許多銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，都有一顆充滿激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息，采取亂撒網(wǎng)的方法，瘋狂打，結(jié)果呢？時間一天天的過去，有效客戶沒有抓到幾個，銷售業(yè)績沒有什么增長，反而，把自己的身心搞得非常疲憊。在所有的銷售人員中，應(yīng)該來說銷售人員的流動性是最大的，因為他們看不到希望，找不到成就感，完成不了銷售任務(wù)，可能每天接觸的多是拒絕甚至傷害性的結(jié)果。那么今天我們就和大家一起探討一下營銷的技巧。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)首先，若想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，以下7種素養(yǎng)必不可少：第一：作為一個業(yè)務(wù)員，首先要有素質(zhì)，有內(nèi)涵?！耙茝V產(chǎn)品，先推廣自己?！眲e人都是先了解你，之后才會了解你的產(chǎn)品，對你產(chǎn)生認(rèn)同，才會認(rèn)同產(chǎn)品。第二：保持一個非常平穩(wěn)的心態(tài)。這個問題，是一個成熟業(yè)務(wù)員跟不成熟業(yè)務(wù)員最大的不同，也是新業(yè)務(wù)一致在摸索在不斷升華的部分。心態(tài)的問題有很多。1、面對客戶很緊張。很多業(yè)務(wù)開始的時候，對著客戶就不知道說什么了，預(yù)想好的話語一句都不記得了，需要重新組織語言，有時講錯就更加緊張了，表達不清，溝通就沒有效果。此時，需要舒一口氣，說話放慢，讓自己足夠思考，保持一種平等的心態(tài)，不管對方是什么人物。2、遇到挫折要平和對待。做業(yè)務(wù)最多的時候是遭到白眼甚至辱罵，此時必須要有阿Q精神，不管對方怎么對待，自己不要傷自己，自己是優(yōu)秀的，那些人不懂得尊重人罷了。他在篩選人時，我也在篩選客戶。3、對業(yè)績不能急。對于做業(yè)務(wù)的，大家都想趕緊提上業(yè)績，拿高工資，但如果一下子業(yè)績就上來了，那這個業(yè)務(wù)還輪得到你來做嘛？做久了，認(rèn)識的人多了，熟悉的人多了，自然生意做成的幾率就大很多。越急越浮躁，對人對事就不太理智，會走反效果。4、保持樂觀積極向上。心情是可以傳染的，悲觀和憂傷是一般人都不愿意看到的，保持一種樂觀的心情，卻能給人勇氣的感覺。5、釋放你的熱情。第三：充分的專業(yè)知識。再大的能量，話不相關(guān)，無法賣產(chǎn)品，話不投機，無法做生意。必須不斷充實自己的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識，甚至收集現(xiàn)實生活中與所做產(chǎn)品相關(guān)的事務(wù)信息。這都是一種學(xué)習(xí)。第四：清晰的表達。思維清晰，很強的溝通能力是做業(yè)務(wù)的一個必須。跟別人做生意，要互相了解，讓別人了解自己，也需要一個最好的自我表達以及產(chǎn)品信息的傳達。第五：專注。很多業(yè)務(wù)人員從事多個業(yè)務(wù)工作，但我所了解的，他們都是做得很一般的，不是出色的業(yè)務(wù)員。專注于一個方向，自然自己會去重視它，會去考慮如何做好它。三心二意，很多時候都是做不好事的。第六：用自己的思維去解釋你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。包括怎么去跟你的客戶溝通，開拓客戶方式方法，業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。第七：計劃和總結(jié)。