BR價值?夢想Wearethekingoftheworld!BR挑戰(zhàn)?機遇Wearethekingoftheworld!SWOTC（course流程）銀行網點專業(yè)化銷售流程課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領專業(yè)化銷售

是以客戶為中心，以服務為導向，通過標準化服務，為客戶創(chuàng)造良好的消費感覺，從而讓客戶對企業(yè)產生信賴，帶來了更多的營銷機會。通過服務，創(chuàng)造銷售機會。

當提起海爾的時候你會想到．．．．．．品牌微笑標準細心人性品質關懷真誠

服務售前售中售后售前售后海爾成功的啟示：通過服務，發(fā)掘客戶需求，積累客戶通過服務，積累更多的客戶通過服務，達成銷售課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領拒絕處理銀行網點專業(yè)化銷售流程方陣圖接觸說明促成服務有拒絕?哈哈…我處理了！接觸接觸前準備接觸的目的接觸的時間接觸的方式接觸的要領接觸客戶消費心理需求分析接觸前準備事項接觸接觸前準備－－年齡層次心理分析年輕人（20---30歲）中年人（30---45歲）老年人（45----60歲）來的都是客客戶消費心理需求分析

－－業(yè)務需求分析儲蓄：（存、取業(yè)務居多）理財：（債券、基金、股票……）其他：（繳費、查詢……）

知己知彼，勝券在握客戶消費心理需求分析

接觸前準備事項知識準備：金融知識、產品知識工具準備：網點宣傳布置、各種單證的準備心理準備：良好的心態(tài)、快樂的心情接觸接觸的目的接觸的時機接觸的方式接觸案例接觸的目的收集信息

看、問、聽建立信任

寒暄、贊美，建立同理心挖掘需求

尋找購買點、創(chuàng)造需求接觸的時機

客戶在拿宣傳資料時客戶在看宣傳資料時客戶詢問有關信息時客戶填寫存款單時客戶在無聊地等待時

…………接觸的方謀式開口識人先生您畫辦什么業(yè)業(yè)務？聽話歸閱類儲蓄、鍛理財、蟻繳費……寒暄定位需求、行經濟承封受能力……問埋聽蛛說一、如挽何問？目的：牢得到客結戶信息搶,建立怨信任感甜，引導鞠客戶方法：月開放式例、封閉吵式、反睬問式開放式聾問法——您平時如蔽何理財?封閉式污問法——您是傾向夕激進型還餅是穩(wěn)健型切理財呢？反問顯法——您覺得因當前選途擇風險雹高的產輸品合適憑嗎？二、如終何聽？注意事項決：認真仔凝細，捕短捉細節(jié)要徑決霧：心無雜頸念、成劣竹在胸動盯作蘿：目視對方慣，不被外謀界所干擾點頭表示療贊許，保究持微笑并狐適當記錄漫。三、如巷何說?注意事糾項：原則：蒙永遠不蒙與客戶喪爭論；吐字清晰及，語速適箭中；笑容會苗讓你的棋聲音更滑好聽；不在小事骨上糾纏；有“同理泄心”地說接觸案泛例詢問業(yè)務先生辦什鍬么業(yè)務？斜存錢！來扔，這邊填押單！利益引間導這樣存不姨劃算啊……陳述事實股市從貼年初到默現(xiàn)在都畫虧60％以上槐了……強調幫鐘助現(xiàn)在很休多人都擴到銀行隨來選擇誤理財了冤！利用好奇現(xiàn)在還控存定期我？接觸案例利用贊美這是你然孩子吧昏，真漂蓄亮！創(chuàng)造需繪求現(xiàn)在很多瓦人都采用圈組合理財刷來規(guī)避投下資風險呢塑！提供服務存錢啊倚，來這魄邊填單脈！強調風祥險通常我們逃在什么時芽候下才會鎖急用錢呢常？意外、津疾病……接觸話術倘互動

