2011.9商丘市虞城項(xiàng)目市場調(diào)研報(bào)告第一頁，共九十一頁。從9月6號到9月7號，智融主要完成下例調(diào)研工作，并以市場分析報(bào)告提交。第二頁，共九十一頁。第一篇：宏觀環(huán)境分析第二篇：城市規(guī)劃與發(fā)展第三篇：房地產(chǎn)市場分析報(bào)告大綱第四篇：項(xiàng)目分析及營銷建議第三頁，共九十一頁。虞城城市概況博泰太陽城虞城縣位于河南省商丘東部(黃河故道南岸)

東距蘇北重鎮(zhèn)徐州(120公里）；西距商丘市（20公里）、距省會(huì)鄭州230公里。

虞城縣轄10個(gè)鎮(zhèn)、16個(gè)鄉(xiāng)：城關(guān)鎮(zhèn)、界溝鎮(zhèn)、營郭鎮(zhèn)、杜集鎮(zhèn)、谷熟鎮(zhèn)、大楊集鎮(zhèn)、賈寨鎮(zhèn)、利民鎮(zhèn)、張集鎮(zhèn)、站集鎮(zhèn)、黃冢鄉(xiāng)、沙集鄉(xiāng)、店集鄉(xiāng)、聞集鄉(xiāng)、芒種橋鄉(xiāng)、劉店鄉(xiāng)、大候鄉(xiāng)、城郊鄉(xiāng)、鄭集鄉(xiāng)、李老家鄉(xiāng)、稍崗鄉(xiāng)、鎮(zhèn)里固鄉(xiāng)、古王集鄉(xiāng)、劉集鄉(xiāng)、喬集鄉(xiāng)、田廟鄉(xiāng)。縣人民政府駐城關(guān)鎮(zhèn)。產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)：作為河南省第一批審批的三個(gè)縣級工業(yè)集聚區(qū)之一，成立以來從建園初的12家食品加工、鋼卷尺加工類企業(yè)，發(fā)展到95家進(jìn)園企業(yè)，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化廠房26.6萬平方米，累計(jì)完成項(xiàng)目投資36.2億元，單位規(guī)劃面積固定資產(chǎn)投資3.45億元/平方公里，從業(yè)人員達(dá)6500余人。第四頁，共九十一頁。虞城經(jīng)濟(jì)概況

主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)集群初具規(guī)模

虞城縣產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)已入駐企業(yè)88家，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化廠房26.6萬平方米，累計(jì)完成項(xiàng)目投資36.2億元，單位規(guī)劃面積固定資產(chǎn)投資3.45億元/平方公里，從業(yè)人員達(dá)6500余人?？h產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)現(xiàn)有限額以上規(guī)模企業(yè)51家，高新技術(shù)企業(yè)2家，出口創(chuàng)匯企業(yè)12家，年出口創(chuàng)匯2000萬美元以上。2009年實(shí)現(xiàn)銷售收入31億元，其中五金電子業(yè)、紡織服裝加工業(yè)、食品加工業(yè)三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占全部營業(yè)收入的90%以上，年創(chuàng)利稅2.6億元。年銷售收入在億元以上企業(yè)8家，在5000萬元以上的19家。目前縣產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)五金電子業(yè)、紡織服裝加工業(yè)、食品加工業(yè)三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)集群已經(jīng)形成。

2009年，虞城縣實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值117.3億元，增長12.5%，其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值38.5億元，增長4.2%；第二產(chǎn)業(yè)增加值42.6億元，增長15.4%；第三產(chǎn)業(yè)增加值36.2億元，增長18.9%?？h財(cái)政一般預(yù)算收入1.8億元，同比增長20%。全社會(huì)固定資產(chǎn)投資76.9億元，增長30.7%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額28.8億元，增長19.1%。出口總額2873萬美元，增長11.8%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11820元，增長11%；農(nóng)民人均純收入3851元，增長8.1%。第五頁，共九十一頁。虞城交通發(fā)展現(xiàn)狀：聯(lián)動(dòng)?xùn)|西、縱貫?zāi)媳钡牡缆愤\(yùn)輸網(wǎng)交通現(xiàn)狀：隴海鐵路在虞城縣建有虞城、李新集兩個(gè)火車站，京九鐵路在虞城縣境內(nèi)建有木蘭、伊尹兩個(gè)火車站。

2009修建了兩縱兩橫、南環(huán)路、木蘭大道及標(biāo)準(zhǔn)化廠房區(qū)等道路12.3公里；

虞城縣隴海鐵路、310國道、連霍高速公路、京九鐵路、……，105國道在縣西擦邊而過。形成了聯(lián)動(dòng)?xùn)|西、縱貫?zāi)媳钡牡缆愤\(yùn)輸網(wǎng)。隴海鐵路京九鐵路第六頁，共九十一頁。城市交通發(fā)展：虞城縣將打造為河南中部重要交通樞紐城市交通發(fā)展：

