企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的分析報告域?qū)哟无D(zhuǎn)移的規(guī)律性。各國和各地之間目標(biāo)市場競爭區(qū)域?qū)哟螒?zhàn)略之所以會出現(xiàn)上述四種類型的軌跡，乃是由引起目標(biāo)市場競爭流向軌跡的機(jī)理,即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品由比較利益動態(tài)變化而引起市場競爭相對優(yōu)勢升降的周期性所決定的。由于各國和各地區(qū)的市場環(huán)境、生產(chǎn)經(jīng)營條件和消費(fèi)需求是不斷變化的，因而比較利益及其形成的“勢位差”也是變化的。發(fā)達(dá)國家和地區(qū)原推出的居優(yōu)勢的產(chǎn)品，一旦當(dāng)目標(biāo)市場在高層次市場中已趨飽和而進(jìn)入不發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的低層次市場后，一方面發(fā)達(dá)國家和地區(qū)研制、開發(fā)了比較利益更高的新產(chǎn)品,勢必放棄相形見拙的老產(chǎn)品；另一方面這些老產(chǎn)品在不發(fā)達(dá)國家都往往是導(dǎo)入不久的新產(chǎn)品，生產(chǎn)經(jīng)營都方興未艾.這樣一衰一興，不發(fā)達(dá)國家就形成了比較利益的相對優(yōu)勢。于是這些原來發(fā)達(dá)國家“順流”而下的產(chǎn)品，現(xiàn)在“逆轉(zhuǎn)”而返回發(fā)達(dá)國家的高層次市場（只要有消費(fèi)需求)就是必然的了。所以，比較利益動態(tài)變化而引起市場競爭相對優(yōu)勢升降的周期性，是目標(biāo)市場競爭流向軌跡的內(nèi)在動因，即機(jī)理。企業(yè)把握這一機(jī)理以及由此而產(chǎn)生的目標(biāo)市場競爭流向軌跡，對于制定和調(diào)整目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的決策具有十分重要的意義。三、企業(yè)目標(biāo)市場競爭的基本戰(zhàn)術(shù)（一）攻擊型攻擊型戰(zhàn)術(shù)，是對競爭者采取主動出擊的戰(zhàn)術(shù)。企業(yè)通過市場調(diào)查研究,吸取競爭對手的長處，結(jié)合本企業(yè)的特點(diǎn)，發(fā)揮差別優(yōu)勢，采取適當(dāng)?shù)母偁幉呗?，攻擊競爭對手的短?以爭奪更多的目標(biāo)顧客，提高市場占有率。攻擊型戰(zhàn)術(shù)又可分為三種：一是正面攻擊。即以同類產(chǎn)品，從競爭對于手中奪取目標(biāo)市場的占有率；或者是占優(yōu)勢企業(yè)為鞏固市場領(lǐng)導(dǎo)地位，而對同類產(chǎn)品采取排斥性的攻擊,以將其排擠出市場；或者為使企業(yè)從第二、第三位置躍至領(lǐng)導(dǎo)地位,而向占優(yōu)勢企業(yè)發(fā)動奪位性進(jìn)攻。正面攻擊見效快,但難度高，風(fēng)險大.二是包圍攻擊。即先采取種種措施占領(lǐng)外圍市場，逐步從局部優(yōu)勢發(fā)展為綜合優(yōu)勢，再取得目標(biāo)市場優(yōu)勢。這是一種蠶食競爭戰(zhàn)術(shù)，具有進(jìn)能攻，退能守的穩(wěn)妥性特點(diǎn)，但進(jìn)展緩慢。三是側(cè)翼攻擊.即抓住競爭對手的某些弱點(diǎn)，以己之長攻彼之短，以取得目標(biāo)市場的局部優(yōu)勢。此戰(zhàn)術(shù)易于得手,風(fēng)險不大,但成效也較小。（二）防御型即企業(yè)面對競爭對手的攻擊而構(gòu)成較小的威脅時，為保護(hù)本企業(yè)利益而采取的限制和抵制競爭者威脅的戰(zhàn)術(shù).防御型戰(zhàn)術(shù)通常適用于為鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)。防御型戰(zhàn)術(shù)一般可分為七種類型：1.壁壘防御。即企業(yè)為鞏固目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)地位而對攻擊者采取針鋒相對的防御措施，如攻擊者降價，企業(yè)也降價。2。側(cè)翼防御。指企業(yè)除保護(hù)其自己占領(lǐng)的核心地帶以外，重點(diǎn)改進(jìn)薄弱環(huán)節(jié)，變其弱項(xiàng)為強(qiáng)項(xiàng)，以防止被進(jìn)攻者打開缺口.3.先發(fā)制人。這是以攻為守的防御，是企業(yè)在發(fā)現(xiàn)同行攻擊而尚未形成聲勢時，利用自身的優(yōu)勢先聲奪人,攻擊對手弱點(diǎn)以鞏固自己在目標(biāo)市場的地位而采取的一種戰(zhàn)術(shù).4。后發(fā)制人。