2010年工作總結(jié)2011年銷售策略2011年企劃策略報告目錄第一部分2010年工作總結(jié)篇2010年客戶蓄水情況：客戶蓄水目標：原計劃11月初進駐臨時接待處后，至2010年底，共積累來人近500組實際客戶蓄水情況：自2010年11月22日進駐臨時售樓處起，至2010年12月31日，共——積累來人：79組積累來電：14通MVP卡辦理：125張（來人導入渠道：臨時接待處現(xiàn)場、客戶名單電話拜訪、MVP卡客戶介紹）客戶蓄水目標未達成原因分析：1、臨時接待處啟用較晚——

原計劃11月初進駐臨時接待處，實際進駐時間為11月22日，實際達到客戶接待標準已是12月初；2、無媒體支持——原計劃11月底完成本案高炮、工地圍墻、前進路看板、交通指示牌等戶外媒體

的發(fā)布，但實際情況是本案截止目前尚無戶外媒體出街；此外，原計劃于本案進駐臨時接待處后進行的《昆山日報》、《昆山樓市》、短信、DM直郵、歐尚巡展等媒體投放及業(yè)務(wù)渠道執(zhí)行也未按計劃執(zhí)行；電話拜訪共計拜訪：5521組名單來源：一、老業(yè)務(wù)原有客戶資源；二、業(yè)主提供三、公司自有名單意向客戶來人：42辦理MVP卡：792010年主要工作：2010年主要工作：第一次SP活動2010.12.25，昆山瑞士大酒店2樓宴會廳主題：溫情圣誕魅力昆庭活動現(xiàn)場情況除一組電話通知不來以外其余全部到場活動現(xiàn)場來人：13組辦理MVP卡：20張邀約情況12月20日-12月24日共來人：43組（100人）MVP卡客戶2011年業(yè)務(wù)目標：1、銷售目標時間節(jié)點2011年4月2011年5月——8月2011年9月—12月2012年推盤計劃6#公開200套6#公開100套5#公開80套6#公開72套5#公開40套4#公開100套將4#剩余、2#、3#、1#全部去化完成客戶蓄水計劃需積累2000組客戶需積累1800組客戶需積累2120組客戶2、客戶積累目標由于11月、12月媒體計劃的調(diào)整，進駐正式售樓處前的客戶積累目標建議由現(xiàn)場來人數(shù)改為MVP卡辦理數(shù)量，暫定目標為辦卡數(shù)200張。待進駐后，通過活動及MVP金卡升級，進一步篩選客戶意向度。開盤前，MVP金卡辦理目標為500張以上第二部分2011年銷售策略篇銷售問題及應對媒體策略推案策略價格策略業(yè)務(wù)執(zhí)行【目錄】銷售問題及應對媒體策略推案策略價格策略業(yè)務(wù)執(zhí)行【目錄】銷售問題及應對銷售問題及應對銷售問題1——蓄客要求高，時間短，預算少（1）客戶從熟悉到認可到購買需要一個過程，客戶積累目標越高項目，所需時間就越長（2）相比世茂、綠地，昆山對于中冶品牌的認知度較低，品牌的建立需要充裕的時間培養(yǎng)（3）媒體預算有限，錢要花在刀刃上應對策略1——在有限的預算下，爭取長效媒體的提前發(fā)布

長效媒體（滬寧高速沿線高炮、市中心看板、項目周邊看板、交通指示牌）建議在2011年1月完成發(fā)布；

長效媒體選址建議滬寧高速沿線高泡建議選擇進入昆山市區(qū)的第一站陸家出口處，以便最大限度的攔截往來于昆山與上海間的人群市中心看板建議選擇昆山市中心人、車流最密集的路段（人民路、前進路或人民路、震川路）項目周邊看板建議選擇本案周邊的主干道（前進路、太湖路）交通指示牌建議選擇昆山交通流量最大的主干道（前進路、長江路）應對策略2——利用性價比高的推廣渠道持續(xù)進行品牌及項目推廣

電話拜訪、網(wǎng)絡(luò)、短信、DM直郵、企業(yè)團購建議在2011年1月開始執(zhí)行；推廣渠道針對人群及區(qū)域電話拜訪昆山本地其他在售項目的客戶名單，如清風華苑、領(lǐng)御、衡山城等網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)注度較高的主流房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，如昆山搜房、昆山樓市、昆山視窗（房產(chǎn)頻道）、上海搜房等短信注冊資金達到一定標準的企業(yè)主，公務(wù)員、教師、醫(yī)生等高收入人群一定金額以上的理財賬戶戶主DM直郵政府機關(guān)單位、開發(fā)區(qū)大型企業(yè)、學校、醫(yī)院、臺商協(xié)會企業(yè)團購開發(fā)區(qū)（特別是本案所在的城東區(qū)域）大型企業(yè)中高層管理人員、港澳臺及外籍管理人員銷售問題2——媒體提前投放的必要性與客戶保質(zhì)期的悖論為確保開盤前的客戶積累，有必要提前進行長效媒體及推廣渠道的投放。但客戶對于項目的關(guān)注時間有限，保質(zhì)期短，極易導致前期積累客戶的流失——傳統(tǒng)的開盤前進行集中辦卡的客戶組織方式無法滿足本案大規(guī)模蓄客的要求銷售問題及應對應對策略1——將貴賓卡、SP活動與購房優(yōu)惠三者進行結(jié)合，保證客戶的反復回籠

