市場部經(jīng)理績效考核方案

——基于KPI體系的考核

主講人：魏秀芳

小組成員：鄒永輝潘秀藝

劉政委肖亞運

宋煒劉良第一頁，共二十二頁。市場部績效考核原則以公司戰(zhàn)略為導(dǎo)向以考核目的為導(dǎo)向結(jié)果考核與行為考核相結(jié)合，以結(jié)果考核為主客觀公正原則可行性原則第二頁，共二十二頁。考核目的改進工作，提高工作績效獲得晉升、調(diào)崗的依據(jù)獲得績效薪酬、獎金的發(fā)放依據(jù)獲得潛能開發(fā)和參與相關(guān)培訓(xùn)的依據(jù)員工降職、降薪，直至被公司淘汰的依據(jù)第三頁，共二十二頁?？己朔椒?、圖尺量表法2、行為錨定量表法3、強制分布法4、平衡計分卡第四頁，共二十二頁。戰(zhàn)略導(dǎo)向性KPI匯源果汁集團的戰(zhàn)略目標(biāo)：爭做果蔬飲料行業(yè)領(lǐng)跑者。市場部關(guān)鍵績效指標(biāo)分類：1、市場份額指標(biāo)（50%）2、客戶服務(wù)指標(biāo)（25%）3、經(jīng)營安全指標(biāo)（25%）第五頁，共二十二頁?？己朔椒▽哟畏治龇?AHP)設(shè)計指標(biāo)權(quán)重市場份額客戶服務(wù)經(jīng)營安全市場份額122客戶服務(wù)?11經(jīng)營安全?11總量244市場份額權(quán)重為：1/3(1/2+2/4+2/4)=0.5客戶服務(wù)權(quán)重為：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25經(jīng)營安全權(quán)重為：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25第六頁，共二十二頁。1、市場份額指標(biāo)KPI考核主體權(quán)重考核周期銷售增長率

銷售總監(jiān)30%月度注：這些指標(biāo)是企業(yè)重點關(guān)注的指標(biāo)，及時獲取這些信息并進行反饋，有利于盡早調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。市場占有率20%新客戶開發(fā)率10%銷售目標(biāo)完成率40%第七頁，共二十二頁。①銷售增長率績效標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)（21分~30分）銷售增長率在10%以上良（11分~20分）銷售增長率為5%~10%中（1分~10分)銷售增長率為0~5%差(0分）銷售增長率小于0注：銷售增長率=本期增加的銷售額÷上期銷售額×100%第八頁，共二十二頁。②市場占有率績效標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)（16分~20分）市場占有率在20%以上良（11分~15分）市場占有率為15%~20%中（6分~10分)市場占有率為10%~15%差(0~5分）市場占有率小于10%注：市場占有率=本期銷售額÷本期同類產(chǎn)品市場總銷售額×100%第九頁，共二十二頁。③新客戶開發(fā)率績效標(biāo)準(zhǔn)高（8分~10分）新客戶開發(fā)率在10%以上中（4分~7分）新客戶開發(fā)率為5%~10%低（0分~3分)新客戶開發(fā)率為0~5%注：新客戶開發(fā)率=本期新增客戶銷售收入÷本期銷售額×100%

第十頁，共二十二頁。④銷售目標(biāo)完成率績效標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)（31~40分）銷售目標(biāo)完成率在100%以上良（21分~30分）銷售目標(biāo)完成率為80%~99%中（11分~20分)銷售目標(biāo)完成率為50%~79%差(0~10分）銷售目標(biāo)完成率小于50%注：銷售目標(biāo)完成率=本期銷售額÷本期目標(biāo)銷售額×100%第十一頁，共二十二頁。2、客戶服務(wù)指標(biāo)KPI考核主體權(quán)重考核周期投訴處理及時性客服部門、客戶60%月度客戶回訪率40%第十二頁，共二十二頁。①投訴處理及時性非常及時（60分）在接到客戶投訴當(dāng)天就能作出相應(yīng)處理，并且處理結(jié)果能讓客戶非常滿意比較及時（40分）在接到客戶投訴3天內(nèi)能作出相應(yīng)處理，并且處理結(jié)果能讓客戶比較滿意一般（20分）在接到客戶投訴一周內(nèi)能作出相應(yīng)處理，并且處理結(jié)果大體能讓客戶接受不及時（0分）在接到客戶投訴一周內(nèi)沒有作出相應(yīng)處理。第十三頁，共二十二頁。②客戶回訪率高（31分~40分）在考核期內(nèi)能夠?qū)?0%以上的客戶進行回訪中（11分~30分）在考核期內(nèi)能夠?qū)?0%~50%的客戶進行回訪低（0~10分）在考核期內(nèi)只能夠?qū)?0%以下的客戶進行回訪第十四頁，共二十二頁。3、經(jīng)營安全指標(biāo)KPI考核主體權(quán)重考核周期貨款回收率財務(wù)部60%月度成品周轉(zhuǎn)率倉儲部40%第十五頁，共二十二頁。①貨款回收率績效標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)（51分~60分）貨款回收率在80%~100%良（31分~50分）貨款回收率為60%~79%中（11分~30分)貨款回收率為40%~59%差(0分~10分）貨款回收率小于40%注：貨款回收率=本期已回收貨款額÷本期銷售額×100%第十六頁，共二十二頁。②成品周轉(zhuǎn)率高（31分~40分）成品周轉(zhuǎn)率大于80%中（11分~30分)成品周轉(zhuǎn)率為50%~80%低(0分~10分）成品周轉(zhuǎn)率小于50%注：成品周轉(zhuǎn)率＝本期銷售額/本期平均庫存額×100%第十七頁，共二十二頁。考核結(jié)果的評定市場部員工績效考核表第十八頁，共二十二頁?？己私Y(jié)果的反饋

——績效面談具體過程：①向被考核者說明考核結(jié)果②雙方就存在的不足達成共識③雙方制定針對某項不足的績效改進計劃的初步計劃④指出下一階段應(yīng)達到的目標(biāo)⑤將面談結(jié)果填寫到準(zhǔn)備好的表格內(nèi)第十九頁，共二十二頁。根據(jù)最終考評得分，采用強制分布法，得分最高的5%的員工為“優(yōu)秀”，25%的員工為“較好”，45%的為“一般”，15%的為“較差”，最后10%的員工為“很差”。利用這個結(jié)果采取相應(yīng)的獎勵、晉升、培訓(xùn)、淘汰等措施。第二十頁，共二十二頁。thankyou!第二十一頁，共二十二頁。內(nèi)容總結(jié)市場部經(jīng)理績效考核方案

——基于KPI體系的考核。市場部經(jīng)理績效考核方案

——基于KPI體系的考核。宋煒劉良。結(jié)果考核與行為考核相結(jié)合，以結(jié)果考核為主。市場份額權(quán)重為：1/3(1/2+2/4+2/4)=0.5。中（1分~10分)。注：銷售增長率=本期增加的銷售額÷上期銷售額×100%。注：市場占有率=本期銷售額÷本期同類產(chǎn)品市場總銷售額×100%。中（4