制定目標(biāo)，制定發(fā)展的路線，細(xì)分顧客群體（包括老客戶和潛在客戶），每天或者每周每月對現(xiàn)時業(yè)務(wù)拓展的思考，即對未來發(fā)展的構(gòu)思。準(zhǔn)備帶著這些優(yōu)秀的素養(yǎng)，我們開始準(zhǔn)備打我們的，這時我們要做好2點準(zhǔn)備：1、心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。2、內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。開場白好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。1、特征：禮（禮貌）、專（專業(yè)）、短（精簡）2、要求：設(shè)計獨特、時間不超過30秒、熟練、激情3、原因：來電原因——必須能引起客戶興趣！1、傳遞安全感2、同行刺激3、反問式4、適當(dāng)?shù)乜洫効蛻籼嵘?、流暢度2、營造活躍的氣氛3、三分鐘原則塑造產(chǎn)品價值塑造產(chǎn)品價值，不是簡單的說幾句我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好，這樣顧客反而沒有購買欲望。舉個簡單的例子，客戶在購買寶馬車的時候不是車子的本身多么值錢，跑得多快，能開多久，購買的是寶馬車的價值，是開寶馬的感覺，這就是客戶要的價值。所以你要會塑造產(chǎn)品的價值，不會塑造產(chǎn)品的價值，產(chǎn)品銷售起來是很困難的！首先我們要量化產(chǎn)品的價值，讓客戶直接感覺到實實在在、物超所值，使客戶對我們認(rèn)可。價值分兩種，一種是實際價值，一種是心理價值。實際價值可以從兩個方面來說。一方面是幫助客戶增加利潤，另一方面是幫助客戶減少成本。對于一個公司或個人如果一個產(chǎn)品能幫助他增加利潤，量化他的利潤，他是很愿意花錢買單的。如果可以幫助他減少成本，省下的也是利潤，給客戶一個具有可衡量的標(biāo)桿。心理的價值也從兩個方面來說。一方面是滿足客戶的欲望、實現(xiàn)客戶的夢想，另一方面就是減少客戶的痛苦?？蛻粲心男┰竿⒛男粝?，如果你的產(chǎn)品能夠幫助客戶實現(xiàn)他，你要把客戶的這種欲望給激發(fā)出來，傳遞出給客戶可見的價值。如果客戶有哪些痛苦，不想得到哪東西，我們的產(chǎn)品可以幫助他減少這方面的痛苦，比如疾病、容貌等等。我們在塑造時應(yīng)該從實際的價值和心理的價值著手。實際的價值是客戶可以直接感知的看得見摸得著的實實在在的價值，心理的價值是客戶內(nèi)心深處的滿足，是一個感覺！中小企業(yè)要更多的學(xué)會嫁接產(chǎn)品深層次的含義，光賣產(chǎn)品，利潤空間非常有限。通過產(chǎn)品內(nèi)涵的植入或挖掘，能給產(chǎn)品鑲上高貴的外殼，也為企業(yè)帶來豐厚的回報?？偨Y(jié)成一句話，我們在塑造產(chǎn)品價值時，要從實際價值和心理價值出發(fā)。就是幫助客戶增加利潤、減少成本、滿足欲望、減少痛苦這十六個大字！比如，在中國，有一個產(chǎn)品做得很成功，那就是綠瘦減肥茶，不管在百度還是Google都可以看到他的競價廣告，顯然是非常成功的。做過競價的朋友都知道，這樣的產(chǎn)品，一盒成本不過30-40元，為什么綠瘦能賣到299？原因就是他成功的塑造了產(chǎn)品的價值。最近很火的問學(xué)堂，推出了很多款針對教育的產(chǎn)品，頁面相當(dāng)精美，每一個產(chǎn)品都經(jīng)過了仔細(xì)的包裝，首先他的頁面設(shè)計很舒服，讓人感覺很正規(guī)，給人以信賴感；每個產(chǎn)品都進行了再包裝，“早教好助手，越學(xué)越聰明”，這抓住了眾多媽媽的心理“誰都想想自己的寶寶比別人家的聰明”即“發(fā)掘問題”；下面分別說明：寶寶需要，媽媽需要，準(zhǔn)媽媽需要，三大購買理由；