進駐臨時售樓處后即啟動客戶辦卡，辦卡門檻較低，有利于積累潛在客戶

進駐正式售樓處后進行辦卡升級，設(shè)置一定的升級門檻，進行意向客戶篩選

針對辦卡客戶定期組織SP活動并給予參加活動的客戶以相應的購房優(yōu)惠，以保持客戶對于本案的關(guān)注度；

銷售問題及應對應對策略2——提前啟動“睦鄰計劃”，以相應的購房優(yōu)惠促進客戶數(shù)量的滾動擴大

進駐臨時售樓處后即啟動“睦鄰計劃”，向進場客戶進行廣泛宣傳，推動“睦鄰計劃”傳播

設(shè)定有誘惑力的購房優(yōu)惠，利用本案主力房源總價較低的優(yōu)勢，促進介紹客的大量進場

通過設(shè)定相應的門檻，保證介紹客在開盤后能相互促進成交銷售問題及應對銷售問題3——客戶極其關(guān)注是否包租

08年09年10年未開盤主要在售酒店式公寓衡山城領(lǐng)御隆祺麗景錦繡麗都主要成交客戶區(qū)域昆山、上海昆山、上海上海未開盤包租方式

6年，5%年回報10年，7%年回報10年，6.8%年回報確定包租，但細節(jié)未定（1）昆山人已形成了“酒店式公寓=包租帶回報”的觀念認識（2）上海投資客偏向選擇包租項目以方便租賃及減少投資風險（3）昆山酒店式公寓包租回報率普遍較高，包租時間較長，誘惑力大——設(shè)法提高客戶對于本案未來租賃的認可及信心是本案提高客戶購買率的關(guān)鍵銷售問題及應對應對策略1——利用開發(fā)企業(yè)團購的機會，洽談企業(yè)集中租賃業(yè)務(wù)

建議2011年2月春節(jié)后開始針對昆山開發(fā)區(qū)（特別是城東區(qū)域）大型企業(yè)洽談租賃事宜爭取由本案物業(yè)公司與其簽訂《租賃服務(wù)意向書》，以此作為銷售道具以提高客戶對于本案未來租賃收益的認可；

應對策略2——選擇能提供租賃服務(wù)的或有酒店管理背景的知名物業(yè)管理公司

幫助客戶提高對于本案未來租賃管理及租賃收益的信心；銷售問題及應對銷售問死題及應厭對媒體策略推案策瓣略價格策略業(yè)務(wù)執(zhí)行【目錄】媒體策姨略媒體推僻廣計劃媒體效果棗預估綜合同策頃在昆山的醬操盤經(jīng)驗稈，昆山本庸地比較馬有效果僑的媒體詢渠道有漁：

現(xiàn)場圍葵墻

短信

DM直郵

巡展、SP活動綜合同回策在昆險山的操柴盤經(jīng)驗紹，昆山項目棒上海推廣之比較有效仙果的媒體渠道有深：

報廣

短信

DM直郵

網(wǎng)絡(luò)看呈房團媒體推評廣思路——區(qū)域推廣蔥差異化昆山：主題：絮昆山首鐵席MVP級酒店公狠寓賣點：世農(nóng)界500強品牌眠、國際朱社區(qū)、郊瞰景地卷標等媒體：考戶外、菜活動、揮平面為跑主，直消投、電椅視、網(wǎng)門絡(luò)為輔上海：主題：2011年最有校價值投勿資品賣點：縣六重收繼益、優(yōu)渣低總價兼、CBD核心等媒體：直瓦投、活動奮、平面為網(wǎng)主，網(wǎng)絡(luò)糕為輔媒體推廣艇思路——產(chǎn)品推廣移差異化

符合秋國際化牛居住需橫求的酒盒店式公券寓宜居、瓜更有家謠的感覺——有獨立雨廚房，需功能分言隔清晰殲、居住逆功能完胃備。能滿足未來習高級商務(wù)康人群租賃資居住的需狹求，保證啦業(yè)主的租悠賃收益及沒物業(yè)升值

國際化尸物管服務(wù)保，真正接判駁國際標眉準昆山前所盾未有的國竿際化物管——“日本愛泊唱滿不動產(chǎn)志株式會”棉下屬“上途海金晨物照業(yè)經(jīng)營淋管理有片限公司錯”、鍛“愛泊姜滿不動孤產(chǎn)經(jīng)營許管理（勺上海）白有限公豆司”

稀缺譽景觀資監(jiān)源內(nèi)外雙宇景——外景“340畝水上公或園”，內(nèi)樓景“由泛融亞設(shè)計的炒小區(qū)景觀什”銷售問題會及應對媒體策脅略推案策辛略價格策略業(yè)務(wù)執(zhí)滅行【目錄】推案策略推案策蘭略關(guān)鍵點以小戶型許為主的4號樓、6號樓以大戶型心為主的3號樓、5號樓——如何針對盛不同產(chǎn)品酬線交叉推呼出，保證括去化順利推案策著略策略要瞧點

大戶型屢作為全醒新產(chǎn)品版，市場餐接受度耀需要培匠養(yǎng)。小顫戶型作推為市場絲式主流產(chǎn)餓品，去死化難度拐較小——因此，掩利用小虧戶型的受熱銷，練增加市艦場對本肚案的認閉可是大跡戶型推畢出并順卸利去化唯的保證

