輕松話保險(xiǎn)行業(yè)精英漚心瀝血之作第1頁(yè)/共31頁(yè)2表現(xiàn)：你好，我現(xiàn)在到保險(xiǎn)公司上班了，我這邊有個(gè)好產(chǎn)品很適合你的，你買(mǎi)一份吧！！后果1：客戶挪不過(guò)面子，買(mǎi)保險(xiǎn)或者買(mǎi)少量的敷衍?？蛻魸M意度：低后果2：客戶覺(jué)得太突然，直接拒絕?？蛻魸M意度：零

新人方法1：直接談保險(xiǎn)!第2頁(yè)/共31頁(yè)3表現(xiàn)：1、拉家常，嘮嗑半天后回家。

2、拉家常，嘮嗑半天提出要賣(mài)保險(xiǎn)。后果1：沒(méi)有拜訪效果，浪費(fèi)時(shí)間，得不到鍛煉機(jī)會(huì)。后果2：客戶覺(jué)得太突然，容易被拒絕?？蛻魸M意度：低

新人方法2：不直接談保險(xiǎn)!第3頁(yè)/共31頁(yè)4新人問(wèn)題：我到客戶家談什么呢？1：我去賣(mài)保險(xiǎn)的，當(dāng)然談保險(xiǎn)了！2：總覺(jué)得直接談保險(xiǎn)不太好，太突然了！3：我不知道該說(shuō)什么，有些尷尬。第4頁(yè)/共31頁(yè)5有方法

———熟練掌握完整的輕松拜訪客戶的交談思路和內(nèi)容？通過(guò)生活中的簡(jiǎn)單問(wèn)題鋪墊尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)邊緣強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)引入壽險(xiǎn)的功用強(qiáng)化責(zé)任心第5頁(yè)/共31頁(yè)6示范業(yè)務(wù)員：小周客戶：王先生，某公司普通白領(lǐng)，35歲，月收入2500元，王太太：某中學(xué)老師，月收入2000元，小孩5歲，讀幼兒園，去年購(gòu)買(mǎi)了新房，月按揭1500元，家庭月開(kāi)支1000元，和業(yè)務(wù)員的關(guān)系：過(guò)去的同學(xué)第6頁(yè)/共31頁(yè)71、通過(guò)生活中的簡(jiǎn)單問(wèn)題鋪墊寒暄贊美入手：業(yè)務(wù)員：老王，一年多沒(méi)見(jiàn)，沒(méi)想到你變化這么大啊，不但買(mǎi)了房，還搞得這么好，全搞好了要60萬(wàn)吧，你真有辦法，我們同學(xué)中就你有辦法。客戶：哪里，哪里啊，買(mǎi)個(gè)房子一身債啊，你又不是不知道，我們這點(diǎn)收入是硬撐啊，孩子要上小學(xué)了，換個(gè)地方方便點(diǎn)??！第7頁(yè)/共31頁(yè)82、尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)進(jìn)入雙方感興趣的話題：業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在誰(shuí)買(mǎi)房子都要按揭嘛，這算什么債啊，你這是提前享受，房子還能升值，你真有眼光啊，我們就是有這個(gè)心也沒(méi)這個(gè)實(shí)力?。】蛻簦含F(xiàn)在一個(gè)月要還1500呢，日子就沒(méi)以前舒坦了，幾乎存不到錢(qián)了。業(yè)務(wù)員：這點(diǎn)錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)算什么呢，再說(shuō)人存錢(qián)為什么呢？還不是改善住房、小孩教育，保障醫(yī)療和養(yǎng)老啊，你說(shuō)是吧?？蛻簦菏前?，小孩眼看就上學(xué)了，不敢亂花錢(qián)啊。第8頁(yè)/共31頁(yè)93、從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)邊緣進(jìn)入和風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的聯(lián)系話題：業(yè)務(wù)員：老王你有沒(méi)有統(tǒng)籌安排了一下啊，你兒子這么聰明一定要上好學(xué)校啊。客戶：我咬牙買(mǎi)這個(gè)小區(qū)的房子還不就是想讓他上個(gè)好小學(xué)。第9頁(yè)/共31頁(yè)104、強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)（事例說(shuō)明1）通過(guò)事例說(shuō)明強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：業(yè)務(wù)員：是啊，上學(xué)費(fèi)用不得了啊，培養(yǎng)一個(gè)孩子上到大學(xué)起碼要25萬(wàn)呢，你要及早準(zhǔn)備啊!客戶：準(zhǔn)備什么啊，一年一年想辦法吧，現(xiàn)在反正是沒(méi)有這個(gè)實(shí)力啊，也不敢想。業(yè)務(wù)員：你沒(méi)實(shí)力我們?cè)撛趺崔k啊，錢(qián)掙的多時(shí)還要有合理規(guī)劃啊，不然到時(shí)候就壓力大了。第10頁(yè)/共31頁(yè)114、強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)（事例說(shuō)明2）通過(guò)事例說(shuō)明強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：客戶：我也是這么想的，但哪有什么好的投資渠道呢，現(xiàn)在股市是一塌糊涂，銀行又沒(méi)有什么利息，我也沒(méi)精力做什么生意，有什么辦法呢。業(yè)務(wù)員：投資倒未必有辦法，畢竟風(fēng)險(xiǎn)到處都有啊，但我這邊倒是有個(gè)好的財(cái)務(wù)規(guī)劃可以幫你省錢(qián)啊？客戶：財(cái)務(wù)規(guī)劃？你說(shuō)的是保險(xiǎn)吧，你可不要叫我買(mǎi)保險(xiǎn)，我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)啊，你知道的！第11頁(yè)/共31頁(yè)125、引入壽險(xiǎn)的功用（強(qiáng)化責(zé)任心1）講述壽險(xiǎn)意義，強(qiáng)調(diào)責(zé)任意識(shí)：業(yè)務(wù)員：我是建議你買(mǎi)保險(xiǎn)啊，但不是叫你花錢(qián)，而是換個(gè)地方存錢(qián)，你想想：你一個(gè)月交了按揭再七花八花的還能剩多少錢(qián)呢？客戶：最多兩千塊吧，我存著準(zhǔn)備兒子交學(xué)費(fèi)啊。業(yè)務(wù)員：是啊，你現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)光光的不過(guò)就存這點(diǎn)錢(qián)，還要還按揭，給孩子準(zhǔn)備未來(lái)，有沒(méi)有想過(guò)自己老了怎么辦？再說(shuō)誰(shuí)不會(huì)碰到個(gè)什么病啊災(zāi)的，這些你準(zhǔn)備得過(guò)來(lái)嗎？第12頁(yè)/共31頁(yè)135、引入壽險(xiǎn)的功用（強(qiáng)化責(zé)任心2）講述壽險(xiǎn)意義，強(qiáng)調(diào)責(zé)任意識(shí)：