建成：嵩山路和工業(yè)大道，這兩條道路分別與商丘市城市總體規(guī)劃中的長江路和華商大道東延伸段相對接。隨著商虞快速通道建成通車、水運(yùn)等交通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，虞城打造成商丘的‘衛(wèi)星城’和‘城外城’形成“半小時(shí)交通經(jīng)濟(jì)圈”。第七頁，共九十一頁。城市發(fā)展方向：根據(jù)商丘市土地利用總體規(guī)劃"中心城區(qū)及縣級土地利用調(diào)控"（發(fā)展城市經(jīng)濟(jì)，壯大城市產(chǎn)業(yè)）。商丘市中心城區(qū)發(fā)展的主導(dǎo)方向?yàn)橄驏|發(fā)展，近期依托城市東南部良好的用地條件、優(yōu)越的交通區(qū)位、便捷的基礎(chǔ)設(shè)施配套條件，重點(diǎn)發(fā)展城區(qū)東南部；中遠(yuǎn)期，在城市東部建設(shè)新區(qū)，加快商虞快速通道兩側(cè)建設(shè)，并最終實(shí)現(xiàn)商虞一體化。第八頁，共九十一頁。

（1）虞城縣原來為農(nóng)業(yè)大縣，國家貧困縣。但近些年工業(yè)發(fā)展也不錯(cuò)，GDP和人均收入快速增長。（2）在商丘虞城一體化的發(fā)展戰(zhàn)略下，商丘向東南發(fā)展，虞城向西發(fā)展。現(xiàn)在政府的公建配套和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)大部分集中在西部新城區(qū)。新城區(qū)的定位高，格局清晰大氣，近些年已經(jīng)成為房產(chǎn)開發(fā)投資的熱土。（3）虞城交通條件具有較大優(yōu)勢，鐵路、高速、城際快速路等將虞城打造成河南中部交通樞紐城市，對招商引資和經(jīng)濟(jì)發(fā)展大有裨益。智融觀點(diǎn)第九頁，共九十一頁。第一篇：宏觀環(huán)境分析第二篇：城市規(guī)劃與發(fā)展第三篇：房地產(chǎn)市場分析第四篇：項(xiàng)目分析及營銷建議報(bào)告大綱第十頁，共九十一頁。城市空間結(jié)構(gòu)規(guī)劃：“一個(gè)中心帶”