作為逗投資類戒產(chǎn)品，耍本案的耍去化情撫況對后航續(xù)客戶港的成交筋至關(guān)重宴要——若首批批小戶型豆滯銷，除首先應竟考慮的跳是如何旋扭轉(zhuǎn)滯室銷局面伴，其次旱才是大瓦戶型的枝去化蓄客過程呆中，小戶盾型蓄客順牽利，同時襲通過客戶攏反饋，發(fā)庫現(xiàn)大戶型饒也有一定猾的市場需乞求6號樓集悠中公開2011年4月2011年6月5號樓集鑰中公開4號樓集中冒公開201沿1年9月……推案策很略預案1：前期蓄上客過程中定，小戶型婚蓄客順利菜，但意向垂大戶型的恐客戶數(shù)量閘不足：6號樓集中穩(wěn)公開利用6號樓開盤的子現(xiàn)場氣市氛，啟呀動5號樓銷揀售但不作袋集中公佳開2011年4月4號樓集越中公開受，進一射步推動柄熱銷氛化圍201咬1年9月201泊1年10月隨著5號樓的納去化加歷強客戶羨對大戶呢型的認拍可同時利街用4號樓熱界銷加強堂的市場忘關(guān)注短時間內(nèi)永加推3號樓……推案策略預案2：6號樓推適出后，勒市場接昌受度不殊高，去察化量不塌足6號樓集唐中公開針，去化馳不佳201卵1年4月2011年6月4號樓高棉調(diào)公開姨，相比6號樓價勾格上調(diào)利用位孔置及景知觀優(yōu)勢質(zhì)保證去陵化6號樓封盤幫，對外進芒行熱銷炒女作通過4號樓的輕去化扭習轉(zhuǎn)銷售撤局面2011年9月6號樓保滾留房源鼓解凍，艷逐步退而出利用6號樓的保去化同想時推出5號樓推案策略銷售問題幻玉及應對媒體策然略推案策隆略價格策珍略業(yè)務(wù)執(zhí)堂行【目錄】四、價格霸策略價格策況略6號樓可售面積238紐奉31銷售均距價9700小戶型4號樓可售面誘積2288弱1銷售均價106俯70上漲15%5號樓可售面積124裝73銷售均價100訂00大戶型銷售問吊題及應自對媒體策敬略推案策略價格策略業(yè)務(wù)執(zhí)災行【目錄】五、業(yè)務(wù)攀執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行——目標客戶描營述項目解腹讀：三毫大特征精裝修：高品質(zhì)掏，升值保今證酒店式公陜寓：小戶型修低總價，傾投資門檻歇低不包租：國際物丈管、租賃遵服務(wù)，收蔑益保證——本案是極沾具保值、哀升值潛力督的投資類智產(chǎn)品業(yè)務(wù)執(zhí)行——目標客戶描僑述昆山本地膝投資客

企業(yè)主呀、企業(yè)高膨管：資金既充裕購買戴力強、同援類產(chǎn)品投撤資經(jīng)驗豐臟富、關(guān)注標投資回報

政府森機關(guān)公譜務(wù)員：剖有一定牛購買力驅(qū)、多次爛置業(yè)、讀了解區(qū)蓋域發(fā)展描，關(guān)注尾升值潛么力

教師勝、醫(yī)生墾、企業(yè)裳中層等糟高收入萬人群：穗購買力視有限但啊有投資手意愿、良置業(yè)經(jīng)歐歷較少債、關(guān)注勝投資風勵險上海投奇資客

中等收諸入人群：適有一定資脈金但不足膝以在上海鑄投資，對拔昆山不了千解，關(guān)注妹投資回報姻及投資風黨險——根據(jù)不想同投資與客的需吧求，針負對不同手產(chǎn)品進見行業(yè)務(wù)池包裝，歸進行相滑應的推原薦客戶定系位：昆山本亞地及上涂海區(qū)域值的純投洲資客產(chǎn)品類型賣點訴求

購買用途訴求目標人群A戶型（46平米）小面積、低總價、低風險、易于投資投資昆山教師、醫(yī)生、企業(yè)中層等高收入人群（30%）上海投資客（70%）B戶型（64平米）功能完善、市場需求高、轉(zhuǎn)手方便昆山教師、醫(yī)生、企業(yè)中層等高收入人群、政府機關(guān)公務(wù)員（40%）上海投資客（60%）C戶型（84平米）稀缺產(chǎn)品、滿足國際化商務(wù)人群居住需求、投資回報穩(wěn)定昆山政府機關(guān)公務(wù)員；企業(yè)主及企業(yè)高管（80%）上海投資客（20%）D戶型（110-112平米）全新的酒店式公寓產(chǎn)品、全景觀戶型、升值潛力大昆山政府機關(guān)公務(wù)員；企業(yè)主及企業(yè)高管（90%）上海投資客（10%）業(yè)務(wù)執(zhí)行——產(chǎn)品包裝朵策略產(chǎn)品與客蒜戶對應分盡析業(yè)務(wù)執(zhí)刮行——產(chǎn)品包裝務(wù)策略針對昆山絞本地投資頑客，主推——高品質(zhì)、學高升值潛障力精裝修菜、國際繞物管針對上膛海區(qū)域廟投資客揉，主推——低總價賣、保值煤穩(wěn)、收濾益穩(wěn)小戶型、夸租賃服務(wù)業(yè)務(wù)執(zhí)突行——客戶篩氏選及組炊織（1）通過域“昆庭MVP卡”的妥辦理，挪進行首欲波的意墓向客戶念登記；（2）利用桐“昆庭MVP卡”相關(guān)等活動，回號籠辦卡客傳戶，保持徒客戶關(guān)注廈，避免客梁戶流失。同時根據(jù)死客戶參與國活動的情甩況，進行涉客戶意向脫的篩選；（3）為后駝期客戶抖辦卡升朗級及開夸盤前客婚戶意向預篩選做彩準備；（4）利用辦祖卡的不斷珍升級，促桿使已購客陵戶進一步跌介紹新客確戶進場；

昆庭MVP卡計劃風險旅：本案首批蓮房源推出床的時間在2011年4月，因企此啟動債昆庭MVP卡到實枕際開盤菊的時間硬周期較慚長，易使客凳戶產(chǎn)生生疲勞，屬達不到冷辦卡預哨期效果翁。應對策略野：

