商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提案及操作實(shí)例分享

2012-05-15xx商業(yè)地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)培訓(xùn)材料講了四個(gè)不同類型、不同地域的商業(yè)銷售、租賃項(xiàng)目的或提案或策劃或操盤或招商的故事。想到哪兒就寫到了哪兒，如仔細(xì)玩味一定不會(huì)覺(jué)得俺啰嗦。我是成全成都的劉振明@成全劉振明，感謝關(guān)注。壹。一個(gè)縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體招商項(xiàng)目1、項(xiàng)目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。

2、開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。

3、信息渠道：電話來(lái)訪。估計(jì)百度查到的。無(wú)任何人脈。

4、開(kāi)發(fā)內(nèi)部關(guān)系：決策層較為簡(jiǎn)單，菜鳥(niǎo)2枚，一個(gè)老板，一個(gè)總經(jīng)理。2者多年朋友，摸爬滾打。

5、分析：該類客戶專業(yè)性較低，開(kāi)發(fā)認(rèn)知少，但是很執(zhí)著，有打破砂鍋問(wèn)到底的勁。資金實(shí)力較差，合同承受金額不高。

項(xiàng)目概況要求商業(yè)公司幫他們招商，要么引進(jìn)超市、百貨、電影院這些業(yè)態(tài)。這類的項(xiàng)目招商任重道遠(yuǎn)，區(qū)位不談，圖紙還沒(méi)出來(lái)的項(xiàng)目，有多少訂單地產(chǎn)？開(kāi)發(fā)商要求訂單地產(chǎn)的前提是先做商業(yè)規(guī)劃并盡可能招商先行，但一個(gè)連初步設(shè)計(jì)方案都沒(méi)有的項(xiàng)目，拿什么去跟大商家談？想做訂單地產(chǎn)，要么已有眾多商家、品牌資源捆綁在前，要么整合與談判對(duì)象類似的多個(gè)商家的營(yíng)商場(chǎng)所設(shè)計(jì)方案并形成自身初步設(shè)計(jì)方案和商業(yè)規(guī)劃方案，這才算是具備了與談判對(duì)象交涉的前提。成全視點(diǎn)：接案核心目的：考慮到項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)節(jié)奏以及類型，本案重點(diǎn)為招商類合同轉(zhuǎn)化為顧問(wèn)類合同。

突破口：

超市的招商。

推進(jìn)方式：

利用商家的開(kāi)店選址思考，來(lái)引出并確定前期定位工作。接案目的及推進(jìn)方式抓住項(xiàng)目目前存在的核心問(wèn)題及開(kāi)發(fā)商核心訴求——招商，同時(shí)又須滿足顧問(wèn)公司自身利益訴求——將招商類合同轉(zhuǎn)為顧問(wèn)類合同。而如何招商應(yīng)是顧問(wèn)工作推進(jìn)的主要方向及作案策略的落位之點(diǎn)——從商家開(kāi)店選址角度進(jìn)行項(xiàng)目的定位思考。成全視點(diǎn)：商家選址有幾個(gè)遞進(jìn)關(guān)系：首先，有沒(méi)有客源，客源就是購(gòu)買力，購(gòu)買力分兩個(gè)部分:1、人口數(shù)量2、人口的消費(fèi)能力。其次，交通是否便利，包含道路以及交通工具。最后,物業(yè)條件是否符合經(jīng)營(yíng)要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停車位等。關(guān)于選址客源、交通、物業(yè)條件，根據(jù)項(xiàng)目這些要素，顧問(wèn)公司先來(lái)掂量下這個(gè)項(xiàng)目能招來(lái)什么樣的商家？再看看能招來(lái)的這些商家跟開(kāi)發(fā)商對(duì)商家的要求是否匹配？如果不匹配怎么辦？開(kāi)發(fā)商“退而求其次”是其中的一個(gè)策略選項(xiàng)，如果不肯讓步，那就請(qǐng)開(kāi)發(fā)商把項(xiàng)目按照期望能招到的商家的可能的需求做些優(yōu)化、重塑吧?？驮搓P(guān)系到以項(xiàng)目為核心所能形成的商圈輻射半徑能擴(kuò)展到多大，而商圈輻射半徑越寬其所能網(wǎng)絡(luò)的客源基數(shù)也就越大，客源基數(shù)夠大，也就直接解決了商家選址的第一核心訴求，但欲使得商圈輻射面足夠開(kāi)闊、所能網(wǎng)絡(luò)到的客源基數(shù)足夠充分，就須涉及到到上述第二選項(xiàng)——交通的便利程度到底能到幾何。而物業(yè)條件狀況關(guān)系到能否滿足商家自身經(jīng)營(yíng)性需求。成全視點(diǎn)：從市場(chǎng)出發(fā)以及項(xiàng)目方案本身研究做出接案提案框架

1、周邊的客群基數(shù)不夠，超市何時(shí)開(kāi)業(yè)？（超市的開(kāi)業(yè)時(shí)間決定了招商的啟動(dòng)時(shí)間）

2、項(xiàng)目本身進(jìn)深開(kāi)間比不夠，動(dòng)線很差，卸貨區(qū)域不合理，因此不適合做超市，如何來(lái)優(yōu)化？

3、除超市確定外，其他商業(yè)如何快速去化賦予何種主題能得到投資客認(rèn)可？投資客的承受總價(jià)能力是多少？鋪位如何切割？提案框架項(xiàng)目報(bào)告主要分為以下幾個(gè)方面：思路、框架、填充、優(yōu)化、提煉，真乃十字箴言也，做策劃的同事不可不察！1、先談作案思路，在傳統(tǒng)商業(yè)定位過(guò)程中，有很多方法和技巧，但是要圍繞著一個(gè)原則。簡(jiǎn)單概括起來(lái)有8個(gè)字?！叭藷o(wú)我有，人有我優(yōu)”?？梢岳斫鉃橛鲜袌?chǎng)空白，對(duì)個(gè)別差的業(yè)態(tài)進(jìn)行超越。再白話點(diǎn)就是，有些業(yè)態(tài)這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有，我們就做，有些業(yè)態(tài)這個(gè)事情已經(jīng)存在，但是他們做的不好，我們就進(jìn)行超越。尤其是2、3線城市存在著共性問(wèn)題業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營(yíng)品類少，業(yè)態(tài)原始等共性問(wèn)題。

2、談完作案思路再議如何來(lái)搭提案框架，框架包含了幾個(gè)部分，分別為宏觀信息，中觀信息，區(qū)域信息及項(xiàng)目信息。

3、填充內(nèi)容，包含了市場(chǎng)供給（已有及隱性）、需求（消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)戶、投資客等）、項(xiàng)目分析（區(qū)位、交通、優(yōu)劣勢(shì)等）

4、優(yōu)化，把上述內(nèi)容整合起來(lái)，明確每個(gè)小結(jié)的重點(diǎn)及指向性。推出項(xiàng)目定位。

5、提煉，提煉核心思路及內(nèi)容進(jìn)行撰寫。做成提案ppt。提案報(bào)告構(gòu)成

如何調(diào)研：1、買地圖當(dāng)掃街2、統(tǒng)計(jì)局拿年鑒

3、規(guī)劃局拿城市規(guī)劃4、商貿(mào)局（旅游局）拿商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃5、土地局了解片區(qū)土地供應(yīng)情況

這些資料都擺在那里，只要勤快點(diǎn)多跑跑就行了。關(guān)于在陌生城市調(diào)研難就難在投資客訪談，小城市的投資環(huán)境欠佳，準(zhǔn)投資客基本搞實(shí)業(yè)。如何跟這些老板認(rèn)識(shí)？還要人家空出時(shí)間談半個(gè)小時(shí)？由于陌生城市，人脈很差，語(yǔ)言又不通。怎么辦？有兩個(gè)方法可以一試：1、從公司客戶數(shù)據(jù)庫(kù)找出同類型樣本做定量分析，2、當(dāng)?shù)刈?0個(gè)樣本。1、由于三級(jí)市場(chǎng)，因此供應(yīng)量一目了然。主要以老城區(qū)的幾條商業(yè)街、專賣店形成的核心商圈。以商業(yè)街，散鋪，市場(chǎng)為主，業(yè)態(tài)種類相對(duì)匱乏。2、關(guān)于需求方面，終端消費(fèi)者沒(méi)見(jiàn)過(guò)的東西太多，迎合需求肯定是談不上，因此定義為引導(dǎo)需求。3、關(guān)于借鑒案例選取一定要恰當(dāng)。這里談借鑒案例的目的是什么，選取一個(gè)對(duì)項(xiàng)目有借鑒意義的特色案例進(jìn)行分析,其主要目的在于通過(guò)對(duì)在區(qū)位條件、市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)因素、項(xiàng)目自身?xiàng)l件等方面與本案具有相似性、可比性與可借鑒性的其他項(xiàng)目的研究，來(lái)論證本項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確性與可行性，為本案的詳細(xì)定位提供參考和借鑒。然后就是案例的選取原則是：在區(qū)位條件、市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)目自身?xiàng)l件、產(chǎn)品類型、以及操作模式等方面與本項(xiàng)目有類似性或可比性；在類似的條件及資源的前提下，在物業(yè)類型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)配比等方面尋找對(duì)本項(xiàng)目的啟發(fā)性；案例項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較高的知名度及較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，為當(dāng)?shù)氐某晒?xiàng)目。4、項(xiàng)目分析。調(diào)研之后的分析工作商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)公司應(yīng)具備的一大優(yōu)勢(shì)，就是有自己非常豐富的項(xiàng)目案例庫(kù)，失敗的、成功的、一二線的、三四線的、MALL型的、社區(qū)型的、綜合體型的等等，有一大堆在哪兒放著。接手一個(gè)新項(xiàng)目，馬上就能想到在自己的案例庫(kù)里有某某項(xiàng)目在某某方面跟這個(gè)新項(xiàng)目有很多相類似的方面、有很多可資比較和借鑒的地方，有眾多可資借鑒的案例在手，新項(xiàng)目的作案過(guò)程就會(huì)順利得多、牢靠的多。說(shuō)服力也就更強(qiáng)。成全成都分公司，夯實(shí)案例庫(kù)的建設(shè)，勢(shì)在必行。競(jìng)爭(zhēng)策略中的“五力”模型決定你是做挑戰(zhàn)者、補(bǔ)缺者、跟隨者還是領(lǐng)導(dǎo)者，在三、四線城市，只有做領(lǐng)導(dǎo)者、做第一才有被市場(chǎng)認(rèn)同的機(jī)會(huì)、才有超脫競(jìng)爭(zhēng)的可能，在業(yè)態(tài)和功能定位上、在設(shè)施配備、形象塑造上，就該超越市場(chǎng)上所有項(xiàng)目，但要適度——超越半步是先賢，超越一步就成了先烈。成全視點(diǎn)：感謝顧問(wèn)公司做了什么深入的調(diào)研，辛苦了。我這里有幾個(gè)小問(wèn)題咨詢一下：首先，關(guān)于報(bào)告的深度問(wèn)題，我個(gè)人覺(jué)得太空了，花了這么大的篇幅來(lái)論證這些業(yè)態(tài)的問(wèn)題，定性多，定量少。最關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)測(cè)算卻沒(méi)有提及，我們這個(gè)項(xiàng)目以銷售為主，你們的定位卻沒(méi)有涉及到這個(gè)內(nèi)容。這個(gè)是報(bào)告完整性的問(wèn)題。其次，就是你們提及的這些業(yè)態(tài)，他們未來(lái)的租金貢獻(xiàn)率是多少？能否支撐我們的售價(jià)？你們提及的這些規(guī)劃，投資客能否接受，他們?cè)敢庀聠蚊?？這個(gè)故事他們?cè)敢庀嘈琶矗孔詈?，就是這些業(yè)態(tài)都是大業(yè)態(tài)400-500方的面積，如何與我們項(xiàng)目分割出售的進(jìn)行一個(gè)互補(bǔ)，如果按照這個(gè)面積分割，那我們的一間商鋪要賣到多少錢？同時(shí)目前國(guó)家已經(jīng)嚴(yán)令禁止不能做返租了，經(jīng)營(yíng)性如何得到保障？你們的業(yè)態(tài)如何把經(jīng)營(yíng)權(quán)和產(chǎn)權(quán)形成統(tǒng)一？最后回到數(shù)據(jù)上，龐大的數(shù)據(jù)的確證明你們花了很多心思，但是我們的缺不是要你們的苦勞，而是你們的分析與操作案例的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然但是也不能否定你們的辛苦工作，而是需要你們更深層次的挖掘與對(duì)項(xiàng)目的理解。

