U8CRM銷售就這么簡單用友軟件股份有限公司溫州分公司楊瑞杰/p>

第一頁，共二十頁。U8CRM介紹銷售五難四大特點(diǎn)九大價值平臺總體特點(diǎn)第二頁，共二十頁。U8CRM作為用友ERP-U8的重要組成部分

，提供客戶、意向、商機(jī)、活動、費(fèi)用、競爭對對手、調(diào)查表等全面管理，支持長銷售周期企業(yè)以漏斗為核心的SFA管理和重復(fù)購買企業(yè)以金字塔為核心的應(yīng)用。包含客戶管理客戶投訴商機(jī)管理活動管理意向管理漏斗管理競爭管理客戶金字塔銷售文檔管理銷售分析U8CRM是什么?客戶購買商機(jī)產(chǎn)生客戶購買產(chǎn)品意向商機(jī)跟進(jìn)商機(jī)訂單/商機(jī)發(fā)貨客戶資源庫商機(jī)結(jié)果商機(jī)評估商機(jī)團(tuán)隊(duì)有效商機(jī)活動商機(jī)費(fèi)用商機(jī)競爭商機(jī)報價跟進(jìn)執(zhí)行失敗成功客戶管理市場管理服務(wù)與投訴管理統(tǒng)計(jì)分析第三頁，共二十頁。從潛在客戶挖掘到售后服務(wù)的全流程U8采購U8庫存U8銷售U8制造U8財務(wù)客戶發(fā)掘商機(jī)管理客戶數(shù)據(jù)分析銷售訂單售后服務(wù)第四頁，共二十頁。資源難：線索分散在業(yè)務(wù)員手中，缺乏統(tǒng)一的管理。業(yè)務(wù)員的離職帶來客戶資源的流失。漏斗難：缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程、銷售動作，導(dǎo)致周期長、成交率低、預(yù)測準(zhǔn)確率低。分類難：

20%的客戶給企業(yè)帶來80%的銷售收入，找到真正的利潤貢獻(xiàn)者和貌似盈利實(shí)則虧本的客戶對于企業(yè)發(fā)展尤為重要。按照客戶的貢獻(xiàn)進(jìn)行有效分類很重要，但是缺乏有效的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。對賬難：與財務(wù)的對賬協(xié)同工作量大，統(tǒng)計(jì)口徑不一致。缺乏對賬期合理管理，客戶習(xí)慣性拖欠、對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)、對拖欠賬款缺少有效的追討手段分析難：對銷售人員考核只能局限于收入，對客戶分析缺乏有效方法和強(qiáng)大的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支撐。

