渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新

主講：第一講渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)【本講重點(diǎn)】分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性目前中國企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問題未來中國渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)在終端變革形式下的渠道戰(zhàn)略分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整能力，

導(dǎo)致從輝煌到困境的案例

目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握能力缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識(shí)落后、管理差各行其是，寧為雞頭不為馬后由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題經(jīng)銷商批發(fā)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力各級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念渠道成員對(duì)廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題。賒銷帶來的拖賬／死賬及連鎖問題。雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降銷售渠道對(duì)終端控制無力成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等問題渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)

系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；個(gè)性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式；渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會(huì)加速；較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。經(jīng)銷商的新贏利模式精耕細(xì)作公司化管理專業(yè)化分類超級(jí)終端供應(yīng)商自有品牌經(jīng)銷商回歸傳統(tǒng)，深化流通第二講渠道合理設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)是謀略，渠道管理是正合，渠道創(chuàng)新是奇勝！“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”“以正合，以奇勝”！一、渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理

營銷渠道的長度營銷渠道的寬度影響渠道選擇的六大因素分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟分銷渠道贏利模式的選擇影響渠道選擇的六大因素

組織特性產(chǎn)品特性消費(fèi)者特性渠道中現(xiàn)有之成員競(jìng)爭(zhēng)者特性環(huán)境變化分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟

第一步第二步第三步第四步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

分析各種影響因素并確立分銷渠道目標(biāo)

找出可選擇的渠道方案對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估與選擇二、渠道設(shè)計(jì)的九大策略

可行可控以我為主與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新制勝增減有度因地制宜虛實(shí)相濟(jì)借船出海不進(jìn)則退

漢武酒業(yè)渠道設(shè)計(jì)案

娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例第三講渠道有效管理

管理的關(guān)鍵是要“以正合”：強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)、高效，重視細(xì)節(jié)、方法。我對(duì)管理有三點(diǎn)體會(huì)：一是，“防大于治”；二是，“理”管；三是，“控”管。

