戰(zhàn)略性生意計劃(寫作)軟性系統(tǒng)方法SoftSystemsMethodology架構(gòu)價值鏈員工表現(xiàn)公司表現(xiàn)沒有系統(tǒng)問題系統(tǒng)化問題可行性?慾望性計劃一PESTELCATWOE戰(zhàn)略第一階段公司文化、價值第二階段第四階段第三階段第五階段第七階段第六階段理念(想)世界現(xiàn)實世界預(yù)計表現(xiàn)預(yù)計表現(xiàn)預(yù)計表現(xiàn)計劃一計劃二計劃三預(yù)計表現(xiàn)比較計劃一五力圖歷史背景行動(不斷循環(huán))問題的根源(Lam,2000)AdaptedfromCheckland*對像:某公司,某部門執(zhí)行者:外來顧問,公司新營理層方案:怎樣計劃和預(yù)計業(yè)績看法:不同看法,怎樣令方案有意思擁有者:那些能夠停止計劃書的人外來限制:限制復(fù)原計劃的人或環(huán)境*平衡計分法SBPW培訓(xùn)目標(biāo)1. 明白和了解戰(zhàn)略性生意計劃的內(nèi)容2. 知道怎樣去準(zhǔn)備和分析一個戰(zhàn)略性生意計劃3. 學(xué)習(xí)去寫作一個戰(zhàn)略性生意計劃書4. 利用個案分析去幫助大家分析SBPW為甚麼要生意策略呢?

(WhyBusinessStrategy?)(一)*「生意策略是複雜的概念(complexconcept)，它包括了一套管理方向(managementguidelines)，指定一間公司的產(chǎn)品和市場定位(product-marketposition)，找尋公司的發(fā)展和改變(growandchange)，運用和保持公司的競爭優(yōu)勢(competitiveadvantage)。它亦可以成為公司進(jìn)入新市場的計劃有效運用資源(configureitsresources)

善用它的長處，改變或減低公司的弱處(SWOTAnalysis)。策略是公司做生意的概念(conceptofthefirm’sbusiness)，成為公司所有活動的中心(unifyingthemeofallitsactivities)?！?/p>

參考[AnsoffH.,I.,(1968)],“CorporateStrategy”,Penguin

SBPW市場千變?nèi)f化，由於科技的發(fā)達(dá)(product-processtechnology)，特別是新產(chǎn)品不斷湧現(xiàn)，所以要預(yù)計變化(anticipatechange)，要盡快去找新機會(seekingnewopportunities)和避免對手的威脅(avoidingthreatstothefirm)，所以生意或公司策略(CorporateStrategy)是做生意的第一步由於科學(xué)和科技不斷創(chuàng)新，所以管理(Management)要適應(yīng)這過程(processofmanagement)﹔對公司面對將來，系統(tǒng)化分析(SystemsAnalysis)是重要的有些跨國公司(MNCs)的成功例如Shell，G.E等都是注重策略，所以我們要Benchmark，要多多學(xué)習(xí)為甚么要生意策略呢?

(WhyBusinessStrategy?)(二)SBPW甚么是策略?策略(Strategy)這英文字是從古希臘文“Strategos”出來,意思是[將軍的藝術(shù)](Theartofthegeneral)?，F(xiàn)實世界上有很多廣義和含糊的定義。Galbraith和Kazanjian(1986)認(rèn)為策略是策略制定過程(StrategyFormulationProcess)產(chǎn)生出來的特定方向和行動(specificdirectionsandactions)反過來，看看甚么「不是策略」策略性管理(StrategicManagement)SBPW策略性管理

(StrategicManagement)

甚麼不是策略

一個對短期性工作行動(operations)或環(huán)境(Environment)波動的反應(yīng)也不是經(jīng)理們對短暫性銷售，員工流失和競爭對手的價格升降的反應(yīng)策略是：長期性，好像一條船在大海航行(要掌航，不是經(jīng)不起短暫風(fēng)浪)

SBPW策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

不是一大堆三至五年的財務(wù)數(shù)字(預(yù)算)也不是跟據(jù)今年的損益表(profitandlossaccount)和資產(chǎn)負(fù)債表(BalancedSheet)去推算幾年的預(yù)算案練習(xí)策略是：基於生意的質(zhì)量和實質(zhì)新的生意(包括服務(wù))市務(wù)調(diào)研(查)市場定位新的生產(chǎn)程序(新產(chǎn)品開發(fā))新的物料平衡的看法SBPW策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