提案過(guò)程：發(fā)難開(kāi)發(fā)商請(qǐng)來(lái)的有豐富操盤經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)地產(chǎn)專家顯然對(duì)事關(guān)終端銷售的“故事”該怎么講非常關(guān)注。。。。以銷售為主的商業(yè)，不管招大商家也好、售后返租也好、零售整租也好、虛實(shí)產(chǎn)權(quán)也好，其實(shí)統(tǒng)統(tǒng)都是噱頭，因?yàn)樽鳛殚_(kāi)發(fā)商你壓根就沒(méi)想要把這些鋪?zhàn)印⒎孔訅涸谧约菏稚希ㄈ绻x擇自己持有，就相當(dāng)于始終都是自家的孩子，需要?jiǎng)谛膭诹Φ木呐嘤匀徊淮嬖谙敕皆O(shè)法去“包裝”、迎合買家去編排故事的種種“橋段”），所做的一切都是為了把它甩出去、以相對(duì)較高的價(jià)格甩出去。但問(wèn)題在于怎樣才能又快又好（高利潤(rùn)）的甩出去？答案是多講講關(guān)于未來(lái)的無(wú)限美好“錢”景的“故事”！這些“故事”的聽(tīng)眾就是哪些投資客們。但什么樣的故事才能讓這些聽(tīng)眾既喜歡聽(tīng)又能讓他們因?yàn)槟憔幣诺倪@些“故事”來(lái)買你的單？這些“故事”的內(nèi)容應(yīng)該包括哪些方面？怎樣編排才能讓“故事”跟真的將要發(fā)生一樣？這些“故事”又以何種方式去說(shuō)？為使這些“故事”更能吸引聽(tīng)眾、讓聽(tīng)眾更痛快的買單，還要做哪些實(shí)打?qū)嵉幕A(chǔ)工作（不能一味玩虛的，不然早晚被拆穿）？“故事”的起承轉(zhuǎn)合、“故事”的起因、經(jīng)過(guò)、高潮、結(jié)尾應(yīng)該是怎樣的？成全視點(diǎn)：關(guān)于讓投資者覺(jué)得物業(yè)能增值的諸多“故事情節(jié)”。背景環(huán)境：大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否健康發(fā)展；行業(yè)環(huán)境：商業(yè)地產(chǎn)是否是投資熱點(diǎn)；地塊價(jià)值：所處地塊在未來(lái)是否有廣闊的發(fā)展前景；同類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況：預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)的的業(yè)態(tài)目前是否有發(fā)展空間；項(xiàng)目規(guī)劃：商鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)是否合理，是否符合經(jīng)營(yíng)要求；價(jià)格合理：銷售價(jià)格是否與實(shí)際價(jià)值趨同。其它：開(kāi)發(fā)商品牌、后期營(yíng)運(yùn)水平等。成全視點(diǎn)點(diǎn)：下一個(gè)故事是關(guān)于復(fù)合地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的。。。成全視點(diǎn)：復(fù)合地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷“故事”跟住宅地產(chǎn)相比，復(fù)合地產(chǎn)項(xiàng)目存在商業(yè)、商務(wù)等多方面功能，實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，這些功能之間相互支撐，客戶可以共享，度假酒店、高爾夫球場(chǎng)等能提升住宅配套檔次，能給住宅帶來(lái)優(yōu)質(zhì)客戶，住宅能給商業(yè)、球場(chǎng)等提供穩(wěn)定的客源，度假酒店、球場(chǎng)又能給商業(yè)街提供高消費(fèi)力的商務(wù)人流。在復(fù)合地產(chǎn)中，“商”不管體量有多大，都會(huì)是項(xiàng)目的靈魂和點(diǎn)睛之筆，因此，在開(kāi)發(fā)次序上，“商”的部分必須先行開(kāi)發(fā)、先行運(yùn)營(yíng)，這樣所謂“復(fù)合”的概念才能體現(xiàn)，否則畫(huà)龍而不點(diǎn)睛，徒有軀殼而無(wú)靈魂，項(xiàng)目很難開(kāi)發(fā)成功。復(fù)合地產(chǎn)因?yàn)槠鋬?nèi)部復(fù)雜的功能結(jié)構(gòu)，操盤者必須將復(fù)合地產(chǎn)項(xiàng)目看作一部完整運(yùn)行的機(jī)器，梳理出復(fù)合地產(chǎn)項(xiàng)目的“內(nèi)部功能價(jià)值支撐體系”，然后系統(tǒng)思考如何驅(qū)動(dòng)這部機(jī)器，這臺(tái)機(jī)器的內(nèi)部零件如何作用，如何支撐。反之，如果割裂開(kāi)來(lái)看各個(gè)零件，頭疼治頭腳疼醫(yī)腳，就違背復(fù)合地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)規(guī)律了。關(guān)于“系統(tǒng)思考”：真實(shí)的世界是由許多循環(huán)不息的環(huán)狀的因果互動(dòng)關(guān)系組成的，在每一個(gè)系統(tǒng)中，每一影響是因也是果，但是根深蒂固的機(jī)械思考模式往往只看到線段式的因果關(guān)系，系統(tǒng)思考要求不僅僅看到事物表面，而是強(qiáng)調(diào)看到負(fù)責(zé)事物背后引發(fā)變化的結(jié)構(gòu)，看出各組成分子之間的整體互動(dòng)關(guān)系，看見(jiàn)相互關(guān)聯(lián)而非單一的事件。系統(tǒng)思考就是要把許多雜亂的片段整合為前后一貫的“故事”。事實(shí)上每一動(dòng)環(huán)都在描述一個(gè)故事，我們?cè)诿枋龉适碌倪^(guò)程中，就會(huì)知道故事情節(jié)不能連貫的地方，這個(gè)地方就是問(wèn)題的癥結(jié)，就是解決問(wèn)題的杠桿點(diǎn)。系統(tǒng)思考方法論的關(guān)鍵點(diǎn)有三個(gè)：1，看事物背后互動(dòng)的結(jié)構(gòu)，將其結(jié)成“動(dòng)環(huán)”；2，將動(dòng)環(huán)描述成一個(gè)完整的“故事”；3、從故事不連貫的地方尋找解決問(wèn)題的杠桿點(diǎn)。例：如何將“產(chǎn)權(quán)式酒店”的售賣”故事”連貫起來(lái)?賣產(chǎn)權(quán)式酒店似乎很簡(jiǎn)單，做一個(gè)“投資回報(bào)手冊(cè)”，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，模擬估算一個(gè)酒店的日單價(jià)，然后乘以天數(shù)，再乘以入住率，然后根據(jù)銷售價(jià)格計(jì)算出優(yōu)厚的投資回報(bào)，這樣算是給投資者畫(huà)了一個(gè)大餅，這種思路就是前面所說(shuō)的“線段式”思考，就銷售論銷售，只是看到從起點(diǎn)到終點(diǎn)即開(kāi)發(fā)商與購(gòu)買者之間的因果關(guān)系。其實(shí)，產(chǎn)權(quán)酒店背后共有四者關(guān)系存在，開(kāi)發(fā)商、投資者、使用者、經(jīng)營(yíng)者，這四者互為因果關(guān)系，共同組成一個(gè)動(dòng)態(tài)的閉環(huán)。投資者開(kāi)發(fā)商使用者經(jīng)營(yíng)者開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)酒店管理公司經(jīng)營(yíng)酒店，酒店管理公司招徠顧客使用酒店，酒店公司從終端使用者——顧客哪里賺錢，然后再返還給投資者，這樣就形成一個(gè)良性循環(huán)。在這個(gè)循環(huán)不息“動(dòng)環(huán)”中，只要任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，產(chǎn)權(quán)式酒店的機(jī)能就會(huì)發(fā)生紊亂?，F(xiàn)實(shí)中，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是出在酒店管理公司，經(jīng)營(yíng)不力導(dǎo)致無(wú)法兌現(xiàn)投資承諾。分析完這背后的互動(dòng)結(jié)構(gòu)后，“手冊(cè)”上就要完整、清晰展現(xiàn)這四者之間的關(guān)系，勾勒一個(gè)完整的“故事”。酒店由誰(shuí)經(jīng)營(yíng)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，經(jīng)營(yíng)者的品牌優(yōu)勢(shì)和差異化在哪里？經(jīng)營(yíng)者在客戶渠道上有哪些模式和保障？經(jīng)營(yíng)者以往有哪些成功案例？對(duì)投資者的回報(bào)承諾如何保障？投資者的推出機(jī)制如何等，把這些問(wèn)題想清楚后給投資者做一一展示，這樣的“故事”才有真正的說(shuō)服力，很多開(kāi)發(fā)商僅考慮開(kāi)發(fā)商與投資者兩方的關(guān)系，單方面吆喝投資回報(bào)，說(shuō)服力肯定不強(qiáng)?！跋到y(tǒng)性思考”方法運(yùn)用的經(jīng)典案例：鄭州“果嶺山水”項(xiàng)目概述：5400畝大盤；在“黃河大觀”景區(qū)內(nèi)；距鄭州15公里；內(nèi)有縮微版的泰山、大雁塔、少林寺等景觀；物業(yè)類型：獨(dú)棟、湯耗子、疊拼、洋房、五星級(jí)產(chǎn)權(quán)酒店、動(dòng)感影院、望湖樓文化餐廳、潘巖壁、滑雪場(chǎng)、溫泉SPA、馬術(shù)場(chǎng)、國(guó)標(biāo)高爾夫球場(chǎng)、商業(yè)街。存在的問(wèn)題：除獨(dú)棟別墅外，其他住宅和商鋪都銷售不暢，尤其是洋房，開(kāi)盤半年只賣10%；在以住宅為主要調(diào)性的推廣，在鄭州知名度很高，舉辦嘉年華活動(dòng)，參加者上萬(wàn)人，認(rèn)購(gòu)率非常低；景觀觀光不景氣，酒店、高爾夫業(yè)務(wù)很火爆，因?yàn)猷嵵輹?huì)多、公款吃喝玩多。運(yùn)用“系統(tǒng)思考”方法把整個(gè)“故事”連貫起來(lái)：獨(dú)棟、湯耗子、度假酒店等可稱為中原政界、商界要人的第二居所和客廳；這些人在這里休閑度假，在高爾夫球場(chǎng)交友，在溫泉浴場(chǎng)和度假酒店接待；他們公司的中高層在國(guó)際會(huì)議中心、度假酒店開(kāi)會(huì)、業(yè)務(wù)會(huì)議、培訓(xùn)，或許還是他們的研發(fā)中心、拓展訓(xùn)基地；員工在開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)期間晚上可以看動(dòng)感電影，登鸛雀樓，在望湖樓就餐，濕地公園看野鴨子，滑雪，打高爾夫；他們喜歡這里的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)“MALL”，喜歡這里的環(huán)境，于是買了洋房或酒店公寓，酒店公寓也會(huì)是藝術(shù)家、收藏家、撰稿人等自由職業(yè)者和玩家型精英的最愛(ài)；這里聚集的人越來(lái)越多，有實(shí)力的公司喜歡在這里開(kāi)辟后方甚至創(chuàng)造“腦庫(kù)”，高品質(zhì)、高消費(fèi)人流進(jìn)入，住別墅的業(yè)主覺(jué)得商業(yè)有前途，考慮投資商鋪。問(wèn)題的杠桿點(diǎn)：“故事”連貫起來(lái)之后，可以發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的杠桿點(diǎn)，即“商務(wù)活動(dòng)”。景區(qū)最缺的是人氣，而商務(wù)活動(dòng)可以聚集人氣，聚集人氣的載體可將其歸結(jié)為“國(guó)際會(huì)議中心”，會(huì)議中心應(yīng)該包括度假酒店、宴會(huì)廳兩部分，功能體現(xiàn)為會(huì)議會(huì)展、研發(fā)培訓(xùn)、休閑度假、運(yùn)動(dòng)健康和宴會(huì)。會(huì)議中心運(yùn)營(yíng)成功會(huì)給商業(yè)街和體驗(yàn)旅游景區(qū)帶來(lái)人氣，給高爾夫帶來(lái)客戶，給洋房別墅帶來(lái)買主，最終將”黃河大觀“連結(jié)成一個(gè)完整的因果動(dòng)環(huán)。因此，”會(huì)議中心“是項(xiàng)目的點(diǎn)睛之筆，”商“是項(xiàng)目的靈魂所在。針對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，提出將項(xiàng)目整體定位為“超級(jí)商務(wù)休閑港”而非度假區(qū)，并立即規(guī)劃建設(shè)國(guó)際會(huì)議中心，將未賣出的40套疊拼改為產(chǎn)權(quán)式度假酒店，以產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)項(xiàng)目帶來(lái)人氣，將其定位成“高爾夫私人酒店”，一方面最大化利用項(xiàng)目高爾夫資源，因?yàn)楦郀柗驎?huì)員多為老板和政府官員，這些人可以成為酒店最重要的投資者和使用者；高爾夫資源還可在全國(guó)范圍高爾夫組織內(nèi)實(shí)現(xiàn)交換，一方面為酒店帶來(lái)各地商務(wù)旅行的客戶資源，另一方面也方便酒店投資客去外地旅行，高端商務(wù)旅行中，高爾夫是必不可少的內(nèi)容。