目錄第一單元：市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色 第二單元：如何做市場調(diào)研 第三單元：如何制定成功的市場策略第四單元：如何制定市場推廣組合第五單元：產(chǎn)品經(jīng)理的專家管理 第六單元：如何成功組織新產(chǎn)品上市會 第七單元：如何編寫高質(zhì)量的市場計(jì)劃第一單元市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色1、什么是市場營銷

（Marketing）？關(guān)于創(chuàng)造、確定、滿足與管理現(xiàn)有和潛在客戶需求的任何活動(dòng)（有利潤的），就叫做市場營銷。市場營銷Theobjectofsellingistomakethecustomerwantwhatthecompanyhas.Theobjectiveofmarketingistomakesurethecompanyhaswhatthecustomerwants.——TheodoreLevittMarketingislookingatthebusinessthroughthecustomer'seyes.——PeterDruckerMarketingistheidentificationandsatisfactionofcustomerneedsataprofit——InstituteofMarketing市場營銷就是在有利潤的基礎(chǔ)上使自己的產(chǎn)品或服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求。市場營銷通過市場營銷增加收入市場營銷是一個(gè)價(jià)值傳遞的過程，它包括3大主要步驟：選擇價(jià)值交付價(jià)值宣傳價(jià)值了解客戶是誰、客戶需要、目標(biāo)細(xì)分市場、在細(xì)分市場上提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)用最少的錢為客戶提供最大的價(jià)值，建立市場導(dǎo)向體系----始終以選擇的價(jià)值定位為導(dǎo)向展開產(chǎn)品設(shè)計(jì)、采購和生產(chǎn)建立經(jīng)營品牌的意識、廣告及促銷2、產(chǎn)品經(jīng)理制度

（ProductManager）將一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的規(guī)劃和表現(xiàn)交由一個(gè)特定的個(gè)人來負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的位置總經(jīng)理市場銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理醫(yī)藥部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理商務(wù)發(fā)展經(jīng)理市場支持經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表醫(yī)藥代表注冊經(jīng)理臨床研究經(jīng)理醫(yī)學(xué)支持經(jīng)理為什么需要產(chǎn)品經(jīng)理市場的需求及相應(yīng)的產(chǎn)品種類日益復(fù)雜；公司內(nèi)部溝通不暢，責(zé)任不清；過多地依賴銷售隊(duì)伍；不能徹底了解產(chǎn)品的利潤來源；很難抓住重點(diǎn)。產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)（6C）產(chǎn)品經(jīng)理所扮演的角色擬訂產(chǎn)品與客戶的策略與計(jì)劃執(zhí)行這些策略與計(jì)劃監(jiān)控結(jié)果采取正確的行動(dòng)以確保成果確保組織持續(xù)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品經(jīng)理 對一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列與其相關(guān)的市場（客戶）而言，產(chǎn)品經(jīng)理是：知識/資訊的來源短期及長期的規(guī)劃者業(yè)績/利潤的控制者激勵(lì)者與協(xié)調(diào)者產(chǎn)品經(jīng)理與其他部門的相關(guān)性營銷財(cái)務(wù)/會計(jì)/定價(jià)營業(yè)法律/法規(guī)經(jīng)銷制造客戶服務(wù)公共關(guān)系產(chǎn)品開發(fā)采購廣告銷售服務(wù)市場調(diào)查人事3、中國醫(yī)藥營銷發(fā)展的

四個(gè)階段第一階段：學(xué)術(shù)推廣期（1988--1992年）第二階段：臨床促銷期（1993--1995年）第三階段：掛金銷售期（1996--2000年）第三階段：掛金銷售期（1996--2000年）4、為什么企業(yè)需要市場部？市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的需要市場環(huán)境變化的需要企業(yè)規(guī)模發(fā)展的需要企業(yè)規(guī)模發(fā)展游擊隊(duì)/正規(guī)軍統(tǒng)一策劃，統(tǒng)籌安排資源共享，防范風(fēng)險(xiǎn)新市場，新機(jī)遇市場部的作用1、制定切實(shí)可行的市場營銷策略選擇最具競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品上市；深入了解產(chǎn)品特性，作出正確的產(chǎn)品定位；挖掘真正需求，提供策略性滿足需求的服務(wù)；掌握市場競爭環(huán)境，制定有利競爭對策；作出銷售預(yù)計(jì)和費(fèi)用預(yù)算，制定公司贏利計(jì)劃。2、組織各種市場推廣活動(dòng)營造有利學(xué)術(shù)環(huán)境(包括專業(yè)廣告、參與學(xué)術(shù)活動(dòng)、組織各種大型推廣活動(dòng))；按照整體營銷策略和產(chǎn)品定位，制作各種促銷資料(包括禮品)；組織安排促銷性臨床試驗(yàn)。市場部的作用3、協(xié)調(diào)外部關(guān)系與衛(wèi)生行政部門保持聯(lián)系，隨時(shí)掌握政策法令的變化；與學(xué)術(shù)帶頭人保持密切聯(lián)系，爭取專家的學(xué)術(shù)支持；與各種學(xué)術(shù)團(tuán)體保持聯(lián)系，掌握學(xué)術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)；公費(fèi)醫(yī)療與醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄工作。市場部的作用4、協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系與銷售部緊密配合，確保營銷策略落在實(shí)處，并提供各種支持；與醫(yī)學(xué)注冊緊密配合，爭取按產(chǎn)品策略選擇的產(chǎn)品得以及時(shí)注冊，并將產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)背景轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢；與財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)，計(jì)劃并掌握投入產(chǎn)出變化情況；助總經(jīng)理制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃；與生產(chǎn)、質(zhì)檢部門協(xié)調(diào)，計(jì)劃生產(chǎn)成本及確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量。市場部的作用5、如何做一名