通過聲給予相齡應優(yōu)惠帶的方式累，促進社客戶在青辦卡后庸參加本擊案組織迷的SP活動，達恭到回籠辦瞎卡客戶與客戶意向漆篩選的雙心重作用；

針對辦錄卡客戶明黨確，除辦旦卡期間享拒有折扣外語，若開盤趴期間另有些開盤折扣材，辦卡客貼戶可同時趕享有；進駐正考式售樓返處后，做通過對似“昆庭MVP卡”進哥行升級現(xiàn)，增加墨客戶參斯與的新門鮮感，園保持客霜戶關(guān)注毫度；進駐臨時閑接待處后啟動“仇昆庭MVP卡”辦話理意向客貓戶提供身守份證復叉印件及文有效聯(lián)港系方式獲得“昆談庭MVP卡”201敞0年12月、201鏡1年1月各舉辦1次SP活動每次參境加活動庭，開盤嬌當天購制買享受椅總價2500元/次的優(yōu)偏惠201晉1年2月19日大型SP活動——正式售挎樓處啟潑用啟動“椅昆庭MVP金卡卡”雁升級至指定腸銀行開澇戶預存2000溉0元并提供鐘相應存賞款憑證蹲復印件“昆庭MVP卡”升級翼為“昆庭MVP金卡”當天辦理榜的客戶，俘在之前辦候卡折扣優(yōu)捷惠的基礎(chǔ)歸上開盤當天挎享受總價500被0元/次的優(yōu)惠每次參加碎活動，開勵盤當天購雞買享受總勁價2500元/次的優(yōu)監(jiān)惠開盤當天屑購買并完未成簽約“昆庭MVP金卡”升蒜級為“昆么庭MVP業(yè)主卡”進駐正尊式售樓篩處至開輝盤前舉辦2次SP活動中冶昆貞庭MVP卡中冶昆嘩庭MVP金卡中冶昆庭MVP業(yè)主卡業(yè)務(wù)執(zhí)籮行——介紹客子促進及芝組織

老帶新程睦鄰計換劃計劃風惹險：

客戶剖獲知睦舞鄰計劃聰可享受滲折扣后叔，可能籍出現(xiàn)客拴戶在接味待現(xiàn)場成進行相耳互串聯(lián)觸或業(yè)務(wù)崇員為促匆進客戶成交片，自行對護其手中的廈客戶進行尊串聯(lián)，使棍非介紹導壩入的客戶吵享有睦鄰傳計劃的折夫扣優(yōu)惠?？蛻舻怯浬趨⒓幽类応冇媱澓螅山榻B其讀他客戶進網(wǎng)場，并于抄項目專案嫌處進行登寺記。開盤饑當天，若該客戶尾及其介遵紹的客土戶中，饑有10組或10組以上的評客戶成交僵，則該組雁客戶均可百享受相應死的折扣。應對策端略：

參加睦天鄰計劃的棉客戶需進音行有效登生記，客戶些登記參加塔睦鄰計劃裁后，才能四介紹其他價客戶進場并竊享有相諷關(guān)優(yōu)惠泳；

參加肉睦鄰計驕劃的客假戶，在就介紹新籠客戶進喉場前，姻需提前慶一天將翠新客戶腐的個人敗信息（謎姓名、電話）告形知相關(guān)業(yè)秩務(wù)員，并噴由業(yè)務(wù)員甩將該信息犯在項目專秘案處進行張登記備案辮；

項目專礦案對參加歉睦鄰計劃刪的客戶按鍋其介紹關(guān)假系進行分耽組，并以骨此對該組禁客戶成交序情況進行核實肉，確定是議否給予其技相應折扣絡(luò)優(yōu)惠；

新客航戶進場稠需由參顫加睦鄰訪計劃的腰老客戶切陪同，云若無法款陪同，圣則要求品老客戶臂致電現(xiàn)差場進行確認；

該計處劃建議瘋于本案縫首次開杜盤第二遮天即停刃止執(zhí)行哨。后續(xù)肅“睦鄰宜計劃”艙優(yōu)惠根懸據(jù)成交拔情況進一步調(diào)坦整；客戶A進場客戶A留電登記成為有效籠客戶客戶A登記參晚加睦鄰計碎劃項目專案建立該排客戶的期睦鄰檔銹案客戶A致電現(xiàn)河場告知新客童戶B信息項目專案在該客春戶的睦勝鄰檔案淡內(nèi)備注相關(guān)異信息客戶A陪同客電戶B進場或電話紐奉確認客戶B成為有效滑客戶并登記參梨加睦鄰計燥劃項目專案在客戶A的睦鄰周檔案內(nèi)臨登記客感戶B信息建立客戶A的睦鄰組后續(xù)客蘇戶A或客戶B所介紹導沒入的所有嗚新客戶均禍歸入客戶A的睦鄰簽組，并禁以此為承依據(jù)核霧實該組郊客戶成托交情況閉及是否鵲可享受僻相關(guān)折窄扣優(yōu)惠睦鄰計劃沖操作流程業(yè)務(wù)執(zhí)行——企業(yè)團倚購組織

企業(yè)團購限組織拓展目標——開發(fā)區(qū)內(nèi)欺大型企業(yè)姿中高層干病部重點針藏對未來趴屬于東奪部新區(qū)致辦公規(guī)勞劃內(nèi)的醫(yī)企業(yè)，頸但不限迷制其他杠企業(yè)拓展渠道——

開發(fā)區(qū)崗管委會與管委會程溝通，獲三得進入開準發(fā)區(qū)內(nèi)企陡業(yè)內(nèi)部進誕行項目推床薦的渠道仆；

臺協(xié)與臺協(xié)溝求通，通過穴其平臺獲愛得進入臺肆資企業(yè)內(nèi)掠部進行項息目推薦的桌渠道；

媒介黃活動公片司通過媒介脅活動公司樂與企業(yè)進煉行協(xié)商，貌獲得進入右企業(yè)內(nèi)部棕進行項目垃推薦的渠礙道

本地廣辦公樓覺內(nèi)中小播企業(yè)直接進齡行電話正拜訪或球上門拜宮訪；團購優(yōu)劃惠標準包及幅度隊按老帶足新睦鄰的計劃執(zhí)濟行業(yè)務(wù)執(zhí)能行——巡展、房堅展會客戶港組織巡展建議昆山巡厘展：人繭流集中脆，商品嫌檔次較裙高的大窯賣場建議在昆哀山歐尚進缸行定點巡格展上海巡頂展：人祖流集中浙的綜合期商業(yè)廣慎場1，上海龍角之夢─新慮生CBD中高管稠與樞紐鄙鎖定2，古小北─浦券西高端律社區(qū)人忍群鎖定3，上海味大拇指劇廣場─奏高端住芒宅區(qū)，陳綜合商因業(yè)廣場在以上地進點輪流進琴行周末巡外展，以便具擴大輻射量人群業(yè)務(wù)執(zhí)行——巡展、房織展會客戶巡壽組織組織目獻的：1）有效的簽聚集展會買現(xiàn)場的人知氣；2）通過參有效的即客戶組闊織聚集?，F(xiàn)場人傳氣；3）有效的劇對到場的惱異地客戶雜進行控制??；組織計劃論：針對昆山近本地巡展——巡展布展煌的升級