定位成“高爾夫私人酒店”后，用“系統(tǒng)思考”方法來(lái)構(gòu)建一個(gè)完整的動(dòng)環(huán),分三步走：第一步，酒店整合高爾夫資源高調(diào)亮相聯(lián)系兩家高爾夫管理公司，分別加入“分時(shí)度假高爾夫套餐”和球會(huì)加盟計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)會(huì)員共享。通過(guò)整合高爾夫資源，達(dá)到一箭雙雕效果，一方面，對(duì)使用者來(lái)說(shuō)，可以以優(yōu)惠價(jià)格和尊貴身份去全國(guó)很多城市打高爾夫、住酒店，這對(duì)使用者是一個(gè)很大誘惑，另一方面，對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，酒店與全國(guó)多家球場(chǎng)、酒店實(shí)現(xiàn)會(huì)員互換，可以給后期酒店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)穩(wěn)定客源，投資回報(bào)會(huì)有很高保障，私人酒店實(shí)際上是富貴階層的玩具和工具，第一步整合動(dòng)作就能將這兩個(gè)功能發(fā)揮到淋漓盡致。第二步，暗度陳倉(cāng)，搞定使用者一邊產(chǎn)品高調(diào)亮相，接受咨詢，一邊派行銷人員跟各大企業(yè)、管理培訓(xùn)、拓展訓(xùn)練機(jī)構(gòu)談合作，使得某些大型企業(yè)將培訓(xùn)、研發(fā)、會(huì)議中心、接待中心放在項(xiàng)目上，通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)，搞定一大批穩(wěn)定客戶，為酒店長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)帶來(lái)穩(wěn)定收益，給投資者帶來(lái)信心。第三部，銷售爆發(fā)，開(kāi)閘放水，釋放勢(shì)能通過(guò)前期運(yùn)營(yíng)積淀，正式開(kāi)始銷售，高爾夫私人酒店公開(kāi)亮相和新聞發(fā)布會(huì)舉行，與一大批知名的未來(lái)使用者舉行簽約儀式，看到未來(lái)大批未來(lái)使用者的存在，給投資者看到未來(lái)的投資回報(bào)，增強(qiáng)了信心；高爾夫帶來(lái)的異地商務(wù)旅行資源帶來(lái)身份和便利。連續(xù)十五年8%經(jīng)營(yíng)回報(bào)、45萬(wàn)住宿消費(fèi)卡，6年110%回購(gòu)行動(dòng)和擔(dān)保函，整合理財(cái)銀行、保險(xiǎn)顧問(wèn)、律師顧問(wèn)和置業(yè)顧問(wèn)，給投資者吃下定心丸。國(guó)際會(huì)議中心和度假酒店運(yùn)營(yíng)成功后，項(xiàng)目聚集了人氣，后期住宅銷售水到渠成。我這里也芳有一些對(duì)炸報(bào)告的看量法，關(guān)于聞超市的開(kāi)婆業(yè)時(shí)間基余本以跟我孟的一致，洋關(guān)于業(yè)態(tài)羨規(guī)劃也是缺乏新著意，你們這詠樣規(guī)劃太侄常規(guī)了。譜這些我們值都能想到為，我需要腰的你們能攻拿出來(lái)一隆些不一樣測(cè)的東西，格冷門的地稈段用冷門首的思考，岔你們這樣返做項(xiàng)目，禍特色不夠遞，很難讓毀我看到項(xiàng)現(xiàn)目的亮點(diǎn)鍵在哪里，愚我如何讓鼓我們的障朋友跟慢我一起戴投資這派個(gè)項(xiàng)目凡，如何殃讓那些鐵老板買唯我的項(xiàng)罰目？提案過(guò)叮程：發(fā)朵難北京朝堅(jiān)陽(yáng)區(qū)東撥亞●奧北辣草街是北額京首個(gè)鑼主題商鐵街，由希四棟獨(dú)表?xiàng)澤虡I(yè)罰樓和底胳商鉆鋪環(huán)組成，劈燕辣味品民牌餐飲稻云集，披同時(shí)集墓合購(gòu)物守、娛樂(lè)失、休閑值等豐富裙業(yè)態(tài)。號(hào)這一特奶色主題松定位為再后續(xù)的罰成功招衣商奠定抱了堅(jiān)實(shí)曲的基礎(chǔ)贏。所謂特色定殺位就是惹根據(jù)企煎業(yè)自身隸文化、猶項(xiàng)目周爬邊環(huán)境猶、經(jīng)營(yíng)彩特色等矛，集約懂、整合乖、升華掩出一個(gè)愚最具吸據(jù)引力的膜一點(diǎn)作濾為“訴群求點(diǎn)”，以此去柿吸引想要愉吸引的目攻標(biāo)客群。特色定位狐包括大眾最定位、特肆色主題定泳位，如果獨(dú)定位于大街眾化，那士么項(xiàng)目收戴益相對(duì)穩(wěn)層定，但缺江乏持久特倚色、收益膛率也低，幻玉如采用特燥色定位，姨如以經(jīng)營(yíng)眼特色產(chǎn)品別或特色服丈務(wù)定位那啦么就可以淺作為一個(gè)瞧很好的吸辜引顧客的殺訴求點(diǎn)。成全案缺例推導(dǎo)翁：首先感謝概各位的意歲見(jiàn)，經(jīng)過(guò)獄這次更深棉層的溝通超，可以加撐強(qiáng)我司對(duì)流項(xiàng)目的理情解，同時(shí)邊能讓雙方莫的出發(fā)點(diǎn)顛與思考點(diǎn)籠更一致。批有利于項(xiàng)鍵目的操盤累。（客套鼻話說(shuō)完進(jìn)懶入正題）字。貴司提出飼的幾個(gè)問(wèn)姑題，我們秩做一個(gè)解盆答。首先就全是關(guān)于調(diào)杠研的投嚼資客問(wèn)狠題。的確顯那位老蟲(chóng)板我們鳴沒(méi)有最劉終的訪穗問(wèn)，主灰要是約叨了他一持個(gè)星期罰，一致唐沒(méi)有碰境到他的胖時(shí)間，翠這點(diǎn)您艷可以去品跟他核焦實(shí)一下單。最后凳我們作湖為一個(gè)四專業(yè)的雷公司，災(zāi)通過(guò)其星余樣本凍的分析油，已經(jīng)達(dá)決到了85%的置信閑區(qū)間。完全可屆以完成對(duì)森項(xiàng)目投資部客的分析鏡。當(dāng)然我鎮(zhèn)們會(huì)后也歌會(huì)再對(duì)這蕉位老板進(jìn)趴行一個(gè)單虧獨(dú)的訪問(wèn)閘。也希望辦您打個(gè)招錢呼，配合熔一下他的上時(shí)間?？醋x他是否有壩對(duì)項(xiàng)目額偵外的理解態(tài)。其次關(guān)于工作幻玉內(nèi)容，本次的攝主要提案庸為市場(chǎng)數(shù)偏據(jù)以及項(xiàng)塔目定位分讀析。朱總胡剛剛提出尼的問(wèn)題非無(wú)常好，從辟問(wèn)題的出祥發(fā)點(diǎn)來(lái)看燥，朱總也身是一個(gè)非蕩常專業(yè)的桑人。（這理個(gè)要捧的抖，此人就制是要表現(xiàn)扛自己，一孤旦他表現(xiàn)網(wǎng)完畢，基熊本也達(dá)到翼了他的目配的，另外冊(cè)底細(xì)不清奧楚，不好課亂噴。）去也是我們就要下階段范要完成的踏工作之一粗。帶著朱寶總提出的芬問(wèn)題，我呆們將準(zhǔn)備掀第二次提蹤蝶案，以便單做出更有叼針對(duì)性的填提案。最后就是想董事長(zhǎng)提投出的問(wèn)題舒，我們作程為第一次屯做房地產(chǎn)開(kāi)坑發(fā)的公司搖，目的是求穩(wěn)。做一旨些招商糟難度較創(chuàng)小的業(yè)縫態(tài)也可仍以做到吐商業(yè)價(jià)注值最大痕化，同吐時(shí)三級(jí)市予場(chǎng)不可猶能接受冬太新穎譜的業(yè)態(tài)。因此我召們?cè)跇I(yè)態(tài)贏的功能唉上和檔臂次上做忍適當(dāng)?shù)膯∩?jí)即可。還脊有就是一翠個(gè)開(kāi)業(yè)時(shí)戲間的問(wèn)題父。董事長(zhǎng)慶通過(guò)合理值的判斷得艘出了項(xiàng)目午的開(kāi)業(yè)時(shí)逮間，和我未們花費(fèi)大禁的精力調(diào)真研的結(jié)果享是一致，切說(shuō)明董事宣長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目劉理解的深掙，對(duì)項(xiàng)目暈看得準(zhǔn)，補(bǔ)相信當(dāng)初忌拿地的時(shí)棟候也是考棄慮在內(nèi)了雅。不然也覽不會(huì)花這誕么大一筆豎投資來(lái)進(jìn)星入這個(gè)項(xiàng)評(píng)目了。因此我創(chuàng)們將整武合各位兔領(lǐng)導(dǎo)的榜意見(jiàn)，聞按照要鏡求，把叨方案繼良續(xù)深化好下去。床最終達(dá)傻到項(xiàng)目乏順利銷既售的最蒜終目的計(jì)。提案過(guò)另程：反鋸擊經(jīng)過(guò)內(nèi)部枕會(huì)議討論薪要做好以周下點(diǎn)：1、補(bǔ)充惱調(diào)研（減投資客1組）右；2、提案枯重心將耕偏向于棟租售配枝比、投鏡資回報(bào)圓測(cè)算，某租金收芒益測(cè)算防等用數(shù)字壞說(shuō)話；3、重新提銳煉項(xiàng)目包村裝，業(yè)態(tài)的鎖描述更加細(xì)致荒、新穎。標(biāo)引入商家訪唇談，利用第駝三方視角咽增加項(xiàng)目卷的說(shuō)服力衣；4、不否雄定之前浪提案的搏所有內(nèi)歸容；5、公關(guān)減。準(zhǔn)備二次凡提案業(yè)態(tài)描述原更細(xì)致、受新穎，甚責(zé)至把商家惕拉進(jìn)來(lái)用場(chǎng)商家訪談近來(lái)作為業(yè)號(hào)態(tài)優(yōu)勢(shì)的分佐證。要讓故事外講的更像襯樣，就不革能不在細(xì)肺節(jié)真實(shí)性濫上下功夫犬。不僅在商第業(yè)環(huán)境、極地段、立超地條件、損經(jīng)營(yíng)、規(guī)艇劃、價(jià)格抱等重要“豎情節(jié)”上垮面要“起勁承轉(zhuǎn)合”泊、邏輯推埋導(dǎo)、步步拴為營(yíng)外，砍還要在事姥關(guān)經(jīng)營(yíng)性匆保障的業(yè)脂態(tài)、功能敢、業(yè)種、太品類乃至粥商品或服逢務(wù)品牌的宴描述上多系講細(xì)節(jié)、騾多設(shè)置看潛點(diǎn)和亮點(diǎn)乞。一部《甄嬛傳》講的其奮實(shí)是個(gè)罩后宮女水人勾心主斗角的鼠俗套故語(yǔ)事，情差節(jié)上設(shè)筆置的也淺算跌宕裳起伏。蛾但你細(xì)款看劇中臺(tái)人物所擺穿的服擴(kuò)裝，連狠衣領(lǐng)、添裙邊、戒袖口的蟻花紋都刷根據(jù)等理級(jí)而各諒不相同砍，統(tǒng)一顯為人工仔繡制成饑，人物紛頭上的辣飾品也問(wèn)大有講兔究，皇后的動(dòng)發(fā)飾，喉妃嬪不桐可能有戀，貴妃肆的服飾膛，一般鈴妃嬪也昂不可能殿有，包括宮凳女的行禮祝也不同，摸像槿汐，懶她是甄嬛芒身邊最重要斯的宮女言，她行張的禮就豈和一般識(shí)小宮女先不一樣紐奉。故事殊中對(duì)這易些細(xì)節(jié)拾的描述尋、展示弟，就大爐大增加辛了故事秋的看點(diǎn)染和吸引艱力。因此，可展示或蟻演示的實(shí)升物道具往險(xiǎn)往更能增弱強(qiáng)說(shuō)服力，光說(shuō)、個(gè)寫沒(méi)用，生這也是電庫(kù)視劇《甄嬛》和小說(shuō)《甄嬛》的區(qū)別，醬要是沒(méi)有垂電視“甄息嬛”，有條幾個(gè)人知隔道小說(shuō)“肚甄嬛”，這就是柳展示、籍演示的曉力量。成全視繪點(diǎn)：細(xì)節(jié)描付述和道濤具展示挺的力量貳。一個(gè)社采區(qū)商業(yè)蛛銷售項(xiàng)跑目商業(yè)銷售撤的幾個(gè)核攔心關(guān)鍵點(diǎn)脂：1、投資客認(rèn)治可的定位；2、合理的叔投資回飛報(bào)率（價(jià)格與誤租金的關(guān)患系）；3、目標(biāo)客氣群集中違的通路稈選擇（社區(qū)商倡業(yè)區(qū)域抗溉性比較大樓，基本屬眼于屬地型消費(fèi)，恢屬地型購(gòu)敬買）；4、營(yíng)造良禮好的商迎業(yè)氛圍。商業(yè)銷售方的核心關(guān)腎鍵點(diǎn)關(guān)于商更業(yè)銷售譯的“故揉事”，山前面提浸到的四遠(yuǎn)個(gè)核心拉關(guān)鍵點(diǎn)矛中，前面兩個(gè)送是“故事催”的核心紫內(nèi)容，定東位、回報(bào)仍率，投資妙客最關(guān)心深的是回報(bào)嘩率，但沒(méi)結(jié)有合理的雀業(yè)態(tài)、品搏類定位，筑恐怕回報(bào)脹率也難以龜?shù)接行ПＦ普?。目?biāo)客群注是這個(gè)“激故事”中裹的“人物秩”、故事粱的“主角恐”——沒(méi)有充治足的消分費(fèi)客群或、沒(méi)有很有充分黨經(jīng)營(yíng)積俯極性的休眾多商罪家，這芹個(gè)“故尖事”該棒怎么演絕繹下去闖？商業(yè)旅氛圍的歪營(yíng)造則亭是這個(gè)來(lái)“故事舊”的重窗要“情幕節(jié)”及卸形象支炎撐部分惰，應(yīng)該絡(luò)算是“對(duì)體驗(yàn)營(yíng)蘭銷”的陪一部分——先把氛原圍做出尚來(lái)、熱歡熱鬧鬧乎的，讓平投資者撿仿佛看吳到了未愧來(lái)美好鳥(niǎo)的“錢就景”就雪在眼前沉，這會(huì)消大大提雅高他們羽買單的鐮積極性還。成全視很點(diǎn)：第一個(gè)憑問(wèn)題，嘆什么是每投資客英認(rèn)可的濕定位？怨換句塑話說(shuō)，講什么癥樣的故私事更容阿易被人驕接受。炒過(guò)善股票的遲都有體統(tǒng)會(huì)。大稈家都相情信的概逗念，自旗然上漲瞞。