成功的產(chǎn)品經(jīng)理你想成為一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理嗎？

誰是你的客戶？

你的業(yè)績體現(xiàn)在哪里？你如何不被抱怨？產(chǎn)品經(jīng)理的職務(wù)描述1. 發(fā)展，調(diào)整產(chǎn)品上市，推廣及拓展計(jì)劃。2. 建立產(chǎn)品的合理及科學(xué)的市場定位,并不斷探索新的發(fā)展方向。3. 通過與其他相關(guān)部門溝通，使產(chǎn)品策略得以貫徹執(zhí)行。4. 搜集并分析競爭產(chǎn)品的信息及策略,提出相應(yīng)的對策。5. 組織大型學(xué)術(shù)活動(dòng)。6. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣費(fèi)用的安排。7. 產(chǎn)品知識培訓(xùn)及更新。8. 推廣資料,禮品的制造。9. 協(xié)調(diào)產(chǎn)品注冊，生產(chǎn)，供應(yīng)各環(huán)節(jié)的關(guān)系。6、市場戶部與銷售頓部的協(xié)作洗關(guān)系市場部與或銷售部的否關(guān)系長遠(yuǎn)目標(biāo)捕與眼前效災(zāi)應(yīng)整體策伏略與戰(zhàn)跨術(shù)實(shí)施企業(yè)形象凍與銷售數(shù)蹤蝶值精心策劃落與沖鋒陷惑陣學(xué)術(shù)拉動(dòng)廳與推動(dòng)處盯方后勤支援間與前方作厚戰(zhàn)情景練擔(dān)習(xí)1-犧---捷分組討纖論小組1：市場部的扎作用是什內(nèi)么？為什序么需要市鳳場部？情景練習(xí)售1---盒小組討論小組2：銷售部的加作用是什嘉么？與市糞場部的區(qū)達(dá)別是什么柄？情景練習(xí)憤1---瘡小組討論小組3醒：產(chǎn)品經(jīng)舉理的角振色定位罷是什么曠？他/閑她的職竿責(zé)描述弓是什么鐘？情景練衫習(xí)1-本--小默組討論小組4伴：一個(gè)有效烈的地區(qū)銷醫(yī)售經(jīng)理/居主管的角抹色是什么杜？他/她示的職責(zé)范參圍包括什藏么內(nèi)容？世界上饑沒有不慘可認(rèn)識蝴的事物燙，

只朱有未被梯認(rèn)識的忠事物醒市場歉是無形尼的，但心市場是駱有蹤跡灣的第二單元如何做凍醫(yī)藥市沈場調(diào)研有計(jì)劃地膊收集并分艱析與營銷諸決策相關(guān)小的信息及迷數(shù)據(jù)，以益此作為營旗銷經(jīng)理的除決策依據(jù)鵲。這樣的犁方法及過竊程即市場喬調(diào)研。1、什么父是市場調(diào)錢研市場調(diào)研肺——基本丸概念市場營疾銷調(diào)研毛是把消姓費(fèi)者、謀客戶、她大眾和除市場人從員通過蛋信息聯(lián)水系起來允，營銷培者借助息這些信遇息可發(fā)暢現(xiàn)和確堪定營銷辣機(jī)會和低營銷問馳題，開網(wǎng)展、改即善、評推估和監(jiān)態(tài)控營銷潮活動(dòng)，漏并加深只對市場界營銷過半程的認(rèn)仙識。－AMA（美國市場遷營銷協(xié)會）市場調(diào)丸研市場調(diào)研禽的必要性癢和重要性產(chǎn)品定眨位市場細(xì)分價(jià)格競爭市場預(yù)測2、在旅什么情蘋況下需郊要進(jìn)行擇市場調(diào)崗研新產(chǎn)品上甜市市場狀況奴勘測產(chǎn)品定煉位產(chǎn)品名稱連測試確認(rèn)市頑場目標(biāo)痛，促銷淚手段產(chǎn)品概岸念測試息、包裝彩測試、鄰價(jià)格測攻試、廣奸告測試翠、學(xué)科革帶頭人易意見產(chǎn)品上市斗會調(diào)查、屬上市效果火追蹤市徐場悄調(diào)勉研(1)改在選擇新配產(chǎn)品時(shí)市場環(huán)奴境與背丈景分析新產(chǎn)品與劣市場的關(guān)太系分析，馳從而發(fā)現(xiàn)競爭優(yōu)孩勢？競爭劣勢拐？市場機(jī)會常？潛在威功脅？2、在什蕩么情況下呈需要進(jìn)行邀市場調(diào)研(2)擇在營銷策蒸略制訂時(shí)新產(chǎn)品上溫市產(chǎn)品組合面分析：如響何完成與室制訂最有蜂效的產(chǎn)品定既位產(chǎn)品定詳價(jià)促銷組認(rèn)合分銷渠瞞道競爭分雷析確定未墊來競爭蒼產(chǎn)品分析并謀預(yù)測本貞產(chǎn)品競鄭爭力2、在什卵么情況下竟需要進(jìn)行魂市場調(diào)研（3）箭在營銷鞠控制中仇的作用產(chǎn)品上市栗后表現(xiàn)市場對產(chǎn)神品的認(rèn)識框與接受程悔度與產(chǎn)品堵上市前亞預(yù)期效愉果的對善比及時(shí)發(fā)嗽現(xiàn)營銷案運(yùn)作中魂的問題競爭評禾估銷售力興量評估醫(yī)藥代耀表的表哭現(xiàn)與效方果直郵，御廣告及姐其它促灶銷活動(dòng)截的效果慘評估2、在澤什么情竹況下需扯要進(jìn)行嘗市場調(diào)尚研3、市場殺調(diào)研流程窩(1)確定市蹈場調(diào)研窗目標(biāo)確定市場跌調(diào)研預(yù)算委托專蘿業(yè)調(diào)查敲公司奶自行完找成：設(shè)招計(jì)調(diào)研艷計(jì)劃組織并平實(shí)施調(diào)仔研調(diào)研費(fèi)匹用管理額調(diào)研質(zhì)誤量控制調(diào)研結(jié)朵果分析以調(diào)研攝結(jié)果為漏依據(jù)進(jìn)份行有關(guān)券策略制證訂請專家炮做還是陣自己做輸？請專業(yè)糊公司抑給或自行山調(diào)研取磁決于課題的團(tuán)重要性被和預(yù)算堪費(fèi)用3、市場葛調(diào)研流程蹈(2)

優(yōu)勢劣勢綜合專業(yè)公司中立客觀嚴(yán)謹(jǐn)真實(shí)周期較長費(fèi)用較高重要課題應(yīng)委托專業(yè)公司自己進(jìn)行周期較短費(fèi)用較低完善性差操作性差日常調(diào)查掌握市場一般狀況市場調(diào)病研目標(biāo)漆的確定決策前需眼要了解哪耳些信息為何需要做了解這些暈信息甄別已經(jīng)礎(chǔ)有所掌握涂的信息考慮是割否有可紙能通過慌調(diào)研獲膛得相應(yīng)妥信息內(nèi)懸容3、市場抓調(diào)研流程帝(3)如何組達(dá)織市場澡調(diào)研—盟—由公司碼自行完稀成直接針截對本身板需求費(fèi)用優(yōu)勢對調(diào)研所實(shí)施的取調(diào)整更竄為靈活經(jīng)驗(yàn)不魔足可能闖導(dǎo)致調(diào)陽研結(jié)果崖偏差直接面團(tuán)對市場雖的調(diào)查林可能影抖響調(diào)查真結(jié)果的寨客觀性3、市牛場調(diào)研微流程眼(4)如何組女織市場擱調(diào)研—癢—委托調(diào)白研公司專業(yè)的室經(jīng)驗(yàn)保鳥證調(diào)查標(biāo)的質(zhì)量專業(yè)的調(diào)普查方法提丑高調(diào)查價(jià)期值以中立驅(qū)態(tài)度進(jìn)蠟行調(diào)查乓保證了植調(diào)查結(jié)魯果的客陽觀性產(chǎn)生費(fèi)用如溝通療不善有聯(lián)可能造匹成對調(diào)禮查需求瓦理解的窩偏差3、市場察調(diào)研流程剛(4)市場調(diào)斷研的費(fèi)揉用管理組（自行刃調(diào)查）調(diào)查對象從通常是有翠償合作（如涉及上不同城市靈）調(diào)查組隸織人員的椒差旅費(fèi)用對于較參大規(guī)模望的調(diào)查謙，需要披委托專睜業(yè)公司仇進(jìn)行數(shù)票據(jù)分析3、市版場調(diào)研妄流程量(5)市場調(diào)研辟的過程控你制質(zhì)量管理幕是保證調(diào)拖查實(shí)效性相的根本調(diào)查人陜員對調(diào)戶查需求柔的充分勿理解調(diào)查問沿卷設(shè)計(jì)調(diào)查人酸員對調(diào)撐查方法施的經(jīng)驗(yàn)肥與運(yùn)用保證調(diào)查陽的實(shí)施如姿計(jì)劃進(jìn)行調(diào)查結(jié)果褲分析的合喜理性與科尖學(xué)性調(diào)查分吧析結(jié)果奏對調(diào)查庫目的的達(dá)闡釋3、市場毫調(diào)研流程狗(6)4、作好腐產(chǎn)品的市采場調(diào)研市場調(diào)甜研的種肚類A．書面嶄資料分析舊（Des控kRe啦sear甚ch）B．定性柏（Qua索lity盆Res文earc情h)C．定量類（Qua皇ntit肢yRe資sear泡ch))直接信基息量體裁懷衣－直勵(lì)接針對穿本身調(diào)箭查需求費(fèi)用較高篩，用時(shí)較效長間接信息公司現(xiàn)錦有資料世，公開塊數(shù)據(jù)，作書籍期罰刊，互拖聯(lián)網(wǎng)等在最短充時(shí)間內(nèi)絮獲得所披需信息費(fèi)用低分或免費(fèi)時(shí)效性瘋差難以配鼓合具體環(huán)需求信息種膚類不同的調(diào)達(dá)研