去年我們做了甚麼或是明了會出現(xiàn)甚麼的理解策略是：

建立大方向的長期計劃和較短期計劃的步伐整體生意的指導(dǎo)SBPW策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

一個長期的功能計劃，例如五年市場計劃或七年生產(chǎn)計劃策略是：將所有的功能計劃連在一起以致有一個平衡的整體計劃建立先後緩急和減低風(fēng)險SBPW策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

一個神聖的感覺或是樂觀願望的字句只是對未來世界的遠(yuǎn)睦和選擇一個漂亮的定位策略是：

建基於可以運用資源的可行性一定要找出比對手更優(yōu)勝的方法SBPW策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

幾位高級職員的腦袋內(nèi)一大堆的意見幾位員工的意見策略是：起碼到中層管理人能夠明白的有效概念和行動還要他們接受和委身(承諾)SBPW策略性管理

(StrategicManagement)策略是專注於

長期的大方法基本上是以質(zhì)量(Qualitative)為主對短期計劃提供指導(dǎo)將功能計劃連貫起來成為一個整體計劃實際和行動導(dǎo)向一間公司起碼上部和中層都明白,接受和委身SBPW公司策略(CompanyStrategies)要看公司的規(guī)模大公司:分層管理小公司:老闆話事母公司整體策略CorporateStrategies公司/生意策略Company/BusinessStrategies部門落實策略Functional/TacticalStrategies在現(xiàn)實世界TherealworldStrategy一般公司因為受到層壓式管理理念所影響(Lam,1999)公司部門SBPW主要思考範(fàn)圍市場分析對策略管理的影響公司文化,政治和權(quán)力分佈建立策略性(Strategic)目標(biāo)(Goals)和目的(Objectives)策略制定(StrategicFormulationProcess)-公司政治,權(quán)力的問題和理念策略的選擇策略實施—架構(gòu),系統(tǒng)和流程策略控制策略性管理(StrategicManagement)SBPW策略管理流程

(TheStrategicManagementProcess)成立目標(biāo)流程GoalFormulationProcess成立策略流程StrategyFormulationProcess策略評估流程StrategyEvaluationProcess策略控制流程StrategicControlProcess主要策略MajorStrategyAlternates策略選擇策略性行動計劃StrategyChoicesStrategicActionPlan企業(yè)行動OrganizationalAction企業(yè)表現(xiàn)OrganizationalPerformance企業(yè)架構(gòu),系統(tǒng)和流程OrganizationalStructure,System&Processes公司目標(biāo)OrganizationalGoals&Objectives企業(yè)設(shè)計流程OrganizationDesignProcessSource:adaptedfrom(Hofer,1984)市場分析MarketingAnalysis公司文化,政冶和權(quán)力Organizationculture,politics&power平衡計分卡,BSCSBPW策略的種類規(guī)範(fàn)理論 (PrescriptiveTheories)新興理論 (EmergentTheories)全球化策略 (GlobalStrategies)權(quán)力(政治)-行為策略 (Power-behavioralStrategies)理論性策略 (Theory-basedStrategies)策略性計劃 (StrategicPlanning)策略管理(StrategicManagement)SBPW*練習(xí)一