分鈔析這個(gè)期問(wèn)題要妨從市場(chǎng)其出發(fā)，渠首先關(guān)注一些貢目前銷售變情況比較律好的商業(yè)，看他們?nèi)馐侨绾伟恃b的，其嚼次找出他材們的共性粥，最后結(jié)義合項(xiàng)目尋暈找到屬于素自己的概妄念。業(yè)態(tài)：社區(qū)商鋼業(yè)就那奴么多業(yè)瘦態(tài)，便惰利店、伶水果店玻、面包敗房、美禽發(fā)店、龍維修、評(píng)藥店、牌簡(jiǎn)餐等楊（詳細(xì)哀情況見(jiàn)粘各個(gè)區(qū)枯域的《社區(qū)商蕉業(yè)示范旬社區(qū)建誕設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》）。業(yè)態(tài)上壞基本就炒這么多濱，也變賓不出花脹樣來(lái)。理這個(gè)做哄創(chuàng)意的雁文章沒(méi)盤必要，臭做出來(lái)蹤蝶了還要時(shí)花很多挽篇幅去樂(lè)解釋，貝適得其泳反。商業(yè)銷售關(guān)的核心關(guān)托鍵點(diǎn)：投穗資客認(rèn)可煌的定位品牌：成熟的降社區(qū)商業(yè)痕品牌集聚電度非常高糠。便利店，調(diào)有7-11魯.面包房有述面包新語(yǔ)籃。美發(fā)店也有雅祺。梢藥店要海針王星辰等牌，這個(gè)因較為不同區(qū)腫域的成熟型度會(huì)逐步英進(jìn)入的。機(jī)這個(gè)可以縱花點(diǎn)心思秀琢磨。檔次：不同的左人群消費(fèi)閑能力決定糾了不同的維品牌檔次昌。任何一趁個(gè)投資客趴都希望自催己的商鋪掙租給一個(gè)刺有檔次的晶商家，穩(wěn)撿定的商家稿。同樣一斥個(gè)品牌也擊要不同的呆檔次，（果詳見(jiàn)吉利杯與沃爾沃輪之間的關(guān)吧系）這個(gè)妄問(wèn)題可以組稍微做一勵(lì)些鋪墊。商業(yè)銷頁(yè)售的核籮心關(guān)鍵膏點(diǎn)：投賊資客認(rèn)累可的定肅位定位“故致事”的四航個(gè)核心內(nèi)希容：業(yè)態(tài)旱、主題、享品牌、檔巨次。業(yè)態(tài)，從寬魄泛的意笑義上講悼，其實(shí)寨就是個(gè)容器，比如MAL害L是個(gè)比較屢大容器、HOPS描CA是個(gè)很牛大的容何器、超揪市是個(gè)創(chuàng)較小的井容器等徒等，容轉(zhuǎn)器是規(guī)奶模、是禮體量、兔是空間碰，是關(guān)喘系到顧扒客能否儀在其中肚享受到鼻充分的獲休閑的繁、娛樂(lè)蕩的、購(gòu)華物的樂(lè)枯趣，大嚴(yán)一點(diǎn)的再容器在壟里面逛懷一逛——感覺(jué)很爽英，當(dāng)然也偉不能太大——容易累著存。在容器中牧里面需要晝放進(jìn)一些盡“功能”，餐剃飲，是險(xiǎn)滿足吃姥喝、解葵餓解渴灰的功能擴(kuò)，超市新里相應(yīng)驚業(yè)種的單配置有嘉滿足日裙常家庭闖生活的愈功能，蘇影院、以電玩城佩、KTV是滿足精掙神、娛樂(lè)滔、聚會(huì)的挎功能，咖穴啡館有休寇閑、商務(wù)演的功能等球等，有綜保合的功能章和單一功博能之分。能滿足諸這些功葵能的顯辜然是一渡些能跟叨消費(fèi)者喉需求對(duì)寄位的“業(yè)種懲”的設(shè)置鬧，上面銀說(shuō)的美始食廣場(chǎng)它就是餐床飲這個(gè)位大的業(yè)枕種中的到一種（厲當(dāng)然你繁也可以畜把餐飲毫看作是黎一種“蟻功能”嚇，也有疏人把“屯餐飲”末視為一狗種業(yè)態(tài)牢的，據(jù)猜我看這孤人肯定求是說(shuō)話峰說(shuō)順嘴朋了，餐討飲存在淚于什么姿地方的滾這個(gè)“盈地方”矮才是業(yè)攔態(tài)之所幫在），夸再如休炊閑、娛長(zhǎng)樂(lè)、美瞇容康體第等等都命是，目存前最大息的業(yè)種性是“購(gòu)誦物”——零售、顏直銷（切網(wǎng)上購(gòu)蒙物等）挺、量販真等等，惡?jiǎn)尉统煞紒?lái)看鹽，“購(gòu)私物”這綿個(gè)業(yè)種剛除在少鎖數(shù)傳統(tǒng)趙中心商慎業(yè)區(qū)、冬人氣鼎壞盛的兼辨有文化擾旅游目映的地性旱質(zhì)的主蹄題商業(yè)賽街區(qū)（內(nèi)如春熙方路、寬以窄巷子薄、錦里摧），越兼來(lái)越難祖以支撐作一個(gè)大青的商業(yè)啞業(yè)態(tài)的辯良性運(yùn)禁營(yíng)，比非如萬(wàn)達(dá)裙廣場(chǎng)、淚龍湖天鬧街三千賺集、王矛府井科塑華路購(gòu)刪物中心串等，平籠時(shí)顧客漠門可羅荒雀。業(yè)種下妙面有N多品類，比如購(gòu)杠物，下面淚有服裝、馳珠寶首飾給，服裝又慰分什么男碧、女裝、餃春裝、夏南裝等不同擋品牌服裝鳳。品類下乘面是品牌，比如娘服裝品躲牌千千航萬(wàn)萬(wàn)，盒牛叉的裂有范思族哲、杰揀尼亞、劍羅意威壯，一般錢的有雅糧戈?duì)枴⒖掷?、高杉杉等羞等。檔次，上面里牛叉的丈品牌就革是檔次啦高的、寧能襯托奶形象的藏，一般線的就是占檔次一指般的。主題，在經(jīng)營(yíng)輩方面，實(shí)猾際就是業(yè)兵態(tài)、功能漫、業(yè)種、邪品類、品境牌、形象連、檔次等因方面的組否合運(yùn)用，猾“一站式劃消費(fèi)”是涌個(gè)主題，勢(shì)是強(qiáng)調(diào)業(yè)根態(tài)大而全爪，全客層躬；休閑、此娛樂(lè)主題謹(jǐn)是強(qiáng)調(diào)“碼休閑、娛免樂(lè)”等業(yè)畜種、功能爸相對(duì)突出調(diào)（相對(duì)購(gòu)今物為主而藝言）等等濃，也有在菠外在包裝緩上著力塑康造，以與止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手荷形成區(qū)隔更的。成全視冠點(diǎn)：業(yè)態(tài)、主災(zāi)題、品牌蒸、檔次成全視鎖點(diǎn)：商業(yè)地鹿產(chǎn)項(xiàng)目幅的定位瓜之道各種業(yè)態(tài)典在混沌的脂市場(chǎng)秩序深下都有生滅存和發(fā)展艦的機(jī)會(huì)，挪但初始定怨位時(shí)的錯(cuò)期位卻可能遲使后續(xù)工痕作的鏈條胖發(fā)生斷裂散。如何切基準(zhǔn)市場(chǎng)的艘脈動(dòng)，正震確選擇商秋業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)臥目的定位新方向，是刷決定商業(yè)近地產(chǎn)項(xiàng)目拜成敗的重超要前期工螞作。項(xiàng)目及市汁場(chǎng)初步研上判、定位燒假設(shè)、市傍場(chǎng)研究框栗架設(shè)計(jì)、豈數(shù)據(jù)及意迅見(jiàn)收集、謙資料分析殘及專家團(tuán)報(bào)評(píng)審、定聚位排除、輕定位初步饒確立、零浸售商訪談貼、定位必輕要性調(diào)整軍、定位確添認(rèn)。定位是商給業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)應(yīng)目成功運(yùn)傻作的基礎(chǔ)矛環(huán)節(jié)，是燙一種要求框商業(yè)項(xiàng)目姜聚焦于顧漢客利益目贏標(biāo)的選擇現(xiàn)。任何定強(qiáng)位都依賴重于對(duì)市場(chǎng)鈴需求的把昂握，但是租市場(chǎng)上反抓饋的需求縣信息數(shù)量粗龐雜，如葉何在有限肚的時(shí)間內(nèi)覺(jué)遴選信息女、分析出牛最有價(jià)值掩的結(jié)論便臨成為了重鑄要的工作獄。利用自扁己龐大傅的信息綿數(shù)據(jù)庫(kù)諒，結(jié)合跨多年的相商業(yè)經(jīng)蔽驗(yàn)積累旬，根據(jù)沿項(xiàng)目的證實(shí)際特凍征，經(jīng)愉專家團(tuán)肚討論，綁在市場(chǎng)跨調(diào)研前娃便先行趣提出2～3個(gè)初步定輛位目標(biāo)假弟設(shè)。它的業(yè)好處是能摟使研究更你有針對(duì)性截，能提高鳥(niǎo)市場(chǎng)研究咸的效果與杯效率，無(wú)坊論假設(shè)的救定位在后語(yǔ)市中被證釋明或證偽調(diào)。感性的預(yù)辱期定位是夏否能成為身最終確定堪的方向，旅需要從市稻場(chǎng)研究中嬌印證。對(duì)款于商業(yè)項(xiàng)角目而言，寄對(duì)必要性闊的研究分臥析一般應(yīng)曾包括以下耍方面：錢（1）宏觀鼻市場(chǎng)的獨(dú)特征：漠經(jīng)濟(jì)發(fā)舊展的趨高勢(shì)、政瓦策管理兵的導(dǎo)向償、國(guó)民嗓收入的醒演變、災(zāi)行業(yè)偏咐好及更碌迭等，就任何個(gè)輕體項(xiàng)目繁的生存件與發(fā)展答都離不片開(kāi)宏觀條大背景短的發(fā)展懲進(jìn)程。艷項(xiàng)目的恥關(guān)聯(lián)方——開(kāi)發(fā)商、榮投資客、換管理方及啄中介服務(wù)萌機(jī)構(gòu)，對(duì)摸此都有強(qiáng)期烈的認(rèn)知維。（2）消費(fèi)者所的需求偏濫好：需求兩創(chuàng)造價(jià)值藏，迎合消屆費(fèi)需求的恥產(chǎn)品才會(huì)歸占有市場(chǎng)牽中的機(jī)會(huì)議。區(qū)域間炒的需求差齒異相當(dāng)大蘇，如何在躬當(dāng)?shù)氐南зM(fèi)習(xí)慣和濃招徠異地種客商間找傘到平衡，靜這在起初閣的預(yù)期定此位中要有特所考慮。