這是以守為攻的防御戰(zhàn)術(shù),即企業(yè)發(fā)現(xiàn)同行攻擊已捷足先登在市場居于優(yōu)勢地位時，并不匆匆反擊，而是精心研究對方產(chǎn)品的不足之處和世界同行同類產(chǎn)品的長處，在博采眾家之長的基礎(chǔ)上推出比競爭對手產(chǎn)品更勝一籌的新產(chǎn)品，在時機(jī)成熟時投放市場，與攻擊者相抗衡，此戰(zhàn)術(shù)因往往能使被攻擊者由被動變主動，變劣勢為優(yōu)勢而不失為一種高明的防御戰(zhàn)術(shù)。5。反擊防御。指企業(yè)對競爭對手的攻擊，采取“以其人之道還治其人之身”的反擊式的防御戰(zhàn)術(shù)。如攻擊者降價，企業(yè)也降價，甚至更大幅度降價.攻擊者推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的舉措，企業(yè)就推出更優(yōu)的服務(wù)承諾,以其誠來贏得更多的目標(biāo)顧客。6。機(jī)動防御。其特點(diǎn)是通過加快產(chǎn)品更新?lián)Q代速度，以盡快適應(yīng)消費(fèi)需求的變化，來靈活地避開競爭對手的攻擊，達(dá)到鞏固其目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)地位的目的。7.撤退防御.即企業(yè)在喪失優(yōu)勢的情況下所采取的戰(zhàn)略性撤退的防御戰(zhàn)術(shù).撤退，即放棄原目標(biāo)市場,僅是手段，通過戰(zhàn)略性撤退,以尋求、開拓、占領(lǐng)新目標(biāo)市場，才是其所要達(dá)到的目的。（三)心理型這是指企業(yè)為力圖在目標(biāo)顧客心理上最終樹立對本企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象而采取的旨在攻心的戰(zhàn)術(shù),故又稱之為“印象”戰(zhàn)術(shù)，其著力處是注意向目標(biāo)顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和良好的售前、售中、售后服務(wù)，為社會公益事業(yè)作貢獻(xiàn)，搞好公共關(guān)系，以其誠信取信于民。欲使心理戰(zhàn)術(shù)收到事半功倍之效，企業(yè)必須對目標(biāo)市場需求情況尤其是目標(biāo)顧客的心理需求了如指掌，以有的放矢,投顧客所好，使其感到“正中下懷”。心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得好，其所產(chǎn)生的心理效應(yīng)，不僅能給企業(yè)贏得最佳的效益,而且其效果的持續(xù)時間也最長。四、企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的選擇企業(yè)目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略其基本形式有兩種：一是正位競爭；二是錯位競爭。所謂正位競爭，就是企業(yè)在經(jīng)過調(diào)查研究并已達(dá)到知己知彼的條件下，同自己實(shí)力地位相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)進(jìn)行正面爭奪目標(biāo)市場的競爭.美國的百事可樂公司與可口可樂公司之間的勢均力敵式的目標(biāo)市場爭奪就屬此類。這種正位競爭的形式常在實(shí)力雄厚的企業(yè)之間展開，可稱之為強(qiáng)者對強(qiáng)者面對面的競爭.所謂錯位競爭，是企業(yè)錯開對手的鋒芒，以己之長擊彼之短而確立相對優(yōu)勢競爭地位的一種戰(zhàn)略.錯位競爭戰(zhàn)略,用于企業(yè)目標(biāo)市場競爭中，完全符合產(chǎn)品流向的規(guī)律性。國內(nèi)外許多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，錯位競爭戰(zhàn)略用得得當(dāng)，不僅可以“順推”得勢，而且可以“逆轉(zhuǎn)"取勝.例如，四川省飛亞食品公司，原先只是一個山溝中的小廠。在全國味精市場基本飽和的情況下，該廠味精目標(biāo)市場的覆蓋面和占有率仍較為可觀.其“訣竅”就在于該廠在市場調(diào)查和細(xì)分市場時已發(fā)現(xiàn)，全國高、中層次的味精市場已飽和，但不少低層次市場,尤其是山區(qū)，還是未開墾的“處女地”。特別是山區(qū)居民進(jìn)城賣掉一些雞蛋、土產(chǎn)，買幾角錢味精回去增加菜肴口味的要求還是不小的。于是,該公司就避開“正位”而采取“錯位”市場競爭戰(zhàn)略，用建立山區(qū)銷售渠道和一角一包的小包裝等策略，以不起眼的低層次市場為主要目標(biāo)，開拓、占領(lǐng)了不少山區(qū)味精目標(biāo)市場，為企業(yè)贏得了經(jīng)濟(jì)效益和社會效益.