客戶接待全程技巧、課程類別：基礎(chǔ)類、課程時(shí)長(zhǎng)：分鐘、課程重點(diǎn)：、重視客戶接待的服務(wù)質(zhì)量、掌握客戶接待的基本流程、掌握客戶接待的相關(guān)技巧、了解營(yíng)銷顧問(wèn)的成功要素第一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。歡迎辭歡迎參加房地產(chǎn)課程系列之客戶接待全程技巧的培訓(xùn)。我們的目標(biāo)是成為一名專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問(wèn)。以我們?nèi)碌氖聵I(yè)理念與專業(yè)技能，在消費(fèi)者面前塑造博思堂的專業(yè)形象。第二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。目錄第一部分營(yíng)銷的三種境界第二部分客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第三部分專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問(wèn)的成功要素第三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。第一部分營(yíng)銷的三種境界第四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。一、營(yíng)銷的三種境界第一境界——賣(mài)產(chǎn)品第二境界——賣(mài)服務(wù)第三境界——賣(mài)思想·········································································································賣(mài)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)就能有效。賣(mài)服務(wù)是需要消費(fèi)以后，在很長(zhǎng)一段時(shí)間去體會(huì)才能體會(huì)得到，到底這個(gè)企業(yè)的服務(wù)好不好。如果是賣(mài)服務(wù)的話，消費(fèi)者就能夠形成一種偏愛(ài)度，形成一種口碑。最高境界是賣(mài)思想，是教會(huì)消費(fèi)者一件事情，因?yàn)槟銈鞑サ睦砟罡淖兞怂乃枷耄淖兞巳藗兊墓ぷ魃罘绞?，這就是賣(mài)思想。第五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。愿景：我們作為一名專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問(wèn)，必須達(dá)到營(yíng)銷的第二境界，并充分認(rèn)識(shí)到“質(zhì)量服務(wù)”的重要性！一、營(yíng)銷的三種境界第六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。什么是房地產(chǎn)行業(yè)的質(zhì)量服務(wù)？思考：什么是我們的質(zhì)量服務(wù)？、你有沒(méi)有被房地產(chǎn)業(yè)的銷售人員服務(wù)過(guò)，如果有，請(qǐng)告訴我們你對(duì)于那次服務(wù)的評(píng)價(jià)。、那次服務(wù)有沒(méi)有特別之處？、如果那是一次令你滿意的服務(wù)，請(qǐng)描述一下當(dāng)時(shí)的情況，并告訴我們你的感受以及你對(duì)該銷售人員的評(píng)價(jià)。、如果那是一次令你不滿的服務(wù)，其主要表現(xiàn)在哪些方面，你的感受如何？你對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)如何？你對(duì)銷售人員提供的物業(yè)感覺(jué)如何？、服務(wù)提供方是否意識(shí)到服務(wù)質(zhì)量很差？、如果是你，你會(huì)如何服務(wù)你的客戶？一、營(yíng)銷的三種境界第七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。顧客的看法就是事實(shí)只有顧客認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量好，服務(wù)才是優(yōu)質(zhì)的。請(qǐng)記住，我們對(duì)質(zhì)量和價(jià)值的看法可能會(huì)與我們的顧客對(duì)它們的看法大相徑庭。一、營(yíng)銷的三種境界第八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！百|(zhì)量服務(wù)就是要超越顧客的期望?！币?、營(yíng)銷的三種境界第九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。質(zhì)量服務(wù)會(huì)贏得什么？滿意忠誠(chéng)的感覺(jué)客戶推薦滿意質(zhì)量服務(wù)忠誠(chéng)的感覺(jué)質(zhì)量服務(wù)客戶推薦質(zhì)量服務(wù)一、營(yíng)銷的三種境界第十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。