生活·在乎新鮮中山采蝶軒餅店?duì)I銷案例解讀第一頁，共二十五頁。

目錄

采蝶軒概況行業(yè)環(huán)境及競爭對(duì)手分析13成功法寶25采蝶軒營銷組合分析4目標(biāo)市場定位第二頁，共二十五頁。采蝶軒概況第三頁，共二十五頁。采蝶軒西餅屋是中山市本土創(chuàng)建的最成功的一家西餅店，創(chuàng)于1993年，專業(yè)生產(chǎn)銷售面包、西點(diǎn)、月餅、生日蛋糕等烘焙產(chǎn)品。目前在中山市已有120多家直營連鎖店，配備了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。至今榮獲“全國優(yōu)秀餅店”，“全國著名月餅”等榮譽(yù)。

公司概況

第四頁，共二十五頁。

公司概況——在摸索中探求發(fā)展大規(guī)模生產(chǎn)線城區(qū)滲入鎮(zhèn)區(qū)外來西餅本地特色“城區(qū)滲入鎮(zhèn)區(qū)”中山婦孺皆知中山人糕點(diǎn)消費(fèi)習(xí)慣質(zhì)優(yōu)價(jià)廉薄利多銷新鮮出爐傳統(tǒng)餅店大規(guī)模生產(chǎn)線連鎖經(jīng)營第五頁，共二十五頁。環(huán)境及競爭對(duì)手分析第六頁，共二十五頁。中國烘焙業(yè)的增長速度高達(dá)14%，這其中的小企業(yè)也有被淘汰的，淘汰率是10%-20%。業(yè)內(nèi)的競爭主要表現(xiàn)為以下三種形式：價(jià)格競爭、產(chǎn)品競爭、整體營銷競爭。

行業(yè)環(huán)境分析采蝶軒在競爭中不僅做到把產(chǎn)品做好，還做到把產(chǎn)品賣好！第七頁，共二十五頁。

競爭對(duì)手分析14.2%21.6%5.7%34.7%馬得利士多店其它消費(fèi)者經(jīng)常消費(fèi)的糕點(diǎn)屋超市24.5%采蝶軒第八頁，共二十五頁。

競爭對(duì)手分析采蝶軒優(yōu)勢：產(chǎn)品性價(jià)比高，直營連鎖，品牌推廣力度大，面包產(chǎn)品口碑好。劣勢:店鋪分布呈區(qū)域化特征，各分店的部分產(chǎn)品更新不一致。優(yōu)劣勢分析馬得利優(yōu)勢:渠道覆蓋廣，加盟連鎖，蛋糕產(chǎn)品口碑好。劣勢：價(jià)格浮動(dòng)大，服務(wù)比采蝶軒稍弱，推銷>營銷。產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷要吃面包去采蝶軒！要吃蛋糕去馬得利！第九頁，共二十五頁。目標(biāo)市場定位第十頁，共二十五頁。

目標(biāo)市場分析

（一）市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：年齡、性別、收入等。群體：學(xué)生、上班族、家庭主婦原因：1、消費(fèi)者角色分析2、穩(wěn)定性、長遠(yuǎn)性第十一頁，共二十五頁。35歲以上

-收入較低25-35歲

-收入較高18-25歲

-收入中等

18.8%

62.4%12.9%18歲以下

-收入低5.9%收入低收入中收入高3、消費(fèi)者年齡與收入整合示意圖（以100個(gè)消費(fèi)者為樣本）：男性37.2%女性62.8%

目標(biāo)市場分析

第十二頁，共二十五頁。（二）市場定位采蝶軒主要目標(biāo)消費(fèi)者的定位是中層收入（1000-2000元/月）、要求較高的女性。第十三頁，共二十五頁。營銷組合分析第十四頁，共二十五頁。

市場營銷組合分析（一）產(chǎn)品1、產(chǎn)品組合策略（1）中式糕點(diǎn)系列

團(tuán)圓、喜慶和甜蜜

（2）西式糕點(diǎn)系列

時(shí)尚、快樂和浪漫

（3）月餅系列（4）其他系列柑橘味冰皮月餅第十五頁，共二十五頁。采蝶軒產(chǎn)品系列消費(fèi)者群體家庭主婦中老年人公司家庭西點(diǎn)月餅節(jié)日產(chǎn)品中點(diǎn)學(xué)生上班族

市場營銷組合分析第十六頁，共二十五頁。

市場營銷組合分析

2、產(chǎn)品的差異化策略

新鮮包裝品牌口味第十七頁，共二十五頁。

市場營銷組合分析

（二）價(jià)格——尾數(shù)定價(jià)法采蝶軒與馬得利產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比，具體如下圖所示：第十八頁，共二十五頁。

市場營銷組合分析

（三）渠道1、銷售模式：·直接銷售·自營網(wǎng)絡(luò)·商超系統(tǒng)（與壹加壹合作）2、終端：·硬終端：時(shí)尚的裝潢風(fēng)格精美的宣傳用品休息用餐雅座·軟終端:統(tǒng)一制服、微笑服務(wù)第十九頁，共二十五頁。

市場營銷組合分析

3、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況先在核心商業(yè)圈設(shè)立分店，再延續(xù)到次要商圈，迅速以各大分店覆蓋整個(gè)中山，進(jìn)而拓展到珠三角各個(gè)地區(qū)。第二十頁，共二十五頁。

市場營銷組合分析

（四）促銷策略1、促銷媒介店內(nèi)廣播、戶外墻體廣告、公交車站牌廣告等。2、促銷方式贈(zèng)券、特價(jià)、“易付卡”VIP服務(wù)、主題促銷等。

第二十一頁，共二十五頁。成功法寶第二十二頁，共二十五頁。成功法寶★顧客★產(chǎn)品★終端·顧客滿意原則·挖掘潛在顧客·一站式服務(wù)·留住顧客·“易付卡”·統(tǒng)一VI設(shè)計(jì)·零庫存管理·產(chǎn)品、宣傳同步·人員培訓(xùn)·產(chǎn)品文化·創(chuàng)新獨(dú)特·節(jié)日產(chǎn)品·主題促銷·價(jià)格合理可調(diào)采蝶軒根據(jù)自身情況，系統(tǒng)的分析，尋找切入點(diǎn)即產(chǎn)品，進(jìn)而拓展到終端、服務(wù)水平的提升。第二十三頁，共二十五頁。采蝶軒成功營銷案例分析完畢Thankyou!第二十四頁，共二十五頁。內(nèi)容總結(jié)生活·在乎新鮮。至今榮獲“全國優(yōu)秀餅店”，“全國著名月餅”等榮譽(yù)。中國烘焙業(yè)的增長速度高達(dá)14%，這其中的小企業(yè)也有被淘汰的，淘汰率是10%-20%。業(yè)內(nèi)的競爭主要表現(xiàn)為以下三種形式：價(jià)格競爭、產(chǎn)品競爭、整體營銷競爭。采蝶軒在競爭中不僅做到把產(chǎn)品做好，還做到把產(chǎn)品賣好。優(yōu)勢：產(chǎn)品性價(jià)比高，直營連鎖，品牌推廣力度大，面包產(chǎn)品口碑好。優(yōu)勢:渠道覆蓋廣，加盟連鎖，蛋糕產(chǎn)品口碑好。劣勢：價(jià)格浮動(dòng)大，服務(wù)比采蝶軒稍弱，推