找機會（SWOT分析）續(xù)第15頁/共91頁案例：深圳萬科的10年加法（1984-1993年）·1987年，王石在深圳組建成現(xiàn)代科教儀器展銷中心（萬科前身）經(jīng)營辦公設備、視頻器材的進口銷售業(yè)務?！?988年，政府批準萬科股改方案，募集基金2800萬，萬科進入房地產(chǎn)業(yè)，并涉足工業(yè)加工?！?990年，萬科進入連鎖零售、電影制片及激光影碟等新的領域。·至1993年，萬科的業(yè)務已包括進出口、零售、房地產(chǎn)、投資、廣告、飲料、印刷、機加工、電氣工等13大類?！そ?jīng)過10年的加法，萬科發(fā)展成為中國多元化的集團企業(yè)。·1992年，王石算了一筆帳，把多元化經(jīng)營時期所有虧的錢和賺的錢相加，結果竟然是虧損。·多元化經(jīng)營的思路，導致萬科資源配置過于分散，業(yè)績上升乏力。·同一時期，走多元化發(fā)展道路的聯(lián)想、海爾和華為集團的發(fā)展速度和規(guī)模都遠遠超過了萬科?！?995年，萬科開始全面調整房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略，一改過去商場、公寓、寫字樓什么都干的做法，轉為以開發(fā)城市中檔居民住宅為主。·1996年，萬科轉讓當時廣東水飲料市場占有率第一的怡寶食品飲料公司；·1997年，萬科轉讓屬下的揚聲器制造廠及供電服務公司，轉讓之時，揚聲器產(chǎn)品占國內市場達40%·2000年2月，萬科轉讓深圳萬科精品制造公司100%的股權；·2001年8月，萬科將持有的萬佳百貨72%的股份全部轉讓給中國華潤；·10年專業(yè)化，造就了一個具有持續(xù)競爭優(yōu)勢的萬科；沒有10年的減法，也就沒有今天中國最大的房地產(chǎn)開發(fā)商。案例：深圳萬科的10年加法（1993-2003年）第16頁/共91頁明確客戶第17頁/共91頁三、明確客戶1.客戶購買的好處是什么？_______________________________2.在何處購買？何處使用？_______________________________3.在何時購買？_______________________________4.客戶對價格的承受度_______________________________5.客戶對品質的期望_______________________________——對目標客戶，你了解什么？6.客戶對服務的期望___________________________________7.購買時是單獨或與他人一起？___________________________________8.購買頻率如何？___________________________________9.客戶購買的傳播誘因___________________________________10.未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？___________________________________第18頁/共91頁三、明確客戶1.客戶戰(zhàn)略定位2.分類管理3.成功模式4.三大核心第19頁/共91頁產(chǎn)品定位第20頁/共91頁四、產(chǎn)品定位確定目標市場M1M2M3P1P2P3單一產(chǎn)品和市場M1M2M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3市場專業(yè)化M1M2M3P1P2P3全面覆蓋注：P—產(chǎn)品M—市場第21頁/共91頁1.產(chǎn)品的五大黃金價值1）名字2）包裝3）服務4）賣點5）品質產(chǎn)品的五大黃金價值第22頁/共91頁2.常用的五大戰(zhàn)略1）差異化戰(zhàn)略2）低成本戰(zhàn)略3）聚焦戰(zhàn)略4）區(qū)域領先戰(zhàn)略5）附加價值戰(zhàn)略第23頁/共91頁好名字是產(chǎn)品成功的一半——名正言順劉德華——劉福榮葉童——李詩詩梁詠琪——梁碧芝李玟——李美林舒淇——林立慧關之琳——關家慧孟庭葦——陳秀文秦漢——孫祥鐘可口可樂百事可樂寶馬第24頁/共91頁一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結果就不一樣。第25頁/共91頁確定產(chǎn)品賣點——獨特的銷售主張（USP法則）1.獨特2.給消費者好處（客戶有需求）3.競爭對手沒有4.支持點——單一而精準第26頁/共91頁贏利目標第27頁/共91頁五、贏利目的1.財務目標①銷售額②回收款③成本④費用⑤毛利潤⑥稅后利潤⑦應收賬款⑧庫存2.