第二部分客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。客戶接待基本流程：接聽(tīng)電話購(gòu)買(mǎi)洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品接待客戶暫未成交登記資料客戶跟蹤客戶尋找客戶新二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。接聽(tīng)客戶咨詢電話在新樓盤(pán)銷售的客戶開(kāi)發(fā)中，廣告咨詢電話是我們潛在客戶的主要來(lái)源渠道。眾所周知，媒體的廣告費(fèi)用十分昂貴，而有效的電話咨詢卻是十分有限的。因此，如何在接聽(tīng)電話的過(guò)程中積極、主動(dòng)的把握客戶意向，引導(dǎo)客戶思路則是至關(guān)重要的?！ぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁふ?qǐng)記住，沒(méi)有客戶就沒(méi)有業(yè)績(jī)！二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。．有效的處理電話能為我們帶來(lái)什么？開(kāi)發(fā)商不惜重復(fù)花費(fèi)巨資在報(bào)紙、電視、廣播等主要媒體發(fā)布樓盤(pán)廣告，其目的毋庸置疑是為了使盡可能多的潛在客戶了解房產(chǎn)信息。但是由于廣告篇幅的局限性，客戶往往會(huì)先通過(guò)電話咨詢的方式來(lái)了解房產(chǎn)信息。這正是我們開(kāi)發(fā)客戶的大好時(shí)機(jī)。只有有效的接聽(tīng)每一個(gè)咨詢電話，才有可能為我們帶來(lái)最佳的工作業(yè)績(jī)。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。．接聽(tīng)電話前的準(zhǔn)備工作電話接聽(tīng)是我們給客戶留下第一印象的機(jī)會(huì)，所以我們?cè)陔娫捴幸胱龅酶鼮閷I(yè)，需要我們?cè)谑虑白龊贸浞值臏?zhǔn)備工作。切切不可在電話中出現(xiàn)：“對(duì)不起，請(qǐng)您等一會(huì)兒，我查一下資料。”這樣的話。如果這樣，客戶會(huì)對(duì)你及你所銷售的樓盤(pán)失望?！ぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁひ虼耍瑴?zhǔn)備工作很重要！二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。、熟悉自身項(xiàng)目及其周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的近期推廣工作。、結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)，制定合適的電話說(shuō)辭。、仔細(xì)研究推廣中有哪些是吸引客戶的，也就是我們常說(shuō)的——“賣(mài)點(diǎn)”。、把客戶來(lái)電登記表放在手邊。、準(zhǔn)備好必要的工具及資料，例如紙、筆、利率表等。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧想一想，我們應(yīng)該事先做哪些準(zhǔn)備工作？第十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。在接聽(tīng)客戶的咨詢電話時(shí)，我們會(huì)遇到形形色色的客戶，他們會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題。因此，在接聽(tīng)咨詢電話的過(guò)程中，一方面要以專業(yè)語(yǔ)言積極答復(fù)客戶的問(wèn)題，另一方面也要控制整個(gè)交談過(guò)程。你可能因?yàn)橐粋€(gè)電話而遺失另一個(gè)商機(jī)！要知道，在熱線電話中，我們無(wú)法解答客戶所提出的所有問(wèn)題。記住，接聽(tīng)電話應(yīng)該達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購(gòu)房用途以及所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及現(xiàn)住房情況，判斷該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)置業(yè)顧問(wèn)留下較深的印象，以便日后回訪時(shí)方便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。、問(wèn)候，自報(bào)家門(mén)，例如“您好，湖畔天城”。、接受咨詢，回答客戶問(wèn)題，突出樓盤(pán)特色。、有被問(wèn)轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，引出客戶需求及來(lái)電途徑。、留下電話，邀請(qǐng)面談。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧．接聽(tīng)來(lái)電一般步驟請(qǐng)牢記：