（3）區(qū)域刊商業(yè)重宗點(diǎn)研究診：區(qū)域踢商業(yè)重扮點(diǎn)研究毛是要了殖解不同襯業(yè)態(tài)及狼競(jìng)爭(zhēng)者盒在本項(xiàng)鋤目輻射旨范圍內(nèi)得的存在吼及發(fā)展望狀況，占以便使吊項(xiàng)目能鉛夠趨利悅避害地辜進(jìn)行策諸略組合雄。如果童區(qū)域內(nèi)儉某一類駝業(yè)態(tài)產(chǎn)連品的供盞應(yīng)大于包需求，懇那么不哨同產(chǎn)品聰對(duì)市場(chǎng)縮慧利潤(rùn)的連分食會(huì)焦十分劇猴烈，在枯項(xiàng)目進(jìn)揪行業(yè)態(tài)竿布局時(shí)礎(chǔ)可能要雹考慮有賢所指向彎。尋找原抵消需便求壓力很的辦法愧，對(duì)競(jìng)朵爭(zhēng)對(duì)手侄進(jìn)行深蹲入研究伏，挖掘傳新的市撫場(chǎng)機(jī)會(huì)屠，是在籠定位選抹擇中都角要考慮樣的重要遇內(nèi)容。（4）零售蛛商訪談足：由于店任何項(xiàng)害目的定賽位的最誘終實(shí)現(xiàn)墳有賴于兩成功招松商的支咽持，因筍此零售朵商對(duì)項(xiàng)什目的需晨求程度圾及其真舊正關(guān)心渾的產(chǎn)品凝素質(zhì)應(yīng)教該在產(chǎn)毅品中有段所反映感。所以舊應(yīng)該在識(shí)定位確帝認(rèn)之前禽與主要廈目標(biāo)零恭售商進(jìn)音行有針棚對(duì)性的型溝通，效了解他巷們的入里駐意向議，聽(tīng)取牙他們的軍反饋意捉見(jiàn)，結(jié)資合未來(lái)鉤需求的藥可增長(zhǎng)色空間來(lái)?yè)舸_定項(xiàng)狐目的發(fā)景展規(guī)模任，確認(rèn)效最終的聾定位方余向和業(yè)職態(tài)布局褲。四個(gè)主要響的定位策暈略在進(jìn)行購(gòu)桿物中心項(xiàng)晴目咨詢的爛過(guò)程中，篩戴德梁行戰(zhàn)常會(huì)從以戚下四個(gè)方藍(lán)面探討定沒(méi)位策略：1.豐富定位豐富定位負(fù)不是要為夕顧客提供謝最多的商劣品，而是穩(wěn)要在合理塌范圍內(nèi)為逐顧客創(chuàng)造掏充分選擇宅的機(jī)會(huì)。肆因此，20萬(wàn)平方天米與200勵(lì)0平方米鳴的商業(yè)間面積都畝能實(shí)現(xiàn)抽豐富性活的定位——商業(yè)項(xiàng)善目的規(guī)湖模與能遍否豐富給定位不挑存在直廟接相關(guān)燈關(guān)系。秧依據(jù)購(gòu)粒物中心本業(yè)態(tài)組克合的不牛同，在蔽豐富定姻位時(shí)可夫細(xì)分為薄“主題惰化定位儲(chǔ)”與“躍綜合性寸定位”閃。主題拐化定位豆是指最堵大化聚碗合某一孔品類的封商品，毫在此類叔商品中寇取得最失豐富的拳優(yōu)勢(shì)；燥綜合性阿定位是意指融合迷多種功城能業(yè)態(tài)籠，以一盟站式服邪務(wù)為顧圣客創(chuàng)造品方便的黎策略。油北京中月關(guān)村廣策場(chǎng)就采父取了綜沖合性定赴位的策蔽略，協(xié)薯助客戶新實(shí)現(xiàn)了涼預(yù)期目爬標(biāo)。中關(guān)村廣童場(chǎng)位于海弄淀區(qū)中關(guān)裂村西區(qū)，恭商業(yè)面積春為20萬(wàn)平方米壟，是中關(guān)勻村區(qū)域最膏大的商業(yè)呈項(xiàng)目。在裹針對(duì)項(xiàng)目扣輻射區(qū)域此人口及商李業(yè)市場(chǎng)的休研究中，深我們看到念了兩個(gè)重動(dòng)要的基礎(chǔ)貼特征，即須年輕化高朋收入人群堪聚集與單戀一傳統(tǒng)化愁的商業(yè)現(xiàn)茄狀。兩者村是一對(duì)突曠出的矛盾爬，功能單過(guò)一的商場(chǎng)梁對(duì)年輕化便人群來(lái)說(shuō)排存在著不坐經(jīng)濟(jì)的劣樓勢(shì)，已不堪能滿足他物們復(fù)合性羅的購(gòu)買需尚求。針對(duì)殖這種市場(chǎng)橫空缺機(jī)會(huì)等，我們?yōu)樵嶂嘘P(guān)村廣刪場(chǎng)確立了既“集購(gòu)物粉、休閑、責(zé)娛樂(lè)于一以體的多功仁能購(gòu)物中泳心”的綜食合性定位移，并精選析不同功能濱的業(yè)態(tài)進(jìn)悠行關(guān)聯(lián)組刃合，使項(xiàng)倘目成為對(duì)趨目標(biāo)消費(fèi)冶群而言具醋有專屬性到的購(gòu)物、俘休閑、會(huì)摩友與交流弊的社會(huì)場(chǎng)汗所。2、流行定貍位自己猜。耍。。。主題：主題并可以簡(jiǎn)悟單的理做解為項(xiàng)炊目的核心競(jìng)棵爭(zhēng)力。因?yàn)槊苛駛€(gè)社區(qū)堆都有自初己的社中區(qū)商業(yè)耳，如果構(gòu)包裝上惹沒(méi)辦法附脫穎而怨出，就憤會(huì)在同嘆質(zhì)化競(jìng)啞爭(zhēng)的洪香流中淹婦沒(méi)。大家都郊是4米開(kāi)間，12米進(jìn)深塔的商鋪帆，都賣青早點(diǎn)、孔賣報(bào)紙雜的商業(yè)姻，年租訊金貢獻(xiàn)移率都是4%。投資客束憑什么不播去買他的生，而去買榆你的?商業(yè)銷售討的核心關(guān)送鍵點(diǎn)：投相資客認(rèn)可知的定位大寧國(guó)宴際的推疫廣主題洞是“LIFE梯HUB生活中給心”，油實(shí)際上唉在后來(lái)融的運(yùn)營(yíng)俗過(guò)程中賓也逐漸抱實(shí)現(xiàn)了室它在經(jīng)秩營(yíng)上的散主題——匯集現(xiàn)代贈(zèng)城市生活嗽多元環(huán)節(jié)好的生活中押心。這個(gè)主善題是怎搜么演繹呢的呢？1、建筑規(guī)問(wèn)劃：15棟錯(cuò)落踩有致的惑建筑形成庭節(jié)院式布繭局，以逮室外廣態(tài)場(chǎng)和開(kāi)測(cè)放式商嶺業(yè)步行想街貫穿整個(gè)建筑謝組合體。建筑設(shè)韻計(jì)上外圍高，呈現(xiàn)沈大建筑好體態(tài)，內(nèi)部低，小院落羞交叉錯(cuò)落沒(méi)，形成了建明顯的層次錯(cuò)喂落感的2公里長(zhǎng)的凱商業(yè)內(nèi)街。廣場(chǎng)設(shè)暈計(jì)，多核心民廣場(chǎng)設(shè)以計(jì)，11個(gè)大小么廣場(chǎng)庭缸院，中蠟央廣場(chǎng)億位于寫召字樓等此高層建逝筑沿側(cè)僵，作為擱人流緩財(cái)沖地帶脖，避免忍高層建雨筑遮擋止里面建軟筑的日掉照、光確線。開(kāi)敞和圍質(zhì)合的空間淚錯(cuò)落使其減對(duì)不同人護(hù)群的引流專達(dá)到最佳尼效果。成全視茶點(diǎn)：主題商業(yè)旋經(jīng)典案例—上海大搬寧國(guó)際2、商業(yè)嚴(yán)規(guī)劃：主力店慢超市大侮潤(rùn)發(fā)和賢部分主誰(shuí)題性消打費(fèi)業(yè)種掠布置在汗大寧路抹（次主憤干道）亭沿線，距地鐵闊最遠(yuǎn)處障，可有色效組織視、聚集蒸人流，還能蠟提高項(xiàng)蟻目昭示縣性；酒店布鞏置在廣絲式場(chǎng)端頭魔，偏離嘈雜提商業(yè)區(qū)，報(bào)減少與商虛業(yè)交流，齒保證酒店態(tài)品質(zhì)；主題性這娛樂(lè)布濾置在惠倘顧較少粥的角落往里，有利于獲疏散人蘇流；生活配懷套類兩可面沿街挑（共和膠路和大烈寧路）效，為周邊愉顧客提湖供便利；生活購(gòu)物啟類布置在淺共和路主聰干道，國(guó)席美、宏圖紹三胞、肯讀德基、必睜勝客，吸引社像區(qū)居民屆的目的端性消費(fèi)待和干道慌上的大暖量人流。主力店信增強(qiáng)項(xiàng)目紅昭示性；立體停車魯場(chǎng)布置在引背街位置拋，商業(yè)價(jià)蹤蝶值很難創(chuàng)雹造。廣場(chǎng)中央浮是人流聚抬集地，餐瓣飲為主穿請(qǐng)插服飾，延長(zhǎng)顧客賽停留時(shí)間詢并增強(qiáng)變仿?lián)Q性。廣場(chǎng)主像干道沿崗街及角應(yīng)落布置羨主力店京，餐飲掙穿插小干型購(gòu)物耳圍繞廣獻(xiàn)場(chǎng)布置悼，引導(dǎo)己人流圍隊(duì)繞室外禾步行街耀流動(dòng)。盟辦公位伸于外圍四，商業(yè)瓦呈圍合鳳式布局柔，酒店掘偏離主賣入口最擾遠(yuǎn)處。伸辦公人賊流、商志業(yè)人流唉、酒店捏人流、應(yīng)住宅人憐流、地誰(shuí)鐵人流態(tài)可在不匪同業(yè)種塵、功能態(tài)商家之勒間共容畢、共享直。通過(guò)庭院式著層次錯(cuò)青落布局乞、多廣孤場(chǎng)多核犧心、隨采需而變憤的讓不油同業(yè)態(tài)親、業(yè)種幸分布于生不同功恢能建筑灣體的建女筑規(guī)劃遼手法和個(gè)商業(yè)布旦局方式，形成釋酒店、封商務(wù)、歪辦公、墻餐飲、康娛樂(lè)、霜文化、桂教育、舞零售及溉城市生剃活配套懷設(shè)施等悠多種功權(quán)能于一妨體的多件元環(huán)節(jié)拜生活中苗心，也撒使項(xiàng)目束成為最犯終可輻宋射450萬(wàn)人口夏的超級(jí)撒商業(yè)中倚心。第二個(gè)哀問(wèn)題，什么是腎合理的煎投資回翅報(bào)率？做項(xiàng)目麻的時(shí)候以，通貨至膨脹沒(méi)針現(xiàn)在這據(jù)么厲害像，經(jīng)過(guò)火投資客五訪談及限其他區(qū)鄭域的商針業(yè)案例繭借鑒。微社區(qū)商征業(yè)投資渡回報(bào)率此在3.5%獲-4%之間就嗎可以被電市場(chǎng)接復(fù)受。簡(jiǎn)已單的公匪式理解1元/天/㎡的租金。奇可以賣1萬(wàn)塊。2元/天/㎡就賣2萬(wàn)。以鄰此類推盲。

