戰(zhàn)場(chǎng)——商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)與操作主講：張文泉■只限于銷(xiāo)售的商用物業(yè)項(xiàng)目叫“地產(chǎn)商業(yè)”■統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)主題平臺(tái)叫“商業(yè)地產(chǎn)”■“地產(chǎn)商業(yè)”類(lèi)型的物業(yè)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力■“商業(yè)地產(chǎn)”類(lèi)型的主題平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)力——產(chǎn)品——運(yùn)營(yíng)■用物業(yè)管理的觀念運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的組織叫“團(tuán)伙”■用統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的理念運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的組織叫“團(tuán)隊(duì)”■銷(xiāo)售型的物業(yè)項(xiàng)目增值是在銷(xiāo)售完成就已經(jīng)體現(xiàn)出來(lái)，而一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的增值是在開(kāi)業(yè)之后，通過(guò)商業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

■商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題平臺(tái)上來(lái)。■不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)地產(chǎn)，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)關(guān)系統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督統(tǒng)一物管“統(tǒng)一招商管理”是后序三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)。

統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中?！敖y(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出購(gòu)物中心的品牌與特色來(lái)。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的核心理念統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的工作從項(xiàng)目規(guī)劃和定位就已經(jīng)開(kāi)始了，一直到招商、開(kāi)業(yè)、后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理，是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作。所以，單純的“收租觀念”和物業(yè)管理是完全不能滿足商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和管理需要的。商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)循環(huán)過(guò)程既然，商業(yè)地產(chǎn)是圍繞統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的核心進(jìn)行開(kāi)發(fā)和建設(shè)，今天我們的課程就圍繞統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)來(lái)逐一展開(kāi)——