“二組團(tuán)”城市空間發(fā)展：東拓西延，重點(diǎn)向西延伸。城市發(fā)展目標(biāo)：圍繞建設(shè)豫魯蘇皖接合部區(qū)域性中心城市、中原經(jīng)濟(jì)區(qū)綜合交通樞紐、全國商貿(mào)物流集散地、世界“華商之都”，打造宜居宜業(yè)宜游特色魅力城市。虞城城市空間規(guī)劃虞城商丘木蘭大道，嵩山路第十一頁，共九十一頁。老城區(qū)：以人民路為商業(yè)核心區(qū)。商業(yè)及居住氛圍成熟，周邊配套設(shè)施相對齊全，交通便利。南環(huán)城市空間規(guī)劃：一組團(tuán)（老城區(qū)）商業(yè)中心老城區(qū)火車站商業(yè)步行街工商銀行第十二頁，共九十一頁。西區(qū)：將打造成行政及生活綜合居住區(qū)。各政務(wù)機(jī)構(gòu)開始向西搬遷，虞城新縣政府正在建設(shè)當(dāng)中。周邊環(huán)境很好，有綠化公園，政府門前有風(fēng)光帶，適合居住。目前配套設(shè)施逐步完善，交通狀況良好。城市空間規(guī)劃：一個(gè)中心帶（西區(qū)）木蘭大道行政、商業(yè)、生活政府行政機(jī)構(gòu)第十三頁，共九十一頁。城市空間發(fā)展：加快推進(jìn)商虞一體化，著力打造虞城為衛(wèi)星城。規(guī)劃定位：城區(qū)整體以木蘭大道、漓江路為主軸，構(gòu)成大十字干道，東西聯(lián)系老城區(qū)和新城區(qū)，重點(diǎn)發(fā)展新城區(qū)，南北連接兩個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。木蘭大道漓江路第十四頁，共九十一頁。城市規(guī)劃與發(fā)展小結(jié)發(fā)展方向：城區(qū)整體以木蘭大道、漓江路為主軸，構(gòu)成大十字干道，東西聯(lián)系老城區(qū)和新城區(qū)，重點(diǎn)發(fā)展西區(qū)新城，南北連接兩個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。綜合來講：未來城市商業(yè)功能、高檔居住、行政文教、商務(wù)主要集中在城西新城。第十五頁，共九十一頁。第一篇：宏觀環(huán)境分析第二篇：城市規(guī)劃與發(fā)展第三篇：房地產(chǎn)市場分析第四篇：項(xiàng)目分析及營銷建議報(bào)告大綱第十六頁，共九十一頁。1、虞城商品房開發(fā)近兩年發(fā)展特別快，尤其是城西新城集中了大部分的開發(fā)量。虞城在冊的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)有數(shù)十家，其中，大多為外地房開發(fā)商前來投資。歷年房地產(chǎn)投資額、竣工面積、銷售面積來看：虞城房地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛。不過對于一個(gè)縣級市來說，目前的開發(fā)規(guī)模（近200萬方）已經(jīng)超過了正常的市場需求。2、虞城由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平原因，房價(jià)一直處于低位。但2009年下半年開始進(jìn)入一個(gè)高速上升期。從1200--1300房價(jià)目前已經(jīng)到2000出頭。其中2010年房價(jià)漲幅達(dá)30%，即使在幾年，漲幅也已經(jīng)超過10%。3、最近幾年，虞城房產(chǎn)銷售處于量價(jià)齊升的局面。雖然開發(fā)量大，但銷售速度也比較快。從市場調(diào)查情況看，大部分成規(guī)模的樓盤一年的銷售面積都能達(dá)到5萬方以上。4、從城市發(fā)展和開發(fā)建設(shè)看，虞城正屬于城市化高速發(fā)展時(shí)期，這一點(diǎn)在城西新城尤為明顯。城市的基礎(chǔ)設(shè)施在不斷完善，城市功能不斷提升和優(yōu)化，對吸引人員進(jìn)城和改善居住起到了良好的帶動(dòng)作用。5、相對虞城周邊的縣城如夏邑，虞城的房價(jià)還處于較低的水平。而虞城尤其是新區(qū)的發(fā)展前景明顯看好。這主要是新區(qū)開發(fā)量太集中，量太大的緣故。房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r第十七頁，共九十一頁。代表性樓盤分布情況在：以嵩山路和木蘭大道為主。西湖春天匯景江南各片區(qū)樓盤分布：木蘭大道（5個(gè)）西湖春天匯景江南深港.維多利亞……嵩山路（3個(gè)）綠城世家珠江豪庭國奧世家人民路（1個(gè)）韓林華府虞單公路（1個(gè)）憶江南綠城世家珠江豪庭憶江南北大.和諧家園國奧世家第十八頁，共九十一頁。虞城房地產(chǎn)市場分析一：產(chǎn)品及營銷虞城市場以高層（17-18F）為主，其次為多層（7-8F）；除北大.和諧家園50萬方，市場樓盤體量基本在9-30萬方之間；市場樓盤品質(zhì)不高，大多樓盤不太注重園林綠化打造；市場樓盤都不太注重營銷方式，僅選擇2、3種媒介推廣既可買房（如：戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)廣等）。第十九頁，共九十一頁。市場主力戶型，以100-140㎡3房為主，其次140-160㎡4房、70-100㎡2房產(chǎn)品；暢銷戶型：面積適中，具有總價(jià)優(yōu)勢以及景觀資料好的2房、3房產(chǎn)品；滯銷戶型：頂層復(fù)式（面積過大、總價(jià)過高的產(chǎn)品）；虞城房價(jià)為明碼標(biāo)價(jià)，優(yōu)惠在同一樓盤保持一致基本在2-3%。虞城房地產(chǎn)市場分析二：戶型及價(jià)格第二十頁，共九十一頁。虞城房地產(chǎn)市場分析三：各區(qū)域優(yōu)劣第二十一頁，共九十一頁。銷售情況從我公司市場調(diào)研情況來看目前虞城縣在售樓盤主要集中于木蘭大道沿線的城西新城區(qū)域，老城區(qū)在售樓盤寥寥無幾，僅老城區(qū)博泰太陽城和憶江南兩項(xiàng)目。經(jīng)對在售樓盤的了解，兩個(gè)區(qū)域在近一年來的銷售量有著天壤之別。城西新城的樓盤如西湖春天、匯景江南、綠城世家等不論樓盤檔次高低，平均月銷量基本在50套，年銷量在600套。而老城區(qū)的憶江南或者本項(xiàng)目，月均銷量僅為10套左右，僅是城西新城樓盤的20%。究其原因，首先隨著“商虞一體化”的逐漸臨近，廣大市民非常看好城西新區(qū)；其次，政府機(jī)關(guān)都逐漸西移動(dòng)至城西，公務(wù)員及事業(yè)單位員工購房選擇同時(shí)西移；第三，老城區(qū)在售的憶江南或者本案都處于老城邊緣，且周邊環(huán)境較差，很難吸引到，較高層次的客戶群。第二十二頁，共九十一頁。購房客戶分析虞城縣經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，工業(yè)及服務(wù)業(yè)相對落后，外來客戶極少，其當(dāng)?shù)厮_發(fā)樓盤的客戶群絕大多數(shù)來自于本地，少數(shù)來自于商丘。從客戶身份上來講分為：