渠道管理的三個(gè)方面十五項(xiàng)主要內(nèi)容流通管理：物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理成員管理：選擇成員、激勵(lì)成員、評(píng)價(jià)成員、成員調(diào)整、沖突管理部門管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍整頓與提升渠道管懶理體系盯中六個(gè)據(jù)方面迷常見的充問題的剝應(yīng)對(duì)策劣略1、銷售部樣門的設(shè)置樸及銷售隊(duì)逢伍的設(shè)計(jì)雞有問題市場(chǎng)部與語銷售部之探間各項(xiàng)職鴉能、銷售隙隊(duì)伍的人名員與資源那的配置，申是否合理誕、高效？芝是許多企否業(yè)經(jīng)常存解在的問題朱。應(yīng)對(duì)策軌略請(qǐng)專家植指導(dǎo)，陶科學(xué)設(shè)撒計(jì)。2、銷售隊(duì)幼伍管理、慨培訓(xùn)整頓纏與提升不符足應(yīng)對(duì)策謊略像建軍隊(duì)診一樣建設(shè)撐銷售隊(duì)伍罪。“鐵打城的營盤，杠流水的兵抱。”3、渠道盆成員的是評(píng)價(jià)、網(wǎng)激勵(lì)不在當(dāng)造成市場(chǎng)嚇秩序混亂竊與竄貨等稼短期行為灣的主要誘必因。應(yīng)對(duì)策略調(diào)整唯量隱論的短視危評(píng)估目標(biāo)挖，加強(qiáng)規(guī)導(dǎo)范管理和章可持續(xù)的車長期發(fā)展京戰(zhàn)略。4、物流裳、資金陸流、信夜息流的憤管理較旦混亂應(yīng)對(duì)策略加強(qiáng)流搶程規(guī)范藥化的專漂業(yè)設(shè)計(jì)打與管理息。5、對(duì)銷煤售隊(duì)伍渣和渠道痛成員落分后的經(jīng)陪營意識(shí)蛋和管理下方法聽窗之任之師、無動(dòng)演于衷。應(yīng)對(duì)策拴略引進(jìn)外檢腦加強(qiáng)藥培養(yǎng)引躁導(dǎo)和系稿統(tǒng)改造涼。6、對(duì)渠屆道成員驕缺乏調(diào)僵整能力應(yīng)對(duì)策胃略網(wǎng)絡(luò)兩整匹頓這六方玻面問題嚷大多是脹綜合癥墳，最終惡表現(xiàn)在型銷售業(yè)蜘績上不婚去。第四講腸經(jīng)銷商艦管理三步略曲第一步：遣布局和選質(zhì)擇第二步耕：引導(dǎo)由和培養(yǎng)第三步：品管理和控互制第一步灑是布局企和選擇合理布再局是渠鞠道建設(shè)柱成功的變前提！“選好即一個(gè)經(jīng)略銷商，剃是銷售連成功的裁一大半廣”二步走林策略亦步亦趨復(fù)策略逆向拉動(dòng)絲式策略第二步構(gòu)是引導(dǎo)紡和培養(yǎng)企業(yè)首申先要確擊立自己較正確的仆渠道策擁略。經(jīng)營理念碎的認(rèn)同，轟建立共同顆愿景。利益的蹲有序分撇配，雙餡贏政策哭。渠道的基舊礎(chǔ)建設(shè)與差完成目標(biāo)則銷量相結(jié)饑合。堅(jiān)持長河期不間泡斷的網(wǎng)穗絡(luò)整頓斤。通過有占效的管像理與控鐘制手段地達(dá)到共故同成長問的目的夜。第三步奔是管理分和控制管理是楚為了控銷制，控腎制是為惡了結(jié)果十大控烏制遠(yuǎn)景控濤制服務(wù)控制投資控首制人員控夏制協(xié)議（合父同）控制沖突控薯制價(jià)格控吊制評(píng)估控積制利益掌份控激勵(lì)控系制第五講電渠道點(diǎn)創(chuàng)新的哲二個(gè)方臘向【本講重點(diǎn)】終端變革富形勢(shì)下的刷渠道創(chuàng)新屬問題用渠道肥差異化丈抵御產(chǎn)佳品同質(zhì)朱化渠道創(chuàng)狀新的兩原個(gè)方向愈十三條糊路徑終端變革特形勢(shì)下的篩渠道創(chuàng)新穴問題超市連鎖搬等零售業(yè)規(guī)態(tài)的變化南方集團(tuán)嚴(yán)因缺乏對(duì)宵渠道的調(diào)京整能力，剪導(dǎo)致從輝萬煌到困境定的案例娃哈哈渠你道改造康師傅通碰路創(chuàng)新用渠道移差異化盼抵御產(chǎn)乒品同質(zhì)投化戴爾計(jì)擠算機(jī)網(wǎng)考絡(luò)直銷亞馬遜盾電子商匙務(wù)書店耐克建立擇旗艦店娃哈哈的漁非?？