客戶：我哪里想到這么多啊，總之我是沒(méi)什么錢(qián)再買(mǎi)保險(xiǎn)了，老同學(xué)，不是我不幫你啊，買(mǎi)了保險(xiǎn)要交幾十年費(fèi)呢，我哪有錢(qián)啊！業(yè)務(wù)員：老王啊，這可不是幫我，是幫你啊，你不為自己想也要為老婆孩子想啊，你這點(diǎn)積蓄，萬(wàn)一碰到點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)來(lái)還按揭呢，寶寶又靠誰(shuí)呢，現(xiàn)在保險(xiǎn)是國(guó)家保證的綜合金融工具，幫助你合理安排自己的財(cái)務(wù)規(guī)劃，和你理解的什么死了拿錢(qián)的不一樣了啊，我給你講講好嗎？買(mǎi)不買(mǎi)你自己做決定啊。第13頁(yè)/共31頁(yè)14輕松拜訪5步曲通過(guò)生活中的簡(jiǎn)單問(wèn)題鋪墊尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)邊緣強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)引入壽險(xiǎn)的功用強(qiáng)化責(zé)任心第14頁(yè)/共31頁(yè)15輕松話保險(xiǎn)的示范話題第15頁(yè)/共31頁(yè)16寒暄話題興趣點(diǎn)（壽險(xiǎn)的功用）衣食住行社會(huì)新聞小孩工作健康安全子女教育養(yǎng)老興趣投資第16頁(yè)/共31頁(yè)17通過(guò)生活中的簡(jiǎn)單問(wèn)題鋪墊1：衣食住行2：社會(huì)新聞3：孩子、父母4：身體5：工作（企業(yè)改制）第17頁(yè)/共31頁(yè)18衣食住行：衣業(yè)務(wù)員：劉小姐，這件衣服滿漂亮的，要花不少錢(qián)吧！劉：還可以啊。業(yè)務(wù)員：這件衣服面料不錯(cuò)，這種面料的衣服一定要干洗才行吧？劉：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。（劉：是啊，總要送去干洗的）業(yè)務(wù)員：衣服當(dāng)然是手洗好，那個(gè)干洗用的化學(xué)試劑容易有味道的，長(zhǎng)期對(duì)身體不好的。（業(yè)務(wù)員：是啊，好衣服就是麻煩啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服……）劉：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在各種化學(xué)污染不得了啊，對(duì)人健康的危害很大！

