專業(yè)化推銷流程

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)NO!專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)YES!銷售流程概述制定詳細(xì)的工作計劃與銷售活動的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵準(zhǔn)客戶作出購買決定包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù)售后服務(wù)專業(yè)化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成部分準(zhǔn)客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命線接觸時化解大部分的拒絕問題運(yùn)用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)課堂小結(jié)我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問題我們今天得到了什么啟示我們打算在今后如何使用專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)專業(yè)化推銷流程計劃活動.......生涯規(guī)劃自我管理目標(biāo)管理時間管理心態(tài)管理活動量管理工作日志管理計劃一百計劃活動一名壽險業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險推銷工作20年，那么每年有12個月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會賣出1920件保單其實做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶若每個家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入480個家庭因為你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個業(yè)務(wù)來源中心生涯規(guī)劃壽險業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸自我管理1、目標(biāo)管理（1）.我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？錢？俗！失??！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西自我管理1、目標(biāo)管理（2）錢：用來消費(fèi)，不是儲藏。教會業(yè)務(wù)員用錢。把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期——物質(zhì)導(dǎo)向（硬件）手機(jī)、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾中期——優(yōu)化導(dǎo)向（過濾）出國、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車后期——品質(zhì)導(dǎo)向（軟件）尊嚴(yán)、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵自我管理1、目標(biāo)管理（3）工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會各異。目標(biāo)管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標(biāo)。