后面又闡述了研發(fā)背景，顯得非常的專業(yè)；接下來說明學(xué)伴熊能帶來的好處，明顯的夸大，即“塑造欲望”；后面為了增加信任，拉出了眾多的專家，以及無風(fēng)險承諾，“無風(fēng)險承諾”。還有一個產(chǎn)品，叫普洱茶。普洱茶成功的重要原因就是對其產(chǎn)品文化價值的深入挖掘。普洱茶有降脂減肥、降壓、養(yǎng)胃、對提高人體免疫系統(tǒng)功能等很多功效，但普洱茶除了這些功能價值，它還更高的文化價值。因為它是當(dāng)年云南馬幫文化的重要體現(xiàn)，茶馬古道講述這當(dāng)年走馬人不畏艱險、風(fēng)餐露宿、勇敢向前的茶馬人生?？偨Y(jié)下上面三個例子，可以得出塑造產(chǎn)品價值的19個要點：

1.找到顧客的問題或痛苦

2.加重對方不購買的痛苦

3.提出解決方案

4.展示解決問題的資歷和資格

5.列出產(chǎn)品對顧客的所有好處

6.解釋你產(chǎn)品為什么最好（理由）

7.考慮以下我們是否送一些贈品

8.我們有沒有辦法限時、限量供應(yīng)產(chǎn)品

9.提供顧客的見證

10.做一個價格的比較，解釋為什么會物有所值

11.列出顧客不買的所有理由

12.了解顧客希望得到什么結(jié)果

13.要塑造顧客對該產(chǎn)品的渴望度

14.解釋顧客一定要買你產(chǎn)品的5個理由

15.顧客買你的產(chǎn)品的好處與壞處的分析

16.你跟競爭對手有哪些不同的地方，要做比較

17.顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問時的分析

18.解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴

19.為什么顧客今天就要購買你的產(chǎn)品的理由溝通：在面對面地交流時，身體語言至少可以對對方產(chǎn)生相當(dāng)大的一部分影響力，以增強講話的效果。但在銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。所以在銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。在銷售中，成功的因素大概有55%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的45%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。你講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。如果細(xì)分，在中增強聲音的感染力可以從三個方面來注意：1、你聲音要素相關(guān)的；2、跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的；3、跟你身體語言相關(guān)的。聲音要素

在銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。在聲音方面要注意以下四點：一、熱情一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。同時要注意以下兩點：自我調(diào)節(jié)：有時打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時打，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。如果室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。不要太熱情：太熱情了也不好，因為凡事都應(yīng)有個適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。在下面談到融洽關(guān)系時會詳細(xì)講述這個方面。無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假。2.語速在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣.3.音量講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：（1）、打時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；（2）、打時說話的聲音太大了，首先會過份地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進行調(diào)整。4.發(fā)音的清晰度清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。5.善于運用停頓在講話的過程中一定要善于運用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。二、措辭跟客戶交流時，措辭是很重要的，你的專業(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上?；卮饐栴}時有以下五方面要注意：1.回答問題應(yīng)有邏輯性如果客戶問一個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了。所以在講話時，要運用一些像“第一、第二”這樣的詞語。2.配合肢體語言不要認(rèn)為肢體語言是沒有作用的，當(dāng)你與客戶面對面地交流講到“第一”的時候，一般要配合著一些手勢，你的手勢又會反過來影響你的聲音，比如在合適的地方加上重音，在適當(dāng)?shù)牡胤皆偕宰鐾ｎD等等。在交流時客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。3.積極的措辭講話時一定要用積極的措辭。怎樣才能做到積極的措辭呢？例如，你在某個行業(yè)里只有過一個客戶的經(jīng)驗，于是直接告訴客戶，在這個行業(yè)里你只曾有過一個客戶，顯然這會對客戶造成消極的影響，認(rèn)為你經(jīng)驗不足。如果你換個積極的措辭，說在這個行業(yè)里面已經(jīng)有過一個客戶了，給客戶的感覺就是你已經(jīng)有過經(jīng)驗了，就會對客戶產(chǎn)生積極的影響。4.自信作為銷售代表一定要自信，說話時不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類模棱兩可的詞。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。說話時自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以有效地增加客戶對你的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會增大。5.簡捷清晰講話盡可能簡捷、清晰，要注意你是在用和別人交流，沒有人愿意拿著聽你講很長時間。不要羅嗦，先把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達清楚自己的觀點，不要說一些無關(guān)緊要的話。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象。三、身體語言身體語言中最重要的就是一定要微笑。作為銷售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時不妨抽出一些時間來對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己的面部表情豐富一些。天天坐著打會感到很累，而且坐著打的效果也沒有站起來打的效果好，所以應(yīng)鼓勵銷售代表打時來回走動。有些銷售代表用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。在不同的情況下，身體語言要與想表達的感情結(jié)合起來。如果客戶向你來投訴，像上文一樣，客戶家中發(fā)生火災(zāi)了，如果這時你笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的情緒沒有達成配合，在這種情況下要恰當(dāng)?shù)伢w會客戶的感情。如果跟客戶聊得非常開心，你要把開心的身體語言也同時表達出來；如果客戶不開心，你要理解地表達出同理心。四、提問的技巧在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。銷售也是銷售，所以這一點對銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名銷售人員，一定要盡力地提高自己在中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。很多銷售代表在中沒有意識去提問問題，為什么呢？原因就是因為他們根本沒有想過應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名銷售人員，應(yīng)該以善于向客戶提問關(guān)鍵問題為導(dǎo)向。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向，會時刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。所以，想要做一名出色的營銷人員，就一定要記住：