電話中樹(shù)立你的專業(yè)形象有助于你在客戶心目中潛在地建立樓盤(pán)形象。第十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。要點(diǎn)：電話鈴聲不超過(guò)三次；保持微笑；使用“您”；不過(guò)多談?wù)摷?xì)節(jié)；突出樓盤(pán)的特點(diǎn)；盡量避免使用術(shù)語(yǔ)；多征求客戶意見(jiàn)，讓客戶參與到談話進(jìn)程中來(lái)；注意語(yǔ)速；牢記你的目標(biāo)；做好客戶記錄。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。幾種來(lái)電的判斷及應(yīng)對(duì)技巧：、問(wèn)路型：客戶意向較強(qiáng)，已經(jīng)了解過(guò)項(xiàng)目信息，并計(jì)劃好時(shí)間來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，在來(lái)之前先打個(gè)電話確認(rèn)房源信息、售樓地址以及交通?；蛘咭呀?jīng)在過(guò)來(lái)的路上。針對(duì)這類客戶，我們需要特別重視，詳細(xì)告知交通線路，最好將自己名字和手機(jī)號(hào)碼發(fā)送給客戶，便于隨時(shí)聯(lián)系。、海選型：有明確的購(gòu)房意向，收集多的項(xiàng)目信息，一個(gè)個(gè)電話咨詢?cè)敿?xì)情況，先經(jīng)電話篩選，確定看房目標(biāo)，然后再出來(lái)行動(dòng)。針對(duì)這類客戶，電話中摸出客戶的實(shí)際需求顯得十分重要，項(xiàng)目產(chǎn)品和客戶需求之間的匹配性，直接決定著客戶是否會(huì)到訪。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第二十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。幾種來(lái)電的判斷及應(yīng)對(duì)技巧：、試探型：一般是曾經(jīng)到訪過(guò)的客戶，由于種種原因一直尚未成交，但是對(duì)本項(xiàng)目情有獨(dú)鐘，時(shí)不時(shí)打個(gè)電話咨詢一下。針對(duì)此類客戶，必須問(wèn)清楚之前接待的業(yè)務(wù)員是誰(shuí)，要防止說(shuō)辭口徑的不一致，如果對(duì)方不愿告知，則更需謹(jǐn)慎，簡(jiǎn)單回答之后可邀約再次至現(xiàn)場(chǎng)看房。、市調(diào)型：相關(guān)媒體以及同行業(yè)人士，一般來(lái)說(shuō)媒體會(huì)直接報(bào)上家門(mén)，然后咨詢相關(guān)問(wèn)題。行業(yè)市調(diào)一般以客戶的口吻咨詢，但是從其所問(wèn)問(wèn)題以及背景音樂(lè)，也很容易判斷出來(lái)。針對(duì)市調(diào)，我們可以禮貌回答對(duì)方問(wèn)題，不要扯出其他對(duì)方?jīng)]有問(wèn)到的問(wèn)題，對(duì)于同行，可以順帶著反市調(diào)。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第二十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧留電話的技巧：作為一個(gè)營(yíng)銷人員，電話接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的電話（最好不要單留固定電話）第二十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。留電話的一般方法：（）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼，說(shuō)法可為：“某先生小姐，您看您給我留個(gè)聯(lián)系方式，我們需要做下登記”或者：“某先生小姐，近期我們公司會(huì)舉辦一些優(yōu)惠活動(dòng)，為了方便我們及時(shí)傳遞信息，您給我留個(gè)聯(lián)系方式吧”。（）中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮的時(shí)間，本能的將電話號(hào)碼脫口而出。（）最后追問(wèn)法：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)客戶他最想了解的東西你還沒(méi)介紹完之前發(fā)問(wèn)：“您看還有沒(méi)有不清楚的地方，您留個(gè)電話，以后要是有問(wèn)題不方便來(lái)的話，我把問(wèn)題查清楚后給你回電”。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第二十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧一些特殊的方法：（）假裝電話聽(tīng)不清：“喂，不好意思，我們電話聽(tīng)筒聲音太小，我換個(gè)電話給你打過(guò)去，你的手機(jī)號(hào)碼是嗎？”（）故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題需要查詢，比如說(shuō)剩余樓層或者具體價(jià)格，請(qǐng)對(duì)方留下聯(lián)系方式，等查詢好了再給回過(guò)去。（）說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員著會(huì)都在忙，您留個(gè)聯(lián)系方式，等會(huì)給您打過(guò)去。第二十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：（）不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你的問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。（）不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己的項(xiàng)目，要不溫不火。（）如果來(lái)電量大的時(shí)候，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。（）要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶良好的印象。（）不要把樓盤(pán)所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。如果您想要進(jìn)一步了解，您可以到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。（）要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f(shuō)：“你看，現(xiàn)在售樓部很忙，而我們這里線路也不多，你想了解更多，不訪約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。”一些敏感問(wèn)題不要回答，如樓層、價(jià)格等?？赏普f(shuō)自己是新業(yè)務(wù)員，不是很清楚。切記：凡公開(kāi)的都可以介紹，而其他請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第二十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)：（）約客戶到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。（）約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)：不要再提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。例：不要問(wèn)：“你看，先生小姐什么時(shí)候過(guò)來(lái)（到現(xiàn)場(chǎng)）？”他會(huì)回答你：“我有空就過(guò)去了”而要問(wèn)：“先生小姐你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”（給他限定）他可能會(huì)回答：“那星期天吧?！蹦阏f(shuō)：“那好，星期天我專門(mén)在售樓部等您，有可能的話，我向公司爭(zhēng)取些禮品送給您。”二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第二十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?？蛻艚哟玖鞒蹋航勇?tīng)電話購(gòu)買(mǎi)洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品接待客戶暫未成交登記資料客戶跟蹤客戶尋找客戶新二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第二十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。初次面談的重要性初次與客戶面談是直接關(guān)系到今后銷售工作順利與否的重要環(huán)節(jié)。在這次面談中，客戶會(huì)通過(guò)售樓處的設(shè)計(jì)、裝修及銷售工具的專業(yè)性，房地產(chǎn)顧問(wèn)的言談舉止等諸多方面來(lái)判定開(kāi)發(fā)商是否可以信賴，樓盤(pán)是否可以信賴。如何運(yùn)用專業(yè)的銷售技能與銷售工具，建立起和客戶之間的信任感，是與客戶初次面談的關(guān)鍵所在?！ぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁ](méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能夠改變客戶對(duì)我們的第一印象。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第二十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。請(qǐng)記住：