1、當(dāng)?shù)毓珓?wù)員、企事業(yè)單位員工；

2、私營業(yè)主；

3、外出務(wù)工人員回鄉(xiāng)置業(yè)。從客戶購房動(dòng)機(jī)上來講分為

1、改善性購房；

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶期望進(jìn)城思想；

3、子女婚房；

3、投資性購房。

第二十三頁，共九十一頁。購房客戶喜好

根據(jù)我公司對虞城在售樓盤的調(diào)研，對虞城購房客戶的共性為：1、絕大多數(shù)客戶選擇在城西新城區(qū)內(nèi)購房。2、客戶優(yōu)先選擇多層，高層住宅為被動(dòng)性選擇，但目前市場正逐步接受高層住宅。3、本地客戶購房主要為90㎡的兩房房和130-140㎡的三房。4、客戶對“贈(zèng)送面積”并不感興趣，這與當(dāng)?shù)厥忻癖容^樸實(shí)有關(guān)。第二十四頁，共九十一頁。1、市場樓盤主要分布在：以木蘭大道、漓江路為主軸的周邊聚集；以高層（17-18F）為主，其次為多層（7-8F）；市場樓盤體量普遍過小，在7-12萬方之間；樓盤品質(zhì)整體不高，不太注重園林綠化打造；樓盤之間同質(zhì)化較強(qiáng)。老城區(qū)在售樓盤只有本案和憶江南項(xiàng)目，整體檔次不高。2、市場主力戶型：以90㎡的兩房，130-140㎡3房為主，這兩種為暢銷戶型，主要面向剛需和改善兩類客群。3、木蘭大道價(jià)格最高，高層均價(jià)2400-2500元/㎡；其次為嵩山路集中區(qū)，高層均價(jià)2300-2500元/㎡；其他多層均價(jià)2300元/㎡。4、本地客源為主，市場各區(qū)域客戶職業(yè)相差不大，以事業(yè)單位、企業(yè)職員、私營業(yè)主、外出務(wù)工人員為主；客戶年齡集中在30-50歲，大多以自住為主。5、回鄉(xiāng)客購買力強(qiáng)勁，個(gè)別樓盤達(dá)到總業(yè)主的50%左右。6、不注重營銷推廣，一般選擇2、3種媒介推廣就買房。7、國家房產(chǎn)調(diào)控政策對當(dāng)?shù)赜绊懖淮?。虞城房地產(chǎn)市場分析小結(jié)第二十五頁，共九十一頁。第一篇：宏觀環(huán)境分析第二篇：城市規(guī)劃與發(fā)展第三篇：房地產(chǎn)市場分析

第四篇：項(xiàng)目分析及營銷建議報(bào)告大綱第二十六頁，共九十一頁。項(xiàng)目環(huán)境概況

地塊處于虞城縣南關(guān)轉(zhuǎn)盤西200米；周邊有舊居住區(qū)，但人口集中度不高，臨近木蘭汽車站。周邊目前局部環(huán)境略顯凌亂，僅一個(gè)新開發(fā)項(xiàng)目。第二十七頁，共九十一頁。項(xiàng)目SWOT分析一、優(yōu)勢分析（S）1、地處老城邊緣，屬于主城范疇；2、本區(qū)域內(nèi)競爭少。三、機(jī)會(huì)（O）1、老城僅有的兩個(gè)樓盤之一，屬于老城稀缺新房源；2、價(jià)格相比新城區(qū)略低；3、距木蘭大道很近，沿老省道往西北約1公里；4、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶有可挖掘的空間。二：劣勢分析（W）1、不在城市發(fā)展方向；2、周邊環(huán)境惡劣有工業(yè)區(qū)、道路破舊；3、建筑立面一般、戶型結(jié)構(gòu)不佳；4、配套不成熟。四、威脅（T）1、項(xiàng)目品質(zhì)低，很難產(chǎn)生購買欲2、項(xiàng)目主入口處的省道破落且修整的時(shí)間遙遙無期，對項(xiàng)目形象影響較大。第二十八頁，共九十一頁。智融觀點(diǎn)：1、本項(xiàng)目區(qū)位不在城市的發(fā)展方向上，市民關(guān)注度不高；且項(xiàng)目周邊環(huán)境差，道路狀況惡劣；對項(xiàng)目形象樹立很不利。2、項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的競爭對手少，目前就一個(gè)，且競爭力不強(qiáng)；這給項(xiàng)目的重新定位和突破提供了市場機(jī)會(huì)。3、項(xiàng)目整體品質(zhì)形象不高，給人中低端住宅的形象；這需要在后續(xù)策劃中盡力扭轉(zhuǎn)，提升項(xiàng)目形象。4、目前項(xiàng)目主要為附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，需要認(rèn)真分析已購房客戶的消費(fèi)心理，繼續(xù)深挖該市場。5、項(xiàng)目目前二期產(chǎn)品設(shè)計(jì)在市場中不占優(yōu)勢，如果有可能建議產(chǎn)品優(yōu)化和修改。6、項(xiàng)目的競爭核心是區(qū)域的競爭，目前城西新城已經(jīng)成為高檔的象征。怎樣挖掘項(xiàng)目的賣點(diǎn)，獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，聚焦客戶細(xì)分市場是推廣的關(guān)鍵。第二十九頁，共九十一頁。項(xiàng)目整體營銷策劃思路一、整體營銷策劃思路（一）營銷目標(biāo)：塑造“博泰太陽城”為虞城主城區(qū)具備一定美譽(yù)度和品質(zhì)感、性價(jià)比突出的樓盤（二）營銷思路總體原則：