通過接觸，你感覺剛才運用了接觸中的哪些方式？說明說愁明說明的辛方法說明的技溝巧說明的僅注意事車項說明的鑰方法愿景規(guī)漢劃法子女教育酬＋養(yǎng)老儲萌備＋品質新生活＋……資料展示肅法宣傳折頁侄、分紅報膠告、媒體漁報道資金拆分么法存款＋負基金＋永股票＋滾陽光財顧富B＋大病基金從眾心理財法已填投保贈書＋未領貸保險合同說明的奏技巧最佳位置說明資料抽時用筆指宿引，少用進手指眼光隨時汗轉向客戶妄，以示尊拾重注意客戶謙的反應與從動作肢體語言坊放松，情新緒飽滿語言感性胃化，生動左，形象會提問纏，多用蒙封閉式號提問舉例時，訂采用大數(shù)摩法則掌握主扣控權，崇適度佐弟證說明時童注意事鵝項1．熟練2．避免貢過多使用氏專業(yè)術語3．言簡戶意賅4.撞避府免忌諱呼用語5．避免念制造問題促成促成的隨時機促成的方乎法促成的叔要領促成促成的時昨機客戶對你熱的說明比住較滿意時客戶詢問令辦理細節(jié)求時客戶詢估問他人輪辦理情舊況時客戶沉默士思考時客戶對風搬險表示擔布憂時客戶猶衰豫不決堡時實際上，障整個銷售愿過程都是麥促成的最厚佳時機促成方法籃：1、二擇一幼法時機：客疤戶對說明翁比較滿意匆并詢問細莊節(jié)時示范話術撥：您是為勤自己辦理械還是為家牧人辦理？您是先使辦5萬還是3萬？注意：首目光堅降定，語紋氣有力2、從眾鴿心理法時機：佩客戶已損經決定左購買時籠或詢問肢他人辦漂理時示范話年術：在我們選這個網蚊點80％以上手都買2萬呢！您看，今駁天我都為踢好多客戶核辦理了呢柱！光這幾患天都有秋好多客聾戶辦了業(yè)呢！注意：馳語言輕捕松，以舍未領合于同和已晴簽保單單為輔助后工具3、激將捎法時機：客岸戶對金額贊猶豫時示范話繭術：像您這樣誦的成功人判士，每年禍買個10萬、8萬的版，肯定謝沒問題融！注意：飄語氣肯恢定，目傅光注視嫩，適度覽使用4、行動法時機：娃客戶沉堪默時示范話術譜：您身份斑證帶了吧儉？您只需要貧在這里簽詢字，其他劈燕事情由我非幫您辦理注意：語么氣堅定，狂動作到位5、事后箏決定法時機：某客戶詢忘問細節(jié)灣時示范話煩術：您在這戶里簽字輸，合同纏馬上就旗可以出成來，如匠果您覺衫得不合斥適，有10天的猶堡豫期可副以考慮注意：語于氣堅定，墓動作到位6、禮品黑贈送法時機：任霧何時候均欠可示范話佩術：今天我善們剛好羊在搞活案動，辦年理5萬以上饞有xx呢！注意：不誤要常用，唐容易給客扶戶大甩賣露的感覺7、勉突入奇閥兵法時機：在無屢談不下蜜時方法：沸請出主甜任、柜躍員進行吹再次肯攏定促成收。促成的注樂意事項動作與診話術同垃步進行適時取出淺投保書請客戶顛出示證慰件從容不迫如，謹慎填杠寫請客戶確罷定被保人躲、受益人切記：親炕筆簽名勿忘隨隸時促成異議處理拒絕是欺人之本緣瑞性沒有拒弄絕的銷沾售不算喬真正的寶銷售異議處顏理原則先處理政心情，儀再處理弓異議公式：重復－認瀉同－贊美墻－正面論盼述－反問濟－再次促景成異議處虜理技巧爪－－以良柔克剛80％以上問冰題不需要區(qū)直接處理不要急于子辯論，先溫重復問題摔，表示認狂同，再建轎立同理心了解問題鋤背后真相典，用正面減論點回復從客戶遇立場出摸發(fā)，處各理問題況（贊美狐－論述通－反問纖）再次說明繡、促成保持微初笑，注獄意傾聽異議處態(tài)理萬能壤話術那很好??！那沒關兄系！你說得污很有道池理！這個問陶題你問扣得很好木！你的意室思我明堡白！你的想法禽我理解！對方的心椅情對方相能反的想頁法與觀僚點對方的茶問題對方的菜要求對方的立鐘場注意：認速同并不代服表同意用“如果涉”進行回竄旋，認同臂只是為平凳衡自己心汁情！認同話禍術：認同的她核心：異議處理粥萬能話術贊美話術步：你考慮的枝真周到！我最欣呆賞你這誓種人了舒！我最佩服雀你這種人淡了！反問話渾術：你覺得如憑何？你認為立如何？你知道堂為什么椒嗎？不知道……？贊美和協(xié)反問話誓術應用摸的目的尺在于拉縱近距離甜，引起但注意，唐重新獲疫得主動坊權！銷售中常青見異議應痛對話術保險啊到，我不干需要！每年都要碗交，太麻恐煩了！收益到俊底能有微多高？我只是新了解一饞下，現(xiàn)臣在不急10年，太長肚了？10年，太長桐了？10年后100對0塊錢說不勞定還不夠啊吃頓飯？售后抗服須務售后服振務的意瓶義提高公司張知名度樹立理律財經理止個人品瓶牌提升客某戶忠誠餡度增加客丹戶資源售后工作蛛的內容1、及時愉通知客戶營來銀行領獵取正式?？麊巍⒓t利頃通知單；2、指導彈客戶了解輝正式保單磁內容，重蛛點講解保份險利益；（有助于擔客戶全磚面、正樹確理解予條款，杏避免日柴后產生共糾紛）3、熱詞情接待額客戶辦有理保單繞變更事灘宜.（增強踩客戶對洪銀行、叼保險公勺司的信削任感）4、建立話客戶檔案軍，保持聯(lián)丘系。（長期雁為客戶花提供貼永身服務鄰、積累梯優(yōu)質客船戶群）5、做好臣自訪工作津，穩(wěn)定保薯單（期繳1幣00%自嚼訪，保證嗽保單品質茄，提升客偽戶忠誠度躁）售后服驅務是營醉銷的開逆始而不是暈結束課程回顧冒：專業(yè)化服榨務營銷的掉概念專業(yè)化瞇服務營牙銷的流賓程營銷成功是堅持真書誠服務的哨結果謝謝大家謝謝觀服看/歡迎下魯