第18頁(yè)/共31頁(yè)19衣食住行：食男性業(yè)務(wù)員：劉經(jīng)理，你年輕有為啊，事業(yè)做這么好，平時(shí)應(yīng)酬一定蠻多吧！劉經(jīng)理：是啊，我躲都躲不掉。業(yè)務(wù)員：能理解，應(yīng)酬多了喝酒多對(duì)身體不好啊，您是公司和家里的頂梁拄，你的健康肯定最重要了，您說(shuō)是嗎？劉經(jīng)理：是啊。第19頁(yè)/共31頁(yè)20衣食住行：住男性業(yè)務(wù)員：劉經(jīng)理，你年輕有為啊，房子裝修這么有檔次（有品位、有……），一定花了不少錢(qián)吧，劉經(jīng)理：不多不多，也就10萬(wàn)，和人家比差遠(yuǎn)了。業(yè)務(wù)員：哪里，哪里，你這是我見(jiàn)到最有品味的設(shè)計(jì)了?，F(xiàn)在裝修很麻煩啊，不單要考慮美觀，還要考慮對(duì)人體無(wú)害，您說(shuō)是嗎？劉經(jīng)理：是啊。第20頁(yè)/共31頁(yè)21衣食住行：行男性業(yè)務(wù)員：劉經(jīng)理：你家周?chē)h(huán)境很不錯(cuò)啊，又安靜，綠化又好。（劉經(jīng)理：你家住在市中心，生活很方便?。﹦ⅲ哼€可以，就是路遠(yuǎn)一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員：那你怎么上班呢？（自己開(kāi)車(chē)嗎？騎摩托車(chē)嗎？……）劉：騎車(chē)啊。（摩托、電動(dòng)……）業(yè)務(wù)員：路上還好走吧？劉：人多，車(chē)多，路常堵。（還可以?。I(yè)務(wù)員：是啊，現(xiàn)在的交通狀況真的不好，不但耽誤時(shí)間，有時(shí)還不安全，您是公司和家里的頂梁拄，安全最重要了！第21頁(yè)/共31頁(yè)22

社會(huì)新聞一業(yè)務(wù)員：劉先生最近工作一直很忙吧，還有時(shí)間看那個(gè)航天直播的？劉：看了，看了，最近電視報(bào)紙?zhí)焯煸谥v。業(yè)務(wù)員：你當(dāng)初覺(jué)得發(fā)射成功的把握大不大？劉：肯定蠻大，國(guó)家應(yīng)該有把握的吧。業(yè)務(wù)員：不過(guò)也蠻擔(dān)心的，您說(shuō)是嗎？劉：那當(dāng)然了，很多事情是沒(méi)法預(yù)料的。第22頁(yè)/共31頁(yè)23

社會(huì)新聞二業(yè)務(wù)員：全世界42年，413名宇航員上天，就發(fā)生了7起事故，死亡22人，還記得哥倫比亞號(hào)嗎，一下子就死了7個(gè)人，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)還是很大的啊，您說(shuō)是嗎？劉：是啊，是啊……業(yè)務(wù)員：不過(guò)這些還是離我們比較遠(yuǎn)的，全國(guó)每5分鐘就會(huì)因?yàn)榻煌ㄒ馔馑劳鲆蝗?，這才是比較可怕的，我和你都是家庭的頂粱柱，更要注重自己的安全，您說(shuō)是嗎？第23頁(yè)/共31頁(yè)24身體業(yè)務(wù)員：劉先生（小姐），你看起來(lái)這么強(qiáng)壯（苗條）您一定經(jīng)常做運(yùn)動(dòng)吧？劉：是啊，我經(jīng)常……

（哪兒啊，難得）業(yè)務(wù)員：你工作這么忙，你還能擠出時(shí)間來(lái)做運(yùn)動(dòng)，說(shuō)明你對(duì)身體還是蠻關(guān)注的，是嗎？（業(yè)務(wù)員：您工作這么忙當(dāng)然沒(méi)時(shí)間常做運(yùn)動(dòng)了，不過(guò)您是公司和家里的頂梁拄，你的健康肯定最重要了。您說(shuō)是嗎？）劉：是啊。業(yè)務(wù)員：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您說(shuō)是嗎？第24頁(yè)/共31頁(yè)25

工作：業(yè)務(wù)員：劉經(jīng)理，你事業(yè)這么成功啊，工作一定很忙吧。劉：是啊……業(yè)務(wù)員：?jiǎn)挝淮蟠笮⌒〉氖虑槎家賱?，您的能力一定很?qiáng)啊，我非常佩服你啊。劉：哪里，哪里。業(yè)務(wù)員：不過(guò)，工作再忙，身體還是要注意啊。劉：沒(méi)辦法啊。業(yè)務(wù)員：您是公司和家里的頂梁柱，你的健康肯定最重要了，您說(shuō)是嗎？第25頁(yè)/共31頁(yè)26輕松拜訪5步曲通過(guò)生活中的簡(jiǎn)單問(wèn)題鋪墊尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)邊緣強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)引入壽險(xiǎn)的功用強(qiáng)化責(zé)任心第26頁(yè)/共31頁(yè)27寒暄話題興趣點(diǎn)（壽險(xiǎn)的功用）衣食住行社會(huì)新