客戶信任感的建立十分重要。

對(duì)你的信任，也是對(duì)你產(chǎn)品的信任。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第二十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。如何初步建立信任感？、主動(dòng)迎接；、朋友式服務(wù)；、想客戶之所想；、給客戶之所需；、誠(chéng)信。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第三十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。主動(dòng)迎接：客戶已經(jīng)登門(mén)，向你進(jìn)行面對(duì)面的樓盤(pán)信息咨詢。這時(shí)，我們還等什么？充分展現(xiàn)自己熱忱，迎接他們。必要的時(shí)候，最好到門(mén)外迎接。千萬(wàn)不要見(jiàn)到客戶第一面就對(duì)客戶說(shuō)：“您等我一會(huì)?！倍⒖蛻艚哟幕玖鞒碳跋嚓P(guān)技巧第三十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。朋友式服務(wù)：二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧讓客戶在一見(jiàn)面的時(shí)候就有一見(jiàn)如故的感覺(jué)，首先心中默認(rèn)到訪的客戶就是你的好朋友。尤其是來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人，要當(dāng)做第二次見(jiàn)面一樣來(lái)招呼?？梢赃m當(dāng)采取一些小方法來(lái)拉近與客戶之間的距離，比如說(shuō)：“您長(zhǎng)的真像我大學(xué)時(shí)候的一個(gè)同學(xué)”、“您和我一個(gè)老家的好朋友像極了”。千萬(wàn)不要以貌取人。第三十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。想客戶之所想：二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧想清楚客戶到訪的目的，是過(guò)來(lái)簡(jiǎn)單了解一下，還是打算今天就購(gòu)買(mǎi)，是關(guān)注價(jià)格還是重視房源。根據(jù)客戶到訪的目的進(jìn)行相應(yīng)的接待，可以有效避免彼此之間的尷尬。換位思考，在接待的過(guò)程中，要盡量替客戶著想，要讓客戶感受到你是在幫助他買(mǎi)房子，而不是在強(qiáng)行推銷。這樣可以讓客戶對(duì)你的戒備心放松，從而你可以更好的使用銷售技巧。第三十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。給客戶之所需：二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧剛剛到訪的客戶，誰(shuí)都不愿意很快被“趕”出來(lái)。所以滿足客戶的需求，在第一次接待中尤為重要。無(wú)論如何，要讓客戶坐一坐，喝一喝，送上一份資料。盡量以“是”或“有”的答案回答客戶，減少“否”或“無(wú)”。比如客戶經(jīng)常問(wèn)天城有沒(méi)有左右的三房，我們回答客戶的時(shí)候會(huì)說(shuō)：“三房我們有平的，您可以考慮一下”，而不說(shuō)：“平的我們沒(méi)有”。對(duì)于客戶的購(gòu)買(mǎi)重心，我們要詳細(xì)給予講解，比如說(shuō)客戶重視學(xué)校，我們一定要將學(xué)校的具體情況講清楚，有不清楚的問(wèn)題要放在心上，幫助客戶去咨詢了解，然后再回復(fù)給客戶。第三十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。誠(chéng)信：二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧不要輕易承諾客戶一些給不了的東西。對(duì)于項(xiàng)目曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的負(fù)面消息，如果客戶問(wèn)到，要如實(shí)告知，并做好解釋工作。第三十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)接待要點(diǎn)：（）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)，一般讓客戶坐在背對(duì)前臺(tái)的位置，業(yè)務(wù)員面對(duì)前臺(tái)；（）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；（）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)；（）銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可；（）注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；（）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率；（）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候；（）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分；（）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第三十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?？蛻艚哟玖鞒蹋航勇?tīng)電話購(gòu)買(mǎi)洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品接待客戶暫未成交登記資料客戶跟蹤客戶尋找客戶新二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第三十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。如何使用營(yíng)銷工具介紹房產(chǎn)二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧使用區(qū)位圖介紹房產(chǎn)：項(xiàng)目位置、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、地段優(yōu)勢(shì)使用沙盤(pán)介紹房產(chǎn)：住宅總體、小區(qū)格局、樓體介紹、形象主題、結(jié)構(gòu)布局、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、公司介紹使用單體模型介紹房產(chǎn)：戶型面積、戶型朝向、戶型房間、戶型特點(diǎn)第三十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。要點(diǎn)：使用區(qū)位圖介紹時(shí)，重點(diǎn)是小區(qū)周邊的配套以及規(guī)劃，在強(qiáng)調(diào)配套設(shè)施的時(shí)候，一定要說(shuō)出某個(gè)配套和項(xiàng)目之間的距離。地段對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)是最重要的。注意講解層次。即講解的重點(diǎn)應(yīng)從大到小，從理念到實(shí)物。注意突出重點(diǎn)。在某些數(shù)據(jù)及樓盤(pán)特點(diǎn)上可以反復(fù)向客戶強(qiáng)調(diào)，以加深印象。注意客戶反應(yīng)，盡量和客戶形成互動(dòng)，以了解客戶的具體需求，并判斷客戶意向。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第三十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?？蛻纛愋头治龆?、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧沒(méi)有一位客戶的購(gòu)房需求是真正完全相同的。不同的購(gòu)房需求使得客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注點(diǎn)大相徑庭。理解這一點(diǎn)對(duì)于我們而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客戶的購(gòu)房需求，有的放矢的針對(duì)其關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行房產(chǎn)推薦，會(huì)大大提高你的成功率。