快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升一、經(jīng)銷(xiāo)商面臨的風(fēng)險(xiǎn)1、行業(yè)利潤(rùn)降低的效率風(fēng)險(xiǎn)2、上游資源喪失的生存風(fēng)險(xiǎn)3、區(qū)域空間縮小的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)4、經(jīng)營(yíng)職能弱化的能力風(fēng)險(xiǎn)5、下游“寡頭”崛起的利益風(fēng)險(xiǎn)6、進(jìn)貨積壓的資金風(fēng)險(xiǎn)7、管理混亂粗放的效率風(fēng)險(xiǎn)8、人力資源薄弱的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)二、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向1、品牌及品種的優(yōu)化：選準(zhǔn)具有長(zhǎng)期發(fā)展前景的品牌，擴(kuò)大品種規(guī)模，形成綜合性的通路；2、提升服務(wù)能力：以服務(wù)取得優(yōu)勢(shì)，超越對(duì)手，在價(jià)值鏈上獲得不可替代的位置；3、改善運(yùn)行效率：優(yōu)化投入產(chǎn)出比，降低成本尤其是系統(tǒng)成本。三、經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)能力的定位1、網(wǎng)絡(luò)化的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和內(nèi)外部有機(jī)組合的運(yùn)輸工具；2、和上下游聯(lián)網(wǎng)共享的信息系統(tǒng)；3、富有服務(wù)精神并能調(diào)控管理市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)。四、和上游廠(chǎng)商的關(guān)系1、協(xié)同：與廠(chǎng)家協(xié)同運(yùn)作，向廠(chǎng)家提供服務(wù)信息服務(wù)：產(chǎn)品銷(xiāo)售及庫(kù)存信息；產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”及品質(zhì)情況；區(qū)域內(nèi)零售資源情況及網(wǎng)絡(luò)布局建議等；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：幫助廠(chǎng)家建議并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)；推廣服務(wù)：幫助廠(chǎng)家進(jìn)行公關(guān)、宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)，幫助廠(chǎng)家管理終端；物流服務(wù)：充當(dāng)廠(chǎng)家的蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)配送。2、平衡：雙方利益（表現(xiàn)為價(jià)格、返利等）均衡，達(dá)成共識(shí)3、規(guī)范：遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠(chǎng)家的價(jià)格政策（前提是廠(chǎng)家的價(jià)格體系等具有市場(chǎng)適應(yīng)性），減少雙方之間的交易成本五、向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)：對(duì)零售商經(jīng)營(yíng)提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)，提供有關(guān)信息2、精益配送服務(wù)：準(zhǔn)時(shí)、快速、精確配送3、支持回應(yīng)服務(wù)：對(duì)零售商的有關(guān)要求快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助銷(xiāo)服務(wù)：幫助零售商激活終端并進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)六、效率提升的關(guān)鍵1、掌握零售商的進(jìn)銷(xiāo)存情況，較準(zhǔn)確地安排訂單，加快資金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存周轉(zhuǎn)2、調(diào)控銷(xiāo)售過(guò)程，注重舊品“排空”3、提高硬性設(shè)施的使用效率，精心調(diào)度，合理安排七、經(jīng)銷(xiāo)商的深度分銷(xiāo)1、將市場(chǎng)區(qū)域劃小，精耕細(xì)作2、服務(wù)零售商、管理零售商；控制零售價(jià)格，管理終端3、密集式人力模式4、帶有較強(qiáng)的管理和企業(yè)文化支撐，市場(chǎng)要有空間八、如何“管人”：人力資源的開(kāi)發(fā)與管理1、人才選用：知人善任開(kāi)拓人才選擇的途徑明確對(duì)人的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：品格、素質(zhì)、能力確定人員晉升的機(jī)制和程序：通過(guò)機(jī)制使人脫穎而出2、員工考核：發(fā)現(xiàn)先進(jìn)對(duì)每個(gè)崗位、部門(mén)都有客觀(guān)、公開(kāi)的考核標(biāo)準(zhǔn)（包括量化的和非量化的），事先明確評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，評(píng)出優(yōu)、良、中若干等級(jí)評(píng)價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤八、如何“管人”：人力資源的開(kāi)發(fā)與管理3、員工的激勵(lì)：各得其所運(yùn)用多種手段激勵(lì)員工形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的收入水平合理安排不同類(lèi)別、不同層次員工的收入差距合理安排員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入4、員工的開(kāi)發(fā)：能力提升形成系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，對(duì)不同員工采取不同形式，對(duì)理念、知識(shí)、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練對(duì)重點(diǎn)員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃八、如何“管人”：人力資源的開(kāi)發(fā)與管理5、氛圍的營(yíng)造：調(diào)節(jié)“水溫”形成開(kāi)放、民主、柔和的組織氣氛用企業(yè)文化增強(qiáng)員工的歸屬感以德服眾優(yōu)于以威壓人九、如何“管事”：流程管理1、根據(jù)分工確定組織架構(gòu)2、對(duì)每個(gè)部門(mén)的職責(zé)進(jìn)行界定：部門(mén)目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等3、對(duì)每個(gè)職（崗）位的職責(zé)進(jìn)行說(shuō)明：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等4、確定分層次的流程目錄，并編制每項(xiàng)流程（有4個(gè)：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范）九、如何“管事”：流程管理5、優(yōu)化流程減少不創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié)落實(shí)責(zé)任主體盡可能縮短時(shí)間細(xì)化操作規(guī)定6、流程化管理：打破部門(mén)界限，根據(jù)流程運(yùn)行九、如何“管事”：流程管理7、過(guò)程管理分解計(jì)劃任務(wù)，在大的管理循環(huán)周期下，形成若干小的管理循環(huán)周期通過(guò)良好的信息通路了解情況，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相；通過(guò)一定的決策機(jī)制快速?zèng)Q策對(duì)下屬工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督，防止組織運(yùn)行偏離方向，防止員工行為違反規(guī)范、制度結(jié)語(yǔ)經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升的關(guān)鍵是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人心態(tài)的轉(zhuǎn)變：從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭保瑥淖鲑Q(mào)易到做服務(wù)，從投機(jī)觀(guān)念轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期觀(guān)念，只有領(lǐng)導(dǎo)人超越自我、企業(yè)才能持續(xù)成長(zhǎng)。通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。5月-2307:3807:38:14人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。07:38:1407:385月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿(mǎn)真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。07:3807:38:145月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/97:38:14世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/97:3807:38:14預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。09五月2023多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年5月9日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2307:38:1407:38員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類(lèi)被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。5月-235月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。5月-2307:385月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線(xiàn)，而是一條障礙最小的曲線(xiàn)。07:385月-2307:38:14自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。09-5月-235月-235月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。07:385月-235月-23南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)