客戶目標①新客戶開發(fā)率②客戶流失率③客戶滿意度④客戶投訴率⑤客戶重復購買率第28頁/共91頁指標關鍵指標最低限度（新的）年度目標財務指標（KPI）合同收入遞增15%現(xiàn)金回款遞增15%成本減少10%毛利率遞增20%稅后利潤遞增10%應收款新簽合同賬齡不超過90天財務指標（KPI）第29頁/共91頁預算指示細分（按月分解）指標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二總計合同收入現(xiàn)金成本毛利率稅后利潤應收款第30頁/共91頁客戶指標關鍵指標最低限度（新的）年度目標新客戶收入增長率30%核心客戶收入z占總收入%遞增20%客戶滿意度95%客戶指標（KPI）客戶指標細分（按月分解）月指標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二總計新客戶收入增長核心客戶收入占總收入%客戶滿意度第31頁/共91頁產(chǎn)品指標（KPI）指標關鍵指示類型最低限度/增長10%新的年度目標產(chǎn)品業(yè)務指標老產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D新產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二合計第32頁/共91頁3.制定目標的五項原則1.明確的2.可量化3.具有挑戰(zhàn)4.大小結合，長遠結合5.要有時限公司目標部門目標部門目標部門目標個人目標……千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標4.預算制定方法5.預算制定步驟6.制定預算的核心重點第33頁/共91頁績效管理第34頁/共91頁六、績效管理——價值連城的管理方法績效管理的四大步驟：第35頁/共91頁（一）制定明確的目標第36頁/共91頁績效目標的四大關鍵：1.責任者2.數(shù)字化3.時限4.分解細化公司目標部門目標部門目標部門目標個人目標……千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標第37頁/共91頁部門目標層層分解a.細項法則部門月份總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬元客戶一部客戶二部客戶三部總計（萬元）b.業(yè)績目標與時間結點姓名月份總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬元總計（萬元）第38頁/共91頁關鍵績效指標（KPI）：財務目標銷售收入回收款人均銷售額成本毛利潤利潤應收賬款庫存客戶目標新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復購買率第39頁/共91頁（二）措施與計劃：措施、計劃就是實現(xiàn)目標二確定的行動方案和時間表。第40頁/共91頁（三）評估與檢討第41頁/共91頁員工只做你檢查的事1.每日目標評估檢討2.每周目標評估考核3.每月目標評估考核4.每季目標評估考核5.每年目標評估考核五定原則：定時、定點、定人、定量、定責每天績效評估1.兩會制度

晨會+夕會2.3每3對照

每人、每天、每件事對照目標、對照過程、對照結果第42頁/共91頁日報表：客戶拜訪日報表星期形式客戶名稱聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評估星期一上門拜訪電話拜訪星期二上門拜訪電話拜訪第43頁/共91頁周評估表：公司名稱：部門：部門主管：填報時間：月日單位：萬元項目上周業(yè)績完成情況本周業(yè)績目標原定計劃實際完成差額原定計劃調整目標新簽合同額回收款收入銷售成本毛利上周總結上周總結原因與得失對策與方法本周措施本周措施老客戶續(xù)簽與拓展（準客戶）客戶名稱項目合同金額重點客戶或項目（意見）客戶名稱項目合同金額1122合計：萬元大客戶拓展情況需公司（或集團）解決的問題領導（集團）回復第44頁/共91頁月經(jīng)營總結表：公司名稱：部門：部門主管：填報時間：月日單位：萬元項目上月業(yè)績完成情況本月目標本季度本年度原定計劃實際完成當月差額原定計劃調整目標本季度目標累積完成額完成比例本年度目標累積完成額完成比例新簽合同額回收款收入銷售成本毛利上周總結上周總結原因與得失對策與方法本月措施本月措施老客戶續(xù)簽與拓展（準客戶）客戶名稱項目合同金額重點客戶或項目（意見）客戶名稱項目合同金額1122合計：萬元合計：萬元大客戶拓展情況需公司（或集團）解決的問題領導（集團）回復第45頁/共91頁行動日志日報表：周一年月日按ABC分類起止時間今日事項要事第一（A類最重要B類重要C類次重要）完成打√——今日學習：今日反省:改進方法:每日心態(tài)管理：以下每項做到10分，未做到0分。認真分快分堅守承諾分保證完成任務分樂觀分自信分愛與奉獻分決不找借口分（評分標準參看前頁）若出現(xiàn)“0”分項目，請立即改進！