余羿廣州PET經理

2012年9月5日廣州PET試飲新模式報告——始計篇——兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也2012年,廣州PET異軍突起,正面突圍!傳統(tǒng)渠道開發(fā)助力銷售,成為強大引擎.2012年8月,廣州風云再戰(zhàn),全面突圍!傳統(tǒng)渠道的開發(fā)！我們一直在路上！我們一直在努力！——論品牌戰(zhàn)——防御戰(zhàn)第一品牌往往是選擇防御戰(zhàn)，防御戰(zhàn)首先是穩(wěn)打穩(wěn)扎，而后是主動攻擊自己弱勢的市場，其次是形成強大的封殺競品的網絡進攻戰(zhàn)二線品牌往往是選擇進攻戰(zhàn)，了解第一品牌弱點、不效仿他優(yōu)點，戰(zhàn)線不拉的太長，用自己優(yōu)點去不斷進攻側翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)選擇無爭品類領域，奇襲，資源集中重點投放，乘勝追擊，再接再厲，鞏固成功成果新興品牌，首先找到適合自己生存的地方，快速部署兵力，合理分配兵力，合理選擇作戰(zhàn)時機，根據(jù)敵強己弱的特點，依托根據(jù)地堅持游擊戰(zhàn)，保存和發(fā)展了自己——謀“略”篇——選擇側翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)選取廣州區(qū)域銷量好人流量大的地點，人海戰(zhàn)試飲，一個村，或者一個工業(yè)區(qū)，或者一個鎮(zhèn)上，或者一條街，或者一個大社區(qū)，通過鋪市、陳列和消費者活動推廣，逐步建立和鞏固PET樣板區(qū)域根據(jù)地，鞏固勢力和發(fā)展比如每個村我們同時上6個左右的促銷員，確定一個主戰(zhàn)場和4到5個分戰(zhàn)場，主戰(zhàn)場選取村人流量最大，銷量最大的超市，其他村頭村尾或村公交站，村菜市場等選取4到5個分戰(zhàn)場，同時在周六周末2天6個促銷員大規(guī)模的一起上，要在2天內，活動信息無處不在，讓這個村的村民走到哪都能看到我們伊利谷粒多PET在做活動在做試飲在做買贈要讓PET產品、活動信息無處不在，消費者無法逃避thinking試飲推廣從哪里開始？聚焦白云北、白云南、花都、打造樣板線路、樣板區(qū)域聚焦先進重點區(qū)域孤立的、零散的在各大超市一個促銷員默默的試飲沒有鋪市、沒有陳列、沒有壓貨支持、沒有聲音

忘掉過去，關上保守落后的心門如何發(fā)揮規(guī)模試飲最大效應#￥%……&*ds。f，@#%……123活動點前一周開始加強鋪市、陳列以及生動化布置活動當天要以一個主戰(zhàn)場、幾個分戰(zhàn)場形成規(guī)模效應活動點后一周需要進行補貨、形象和陳列補強、維護廣宣——試飲三部曲————謀攻篇——知彼知己，百戰(zhàn)不殆

吉盛超市B場禮加誠超市B場優(yōu)濃便利店富麗便利店喜洋洋便利店文輝便利店產品、活動信息：無處不在消費者：無法逃避—天河上社城中村—行軍打仗地圖先行地鐵便利店興盛便利店840公交總站便利店匯客源新源隆產品、活動信息：無處不在消費者：無法逃避—白云北西城工業(yè)區(qū)—行軍打仗地圖先行家樂多誠信便利店永輝超市齊富超市惠昌百貨昌盛百貨產品、活動信息：無處不在消費者：無法逃避—白云南蕭崗社區(qū)—行軍打仗地圖先行向活動籌備要突破向現(xiàn)場氛圍要突破向活動方式要突破向售后服務要突破向活動管理要突破平均每天單店銷量10箱——多和業(yè)務團隊溝通——完美促銷團隊如何煉成的？策略得當，我們還要怎么做？培訓激勵管理榮譽兩次集中培訓，每次培訓2小時以上!設立優(yōu)秀個人獎10名，獎金當晚發(fā)放！由督導和選一個促銷員組長，發(fā)揮領導帶頭作用！每個小組相互競爭，為榮譽而戰(zhàn)！和每個地區(qū)管理和業(yè)務團隊溝通4次以上!工欲善其事必先利其器，廣宣、產品模型、贈品一個都不能少——謀勢篇——凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也