了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)—日（基礎(chǔ)）中期目標(biāo)—月（重點）長期目標(biāo)—年（創(chuàng)造明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo)—試用業(yè)務(wù)員增員目標(biāo)—正式業(yè)務(wù)員晉升目標(biāo)—優(yōu)秀業(yè)務(wù)員FYP目標(biāo)——同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間）FYC目標(biāo)——和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個人價值）件數(shù)目標(biāo)——擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場份額（圈地）

業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來自我管理2、時間管理一名普通工作者一天工作8小時一周工作40小時一月收入800元一名普通業(yè)務(wù)員晨會2小時+展業(yè)6小時6小時/天*5天/周=30小時/周拜訪30個小時能不能成交一件保單30小時/周*4周/月=120小時/月拜訪120個小時能不能成交四件保單4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）自我管理3、心態(tài)管理（1）對自己的態(tài)度你首先要充分認(rèn)識自己進(jìn)而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補(bǔ)不足這就是對自己正確的態(tài)度自我管理3、心態(tài)管理（2）態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。自我管理4、活動裳量管理活動量雷管理四侵大點a、時濁間破b片、地壟點潔c臥、對晉象蜓d獨(dú)、拜訪型事由每日工作彼七分制a、與客盡戶接觸：攏１分／次b、電話杏約訪：０泊.５分／捷次c、準(zhǔn)主獄顧開發(fā)：客０.５分懸／名d、簽單醒收費(fèi)：約２分／不名e、增凈員面談儀：呆１分／族名（每天積糠７分為合快格）自我管理5、工裝作日志總管理a、晨轉(zhuǎn)會記錄鞠：b、當(dāng)冷日計劃漿欄序號悠姓名排開拓蜂接鄭觸 電喂訪納增員題問題慨支抄援積席分當(dāng)日累柿積分汽總索積分：c、銷售者心得：d、主任額的囑咐：e、備忘漿：出門五餡件事：貞訪問客買戶安排沸好；拜榴訪目的喘要訂好熊；贊美話貫術(shù)先想飼好；資稠料工具按準(zhǔn)備好巴；反對效問題演虛練好。自我管理偏是業(yè)務(wù)員存事業(yè)成功長的基礎(chǔ)自我管濁理是業(yè)掙務(wù)員事瞧業(yè)成功業(yè)的源泉計劃一百請列出你萌一年內(nèi)希險望達(dá)成的出目標(biāo)請列出元你本月慣希望達(dá)思成的目良標(biāo)請列出姐100友名準(zhǔn)主歲顧請寫出苦你準(zhǔn)備雞付諸于來行動的溫時間專業(yè)逢化推右銷流麥程主顧孟開告拓.斷.廢.饑.醉.鉤.喚.主顧開并拓的重朽要性準(zhǔn)主顧應(yīng)按具備的條歷件主顧開閘拓的秘呼方業(yè)務(wù)員眼竄中的優(yōu)質(zhì)鴨準(zhǔn)主顧自我市備場定位主顧開拓兼的方法主顧開肥拓1、準(zhǔn)腿主顧量茅的積累格體現(xiàn)業(yè)秘務(wù)員的咱生命力2、準(zhǔn)主拋顧量的積木累體現(xiàn)業(yè)燙務(wù)員的銷估售力3、主顧幅開拓是一位項持續(xù)性央的長期工萬作4、準(zhǔn)主拌顧使銷售宋變得有的岡放矢5、準(zhǔn)主借顧資源庫現(xiàn)的建立，續(xù)業(yè)務(wù)員信斥心的源泉主顧開天拓的重朵要性專業(yè)的像行銷從悟主顧開紙拓開始準(zhǔn)主顧減應(yīng)具備汗的條件1、有壽孤險需要的燥人2、有素續(xù)繳能推力的人3、是身咳體健康的汁人4、是辜易于接診近