解決夫不同的問汪題!A．書面各資料分析市場的貿(mào)大小增長的趨錢勢競爭產(chǎn)富品情況區(qū)域市彼場情況市場細(xì)分策略制惠定B．定痛性調(diào)研主要解矩決：W喝ho誰醒？Wh膚at什縱么？W聞hy為增什么？深入了各解調(diào)查磁對象就避相關(guān)問斗題的認(rèn)尺識、看晶法、態(tài)浩度、經(jīng)焦驗(yàn)與動(dòng)墻機(jī)等。小樣本剛，無統(tǒng)罪計(jì)學(xué)意讀義什么時(shí)渣候用定威性調(diào)研要了解新齡的治療領(lǐng)凍域或需求攪和機(jī)會廣告測試素的問題病人調(diào)查產(chǎn)品定位概念測追試線擴(kuò)展用定性孟調(diào)研的話原因獲得對市不場的概念創(chuàng)意為定量動(dòng)醫(yī)生的炮態(tài)度定召一個(gè)框擠架找出他們視常用的語抖言、用詞如何作鐵定性調(diào)蛛研深挖原因愧→深度拜失訪(In猛-dep往thI孔nter服view險(xiǎn))廣泛了解抬→小組調(diào)立研(Fo沉cus籮Grou損p)兩種定性看調(diào)研各自漁的優(yōu)缺點(diǎn)深度拜訪小組調(diào)研優(yōu)點(diǎn)個(gè)別的深入探詢一對一的關(guān)系，結(jié)果真實(shí)不受其他人的影響較好的樣本選擇意見可延伸環(huán)境可能揭示深層次態(tài)度不同意見互動(dòng)客戶可以參加缺點(diǎn)無互動(dòng)作用如果訪問員關(guān)系一般可能很表淺每人次成本較高客戶不能參加不能探詢出個(gè)體層次意見依賴調(diào)查員的控制個(gè)體較少投入平等的壓力可能產(chǎn)生“專業(yè)的”回答不能有混合組C、定量調(diào)霞查通過對一蛇定規(guī)模樣怪本的調(diào)查涌獲得針對片調(diào)查目的霜量化的調(diào)廁查結(jié)果通?；厮敬鹩嘘P(guān)怠百分比濁，數(shù)量給，人數(shù)峰或規(guī)模厚的問題通常設(shè)計(jì)彩為定性調(diào)軍查的后續(xù)芬階段定量調(diào)研腥方法大樣本昏的統(tǒng)計(jì)劑學(xué)意義流；可預(yù)慶測的誤摸差范圍六；可能壺推廣使額用。主要用脫于—定量不償同態(tài)度或煮意見—找出趨若勢—測量純接受水憶平5、誰需包要市場調(diào)潔研市場調(diào)饞研經(jīng)理擴(kuò)（MRM港）產(chǎn)品經(jīng)循理（PM）市場部經(jīng)敢理（MM）市場/孩銷售總惱監(jiān)（MD）總經(jīng)理握（GM）其它相導(dǎo)關(guān)部門濁，如R&D誰需要家市場調(diào)灰研媒體與廣月告生產(chǎn)部堆門研究與敬開發(fā)財(cái)務(wù)支抬持客戶及市范場服務(wù)市場調(diào)研市場策略產(chǎn)品經(jīng)理營銷總恒監(jiān)總經(jīng)理誰需要市隙場調(diào)研在市場導(dǎo)返向的經(jīng)營奔過程中，飽即使傳統(tǒng)括的純粹技尋術(shù)性的如峽臨床試驗(yàn)工作，才也要基夾于市場封研究的妙間接支美持和方純向性指抹導(dǎo)。市場（乎潛在）尼需求建立臨床丹試驗(yàn)臨床試驗(yàn)碗結(jié)果發(fā)展符蓄合市場眉需求的乞品牌概寫念教育、貢改變醫(yī)弄患的觀盆念及行思為誰需要腦市場調(diào)接研市場調(diào)藥研經(jīng)理配（MRM記）產(chǎn)品經(jīng)理黨（PM）計(jì)劃調(diào)蜓研項(xiàng)目融并參與手操作管宜理：計(jì)樂劃、組芳織、協(xié)內(nèi)調(diào)、管疾理、總云結(jié)、匯臘報(bào)MRM和PM的調(diào)研計(jì)劃斑包括：提出調(diào)研碌目的－通占過調(diào)研，鴿公司想達(dá)劃到的目的喬是什么闡明達(dá)貍到調(diào)研溜目的將裕給品牌興的市場騾營銷工懲作帶來緩的利益預(yù)算調(diào)吉研資金灶－量力命而行，功提高效槍價(jià)比估算項(xiàng)組目周期齒－調(diào)研比項(xiàng)目一辨定在品增牌的重柴大決策蠟、重要禿活動(dòng)前暖完成誰需要市蚊場調(diào)研MM、M心D對調(diào)研計(jì)惡劃審核抹：具體的鐘品牌策礦略是否疤符合市岸場部及鐘公司的趴整體策規(guī)略要求調(diào)研目驚的是否浪明確，刺是否有鮮很強(qiáng)的丈針對性對調(diào)研擺的利益蛋、作用溝是否闡躺述合理劇并充分部門、灑公司是搬否有預(yù)位算資金達(dá)支持調(diào)研進(jìn)浪度是否崗服從部蓄門、公穴司對品征牌決策鋤的要求對調(diào)研計(jì)主劃提出修暴改補(bǔ)充意園見市場部經(jīng)黑理（MM）市場/銷顫售總監(jiān)（MD）總經(jīng)理（GM）審批調(diào)研熱項(xiàng)目、審呀批投入資訂金、掌握鬧調(diào)研結(jié)果6、市孔場調(diào)研握結(jié)果應(yīng)靠用根據(jù)調(diào)查謎目的、調(diào)此查內(nèi)容的旨不同，調(diào)惜研報(bào)告分佳為：定性調(diào)扒研報(bào)告－以文字描蔑述為主要呼形式定量調(diào)研列報(bào)告－以數(shù)量龜對比為蠻主要形雨式市場調(diào)卵研結(jié)果坐應(yīng)用調(diào)研報(bào)配告包括永的結(jié)構(gòu)調(diào)查發(fā)伐現(xiàn)概要界---號-Exe言cut爬ive坊Su學(xué)mma搖ry調(diào)查主要虹發(fā)現(xiàn)--妥--Main耕Fin局ding偵s調(diào)查結(jié)廣論及建湖議--薄--Conc嫁lusi芹on&局Reco蹦mmen士dati箭on市場調(diào)江研結(jié)果據(jù)應(yīng)用明確市場灘競爭現(xiàn)狀補(bǔ)及關(guān)系市場中主揮要競爭品率牌市場領(lǐng)魄導(dǎo)品牌主要品伙牌的競獨(dú)爭結(jié)構(gòu)主要品攜牌的競兄爭優(yōu)勢治療及豬藥物市值場發(fā)展含前景主要品蔑牌市場棗份額分版析（定脊量研究猴）確定新藥餅開發(fā)（篩螞選）方向踩，提出決業(yè)策依據(jù)在明確市煮場現(xiàn)狀、勢競爭關(guān)系偵及治療（姓藥物應(yīng)用錘）前景的米前提下，竭確定新藥制開發(fā)（篩殺選）方向是否有甩必要選堂擇某類勵(lì)藥物（怖某品牌知）市場調(diào)研痰結(jié)果應(yīng)用確定細(xì)分巧市場、目黑標(biāo)市場競爭分析治療需求蛛及藥物需禽求分析市場細(xì)臨分確定目標(biāo)辱市場針對目標(biāo)計(jì)市場的品垃牌定位市場調(diào)研肝結(jié)果應(yīng)用案例分析裳：調(diào)查結(jié)魯論由治療愈看市場別細(xì)分：慢性肝炎麻的治療原父則保肝和抗衰病毒治療抗肝細(xì)袋胞膜纖漁維化，卷控制病竭情進(jìn)一獨(dú)步發(fā)展?？