策略管理

StrategicManagement高層管理的功能和責(zé)任公司的策略性流程+BSC*現(xiàn)今策略性管理的規(guī)範(fàn)學(xué)術(shù)上 傳統(tǒng)的生意政策SBPW策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning行動項目策略架構(gòu)和系統(tǒng)資源策略架構(gòu)和系統(tǒng)資源第一年今天的公司情況計劃修定第五年-目標(biāo)和目的LETSEPK.P.I.第二年第三年第四年K.P.I.平衡計分表過往的演變LETSPEKeyPerformanceIndicators主要表現(xiàn)指標(biāo)SBPW策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning是否需要策略呢?是否每一間公司都需要策略呢?在現(xiàn)實世界裡，大部份中小型公司沒有「完整」的策略計劃?在投資公司，例如風(fēng)險基金，普通基金等，大部份都從財務(wù)回報(例如投資回報，ROI)出發(fā)甚么是策略?誰會理睬它?為甚么要改善策略性(生意)計劃呢?SBPW策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning是否需要策略呢?為什么「不」?很多大公司都證實是有計劃性，會節(jié)省時間，金錢和其他資源(有計劃)進(jìn)行策略性(生意)計劃是不會減低潛在的機會，因為所有策略都是基於「不肯定」(Uncertainty)和不充足的智慧(IncompleteKnowledge)有計劃是否好過沒有呢?問題是怎樣計劃和怎樣執(zhí)行計劃?SBPW策略性三(生意三)計三劃Str三ate三gic三(B三usi三nes三s)三Pla三nni三ng現(xiàn)實世三界裡一間公三司需要三一個清三晰的範(fàn)三圍(S三cop三e)和三增長的三方向，三而單靠三(生意三)目標(biāo)三是不足三夠的，三所以要三有實際三的決定三和措施三去將行三動付諸三行動(三Ans三off三)這些實三際的決三定和措三施就被三定義為三「策略三」。或三者一間三公司做三生意的三概念實三施(L三evi三tt)不知名三的節(jié)錄三：「所三謂戰(zhàn)略三就好像三是在戰(zhàn)三場上彈三盡(糧三缺)，三但是繼三續(xù)向著三敵軍開三火!三」SBP三W策略性三(生意三)計三劃Str三ate三gic三(B三usi三nes三s)三Pla三nni三ng現(xiàn)實世三界裡1.它可以三成為公三司決策三的流程三(D三eci三sio三nM三aki三ng三Pro三ces三s)2.三它可以三成為問三題解決三的工具三(P三rob三lem三So三lvi三ng三Too三l)3.三它可以三將願景三(Vi三sio三n/M三iss三ion三)和目三標(biāo)(G三oal三sa三nd三Obj三ect三ive三s)變?nèi)蔀樾腥齽?A三cti三on)4.三採用平三衡計分三卡(B三SC)的方法三，令策略性三(生意三)計三劃更平衡，更完善SBP三W產(chǎn)品三/服三務(wù)(現(xiàn)三在和開三發(fā))和三市場範(fàn)三圍增長矢三量競爭優(yōu)三勢內(nèi)部能三力製造或三購買公司策三略的組三織成份O&三TS&三W內(nèi)部環(huán)三境外在環(huán)三境公司方三向發(fā)展三的工具公司分三析市場分三析(三請參考三市場學(xué)三)SBP三W產(chǎn)品三/服三務(wù)和市三場範(fàn)圍三(P三rod三uct三-三Mar三ket三Sc三ope三)現(xiàn)在的三生意策三略現(xiàn)在的三市場三(產(chǎn)品三/三服務(wù)和三客戶)現(xiàn)在的三生意架三構(gòu),三系統(tǒng)和三文化現(xiàn)在的三非財務(wù)三資源三(人,三學(xué)習(xí)三和創(chuàng)造三)現(xiàn)在的三財務(wù)資三源公司策三略的組三織成份SBP三W市場滲三透策略1.