“錯位”目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略的形式“錯位"目標(biāo)市場戰(zhàn)略的定位，可以從靜態(tài)與動態(tài)兩個方面來研究.1。靜態(tài)的“錯位”戰(zhàn)略，有兩種形式：（1）順“錯位”定位.企業(yè)以自己的實(shí)力地位，選擇競爭對手不如自己的目標(biāo)市場,進(jìn)行滲透和擴(kuò)展的戰(zhàn)略，稱為“順‘錯位’定位”.任何一個企業(yè)都有其優(yōu)勢與劣勢、強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，其優(yōu)與劣、強(qiáng)與弱都是相對的.順“錯位”定位的特點(diǎn)，就是以己之長攻彼之短。例如,日本的汽車、家用電器，因在國際市場上居領(lǐng)先地位，他們就主攻美國和歐洲的高層次市場,而微軟則不如美國，就主攻歐、亞等中低層次市場。我國一些非滬產(chǎn)優(yōu)質(zhì)自行車，在全國中小城市中頗為熱銷，也是順“錯位”定位成功的例子。（2）逆“錯位”定位。與順“錯位相反，逆”錯位“定位的特點(diǎn)是以弱選強(qiáng)之薄弱點(diǎn)而攻之.即一個實(shí)力不強(qiáng)的地區(qū)或企業(yè)，采用選擇實(shí)力較強(qiáng)的地區(qū)或企業(yè)的某個薄弱環(huán)節(jié)而攻之，變總體劣勢為個體優(yōu)勢而占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略。例如,上海等高層次市場，企業(yè)往往比較注意生產(chǎn)高檔次產(chǎn)品，而忽視生產(chǎn)高層次市場中也需要的低檔次產(chǎn)品,這時，那些實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)生產(chǎn)一些低檔次產(chǎn)品,就可能巧占市場優(yōu)勢。典型的例子是一些以農(nóng)村家庭工業(yè)為基礎(chǔ)的專業(yè)市場，他們采取選擇大廠不能生產(chǎn)，小廠又不愿生產(chǎn)的低檔小商品進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營，竟順利地將產(chǎn)品打入包括上海、廣州、北京、天津等大城市在內(nèi)的全國市場.這表明，逆”錯位“戰(zhàn)略運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?的確能顯奇效。2。動態(tài)的“錯位”戰(zhàn)略,有以下三種動向：（1)順降式“錯位”轉(zhuǎn)移即企業(yè)在先進(jìn)入高層次市場以后,按照產(chǎn)品的生命周期和競爭對手參與市場競爭的狀況,適時地從高層次市場降向中低層次市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)和商品生產(chǎn)高度社會化以及迎接知識經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的今天,產(chǎn)品生命周期呈縮短的趨勢,而競爭者進(jìn)入市場競爭則越來越快,越來越多。據(jù)國外測算，一項(xiàng)成功的新產(chǎn)品，往往在一、二年內(nèi)就會因大批競爭對手的市場介入,競爭的日趨激烈而提早進(jìn)入飽和期.為此，企業(yè)必須采取“人有我優(yōu),人廉我轉(zhuǎn)”的策略.（2）逆升式“錯位”轉(zhuǎn)移即指實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)，將占不到優(yōu)勢的產(chǎn)品，先打入低層次市場,然后在增強(qiáng)實(shí)力過程中，提高產(chǎn)品的優(yōu)勢地位，逐步向中高層次市場轉(zhuǎn)移的一種戰(zhàn)略。江蘇靖江“光芒”牌熱水器，早期在附近地區(qū)市場上銷售,以后隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)和產(chǎn)品質(zhì)量的提高,逐步擴(kuò)展到全國中高層次市場，就是采取這一戰(zhàn)略。我國不少工業(yè)品，也是先打入亞非拉地區(qū)市場，再伺機(jī)向歐美市場升級的。逆升式“錯位”轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略的特點(diǎn)，是首先站穩(wěn)腳跟，然后逐步升級.這是實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)占領(lǐng)市場的穩(wěn)妥之策。（3）開叉式“錯位”轉(zhuǎn)移這是指實(shí)力中等的企業(yè)，將具有中等偏上水平的產(chǎn)品先打入中層次目標(biāo)市場,進(jìn)而再像“開叉”那樣，從中間同時向高層次市場和低層次市場擴(kuò)展的一種轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略.