拉起品質(zhì)大旗強(qiáng)化城區(qū)配套優(yōu)勢深化銷售渠道以性價(jià)比贏得客戶

在整體包裝概念上為：虞城老城區(qū)品質(zhì)地產(chǎn)典范但在品質(zhì)典范的前提下，突出老城區(qū)配套齊全，生活便利的優(yōu)勢，同時(shí)突出性價(jià)比，打出低總價(jià)、超值房，輕松進(jìn)城，享受城市生活

本案已先期推出了一期，但市場的反響并不強(qiáng)烈，一年僅銷售100多套，每月約銷售10套。而木蘭大道沿線的樓盤每月平均可以達(dá)到50套左右。鑒于“博泰太陽城”已進(jìn)行過推廣且效果不佳，為保證項(xiàng)目的延續(xù)性建議在保留“博泰太陽城”的前提下，推出二期新案名如“冠南府”（隱喻在南關(guān)最好的樓盤）。

第三十頁，共九十一頁。2）整合營銷資源，集中時(shí)點(diǎn)、集中區(qū)域投放，給灌南以引爆式?jīng)_擊，瞬間轟開市場。（3）精準(zhǔn)的客戶定位，多渠道營銷將成為項(xiàng)目營銷突破的關(guān)鍵。重點(diǎn)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展和推廣。推廣的總體思路：

塑造高品質(zhì)公寓形象，重新高調(diào)入市，通過前期宣傳造勢的把項(xiàng)目形象拔高后，立即主打性價(jià)比公寓、超值公寓、低總價(jià)等實(shí)質(zhì)性銷售信息，宣傳項(xiàng)目的易擁有性、未來的增值潛力，主攻周邊區(qū)域以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶打開銷售突破口。項(xiàng)目整體營銷策劃思路第三十一頁，共九十一頁。有待加強(qiáng)的銷售道具1、售樓處售樓處，作為樓盤銷售的門戶，需要重點(diǎn)包裝，使購房者判斷樓盤檔次的重要依據(jù)，有必要對售樓處（包括門頭）進(jìn)行一定程度的整改，提升檔次感。2、工地圍墻

目前工地圍墻比較破舊也要重新更換。3、重新設(shè)計(jì)精美的廣告、樓書、單頁廣告是項(xiàng)目向客戶邀約的載體，也是信息接觸最廣泛的方式。廣告設(shè)計(jì)的檔次和品位，包裝的形象水平，在很大程度上會(huì)激發(fā)客戶對項(xiàng)目品質(zhì)檔次的聯(lián)想。第三十二頁，共九十一頁。客戶定位買房群體構(gòu)成：鑒于項(xiàng)目所在地在南關(guān)，而不在市政機(jī)關(guān)所在地城西新區(qū)，因此公務(wù)員、企事業(yè)單位的員工購買的可能性較??；其次，有敏銳市場洞察力的從商人士更親睞即將與商丘一體化的城西片區(qū)。因此，本項(xiàng)目的客戶群為：

1、對價(jià)格比較敏感的客戶，即收入不高的客戶群；

2、南關(guān)附近不想遠(yuǎn)離生活圈的客戶；

3、靠近城南附近幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，想進(jìn)城，但購買力有限的客戶。第三十三頁，共九十一頁。整體形象視覺表現(xiàn)

太陽城（二期）

冠南府第三十四頁，共九十一頁。第三十五頁，共九十一頁。第三十六頁，共九十一頁。第三十七頁，共九十一頁。第三十八頁，共九十一頁。第三十九頁，共九十一頁。第四十頁，共九十一頁。第四十一頁，共九十一頁。第四十二頁，共九十一頁。第四十三頁，共九十一頁。第四十四頁，共九十一頁。Thank謝謝聆聽S第四十五頁，共九十一頁。住宅價(jià)格表的制作第四十六頁，共九十一頁。一、定價(jià)目標(biāo)二、價(jià)格制定

1、公式（重點(diǎn)）2、取值（重點(diǎn)）3、步驟三、價(jià)格審核（重點(diǎn)）四、價(jià)格統(tǒng)計(jì)五、定價(jià)說明書六、實(shí)例演示內(nèi)容導(dǎo)航第四十七頁，共九十一頁。中原你給我賣高點(diǎn)價(jià)，可以不用開盤當(dāng)天就賣完現(xiàn)在窮?。?！房子都買不起了！定價(jià)唔好太高或者太低，發(fā)展商同個(gè)客都接受就得啦，快D賣曬收錢發(fā)展商客戶代理商第四十八頁，共九十一頁?？焖?、均衡、銷售控制合理的價(jià)位定價(jià)方法取得發(fā)展商認(rèn)同目標(biāo)第四十九頁，共九十一頁。一、定價(jià)目標(biāo)二、價(jià)格制定

