據(jù)2:8定律，一個團(tuán)隊中的人完成80%的業(yè)績，誰都想成為這的人，但怎樣才能成為呢？成功模式能否快速復(fù)制呢？能打造出新的團(tuán)隊即的精英嗎？誰都想成為這20%中的一員，但如何才能盡快地實現(xiàn)呢？有什么可復(fù)制的成功經(jīng)驗嗎？相信這是地產(chǎn)從業(yè)人員所關(guān)心的課題。其實，成為一個房地產(chǎn)銷售人員很容易，但要成為一名頂尖售樓精英卻不是一件簡單的事。特別是在競爭激烈、變化莫測、不確定的房地產(chǎn)市場環(huán)境中，要想脫穎而出，則更需要不斷地提升自我。廣州、深圳房地產(chǎn)市場化的進(jìn)程步伐已近二十載，群雄并起、大浪淘沙，市場競爭尤甚，同時也造就了一批從硬仗、惡戰(zhàn)中拼殺出來的一流高手，所名萬骨枯在廣、深兩地市場中以強(qiáng)勢的銷售業(yè)績當(dāng)之無愧地成為最璀燦的地產(chǎn)銷售英雄。近10年來我一直從事房地產(chǎn)的銷售、研究及領(lǐng)導(dǎo)工作，也屢屢有把成功的經(jīng)驗和模式寫出來的沖動，打破門戶之見而放之于四海，讓更多的人少走彎路、直線成功。我想光一已之見不免有些局限性，所以特別歷時一年多時間走訪、研究廣、深兩地余位地產(chǎn)銷售冠軍，終于寫下了一些段落，先拿來給各位網(wǎng)友交流、交流。因是在平日緊張的工作中擠時間寫的，可能還比較零散，請大家多提意見。打造第四代售樓精英所有頂尖級的運(yùn)動員都會利用最先進(jìn)的方法及技巧來訓(xùn)練及改善自己，幫助他們在世界級的競賽中取得勝出的優(yōu)勢世界級的競賽中勝負(fù)往往決定于厘米毫亦或秒毫秒之間而頂尖的動員”亦同樣需要運(yùn)用最先進(jìn)的售樓方法及售樓技巧來改善及提高自己，使他們能夠決勝于置業(yè)者在買與不買的一瞬間。要利用及學(xué)習(xí)最先進(jìn)的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧。什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧？為了更加簡單的說明這個問題，下面就用這個大家都熟悉，但卻未必真正參透的賣給和尚形象闡明房地產(chǎn)銷售技術(shù)的過去、現(xiàn)在及將來。有一個公司為了招聘優(yōu)秀銷售員，對四個應(yīng)聘者出了一道考題：們把梳子銷售給廟里的和尚第一個推銷員接到任務(wù)后里嘀咕道發(fā)子是梳頭發(fā)的把梳子賣給和尚那是不可能的，那怕是送一把給他們，要是哪個和尚在腰里掏把梳子出來，也會他認(rèn)定要把梳子賣給和尚那是絕對不可能的他沒賣出一把梳子；第二個推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關(guān)系，給梳子與和尚劃上不等號，但后來他想到梳子可以撓癢，胖和尚手不夠長，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時除了梳理頭發(fā)，其實還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭，念經(jīng)之時就不會打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標(biāo)顧客進(jìn)行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強(qiáng)調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產(chǎn)品；第三個推銷員，接受到任務(wù)后，沒有急于推銷，他先進(jìn)行了一番調(diào)查，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經(jīng)過長途跋涉，往往衣冠不整，特別是山中腰的山風(fēng)，吹得香客們頭發(fā)凌亂。于是，他想到，如果能在廟里各個梳洗的地方提供一兩把梳子，對香客來說是很方便的。而后，他找到廟里的后勤負(fù)責(zé)人，把他的觀察及想法告訴了這個負(fù)責(zé)人，結(jié)果，他賣出100把梳子；第四個推銷售員是個超級推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進(jìn)行了長達(dá)一個星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發(fā)現(xiàn)一個問題，現(xiàn)在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經(jīng)常外出旅游，旅游時，人們經(jīng)常帶些紀(jì)念品回來，而到廟里上香，捐獻(xiàn)香油錢時，廟里卻沒有任何合適的紀(jì)念品饋贈給香客。于是，他想出一個辦法，在梳子上刻上三個