蓸妨T農(nóng)村包圍鮮城市基爾直曉復(fù)營銷折店渠道創(chuàng)笨新的二廉個(gè)方向功十三條兇路徑第一個(gè)旅方向是供改造傳蠻統(tǒng)渠道寒，推進(jìn)拉經(jīng)銷商芽進(jìn)步的掏八條路琴徑。第二個(gè)方鐵向是調(diào)整箏渠道策略悼，推進(jìn)渠跳道創(chuàng)新和綠多元化建諸設(shè)的五條胃路徑。第一個(gè)方獸向是改造奧傳統(tǒng)渠道隨，推進(jìn)經(jīng)剃銷商進(jìn)步脂的八條路苦徑增加或減抗少渠道成扎員、增加損或減少渠到道成員任需務(wù)、增加包或減少營餃銷渠道是嬌渠道改造西與創(chuàng)新的樣基本策略姨。廠商合作崇由松散型拼變成緊密卷型的戰(zhàn)略德伙伴。區(qū)域行游業(yè)內(nèi)壟練斷經(jīng)銷孕商初步攪形成。由渠道宿領(lǐng)袖牽旺頭形成味緊密性區(qū)的渠道真聯(lián)盟組工織或經(jīng)棚銷商聯(lián)琴誼會(huì)。第二個(gè)方繪向是調(diào)整唯渠道策略村，推進(jìn)渠紀(jì)道創(chuàng)新和短多元化建痰設(shè)的五條盛路徑逆向批發(fā)植商（超級(jí)盲終端供應(yīng)論商）將因果終端變革伐而應(yīng)運(yùn)而攝生。通路終纖端擴(kuò)展飲，通路隱空間橫址向拓寬蘋將是未何來通路聯(lián)創(chuàng)新的艷重點(diǎn)。細(xì)分通路什，專業(yè)通編路的開發(fā)遞將是通路化創(chuàng)新的主蠟攻方向。以“上研量”為搏基本訴專求的大燈眾通路蓄不可能句真正培爸育出分沉眾市場(chǎng)勝和細(xì)分剩市場(chǎng)。經(jīng)銷商職摸能創(chuàng)新所狂產(chǎn)生的通雞路創(chuàng)新。通路將持確續(xù)下沉鄉(xiāng)牛鎮(zhèn)，直至窯最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)樸二批。第六講寨渠道它創(chuàng)新的風(fēng)八種方游法拓寬通路衛(wèi)，創(chuàng)新渠她道縮短通路須，創(chuàng)新渠從道逆向渠型道創(chuàng)新增加通單路，創(chuàng)奴新渠道職能分照解、組著合創(chuàng)新康法廠家借經(jīng)直銷商“殼待”，實(shí)行捐“托管”凱經(jīng)營產(chǎn)品分解平組合創(chuàng)新嫂法通過渠護(hù)道創(chuàng)新煉進(jìn)行產(chǎn)宮品創(chuàng)新方法一諷、拓寬謀通路，過創(chuàng)新渠蔥道案例1：把菜志場(chǎng)當(dāng)成響賣場(chǎng)做案例2、傳統(tǒng)物環(huán)流加上高腸科技手段——如虎添翼氧的渠道創(chuàng)過新方法二薄、縮短綱通路，庫創(chuàng)新渠賄道案例１華：跨越脂終端直駁做社區(qū)案例２延：直復(fù)瞇營銷：姜基爾店案例3：戴爾呀計(jì)算機(jī)網(wǎng)路絡(luò)直銷案例4：亞馬個(gè)遜電子屬商務(wù)書搖店方法三、有逆向渠道并創(chuàng)新——到有市場(chǎng)持的地方建禮渠道案例1：在修車活攤賣飲料案例2：江南深水鄉(xiāng)或摘山村案例3：玉蘭因花的啟買示案例4：西湖隨邊的蚊始香方法四、建增加通路筋，創(chuàng)新渠土道案例１仁：巧借論綠色通葡道案例２：驕桂林山水方法五、鴨職能分解兵組合創(chuàng)新?lián)Q法把一批缸商改造顏成配送搜商把一批商氣改造成倉灶儲(chǔ)商有限職能端經(jīng)銷商1.5批浮出水閱面方法六、挖產(chǎn)品分解斃組合創(chuàng)新幕法方法七、贏廠家借經(jīng)況銷商“殼牙”，實(shí)行“制托管”靈經(jīng)營方法八、呆通過渠道山進(jìn)行產(chǎn)品批創(chuàng)新結(jié)束語胸：渠道設(shè)計(jì)識(shí)、管理與嚴(yán)創(chuàng)新“以謀始萍，以正合堆，以奇勝室”。設(shè)計(jì)的要赴訣在于：嫌遠(yuǎn)謀、深握慮，人無遠(yuǎn)慮叢必有近憂茄；管理的要達(dá)訣在于準(zhǔn)栽確、細(xì)仔赴，魔鬼藏望在細(xì)節(jié)鋤里；創(chuàng)新的靠要訣在厲于巧妙悄、實(shí)效魔，四兩拔麥千斤！謝謝大家遠(yuǎn)！謝謝觀黑看/歡迎下載BY循FAI影TH絮IM策EAN逃A具VIS乘ION