解決什么問題-五難第五頁，共二十頁。四大特點(diǎn)中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)整體解決方案=PreSales+Marketing+ERP+Service+BI=U8幫助已有U8的客戶實(shí)現(xiàn)CRM管理理念的知識工具銷售漏斗方法客戶管理方法市場營銷方法服務(wù)流程和體系建立和ERP完美、全面集成業(yè)務(wù)流程的一體化客戶、銷售數(shù)據(jù)的完整性關(guān)注企業(yè)的實(shí)際需要提供客戶發(fā)掘和客戶細(xì)分提供售前業(yè)務(wù)人員管理不需要過分強(qiáng)調(diào)CRM概念第六頁，共二十頁。統(tǒng)一共享的客戶信息庫建立潛在客戶和成交客戶檔案按地區(qū)、行業(yè)、級別等緯度細(xì)分客戶CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)共享一套客戶檔案客戶聯(lián)系人的動態(tài)管理第七頁，共二十頁?？蛻羧部蛻艉推髽I(yè)全部交往歷史組織在一個界面ERP系統(tǒng)的業(yè)務(wù)：訂單、發(fā)貨、開票、收款、費(fèi)用CRM系統(tǒng)的業(yè)務(wù)：售前費(fèi)用、活動、產(chǎn)品意向、投訴、銷售文檔、客戶價值、服務(wù)請求提供面向客戶的“Oneface”避免業(yè)務(wù)員的離職帶來客戶的流失第八頁，共二十頁。商機(jī)過程跟蹤銷售模式商機(jī)團(tuán)隊(duì)商機(jī)活動商機(jī)費(fèi)用商機(jī)報價商機(jī)評估商機(jī)競爭商機(jī)文檔商機(jī)訂單商機(jī)訂單執(zhí)行情況商機(jī)進(jìn)程第九頁，共二十頁。精準(zhǔn)的漏斗監(jiān)控過程、階段不同模式從意向到成交的變化跟蹤、推進(jìn)、預(yù)警預(yù)測（公司/部門/人員）銷售配額（指標(biāo)）的計(jì)算第十頁，共二十頁?？蛻魞r值金字塔多重客戶價值評價標(biāo)準(zhǔn)尋找20%的價值客戶某一客戶的趨勢金字塔評價指標(biāo)：收入/利潤/商機(jī)/客戶活躍/費(fèi)用/欠款……評價方法：關(guān)鍵指標(biāo)的金字塔分析第十一頁，共二十頁。銷售文檔合并和群發(fā)內(nèi)容：邀請函、市場調(diào)查表、會議通知、備忘錄……方式：郵件、Email、短消息對象：客戶、聯(lián)系人、意向客戶、意向聯(lián)系人和Office無縫集成，充分利用客戶信息數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶的快速信息傳遞。第十二頁，共二十頁。九大價值建立完整共享的客戶檔案建立潛在客戶和成交客戶檔案，并按地區(qū)、行業(yè)、級別等緯度細(xì)分客戶，便于分析細(xì)分市場客戶特點(diǎn)。CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)共享一套客戶檔案，有效避免兩個系統(tǒng)客戶信息同步。同時，系統(tǒng)提供客戶聯(lián)系人的動態(tài)管理，記錄并實(shí)時更新客戶聯(lián)系人信息、根據(jù)工作匯報關(guān)系自動生成客戶組織結(jié)構(gòu)圖、實(shí)時查詢企業(yè)和聯(lián)系人的接觸歷史（商機(jī)、費(fèi)用、活動等），動態(tài)全面掌握客戶信息。完整商機(jī)過程跟蹤業(yè)務(wù)員通過商機(jī)管理，將銷售過程按銷售階段詳細(xì)記錄在系統(tǒng)中，包括商機(jī)活動、商機(jī)費(fèi)用、商機(jī)團(tuán)隊(duì)、商機(jī)進(jìn)程、商機(jī)報價、商機(jī)文檔、商機(jī)競爭對手、商機(jī)評估、商機(jī)訂單等。作為銷售主管對商機(jī)的來龍去脈一清二楚，有效掌控商機(jī)進(jìn)程，從而提高銷售成功率。

銷售費(fèi)用嚴(yán)格控制

通過系統(tǒng)準(zhǔn)確記錄客戶發(fā)生費(fèi)用、商機(jī)發(fā)生費(fèi)用、活動發(fā)生費(fèi)用，并經(jīng)審批流嚴(yán)格審批，有效從來源上控制每一筆費(fèi)用的合理性。從部門、人員、客戶、費(fèi)用項(xiàng)目、時間等緯度，綜合分析費(fèi)用發(fā)生，幫助管理者制定有效費(fèi)用控制策略。根據(jù)商機(jī)給企業(yè)帶來的銷售收入以及發(fā)生的銷售費(fèi)用計(jì)算毛利，使得商機(jī)盈虧一目了然。第十三頁，共二十頁。九大價值日歷與活動

合理安排各種工作活動，并能夠通過郵件、短消息和企業(yè)門戶進(jìn)行活動事前提醒和逾期活動的報警。

調(diào)查活動管理提供面向客戶、聯(lián)系人、意向客戶和意向客戶聯(lián)系人的各種調(diào)查活動，包括調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)、調(diào)查活動的發(fā)起、調(diào)查問卷的發(fā)放、回收與統(tǒng)計(jì)，最終生成圖文并茂的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)報告。

競爭管理建立完備的競爭對手檔案，管理每一個商機(jī)的競爭對手，分析企業(yè)和競爭對手的銷售競爭情況，包括企業(yè)贏單、競爭對手贏單和正在競爭的狀況?？焖夙憫?yīng)客戶服務(wù)請求當(dāng)客戶提出服務(wù)請求時，及時登記到系統(tǒng)中。服務(wù)經(jīng)理根據(jù)服務(wù)請求的緊急程度以及服務(wù)協(xié)議約定，快速分配服務(wù)人員處理服務(wù)請求。同時，服務(wù)維修過程和配件的出入庫的集成應(yīng)用，幫助企業(yè)有效控制服務(wù)成本。第十四頁，共二十頁。有什么價值