上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善），當(dāng)人們向廟里捐香油錢時，贈送一“積善梳給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會看“積善”三個字同時，就會聯(lián)想起這間廟，這種天天的聯(lián)想勢必讓他下一次再來捐香油錢，同時，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小梳子，有所花費(fèi)，但廟里的收入同時會因此大大提高。于是，他找了一間香火不太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見面第一句話就問方丈我有個方法可以讓你廟里的香火旺盛三倍，不知道，你有沒有興趣了解一下？”本來就為廟香火頭痛的方丈一聽，自然非常有興趣了，并表現(xiàn)出急切想知道的表情，這位推銷員就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，于是，他得到了一張把的定單。其實四位推銷員恰好代表著我們房地產(chǎn)市場的四代銷售人員中一位及第二位代表的是以房地產(chǎn)產(chǎn)品為中心的銷售技術(shù)，而第三位及第四位則代表“顧客為心的銷售技術(shù)。以產(chǎn)品為中心“銷售導(dǎo)向”型銷售方式強(qiáng)調(diào)品本身主要靠銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”強(qiáng)行讓客戶接受這種獨(dú)白的銷售方式有時也叫成批銷售，銷售的完成主要依靠銷售人員的個人能力；以顧客為中心的“客戶導(dǎo)向型銷售方式則強(qiáng)調(diào)客戶的需求，通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求，以解決客戶的需求為最終銷售目的。當(dāng)然，這兩種不同導(dǎo)向的銷售方式（四代房地產(chǎn)銷售人員）并存在今天的房地產(chǎn)銷售市場，并都起著不同程度的銷售作用。只是，在我國房地產(chǎn)的不同發(fā)展階段，各代銷售人員主導(dǎo)著當(dāng)時的房地產(chǎn)銷售形式。第一代房地產(chǎn)銷售形式，被動式“坐銷”這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場時期的主要銷售形式，銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品，當(dāng)置業(yè)者說不買時，就認(rèn)為置業(yè)者不可能買，他們從不了解置業(yè)者的購買動機(jī)，從不主動解除置業(yè)者的購買抗拒。他們忽略了置業(yè)者不是專業(yè)購買者，有時對自己的需求是描述不清楚的。他們就像故事中的第一位推銷員，經(jīng)?！安豢赡軄斫Y(jié)束一位顧客的購買行為。這種房地產(chǎn)銷售形式在我國房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步階段，還是房地產(chǎn)賣房市場時非常普遍，當(dāng)然，在今天的房地產(chǎn)銷售市場仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點是帶著有色眼鏡看待前來的置業(yè)者，“挑剔是他們的拿手好戲，這些售樓人員普遍業(yè)績不太好。第二代房地產(chǎn)銷售形式，通過產(chǎn)品“功能”提高銷售。故事中第二位銷售員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功地“不可能的績提高到一把。第二代房地產(chǎn)銷售人員也正是這樣，通過挖掘房地產(chǎn)的各“功能來提高銷售業(yè)績，房產(chǎn)不等于鋼筋加水泥”就是這一代地產(chǎn)銷售形式的中心思想售樓員推銷房屋時主要從地段朝向戶型周邊配套、小區(qū)環(huán)境等入手，單向式地向置業(yè)者們推薦他們手頭的房屋，整個銷售過程中售樓人員主要扮演著一個房地產(chǎn)產(chǎn)品解說員的角色。第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服”高銷售。第三位推銷員觀察到香客需要梳洗這個問題，通過提高廟里服務(wù)水平而獲得銷售提高。銷售過程以顧客為中心，發(fā)現(xiàn)顧客需求，并服務(wù)顧客。