向客戶提問各種關(guān)鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。促成成交的技巧營銷話術(shù)——18種促成話術(shù)促成技巧1：不確定成交法營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。a、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了?！眀、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個確認(rèn)一下，稍后我給您?！眂、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個查詢一下。”促成技巧2：典型故事成交法在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！薄斑^了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：'我什么時候會死。'原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”促成技巧3：對比成交法把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成?！澳衬辰?jīng)理，我們這次公開課收費標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記?！薄斑@段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”促成技巧4：直接促成法就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。話術(shù)如下：“王女士，我現(xiàn)在把報價單過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，給我就可以了?！薄袄钆?，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”促成技巧5：假設(shè)成交法這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題?！皡窍壬?，您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價。”“請問您買幾件？”“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？”促成技巧6：二選一成交法提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作?！昂蜗壬?，關(guān)于預(yù)交話費的事，您是想先預(yù)交半年還是預(yù)交一年呢？”“馬經(jīng)理您好！從培訓(xùn)師時間安排來看，培訓(xùn)時間最好安排在這個月的12~15號或下個月1~3號，哪個時間段對您比較方便呢？”“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過來？”促成技巧7：危機成交法通過講述一個與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。“張經(jīng)理，據(jù)最近報道顯示，該小區(qū)上個月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門。”“王伯伯，最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何？”“李經(jīng)理，這段時間正是每年的招聘旺季，我們邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個接近入口的最佳位置?！贝俪杉记?：以退為進成交法在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進行促成。“如果我們將新產(chǎn)品按原來的價格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？”“如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話，價格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話，價格就是我們所提供的報價，您看是做一期還是五期呢？”“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？”促成技巧9：替客戶拿主意成交法針對某些猶豫不決的客戶，營銷員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品?！傲挚?，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最適合不過了，因為這款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？”“舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信李向陽老師是最適合的人選了，因為李向陽老師有過豐富的一線工作和帶隊經(jīng)驗。您說呢？”“李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓(xùn)，看看效果，如果您對這一次比較滿意的話，再安排另外的培訓(xùn)也不遲，您說呢？”促成技巧10：最后期限成交法明確告訴客戶某項活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣的損失?！袄t子女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了?！薄瓣懣?，這個月是因為慶祝公司成立十周年，所以才可以享受這個優(yōu)惠的價格，下個月開始就會調(diào)到原來的價格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)約50元/盒，您需要購買多少呢？”“張先生，如果你們在15號之前報名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號，過了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報名，可以嗎？”促成技巧11：手續(xù)簡單成交法直接告訴客戶辦理某項業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定?！傲_總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和，我直接給您郵寄過去就可以了?！薄巴粝壬?，辦理這個來電顯示業(yè)務(wù)非常簡單，我們只需要在中確認(rèn)一些資料，馬上就幫您開通服務(wù)，您不必親自到營業(yè)廳去辦理，請問您的身份證號碼是多少？”“報名程序很簡單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報名表，填相關(guān)內(nèi)容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了?！贝俪杉记?2：展望未來成交法先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處?！鞍自婆?，如果這套房子現(xiàn)在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風(fēng)光了，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現(xiàn)在就辦理寬帶接入業(yè)務(wù)，您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡(luò)沖浪的感覺，再也不用擔(dān)心時常死機，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？”“王總，如果您馬上引進我們的課程的話，貴公司的營銷人員在參加完培訓(xùn)后，其溝通水平會上升一個臺階，公司業(yè)績也會穩(wěn)步上升，您看我們現(xiàn)在就把這事確定下來，怎么樣？”促成技巧13：少量試用成交法任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔(dān)心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯的話，再進行第二次合作?！胺浇?jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個建議，您第一次可以少買一點，如果您在使用后覺得效果不錯，再多買一點，您看如何呢？”“按照貴公司業(yè)務(wù)部門的規(guī)模，需要5期才能培訓(xùn)完，不過我建議您先做一期比較好，如果覺得我們的培訓(xùn)的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”“雷經(jīng)理，我建議您先開通一個月試試，如果使用一個月后，您覺得很滿意，我們再續(xù)約也不晚，您覺得呢？”促成技巧14：坦誠成交法從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。“王總，您好！我們已經(jīng)在里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款k88電腦試試，k88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”“關(guān)于價格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類產(chǎn)品貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，比較一下同類產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，我希望大家做生意是一種長期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣給您的價格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價格，您就別在猶豫啦。”促成技巧15：3f成交法3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發(fā)覺（found）。先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得?！疤K大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過培訓(xùn)之后，發(fā)覺業(yè)績居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？”“桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標(biāo)公司的王總也覺