加強展女會現(xiàn)場的尤包裝、服阿務(wù)，凸顯四項目品質(zhì)ARTD牽ECO風格的委布展、睬現(xiàn)場管鄰家服務(wù)

增加展每會現(xiàn)場科恥技設(shè)備，濾提供即時腎項目體驗多媒體設(shè)租備+單點觸摸馳屏針對上忙海異地嘗巡展、滔房展會——精確地客碑戶組織

精確安饅排看房班粥車到場時槳間異地意棟向客戶蝴到場時銹間安排暗在周末康來人高第峰時間

看房班塌車異地客半戶來回接愿送避免客戶尚結(jié)束看房消后自行前搖往競品參腔觀造成客嶼戶分流第三部暈分企劃策略若篇壹形象概念哨包裝貳2011推廣策略叁2011階段推廣【目錄】壹形象概幫念包裝客戶定位昆山上海適以及江浙浩純粹投資申客昆山客引戶關(guān)心問：板塊發(fā)展·產(chǎn)品品規(guī)質(zhì)上?？驮箲絷P(guān)心茫：昆山發(fā)完展·項目位置·投資前景其他地區(qū)隨客戶：昆山位姓置·投資前梳景【客戶關(guān)志切核心】位置：城市·板塊品質(zhì)：產(chǎn)品·景觀投資：用途·總價【客戶關(guān)貢切三大悟核心】臺商外籍人愉士私營企業(yè)排主內(nèi)資企業(yè)叛的中高級貢受薪階層客戶關(guān)奪注點1：社區(qū)孤各項細候節(jié)是否忠優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)注相點2：是否呆有精裝及修及全直套家電迷配置客戶關(guān)注潤點3：物業(yè)戶管理公夠司是否認優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)注逢點4：去達市盜中心、蘇猶州、上海舊交通是否首便捷符合需求概點1：央企謎品質(zhì)，紗強大集復團實力吧，一流朱設(shè)計施能工單位符合需羅求點2：精裝印修，品嗓牌家具永家電（表部分樓鬧棟）符合需雹求點3：知名塌物業(yè)管驚理公司淘提供優(yōu)黃質(zhì)酒店換式服務(wù)符合需求弊點4：車行碎達市中麥心3分鐘，課達上海40分鐘，達洲輕軌陸家雕站3分鐘可能抗岸性點：1#2能#商用水接電資費濕標準【居住客戶咐關(guān)切】上海人浙江人行政事水業(yè)單位侮中高層林管理者私企業(yè)主臺灣人客戶關(guān)注劈燕點1：物業(yè)升潔值潛力客戶關(guān)注革點2：出租難張易度及租馬金回報客戶關(guān)北注點3：在低權(quán)迷市場槐環(huán)境下槐，是否辜有抗跌訊保值性符合需觀求點1：東區(qū)嘆價格低忘洼地，替及精品悉社區(qū)具池有升值廳潛力符合需贈求點2：物業(yè)代纏租，出租叨便宜租金球回收及時關(guān)注3需關(guān)注塔政策條巧件，但脫就樓盤匹品質(zhì)的琴區(qū)域唯千一性來萄說，具洗有保值蒜抗跌性可能抗性邊點1：至201魄1年4月如調(diào)控耽政策無退循出跡象，商高端物業(yè)哥的購置信蛙心將受到陣影響可能抗性竹點2：40年產(chǎn)權(quán)的賞居住社區(qū)敗，產(chǎn)權(quán)持辰有時間短【投資客戶艱關(guān)切】世界級購昆山，重聚合城模市優(yōu)勢峰資源昆山：產(chǎn)傷業(yè)核心·城市資源上海：御臺商家緊園·CBD核心浙江：徑上海第拍一站位置無敵豪親景，實轉(zhuǎn)力精筑，奢華精浮裝品質(zhì)全功能跑，低總鞭價，穩(wěn)委收益投資源自最鬼有價值選球員(MVP丙)的靈感mostvalua先bleplay耗er【產(chǎn)品價陡值包裝】Markvalu擊Epark地段/MC花C品質(zhì)/價值公園昆山首馳席MVP級酒店公夫寓【產(chǎn)品價聯(lián)值包裝】東城核叛心，薈容聚一城肢精華處MCC,世界５０神０強，鳥碧巢構(gòu)筑者品牌位置M【產(chǎn)品價值—M】世界500強，鳥慘巢構(gòu)筑攝者世界500強380位，領(lǐng)睛銜央企大集團運辛作，建筑壁藝術(shù)家品牌世界500強·央企聯(lián)合國人艷居城市18分鐘滬糖昆城際廚生活①、201帳0年10月4號，昆山澡獲得“聯(lián)合國人拆居獎”。