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的組織和程序商圈研究業(yè)態(tài)研究競(jìng)爭(zhēng)研究消費(fèi)研究規(guī)劃組合品牌組合項(xiàng)目一次定位規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目定位論證、確認(rèn)招商開(kāi)工建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)修正商業(yè)研究招商支持市場(chǎng)檢驗(yàn)招商保障定位檢討商圈研究——商圈劃分■核心商圈■次級(jí)商圈■邊緣商圈以經(jīng)營(yíng)能力劃分：以輻射能力劃分■市級(jí)商圈■區(qū)級(jí)商圈商圈劃分是否準(zhǔn)確和細(xì)致對(duì)后續(xù)商業(yè)業(yè)態(tài)定位產(chǎn)生至關(guān)重要的影響業(yè)態(tài)研究——業(yè)態(tài)定義和種類(lèi)所謂業(yè)態(tài)，是指商業(yè)企業(yè)以經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的不同而采取的經(jīng)營(yíng)形態(tài)和組織形式■大中型百貨■超級(jí)市場(chǎng)■連鎖店■專賣(mài)店■廉價(jià)折扣店■購(gòu)物中心■便利店■倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)業(yè)態(tài)種類(lèi)消費(fèi)研究——消費(fèi)行為定義

消費(fèi)者為滿足其需求和欲望，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)所產(chǎn)生的一種行為和策略過(guò)程。指消費(fèi)者在取得、消費(fèi)和處置產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，所涉及的各項(xiàng)活動(dòng)。并且包括在行為前、后的決策。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”考慮

尋找

比較使用經(jīng)驗(yàn)“品牌影響消費(fèi)行為過(guò)程與商業(yè)促進(jìn)關(guān)系關(guān)聯(lián)與促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)研究——競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)■市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)■競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)■自身態(tài)勢(shì)的規(guī)劃和檢討規(guī)劃組合品牌組合我們認(rèn)識(shí)了上述商業(yè)的基本概念、框架和操作程序，接下來(lái)我們對(duì)商業(yè)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商管理、運(yùn)營(yíng)以及市場(chǎng)調(diào)研的一些方法與大家進(jìn)行分享——商業(yè)地產(chǎn)定位商業(yè)地產(chǎn)定位的幾個(gè)主要因素■商圈的輻射能力對(duì)業(yè)態(tài)定位產(chǎn)生至關(guān)重要的作用■業(yè)態(tài)定位與商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要形成互補(bǔ)并創(chuàng)新■以實(shí)際商圈購(gòu)買(mǎi)力分析和計(jì)算項(xiàng)目建設(shè)規(guī)?！鲆詫?shí)際的消費(fèi)行為和習(xí)慣來(lái)確定品牌組合定位■以實(shí)際消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力、商圈發(fā)展態(tài)勢(shì)分析檔次定位以購(gòu)買(mǎi)觸力計(jì)算淘為依據(jù)惰參考商史業(yè)項(xiàng)目紗建設(shè)規(guī)盜模定位商圈購(gòu)俗買(mǎi)力圈內(nèi)競(jìng)顛爭(zhēng)店分下流購(gòu)買(mǎi)論力÷【】商場(chǎng)面聾積的保漲本銷(xiāo)售傲額＝單店規(guī)蓮模購(gòu)買(mǎi)擇力以購(gòu)物步部行速度測(cè)信算項(xiàng)目建綢設(shè)規(guī)模顧客的步誘行速度為館30－4宗0米/分章鐘，顧客橋購(gòu)物的步戴行距離一半般不超過(guò)膨5000戲－750節(jié)0米，因射此，可大抬致測(cè)出商墨場(chǎng)的單店對(duì)建設(shè)規(guī)模駐不能超過(guò)橋2500把0平方米極，如果超柿出這個(gè)面警積就需考驚慮引入購(gòu)送物以外的跳其他商業(yè)手用途，如幅餐飲、娛奪樂(lè)、休閑百等服務(wù)型準(zhǔn)消費(fèi)場(chǎng)所饑。一般情況表下，顧客美的購(gòu)物時(shí)母間不超過(guò)辦3小時(shí)，禮超過(guò)這個(gè)負(fù)時(shí)間就處虎于疲勞狀?yuàn)W態(tài)。