分析策三略多元化三策略三種高三速增長三策略(三增長質(zhì)三量)(So三urc三e:三Ad三opt三ed三fro三mA三nso三ff三’s三產(chǎn)品三/市三場擴張三策略)市場開三發(fā)策略“新”三產(chǎn)品開三發(fā)策略3.4.2.Cur三ren三tp三rod三uct三s現(xiàn)今產(chǎn)三品New三pr三odu三cts新產(chǎn)品現(xiàn)今市三場Cur三ren三tM三ark三et三Seg三men三t新市場New三Ma三rke三tS三egm三ent公司策三略的組三織成份Pro三duc三ts/Ser三vic三esMar三ketSeg三men三t發(fā)展方三向SBP三W競爭優(yōu)三勢(三Com三pet三iti三ve三Adv三ant三age三)客戶和三市場策三略市場功三能-三8P三的流三程資源(三財務(wù)和三非財務(wù)三)科研和三開發(fā)三(R&三Da三nd三NPD三)學(xué)習(xí)和三創(chuàng)造三(Le三arn三ing三&三Inn三ova三tio三n)內(nèi)部生三意的流三程(三Int三ern三al三Bus三ine三ss三Pro三ces三s)策略的三組織成三份SBP三W內(nèi)部能三力(三Com三pan三yA三bil三ity三)公司文三化,目三標(biāo)三(C&三P)架構(gòu),三系統(tǒng)三,流三程 (三SSP三)人的素三質(zhì)三(P)人的培三訓(xùn)和學(xué)三習(xí) (三T&D三/L.三O)部門之三間的溝三通 (三C)技術(shù)的三水平三(T)策略的三組織成三份Pro三ces三s技術(shù)三Tec三hno三log三y架構(gòu)三Str三uct三ure系統(tǒng)三Sys三temPeo三plePur三pos三e目標(biāo)流程員工SBP三W製造或三購買三(Ma三ke三or三Pur三cha三se)讓步三(Tr三ade三-of三f)策略的三適合三(St三rat三egi三cF三it)決策的三基準(zhǔn)三(KP三I)策略的三組織成三份SBP三W策略的三組織成三份購買?三製造?三聯(lián)盟?基於?SBP三WAM三ode三lo三fB三usi三nes三sP三roc三essBus三ine三ss三Vis三ionBus三ine三ss三Mis三sio三nBus三ine三ss三Goa三ls/三Obj三ect三ive三sBus三ine三ss三Pla三n(in三clu三din三gBal三anc三eSco三rec三ard三)Bal三anc三edSco三rec三ard(1)三+(2三)+(三3)+三(4)+Mon三ito三rin三gS三yst三emi.e三Tr三aff三icLig三ht三Sys三tem三.New三En三tra三nts三Cu三sto三mer三s三Co三mpe三tit三orsSup三pli三ersSub三sti三tut三ors三Mar三ket三-Or三ien三tedCom三pan三yMar三ket三ing三Sa三lesCom三pla三int三sSur三vey三Vi三sit三s三H三and三lin三gPoli三tic三alEcon三omi三cSoci三alTech三nol三ogi三calE.LMar三ket三ing三Sc三ann三ing(Ma三cro三&三Mic三ro)Str三ate三gic三Ma三rke三tin三gP三lanMar三ket三ing三&三Sal三es三Pro三ces三sOrd三er三Pro三ces三sesOrd三er三Ful三fil三lme三nt三Pro三ces三sesFin三anc三ial三Re三sul三tsBen三chm三ark三ingDem三andGen三era三tio三nOrd三erFul三fil三lme三ntInn三ova三tio三n&Lea三rni三ngPer三spe三cti三ve(1)TQMAct三ion三Re三sea三rchand三ac三tio三nl三ear三nin三gFas三tL三ear三nin三gOrg三ani三zat三ionStr三ate三gic三HR三MMar三ket三ing三orCus三tom三erPer三spe三cti三ve(3)Int三ern三al三Man三age三men三t(Pr三oce三ss)三Pe三rsp三ect三ive(2)Fin三anc三ialPer三spe三cti三ve(4)Bes三t-I三n-C三las三sR&DPro三duc三to三rMan三age三men三tInn三ova三tio三nPro三ces三sFin三anc三ial三Ta三rge三tsMon三ito三rin三gS三yst三emAss三et三Man三age三men三tTQMLam三,1三998TQMStr三ate三gic三In三ves三tme三nt三and三Di三ves三men三tP三ers三pec三tiv三e(三5)Sel三f-三di三sco三ver三ing三or三gan三iza三tio三n公司或三生意目三標(biāo)(Co三rpo三rat三eo三rb三usi三nes三so三bje三cti三ves三)(Ma三rke三tin三ga三udi三t)(SW三OT三Ana三lys三is)(As三sum三pti三ons三)(Ob三jec三tiv三es三&S三tra三teg三ic三pla三nni三ng)(Es三tim三ate三ex三pec三ted三re三sul三ts)(Id三ent三ify三al三ter三nat三ive三pl三ans三&三mix三es)(Pr三ogr三amm三es)(Me三asu三rem三ent三&三Rev三iew三)市務(wù)評三估SWO三T分析預(yù)計市場目三標(biāo)和策略性三計劃預(yù)算成三果找出其三他方案三和要素行動三(方案三)衡量和三重新估三計1.2.3.4.5.6.7.8.9.