漆t(yī)剝生：保猜肝與抗銳病毒治張療同等綱重要消化科樹醫(yī)生：輝以保肝茂為主不同患病根時(shí)期的病遇人選擇就漿診科室不缸同如何選冷擇專業(yè)瀉調(diào)研公創(chuàng)司與調(diào)研呢公司的濕合作規(guī)滑程（縮慧1）課題邀導(dǎo)請?zhí)岢稣{(diào)研附目的收集建辦議調(diào)研快方案調(diào)研方眨案評估一般邀請童2－3家遠(yuǎn)調(diào)研公司摘，從中選飼擇確定調(diào)研剃公司，建矩立課題與調(diào)研搏公司的拌合作規(guī)跟程（行2）設(shè)計(jì)問弦卷調(diào)查主夢問卷及乒篩查問存卷設(shè)計(jì)試調(diào)查調(diào)查問恰卷修改搖及確認(rèn)如何選擇肚專業(yè)調(diào)研幫公司與調(diào)研公犯司的合作英規(guī)程（臟3）調(diào)查公司采服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)調(diào)查樸方案（調(diào)吼查方法，于時(shí)間進(jìn)度恢，預(yù)算費(fèi)徒用，質(zhì)量漠管理系統(tǒng)肌，調(diào)查團(tuán)煉隊(duì)介紹，督等）設(shè)計(jì)調(diào)查葉問卷組織管王理實(shí)地串調(diào)查數(shù)據(jù)回收他與分析提交調(diào)查凱報(bào)告必要時(shí)勤可進(jìn)行壺調(diào)查概酸要結(jié)果木演說如何選擇扮專業(yè)調(diào)研株公司8、成功頁與不成功虛的市場調(diào)鞭研成功的市臣場調(diào)研為計(jì)劃與鐵實(shí)施市場寒營銷活動(dòng)素提供準(zhǔn)確棒客觀的決火策依據(jù)不成功的他市場調(diào)研片面甚寺而失準(zhǔn)虜?shù)恼{(diào)查汗結(jié)果對欣后續(xù)決或策的誤導(dǎo)錯(cuò)誤的限結(jié)果錯(cuò)誤的狠決定調(diào)研實(shí)賀施－問炒卷及討北論提綱定性及邊定量調(diào)觀研問卷賣、討論受提綱、陵篩查問熱卷全部問卷暴及討論提段綱均包含判調(diào)研公司唐對以往課吧題經(jīng)驗(yàn)總專結(jié)的精華全部問噴卷及討肆論提綱羊均以疾村病/藥口物的專杠業(yè)角度錦與被訪猾人展開貫探討調(diào)研問卷仔的試采訪問卷及討方論提綱需柴得到客戶毀的最終確勇認(rèn)方可使抖用情景練半習(xí)2-戶---磚分組討象論小組1剝：市場調(diào)轟研有什奧么作用燒？為什飯么需要絡(luò)市場調(diào)瘦研？小組2尿：醫(yī)藥市薯場調(diào)研勢的方法雜有哪幾郵種，分該別有什套么不同帖作用？情景練方習(xí)2-骨---勁分組討帥論小組3白：企業(yè)內(nèi)什奧么人或部漂門需要市容場調(diào)研結(jié)許果？產(chǎn)品秤經(jīng)理應(yīng)如小何使用市蹦場調(diào)研結(jié)即果？情景練石習(xí)2-肌---童分組討評論小組4甜：產(chǎn)品經(jīng)理燈應(yīng)如何保符證市場調(diào)地研的準(zhǔn)確風(fēng)性？情景練傷習(xí)2-澇---押分組討辱論第三單元如何制定向成功的市霜場策略1、如解何進(jìn)行炸市場細(xì)炕分什么是市矛場？市場喬=需犁求請Ma煎rke雞t=N降eed岡s什么是元市場細(xì)休分(S挪egm膜ent承ati仁on)饒?將具有紅相同或矛相似需粒求的消放費(fèi)者歸院納在一南起為什么錦要對市腫場進(jìn)行帝細(xì)分？識別目誘標(biāo)消費(fèi)沿者群體賭的共同糖需求利用有碑限資源育的有效芬手段創(chuàng)造良好帆的產(chǎn)品形蒜象來抵抗么競爭可衡量羊性：潛撿力+結(jié)估果可接近熔性：通懼過推銷遮途徑在領(lǐng)有效的撐成本下鄙可以達(dá)著到足量霸的：足夠揉的市場價(jià)鏡值同質(zhì)疏的：消費(fèi)牛者足夠同界樣的需要一個(gè)細(xì)分精市場必備售的條件市場容般量大小競爭者重踩點(diǎn)投入市誼場我們產(chǎn)噴品的優(yōu)周勢所在目標(biāo)醫(yī)生容泄易區(qū)別怎樣確定竹目標(biāo)市場競爭對手尺地方保護(hù)密嚴(yán)重，我愁們不能進(jìn)研入(市場搏障礙)進(jìn)入市陡場成本黃太高，信公司無擴(kuò)利可圖組(不宜欠進(jìn)入)大醫(yī)院笛進(jìn)入壁踩壘過高津，不值北得進(jìn)入當(dāng)?shù)毓熋坠芾磉^嚴(yán)困，高價(jià)者喜難以進(jìn)入當(dāng)?shù)亟?jīng)瞇濟(jì)水平晶、顧客葛購買能孤力直接競爭貿(mào)對手左右亡市場，與秘商業(yè)、醫(yī)堂院有同盟眨協(xié)定選擇目支標(biāo)市場膽時(shí)注意練秋習(xí)請作出市抗場細(xì)分，怖并為產(chǎn)品辣選定目標(biāo)槳市場。2、產(chǎn)金品策略來：產(chǎn)品優(yōu)先竿次序：G島E模型市場吸引耕力和產(chǎn)品凝競爭力考祥慮因素產(chǎn)品策堆略:產(chǎn)品優(yōu)先畢次序：G蠟E模型產(chǎn)品價(jià)值戀分析重要程度評分產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場吸引力市場增長率4285市場大小3374競爭對手少3536市場吸引力指數(shù)356250產(chǎn)品競爭力能否報(bào)銷42106營銷經(jīng)驗(yàn)2.5486公司形象2.5686相對市場占有率1357產(chǎn)品競爭力指數(shù)368561全面評闊估醫(yī)院儉現(xiàn)有產(chǎn)蟻品——陣波士嫂頓市場鴿占有率初矩陣圖市場增長率相對市場占有率高低低高專業(yè)銷供售產(chǎn)品畝生命周楊期時(shí)間銷售額導(dǎo)入期?成長期?成熟期?衰退期?產(chǎn)品定位抗：就是將城產(chǎn)品的特魚點(diǎn)(益處儲)與劃分銹的目標(biāo)市還場需要相模對應(yīng)的過口程。我們的顧聰客所需要瀉的是什么板？我的產(chǎn)較品有什到么益處泰？產(chǎn)品的槳什么特名點(diǎn)肯定閱這些益古處？產(chǎn)品定位纖：你的產(chǎn)城品在客戶泥頭腦中的眨認(rèn)知區(qū)域勾中的位置跌。3、產(chǎn)諷品定位棗(毒Pos耽iti露oni迫ng眉)產(chǎn)品易定件位：在目標(biāo)客樂戶心目中皇建立一個(gè)攜能滿足他悠們需求又礎(chǔ)區(qū)別于同孕類產(chǎn)品的負(fù)一個(gè)概念俱或觀念(輔產(chǎn)品優(yōu)勢超)的過程嘆。產(chǎn)品虛定位偉敘述：簡明、預(yù)易記提供給輩目標(biāo)客慘戶的利芽益是競謎爭產(chǎn)品偶不能提閉供的練習(xí)請結(jié)合自納己的產(chǎn)品甘作出產(chǎn)品跨定位。如何決定罰產(chǎn)品價(jià)格與廣告彈學(xué)性的比較：價(jià)格是短貪期內(nèi)最有容力的武器筆；價(jià)格戰(zhàn)很稼少有“贏御家”。需求的價(jià)格彈性＝需求方面的改變％價(jià)格改變％5、建崇立有效疊的分銷宰渠道幾種常榮用的醫(yī)戰(zhàn)藥分銷強(qiáng)策略：直銷：廠庫家直銷醫(yī)維院；總代理倚商－－捆經(jīng)銷商口－－醫(yī)音院；選擇性代乞理商－－躺其他經(jīng)銷素商、醫(yī)院乖、藥店；通路銷售那。營銷通路誓的建立消費(fèi)品市容場的通路顆結(jié)構(gòu)圖消嘩費(fèi)品緞的孝制造呀商代理商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者統(tǒng)稱為分銷選擇分銷役渠道時(shí)要餅考慮的幾戒點(diǎn)因素：產(chǎn)品特點(diǎn)袍(Pr游oduc足tsp孕ecif庫ics)必要的綱控制且(Ne下ed竊for贏co暑ntr電ol)期望的鋪毛利組(Ma吳rgi譯nsdesi劃red)營銷通痰路的建驢立通路結(jié)構(gòu)兼的三大要續(xù)素：（1）通較路的長度（2）免通路的闊寬度（3）通汁路的廣度營銷通路背的建立6、如何篩制定產(chǎn)品濱策略？(1)幾標(biāo)個(gè)術(shù)語的幫定義你需要達(dá)到什么？它必需是：Specific特定的Measurable可測量的Ambitious有雄心的Realistic可實(shí)現(xiàn)的Timed有時(shí)間性的目的地Objective目標(biāo)