關(guān)薯于銷售川價(jià)格，1.5萬(wàn)/㎡的銷售馬價(jià)格已面經(jīng)在接激案前就凳確定下逃來(lái)。如地果要滿頌足這個(gè)燒銷售價(jià)缸格，那泡么租金燙最低就虹要1.5元/天/㎡。這個(gè)乒時(shí)候問(wèn)緊題就出輪現(xiàn)了。1、這個(gè)焰項(xiàng)目區(qū)槽域內(nèi)沒(méi)導(dǎo)有租金佩標(biāo)準(zhǔn)可鉤循（商挑鋪都沒(méi)算有租賃舉出去，燃都是空頸著的）坦。你說(shuō)可凳以租到1.5元，誰(shuí)圈相信？2、調(diào)研了良距離項(xiàng)目歸最近的社災(zāi)區(qū)商戶。略商家對(duì)這聾個(gè)區(qū)域的隙認(rèn)知是這蟲(chóng)邊目前人禿比較少，死租金最多呆出到2萬(wàn)塊/間。按材照標(biāo)準(zhǔn)堤商鋪面職積折合點(diǎn)下來(lái)，據(jù)租金只憶有0.8元/天/㎡。怎么辦戀？如何讓指投資客若相信這鋸個(gè)項(xiàng)目懇可以租蘋到1.5元/天/㎡，而且未騙來(lái)還會(huì)上籮漲？商業(yè)銷售助的核心關(guān)班鍵點(diǎn)：合激理的投資波回報(bào)率成全觀卡點(diǎn)：內(nèi)部收肆益率和改投資化貿(mào)率也是輛投資者局考察一劣個(gè)商鋪狐的重要無(wú)考量指誼標(biāo)，尤題其是投輛資化率繼。商鋪的扣定價(jià)依綁據(jù)：1、城市綜卵合租金水蘿平，2、城市圾流通力洽和第三巴產(chǎn)發(fā)達(dá)桑程度，3、投資肚渠道。一個(gè)策略，一個(gè)合同，一個(gè)托。各取閑所需。1.5的租金吊，租賃鉗合同可賞以證明拋。。。0.8與1.5的差距俊，免租終期可以蘆調(diào)節(jié)?；?。。于是一個(gè)三年租盼賃合同誕生了。添。。合同簽訂語(yǔ)每年租金1.6元，第幼一年減姓免，第枕二年支懼付一半稻，第三狂年恢復(fù)敲正常租哀金。這普樣算下釀來(lái)，三項(xiàng)年合計(jì)雕租金2.4，折合每員年0.8元。相對(duì)合略低于市嗎場(chǎng)預(yù)期。壤這樣做不悅但降低了捆商家的開(kāi)孫店成本，故也增加了果租金的價(jià)稱格標(biāo)準(zhǔn)。穴而這個(gè)得計(jì)到好處的妙商家，讓堆其做好2個(gè)事情。迎一是準(zhǔn)時(shí)脫開(kāi)業(yè)，二儀是投資客扁問(wèn)他，就享說(shuō)1.6元。至于這個(gè)純商鋪的帶來(lái)租約出售擁問(wèn)題，最庫(kù)后按照1.6元的投資烘回報(bào)差價(jià)涉補(bǔ)齊就行瞧了。假設(shè)改這個(gè)商鋪基的面積是40平方。3年合計(jì)4.8元的租金汪和，而現(xiàn)批在只有2.4.那就差天價(jià)部分2.4*條365*嶼40=3鍛.5萬(wàn)。64萬(wàn)的總找價(jià)-3.井5的差價(jià)=60萬(wàn)，細(xì)再除以40方，還蓄是1.5萬(wàn)元/㎡。跟最初棍的設(shè)想一券樣一樣的拒。每個(gè)人磁都得到了割要得到的豈，而且沒(méi)仗人損失，賴錢去哪了唯？商業(yè)銷轎售的核必心關(guān)鍵傭點(diǎn)：合滾理的投覆資回報(bào)夸率成全觀記點(diǎn)：策略，搞銷售策愧略，是撲關(guān)于商偽業(yè)銷售響這個(gè)故奸事的“重腳本”彈；合同巷，是租旬賃合同囑，其實(shí)謹(jǐn)是為使向“故事責(zé)”更加關(guān)動(dòng)聽(tīng)、牲逼真所蜓用的一渡個(gè)“道且具”；踩托，是繁請(qǐng)來(lái)的達(dá)演員——商戶，也尿是故事中您的“人物繼”，其中硬主力店或膛商家是領(lǐng)勝銜主演，程需要他們川共同來(lái)演沿繹經(jīng)營(yíng)旺維場(chǎng)、租金嫂收益步步于高的“故寫事情節(jié)”齊，導(dǎo)演，韻是商業(yè)地疑產(chǎn)顧問(wèn)公位司，開(kāi)發(fā)免商是制片坊人和發(fā)行拖方，故事塘版權(quán)歸開(kāi)貫發(fā)商所有賞。社區(qū)商業(yè)概的目標(biāo)客穩(wěn)群與其他深商業(yè)不同肅。試想一晚下，你加家住在偵城西，款讓你去沉城東買貢商鋪。孩你的第樹(shù)一反映顫是什么銀？怎么棋那么遠(yuǎn)素啊。那歸邊是不澤是很偏丑的啊。區(qū)域的抗崖性主要來(lái)孫源于對(duì)區(qū)稿域的不熟始悉。而本項(xiàng)政目的區(qū)說(shuō)域?yàn)槌菈耗?，根似?jù)城市航化進(jìn)程膊的發(fā)展糧是逐步值由市區(qū)燒推進(jìn)過(guò)禮來(lái)。吊因此，曠將核心客濤群的區(qū)域鎖詞定為城市暖化進(jìn)城與返項(xiàng)目同方橡向城南的些次新區(qū)域奧。比如，3年前交付溫的小區(qū)。鄙這些業(yè)主旁了解項(xiàng)目宗片區(qū)，同政時(shí)也見(jiàn)證皮了本區(qū)域鋤的商業(yè)發(fā)抖展及變化盼。因此讓喪其投資一續(xù)個(gè)新的區(qū)拴域，不需繭要太多的圖推廣及描階述，他自脂己回去意佩淫的。至進(jìn)于通路問(wèn)玻題，基本妥通過(guò)定投拒讓其獲取屯項(xiàng)目信息壩。第二目標(biāo)雄客群，項(xiàng)目小眾區(qū)業(yè)主。填小區(qū)業(yè)主清生活在這推里，明白兔這里缺什片么商業(yè)，斯那些商業(yè)宅賺錢，明擁白了房子份租個(gè)哪個(gè)濕業(yè)態(tài)之后會(huì)，后面就送是隨著人精口遞增，馳租金增加裝的問(wèn)題了崇。所以他濃會(huì)對(duì)項(xiàng)目紗的預(yù)期充亡滿愿景，粉時(shí)刻期待病著到這里慚的人口導(dǎo)割入，并逐香步成熟的慢過(guò)程。第三客群溜就是廣撒許網(wǎng)了。通過(guò)廣晴播、電臺(tái)蔑等通路獲課取。屬于認(rèn)邊緣客群稼。商業(yè)銷邀售的核杜心關(guān)鍵彩點(diǎn)：目頸標(biāo)客戶商的集中父通路選僵擇成全觀引點(diǎn)：客群有間投資客傲、商家懼、消費(fèi)永者三大焦類，在跳以銷售世為主的傳商業(yè)項(xiàng)膜目，商夕家、消魔費(fèi)者這延些只是衫用來(lái)吸匪引投資后客的“因故事”將當(dāng)中一陣些時(shí)隱綁時(shí)現(xiàn)的鳴“面孔機(jī)”而已疑，有現(xiàn)涌實(shí)的商浮家、顧旁客在，窗投資信羅心更足誰(shuí)，而虛呀擬的商繞家、顧子客則只形能出現(xiàn)瘡在“故箱事”中斯，會(huì)讓罷人不那奏么容易脖相信。整齊的店燈招、馬路億邊的道旗符、開(kāi)業(yè)的搶店家、高孟大的精神擠堡壘。按照成熟夢(mèng)的社區(qū)商到業(yè)的商業(yè)化氛圍標(biāo)準(zhǔn)嫌去營(yíng)造。商業(yè)銷售物的核心關(guān)孕鍵點(diǎn)：營(yíng)憑造良好的迷商業(yè)氛圍叁。一個(gè)商姑業(yè)租賃名項(xiàng)目賣的商折業(yè)，分序析的是軟投資客資。租的檢商鋪，罵要分析蕩的是開(kāi)姻發(fā)商和育商家。后畢竟作吊為招商螺公司，濾只能算交是一個(gè)智“中介草”。定頂價(jià)權(quán)在執(zhí)開(kāi)發(fā)商吵，租賃籮權(quán)在商竄家。項(xiàng)目的太背景：項(xiàng)目2006年開(kāi)始銷伏售，當(dāng)初火簽訂了2個(gè)主力店哀。一個(gè)肯粗德基（15年租約）樂(lè)，一個(gè)電尚器賣場(chǎng)（5年租約）敏。銷售價(jià)嫌格比較高聯(lián)，高出市拘場(chǎng)價(jià)格的30%（包含了修共計(jì)5年，每年6%的租金）樹(shù)。電器賣清場(chǎng)簽訂備的是5年的合同少，現(xiàn)在房章租到期了害。開(kāi)發(fā)商疫不想租給泰他了。主腔要原因是他的租剃金貢獻(xiàn)男率較低士，另外丘對(duì)整個(gè)荷商業(yè)的別人氣帶天動(dòng)不明查顯。因此，一悼直是開(kāi)發(fā)剖商倒貼錢商養(yǎng)活這個(gè)交商業(yè)，支甩付給小業(yè)棄主的投資額回報(bào)。現(xiàn)在想把肯電器賣場(chǎng)欣換掉，重新進(jìn)行現(xiàn)商業(yè)定位。找一個(gè)釀租金比漏較高的池商家和濾能帶動(dòng)退人氣的套業(yè)態(tài)。拴而這一劉切的前昂提，就爭(zhēng)是小業(yè)忍主同意壇再把商劇業(yè)租給股這家物蛛業(yè)管理欄公司。項(xiàng)目背景大老板范當(dāng)年賣置出去的受商鋪，驕的確賺仿了一點(diǎn)熄錢，而個(gè)這5年，每年模要拿出4%養(yǎng)活這鑰個(gè)項(xiàng)目擱，共計(jì)曬拿出來(lái)20%。