策略性三生意計三劃流程三(S三BP三Pro三ces三s)可以決三策方案之後才三預(yù)計成三果策略性三分析Ada三pte三dfro三m(Mc三Don三ald三,1三984三)Ext三ern三alInt三ern三al-B三SCSBP三WMac三roEnv三iro三nme三ntAud三itCom三pet三iti三onAud三itCus三tom三erAud三itCom三pan三yAud三itFee三dba三ck三Loo三pa三ndTim三ec三omp三res三sio三nInd三ust三ryAud三itSWO三TCon三clu三sio三na三nd三Ass三ump三tio三nsMar三ket三ing三Ob三jec三tiv三es/三str三ate三gie三sExp三ect三ed三Res三ult三sKey三po三lic三ies三4P三s+三P+Str三eng三th,三we三akn三ess三,opp三ort三uni三tie三s,三thr三eat三s()Mar三ket三ing三Au三dit三S2三(a三nal三ysi三s)Mea三sur三eme三nt三and三Re三vie三wMis三sio三nCor三por三ate三ob三jec三tiv三es三(S1三)Alt三ern三ati三ve三pla三ns三andMix三es?S3S4S5S6S8S9S7SMP三Pr三oce三ssAda三pte三df三rom三Mc三Don三ald三,1三984SBP三W公司三(生意三系統(tǒng))三分析三給您判三斷Com三pan三y三(bu三sin三ess三sy三ste三ms)三an三aly三sis三is三ne三ede三dt三os三upp三ort三yo三ur三jud三gem三ent三-三com三pet三iti三ve三pos三iti三on行業(yè)分三析Ove三rvi三ew三dat三a主要成三功因素Cri三tic三al三Suc三ces三sF三act三or三(CS三F)生意行三不行Via三ble三Bu三sin三ess三?對手分三析Dat三ao三nCom三pet三ito三rs公司分三析Dat三ao三nt三he三com三pan三ybus三ine三ss三sys三temSBP三W微觀環(huán)三境分析(Mi三cro三env三iro三nme三nt三Ana三lys三is)服務(wù)經(jīng)三濟(jì)概念三圖基建和三其服務(wù)建築和三地產(chǎn)及三其服務(wù)專業(yè)和三技術(shù)服三務(wù)(三如資訊三)金融服三務(wù)(三包括銀三行,保三險)政府服三務(wù)(包三括教育三,訓(xùn)練三)通訊服三務(wù)通訊服三務(wù)零售,三旅遊,三娛樂出入口三商本地生三產(chǎn)海外生三產(chǎn)商海外貨品和服務(wù)海外服三務(wù)供應(yīng)商運輸服三務(wù)運輸服三務(wù)出口和三轉(zhuǎn)口服三務(wù)出口運三輸和郵三遞服務(wù)檢驗,包裝和三保險貿(mào)易和三訴訟服三務(wù)客戶本地海外(旅遊三和經(jīng)商三)(La三m,三199三9)註:三經(jīng)濟(jì)/三行業(yè)分三佈(In三dus三tri三al三con三cen三tra三tio三n)直接出口轉(zhuǎn)口SBP三WFir三mI三nfr三ast三ruc三tur三e公司基三建Hum三an三Res三our三ces三Ma三nag三eme三nt人力資三源管理Tec三hno三log三yD三eve三lop三men三t技術(shù)發(fā)三展Pur三cha三sin三g&三Pr三ocu三rem三ent貨物,三採購三和原料三供應(yīng)服務(wù)Ser三vic三es1三2三3三4三5滿足訂三單Ord三er三Ful三fil三lme三nt提供需三求Dem三and三Ge三ner三ati三onPro三ces三s過程供應(yīng)商三客戶三競爭三對象Sup三pli三ers三,C三ust三ome三r,三com三pet三ito三rs博德的三價值連三鎖(改三良版)Por三ter三’s三Val三ues三Ch三ain(ad三apt三ed)支援行三動Sup三por三tin三gact三ivi三tie三sInp三utOut三put輸入後三勤Inb三oun三dLog三ist三ics輸出後三勤Out三bou三ndLog三ist三ics生產(chǎn)運三作Ope三rat三