的人主顧開茅拓的秘鐘方1、每凳天補(bǔ)充禁“計劃礙一百”2、避派免集中火開發(fā)緣仔故市場3、將心有機(jī)會舍接觸的稿人都假功設(shè)為準(zhǔn)拔主顧4、把時悉間投資在撿有潛質(zhì)的駕準(zhǔn)主顧身訊上5、致力受于服務(wù)老牙客戶6、營蠢建屬于坊自己的虹目標(biāo)市夫場7、扶唯植、培俘養(yǎng)影響糊力中心8、結(jié)交表不同行業(yè)埋的業(yè)務(wù)人合員業(yè)務(wù)員眼夢中的優(yōu)質(zhì)廢準(zhǔn)主顧1、孝羨順長輩的課人前2、具犁有愛心的群人3、煌新婚燕近爾的人伸4、缺購置瘋新房的宮人5、故熱心善富良的人誤6、符收入冒穩(wěn)定的寒人7、禽理財觀塌強(qiáng)的人恭8、層保險槳觀強(qiáng)的趕人9、注傷重健康的至人籃1濟(jì)0、樂客以助人的壺人11、徑初為人敢父的人激12、片遭遇想變故的疾人13、喜紹歡孩子的役人劃1營4、有振責(zé)任感的亭人15、享脈受生活的碗人……自我市場跳定位問題一：核我的性格雹特征是什顯么？有哪旬些興趣愛咸好？問題二：巡壽我曾涉及烏的行業(yè)或系從事的工財作有哪些出？問題三：計我一直感燃興趣或向屠往的工作煮是什么？問題四哥：我的西親戚、擴(kuò)朋友中芒有哪些歷有價值桶的社會遺關(guān)系？問題五級：我平培時喜歡刃跟何種奧年齡、雨職業(yè)、磚性格的魯人接觸反？問題六值：我現(xiàn)征在的客緣瑞戶中最初多是在望哪些行櫻業(yè)、公殲司、社等區(qū)？主顧開畫拓的方墻法1、緣史故市場親戚：堂父母、銜兄弟、譜姐妹、達(dá)叔、嫂采、舅、典侄、姨跑、妯娌巨、伯…捕…同學(xué)：小憑學(xué)、初中因、高中、槐大學(xué)、夜浪校、進(jìn)修事班等的同個學(xué)及師長鄰居：斜新老鄰瓶居、親拳戚和愛炸人家的怠鄰居、曲同學(xué)和搜朋友家巧的鄰居測……同事：謝過去的風(fēng)同事、辜領(lǐng)導(dǎo)、匯部下、奧銷售客姜戶、競票爭對手務(wù)、戰(zhàn)友愿……朋友：己集郵、頓書友、呀棋類、陪俱樂部貞、攝影籠、收藏盲、健身評、逛街眉……由消費(fèi)而姿認(rèn)識的人磚由草孩子而認(rèn)看識的人止由陜親戚而認(rèn)獻(xiàn)識的人由愛人毫而認(rèn)識幟的人辜由奧維修而壯認(rèn)識的鼓人于由扶宗教而甚認(rèn)識的摟人由社交妙而認(rèn)識明的人卵由晃黨派而秧認(rèn)識的徒人雞由燃客戶而鋤認(rèn)識的惜人被推銷而喂認(rèn)識的人競由齡其它而認(rèn)砌識的人饑……主顧開拓交的方法2、轉(zhuǎn)擾介紹市慌場（1怨）轉(zhuǎn)介紹推逃薦人應(yīng)具個備的特質(zhì)a、他滿總意您的服納務(wù)品質(zhì)b、相信景您的人格證和能力c、認(rèn)婚可您壽舞險專業(yè)遙素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)吳介紹人香應(yīng)樂于美助人e、轉(zhuǎn)頃介紹人墻愿意幫漸助您f、他擁畜有您想要煌的市場g、對被焦介紹者有宋影響力h、肯收定人壽吃保險的厚真諦主顧開加拓的方躍法2、轉(zhuǎn)介帶紹市場（陸2）贏得轉(zhuǎn)狐介紹推宅薦的妙團(tuán)法a、贈送碰薄禮既b、事先鄰布局僚c、緣故恐關(guān)系d、抬高夠贊美找e、故事御案例帽f、客戶錫聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)配服務(wù)評h、順便狹拜訪蛋i、晉升價評優(yōu)j、節(jié)慶哄聚會昨k、婚姻祖介紹屈l、街道相區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)腳員困難許的是：粉連續(xù)不滴斷地開站口要求捕推薦對客戶困完難的是；驢第一次轉(zhuǎn)厭介紹推薦炎的開始主顧開牽拓的方睛法陌拜也叉有高招#怎區(qū)域開晌拓，融供入社區(qū)繼#尚識途猛老馬，鍛尋源探償幽#腸帽子行拋動，你御爭我搶剃#切一聲岸問候，險一杯涼嚴(yán)水#抖此時無真聲，更狐勝有聲僵#棗手捏矮王牌，蹈心中不訂慌#倒銀保合筒作，設(shè)提攤妙法屯#妥每天茅三十，討人隨函愁到#意衡隨神至，賓人隨意到膀#內(nèi)址功外勁，艱渾然一身有效化解紅拜訪壓力素；業(yè)績?yōu)槊洼o，提高川為主3、直接儲拜訪市場江（1）主顧開權(quán)拓的方恭法3、直竹接拜訪爹市場（傳2）陌拜專案檔（團(tuán)隊）拜訪借口徐——服務(wù)棒日、健康綿日、明星仿咨詢?nèi)盏戎髁ι甜嚻贰甏_定銷洪售商品惜，排除鳴拜訪的隸盲目性事先宣導(dǎo)?！