1、公式2、取值3、步驟三、價(jià)格審核四、價(jià)格統(tǒng)計(jì)五、定價(jià)說明書六、實(shí)例演示內(nèi)容導(dǎo)航第五十頁，共九十一頁。銷售總額折前×綜合折扣實(shí)收均價(jià)=總建筑面積原理單價(jià)折后單價(jià)折前=綜合折扣∑單價(jià)折前×單位建筑面積×綜合折扣=總建筑面積第五十一頁，共九十一頁。2種常用的方法方法一、水平系數(shù)±層差法單價(jià)折后=總價(jià)÷建筑面積=（總價(jià)不考慮贈(zèng)送面積+總價(jià)贈(zèng)送面積）÷建筑面積=（單價(jià)不考慮贈(zèng)送面積×建筑面積+單價(jià)贈(zèng)送面積×贈(zèng)送面積）÷建筑面積={[試算價(jià)×（1+水平系數(shù)）±層差－干擾]×建筑面積+單價(jià)贈(zèng)送面積×贈(zèng)送面積}÷建筑面積修正基準(zhǔn)與修正標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，規(guī)律性不強(qiáng)或=單價(jià)已考慮贈(zèng)送面積×（建筑面積+折算后的贈(zèng)送面積）÷建筑面積={[試算價(jià)×（1+水平系數(shù)）±層差－干擾]×（建筑面積+贈(zèng)送面積×折算率÷實(shí)用率）}÷建筑面積第五十二頁，共九十一頁。方法二、系數(shù)修正法單價(jià)=均價(jià)×綜合系數(shù)=均價(jià)×（1+水平系數(shù)）×（1+垂直系數(shù)）×（1+特殊系數(shù)）×（1+增值系數(shù)）=均價(jià)×（1+水平系數(shù)）×（1+垂直系數(shù)）×（1+特殊系數(shù)）×（1+∑贈(zèng)送面積×折算率÷實(shí)用率÷建筑面積）（推薦）公式源自市場比較法；以均價(jià)為基準(zhǔn)進(jìn)行各影響因素逐一修正（因素相乘，非相加）；系數(shù)的規(guī)律性更強(qiáng)；通過綜合系數(shù)，直觀表現(xiàn)任意兩個(gè)單位的價(jià)格差幅；注意：綜合系數(shù)需進(jìn)行平均值歸1處理借鑒：市場比較法公式評估價(jià)格=參照物市場價(jià)格×交易情況修正系數(shù)×交易日期修正系數(shù)×區(qū)域因素修正系數(shù)×個(gè)別因素修正系數(shù)第五十三頁，共九十一頁。參數(shù)釋義均價(jià)——項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的均價(jià)。水平系數(shù)——反映各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價(jià)值差異。包括戶型、朝向、景觀、噪聲、暢銷度五大因素；垂直系數(shù)\層差——反映各戶型在垂直方向的價(jià)值差異。包括景觀、視野、通風(fēng)、灰塵、噪聲、蟲害、安全、私密性、心理優(yōu)越度、乘電梯便利度等。特殊系數(shù)\干擾——反映各戶型在垂直方向上局部樓層的價(jià)值突變。如機(jī)房、建筑物遮擋等干擾、帶4、8樓層的風(fēng)水講究、非贈(zèng)送面積的奇偶層差異等。增值系數(shù)——反映贈(zèng)送面積等方面的增值。如贈(zèng)送凸窗、入戶花園、露臺(tái)、陽臺(tái)等（注：送裝修的金額應(yīng)以總裝修款加到總房價(jià)中）。贈(zèng)送面積——不計(jì)容積率部分的水平投影面積。折算率——反映贈(zèng)送面積的可利用價(jià)值性。實(shí)用率——等于套內(nèi)建筑面積÷建筑面積。第五十四頁，共九十一頁。一、定價(jià)目標(biāo)二、價(jià)格制定