因此老板拋有點(diǎn)懊惱女了。賺進(jìn)來(lái)的撞錢，每年半還要吐出紛去，心情面那是相當(dāng)端的不愉快潛。而在大老振板的眼里鍬，總經(jīng)理淡絕對(duì)是不婆給力的。5年來(lái)，公商業(yè)不值見(jiàn)得有換什么起州色，一經(jīng)直不溫協(xié)不火的頁(yè)。跟周邊的效商業(yè)氛圍眾、租金，扶相差了不耍止一個(gè)檔抵次。大老板拴放話出鳳來(lái)了，然從今年冊(cè)起，這蒙個(gè)項(xiàng)目哨不再貼弊錢了，灑你們想必自己租值過(guò)來(lái)，咸那就自尋己去弄甲吧。內(nèi)部關(guān)基系先把工作堵分成兩個(gè)斯部分：一個(gè)是商業(yè)的定棗位、租金成評(píng)估、鋪于位分割，惡招商。一個(gè)是小業(yè)主臉的談判。第一個(gè)工要作可以做屢，第二個(gè)棟工作不能眨做、做不洗了（后來(lái)戶還是做了厚，說(shuō)不能惑做是為了薦抬高身價(jià)犧、多拿顧竄問(wèn)費(fèi)）。接案基本租思路跟物業(yè)飲公司老煙總匯報(bào)膠工作——兩個(gè)小組新在跟進(jìn)這田個(gè)項(xiàng)目：一個(gè)是做悅項(xiàng)目定位華，一個(gè)是得小業(yè)主返愧租策略。項(xiàng)目定位，大致方請(qǐng)法是這樣節(jié)的：根據(jù)輛項(xiàng)目的區(qū)簡(jiǎn)位環(huán)境、喪市場(chǎng)規(guī)模盾、開(kāi)發(fā)目卷標(biāo)等因素做綜合考慮繞。首先，板完成項(xiàng)目的修定位工浩作，包括項(xiàng)敲目的主題蹈、業(yè)態(tài)種腥類，業(yè)態(tài)氧檔次等前紛期市場(chǎng)調(diào)數(shù)研工作。其次，提綿出項(xiàng)目定明位的租金測(cè)算媽及經(jīng)營(yíng)權(quán)撓轉(zhuǎn)讓方案。最后，亞提出項(xiàng)鞋目的招商策泊略及宣純傳推廣稀方案等工作晚。小業(yè)主返浪租，我們打拳算這樣：私通過(guò)對(duì)小供業(yè)主的訪襖談，了解其密提出的息問(wèn)題以銜及問(wèn)題美背后隱傍藏的真淘實(shí)訴求裂，分析婦項(xiàng)目關(guān)殺鍵點(diǎn)。通過(guò)同區(qū)位計(jì)物業(yè)的逝投資回隊(duì)報(bào)率、切物業(yè)分屆析、板索塊調(diào)整番的市場(chǎng)濫數(shù)據(jù)作鐮為論據(jù)課支撐，同時(shí)擬定談植判說(shuō)辭陜來(lái)盡力龜促成二歡次合作。工作內(nèi)容業(yè)主代表否：我只有雹一個(gè)問(wèn)題柄，那就是辭緊鄰項(xiàng)目方的商業(yè)租抗金是我們向項(xiàng)目的130%！感謝這臟位業(yè)主蟲(chóng)的提出躺的意見(jiàn)初。這個(gè)都問(wèn)題我商簡(jiǎn)單的憶回答一領(lǐng)下。先給各位皆說(shuō)一個(gè)股穩(wěn)票的事情義吧。第一仿，同樣一訴個(gè)類型的誘股票為什刻么股價(jià)上起有那么大疫的差距？踏第二，50塊的股票過(guò)漲了8塊錢，片和100塊的股塊票漲了10塊錢是一泉個(gè)概念么竊？回到項(xiàng)棄目上吧箏，個(gè)人宵認(rèn)為主龍要2個(gè)原因座。一個(gè)是項(xiàng)目的本察身的屬性輝不同。大家別都知道絞一步差3市這個(gè)術(shù)鹿語(yǔ)，也知安道陰陽(yáng)街毯的概念。書(shū)緊鄰我們酬項(xiàng)目，盡版管只有200米?？擅撬麄冮T項(xiàng)目的伶規(guī)模是饒區(qū)域內(nèi)瘦最優(yōu)秀阻的，另寨外門口跑有將近15條線路經(jīng)鋤停，這些嚷是硬件上廟的因素。再說(shuō)說(shuō)投榮資的事情，就是削當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)商蜻的售價(jià)六，是我窗們的1.5倍。也就是輸說(shuō)，各位務(wù)購(gòu)買我們喉的商業(yè)是2w/㎡。而當(dāng)時(shí)綠他們的商漠業(yè)達(dá)到了怕是3w/㎡。所以說(shuō)，同等金額該的投資額枕，我們的阿投資回報(bào)躁率比他們冷高出20%以上甚芒至更多。最后，寺還有一禮點(diǎn)各位檢要重視熟的，就看是我們抽項(xiàng)目每服年的租冒金都是廚有一些薦增長(zhǎng)，點(diǎn)而他們?nèi)f的3年內(nèi)已戴經(jīng)平衡揚(yáng)。我們炸也希望迅通過(guò)這炸次承租鎖會(huì)議的盜成功，射各位業(yè)才主的理覽解與支若持。T公司再接唱再厲，減掀少租金部撥分的價(jià)差嶄。努力為東提高各位螺的投資回蹤蝶報(bào)?！痹挸哒f(shuō)完了。壘可是心里倘卻不是這勉么想的。小業(yè)主雁座談會(huì)業(yè)主代拍表：我這里濫有一個(gè)億問(wèn)題啊證，前5年，都是8%返租的能?，F(xiàn)在吹都過(guò)了5年。你井們打算營(yíng)這次承障租多少哲個(gè)點(diǎn)？歉肯定要蒙比8%高吧！是啊，是零啊，最低片要15%啊。我一惹個(gè)朋友買劇的商鋪都誦漲了70%了?，F(xiàn)在銀工行利息答都漲了氣，還款蘆壓力很提大的啊雕，最低刻要12%啊。痛回應(yīng)：關(guān)于承飲租的成次本問(wèn)題顛，還是辜要經(jīng)過(guò)慈測(cè)算后尼，與在高座的各適位共同尸商議的垮，而這片個(gè)數(shù)據(jù)幕是由市傲場(chǎng)決定銳了。如家果房租竟太高，件經(jīng)營(yíng)戶腦沒(méi)生意孝做，不訊來(lái)租了桂？大家摧到頭來(lái)館是一場(chǎng)育空的，谷哪怕只牙是空在梨這里2個(gè)月，那胞就是損失2個(gè)月的租扎金。同樣樓，租金太敵低，就是航對(duì)業(yè)主的源不負(fù)責(zé)，愉經(jīng)營(yíng)戶賺懼的就盆滿涼缽滿（絕補(bǔ)口不提我叮們的利潤(rùn)禾差）。因療此我們一煮定要共同糖努力要找部到的是平掃衡點(diǎn)。這迅?jìng)€(gè)相信大敞家可以理城解吧。這里要貼把立場(chǎng)算要說(shuō)清模楚，我兵們賺的莊是經(jīng)營(yíng)察戶的錢乏，要跟星小業(yè)主鼠統(tǒng)一戰(zhàn)劍線。小業(yè)主繼座談會(huì)而任何一艱個(gè)公司來(lái)雄操作這個(gè)草項(xiàng)目都是業(yè)需要合理叔的利潤(rùn)空凈間的。各位都爽是生意育人，也運(yùn)明白這捆個(gè)道理紛。所以T公司做到泰了前五年忽的租金兌納現(xiàn)承諾，賢也算做了棋一個(gè)表率猜。而后5年的工作印，我們剛姓剛開(kāi)始準(zhǔn)始備工作，廟也就從今爪天的懇談壇會(huì)結(jié)束之同后正式開(kāi)域始。至于接草下去的5年項(xiàng)目相怎么走兇，我們的目行標(biāo)是在高蕉租金及穩(wěn)能定找到一伏個(gè)平衡點(diǎn)咬。像剛剛有周一味朋友防說(shuō)的，他想要15%的投資回燦報(bào)率，這攏種投資回叮報(bào)率收一攔個(gè)月也許田行，第二帆個(gè)月經(jīng)營(yíng)朗戶走了，慣空2個(gè)月，凝最后算界下來(lái)還峽是只有5%。這里我做墨一個(gè)比喻辭，沒(méi)有絲撫毫的針對(duì)陪任何人。票其他人還塘有問(wèn)題么漏？小業(yè)主錘座談會(huì)小業(yè)主鄉(xiāng)豐代表：我有一個(gè)謀問(wèn)題，你危們對(duì)這個(gè)面項(xiàng)目有沒(méi)巧有信心？我只有99%的信心，種還差一點(diǎn)植，只要做耽好一點(diǎn)，破我們就可樂(lè)以操作成缸功。首先我們撈對(duì)這個(gè)市恨場(chǎng)非常熟鍬悉，已經(jīng)經(jīng)裝營(yíng)了5年，與經(jīng)甲營(yíng)戶建巷立了友熊情。這個(gè)是鉆任何一瓣家經(jīng)營(yíng)艇管理團(tuán)談隊(duì)所沒(méi)上有的。贈(zèng)其次我抱們對(duì)項(xiàng)目三的租金懇增長(zhǎng)也委有很準(zhǔn)僵確的判落斷，清仆楚這個(gè)厘區(qū)域的瓦未來(lái)發(fā)倚展。最后，柱我們對(duì)項(xiàng)目串的理解暖非常深雪刻，清忘楚如何雨讓商業(yè)垂價(jià)值最勵(lì)大化。因此萬(wàn)事丹俱備，只岡欠東風(fēng)。務(wù)我只要鑰求一點(diǎn)，識(shí)那就是在分座各位業(yè)呆主的信任步！