這要求我們先將客戶的購(gòu)買(mǎi)需求大致分類，繼而深入的研究每一類客戶的核心需求。第四十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?？蛻纛愋头治觥⒊醮钨?gòu)房者（婚房）、年輕的家庭（子女上學(xué)）、想買(mǎi)大房子的買(mǎi)主（改善）、想買(mǎi)小房子的買(mǎi)主（落戶或送人）、投資者、······二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第四十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。技巧：對(duì)于客戶類型的分析其實(shí)不需要技巧，很簡(jiǎn)單，主動(dòng)詢問(wèn)便可知道！二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第四十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。房產(chǎn)推薦流程二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧在了解了不同類型客戶的購(gòu)買(mǎi)需求后，可以根據(jù)樓盤(pán)的自身情況向客戶進(jìn)行單元推薦。在推薦中，大致可以分為四個(gè)步驟，即收集信息，推薦合適單元，接受單元咨詢，確認(rèn)推薦。實(shí)際工作中，對(duì)于一位客戶的單元推薦往往會(huì)重復(fù)多次。因?yàn)槟愕牡谝淮位蚯皫状螁卧扑]很有可能不會(huì)令客戶滿意。第四十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。房產(chǎn)推薦的注意事項(xiàng)二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧、特別注意客戶提出的必要條件（比如說(shuō)不靠馬路）。、考慮項(xiàng)目的在售房型推薦策略（某戶型優(yōu)先推薦）。、意向單元推薦數(shù)量不宜過(guò)多，一般推薦個(gè)。、告訴客戶你推薦某單元的理由。、注意尺度，不要輕易放棄，但也不要過(guò)分執(zhí)著。第四十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。意向單元推薦技巧二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧、運(yùn)用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶感覺(jué)自己需要的正是我們推薦給他的單元。、站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，你應(yīng)當(dāng)經(jīng)常提到“考慮到您的……，我建議您……”。、注意客戶的反應(yīng)，以確定你的推薦是否獲得認(rèn)可。、讓客戶參與到談話中來(lái)?！ぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁび涀。罕憩F(xiàn)要誠(chéng)懇，不要欺騙客戶。第四十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。客戶接待基本流程：接聽(tīng)電話購(gòu)買(mǎi)洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品接待客戶暫未成交登記資料客戶跟蹤客戶尋找客戶新二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第四十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。房源帶看前的準(zhǔn)備二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧在帶領(lǐng)客戶看房之前，我們要做好充分的準(zhǔn)備工作。要時(shí)刻牢記，買(mǎi)房對(duì)每一個(gè)客戶而言都是一件大事，一個(gè)不專業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)往往不會(huì)與好房產(chǎn)劃上等號(hào)。第四十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。準(zhǔn)備工作有以下幾點(diǎn)：、設(shè)計(jì)看房路線、排查推薦的房源（現(xiàn)房銷售）、準(zhǔn)備好必要的工具（安全帽、鑰匙等）、準(zhǔn)備齊相關(guān)資料（戶型圖、項(xiàng)目規(guī)劃圖等）··············································································提醒：學(xué)會(huì)習(xí)慣使用文件夾（銷講夾），你將會(huì)受益匪淺。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第四十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。房源帶看技巧二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧房產(chǎn)展示的過(guò)程中，房產(chǎn)本身的狀況固然是影響客戶購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素，但營(yíng)銷顧問(wèn)的展示技巧在實(shí)際工作中所起到的作用也是不容忽視的。有你的專業(yè)引導(dǎo)和介紹，不但能展示房產(chǎn)的全部特色，更能讓客戶重視你的判斷與經(jīng)驗(yàn)。第四十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。在房產(chǎn)展示過(guò)程中我們應(yīng)該注意以下細(xì)節(jié)：、充分利用路上的時(shí)間、引導(dǎo)參觀、將特色轉(zhuǎn)化為利益、利用心理占有做引導(dǎo)、注意客戶表現(xiàn)二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第五十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。現(xiàn)場(chǎng)帶看要點(diǎn)、你需要對(duì)所帶看的房源狀況相當(dāng)熟悉。、進(jìn)入單元時(shí)，迅速告知客戶該單元的朝向。、適時(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)比對(duì)。、引導(dǎo)客戶注意他沒(méi)有留意的優(yōu)點(diǎn)、細(xì)節(jié)。、盡量將客戶的喜好拉到房產(chǎn)本身而不是它所附帶的裝修或設(shè)計(jì)。、不要告訴客戶你推薦的房產(chǎn)最好。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第五十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。帶看途中必聊的幾個(gè)話題：、周邊學(xué)校位置；、小區(qū)景觀；、小區(qū)道路；、車(chē)位；、裝修；、樓棟位置；、小區(qū)大門(mén)位置；、安保系統(tǒng)（攝像頭、門(mén)禁）；二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第五十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。解決客戶疑慮經(jīng)過(guò)你的講解和實(shí)地考察，客戶已經(jīng)對(duì)房產(chǎn)的狀況有了一定的了解。同時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生許多疑慮。例如：房產(chǎn)的工程質(zhì)量如何保證？得房率是否太低？交房日期如何保證？等等。及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決這些問(wèn)題。常規(guī)的解決客戶疑慮的方法是：法。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第五十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！啊狈椒ǖ乃膫€(gè)步驟：、澄清（）當(dāng)客戶有疑問(wèn)的時(shí)候，先不要爭(zhēng)執(zhí)，要聽(tīng)清楚客戶疑問(wèn)的起因和目的；同時(shí)多問(wèn)一些開(kāi)放性的問(wèn)題，比如：您可以進(jìn)一步解釋一下嗎，您的意見(jiàn)是？在客戶列舉出他的疑問(wèn)之后，要重復(fù)一下客戶的疑慮。