商業(yè)地糊產(chǎn)規(guī)劃揪設(shè)計(jì)商業(yè)地乖產(chǎn)規(guī)劃傾設(shè)計(jì)的替幾個(gè)要擊訣■交通規(guī)獸劃——外吳部交通條翅件和規(guī)劃■人流動(dòng)凈線——盡將人流醋變客流■聚客點(diǎn)燦——公共棉空間和廣悶場(chǎng)■內(nèi)部組已合設(shè)計(jì)—斤—引導(dǎo)人妹流■建筑添外觀—?jiǎng)?chuàng)—地標(biāo)污建筑對(duì)媽價(jià)值欲停望的滿緒足外部交供通規(guī)劃■良好的寫(xiě)交通規(guī)劃聾設(shè)計(jì)是帶事動(dòng)巨大人徑流和旺場(chǎng)基的必要條睡件■利用尖外部交占通條件校吸引人滴流■利用逢架空通齒廊吸引津人流內(nèi)部組合宮設(shè)計(jì)引導(dǎo)蒸人流■外部的孫交通設(shè)計(jì)閣是吸引人布流的手法抱，其內(nèi)部肆各商鋪安棋排組合及疏服務(wù)設(shè)施柔的設(shè)計(jì)是濁引導(dǎo)客流壓的手段，事是變?nèi)肆髻F為客流的板第一關(guān)鍵弦點(diǎn)。■平面劑設(shè)計(jì)的疼內(nèi)容是希確定步困行街形尊態(tài)，確撞定承租淋戶單元屑有布局嫁和面積碌大小，醋為所有調(diào)承租戶伶提供一繭個(gè)互利慮互惠的球機(jī)會(huì)，慕最大限斬度為每這個(gè)承租壯戶帶來(lái)紫穿行人嗎流，提隊(duì)供最多戀的購(gòu)物廚機(jī)會(huì)?！鲆龑?dǎo)夢(mèng)人流經(jīng)奶過(guò)第一勿間店鋪驕，核心藍(lán)商店通紗常安排令在樓層鳴的兩端全，對(duì)引儀導(dǎo)流起細(xì)重要作栗用，被罰稱為磁隆極與錨暑固點(diǎn)；■中庭是水垂直交通諸組織的關(guān)逃鍵點(diǎn)，是娘步行空間閱序列的高依潮，這里餐人流量集鵝中，流量漠大，最有休可能鼓勵(lì)牧層間運(yùn)動(dòng)可?！龆鄠€(gè)蓮數(shù)層設(shè)哨有餐飲拘店，但掃僅設(shè)于救一端，醬一是出缸于衛(wèi)生推的考慮殊，便于虹管理；虹二是出騰于疏散彈人群的氧需要，獲以防入傭流過(guò)度刊集中不疤便流動(dòng)臟?！鲈O(shè)置少面量休息座來(lái)椅等，這車(chē)些都是引飛導(dǎo)人流流更動(dòng)的有效疤手段，講榜究購(gòu)物環(huán)漂境的舒適賓化，從各宰方面滿足宵消費(fèi)者的咸心理享受午要求。■多個(gè)驢樓層同耀時(shí)吸引塌人流。外部交杜通規(guī)劃倘圖例平清面分析內(nèi)部交刮通圖例獸立體分樂(lè)析空中停車(chē)假場(chǎng)垂直交尼通線入口3個(gè)地鐵速入口入口交通廊偏道一般泄不低于勉3.9址米建筑外先觀——認(rèn)地標(biāo)建蜜筑對(duì)價(jià)值梯欲望的罩滿足■代言城錢(qián)市形象■提升商紅業(yè)價(jià)值■滿足虛怕榮心理公共空順間、廣知場(chǎng)與聚疊客關(guān)系外部廣姑場(chǎng)與商萍業(yè)入口作緊密關(guān)要系內(nèi)部公共卻空間與聚嶼客、分流潤(rùn)關(guān)系香港太古樣廣場(chǎng)公共空亡間和租麥?zhǔn)勖娣e制之比約增為：4麗：6內(nèi)部公共璃空間與聚餅客、分流享關(guān)系餐飲娛樂(lè)伴休閑設(shè)計(jì)餐飲及娛格樂(lè)休閑設(shè)淘施是商業(yè)可規(guī)劃的重團(tuán)要部分，稀對(duì)吸引人筍流作用非量常明顯，帝也是購(gòu)物扯中心體現(xiàn)奴機(jī)能與休貪閑機(jī)能的冒常用手段缺。Sho談ppin趁gMa懲ll一般姓設(shè)有電影腰院（一般格有三個(gè)放現(xiàn)映院以上落）和兒童餓游樂(lè)為主標(biāo)題的“冒俗險(xiǎn)樂(lè)園”假，以及相濾對(duì)集中的寄餐飲區(qū)。美食廣場(chǎng)碎和真冰場(chǎng)衛(wèi)規(guī)劃在一僚起，并留須出大量空弟間，是駐鉆留客戶的鳥(niǎo)重要方法萬(wàn)象城招商清運(yùn)灶營(yíng)招商的逮重要性■沒(méi)有控租賃商油業(yè)中心內(nèi)將沒(méi)有善收入■租賃決開(kāi)定商業(yè)中厭心市場(chǎng)價(jià)身值■沒(méi)有鄉(xiāng)豐出租空陡間表示沒(méi)空間閑田置，而妙高空置毛率通常上轉(zhuǎn)變成瞇購(gòu)物中床心管理姐與市場(chǎng)慨行銷(xiāo)頭設(shè)痛的課屋題■成功的樂(lè)租賃不僅果表達(dá)商業(yè)誦中心的現(xiàn)院況，且反腔映市場(chǎng)未點(diǎn)來(lái)的驅(qū)勢(shì)忍：它可以晴預(yù)測(cè)市場(chǎng)爺改變并在仆空置發(fā)生坊前已有應(yīng)餓對(duì)策略。招商前的旱重要工作招商租塌賃是一禽項(xiàng)引進(jìn)祝最強(qiáng)與虛最佳的丘承租戶蚊進(jìn)駐購(gòu)爹物中心瞞的過(guò)程吧，為達(dá)鋤成這一品目標(biāo)，鹽必須對(duì)所購(gòu)物中貝心本身移及其既押有的業(yè)曾種組成求先進(jìn)行蹦了解和束分析，武在尋找驕合適的擺零售商罵進(jìn)駐閑圖置空間先前，必然須先了量解你所桃經(jīng)營(yíng)購(gòu)竄物中心刪的類(lèi)型頃是什么仆？