銷售現(xiàn)場(chǎng)SP管理第1頁/共27頁銷售現(xiàn)場(chǎng)SP管理第2頁/共27頁SP種類與實(shí)施方法——“銷售促進(jìn)”即salesPromotion，簡(jiǎn)稱SP。譯為銷售促進(jìn)，是刺激消費(fèi)者迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段。是與人員推銷、廣告以及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成促銷組合的一個(gè)重要方面；例如，陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷努力。SP唯一的目的---壓迫客戶，促進(jìn)成交。在我們房產(chǎn)營銷中SP也有著不同的解釋，一般主要分為：1、SP活動(dòng)2、案場(chǎng)內(nèi)逼迫客戶成交而采用的一切可能的手段★：這里我們只要對(duì)NO2點(diǎn)進(jìn)行講解一、SP概念第3頁/共27頁為了引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們?cè)O(shè)定的一個(gè)場(chǎng)景當(dāng)中，營造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感、強(qiáng)烈緊迫感，有效使客戶忽略干擾決策因素，從中進(jìn)行逼定、殺客。做SP動(dòng)作的前提：摸底準(zhǔn)確找到客戶真正感興趣的需求點(diǎn)通過SP動(dòng)作轉(zhuǎn)化客戶心理狀態(tài)激發(fā)客戶興趣高峰值，形成引導(dǎo)、擠壓最終逼定成交PS：如果客戶摸底不準(zhǔn)確，SP將成為無效動(dòng)作二、為什么做SP第4頁/共27頁1、直接2、迅速這就與促銷組合的另一種方法公共關(guān)系形成了鮮明的對(duì)比，公共關(guān)系更注重的是間接的、長期的效果。三、SP特點(diǎn)第5頁/共27頁（一）逼訂SP業(yè)務(wù)員配合搶一套房源，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。四、SP常用方式＊當(dāng)然，兩組同樣有意向的超A客戶只要處理得當(dāng)，同樣能得到很好的結(jié)果。第6頁/共27頁（二）談價(jià)SP準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出道具價(jià)目表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了?？蛻舻囊獌r(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來的價(jià)格使客戶可信度提高。和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的真/假訂單或合同，增加信任度。在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。四、SP常用方式第7頁/共27頁五、SP常用技巧信息不對(duì)稱SP時(shí)間緩沖SP現(xiàn)場(chǎng)SP電話SP

假電話（接客戶咨詢電話、集中引爆）有目的的電話溝通，電話的內(nèi)容重要部分必須讓客戶或通過第三方讓客戶及時(shí)了解自己和自己P自己和同事P客戶P

留給客戶一定的時(shí)間，讓其考慮，一般建議時(shí)間不超過30分鐘

業(yè)務(wù)員刻意將某些信息隱瞞或保留第8頁/共27頁五、SP常用技巧2、壓迫性1、角色扮演3、利用資源6、時(shí)機(jī)4、利用信息不對(duì)稱5、火候7、氛圍營造8、欲擒故縱第9頁/共27頁注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度適當(dāng)掌握分寸，因人而異把握銷售節(jié)奏，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，爭(zhēng)取致命一擊切勿對(duì)同一組客戶在較近時(shí)間段內(nèi)采用同一種方法2次以上SP參與的人數(shù)不超過4人銷售逼定流程中喊銷控、樣板房、銷售桌逼訂、追蹤注意事項(xiàng)第10頁/共27頁克服心理障礙。把將發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。所有以上這些技巧及SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。SP妙釋第11頁/共27頁一、簽單收款確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯(cuò)話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請(qǐng)銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，根據(jù)案場(chǎng)情況，與客戶進(jìn)行適度寒喧（切記簽字完畢勿匆忙送客）。二、送客接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場(chǎng)時(shí)，銷售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來并保持聯(lián)系。第12頁/共27頁

在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？逼定及殺定技巧第13頁/共27頁1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）搶購方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）；2）直接要求下決心；3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；4）下決心付定金；2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）:1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；3）視野開闊，景觀好；4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；第14頁/共27頁

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強(qiáng)殺：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)殺的方式：1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次以上購房，用于投資；2）客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；3）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的競(jìng)品，而你想要說服他改變。第15頁/共27頁4．詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如：“由于房型很多，您可以將您的喜好、預(yù)算告訴我，我可以為你推薦合適您的房子”等。第16頁/共27頁5．熱銷房屋：對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6．化繁為簡(jiǎn)：在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。第17頁/共27頁7．成交落實(shí)技巧：談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓處其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的?！钡?8頁/共27頁分析下定的過程如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得之前所已經(jīng)交付的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。附加：現(xiàn)場(chǎng)逼訂SP配合第19頁/共27頁對(duì)產(chǎn)品自信來自對(duì)自我肯定強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定封殺有余地（不要讓其無從選擇）一、產(chǎn)品介紹第20頁/共27頁當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的定金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。晚上的追蹤電話可能客戶正在全家討論置業(yè)計(jì)劃，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)，但時(shí)間選擇、說辭一定要注意得當(dāng)。注意：

一、產(chǎn)品介紹第21頁/共27頁SP──銷售促進(jìn)給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你的是最低。策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。可以調(diào)換產(chǎn)品增加購買總戶改變付款方式（首期、各期Time）以退為進(jìn)（這是最低）二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合三、折扣談價(jià)技巧第22頁/共27頁以退為進(jìn)1、替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。無論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。2、有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。3、讓對(duì)方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。第23頁/共27頁4、同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對(duì)方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。5、不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步。6、你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。7、學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。以退為進(jìn)第24頁/共27頁8、不要掉以