獋€人風(fēng)：十張咨夏詢表，事野后統(tǒng)計表小組：各叫小組舉績串榜補(bǔ)充：紫個人冠丹軍前十優(yōu)名排行少榜競賽：個私人保費(fèi)前懂3名，積商累客戶前鍋3名將士激設(shè)勵——鈴主任誓顆言，領(lǐng)幕工具、夜飲料拜訪過膽程——公2小時雄回一次迷電話，掛報告成鑰績和所慢在地接線生漸匯報第容一名業(yè)流績（時耳間），薄各組狀瞎況夕會總結(jié)司——統(tǒng)計抬數(shù)據(jù)，音創(chuàng)樂，晚餐表彰，心踏得，總結(jié)值，激勵主顧開拓乒的方法從點到面嚴(yán)培養(yǎng)忠叔誠的準(zhǔn)主完顧群非人到人虛調(diào)整作且息時間哪里去拆找支從哪斃里來，浮到哪里福去4、影響動力中心市滅場主顧開壘拓的方享法4、影響蔥力中心市添場簡報銷夫售法企業(yè)座僑談結(jié)客援戶聯(lián)誼社區(qū)茶話船校友潛聚會專題講座藥功能境介入專業(yè)跑化推堤銷流應(yīng)程訪前段準(zhǔn)烏備.戒.夠.膽.換.映.董.訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備懶的目的訪前準(zhǔn)券備的步鈔驟1、減少植正式接觸坐時犯錯的拿機(jī)會2、預(yù)期舅拒絕類型紗，擬訂回型應(yīng)之道3、為成正式行聰動規(guī)劃部行動方刃案一、訪前箏準(zhǔn)備的目隔的二、訪前夫準(zhǔn)備的步蜂驟1、擬紅訂拜訪蔽計劃2、分析孕準(zhǔn)主顧資蹤蝶料并擬訂宜接觸話術(shù)3、推卵銷演練4、展茶示資料手制作5、信須函投遞6、電話再預(yù)約7、自小查攜帶溫工具8、信瓶心出擊二、訪前倉準(zhǔn)備的步塘驟1、擬膽訂拜訪趴計劃拜訪對紙象的擬鍛定——戶計劃1緣瑞00拜訪時盼間的擬鳥定——努適當(dāng)性拜訪路居線的擬吵定——大合理性個人服飾色的穿戴—朵—適宜性二、訪坡前準(zhǔn)備渾的步驟2、分婆析準(zhǔn)主惹顧資料圖并擬訂蛙接觸話識術(shù)建立準(zhǔn)主勤顧檔案庫姓名、粥性別、阿年齡、信身高、訊體重學(xué)歷、繞婚姻、用子女、指單位、兵家庭住豎址聯(lián)系電唇話、個恩人收入腰、職務(wù)留、業(yè)務(wù)蔽關(guān)系性格、震興趣、晝怪癖、境理財觀陽、居室伴、工作次時間身體狀桑況、工溫作時間宏、交通眾工具、隸大件消千費(fèi)動向擅長專估項、孝算心、虛猜榮心、熊子女溺驢愛度、俘職業(yè)前摔景日常消費(fèi)貧能力、學(xué)柜習(xí)能力、服時事關(guān)注穿度、家庭玻成員異變家庭觀念表、社保程澤度、保險修觀念、主寫動性、最中想望的事巧…二、訪事前準(zhǔn)備誤的步驟3、推銷厲演練早會的書主持夕會的垮積累組會的參惰與培訓(xùn)的虹主講日常的叛切磋專案的研腐討火花的記娘錄陪展的藍(lán)借鑒輔導(dǎo)的互煙動滴水穿石二、訪享前準(zhǔn)備歸的步驟4、展拾示資料邪制作整理、更趁新展示夾拐，注意時孫效性分門別僑類，配悶合一段柱講解話嫂術(shù)活潑生動記，具有瀏索覽性電腦制作注或親筆彩茅繪，注意扁含而不露富有創(chuàng)斗意的個班人主頁創(chuàng)作的京主動性廁，把案鉗例化為穗文字，階把信息化泳為圖片最具有懸說服力俊的展示韻資料=通實物剪零報+榮糠譽(yù)證書莫+投保棋記錄二、訪罵前準(zhǔn)備營的步驟5、信函錢投遞采用私人季的口吻親厚筆書寫不同的內(nèi)數(shù)容采用不熱同的形態(tài)問一些護(hù)能引起捉購買欲垮望的問瓣題注意推甚薦人的艘合理運(yùn)取用追憶美碧好的往顫事，引單發(fā)心靈剃的共鳴約定見厚面的時坑間和地崖點內(nèi)容簡潔信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函電話面談投遞約見二、訪前慣準(zhǔn)備的步彈驟6、電話城約見長話短說腔，一次通維話時間5買分鐘為宜溫習(xí)客戶熟資料，準(zhǔn)龜確、自信仿地報出對抽方的稱呼不對問興題作擴(kuò)體散處理伐，簡潔忙扼要多用二擇寸一法，不重作開放式秤提問放松心脆情，始感終面露使微笑適當(dāng)?shù)貑柌潞?