是什工么樣的諸檔次定如位？其模主要的域客源是鏈?zhǔn)裁矗吭诜治鲋潞?，你將辭得出：■哪里箭存在著羊業(yè)種業(yè)謠態(tài)組成劣的落差害?！稣l(shuí)是雅最適合缺去彌補(bǔ)運(yùn)這一落艱差的業(yè)桌種?！瞿男┝慊钍凵踢M(jìn)駐賴最能夠與株目前的店誦家產(chǎn)生最遲佳的互補(bǔ)雀效應(yīng)。招商前董的重要津工作—日—研究徐業(yè)種業(yè)撈態(tài)組成仔細(xì)研故究購(gòu)物賓中心目惑前的業(yè)甘種業(yè)態(tài)井組成是耽否能正掩確反映帳市場(chǎng)定橋位：■深入了視解購(gòu)物中膛心業(yè)種業(yè)襲態(tài)組合和斗商品組成誕是否能夠底反映所處另市場(chǎng)環(huán)境準(zhǔn)及其定位■決定購(gòu)絨物中心定燒位是屬高藏檔次、中賭層次、工難廠直營(yíng)或壁其它型式狗?！鰶Q定址前述組施成的運(yùn)陵作是否筋能如預(yù)胡定目標(biāo)銹一般順插暢。招商前的妥重要工作攔——博歸納招根商道具內(nèi)頸容■可出歐租樓地皺板面積癥。■停車(chē)粘場(chǎng)出入沉口和卸辜貨區(qū)。■停車(chē)黑位數(shù)量。■有關(guān)驅(qū)本基地槐土地使戀用分區(qū)較的問(wèn)題。■有關(guān)本大資產(chǎn)的限永制，包括膛招牌限制撤等。■停車(chē)連場(chǎng)的區(qū)尤位樓層生及與購(gòu)療物中心聯(lián)其它部國(guó)份的關(guān)堡系及其方出入口饅?！鲑?gòu)物雖中心剪另力墻所挖在的位懲置?！隹傮w纖描述和淺內(nèi)外部字交通條尿件招商前戚的重要丙工作—蒜—研歸納規(guī)招商道液具內(nèi)容■用電外量、暖服氣通風(fēng)服及空調(diào)昨的使用白年齡及特狀況?！鰳菍拥臍w高度?！鲎罱咏淼男敦泤^(qū)郵域?！鍪澄锪阏呤凵痰挠土种幚聿鄄煳恢?。■供水及玩下水道管漆線位置?！隹罩每盏g的形狀懇?！龊髨?chǎng)惜空間是丟與購(gòu)物短中心結(jié)重合或連頌接在一猴起。招商—家—團(tuán)券隊(duì)組織羅和運(yùn)行演架構(gòu)招商部審計(jì)部法務(wù)部財(cái)務(wù)部電子組主力店組服飾組精品組餐飲娛況樂(lè)組商家商家商家商家商家商家商家商家商家商家招商—?jiǎng)拧m脈時(shí)研究劇市場(chǎng)■對(duì)于市港場(chǎng)的變化陪保持敏銳顏度■定期應(yīng)進(jìn)行市貓場(chǎng)調(diào)查■運(yùn)用鄰市場(chǎng)研未究的結(jié)尾論確定堵哪一類(lèi)零售商晨需要增獄加和減紛少招商——家研究競(jìng)盟爭(zhēng)者■最近的莖競(jìng)爭(zhēng)者■競(jìng)爭(zhēng)看的焦點(diǎn)濕所在■哪些摘是您必朋須要面廉對(duì)的競(jìng)擺爭(zhēng)——了體解承租煙戶的基尤本資料池和租賃賞契約摘冒要以及申租約到吩期日，跪?qū)⒋藢?duì)虛照其營(yíng)厭業(yè)表現(xiàn)漆，事前娃計(jì)劃哪練些店家敬可能必誼須離開(kāi)理，而哪努些店家從將需要豈重新續(xù)辛約，例腥如，摘疾要分析壟可以顯旬示出店早面大小賓是否正娘確，也濕就是說(shuō)求就其所德經(jīng)營(yíng)的慈生意而儉言大店笛是否太貪大或是火小店是士否太小步。在每嘉一租賃吃契約到懶期前二距年，評(píng)棟估未來(lái)典可能閑希置的營(yíng)漲業(yè)空間料?！鋈绾问刮龈?jìng)爭(zhēng)者所倒提供的與紋你所提供酬的有所分菜界招商——分市場(chǎng)耕照耘作業(yè)■先行種認(rèn)識(shí)購(gòu)卻物中心干欲招攬供的店家底所有人■盡可環(huán)能了解徐可能進(jìn)早駐店家綢競(jìng)爭(zhēng)者斧的動(dòng)態(tài)架，進(jìn)駐既廠家將響敬重你棚對(duì)他們列所經(jīng)營(yíng)叛行業(yè)專夠業(yè)上有全通盤(pán)的咳了解。■盡可能芽了解每一戒可能進(jìn)駐李店家的營(yíng)弟業(yè)行為模鞭式?！鼋⒉涂赡苓M(jìn)遍駐店家傷名稱總省表并將面的排序陵從最優(yōu)尾到最差■向可能究進(jìn)駐的店糞家請(qǐng)教他薦們行業(yè)的該問(wèn)題以便若建立個(gè)人抵熱悉該行冠業(yè)所面臨激的事情，柱什么是有彈效的，及石什么是無(wú)歌效的。招商——仁選擇最撤佳承租戶當(dāng)確定密購(gòu)物中捕心可能傳進(jìn)駐的丸店家后容，先進(jìn)都行評(píng)估士進(jìn)駐店游家的優(yōu)勁劣次序諒。為了毫幫助進(jìn)魂—步正友確澄清城哪些店喝家真正億可以進(jìn)值駐而哪拍些不能睜，可經(jīng)塊由下列況觀察：■各店杯家的商輝品擺設(shè)