其特點(diǎn)是,產(chǎn)品有多種型號、多種品種和多種價格，能滿足多層次市場需求。常用于牙膏、化妝品、收音機(jī)之類商品的生產(chǎn)和經(jīng)營。五、應(yīng)注意的幾個問題目標(biāo)市場競爭的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰。欲使企業(yè)在目標(biāo)市場競爭中“常競常勝”穩(wěn)操勝券，企業(yè)在制定、運(yùn)用目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時,必須注意以下問題：一是考慮企業(yè)目標(biāo)市場競爭的條件,以便知己知彼，權(quán)衡利弊，量力而行，揚(yáng)長避短。首先要考慮產(chǎn)品的目標(biāo)市場總?cè)萘考捌淝熬?。目?biāo)市場容量越大，前景越好，企業(yè)之間在競爭中的協(xié)調(diào)可能性就越多。即使其目標(biāo)市場上的競爭者較多，也會因目標(biāo)市場的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。我國近年來，方便食品、啤酒、可樂型飲料等商品，在市場上十分熱銷的事實(shí)已證明這一趨勢。第二，要考慮本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力。這主要有六個要素：產(chǎn)品的品種、質(zhì)量是否符合消費(fèi)者的需求；價格是否適當(dāng)；服務(wù)是否周到；資金和技術(shù)力量是否雄厚；銷售渠道是否暢通,推銷手段是否有力；最后還要考慮相關(guān)競爭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力。除了同樣針對上述六個方面因素，對相關(guān)競爭企業(yè)作對應(yīng)性研究以外,重點(diǎn)是作市場覆蓋率的動態(tài)趨勢的研究。其一般方法是：第一步先預(yù)測一定時期內(nèi)的消費(fèi)需求規(guī)模，與現(xiàn)可供量相比求出可擴(kuò)大的市場容量；第二步預(yù)測同一時期各競爭企業(yè)（包括可能新增企業(yè)和剔除淘汰、轉(zhuǎn)產(chǎn)企業(yè))可能擴(kuò)大的市場銷售量；第三步研究本企業(yè)可能擴(kuò)大占領(lǐng)的市場銷售量.倘若競爭對手實(shí)力雄厚本企業(yè)難以抗衡，那么應(yīng)采取或者爭取擠入對方尚未占領(lǐng)的空穴市場，或者爭取通過技術(shù)輸入,聯(lián)合經(jīng)營等方法，共同分割市場。如果其他競爭企業(yè)實(shí)力較差,競爭當(dāng)然容易取勝，但也應(yīng)居安思危,以逐步占領(lǐng)高層次市場，讓出低層次市場為好。二要掌握企業(yè)目標(biāo)市場競爭的基本原則。企業(yè)要使自己在目標(biāo)市場競爭中立于不敗之地,除了要堅(jiān)持“真實(shí)性”原則和“正當(dāng)”原則（即產(chǎn)品必須貨真價實(shí),廣告必須實(shí)事求是,手段必須正當(dāng)）以外，最重要的是遵循“揚(yáng)長避短”的原則。在目標(biāo)市場競爭中，企業(yè)之所以必須遵循揚(yáng)長避短原則，是因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都具有和只具有相對優(yōu)勢條件,不具有絕對優(yōu)勢條件。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡是一個絕對規(guī)律.任何企業(yè)不管其實(shí)力多強(qiáng)，都只具有相對優(yōu)勢,而不可能占有一切優(yōu)勢；同樣，不論其實(shí)力多差，都會在某一方面占有一定優(yōu)勢，而不可能毫無優(yōu)勢，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和劣勢，并善于揚(yáng)己之長，避己之短。美國是實(shí)力雄厚的國家，但仍有不少市場都被臺灣、香港、南韓的企業(yè)所占領(lǐng)。我國溫州的家庭工業(yè)、江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),凡成功占領(lǐng)目標(biāo)市場者，無不在揚(yáng)長避短上顯示威力.為了在目標(biāo)市場競爭中，較好地實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長避短，企業(yè)必須努力做到以下四條：1.確定企業(yè)的差別優(yōu)勢。企業(yè)在制訂目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略時，必須注意分析自己的相對于競爭對手的某些差別