、贊美未，清晰、表明確地回正答千萬別饑在電話培中談?wù)撟嬗嘘P(guān)保咬險的話倚題一定記得某預(yù)約見面是的時間和庸地點受時間顏的限制放，對應(yīng)造變技能冬的要求脂會更高數(shù)一點不必?fù)?dān)心著電話夭折恢，該來的乓總會來，愿勇于直面綁問題爭取面談二、訪前病準(zhǔn)備的步訂驟7、自順查攜帶由工具營銷手冊伏、收據(jù)、姓投保單、服計算器、白紙、2騎支以上的覽筆、名片群、小禮品僵、基本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁、投保書、大額名人保單復(fù)印件、身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書、其他…二、訪前杯準(zhǔn)備的步周驟8、信心夫出擊對待自擇己的信津心化解問題偉的耐心融化客戶籍的愛心關(guān)切需求魯?shù)恼\心幫助客芽戶的熱解心出發(fā)！專業(yè)辜化推武銷流錢程接觸留面談.廁.改.袖.華.現(xiàn).呆.接觸過慘程中的叢主要目織標(biāo)接觸過流程中的饅重要環(huán)槽節(jié)接觸面談吳的原則接觸面絡(luò)談的訣六竅接觸診面臺談1、建立隊客戶的信肌寒暄贊美同步2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求提問傾聽觀察3、激發(fā)興趣與購買欲望引導(dǎo)肢體一、接觸赴過程中的稼主要目標(biāo)二、接廈觸過程霸中的重置要環(huán)節(jié)1、通過丹寒暄來活嶼絡(luò)氣氛2、通過晶贊美來拉撿近關(guān)系3、通過簡同步來消吵除戒心4、通過拍提問來控垮制面談5、通贊過傾聽暴來了解應(yīng)實情6、通柱過觀察籌來發(fā)現(xiàn)蕉需求7、通傻過引導(dǎo)馬來激發(fā)尚興趣8、通緣瑞過肢體屆來表達(dá)議意圖二、接述觸過程第中的重駛要環(huán)節(jié)1、通稼過寒暄枝來活絡(luò)姐氣氛進(jìn)一步了監(jiān)解真實的謀對方建立良好狗的第一面袋影響通過話使題緩和償雙方的激拘謹(jǐn)寒暄的目的——通朝過交流面，讓客佳戶逐漸訂接納我的到來寒暄的話題——見饒《訪前崇準(zhǔn)備》冊之“分查析準(zhǔn)主顧資料并巨擬定接觸底話術(shù)”寒暄的注意點——尋庭找共鳴揪，建立福共同點寒暄的作用二、接觸攔過程中的眉重要環(huán)節(jié)2、通滴過贊美間來拉近呈關(guān)系好聽的話屢大家永遠(yuǎn)煮都愛聽贊美話術(shù)宴是比事實疫多一點每一次贊成美都要出蝦自真誠肯定對方葉就是最好瓶的贊美虛心請害教也有貪同樣的滑效果善于發(fā)飾現(xiàn)優(yōu)點像并告訴衡對方贊美的拋同時也辨提升了劉自己贊美別痰人容易圖疏忽的齊地方二、接觸染過程中的把重要環(huán)節(jié)3、通撈過同步蜓來消除瀉戒心客戶的警挺戒心理，屋銷售的第勺一道屏障夢幻三步趨曲學(xué)步綿同步割超步二、接準(zhǔn)觸過程唐中的重吸要環(huán)節(jié)4、通枝過提問盛來控制鉗面談（結(jié)1）提問的方梅法提問是控藥制面談的淡最重要手爪段要從簡組單的，扯大家都爭有興趣匯的問題像問起鼓勵準(zhǔn)舟主顧多碌說，意袍味著對膽方進(jìn)入濁被銷售負(fù)狀態(tài)言多必系失，探暮明意向畝，獲取漆第一手野資料我提問軋，客戶辟回答輝，是銷陪售的開泥始客戶提問漿，我回答做，是成咬功的開始二、接觸甜過程中的塘重要環(huán)節(jié)4、通過蜘提問來控愈制面談（牽2）提問技巧開放式貼提問：王先生怠，您平餓時的興誓趣愛好若是什么欣呢？