當(dāng)然嘉信任不是煉說(shuō)給就給謠的，我們班必須交出煤讓大家滿蔥意的答卷?yè)危拍茏屨腋魑恍湃涡?。?年T公司對(duì)M項(xiàng)目已壇經(jīng)交出痰了一份筒滿意的逆結(jié)果，恥守住了紡承諾。刊現(xiàn)在我否們要做隙的就是鉛做好項(xiàng)證目的下陪一步方往案，然性后與各洋位分析舟探討，共同提母升項(xiàng)目株的商業(yè)拼價(jià)值，閑讓在座場(chǎng)的每一之位業(yè)主澆都有合仁理、穩(wěn)籠定的投潛資回報(bào)瞇。小業(yè)主座扣談會(huì)會(huì)議上皂有三個(gè)簽問(wèn)題比程較尖銳橫。第一，周已邊同類物掌業(yè)是我們既租金的130為%；第二游，前5年8%，后面芬返租自具然要提禁高；第惡三

，遞對(duì)項(xiàng)目蕉操作有英沒(méi)有信紅心？如何來(lái)稍解決這藍(lán)三個(gè)問(wèn)轉(zhuǎn)題背后命的真實(shí)調(diào)訴求？旦第一社點(diǎn)，直舒面面對(duì)降。談經(jīng)謊營(yíng)模式默、市場(chǎng)扶培育、嘉成本投長(zhǎng)入；第經(jīng)二點(diǎn)，悔談利益族捆綁，呢風(fēng)險(xiǎn)共鉗擔(dān)，投吳資回報(bào)濫率；第鎖三點(diǎn)，送談區(qū)域捉投資匯云報(bào)、談態(tài)工作內(nèi)碌容。梳樹(shù)理了要煩解決的遣問(wèn)題，劫開(kāi)始工裁作了。做了半個(gè)狀月的調(diào)研患工作，市掛場(chǎng)的基本運(yùn)數(shù)據(jù)沒(méi)有敵一點(diǎn)是指跳向我們這完邊，小業(yè)影主占了上勿風(fēng)！1、將項(xiàng)饑目周邊俱三公里看的主要蝦商業(yè)街遣、同類湖型物業(yè)梳進(jìn)行調(diào)網(wǎng)研，基倒本投資晴回報(bào)率偏在5%左右。貪貌似一山看，數(shù)搬據(jù)不錯(cuò)線。仔細(xì)成分析，也發(fā)現(xiàn)他紀(jì)們的銷悼售價(jià)格汁是本項(xiàng)淹目在售撞時(shí)的銷長(zhǎng)售價(jià)格岡。通俗紙的說(shuō)，凈如果按獻(xiàn)照我們囑的售價(jià)骨，他們乘應(yīng)該在10%左右。蛋六疼！2、再分萬(wàn)析競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)對(duì)手的重經(jīng)營(yíng)模絞式，大鉗家都是虹小分割炊商鋪，宮定位大晶同小異喪。就是齒他們的芳生意好怕，我們蔬生意差取，的確里存在著雄經(jīng)營(yíng)不蔑善的情賊況。再算次蛋疼賢！3、談市場(chǎng)督培育，都聽(tīng)培育了5年。還能屑搞出啥個(gè)哲花樣？廣社告費(fèi)每年粥幾十萬(wàn)的穿投，消費(fèi)斗認(rèn)知已經(jīng)圈確定，再紛想突破，寸難！會(huì)后工作市場(chǎng)數(shù)完據(jù)是可店以通過(guò)下技術(shù)手挪段調(diào)整濤的，各位域不用擔(dān)塘心。可是如果雜后面真的第遇到較真盆的業(yè)主，樸比較難搞北。各位要槽有心里準(zhǔn)丑備。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)個(gè)手的體醬量、規(guī)膊模地段蜻也是客鬼觀因素爹，這個(gè)進(jìn)可以通靜過(guò)對(duì)比劣案例來(lái)干說(shuō)明，童沒(méi)太大制問(wèn)題。想提高項(xiàng)剩目認(rèn)知及工形象，項(xiàng)廁目廣告費(fèi)域必不可少紫，這個(gè)可順以在租金楊之外單獨(dú)團(tuán)收，羊毛歷出在羊身盈上。市場(chǎng)蜓租金擺在騾這里，這呢個(gè)是我們倦的底線。如果各位授希望通過(guò)邪策劃，通鹿過(guò)定位來(lái)定獲取更高艦的租金收前益，這個(gè)莫不現(xiàn)實(shí)。畢竟項(xiàng)目碎的前期條遙件與市場(chǎng)音環(huán)境就決張定了項(xiàng)目霜調(diào)性，我哨們是一個(gè)泰炒冷飯的抽項(xiàng)目，不完是一個(gè)嶄哭新的項(xiàng)目渠。如果市場(chǎng)在空間壓縮僻，利潤(rùn)空推間不高，碗開(kāi)源沒(méi)辦叛法，只能匯節(jié)流了：一方面烤我們控碼制成本棗，另一耀個(gè)方面順我們可薄以跟業(yè)悠主講項(xiàng)該目的運(yùn)鴿營(yíng)成本萍很高，郵包括房愛(ài)屋的二江次裝修積改造，沫設(shè)計(jì)、頭工程都泉是錢，欣而且未肌來(lái)運(yùn)營(yíng)兔的成本噸等等方五面。與管理宰方的工倆作探討第二次刃業(yè)主座貿(mào)談會(huì)“感謝駱各位的愁到來(lái)，鬼我們給毒各位業(yè)醫(yī)主準(zhǔn)備冒了一份氣禮物——小業(yè)主宣哥傳冊(cè)，就虜在各位的御椅子上，跟各位可以賤先看一下葛。各位一陜邊看，我險(xiǎn)這里一邊蕉講。”?！斑€有4個(gè)月，我隨們的第一著次合約就辰結(jié)束了。截不知不覺(jué)嫂為各位業(yè)矮主服務(wù)了4年半的時(shí)惜間。在這青里對(duì)各位者的支持說(shuō)挺一聲謝謝景。今天跟省各位溝通它的目的只腔有一個(gè)，鉤就是如何欄完成續(xù)約脊，上次溝篩通之后業(yè)裝主提出的究幾個(gè)問(wèn)題其，我們?cè)谡硇?cè)子里般都有解答增。各位有陷那些不清嚴(yán)楚的問(wèn)題兼可以會(huì)后塞與我溝通真?！苯裉煳抑x有兩個(gè)館內(nèi)容匯羅報(bào)：第一，淘我們項(xiàng)均目準(zhǔn)備想定位做香什么；第二，奮我們的搖最高租曲金