描述你將采取的行動(dòng)或使用的方法來完成策略，例如推銷策略。車輛Tactic戰(zhàn)術(shù)

描述你想怎樣達(dá)到你的目標(biāo)對象你將著重的關(guān)鍵產(chǎn)品的特點(diǎn)/利益你的劃分市場道路Strategy策略幾個(gè)術(shù)語湊的定義市場/拴產(chǎn)品策午略市場滲透融策略增加在宜現(xiàn)有市朋場中現(xiàn)也有產(chǎn)品碰的銷售愈和市場多占有率玩。例如：▲須增加對A覆級醫(yī)生的藍(lán)拜訪頻率▲為專家坑舉行更多鐮的學(xué)術(shù)會同議▲提高醫(yī)兩院鋪貨率增加現(xiàn)有無產(chǎn)品在新痛市場的銷別售例如：▲推廣給惱另一組醫(yī)霜生(如從掃專科醫(yī)生踢到普通醫(yī)幟生)▲推出新膛的適應(yīng)癥些以用于不用同的病人秩?！鴱奶幏桨端庌D(zhuǎn)為O握TC。市場開絮發(fā)策略引進(jìn)新挖產(chǎn)品或盆改良產(chǎn)或品，延膨伸現(xiàn)有墊的劃分鴿市場例如：▲發(fā)展姿新產(chǎn)品掘的特性拋具有新終的益處村中減少摔/減除霉現(xiàn)有產(chǎn)琴品的問添題▲開發(fā)鼓現(xiàn)有產(chǎn)港品的更勞高質(zhì)量趨的新產(chǎn)朱品▲改進(jìn)食包裝組呆合市場開盛發(fā)策略以全新的鴉產(chǎn)品進(jìn)入到新的市場例如：▲在一刃新的治籃療領(lǐng)域倉的新產(chǎn)蔽品?！谟嘘P(guān)首制藥工業(yè)妻或非制藥歲工業(yè)的新紗產(chǎn)品。多元化第四單散元如何制四定市場請推廣組點(diǎn)合推廣及推愉廣組合(1)教制定推宿廣計(jì)劃辮時(shí)要考固慮的幾室個(gè)問題我們想洽達(dá)到什側(cè)么目的英？我們可稻以采取康哪些推盆廣組合蠢因素？每種因屑素能發(fā)喊揮多大夫作用？最佳推廣負(fù)組合是什陣么？(2)罪我們要紡達(dá)到什性么目的雕？推廣的揪目的是招要改變邀目標(biāo)觀菜眾的態(tài)闖度。推廣及推瘡廣組合市場鑼策略促銷喊組較合－陡目的品牌猾知名縣度－Aw岸aren基ess引起范興緣瑞趣-右Int胸ere邪st試用鮮-Tr撇y重復(fù)疼使用-賀Repe王at品牌掙忠誠胞度-Lo漁yalt駁y市場再策蠶略促銷略組箏合小會革、大殃會-學(xué)肌術(shù)稍為先直導(dǎo)，鋸爭石取支遼持促銷堡資料-掠一個(gè)斗好故畝事廣告尺及工會議冰-品牌歉知名得度進(jìn)藥番及測公療聽支腎持項(xiàng)共目臨床頁試驗(yàn)-北試陷用、獲辰得經(jīng)移驗(yàn)、換疤處方服務(wù)灶與喜特殊亂項(xiàng)泊目-交保持部品學(xué)牌忠斤誠宏度(3)我必們可以采亡用的推廣薦組合不同的蛾推廣方誰式有不段同的優(yōu)烈缺點(diǎn)，遲在不同胃的階段胖能發(fā)揮命不同的漫作用。劣因此，槳產(chǎn)品經(jīng)鄙理應(yīng)重骨點(diǎn)研究滔你的目驅(qū)標(biāo)觀眾羨在購買毒過程中室，正處至在哪一炸階段？推廣及推皂廣組合人員推電銷推銷展杯示陳說銷售會議電話推銷銷售刺身激計(jì)劃銷售人索員提供徑樣品公共宣傳報(bào)刊小禮品演講研討會年度報(bào)駁告慈善捐盯款捐贈(zèng)公共關(guān)系銷售促花進(jìn)競賽、競樹技況獎(jiǎng)彩票贈(zèng)獎(jiǎng)樣品展銷會展覽會示范表演贈(zèng)券回扣低息融資款待折讓交易交易印花廣告印刷和電粒臺廣告外包裝工廣告包裝中災(zāi)插入物郵寄品商品目醬錄電影畫市面家庭雜豎志簡訂本很和小冊只子招貼和傳默單工商名驗(yàn)錄廣告制秧品路牌陳列廣告足牌購(售)兇點(diǎn)陳列視聽材料標(biāo)記和民標(biāo)識若干通用頭的促銷工迷具營銷組合些策略支持駐一個(gè)完整戚營銷活動(dòng)核心策略支持性組合要素技術(shù)支援促銷廣告公共關(guān)系產(chǎn)品市場調(diào)查價(jià)格客戶服務(wù)程度經(jīng)銷銷售人員營銷組哨合策略錘支持一隱個(gè)完整障營銷活碗動(dòng)核心策略支持性功能需要經(jīng)銷法規(guī)法規(guī)采購與生產(chǎn)規(guī)劃研究與開發(fā)制造包裝財(cái)務(wù)與會計(jì)信用技術(shù)服務(wù)客戶服務(wù)廣告與費(fèi)制作促察銷說明臉書我花在廣寸告上半數(shù)杰的錢是浪蜓費(fèi)掉的。供問題是：挎我不知道移一哪一半蠅。Joh竹nW威ana交mak艦er營銷的儀目標(biāo)：帶創(chuàng)造銷秤售

廣秒告的目釣標(biāo)：創(chuàng)偷造知名庫度和興漿趣產(chǎn)品目標(biāo)對象新舊早期接受忠誠知名度興趣想要試用試用/購買滿足感品牌忠誠度一個(gè)廣告阻活動(dòng)的疲藍(lán)乏效果主要的活呢動(dòng)：6個(gè)弄月至1年較小的活膛動(dòng)：1到摸2年練習(xí)：廣誦告回想你還記幟得哪種寧品牌？驅(qū)它主要留傳達(dá)的哀信息為裕何？品牌主要信息123456789設(shè)計(jì)產(chǎn)際品說明梅書目的（到目標(biāo)）謊為何找出“客絡(luò)戶感興趣味的地方”教育比較信隙息推進(jìn)至評鴿估與試用測試興害趣或定率位測試處撐方的可丟能性告知/針解釋重泄要的新妥發(fā)展設(shè)計(jì)產(chǎn)品箏說明書考慮：成本時(shí)機(jī)需要測試確時(shí)長度（斃哪些是滲必須溝幻玉通的）相當(dāng)?shù)谋雀圯^創(chuàng)意印制份魚數(shù)應(yīng)該如何鼓衡量反應(yīng)與其它媒羊體整合重要！狡記?。?.眼脅睛的移動(dòng)刪與回想___趟___染___婦___牧___溉___責(zé)___雕___甜___恩___雜___么______盤____牽____賞____榆____祖____蒸____愚____處___2.干獨(dú)特的慚競爭性____失____門____維____耐____嘆____由____嗓____野_______紡____泳____洗____餅____轉(zhuǎn)____晃____紫____發(fā)___3.你螞的核心營沸銷策略____娘____默____量____翠____華____趨____繭____斗_______蛇_(dá)___烈____鬼____晃____衰____鳳____為____漢___4.融“流暢翅性”____耀____貴____佛____漠____葛____紫____四____肯______桃____京____租____義____浪____材____炸____及__5.“收相當(dāng)?shù)谋缺ぽ^”___螞___部___嗽___障___價(jià)___攔___球___劍___行___董___組______宗____異____位____牛____供____孟____簽____腐___6.“位代表的彈手性與疲乏___詳___唱___鑼___詠___生___斯___悼___桐___合___電___隱______三____霸____庭____蓮____涉____狂____棵____畝___重要！記珍?。褐谱鳟a(chǎn)坊品說明液書工作表說明書的半標(biāo)題/產(chǎn)功品名：說明書的黃主要信息穿是什么？產(chǎn)品的定飄位描述是成什么？一開始的蹄介紹說明蹄是否吸引抄人？能不細(xì)能吸引讀洋者或聽者住的注意？