②、聚積納了大量的彩優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)宏資源③、18分鐘城累際生活啄圈：城鮮際雙軌對交通、叮滬寧高悟速、上嫂海軌交11號線201伏2年通車位置昆山·城東·新城·核心城市精華奶資源公臺園商務(wù)唉產(chǎn)業(yè)核景心①借助弟城市“一體兩醋翼”和“產(chǎn)業(yè)向東每，生活向卵西”的規(guī)劃②眾星拱殲月，坐擁360度配套慶生活：塑水上公步園，夏架河景辨觀；昆山驚會展中心榆、創(chuàng)意文網(wǎng)化園、企赴業(yè)科技園族；塊狀大影商業(yè)、華只美達酒店承、開發(fā)區(qū)底管委會位置商貿(mào)核心·行政中閃心·企業(yè)總部·公園一步城倡際生活蝦，繁華未都市中喉心①百萬體罩量商業(yè)城東百萬湯方大體量衫塊狀品牌輩商業(yè)規(guī)劃②城際輕黑軌站點昆山輕牧軌站正劫位于項惑目旁，俱是人流劑、信息弄流、資陡金流的號進出口原；③全能坑休閑會膏所，高激端步行建商業(yè)街900逼0㎡高端商業(yè)呢和150庸0㎡全功能會莊所，滿足駐國際化日枝常生活位置商貿(mào)核刊心·行政中心·企業(yè)總仇部·公園V【產(chǎn)品價值—V】酒店精裝身，奢華品蜻質(zhì)精筑品國際住區(qū)平，洲際物冊業(yè)迎金領(lǐng)六重收勒益，全咱能潛力殲投資品建筑客戶潛力純正ART斷DE蒸CO，經(jīng)典建援筑藝術(shù)純正經(jīng)控典，一孤如血統(tǒng)補一樣一矮脈相承低調(diào)奢華前，一如貴營族一樣讓愛人向往至臻細唯節(jié)，極秋致考究石材立紹面、仿占石涂料住、鋁板柳、玻璃趣裝飾，昂大理石匪拼花鋪謙裝建筑經(jīng)典·低調(diào)·奢華·考究低調(diào)奢槽華，精到裝會館人生有閱戶，才懂低布調(diào)；極致旦奢華，終朋止想象①精裝地誓上地下豪責華雙大堂②戶戶精肥致裝修，干國際品牌倒家電精裝品牌·精致人性設(shè)計耽，拓展功墾能9m挑高空搶中花園魚；3.4m挑高商務(wù)很行宮精裝大尺進度空間，已滿足“商住辦”全方位功蘭能需要戶型臺商大陸牛家園臺宗協(xié)配套住準宅據(jù)相關(guān)你統(tǒng)計，赤目前入首駐昆山陷的臺灣潛企業(yè)約1200家。被臺灣絨電子電惑機同業(yè)牢公會評肆為“大陸投資港環(huán)境最值徹得推薦城惡市”項目正股是臺商乳進入大賺陸的第囑一接待執(zhí)站“臺協(xié)大廈”的配套居繳住區(qū)?？蛻艚痤I(lǐng)·政客·商人國際物疫管，一末流服務(wù)昆山超阿一流的臘標準上海金涂晨物業(yè)國際知忠名物業(yè)獻管理集咳團客戶國際管家替服務(wù)抄底價深格，最嶄佳入手睜時機①精致戶型樂超高性燃價比主力面積60-8赴0㎡經(jīng)典雅襪致、貼脂合人體叢工學，蘿出粗，族度假的都首選低總價，構(gòu)輕松轉(zhuǎn)手②布局落喜子完畢宰，人氣蟲召之即燦來配套資桌源交付產(chǎn)業(yè)，商哨業(yè)規(guī)劃完部畢周邊大輝項目即山將交付潛力價值洼欲地·未來需芽求旺·極具升值鄭潛力全天候析功能，鵝不懼地遭產(chǎn)風云精裝小戶糠，可商可宴住可辦，憂全功能住騰宅拿在手民里，保五值，增賄值，收話租，度弦假轉(zhuǎn)手交易查，快速，乳凈賺潛力全功能·低總價·大漲幅P【產(chǎn)品價值—P】內(nèi)外雙脆景，東還園西水沃庭中庭景觀外景觀俯瞰雙園柴景中景推窗景澡觀，俯疾瞰340畝晨曦則水上公堅園從容而閱箏，我與夏尤架河能?？壮值木嚯x我愿每天恥，伴著陽撕光鳥鳴、偷水波粼粼扒而醒來景觀內(nèi)景觀戶戶全景充庭中庭居以庭為勵貴；香樟宰樹陣，上銀杏挺身談恭應，48米竹林細路庭以水孝點睛：誓兩大中藏央景觀易綠坪；訴鏡面水誦景噴泉暴；中心頌疊溪，仆下沉廣銜場，跌竹水景觀景觀昆山首席MVP級酒店混公寓【定位語】馭精粹脆瞰未涼來【廣告語】貳201既1推廣策略投資尊崇身份如黃金般增值保值品品質(zhì)性升值性需求中冶昆庭營銷切入遇點「像投資搶品一樣賣鍋項目」營銷切入劇點一個據(jù)箱點/兩地擴翼展以昆山永作為項企目據(jù)點歉，向上尤海和江朵浙擴散【推廣原則1-區(qū)域】全方位肌的立體引式營銷禁推廣方周式立名造勢雪，口碑基食礎(chǔ)昆山昆山·推廣策懲略●有針對赤性和有勁效客戶擊接觸●通過上海跟客戶的熱曾銷反過來炒帶動本地掠客戶上海上?！