第46頁/共91頁周目報表上周總結目標完成情況未完成目標的原因和障礙克服障礙的對策的方法本月創(chuàng)新與收獲優(yōu)先順序本周工作目標1.請看一下你的“月目標”2.請在上周五規(guī)劃填寫3.按目標重要程度規(guī)劃優(yōu)先順序4.完成一項，在完成時限處打√完成期限隨筆本周其他目標請注意規(guī)劃你的生活，平衡你的人生，以下目標做到打√。本周有特別的日子嗎？請標注。（生日/節(jié)日/紀念日）理財規(guī)劃家庭生活學習成長人際關系健康休閑第47頁/共91頁（四）激勵與處罰通過評估與檢討，必須知道目標實現(xiàn)了沒有如果已實現(xiàn)激勵與嘉獎1.薪酬的基本制度低底薪+高提成員工做激勵的事：工資（30%）+績效獎勵（70%）毛利提成（毛利=收入—成本—營業(yè)稅金）第48頁/共91頁2.新員工激勵制度a.“獵狗”獎獎金200元半個月內（新員工）新簽合同最高者b.“駱駝”獎獎金500元一個月內，新簽合同3件以上c.“牛犢”獎獎金800元一個月內（新員工）拜訪上面客戶最多（60個為基準）業(yè)績最高者d.“駿馬”獎獎金1000元三個月（新員工）合同金額20萬元3.月業(yè)績英雄團隊表彰制度a.每月業(yè)績第一名獎金1000元頒發(fā)流動紅旗b.最可愛的人粘貼照片當月合同額100萬元以上者4.職稱評定待遇A.客戶代表（普通員工）B.高級客戶代表（評定標準：半年業(yè)績到達60萬以上，補貼100元通訊費，每半年評定一次）C.項目經(jīng)理（評定標準：半年業(yè)績到達100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次）D.項目副總監(jiān)（評定標準：半年業(yè)績到達150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次）E.項目總監(jiān)督（評定標準：半年業(yè)績到達300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）第49頁/共91頁5.半年和全年業(yè)績獎勵制度A.客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎者溝通決定獎勵方式，

（比如：公司領導親自請員工及家屬吃飯，旅游等）。

評定標準：每月底線合同100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務不參與此項評比）。B.上半年業(yè)績前3名員工，到外省公司參觀、考察、學習一次。

（回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C.全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質獎勵；第二名不低于8000元的物質獎勵；第三名不低于6000

元的物質獎勵。（第一名可并列，其余不并列，總人數(shù)不超過4人）第50頁/共91頁6.重大業(yè)績重獎獎勵7.促銷激勵8.流動紅旗A.在規(guī)定的期限內，超額指標的超額部分給予重獎B.年度當月毛利額創(chuàng)下紀錄的團隊領導與個人給予重獎C.被大客戶獎勵的給予重獎D.創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎E.有特殊貢獻者，給予重獎（創(chuàng)新建議，額外貢獻等）A.捆綁銷售的提高獎勵比例B.積壓商品銷售的提高獎勵比例C.在規(guī)定一個月的時間內銷售的提高獎勵比例D.促銷期內銷售的提高獎勵比例每月業(yè)績第一名部門獎金1000元，保留紅旗一個月。每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。公司表彰大會成功經(jīng)驗交流第51頁/共91頁9.業(yè)績排行榜部門業(yè)績排名部門經(jīng)理員工人數(shù)累積合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部對比姓名部門單月業(yè)績累積排名個人業(yè)績排名第52頁/共91頁10.提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務的獎勵制度10月31日前，完成計算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬獎勵15萬3000萬獎勵25萬4000萬獎勵35萬第53頁/共91頁11.負激勵——末位淘汰制12.部門經(jīng)理上能下13.負激勵——設立電網(wǎng)A.每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職B.所有員工每月工作用毛利量化考核C.