第三代房地產(chǎn)銷售形式也正是這樣，當(dāng)房地產(chǎn)進(jìn)入買房市場時，房地產(chǎn)的銷售開始轉(zhuǎn)向以置業(yè)者為導(dǎo)向，銷售過程開始加強(qiáng)買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計越來越人性化，市場細(xì)分不斷升級。售樓人員在推銷的過程也不“地段論”，大盤、超級大盤的出現(xiàn)不斷弱化了“段論”。前，這種通“服務(wù)提升銷售的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域得以不斷升級及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進(jìn)行一場服務(wù)爭奪戰(zhàn)。

第四代房地產(chǎn)銷售形式，通過“雙”維提高銷售。第四位推銷售員通過觀察發(fā)現(xiàn)廟里有需要合適紀(jì)念品饋贈給香客這個潛在的需求，并通過改良梳子來滿足這個需求，達(dá)到提高廟里的業(yè)績而獲得銷售上的極大成功。從某種意義上可以說，他在提高廟里業(yè)績的同時推銷了他的梳子，他的動機(jī)是幫助廟里提高業(yè)績。第四代房地產(chǎn)銷售形式正是這樣，在幫助客戶解決問題的同時銷售了自己的房子。這種銷售形式集中表現(xiàn)在生活方式、概念地產(chǎn)、文化地產(chǎn)等概念銷售的盛行，房地產(chǎn)銷售技術(shù)更注重與客戶的雙向溝通，需求的充分挖掘等方面?！艾F(xiàn)需求，滿足它；發(fā)現(xiàn)問題，解決它”則這種房地產(chǎn)銷售形式的高度概括，靈活運(yùn)用它則可以產(chǎn)生戲劇性的功效。下面這則案例如果我們用這四種不同的銷售形式銷售，則可以發(fā)現(xiàn)其無窮的魅力。一對香港夫婦在內(nèi)地設(shè)廠準(zhǔn)到某小區(qū)購置一套三房住宅由是該小區(qū)住戶可就近入讀某知名小學(xué)，非地段生入讀需要另交擇校贊助費(fèi)七萬元，而他們正好有一小孩需要讀小學(xué)。孟母之心去驅(qū)使他們來到該小區(qū)樓盤看了三次，最后選定一套非常滿意的大三房，所有折扣打完后52元。就在準(zhǔn)備下定之時，細(xì)心的丈夫多問了一句“我的小孩是香港戶籍，我們買這里的房子后小孩入讀這個小學(xué)，是否可以免交七萬元入校贊助費(fèi)？”于戶籍政策的限制，非本市戶口一律要交，售樓小姐還是遵守誠信守則，告訴他們不可以免交。當(dāng)家作主的妻子，立即把拿出來準(zhǔn)備交定金的一萬元放回了包里，大聲說道這樣啊，不能免七萬，那我們不買了，我們現(xiàn)在也買了一套三房，夠住了，反正買與不買這里，小孩入讀這個小學(xué)都要交贊助費(fèi)，干脆我們就讓他住校好了，每個星期一早晨我們就用車送他過來，星期五就接回去就行”，并且態(tài)度表現(xiàn)出非常堅決的樣子。那這對夫婦到底會不會再買這套三房呢？如果第一代售樓人員遇到這種，肯定是認(rèn)為不能”了；第二售樓人員也會因“買房免七萬擇校贊助費(fèi)”這一功能的喪失而無為力；第三代售樓人員也不可能再用服務(wù)打動客戶。我們用第四代房售樓人員的眼光來分析一下這個案例，我們不難發(fā)現(xiàn)這次銷售過程有這樣兩個事實：一、這對夫婦有購買這個樓盤的能力；二、他們喜歡這個樓盤，有購買欲望。既喜歡，又有能力購買，可阻礙他們購買的唯一障礙“孩入學(xué)不能免七萬元擇校贊助”。其實，這對婦購房最主要（原始）目的是為小孩讀書，并不是為了省七萬元贊助費(fèi)。于時，這位聰明的第四代售樓小姐，很快找到問題及需求所在，于是，一陣寒喧之后，就談到小孩教育問題，她提到小孩子小時的教育最好同父母住在一起，這樣有利于小孩性格的成長，小孩長時間不同父母在一起，會使小孩得不到足夠的母愛、父愛，這樣不太有利于小孩日后性格的成長。這對夫婦一聽這下，好像恍然大悟，為了小孩讀書萬都愿意出，可一時為了七萬元，卻忘記了自己購房的真正目的，于時緊抓一萬元定金的手又高興地伸出來了。因此，房地產(chǎn)巔峰銷售需要售樓人員從第四代銷售思維出發(fā)，用同理心以雙贏思維幫助置業(yè)者切實解決問題，同時也要熟悉樓盤，做足服務(wù)功課。我們在做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)時，則會要求學(xué)員認(rèn)真如實填寫《售樓人員銷售行為檢測表》，通過檢測表發(fā)現(xiàn)學(xué)員之不足，并制定個性化方案教導(dǎo)學(xué)員加以改善；而在項目顧問時，則更是協(xié)助企業(yè)編制針對在樓盤銷售中可能出現(xiàn)各種情況下的提問與解答的《樓盤銷售腳本》，世界上最偉大的售樓定律為什么有人可以連續(xù)三年平均每天賣一幢房子？為什么有人可以連續(xù)12年平均每天售6輛汽車？為什么有人可以在1之內(nèi)完成全年的銷售額定指標(biāo)呢？到底這些銷售冠軍們有些什么特質(zhì)呢？