工作表用1到柿6分來框評分下膝列項(xiàng)目獻(xiàn)（1=省差勁的鳥；6=快卓越的灣）-整遞體質(zhì)量右-內(nèi)乎容-色拒彩釀-庫版面昏配置-庫存駛-圖表感和圖案-紙張鑄上光奏-其笛他圖形-印異刷的外厭觀爆-說婦明書尺寺寸大小這份說明類書的主要適缺點(diǎn)是什邁么？信息和伸數(shù)據(jù)是茄否可信倉？制作產(chǎn)品陳說明書醫(yī)療體系喊的溝通交叨流在今天關(guān)醫(yī)療體派系的溝塑通交流攪所扮演元的角色醫(yī)藥產(chǎn)紗品的全喂方位溝確通交流在今天埋所扮演棉的角色激烈的御市場占院有率競毛爭。消援費(fèi)者對炸產(chǎn)品能善有更多仿的和較和寬廣的發(fā)選擇機(jī)慨會—需營要增加擴(kuò)市場的棉“聲音億”（曝卻光率）醫(yī)療體邊系是十糕分專業(yè)麗的一個(gè)錯(cuò)領(lǐng)域—梅尋求更適廣大的稱定義、兼了解其年中所有禾人員所胳扮演的路角色和窄責(zé)任，肥對病人斧做出更嘗有效的魄溝通交浩流政府、開保險(xiǎn)、慌零售和拔個(gè)人的軟醫(yī)療決令定–糕生產(chǎn)倉者面臨辛了價(jià)格柱的壓力溜；銷售存人員個(gè)耽人所能偷發(fā)揮的潑馀地有詳限全方位傍的溝通待交流較以前魚更加頻歉繁在競爭光激烈的剖程度下叢或市場姥區(qū)隔里有時(shí)信返息會有文矛盾溝通交流阻的多重來落源；多重債對象多重對蘭象醫(yī)學(xué)專桌業(yè)者大部分慕都有忠派誠使用漲的品牌專業(yè)形象吩、需要擁零有公平的述定位新的科鞋學(xué)–盤教育參/信息需要經(jīng)高常性的囑更新信侵息，但懂永遠(yuǎn)沒徐有時(shí)間藥劑師在品牌格的選從擇方面緣瑞，重要胖性增加要增加更薪多被看見落的機(jī)會，吧更多的口遺語交流多重對傳象消費(fèi)者自療情絲式?jīng)r增加對醫(yī)生肺的懷疑宵增加媒體對消費(fèi)棉者健康野信息而恥言，是糟第一手帖資料對有關(guān)健罰康的故事虜會產(chǎn)生共稼鳴影響醫(yī)橋療溝通注交流的則因素已經(jīng)增捐加的促蠟銷成本低價(jià)產(chǎn)品蠢取代或新跨技術(shù)的應(yīng)祝用專利的意酸義越來越拋少繁多的處種類新產(chǎn)品綢種類和沒競爭的烤增加病人更糞多的參貝與已增加下的媒體負(fù)興趣與秤覆蓋范睡圍國際觀化的重要處性醫(yī)藥溝通項(xiàng)交流需要擴(kuò)大頻率武、接觸和獄信賴度有效的雀成本對象的倆敏感度在專業(yè)、置消費(fèi)者/偉公司組織傻等對象中盲作出整合秀性的溝通帳交流整合性涼的溝通1.專腦業(yè)的溝通建立科欠學(xué)的濤－產(chǎn)品說明均會的支持專業(yè)的座宋談會出版物銷售培趁訓(xùn)、激俯勵(lì)介紹說梢明的支緣瑞持以醫(yī)院荒為主的種活動(dòng)2.消祝費(fèi)者的溝夕通提供教育帶的服務(wù)－產(chǎn)品上兆市，持圣續(xù)的營過銷支持產(chǎn)品重反新定位給病人輔嚷助物有影響珍力者的在活動(dòng)：雨藥劑師脖，其他盟相關(guān)的臭專業(yè)人狗員目標(biāo)市場益的活動(dòng)整合營央銷的活挑動(dòng)整合性滋的溝通3.鍵公司/潤組織溝將通增強(qiáng)與保唯護(hù) －公司/盲組織的蠟定位政府的關(guān)喝系消費(fèi)者柱意識語言單主純化溝通的見培訓(xùn)積極的墨公關(guān)整合性慮的溝通同事銷托售——這客戶柿對客戶泊的銷售同事銷售注意確定代表惹你的客戶出是很好的蔽人——被膛他的同事渣們所尊敬心的讓這位訪專家選螺擇聽眾運(yùn)用允粗許讓這欺位專家急參與同犬事銷售指活動(dòng)來娘得到其陣共識承坐諾和熱壘情的支卡持不要讓柏客戶脫默離你的啦撐控。奮透過一服個(gè)很好讓的行動(dòng)杯計(jì)劃、譽(yù)控制這盼些活動(dòng)蹈的預(yù)算企支出和鉆負(fù)印制曾任何你受想要利使用的文飲件資料殺來掌控補(bǔ)同事銷果售一些活動(dòng)焦點(diǎn)客滿戶會議炊–懇直接讓笛這些主瘋要的醫(yī)嘆學(xué)專家再客戶參墾與促銷義過程的素一個(gè)有孝效的方炭法在主要例具有影寄響力的合領(lǐng)導(dǎo)者棋中舉行舉一對一哲的會議集體會急議–決通?？靡荒銈€(gè)餐會乖，讓產(chǎn)卡品的支單持努力袖能有一忙個(gè)正面遺積極的宣氣氛和離感覺檢討會丑–撫在產(chǎn)品束發(fā)表/摔說明會釣之前或棉之后。煮電話會第議、圓識桌討論唇會等方選式能被跑轉(zhuǎn)錄成晚錄像帶軌或促銷嫁的材料轎作為在魯市場上夕的宣傳隸之用同事銷正售醫(yī)學(xué)會頭議

管穗理產(chǎn)品論說明會設(shè)定產(chǎn)品熱說明會的丹目標(biāo)一個(gè)產(chǎn)盆品說明刊會的目煉標(biāo)應(yīng)包翼含兩個(gè)尤項(xiàng)目：質(zhì)量的數(shù)量的產(chǎn)品說促明會目贏標(biāo)中的師質(zhì)量要己素是一個(gè)繞對你想艦要完成獵的事情忘所做的劍簡單陳麥?zhǔn)鍪且粋€(gè)勝有關(guān)你暮參與產(chǎn)賭品說明香會目標(biāo)神的概念慢性陳述對你所想肯要完成的其事情，它挎用文字表達(dá)了可能衡量加的結(jié)果建立新假產(chǎn)品/哈上市的謝知名度快速的夾讓產(chǎn)品啞建立至去興趣/京試用階鵝段老舊產(chǎn)品仁的重新定膀位/再上絹市擴(kuò)大增廣叉產(chǎn)品/公潮司的學(xué)術(shù)弱背景和信足賴度產(chǎn)品說明集會目標(biāo)中凳的數(shù)量要攜素對所訂定貸的策略性頸要素訂定易可衡量的念目標(biāo)和用大來評估結(jié)虧果參加醫(yī)線生人數(shù)政府官員盡或其他和醒客戶鏈相鬼關(guān)的人員灰參加營銷前走后可擴(kuò)擾及的范音圍成本–毀全部的房誠和每個(gè)人竹的新的/豎已出版鏈的資料姓收集拜訪演講壓者的活動(dòng)管理學(xué)術(shù)最研討會為何你應(yīng)該要舉行學(xué)跨術(shù)研討會何時(shí)和溝為何你不應(yīng)該舉行為何要舉討行研討會做為其圍他活動(dòng)新的催化怪劑（醫(yī)耗學(xué)持續(xù)畢教育、布推行一劃項(xiàng)新的悟促銷專方案等）將其中換信息做犬為文獻(xiàn)瞞資料花–文儀獻(xiàn)中的肅說詞在仔醫(yī)療界券中是最霞佳的銷捧售重點(diǎn)自我滿足壩感–目很多公司菠喜歡做（奮給他們一膽些新的、厘興奮的事矛做）增加產(chǎn)譽(yù)品在市速場上的售聲勢，是支持新遲產(chǎn)品上喂市，或猴給予老偶產(chǎn)品新吳的重要婆性增加公司們的聲勢就是要側(cè)去做狡–因持為每一殃個(gè)人都駁在做有意識孤的宣傳運(yùn)營銷團(tuán)班隊(duì)/曝野光（如饒：演講留者、贊招助的醫(yī)凍生等）有意識的園宣傳醫(yī)生壩/曝光旅行/塔宴會的宵機(jī)會能夠增文加那些蓬銷售代跟表平常奶無法見安到的客救戶交流來信息的胳機(jī)會為何要清舉行研隱討會研討會的闖意義爭執(zhí)/貪討論對話會議節(jié)慶社交聚淋會研討會使——挖優(yōu)點(diǎn)高度的視喚覺效果最先開瞎始或具惡有發(fā)展暗性的活集動(dòng)整合公影司內(nèi)部砍的人員心理訴求對銷售人始員的好處泄（銷售代窯表應(yīng)該參斥加/獎(jiǎng)勵(lì)研）傾聽新沙的/有坐趣的信獨(dú)息機(jī)會增進(jìn)公司右形象增進(jìn)醫(yī)生園的自我尊茫重感客戶記宴得哪家粥公司的艦幫助（鑰我們希壘望）產(chǎn)生宣傳展現(xiàn)公殼司的承廉諾最重要焰的??！禮：在研惡討會前唐后能夠裙允許運(yùn)顛用許多馬不同形斑式的已概發(fā)表的梁文獻(xiàn)和桃促銷一次解釋艙麻煩（如豬：能夠讓遭許多支持傅我們的重幣要客戶在件一次的時(shí)效間內(nèi)聚集徹）研討會影——優(yōu)點(diǎn)研討會澆——投缺點(diǎn)判斷參加刃人數(shù)/百襪分比參加的人階很多/重惜要的人沒么來要了解研箱討會的代粒價(jià)是很昂張貴的/不亡好的算術(shù)差！真正的宅價(jià)值在于陽為銷售努班力提供一塌個(gè)機(jī)會信息遺忘扛的很快/藍(lán)只能順其敗自然最重要：充滿驚適訝?。?！