通過(guò)了解對(duì)方為什么會(huì)產(chǎn)生這種想法的原因，澄清其疑慮。有時(shí)候，人們需要得到別人的幫助才能表達(dá)出他們的情感。此方法會(huì)幫助更好地了解疑慮的真正本質(zhì)。當(dāng)疑慮被澄清之后，就可進(jìn)入第二步。

“如果我知道……”

“你是在說(shuō)……”

“你能告訴我更多有關(guān)……”

“你能進(jìn)一步解釋……”二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第五十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！啊狈椒ǖ乃膫€(gè)步驟：、認(rèn)可（）（站在客戶的角度）不論客戶說(shuō)什么第一件事情是認(rèn)同他的理念觀點(diǎn)沒(méi)有錯(cuò)，他的理念是十分有道理的，要讓客戶感受到你非常認(rèn)可他的感受。通過(guò)對(duì)對(duì)方之所以會(huì)產(chǎn)生這種想法表示理解，從而表示對(duì)這種疑慮的認(rèn)可。說(shuō)明其他許多人在同樣的情況下也會(huì)產(chǎn)生同樣的想法，會(huì)使對(duì)方更容易接受你的觀點(diǎn)。

“對(duì)于你的想法，我能夠理解。其他客戶也會(huì)有同樣的想法……”

“我能夠理解你的想法……”

“這是一種合理的觀點(diǎn)……”二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第五十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！啊狈椒ǖ乃膫€(gè)步驟：、討論（）（打消疑慮）主要是討論讓客戶進(jìn)行換位思考，體諒另一方，體諒你的工作，這時(shí)候一定要讓客戶多說(shuō)話，多提出你的見(jiàn)解。討論要充滿笑聲和愉快的感覺(jué)；同時(shí)要適時(shí)的講解一些案例，加深客戶的印象。

通過(guò)向?qū)Ψ教峁┯嘘P(guān)信息，解釋你的觀點(diǎn)所具有的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方放心，從而打消他的疑慮。

“我們現(xiàn)在有很多客戶……”

“我可以幫助你……”

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第五十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！啊狈椒ǖ乃膫€(gè)步驟：、確認(rèn)（）（您覺(jué)得現(xiàn)在還有什么疑慮嗎？）確認(rèn)客戶的疑慮是否已經(jīng)消除，確認(rèn)最終的結(jié)果，也就是達(dá)到你的目的。確認(rèn)這種疑慮已成功地得到了解決。詢問(wèn)對(duì)方是否相信你剛剛提供的信息可以改變將來(lái)的情況?！啊梢詥?？”

“你看到……的好處了嗎”

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第五十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理客戶疑慮的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過(guò)程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理客戶疑慮的另外幾種常見(jiàn)技巧：二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第五十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。、分擔(dān)技巧分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問(wèn)題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第五十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。、截長(zhǎng)補(bǔ)短法天下沒(méi)有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“產(chǎn)品異議”，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)都不理想，銷售員不妨以價(jià)格低廉、服務(wù)良好為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第六十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。、反問(wèn)巧答法反問(wèn)巧答法是銷售人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客房發(fā)問(wèn)，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。銷售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消解其異議。如下例：

客戶：“我覺(jué)得這種戶型不理想。”

銷售員：“戶型不好嗎”劉先生?！边@個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但銷售員的反問(wèn)技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出產(chǎn)品異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故銷售員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問(wèn)“不好嗎？”實(shí)際含義不兩個(gè)：一是銷售員認(rèn)為戶型很好，所以客戶可以放心購(gòu)買(mǎi)；二是如果客戶認(rèn)為其戶型不好，則應(yīng)指出其不好之處。客戶因受此一問(wèn)而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將性能不好的理由說(shuō)出，銷售員便有機(jī)會(huì)通過(guò)示范或舉證說(shuō)明將異議化解。

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第六十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。客戶接待基本流程：接聽(tīng)電話購(gòu)買(mǎi)洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品接待客戶暫未成交登記資料客戶跟蹤客戶尋找客戶新二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第六十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。談判：當(dāng)客戶了解了產(chǎn)品之后，就開(kāi)始進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)洽談階段，這個(gè)時(shí)候，就是需要我們營(yíng)銷人員的談判施展專業(yè)談判技巧的時(shí)候。首先，一定要讓客戶信任我們，只有信任了我們，才能更加相信我們的產(chǎn)品。才有可能放心將定金交到我們手上，實(shí)現(xiàn)成交。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第六十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。說(shuō)服客戶的技巧．?dāng)嘌缘姆绞?/p>

銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第六十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。．反復(fù)

銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧說(shuō)服客戶的技巧第六十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。．感染

只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。

“太會(huì)講話了。”

“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧說(shuō)服客戶的技巧第六十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾

在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧說(shuō)服客戶的技巧第六十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。沒(méi)有逼定就沒(méi)有生意美國(guó)著名的湯姆·霍普金斯國(guó)際有限公司在針對(duì)成交失敗的原因進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，在得到的調(diào)查結(jié)果中，最普遍的回答是：“我們的交易談得很順利，沒(méi)什么大的問(wèn)題?！碑?dāng)問(wèn)及“那為什么沒(méi)有最后成交呢？”時(shí)，回答是：“他們沒(méi)有要求成交，就這樣，于是什么也沒(méi)有發(fā)生?！庇纱丝梢?jiàn)，逼定對(duì)于成交是多么的重要?！ぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁ?/p>