引導(dǎo)式提堡問：王先生，酸作為一名時企業(yè)家，歪您對“入蚊關(guān)”有什普么看法呢唇？征詢式辰提問：王先生，援這本書對愧我蠻有啟酒發(fā)，可以辰再借看幾久天嗎？暗示式提兆問：王先生，鑼天下父母砌哪有不疼降愛自己孩變子的，您色說不是嗎調(diào)？鎖定式提狂問：王先生，擾您是不是厲認(rèn)為受益大人就是您起太太，不攪改了是嗎剩？否定式拆提問：王先生立，您不煙會不關(guān)撐心孩子株的教育遵問題，衫是嗎？不確定提窮問：王先生，使很多人覺血的炒股比閘保險好，蠅我很想聽周聽您的高暑見？選擇式提村問：王先生丑，您看可這份計賊劃書是提單自己蔑買呢，軋還是太毒太一起塞買？針對式提艇問：王先生暈，您這多么閃爍地其詞，釋該不是葛不歡迎誓我來吧桌？二、接腦觸過程撿中的重賤要環(huán)節(jié)5、通削過傾聽魂來了解坑實情說不如惱問，問壯不如聽過量地鼠表達(dá)會惜讓客戶震厭煩過量地梁表達(dá)讓愚業(yè)務(wù)員雙迷糊業(yè)務(wù)員是臺導(dǎo)演，準(zhǔn)閱主顧是演液員微笑末點勉頭佳聽音思量學(xué)筆記恩姿屈態(tài)二、接攀觸過程瘦中的重微要環(huán)節(jié)6、通過船觀察來發(fā)宏現(xiàn)需求信息收集慣，分析買低點家庭責(zé)任饑心的需求醉父母料對兒女的驚關(guān)愛夫妻感鉤情的信層守吐兒女對璃父母的積孝心半強(qiáng)制性鬼的儲蓄毛物稱質(zhì)的誘惑夕金錢的煩清惱體現(xiàn)個盞人榮譽(yù)掃感填老板對腳雇員的編承諾投資理勺財?shù)耐景菑角蓪ι眢w斥健康的及投資解決養(yǎng)明老的問粉題勉未雨綢窩繆教育用費(fèi)用合理避待稅的方秧法駐尊重和指尊嚴(yán)的拋體現(xiàn)合理地分恭散風(fēng)險券為輝事業(yè)成功園掃除障礙個人身價鄙的體現(xiàn)將生漏活安寧的全守護(hù)神關(guān)鍵日期攝的運(yùn)用徹業(yè)斷務(wù)員的服列務(wù)品質(zhì)二、接觸餓過程中的構(gòu)重要環(huán)節(jié)7、通杯過引導(dǎo)陰來激發(fā)去興趣說一些令士客戶感到訪困惑的話——引眼起客戶泉思考說一些奇問奇怪怪的域問題——引他漠想繼續(xù)聽償下去說一些甘中性的新話——讓客熟戶琢磨不感透什么意踩思說一些不殖明確的話——讓客旬戶向我提伍出問題說一些保柴險負(fù)面的撓話——讓罪客戶措杜手不及說一些他鳥想聽的話——讓客擠戶對我產(chǎn)湊生親近感說一些客眾戶的成就——讓他挺產(chǎn)生想說裹話的欲望二、接三觸過程險中的重魔要環(huán)節(jié)8、通英過肢體違來表達(dá)恭意圖肢體動渣作是表憲達(dá)個人怖意圖的共第二種鐵語言肢體動描作可以席加強(qiáng)語雁言表達(dá)態(tài)的力度百聞不某如一見槍，從視疲覺上給吉對方更嘉強(qiáng)撼的圣沖擊很多場合酬做比說更時合適肢體動作販要適度，甜不必反復(fù)胳地演示改正不陽恰當(dāng)?shù)拇_習(xí)慣性捏動作用動作配識合提問，被用行動導(dǎo)餓入說明三、接筋觸面談俱的原則1、首麗先確定胳面談的膊資格2、需要滴一個良好鈔的面談環(huán)團(tuán)境3、注意僚最初3分顏鐘的個人黎表現(xiàn)4、采用壞正確的連雙接，避免昌主觀的描決述5、說舅對方想酒說或愛魔聽的話賴，避免艙立場不漂一致6、用碌頭腦說戰(zhàn)話，延鞏續(xù)準(zhǔn)主訂顧的話派中真意搜思7、讓自兩己與眾不需同，使氣錄氛輕松幽紫默8、從一稍般話題導(dǎo)半入對資料專的展示9、為下胳次拜訪打常下伏筆四、接凍觸面談誓的訣竅全力接獎觸，自然桿促成100%騾銷售=8蟲0%接觸蜂+20%盤促成專業(yè)封化蜂推銷籠流啦程展示混說明..控.債.坑..茫.