專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎金，與當月公司利潤掛鉤，浮動考核按照全年目標計劃實施每月、每季、半年業(yè)績考核若三個月未達到目標設定的60%，自動離職每個崗位定責、定量，若3個月未達到目標60%，自動離職同樣事故，3次錯誤或3次投訴，自動離職第54頁/共91頁麥當勞立即解聘的23種行為一、有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的安全。二、填寫麥當勞文件時間虛報資料。三、未經(jīng)批準挪用公司的錢財或不及時將公司的錢放入保險柜或安全的地方。四、假編申請表或有關雇員的假的信息。五、不全額支付或未得到正常的批準擅自拿取或增送麥當勞的食品和麥當勞的財產(chǎn)給他人。六、向任何人（包括對新聞界、電臺、電視臺和媒介代表）陳述或泄露有關麥當勞的財務或貿易秘密和機密信息。七、故意對任何“免費食品”贈劵不收賬和/或記賬。八、在非工作時間內未經(jīng)批準或未付款就使用公司食品。九、對雇員和顧客粗俗的舉動，對同事和顧客使用下流的、猥褻的、侮辱性的語言（如性騷擾）。十、不立即報告任何嚴重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康。十一、來餐廳上班時，尚未擺脫酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司內使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品。十二、接受承包商或貨物供應商的禮品或任何財務方面的利益。十三、在時間卡上填假記錄或為其它員工打卡或是欺騙出勤。十四、未經(jīng)麥當勞的允許為獲利而為其它雇主工作或經(jīng)營其它生意。十五、違反麥當勞保全、安全政策、給公司造成損失。十六、工作時間睡覺或表現(xiàn)懶散。十七、未經(jīng)上級允許擅離工作崗位，或嚴重的上班遲到，早退。十八、偽造申請或提供不真實的資料，欺騙性請求休息或假稱生病欺騙性缺席。十九、在工作以外刑事犯罪，不論這罪行是否與其工作有關，故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或顧客或企圖如此。二十、擅自修改公司政策及公告。二十一、故意毀壞公物。二十二、以任何手段侵占公司財務（如：偽造或虛填報銷單、收據(jù)等）。二十三、違反國家和政府法令。第55頁/共91頁行動力的兩大根源追求快樂逃離痛苦如果已實現(xiàn)通過評估與檢討，如果沒有實現(xiàn)1.分析為完成目標的原因與障礙2.怎樣改進、是否處罰第56頁/共91頁績效管理的四大步驟第57頁/共91頁市場營銷第58頁/共91頁七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營銷組合產(chǎn)品——向目標消費者提供的“產(chǎn)品或服務”。價格——客戶為獲得產(chǎn)品與服務必須支付的金額。通路——使產(chǎn)品或服務達到目標客戶手中進行的所有活動。推廣——如何說服目標客戶購買產(chǎn)品或服務的活動。4P4P4C4P產(chǎn)品需求價格合適通路方便推廣溝通4C第59頁/共91頁推銷營銷推銷過程營銷過程營銷組合第60頁/共91頁（一）、產(chǎn)品（營銷組合的第一個P）1.打造完整產(chǎn)品1.核心價值（產(chǎn)品本身物質功能）2.有形價值（產(chǎn)品的相關價值）3.附加價值（產(chǎn)品綜合感受）第61頁/共91頁v2.產(chǎn)品的生命周期導入期增長期成熟期衰退期銷售額低

迅速增長平穩(wěn)下降成本高/每個顧客

平均成本/每個顧客低/每個顧客低/每個顧客利潤負大量增加高下降消費者試用者早期使用者大多數(shù)保守者競爭廠家少漸多穩(wěn)定下降第62頁/共91頁3.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙S曲線業(yè)績開發(fā)1.不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機、電視機）2.不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風馳研發(fā)戶外媒體系列）第63頁/共91頁1.現(xiàn)有產(chǎn)品2.改良之后的產(chǎn)品3.新產(chǎn)品1.現(xiàn)有客戶向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多的目前的產(chǎn)品（市場滲透）改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正）設計可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）2.