逼定，就是銷售人員通過(guò)及時(shí)、有效的活動(dòng)使準(zhǔn)客戶在較短的時(shí)間內(nèi)決定購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷手段。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第六十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。逼定的時(shí)機(jī)交易的逼定不是隨時(shí)隨地會(huì)發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝，讓我們想想，哪些情況下可以實(shí)施逼定。、當(dāng)客戶對(duì)房產(chǎn)的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈興趣的時(shí)候、當(dāng)價(jià)格成為客戶最關(guān)心的問(wèn)題時(shí)、當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決時(shí)、當(dāng)客戶為你的專業(yè)程度折服時(shí)二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第六十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。逼定的技巧：在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第七十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：（）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)讓客戶緊張），直接要求下決心；（）先引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段，后讓其下決心付定金；

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第七十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）（）地理位置好；（）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、得房率等優(yōu)勢(shì)）；（）視野開(kāi)闊，景觀好；（）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；（）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；（）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；（）開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第七十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第七十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。．直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

）客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；

）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；

）客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第七十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。．熱銷房屋：對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第七十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。、成交落實(shí)談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶都是一樣的?！?/p>

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第七十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。記?。罕贫ǖ姆椒ú豢缮嵊蔡祝虻刂埔说仂`活應(yīng)用。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第七十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。逼定的要點(diǎn)許多營(yíng)銷顧問(wèn)在實(shí)際工作中雖然努力促成，但結(jié)果卻不十分理想，因而感到很困惑，不敢確定什么時(shí)候或怎樣才能促使客戶做出最后的決定。逼定除了掌握時(shí)機(jī)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒?、技巧外，?qǐng)把握以下要點(diǎn)：、要求成交，但不要表現(xiàn)得過(guò)于急切。、在談判進(jìn)行到一定程度時(shí)，取一份定單放在談判桌上，用于心理暗示。、解答客戶疑慮時(shí)，實(shí)事求是，不要一味逢迎。、掌握折扣尺度，不要隨意讓利。、團(tuán)隊(duì)配合默契，適時(shí)地暗示同伴給予你協(xié)助。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第七十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。價(jià)格談判技巧價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。討價(jià)還價(jià)幾乎是每一位商品購(gòu)買(mǎi)者的必然行為，而對(duì)價(jià)格下挫的期望卻往往沒(méi)有底限，客戶總是期待能得到更多的優(yōu)惠。然而，為了避免市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，保證開(kāi)發(fā)商和我們的利益，每一個(gè)營(yíng)銷顧問(wèn)都應(yīng)該懂得如何才能既保護(hù)了銷售價(jià)格的底線，又能使客戶得到心理平衡。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第七十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。（一）談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交

（）客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶

（）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開(kāi)價(jià)。

（）客戶開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。

有以下幾種策略：

表示客戶開(kāi)出的價(jià)格很離譜

表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。

可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。

同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。

（）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。

（）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應(yīng)的要求。

比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第八十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。（二）折扣的談判技巧第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。

第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第八十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。策略

、換產(chǎn)品給折扣、買(mǎi)房多給折扣比如：三人團(tuán)購(gòu)、改變付款方式有折扣、以退為進(jìn)

（）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地

（）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。

（）要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步

（）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下

（）學(xué)會(huì)吊胃口

（）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。

（）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第八十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。（三）價(jià)格談判的方式要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。

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確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品

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告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。

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表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。

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避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

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給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。

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神秘告訴客戶，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。