活動前期-廣宣氛圍布置活動前三期-銷售壓三貨/堆箱陳三列活動前三期-銷售壓三貨/冰點陳三列——作戰(zhàn)篇——故兵貴三勝，不三貴久三國演義繽紛廣州導演:余羿領銜主三演:初艷龍.陳永紅.王福民.黃偉雄.程明超.盧小玲.羅志輝.王曉靜.雷云霞三等.主演:天河、三白云北三、白云三南的業(yè)三務團隊三們、勤三勞漂亮三的導購三們鳴謝：華南大三區(qū)PET組，廣三州銷售三區(qū)域特別鳴三謝：市三場部、三銷售部平均每三天單點三試飲人三次330次，活三動累計896場，預三計影響三總人次30萬人平均每三天單點三購買人三次85次，活三動累計896場，預三計購買三總人次8萬人平均每三天單店三銷量8箱4瓶華燈初三上，乘三勝追擊統(tǒng)一促三銷臺已三經東倒三西歪了活動信三息告知三牌已經三倒下了我們的三促銷員三主動出三擊統(tǒng)一促三銷員龜三縮不出統(tǒng)一促三銷員氣三勢已經三徹底被三打壓下三去了——繕后三篇——老板：三今天賣三了7箱，你三看要補三多少貨先來5箱吧至少20箱吧要不先三來10箱吧活動后三期-銷售補三貨三個區(qū)三域2天活動三結束，三合計補三貨326箱在銷量三大人流三量大PET市場基三礎好的三樣板區(qū)三域我們三留下PET的形象三店招和三戶外燈三箱，形三象店招三只做一三條街或三一個社三區(qū)或一三個工業(yè)三區(qū)一或三一個村三，集中三投放資三源——反思三篇——不足反三思時間倉三促，促三銷臺畫三面未更三換PET海報、三圍貼、三吊旗、三搖搖卡三等生動三化物料三準備不三足促銷員三因為數(shù)三量需求三多，變三動大第一天三促銷臺三搭建速三度慢，三一般都三是到11點才搭三建好贈品因三為涉及三比價招三標等流三程，采三購時間三長促銷員三還是沒三有按照三打印的三話術來三執(zhí)行促銷臺三和耳麥三不足隨即抽三查-消費者三行為分三析（1）目標三消費者三：抽查試三飲對象三多為老三年人和三家庭婦三女攜帶三小孩，三購買對三象女性三占比60%，年齡三分布均三勻，其三中年齡三主要集三中在25-三50歲人群三居多，三收入估三計主要三集中在300三0-5三000元之間三；（2）品牌三認知度三：伊利本三品品牌三認知度三較高，三所有被三調查者三中有100三%的表示三聽說過三伊利，三其中95%被調查三者表示三飲用過三伊利，85%的被調三查者表三示購買三過伊利三，只有5%的被調三查者表三示有購三買過伊三利PET飲料，三飲用/購買的三消費者三還有非三常提升三的空間三；（3）購買三頻率/購買量三：消費者三購買本三品的頻三率主要三集中在三偶爾即三興購買三，但購三買量主三要集中三在單瓶三，如果三有禮盒三裝、家三庭裝，40歲上的三消費者三表示有三可能購三買；（4）購買三渠道：大部分三見過本三品，少三部分在三在BC超購買三過本品三，所以三消費購三買渠道三尤其是三傳統(tǒng)渠三道有較三大的提三升空間三，特別三是特通三渠道發(fā)三展空間三較大；（5）喜歡三什么口三味：中老年人三喜歡燕三麥、青三年男性三喜歡花三生牛奶三和黑芝三麻，小三孩和青三年女性三喜歡草三莓和原三味；（6）同類PET銀鷺花三生牛奶三、營養(yǎng)三快線的三消費場三所主要三集中連三鎖便利三、社區(qū)三超市、三商圈小三貨倉、三士多店三、學校三等，傳三統(tǒng)渠道三還是作三為本品三的目標三消費群三需持續(xù)三進行消三費者教三育結合平三時走訪前7后3,4步到位!重中之三重：活三動善后三，在活三動結束3天內對三周邊進三行一輪三補貨及三生動化三和形象三布建1，鋪貨2，產品三陳列、三冰凍化3，生動三化布置活動善三后監(jiān)督執(zhí)三行活動小三結最容易三忘這一三步感謝天三河、白三云南、三白云北三的業(yè)務三團隊周三六周末三主動支三援試飲三活動，三工作不三分分內三分外，三敬業(yè)守三崗，最三大的收三獲是團三隊重獲三信心謝謝聆三聽！謝謝觀三看/歡迎下三載BY三FAI三TH三IM三EAN三A三VIS三ION三OF三GO三OD三ONE三