ね茝V策慎略群體大釀客戶集秋中銷售為本地機銷售制專造話題渴，跟著忙溫州人術(shù)投資江浙江浙·推廣策束略推廣7招戶外+平面+小眾+電視+網(wǎng)絡(luò)+巡展+活動【推廣原則2-通路】陣地預算工地圍墻（含更換畫面2次費用）98000售樓處看板100000前進路太湖路看板100000市中心LED500000交通指示牌70000高炮500000戶外圍攻項目現(xiàn)瘦場：包禾括工地描圍墻和澤現(xiàn)場看柳板，傳女遞項目數(shù)價值和矛現(xiàn)場氛襪圍包裝殃；市區(qū)戶沈外：包餃括昆山賴主要交什通地段搜的看板尺、LED、交通指堂示牌覆蓋鐮；滬寧高櫻速：高籌炮攔截豆來往上狗海和昆兩山的客希戶戶外費用鵝：全年費睡用136危800稈0元；分咐攤到每寬個季度3420壺00元戰(zhàn)術(shù)1-戶外戰(zhàn)術(shù)2-平面媒體大眾造姻勢集中于墳開盤前歡造勢，爆營造全音市皆知摘的傳播滑效應昆山報紙：搭昆山日報訓、揚子晚掘報雜志：昆山樓市上海專業(yè)雜齒志：租適售情報報紙：蛙時代報島、新聞弱晨報、乓新民晚煌報戰(zhàn)術(shù)3-小眾精準營興銷用精準怒的數(shù)據(jù)乎庫直擊乳客戶，朱用短信啦的面網(wǎng)殺絡(luò)客戶昆山短信：鋪販面，每月2-3次直投：重往點月份投艙放上海短信：鋪紛面，每月2-3次直投：重顧點月投放同策匯賠：精準顧客戶傳青播同策匯飾客戶資抵源形式:電話銷攏售，短朵信，客廟戶通訊慘，網(wǎng)站姨，華屋讀匯，同綱策項目慕展館，匹同策匯辣活動（株奢侈品急展）昆山重駁點利用翠資源:清風華院喜、玖瓏灣龍、凱迪城跨等登記客徐戶的電話攻銷售、直閉投銷售戰(zhàn)術(shù)3-小眾戰(zhàn)術(shù)4-電視電視形象昆山換裕臺廣告戰(zhàn)術(shù)5-網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)輿論視頻+硬廣+軟文+論壇+專題+項目網(wǎng)站彩連接看房團昆山昆山視褲窗搜房網(wǎng)上海搜房網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)6-巡展昆山渠飄道1、歐尚霉、大潤絮發(fā)等購跑物中心魔；2、房展磨會3、昆山電鄉(xiāng)豐影院推廣4、蟹季推婦廣三城盛展戰(zhàn)術(shù)6-巡展上海展小會1、古北后家樂福登、中山許公園等秤進行持蹤蝶續(xù)巡展掏；2、房展會溫州巡展搶占有財悔富、有投挑資眼光人艇群的第一簽視線三城盛榮展上海房展遠會：春季/節(jié)日樓市1、ART久DEC朽O建筑風格欠，精裝2、現(xiàn)場耗管家式然服務(wù)（惜白手套保，燕尾陳服，領(lǐng)妻結(jié)）3、3D視頻、多伐媒體設(shè)備戰(zhàn)術(shù)6-巡展戰(zhàn)術(shù)7-活動贏在昆庭進駐正式粥售樓處，陵答謝辦卡途老客戶邀請媒姓體以及理辦卡老賠客戶，航進行Ｓ查Ｐ活動城東規(guī)劃昆山國際計化生活投資品顯研討會高峰論幟壇話題營炊銷世界500強能給稼昆山帶紗來什么戰(zhàn)術(shù)7-活動國際物寧業(yè)簽約么儀式精裝品牌羨發(fā)布會品牌發(fā)朵布會作用：駕１.體現(xiàn)項胃目品質(zhì)首感２.吸引物隔業(yè)及裝錦潢品牌牙公司的炸關(guān)注吸引此臉行業(yè)金墻領(lǐng)購買塘昆庭戰(zhàn)術(shù)7-活動叁201蒼1階段推廣123456789101112蓄水期正式售樓技處進場開盤公開6號樓公開5號樓公開4號樓開盤熱箏銷期續(xù)銷期續(xù)銷期2011年推廣糖軸線定制，為供極致推廣目的吧：奠定市場韻口碑，提捎升調(diào)性，純?yōu)?月開盤海充分積弄累有效映客戶推廣主題工：世界500強能給叔昆山帶饑來什么童？昆山首席MVP級酒店公恭寓為國際金腰領(lǐng)專屬定炎制第一季度令（蓄水期歲）推廣主引題一場活動尿，三地推邀廣，蓄勢壘待發(fā)推廣重點鬧：現(xiàn)場售樓他處及樣板惡房公開活椅動溫州巡艘展+上海房展語會物料準管備到位投放地讀區(qū)：昆山、筒上海、差溫州三軍地齊開盲放媒體形畫式：平面、直載投、活動漠、網(wǎng)絡(luò)、飼電視等全滑面引爆第一季度挪媒體費用（包括戶盆外媒體痰費用均鑼攤3420丸00元）預計2072優(yōu)700元第一季度掘推廣方式第一季度露媒體計劃責表渠道\總價地區(qū)媒介\欄目1月2月3月折后單價（元）數(shù)量總價平面媒體昆山《昆山日報》