二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第八十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。要點(diǎn)：、尊重客戶的心態(tài)，耐心細(xì)致的分析價(jià)格組成。、在允許的范圍內(nèi)，給予一定的優(yōu)惠，但價(jià)格下挫不要過(guò)快，幅度也不宜過(guò)大。、態(tài)度誠(chéng)懇，讓客戶感覺(jué)你確實(shí)愿意給他們幫助。、幫助客戶在心目中認(rèn)定房產(chǎn)的價(jià)值。、要學(xué)會(huì)向客戶說(shuō)“不”。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第八十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。幾種常用的價(jià)格談判法：產(chǎn)品差異法（例如：我們只有頂樓才可以有這個(gè)折扣）附加條件法（例如：今天是否可以直接簽合同？）改變條件法（例如：增加首付款比例）經(jīng)理申請(qǐng)法特殊房源法二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第八十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?？蛻艚哟玖鞒蹋航勇?tīng)電話購(gòu)買(mǎi)洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品接待客戶暫未成交登記資料客戶跟蹤客戶尋找客戶新二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第八十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?；緞?dòng)作：（）將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；（）再次告訴客戶聯(lián)系方式和x，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢；（）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間；（）送客至售樓處大門(mén)或電梯間。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第八十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。注意事項(xiàng)：（）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；（）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；（）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第八十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?？蛻艚哟玖鞒蹋航勇?tīng)電話購(gòu)買(mǎi)洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品接待客戶暫未成交登記資料客戶跟蹤客戶尋找客戶新二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第八十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?；緞?dòng)作（）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表并建立客戶檔案。（）填寫(xiě)的重點(diǎn)；.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；.客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；.成交或未成交的真正原因。）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：.很有希望、.有希望、.一般、.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第九十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。注意事項(xiàng)（）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好；（）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；（）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；（）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第九十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?？蛻艚哟玖鞒蹋航勇?tīng)電話購(gòu)買(mǎi)洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品接待客戶暫未成交登記資料客戶跟蹤客戶尋找客戶新二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第九十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?？蛻舾櫋獪p少客戶流失在新樓盤(pán)銷售的實(shí)際工作中，一位客戶從初始接觸到最后成交，平均要?dú)v時(shí)一至二個(gè)月，而客戶的成交比率只有不到。的客戶流失都是在這一個(gè)多月的時(shí)間里發(fā)生的。當(dāng)然，一些客戶流失的原因是由于樓盤(pán)本身無(wú)法滿足客戶的要求而最終被棄，但還有相當(dāng)數(shù)量的客戶流失是由于營(yíng)銷人員在后期的客戶跟蹤中沒(méi)有充分展示樓盤(pán)特色，及時(shí)引導(dǎo)客戶的心理動(dòng)向造成的。因此，客戶看房結(jié)束，消費(fèi)的初步?jīng)_動(dòng)消失后，及時(shí)跟進(jìn)，再次適時(shí)地向客戶通報(bào)樓盤(pán)的利好信息是至關(guān)重要的?？蛻舾櫋掷m(xù)，有效的聯(lián)系是我們不容忽視的工作環(huán)節(jié)。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第九十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶跟蹤、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。、經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)信息。、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程及最新的購(gòu)買(mǎi)需求。、不斷并且主動(dòng)地接受客戶咨詢，消除客戶疑問(wèn)。、有樓盤(pán)的最新消息時(shí)，第一時(shí)間通知你的客戶。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第九十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。找一個(gè)好的理由在客戶保持頻繁、持續(xù)的聯(lián)系過(guò)程中，如果你一拿起電話就說(shuō)：“×××先生女士，您好，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)我公司推薦的房子了呢？”用不了幾次，客戶就會(huì)感到反感。這樣的通話，空洞而乏味，難免讓人厭煩。因此，不時(shí)的變換聯(lián)系理由是一個(gè)很有效的辦法。···············································································要知道，真正的客戶總是希望能更多的了解市場(chǎng)行情。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第九十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。與客戶聯(lián)系的理由：、舉辦活動(dòng)、提供與房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)相關(guān)的資料、提供樓盤(pán)附近項(xiàng)目的情況以供客戶參考（當(dāng)然是對(duì)你的銷售有利的）、關(guān)心客戶的近況及最新購(gòu)買(mǎi)需求、價(jià)格、通報(bào)樓盤(pán)的建筑或銷售進(jìn)度二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第九十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。客戶跟蹤的要點(diǎn)、聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過(guò)于頻繁（除非有必要）。、多種聯(lián)系方式交錯(cuò)進(jìn)行。、以充分的理由與客戶接觸，讓你的聯(lián)系顯得更自然。、鼓勵(lì)客戶說(shuō)出他們的疑慮、不要輕易許諾二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第九十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。制定客戶跟蹤記錄在客戶跟蹤時(shí)，他們的情況或需求可能會(huì)不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確的掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時(shí)，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)的提醒你何時(shí)，如何繼續(xù)跟進(jìn)，而哪位客戶是時(shí)候放棄了。所以，我們需要一個(gè)有效的客戶管理系統(tǒng)。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第九十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。后續(xù)工作在客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)并準(zhǔn)備與你簽訂意向書(shū)的時(shí)候，你還不能放松，你應(yīng)該十分小心地處理細(xì)節(jié)，以保證順利成功的結(jié)束個(gè)案。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第九十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。（一）協(xié)議階段、詳細(xì)介紹交易流程及付款金額、方式、幫助客戶審查購(gòu)房意向書(shū)、強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)、簽訂協(xié)議，收取定金、尋求客戶推薦二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第一百頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。（二）合同階段、討論合同細(xì)節(jié)、簽訂合同收取首期款、協(xié)助辦理后期手續(xù)、提供一份詳細(xì)的其他費(fèi)用清單二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第一百零一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。如何處理客戶的“定金恐懼癥”事實(shí)上，大多數(shù)客戶在決定購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)并支付定金后，都會(huì)產(chǎn)生“定金恐懼癥”，他們會(huì)再次懷疑自己的判斷，甚至有些客戶會(huì)要求取消購(gòu)買(mǎi)意向，收回定金。因此，為了能夠順利簽訂正式的購(gòu)房合同，后期的安撫工作同樣重要，它能避免你功虧一簣。二、客戶接待的基本流程及相關(guān)技巧第一百零二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。這時(shí)，我們需要——、理解客戶的恐懼，告訴客戶這是常見(jiàn)