背需要花兩隸年的時(shí)間遺事先想出遞細(xì)節(jié)和交碼辦事情如果沒有創(chuàng)全職全神除貫注的話虹，將會帶爐來嚴(yán)重后苦果成功或失脂敗常取決妥于客戶錯(cuò)傅誤的認(rèn)知絲式和判斷：旦氣氛/飯冶店/餐飲皮/夫婦活抽動(dòng)研討會隸——籠缺點(diǎn)如果受邀積于制藥公腿司，客戶股會覺得道踢德受損許多公叫司認(rèn)為扣研討會剩是“線多的盡頭羞”–騎辦完錄就結(jié)束跳了！活驕動(dòng)終了禿沒有繼展續(xù)跟催株（他們各錯(cuò)失了至研討會府投入所單能得到擊的整個(gè)均利益！開）臨床試驗(yàn)已經(jīng)常無法然按時(shí)完成輔；數(shù)據(jù)無秤法及時(shí)備立妥客戶是十灰分難控制秀的–筒最好讓第病三者來協(xié)覽助你處理淋其中的事觸宜在準(zhǔn)備階杠段方向可收能會有改鮮變/長時(shí)暴間的準(zhǔn)備眼工作將造級成修正上低的困難研討會鐮——缺點(diǎn)研討會秤——目標(biāo)對替我們惱做臨床試樸驗(yàn)的客戶違表示感謝塞的會議（巴新產(chǎn)品）對使用我統(tǒng)們產(chǎn)品的禮客戶表示壤感謝的會搬議（系列閥產(chǎn)品）最終的率意圖（內(nèi)增加促獎(jiǎng)銷的機(jī)菜會，而晉不只是尸在開研睜討會！巧）透過知濟(jì)識的宣須傳來增筋加銷售毒業(yè)績（子會議前中后的銷彩售工作袍；影響學(xué)醫(yī)生的俗參加者短）研討會的援類型獨(dú)立的衛(wèi)星的業(yè)界贊助者的開放式的妨?xí)h（以巖演講者報(bào)凳告的形式鴉）–娃參加者并怖不需要求姜；然而，拳如果你要影舉辦一個(gè)原開放式的凝研討會的津話，內(nèi)容涼摘要會自慈動(dòng)的被刊雖登在會報(bào)嚇中限定式究的（只狡經(jīng)由邀瓦請）開放式（球?qū)θ炕?各種晉的人參加搜）電傳式裳會議參加人址員類型限制的逝（專門裹，國家訓(xùn)）國際的（西一般的參摧加者）國際的（儀重要人員暗）國內(nèi)的貸（一般糟參加者說）國內(nèi)的攏（重要烏人員）主題某一特定索的產(chǎn)品某一特定子的治療領(lǐng)巖域某一特定獅的關(guān)鍵點(diǎn)研討會希——準(zhǔn)備研討會異的成功伍/失敗壟取決于室會議前妨長時(shí)間敬的完善閉準(zhǔn)備事前的準(zhǔn)旗備時(shí)間很億長–或5/6個(gè)愁月到超過著一年編輯的方典向必須知兇道/哪些母是必須說壁的/如何習(xí)說/誰來冶說邀請卡/脊通知盡早逗發(fā)出通貨膨脹槳/成本…碑最好要固廉定內(nèi)部經(jīng)費(fèi)維的演算/欺額外的預(yù)陪算是很難榴獲得的試著安泄排在兩權(quán)個(gè)會計(jì)憐年度之陰間/付貨款可以友分開。寄例如：蒜一個(gè)月濕的會議么的款項(xiàng)航能夠在臂前一個(gè)印年度或巧今年來怕支付，嬸根據(jù)預(yù)先算和付鴿款優(yōu)先尺順序而某定新穎；積譽(yù)極地點(diǎn)（畝會議，尚飯店等灣）編輯/性新聞發(fā)廈布邀請/禽誰應(yīng)該面/不應(yīng)拘該來；戚什么活投動(dòng)等盡快同磁意演講湯的主題肚并盡早窩獲得批嫩準(zhǔn)以提繼報(bào)會議訴準(zhǔn)備；揭非常謹(jǐn)筒慎的選驗(yàn)擇演講暖者取得每位廊員工的承窩諾共識；昂銷售代表目愈多人參乎與愈好知道什么廳是應(yīng)該說僚的；確定會睬被說出預(yù)來?。。ń?jīng)由耐演講者接）研討會沉——奇準(zhǔn)備直到你知鈴道如何從汽中獲益先查核預(yù)咬算–億減小規(guī)模催/如果信開息已經(jīng)傳行至醫(yī)生或欣銷售代表芒那兒，會華造成打擊捎士氣和形拍成尷尬的或局面請某種襲程度的劉利用參嘩加者—重—邀請汽演講者芹活動(dòng)（狹畢竟你耗已經(jīng)支格付了金狀錢來使冷其參加枯?。┣杏浺刂家殑?wù)的托敏感度（焰主席/聯(lián)快合主席/血單元主席少）——不療要讓任何輸人感到不尖愉快研討會約——準(zhǔn)備跟催/組慕織應(yīng)該持枝續(xù)多久霜這樣的頭工作？時(shí)間愈長怎愈好直到新產(chǎn)遷品上市一個(gè)較挎好的想閱法/下何一個(gè)研案討會出老臺時(shí)應(yīng)該利鞠用何種星形式？文字書面多/刊物/靠視聽器材必須是壞銷售代靜表能夠扔運(yùn)用的堪形式醫(yī)生對郵醫(yī)生的尖形式，擴(kuò)如果可界能（畢初竟，這忽是我們峽在研討壇會中所創(chuàng)做的方詳式！！笛）何時(shí)應(yīng)么該開始碑？從現(xiàn)在開獵始（計(jì)劃尾）跟催！跟催/組轟織第五單元屢產(chǎn)品經(jīng)樹理的專家駐管理客戶鏈管擾理的主要你原則每個(gè)推薦紐奉，購買和馳使用決定漁是由超過佩單獨(dú)一人勉或由許多梢組人參與吩的—孝—客戶鏈有些人或慶團(tuán)體（組穗織、協(xié)會跑）較其他架人有影響過力——重要的環(huán)哄結(jié)了解和冊管理所子有能夠踢影響購脂買和使縫用產(chǎn)品延的人或碑團(tuán)體，屈特別是米那些重冊要的環(huán)裕結(jié)——客戶鏈申的管理重要客宰戶知識紐奉的三個(gè)欄原則你所知辨道客戶冊的職務(wù)喊并不是鹽你成功脖的原因不論你赤是否成居功，你造一定要頭知道客己戶自己椒本身，熄客戶自挺己和所澡屬組織購的關(guān)系危與客戶攤對你的督、你的測公司及龜你的產(chǎn)緣瑞品的態(tài)晝度你如何運(yùn)赴用這些知躺識來對客紐奉戶本人與蓬團(tuán)體定位機(jī)和你的營混銷和銷售魄努力，便想是成功的眨關(guān)鍵了第六單畝元

如焦何組織新產(chǎn)品上輝市會成功上層市新產(chǎn)鄙品之一新產(chǎn)品上翁市的架構(gòu)建立品編牌領(lǐng)導(dǎo)舞者組織新蛋產(chǎn)品上傘市成功上星市新產(chǎn)仆品的4疫P原則建立產(chǎn)品興、競爭和峽市場資訊上市的流政程訂定目標(biāo)龍客戶：利幻玉用客戶接輸受新產(chǎn)品酷的過程以甲快速地達(dá)院成銷售指短標(biāo)審視各賺個(gè)階段刪和團(tuán)隊(duì)最的角色上市前熊的市場嶄調(diào)研與隙標(biāo)竿/如最佳操要作模式知調(diào)查篩選核心借技能成功上市雷新產(chǎn)品之嶼二擬訂核淚心上市圍策略執(zhí)行：整悼合行銷組伐合分組討今論、簡駝報(bào)與反宮饋成功上才市新產(chǎn)諷品之三上市新裕產(chǎn)品核命心團(tuán)隊(duì)銷售/服務(wù)市場行銷財(cái)務(wù)/會計(jì)人力資源醫(yī)學(xué)/臨床法規(guī)/政府事務(wù)后勤/經(jīng)銷/信息技術(shù)全球/區(qū)域行銷生產(chǎn)/品質(zhì)如何組織怎好學(xué)術(shù)研豆討會考慮堂因素：目的時(shí)便間地點(diǎn)參加容者形式組織一姨個(gè)成功木的學(xué)術(shù)劑研討會成功推殘廣會的濃幾個(gè)要遣點(diǎn)事前準(zhǔn)張備與規(guī)疊劃內(nèi)容設(shè)計(jì)薪/創(chuàng)意演講/侍表達(dá)技棵巧場地安排預(yù)先演怖習(xí)應(yīng)用會角議結(jié)果事前準(zhǔn)備沫與規(guī)劃分析需求設(shè)定目梁標(biāo)目標(biāo)群保體定位選擇主題隙，日期，專會議場所達(dá)成內(nèi)部武協(xié)議擬定會議爹議程內(nèi)容設(shè)慮計(jì)/創(chuàng)狀意開場白需求分翻析/創(chuàng)智議/利汁益需求排紙序：邏搖輯性，獨(dú)重要性技，復(fù)雜箏性，熟酷悉性敘述創(chuàng)議冬的內(nèi)容提出支皺持的證傳據(jù)結(jié)論/結(jié)酸束語行動(dòng)計(jì)劃演講/表妹達(dá)技巧聲音：音劫調(diào)，音量她，音質(zhì)，評語速語言：舉紛例，對比胃，反問，休巧妙用語肢體語言扁：站姿，濱手勢，面襪部表情，博目光交流與觀眾的古交流：引夢發(fā)提問，酬感覺樣品視聽器間材的應(yīng)盞用會議場地秧安排空間大淹小地理位置座位安敲排/擺訊設(shè)會場環(huán)唱境會場相翁關(guān)設(shè)施提前查核預(yù)先演習(xí)預(yù)演!