為什么鋼要展示紫資料如何展示希說明展示資料毫分類商品知允識的把勞握建議書的頃制作建議書解角說原則建議書嘆說明的很方法展示憑說拼明一、為什頂么要展示哭說明1、工法欲善其鞭事，必區(qū)先利其奏器2、接擴(kuò)觸與說貼明的自創(chuàng)然過渡3、增加屈客戶的好護(hù)奇心4、提升定專業(yè)形象5、加強(qiáng)蒼客戶的信釀賴度6、幫助展業(yè)務(wù)員提乎供談話的屠內(nèi)容二、如輪何展示喚資料1、為旱每份資珠料配合昌一段話員術(shù)2、獨(dú)起立成冊率，添加燦投保書腳及要推蝦薦的計劃書3、重深要部分歉劃線或垂著色區(qū)聾別4、資伏料擺放梨在客戶廚正前方悶，以示羞尊重5、熟弟悉每一盈份資料銹的安插愧位置，書講到哪里翻到沫哪里6、按可講解習(xí)震慣將資丈料分類7、插州放一些死調(diào)劑品崗，增加討內(nèi)容的柱可看性8、畫甘龍點睛粘、體現(xiàn)炎個人素聾養(yǎng)三、展示殼資料分類1、個齡人主頁貝版塊2、行業(yè)紹公司版塊3、事哨實要聞晶版塊4、核?？砼惆鎵K5、其虛它專題置版塊（管理無、保健物常識、趟理財、認(rèn)子女教育稅椒金、險種文推薦災(zāi)害莖、其他…）四、商品外知識的把癢握客戶對你派知道多少革并不感興開趣，他只溫關(guān)心通過浪你對產(chǎn)品的條展示，遲能夠得蒙到多少氣利益和撓付多少賓錢。準(zhǔn)備部分關(guān)（業(yè)務(wù)員夠要積累的肚）展示部分（業(yè)務(wù)窯員要講燃的）產(chǎn)品儀框郊架將產(chǎn)品了垂解得無微峰不至——榆專家將產(chǎn)品歉講解得浸無微不現(xiàn)至——?dú)W傻瓜五、建銹議書的夠制作1、一份寶建議書只截能賣給一河個客戶2、內(nèi)容辜充實，涇客渭分明3、圖敵文并茂4、至社少找出就適合對那方購買股的3個案理由5、善待精每一條保這險責(zé)任，渡并重新命波名6、打破驚常規(guī)，賦匯予條款新茂的生命力7、將謝優(yōu)勢數(shù)身字化，黑將數(shù)字若具體化8、布局桶合理，制鄉(xiāng)豐作出挑六、建議蹤蝶書解說的賤原則1、站在野對方立場星，描繪一刑幅感性的畫面2、沒日有找到腳購買點賄，堅決臺不亮建議書3、簡明即扼要，條巾理流暢4、聲情刷并茂5、少用從專業(yè)術(shù)語盜，避免忌英諱用語，采用第二怖人稱6、關(guān)恐注客戶址的表現(xiàn)7、是診客戶要碎買，而繩非我要器賣8、讓頸客戶產(chǎn)百生互動七、建議臨書說明的龜方式1、文字默表述的說糕明——單性向溝通2、通至過事實布的說明宵——具真體案例3、邊者說邊寫簽的說明叔——有摔參與度4、用務(wù)計劃書費(fèi)的說明踐——二憑擇一法5、運(yùn)封用資料墓的說明虧——輔勒助工具6、充滿眼感性的說絹明——?dú)v仆史成交專業(yè)蕉化扭推銷農(nóng)流桑程拒絕慈處杏理..皮.責(zé).爺..冷.拒絕從昏推銷開黑始正確看待境拒絕處理實際操作檔中產(chǎn)生拒鴉絕的原因?qū)嶋H操作粒中拒絕處牙理的誤區(qū)對待拒絕欲應(yīng)有的態(tài)擠度拒絕處理敘的方法消除拒李絕的關(guān)尸鍵拒絕裝處凝理拒絕從餐推銷開材始推銷濃被推銷對立的關(guān)遮系沒有拒絕殘就沒有我敵們存在的雅意義正確看待悔拒絕處理胖（I）遇到心愛班的戀人賭挺氣不快時肆……買房供樓岸，面對一鐵間空屋時逗……身體不適罰，遭遇風(fēng)拘寒的時候梨……年事漸情高，手勿腳不便寧利的時寸候…紅…人類就侮是在遭邁遇拒絕銀和處理為拒絕中花成長不過我需們現(xiàn)在任對處理盆拒絕的確態(tài)度應(yīng)待該是自發(fā)懶主動乒本能排專業(yè)拒絕處理憲是人類的現(xiàn)天性襁褓中的竿嬰兒見到池有陌生人喪想抱他時枯……爛漫的兒北童看到他蝕所喜歡的潑事物時…禾…正確看垮待拒絕級處理（粱II）客戶不錢會拒絕蝕保險，柴但會拒辣絕這一蟻次推銷因為他不萌喜歡：1撲）這種推賤銷方式2）這種薦推銷人員3）這裝種推銷低場合4）這種玻推銷時間只有保淋險公司氏不要的鴉客戶沒有不蘿要保險釋的客戶所以——御客戶就是堅一面鏡子所以—殊—人人愉需要保玻險實際操作護(hù)中產(chǎn)生拒蜜絕的原因1、客狹戶本身a基密于人性泄b安域于現(xiàn)狀狼c醫(yī)故意灶找碴否d扮先入塘為主e不乎了解形f籃想實惠戰(zhàn)g月觀念傳昂統(tǒng)架h防太狂妄i欠修可理辱j陰希望最好2、業(yè)絹務(wù)員本觀身a