1、公式2、取值3、步驟三、價(jià)格審核四、價(jià)格統(tǒng)計(jì)五、定價(jià)說明書六、實(shí)例演示內(nèi)容導(dǎo)航第五十五頁，共九十一頁。水平系數(shù)=∑各因素的價(jià)格差幅×分值×10÷100操作：以中間的標(biāo)準(zhǔn)層作為打分基準(zhǔn)層；10分制，分5個(gè)等級；項(xiàng)目組、售樓代表各人分別打分，取平均分或最優(yōu)打分；各因素的價(jià)格差幅等于本樓盤打分項(xiàng)目中最好與最差的價(jià)格差幅；好處：10分制相對于100分制更直觀，簡單；相對于直接取系數(shù)更客觀；只需調(diào)整各因素價(jià)格差幅，便可使水平系數(shù)合理化，無需再調(diào)分值；方法一：直接取系數(shù)水平系數(shù)方法二：各因素的價(jià)格差幅×分值（推薦）評價(jià)：系數(shù)取值和調(diào)整繁鎖第五十六頁，共九十一頁。四大水平因素重要性景觀戶型朝向噪聲普通住宅一般公寓高檔住宅第五十七頁，共九十一頁。朝向南北東西+1.5-2.5+2.5+2.5+1.0-20-1.5可上下浮動(dòng)1%廣東節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)——窗墻比東西≤0.3北向≤0.45南向≤0.5假設(shè)：同一戶型的廳、房、廚衛(wèi)為同一朝向第五十八頁，共九十一頁。水平系數(shù)各因素差幅取值參考第五十九頁，共九十一頁。沙漏矩形梯形倒梯形橢圓5種基本垂直系數(shù)模式第六十頁，共九十一頁。矩形模式的應(yīng)用價(jià)格分布：價(jià)格直線（y=x+b）上升,層差相同，各樓層單位價(jià)格適中；適用范圍：景觀視野較佳的單元。第六十一頁，共九十一頁。矩形模式----案例向小區(qū)，看水景，視野好價(jià)格分布：價(jià)格直線（y=x+b）上升,層差相同，各樓層單位價(jià)格適中；適用范圍：景觀視野較佳的單元。第六十二頁，共九十一頁。梯形模式的應(yīng)用價(jià)格分布：壓低低層和高層單位價(jià)格，拉高中層單位價(jià)格；適用范圍：向小區(qū)外，景觀視野較差的單元。低樓層無景觀，價(jià)格不能高高層層無景觀，視野差，價(jià)格不能高中層單位承擔(dān)主要的價(jià)格壓力第六十三頁，共九十一頁。梯形模式----案例朝社區(qū)路，對面擬建廠房或住宅區(qū)，樓距較小價(jià)格分布：壓低低層和高層單位價(jià)格，拉高中層單位價(jià)格；適用范圍：向小區(qū)外，景觀視野較差的單元。第六十四頁，共九十一頁。倒梯形模式的應(yīng)用價(jià)格分布：拉高低層和高層價(jià)格，壓低中層單位價(jià)格；適用范圍：看園林，樓距?。☉?yīng)用時(shí)須降低高層系數(shù)，慎用）。低層看園林可拉高其價(jià)格中層景觀一般，視野較窄，價(jià)格不能高高層無景觀，樓距小，應(yīng)壓低其價(jià)格（此曲線不合理）第六十五頁，共九十一頁。倒梯形模式----案例看小區(qū)園林，樓距小價(jià)格分布：拉高低層和高層價(jià)格，壓低中層單位價(jià)格；適用范圍：看園林，樓距小（應(yīng)用時(shí)須降低高層系數(shù)，慎用）。第六十六頁，共九十一頁。橢圓模式的應(yīng)用價(jià)格分布：拉高中高層價(jià)格,降低中低層價(jià)格,低層和高層價(jià)格適中；適用范圍：向小區(qū)外,地面只有小面積園林,外圍景觀差,但視野開闊。低層看小面積園林，起價(jià)可適中中低層無景觀視野差，價(jià)格不宜高中高層視野好價(jià)格開始攀升高層視野好，但無景觀，價(jià)格不宜太高第六十七頁，共九十一頁。橢圓模式----案例朝龍觀路，樓下商業(yè)街廣場，對面為5-8層汽車維修廠、醫(yī)院價(jià)格分布：拉高中高層價(jià)格,降低中低層價(jià)格,低層和高層價(jià)格適中；適用范圍：向小區(qū)外,地面只有小面積園林,外圍景觀差,但視野開闊。第六十八頁，共九十一頁。沙漏模式的應(yīng)用價(jià)格分布：拉高中低層價(jià)格,壓低中高層價(jià)格,低層和高層價(jià)格適中；適用范圍：向園林,樓距適中。低層看小面積園林，起價(jià)可適中中低層看園林價(jià)格可拔高些中高層景觀較差，視野一般應(yīng)壓低其價(jià)格高層視野采光較好，價(jià)格可適度拉高第六十九頁，共九十一頁。沙漏模式----案例小區(qū)中間，看園林，被樓包圍，距離適中價(jià)格分布：拉高中低層價(jià)格,壓低中高層價(jià)格,低層和高層價(jià)格適中；適用范圍：向園林,樓距適中。第七十頁，共九十一頁。特殊系數(shù)考慮因素：影響垂直方向局部價(jià)值突變的因素

干擾：機(jī)房噪聲、建筑物遮擋、車庫入口、平臺(tái)影響、景觀視野突變層；風(fēng)水：帶3、4、6、7、8、9的樓層；奇偶層差異：非贈(zèng)送面積的奇偶層差異；其他：如復(fù)式的尊貴感、共享空中花園等。第七十一頁，共九十一頁。增值系數(shù)（折算率）考慮因素：將贈(zèng)送的面積換算成統(tǒng)一價(jià)格口徑凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；陽臺(tái)：室外、室內(nèi)、景觀、必要性、私密性；露臺(tái)：景觀、朝向、噪聲、必要性、私密性；入戶花園：景觀、朝向、噪聲、必要性、私密性、封閉的可能性；隱形衣櫥：占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；夾層：高度、采光通風(fēng)、景觀視野、布局合理性。增值系數(shù)=∑贈(zèng)送面積×折算率÷實(shí)用率÷建筑面積）