湯姆?霍普金斯（AnthonyHopkins）美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣一幢房子3內(nèi)賺到3000萬美元27歲就已成為千萬富翁30多年前，他大學(xué)輟學(xué)，在建筑工地扛鋼筋為生，不過他相信世上一定會有更好的謀生手段，并開始嘗試進(jìn)行銷售。但在初踏入銷售界的前個他屢遭敗績，窮困潦倒。在他銷售房屋的頭90天，他才掙了150美元。于是決定把最后100美元積蓄投資到一個為期五天的培訓(xùn)班。沒想到這五天的培訓(xùn)成為他生命的轉(zhuǎn)折點，在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場學(xué)等理論結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。喬?吉拉德（Joe），49歲時便退休了，那時他連續(xù)12年平均每天銷售6輛，被入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，成為“全世界最偉大的推銷”35歲前的喬?拉德是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃換過40個工作仍一事無成1963年35的喬?拉德從事的建筑生意失敗身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會東山再起”，對自己付出從來沒有滿意過。年之后，喬吉拉德以年銷售1425輛汽的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。從此，喬?拉德就被人們稱為“世界上最偉大的營銷員”。我經(jīng)常聽到一些業(yè)績不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產(chǎn)銷售這塊料，說自己口才差、身體外貌長得不太好、不具親和力等等。在他們的心目中售樓冠軍都是天生的，只有這些口才好、外貌好、有親和力的人才適合房地產(chǎn)銷售工作，換句話說，售樓冠軍都是銷售天才，在他們的眼里，仿佛有些人一生下來就可以在其額頭貼上“售樓冠軍”簽似的。但從上述世界級的銷售冠軍們的資料了解到，事實并非如此，他們的成功案例只是普通人銷售路上成功的典范而已，并不是神秘莫測、遙不可及。為什么這些外貌平凡，狀況又是與我們這些普通人那么相似，甚至悲慘過我們的人能夠取得如此之大的成功？相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極具銷售潛質(zhì)的人在其推銷生涯卻是那么黯淡無光？如何才能成為頂尖推銷員呢？那到底這些銷售冠軍們是怎樣煉成的呢？經(jīng)過眾多世界級銷售冠軍的研究以及對廣、深兩地20余位售樓冠軍們的訪、調(diào)查，結(jié)合到近年來我自己的房地產(chǎn)銷售工作實踐，我發(fā)現(xiàn)這些銷售（售樓）冠軍們都共同遵守著一個偉大的銷售定律。當(dāng)我們把這個定律運(yùn)用到自己和自己的團(tuán)隊以及學(xué)員的身上時，運(yùn)用者的銷售技能均取得突飛猛進(jìn)式提高。這個偉大的心理法則就是蘇格拉底的“因果定律”，被稱為影響人類命運(yùn)“律”，也是我們常說“瓜得瓜，種豆得”，你種下什么因就得到什么果。在我們的房地產(chǎn)領(lǐng)域里，售樓冠軍及金牌經(jīng)理們種的又是哪些因呢？我們大家都熟悉的電影巨星阿?施瓦辛格有著健美的肌肉與身材，你大概不會這樣說“！他太幸運(yùn)了，天生就有這么棒的身材其實他是經(jīng)過二十多年，花無數(shù)多小時鍛煉才得到這魔鬼般的身材，他的身上與我們一樣，也只有六百一十條肌肉，但他投入了我們無法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉狀況變得與我們不一樣，從而得到他應(yīng)得的報酬。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉只是他們投入了更的時間、努力及汗水等不停地改善他們售樓理肌肉的狀況而已。你可以象阿諾或其它人用運(yùn)動來鍛煉身材一樣，你可以利用心理練習(xí)來鍛煉你的售樓“理肌肉”；利用更多的學(xué)習(xí)及作提升你的地產(chǎn)專業(yè)水平；利用培訓(xùn)及模仿售樓冠軍來增進(jìn)你的售樓技巧。只要你“種得越多，收獲也就會越多。售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動”的因