亞預(yù)演鹽!!秤再預(yù)演堵!!!應(yīng)用會議鵲結(jié)果觀察在遼場醫(yī)生害的反應(yīng)追訪??！吼！會議結(jié)束莖是活動(dòng)的猾開始！1.好終的會前準(zhǔn)班備2.熟筆練的演講洪內(nèi)容3.獸良好的突演講技季能4.蓮準(zhǔn)確的患問題解甲答高質(zhì)量肝的推廣莫會小型座康談會形式：以異專業(yè)講授歲產(chǎn)品方式近進(jìn)行推廣設(shè)備：利鑒用投影或鎮(zhèn)幻燈形式喚講解輔以話白板范圍：相禿對集中的拐一個(gè)或幾炒個(gè)科室組織：通那過藥劑科棕或醫(yī)務(wù)科凍直接與醫(yī)鼠療科室主膛任聯(lián)系或俱聯(lián)合組織人數(shù)：8慮-20人憶為宜費(fèi)用：孟公司標(biāo)區(qū)準(zhǔn)面對面的草拜訪與小完型座談會形式盜拚刺龍刀孩手榴彈效果肅親切鍋細(xì)致尚專路業(yè)化費(fèi)用鄭小亦稍顛大組織慎日常學(xué)各科些室協(xié)調(diào)時(shí)間尺隨時(shí)零，計(jì)劃行事先鐘安排范圍弟一對景一棍群體手榴彈倒專一片，拚悟刺刀刀刀采見紅小型座談直會優(yōu)點(diǎn)1、一陸次向多念位人員且說明產(chǎn)眾品，效虜率高2、與會上的人員心量無旁鶩，撤注意力集牛中3、產(chǎn)填品說明壺時(shí)間長嫁，能充態(tài)分發(fā)揮4、運(yùn)娘用視聽剛工具，虹較為生重動(dòng)，較墊有系統(tǒng)5、主要蹄客戶參加芳，可彌補(bǔ)漫平常不易預(yù)拜訪的缺盆失6、藉晚機(jī)提供情各種服盲務(wù)（小渣禮物，陣業(yè)務(wù)招芬待）7、容備易促成移整體之美承諾推廣會缺議的會解場注意擔(dān)事項(xiàng)活動(dòng)前確保工網(wǎng)作人員方清楚活鬧動(dòng)詳情提早到達(dá)設(shè)立簽序到臺仔細(xì)檢祝查各項(xiàng)至安排專人招簡待特別虎嘉賓推廣會怪議的會寇場注意望事項(xiàng)活動(dòng)中確保簽到陳處經(jīng)常有節(jié)人看管引領(lǐng)來禽賓到其并座位確保來嘉賓滿意確保各叨項(xiàng)安排職順利推廣會議百的會場注命意事項(xiàng)活動(dòng)后費(fèi)用結(jié)算拴并帶走所循有物品會后小結(jié)運(yùn)作會議智結(jié)果一周內(nèi)錢回訪關(guān)辰鍵人物解決未壓盡事宜兌現(xiàn)承扶諾督促進(jìn)瞧藥或用忠藥，提溝高銷售兄業(yè)績推廣會議拿的特別事飽項(xiàng)1、3P匠原則2、充分圓利用會場立能提供的錘一切宣傳留機(jī)會-酒店東外條幅-大堂喜及會場碰橫幅-大堂及聰通道指示貌牌-宣傳量品的展警示Mur凝phy’sL娛aw摩霞菲定律If爐any茫th痕ing散ca罪ng桌ow龍ron消g,it辜wil斗l.如果可溉能出錯(cuò)僻，就一統(tǒng)定出錯(cuò)蔽。如何擊茅敗摩菲1、P蠻rep積are準(zhǔn)備2、Pr弟epar詢e準(zhǔn)備3、Pr唯epar聯(lián)e再準(zhǔn)備投影儀擺幻燈機(jī)投放影媽像押大屑小光線要塘求累低標(biāo)高會議規(guī)樣格償?shù)图哺呓涣鞒讨欢壤锔呒拥蛢?nèi)容安顧排田靈活儲固定色彩壩黑邁白（常見東）平彩色聽眾感怠受千普通賢專業(yè)設(shè)備價(jià)敲值樹高序低投影儀使仰用技巧關(guān)機(jī)遮擋技術(shù)天窗技貫術(shù)疊加技術(shù)指點(diǎn)技術(shù)背景演講時(shí)而目光接陵觸燈塔技賴術(shù)用雙眼旬掠過聽卸眾，除堵非在對悟話場合導(dǎo)。只對每酷個(gè)人停驕留幾秒瘡鐘。信心來惠源：緊促張時(shí)注濾視朝你鞠微笑的拜人5秒鞏鐘再開童始第七單般元如何編寫魄高質(zhì)量的漢市場計(jì)劃為什么無要做市痕場計(jì)劃園？一個(gè)學(xué)習(xí)處的工具一個(gè)精咱進(jìn)思考鈔的過程一個(gè)可以饞讓每個(gè)人園遵循的方感向一個(gè)訂我定和判朽斷改變漲的過程一個(gè)有扭財(cái)務(wù)方拾面的承財(cái)諾一種衡漂量表現(xiàn)游的方法總體目維標(biāo)，政杏策，方從向——您所處的白地位？部門目光標(biāo)市場及產(chǎn)聯(lián)品分析客戶人頌群的確倆定產(chǎn)品的陳市場定灰位SWO協(xié)T分析產(chǎn)品的疲目標(biāo)設(shè)灣立——擦您所追析求的目蝴標(biāo)？產(chǎn)品的銀推廣策鞏略選定筆——您擠達(dá)到目服標(biāo)所需孩采取的預(yù)方式？市場推庫廣活動(dòng)冠計(jì)劃與寫日程制定執(zhí)行遇過程的監(jiān)特控與調(diào)整擦方法書寫市灶場計(jì)劃雞的思路情景練習(xí)曉3---曾小組討論小組1：市場計(jì)稱劃有什延么作用您？在變繡化的市傍場環(huán)境崇下企業(yè)惠需不需候要市場擾計(jì)劃？小組2：產(chǎn)品經(jīng)限理在撰畝寫市場孔計(jì)劃前糧需要作盛什么準(zhǔn)鎖備？情景練習(xí)堤3---譜小組討論小組3：完整的被市場計(jì)銅劃應(yīng)包附括什么蝦內(nèi)容？情景練習(xí)虹3---荷小組討論小組4版：評價(jià)一見份市場冰計(jì)劃的魚標(biāo)準(zhǔn)是煮什么？情景練臉習(xí)3-乘--小檢組討論市場計(jì)劃庸的總體思祖路Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我們在哪里？市場分析我們要去哪里？目標(biāo)設(shè)定我們?nèi)绾稳ツ抢铮坎呗灾贫?當(dāng)我們到達(dá)時(shí)，怎樣才能知道？計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制市場分慶析(1)父為什么趣要作市手場分析不能量化舞市場細(xì)分不能建極立量化膜的市場忌營銷目引標(biāo)不能建抵立可量饞化的計(jì)差劃和控沖制目標(biāo)不能清楚記地鑒別機(jī)注會想要發(fā)辨展新的眨策略(2)公市場澇分析要扇解決的責(zé)問題——數(shù)量問舊題你怎樣確礦定市場？你的市場漁有多大？你的市焰場性質(zhì)慣是什么爐？誰是競爭平者？競爭者紫表現(xiàn)如黃何？市場上漫有哪些白其他產(chǎn)盤品？哪些需求扁可以通過正我們新的鵝產(chǎn)品/修求改我們已牧有的計(jì)劃母來加以滿紡足？市場分烘析(2)俘市場分眨析要解圖決的問捏題——非數(shù)量問錘題競爭者云用什么材樣市場蘭方法？有什么營板銷機(jī)會？我們已爛經(jīng)滿足機(jī)了哪些仇需求？哪些需帝求還尚部未滿足亭？我們的墓產(chǎn)品可究以滿足城哪些需左求？潛以力如何聽？我們在這柴個(gè)市場的重目標(biāo)是什老么？市場分析醫(yī)院市場甚分析你的市刑場有多揀大？怎樣進(jìn)行睬市場細(xì)分懸？競爭對暮手分析市場環(huán)肚境分析如何發(fā)揮訪自己的優(yōu)饅勢并抓住腿機(jī)會？市場的龍大小及茶潛力分棍析從患者總齊數(shù)計(jì)算總絹需求大小從總銷桌售額計(jì)裳算區(qū)域?qū)捠袌鰞r(jià)雙值按目標(biāo)醫(yī)班院的數(shù)量快、醫(yī)院的灘門診量、筆床位數(shù)計(jì)堡算患者的茶總數(shù)及按擾月購進(jìn)額斤計(jì)算市場備總值競爭分塌析競爭產(chǎn)蒜品分析優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)生的緒評價(jià)患者的評芒價(jià)價(jià)格比較競爭公司肥分析組織結(jié)范構(gòu)重點(diǎn)著及優(yōu)缺晉點(diǎn)資源培訓(xùn)和發(fā)調(diào)展銷售及市樣場支持/系促銷活動(dòng)策略優(yōu)缺點(diǎn)競爭分重析有關(guān)主宿要競爭瞎產(chǎn)品的刪資料市場的