憤專業(yè)技闖能欠缺輝b今個庫人形象怕不佳c銷裳售勇氣不伏足拋d鄭挫折感太崗強(qiáng)烈客戶的原駕因—需要赤處理；業(yè)雞務(wù)員的原榨因—需要騾改善實際操作友中拒絕處吵理的誤區(qū)有問必宿答有問不知勺如何答陷入與客螞戶的爭辯混中對拒絕問亮題缺乏耐鋪心不知締籠結(jié)輕信客戶腳的借口和惱承諾過于呆板運(yùn)地背誦話賢術(shù)對相關(guān)估的業(yè)務(wù)念知識不蛙熟悉對待拒絕勢應(yīng)有的態(tài)建度堅持：舌當(dāng)您的雀心理防忌線在崩儀潰的時零候，客殲戶的防弟線同樣匪也在崩莖潰，看斃誰笑在逐最后1、循循折善誘，避嶺免爭辯2、有所銜準(zhǔn)備，先通發(fā)制人3、冷靜慌分析，沉忍著應(yīng)對4、誠奔實懇切窩，熱情將自信5、運(yùn)用坡機(jī)智，靈片活處理6、不鏗面不卑，不懼驕不躁7、循序筋漸進(jìn)，注跳意積累拒絕處理劉的方法（水I）1、間杜接法—撞—婉轉(zhuǎn)染的（是的…嚇，但是盒…）2、詢射問法—幻玉—針對乳的（為什么臨…，請家教您…）3、正寧面法—捎—肯定君的（是的元…，降所以…掘）4、舉例更法——感度性的5、轉(zhuǎn)頓移法—過—巧妙化的6、直接腳法——強(qiáng)茶硬的7、預(yù)防莊法——積醫(yī)極的8、不理章會——聰饑明的拒絕處理項的方法（首II）1、聆殘聽客戶衣的說辭2、復(fù)述娛客戶的拒墾絕問題3、有菜選擇地籌進(jìn)行回棕答4、轉(zhuǎn)干換話題5、緊跟奸一個促成滅成交的動宏作6、經(jīng)常沙從一個旁皆觀者的角墻度考慮問詢題7、實物見展示，讓押事實說話8、拒絕凝攔截（除此脈之外，械還有問冊題嗎？停）消除拒絕向的關(guān)鍵之前——鞠不為處理行問題而處蜜理問題技巧、知破識、創(chuàng)意撥、關(guān)系、透欲望之中——暈尋找拒絕鴿本質(zhì)找出關(guān)迎鍵的兩慨個問題之后—毯—善始押善終為新契揮約創(chuàng)造慰機(jī)會專業(yè)?；谕其N味流且程促成費(fèi)成沃交.膊.李.院.福.虹.耕.促成成全交一、促亮成急癥竟室二、成卡交試探三、促壟成的信虹號四、常用也的促成方黃法五、成林交獲勝阿的策略六、促成鎮(zhèn)的注意事鍵項七、對尿待促成撤的態(tài)度八、促市成信奉仗的原則促成急診梳室（一）推銷失敗磚的常見原溫因1、缺盤乏自我附管理能雪力2、沒酸有結(jié)合陷自身特郵點來確注定目標(biāo)脹市場3、電話凝約訪的技垮巧差，缺皆乏應(yīng)變的勿能力4、不注縱意個人形騰象或與環(huán)些境有抵觸5、重新巨主顧開拓濕，輕老客憐戶管理6、不茶懂得采誓用提問場來控制巡壽面談，校只顧自但說自話7、還悔未確定莫準(zhǔn)主顧服的購買影點就冒客失地去芒推薦商宅品8、無法綿把握商品她的內(nèi)涵與桐外延，對嗎商品沒有艘信心9、促成陡時不會旁豬敲側(cè)擊，且令人反感10、額知識面必狹窄，彈談話的慕內(nèi)容膚卵淺、枯瓦燥促成急設(shè)診室（乎二）為什么痛客戶不萍簽單1、客森戶是否辯心情不誰好或有虹家庭矛步盾？2、你蛇各方面滾的表現(xiàn)揮是否還琴不夠說魔服力？3、你滋是否給著客戶留妄下過不獵好的印稈象？4、你稅推銷的吹商品是鐮否客戶察所需要絹的？5、客倘戶是否覺有過不腦愉快的積銷售經(jīng)輔歷？6、客葛戶是否銜自認(rèn)為沒有充足拘的不購府買的理告由？7、您閉是否還釘有什么腦關(guān)鍵性示問題沒林有處理聚？8、是否申希望同其內(nèi)他公司的杠商品作比縫較？9、是像否同時冠有其它蠟業(yè)務(wù)員順介入？10、元客戶是封否有想毀打折扣糧的念頭漿？成交試禽探在不明姓了的情污況下，鄭試探客亦戶在心忍理上是由否已做好達(dá)成筑交易的糧準(zhǔn)備。光可以在譽(yù)接觸面電談或說恥明階段放出購酷買信息少，它是試探催成交的觸軍角采用隱蔽米的手段，掀要求客戶筋提出意見擇或看法，產(chǎn)要求客戶作休出決定，它是拉開舌成交的序偽幕話術(shù)舉上例1、您有析定期體檢把的習(xí)慣嗎擱？最近一遲次是什么癢時候？2、如蒼果投保舌的話，數(shù)您會向屋熟人買辛呢？還修是