新區(qū)域客戶進入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品(地理性擴張）向新的地理性市場提供并推銷修正后的產(chǎn)品為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設計新的產(chǎn)品3.新客戶類型向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細分市場侵入）向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品設計新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化）4.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品九種建立需求的方式營銷專家安索夫提出的九種建立需求的方式第64頁/共91頁普通廣告牌如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品1.先感應、后回應、現(xiàn)客戶、后產(chǎn)品2.個性化服務、量身訂制第65頁/共91頁競爭越激烈，價格越靠近成本（二）、價格（營銷組合的第二個P)1.五種定價法1.成本定價法，即成本+利潤2.目標利潤定價法，即確定目標產(chǎn)品的利潤3.需求導向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制成本。4.競爭導向定價法，以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格5.產(chǎn)品線定價法。2.定價決策過程第66頁/共91頁下列企業(yè)的產(chǎn)品價格提高1%經(jīng)營利潤就可以提高定價的重要性（部分企業(yè)的價格杠桿率）（資料引自沃頓商學院）第67頁/共91頁（三）、通路（營銷組合的第三個P）1.產(chǎn)品分銷通路模式分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者轉移過程中經(jīng)過的各個組織所形成的通道。1.銷售人員直銷2.電話直銷3.網(wǎng)絡直銷4.電視購物5.電郵、傳真、郵遞6.資料庫營銷直接通路一層通路二層通路三層通路制造商制造商制造商制造商消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商批發(fā)商二級批發(fā)商一級批發(fā)商第68頁/共91頁2.確定中間商的數(shù)目目的：長短設計、寬窄設計。1.獨家分銷：在一定地區(qū)內只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。2.選擇性分銷：在一定地區(qū)內有條件地選擇若干家中間商。3.密集性分銷：布置盡可能多的分銷點，渠道盡可能的寬。第69頁/共91頁3.通路管理1.選擇渠道成員選擇標準一般包括：中間商的歷史長短、聲譽好壞、經(jīng)營范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質、所處位置、顧客類型等。2.培訓渠道成員生產(chǎn)商應當不斷地培訓中間商，使消費者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。3.激勵渠道成員生產(chǎn)商應當把渠道成員當成最終消費者對待，了解他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵他們努力銷售產(chǎn)品。應堅持“利益均沾，風險共擔”的原則。4.評價渠道成員每隔一段時間，生產(chǎn)商就必須考查一下渠道成員的銷售情況、庫存水平、裝運時間、促銷合作、顧客反應等方面，目的是保證渠道始終高效運行。5.解決渠道沖突由于目標和利益不同，渠道成員之間可能會產(chǎn)生沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進行調解。6.調整渠道策略廠商必須根據(jù)變化了的市場環(huán)境調整網(wǎng)點布局、選擇渠道成員標準、利益分配水平等。第70頁/共91頁四、推廣（營銷組合的第四個P)包括所有傳遞消息說服目標客戶購買產(chǎn)品或服務的活動，有5大工具。1.廣告2.促銷3.公關4.銷售人員5.直效營銷第71頁/共91頁推廣工具1.廣告2.促銷3.公關4.銷售人員5.直效營銷電視廣告報紙廣告廣播廣告戶外廣告雜志廣告內外包裝印刷品廣告海報與傳單標志符號形象設計售點展示架影音資料手冊與黃頁折扣與折價憑證優(yōu)惠附送贈品抽獎策略積分換物售點展售公關贊助聯(lián)合促銷制造新聞報紙軟文電視專題出版書籍公眾演說研討會贊助活動社區(qū)活動事件溝通拜訪說服解除反對意見建立信任全程服務簽