單位成本單位建安成本×（1+30%）保底折算率==均價(jià)均價(jià)參數(shù)釋義：單位建安成本——取值參考（多層1100、小高層1600、高層2100）第七十二頁，共九十一頁。R綜合=（R一次性×P一次性+R按揭×P按揭）×（R關(guān)系×P關(guān)系+1-P關(guān)系）×（R前期×P前期+1-P前期）=（0.96×15%+0.98×85%)×(0.99×10%+1-10%)×(0.97×40%+1-40%)=0.977×0.999×0.988≈0.9643

=0.964(取整到小數(shù)點(diǎn)后3位)綜合折扣付款方式及優(yōu)惠(實(shí)例)：一次性付款：96折(R一次性），假設(shè)占15%（P一次性）銀行按揭：98折（R按揭），假設(shè)占85%（P按揭）關(guān)系戶：額外99折（R關(guān)系），假設(shè)占10%（P關(guān)系）銷售前期：額外97折（R前期），假定銷售率為40%（P前期）注：銷售中后期促銷優(yōu)惠也應(yīng)考慮進(jìn)去第七十三頁，共九十一頁。一、定價(jià)目標(biāo)二、價(jià)格制定

1、公式2、取值3、步驟三、價(jià)格審核四、價(jià)格統(tǒng)計(jì)五、定價(jià)說明書六、實(shí)例演示內(nèi)容導(dǎo)航第七十四頁，共九十一頁。步驟水平系數(shù)垂直系數(shù)增值系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)折后單價(jià)表折后價(jià)格表折前價(jià)格表折后單價(jià)分析折后總價(jià)分析價(jià)格統(tǒng)計(jì)表銷售統(tǒng)計(jì)表折后單價(jià)=均價(jià)×綜合系數(shù)折后總價(jià)=折后單價(jià)×建筑面積折前總價(jià)=折后總價(jià)÷綜合折扣系數(shù)第七十五頁，共九十一頁。一、定價(jià)目標(biāo)二、價(jià)格制定

1、公式2、取值3、步驟三、價(jià)格審核四、價(jià)格統(tǒng)計(jì)五、定價(jià)說明書六、實(shí)例演示內(nèi)容導(dǎo)航第七十六頁，共九十一頁。推售控制目標(biāo)第七十七頁，共九十一頁。面積:各單位的建筑面積、套內(nèi)建筑面積各棟建筑面積、套內(nèi)建筑面積總建筑面積、總套內(nèi)建筑面積方法:項(xiàng)目組及售樓代表核對各單位面積；分棟匯總，將查丈報(bào)告分棟匯總面積和總面積標(biāo)注在旁邊核對.價(jià)格:檢查單元格引用是否正確（特別是奇偶層面積）;用函數(shù)SUM求和時(shí),要注意不要把不應(yīng)求和的隱藏單元格計(jì)算在內(nèi);乘除時(shí)是否用函數(shù)ROUND進(jìn)行四舍五入。準(zhǔn)確性審核價(jià)格審核第七十八頁，共九十一頁。將標(biāo)準(zhǔn)層綜合系數(shù)標(biāo)于平面圖上價(jià)格審核合理性綜合系數(shù)1009782839391957684第七十九頁，共九十一頁。價(jià)格審核合理性單價(jià)各單元排序是否合理？同一單元不同樓層價(jià)差是否合理？是否有因誤操作造成的明顯錯(cuò)誤？（曲線突變）有利于售樓員掌握價(jià)格規(guī)律，便于引導(dǎo)客戶。注：若有競爭對手價(jià)格，可加入比較均價(jià)5000小區(qū)內(nèi)外價(jià)格屏障第八十頁，共九十一頁。價(jià)格審核合理性單價(jià)12365748均價(jià)5000小區(qū)內(nèi)外價(jià)格屏障均價(jià)排序是否合理?均價(jià)差額是否合理?與對手相比價(jià)格是否有競爭力?各單元最低最高價(jià)是否合理?各單元最低最高價(jià)差額是否合理?競爭性單元差額是否合理?與對手相比價(jià)格是否有競爭力?了解各戶型單價(jià)區(qū)間的數(shù)量分布為制定推售方案提供依據(jù)均價(jià)5000小區(qū)內(nèi)外價(jià)格屏障9均價(jià)5000第八十一頁，共九十一頁。價(jià)格審核合理性總價(jià)各單元排序是否合理？同一單元不同樓層價(jià)差是否合理？是否有因誤操作造成的明顯錯(cuò)誤？（曲線突變）有利于售樓員掌握價(jià)格規(guī)律，便于引導(dǎo)客戶。注：若有競爭對手價(jià)格，可加入比較第八十二頁，共九十一頁。價(jià)格審核合理性總價(jià)小屏障:小區(qū)內(nèi)外3房97-102㎡12345678無屏障:水景3房與園林3+1102㎡110㎡小屏障:園林2+1與路邊3房78㎡97㎡大屏障:園林2+1與路邊2房78㎡65㎡9各戶型的總價(jià)排序是否合理?各戶型的最低最高總價(jià)