快速響應(yīng)客戶投訴當(dāng)接到客戶投訴時，投訴監(jiān)督人根據(jù)投訴內(nèi)容分配責(zé)任人，并通過郵件和短信及時通知責(zé)任人。投訴責(zé)任人的處理過程詳盡反映在系統(tǒng)中，處理完畢由投訴監(jiān)督人及時回訪驗(yàn)證。通過標(biāo)準(zhǔn)投訴流程的應(yīng)用，改變手工狀態(tài)下信息傳遞滯后、處理緩慢的現(xiàn)象，從而大幅提升客戶滿意度。

批量快捷的數(shù)據(jù)庫營銷將客戶信息數(shù)據(jù)庫作為數(shù)據(jù)源，充分利用合并域，向客戶批量發(fā)送銷售文檔，有效解決手工無法處理海量數(shù)據(jù)難題。例如企業(yè)市場部門經(jīng)常需要將新產(chǎn)品信息傳遞給新老用戶，向海量客戶發(fā)送邀請函，手工處理很難保證快速準(zhǔn)確。第十五頁，共二十頁。九大價值統(tǒng)一全面的客戶全貌

通過客戶全貌，將客戶和企業(yè)全部交往歷史組織在一個界面，包括商機(jī)、訂單、發(fā)貨、開票、收款、活動、投訴等，其中訂單、發(fā)貨、開票和收款數(shù)據(jù)來源于供應(yīng)鏈和財務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)通過客戶全貌隨時查詢客戶交往歷史，既可以使得企業(yè)各個部門面向客戶提供同一視野，又可以有效避免因業(yè)務(wù)員離職帶來客戶的流失。客戶金字塔系統(tǒng)提供多種指標(biāo)靈活設(shè)置客戶價值評估模型，如收入、費(fèi)用、利潤、累計(jì)商機(jī)金額、累計(jì)欠款金額和客戶忠誠度等。除了評估指標(biāo)的靈活選擇，系統(tǒng)還可以自由定義金字塔的層級和含義，便于通過價值金字塔形象展現(xiàn)客戶價值。當(dāng)CRM和供應(yīng)鏈、財務(wù)系統(tǒng)同時應(yīng)用時，依據(jù)系統(tǒng)中定義的價值評估模型，準(zhǔn)確評估客戶價值等級，并通過金字塔呈現(xiàn)價值等級。同時，還可以通過趨勢金字塔跟蹤重要客戶價值等級變化趨勢，有效管理價值客戶。實(shí)時精準(zhǔn)的漏斗監(jiān)控從公司、部門和業(yè)務(wù)員多個層次，反映漏斗的理想狀態(tài)，包括每個階段的商機(jī)數(shù)量和商機(jī)金額，包括公司銷售漏斗、部門銷售漏斗和業(yè)務(wù)員銷售漏斗。為企業(yè)建立精準(zhǔn)的漏斗監(jiān)控體系，及時發(fā)現(xiàn)銷售異常，并制定有效策略，如哪些階段的商機(jī)不足、哪些商機(jī)長期停留、將有限的資源該投入到哪些關(guān)鍵商機(jī)等。多角度的統(tǒng)計(jì)分析以客戶、商機(jī)、產(chǎn)品等維度為線索，提供多達(dá)數(shù)十個分析報表，全面反映企業(yè)售前、售中和售后的各業(yè)務(wù)狀況，輔助企業(yè)決策。例如按照行業(yè)、地區(qū)、級別、交易等分析客戶的購買行為特征，從而發(fā)現(xiàn)新的潛在銷售機(jī)會。第十六頁，共二十頁。核心流程清晰，業(yè)務(wù)管理可視化突破模塊化，隨需擴(kuò)展預(yù)置角色和權(quán)限，滿足管理需要實(shí)施更快捷，學(xué)習(xí)更容易并發(fā)加密，使客戶總擁有成本最低平臺總體有什么特點(diǎn)？第十七頁，共二十頁。滬東重機(jī)股份有限公司成都百施特金剛石鉆頭有限公司蘇州市佳禾食品工業(yè)徐州派特控制技術(shù)有限公司渚港建工發(fā)展南京南自電網(wǎng)控制技術(shù)有限公司SMC廣州氣動元件有限公司自貢東方鍋爐閥門有限公司錦州天然氣化工有限責(zé)任公司……成功用戶名單第十八頁，共二十頁。用友軟件股份有限公司溫州分公司楊瑞杰十九頁，共二十頁。內(nèi)容總結(jié)U8CRM銷售就這么簡單。楊瑞杰對賬難：與財務(wù)的對賬協(xié)同工作量大，統(tǒng)計(jì)口徑不一致。分析難：對銷售人員考核只能局限于收入，對客戶分析缺乏有效方法和強(qiáng)大的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支撐。幫助已有