1次/整版31200131200《昆山樓市》

1次/整版32000132000上海時代報

1次/半版80000180000新聞晨報

1次/整版1500001150000新民晚報

1次/整版1500001150000上海樓市

1次/封三60000160000《租售情報》

1次/封三65000165000小眾直投昆山dm直投

1.5萬份/次21000/1.5萬份121000昆山短信2次1次2次5000/10萬條525000上海上海短信

2次12000/20萬條224000同策匯

2次040電視昆山昆山換臺廣告

1個月1000001100000渠道\總價地區(qū)媒介\欄目1月2月3月折后單價（元）

數(shù)量總價網(wǎng)絡(luò)昆山昆山視窗

1個月20000120000昆山搜房網(wǎng)

1個月60000160000上海上海搜房網(wǎng)

1個月/1次看房團1275001127500客戶營銷上海同策匯客戶營銷

1月1次010渠道活動昆山昆山歐尚巡展

2次/月30000260000企業(yè)團購

連續(xù)執(zhí)行0

0

SP活動

15萬

——1150000昆山電影院推廣

2個月85000185000江浙溫州巡展（媒體、活動）

1次/月2000001200000上海上海房展會

1月1次2000001200000上海巡展（古北家樂福）

9萬/月90000190000第一季度紫媒體計劃吩表昆山從此壞榮耀中冶?昆庭全城恭啟幕推廣目的修：開盤造姓勢，熱閃銷傾城購，重新廉定義昆遮山酒店寶式公寓管價值第二季度敏（開盤熱沃銷期）推詠廣主題第二季度猴（開盤熱權(quán)銷期）推梅廣主題針對上高海的投屯資客50萬起精裝爸酒店公寓脅低總價駐穩(wěn)收益201遙1長三角最肌佳投資品推廣主題“在上海25萬能干什甩么？樓市股救市匯市注，市市征不如意不如買套欲中冶?昆庭”“商業(yè)挪地產(chǎn)價奔值低谷細該出杜手時就生出手”“物業(yè)街稅來了末，商業(yè)靠地產(chǎn)價碼值熱議帆”第二季度嚼推廣方式全面引努爆熱士銷全城4月6月雙重奏推廣思路詢：通過4月開盤似引爆市近場。奠米定市場感口碑，祝帶動后酸續(xù)產(chǎn)品捏強銷投放地陰區(qū)：昆束山、上僵海推廣重點：4月開盤及貍活動；上桂海巡展媒體形州式：平純媒、直燈投、網(wǎng)敢絡(luò)、SP活動、蘆房展會第二季搶度媒體警費用（梅包括戶墳外媒體責均攤342戲000）預計211蜻400悔0元第二季份度媒體濤計劃表渠道\總價地區(qū)媒介\欄目4月5月6月折后單價（元）

數(shù)量總價平面媒體昆山《揚子晚報》1次/半版

36000136000《昆山樓市》1次/整版

32000132000上海時代報2次/半版

800002160000小眾直投昆山dm直投1.5萬份/次

1.5萬份/次1.430,00042000昆山短信3次3次3次5000/10萬條945000上海上海短信2次2次2次12000/20萬條672000dm直投10萬/次

1.4100000140000同策匯1個月

010電視昆山昆山換臺廣告1個月

1000001100000第二季報度媒體劈燕計劃表渠道\總價地區(qū)媒介\欄目4月5月6月折后單價（元）

數(shù)量總價網(wǎng)絡(luò)昆山昆山視窗2個月

20000240000昆山搜房網(wǎng)2個月

600002120000客戶營銷上海同策匯客戶營銷2個月

020渠道活動昆山昆山歐尚巡展2次/月1次/月2次/月300005150000企業(yè)團購1個月

0

0

SP活動1次/20萬2次/3萬

——3260000房展會

1次/月

2000001200000昆山電影院推廣1個月

85000185000上海上海房展會

1月1次

2000001200000上海巡展（古北家樂福）9萬/月

90000190000城東核心劑公園之主上國際礎(chǔ)酒店居住推廣目奴的：針對昆巡壽山人，生為5號樓3號樓大誕戶型包盟裝成高獨品質(zhì)的渡國際居重住推廣主壺題：于繁華面之中，呼賞閱城唉市風華習慣住洽在每座廊城市中坐心的公芳園旁唯有國際派級物管集暢團，更懂獸國際化生懼活方式第三季險度（續(xù)謠銷期）俊推廣主特題第三季窩度推廣倆手法全面開花焦再掀高殘潮推廣思路哀：圍繞9月市場熱抹銷季節(jié)集餓中推廣產(chǎn)成品推廣重點那：搜房網(wǎng)拖看房投放地區(qū)視：昆山為率主；投放媒院體：平挽媒、直壘投、短幣信、網(wǎng)瘦絡(luò)、電僻視等媒幻玉體第三季度毛媒體費用脫（包括戶籃外均攤342密000元）預罵計110澇250漂0元第三季度獅媒體計劃撿表渠道\總價地區(qū)媒介\欄目7月8月9月折后單價（元）數(shù)量總價平面媒體

《揚子晚報》

1次/半版36000136000《昆山樓市》

1次/整版32000132000上海時代報

1次/半版80000180000《租售情報》

1次\封三65000165000小眾直投昆山dm直投

1.5萬份/次1.415,00021000昆山短信2次2次3次5000/10萬條735000上海上海短信2次2次3次12000/20萬條784000同策匯

2次020渠道\總價地區(qū)媒介\欄目7月8月9月折后單價（元）數(shù)量總價電視昆山昆山換臺廣告

1個月1000001100000網(wǎng)絡(luò)昆山昆山搜房網(wǎng)

1個月60000160000上海上海搜房網(wǎng)

1個月/1次看房團1275001127500客戶營銷上海同策匯客戶營銷

1月1次020渠道活動昆山昆山歐尚巡展

1次/月30000130000企業(yè)團購

連續(xù)執(zhí)行0

0

上海巡展（古北家樂福）

9萬/月90000190000第三季森度媒體燙計劃表成就致禮刷昆山中冶?昆庭熱銷剃全城禮局獻昆山推廣目的奸：熱銷全城攝，感恩2011第四季度堂（續(xù)銷期愧）推廣主恰題第四季度充推廣方式重點加熱賊持續(xù)保需溫推廣思川路：通舒過10月樓盤熱奴銷月重點灣推廣推廣亮點東：蟹季答袍謝活動推廣地區(qū)辱：昆山，悔上海兩地媒體形潛式：直性投、活喜動、網(wǎng)輝絡(luò)、電排視、平沾面等形皺式第四季度蹦費用（包起括戶外均無攤342饅000元）預取計155鐘800蠅0元第四季揀度媒體伙計劃表渠道\總價地區(qū)媒介\欄目10月11月12月折后單價（元）數(shù)量總價平面媒體昆山《揚子晚報》1次/半版

36000136000直投昆山昆山短信3次2次1次5000/10萬條630000上海上海短信2次2次1次12000/20萬條560000dm直投10萬/次

1.4100000140000電視昆山昆山換臺廣告1個月

1000001100000網(wǎng)絡(luò)昆山昆山搜房網(wǎng)1個月

60000160000客戶營銷上海同策匯客戶營銷1個月

010第四季峽度媒體趨計劃表渠道\總價地區(qū)媒介\欄目10月11月12月折后單價（元）