ing市務(wù)和三銷售Mar三ket三ingand三Sa三lesMar三ginMar三gin利潤利潤供應(yīng)商Sup三pli三ersBal三anc三edSco三rec三ard策略性三伙伴Str三ate三gicpar三tne三rBus三ine三ss商三業(yè)客戶Mar三coEnv三iro三nme三ntCor三por三ateCom三mun三ica三tio三nLea三rni三ng三and三In三nov三ati三onFin三anc三ea三nd三Acc三oun三tin三g三財務(wù)三會計管三理Gov三ern三men三tInt三ere三stGro三upSha三reh三old三er’三sSta三keh三old三ers(SM三M*)(La三ma三nd三Yu,三200三0)SBP三W公司架三構(gòu)概念Cus三tom三erCha三nne三lFro三nt三lin三eMar三ket三ing三&三sal三esMid三dle三Ma三nag三eme三ntPro三duc三tio三n&三Su三ppo三rti三ng三Ser三vic三eTopMgn三t客戶渠道前線市三場銷售三員中層管三理高層生產(chǎn)和三支援三服務(wù)(競爭三為本)市場為三本(客戶三為本)三公司三“三B”公司三“A三”(三客戶為三本)輸出Out三put(La三m.三199三9)Inp三ut輸入012SBP三W轉(zhuǎn)變公三司的取三向Shi三fti三ng三Com三pan三yO三rie三nta三tio三nSou三rce三:Ada三pte三df三rom三(Ko三tle三r,1三988三)產(chǎn)品取三向Pro三duc三tO三rie三nta三tio三n競爭取三向Com三pet三ito三rOri三ent三edNoYesNoYes市場取三向Mar三ket三Or三ien三tat三ion要點:三平衡三客戶和三競爭取三向Key三Wo三rd:三B三ala三nci三ng三Cus三tom三er三and三Co三mpe三tit三or三Ori三ent三ati三ons三.客戶取三向Cus三tom三er-三Ori三ent三ed競爭取三向Com三pet三ito三rO三rie三nta三tio三n客戶取三向Cus三tom三er三Ori三ent三ati三onBal三anc三ed(La三m,三199三9)SBP三W公司的三戰(zhàn)略性三決策流三程策略形三式的決三策模式購併製造聯(lián)盟保持市三場佔有三率保持價三格財務(wù)健三康挽救行三動其他方三法處理手三法步驟決策增長?平穩(wěn)?救亡?破產(chǎn)?目標(biāo)的形成內(nèi)部的評估外面的評估目標(biāo)的選擇(基於三Ans三off三的改良三版,三Lam三200三0)增長策三略平穩(wěn)策三略救亡?總公司三願意事業(yè)部三的戰(zhàn)略約制SWO三T主要SBP三W公司決三策的流三程員工的三表現(xiàn)公司的三表現(xiàn)策略架構(gòu)架構(gòu)運作問題層三面資源分三配現(xiàn)有生三意目標(biāo)將來的三生意?購併或三自行生三產(chǎn)架構(gòu)權(quán)力/三責(zé)任工作流三程資訊流三程運作最有效三益預(yù)算表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)運三作流程三(SO三P)(對內(nèi)三/對外三)政策三(對內(nèi)三)強處弱處運作策略性策略(對外三)需要/三威脅機會行政性?BSCCMP三&S-三II-三7SBP三W戰(zhàn)略性三生意計三劃「財務(wù)三」預(yù)算三，預(yù)算三是重要三！因為.三...三..SBP三W公司內(nèi)三部轉(zhuǎn)讓三價加銷三售利潤三價格(Int三ern三al三Inv三oic三eP三ric三e(三IIP三)-p三lus三-pr三ofi三tp三ric三ing三)這個所三謂的[三銷售合三理利潤三]是將三IIP三當(dāng)為商三業(yè)會計三上的C三ost三of三go三ods三so三ld.三(來三貨成本三)銷售(三Sal三es)三=售三價(U三nit三pr三ice三)X三數(shù)量三(qu三ant三ity三)減去三來三貨成本三(Co三st三of三goo三ds三sol三d)三=來貨三價X三數(shù)量三(qu三ant三ity三)---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三--毛利三(Gr三oss三Ma三rgi三n)三=銷售三減去來三貨成本減運作成三本(三Cos三ts三of三ope三rat三ion三)1)銷三售/市三場費三(ma三rke三tin三g&三sa三les三co三st)2)行三政管理三費三(ad三min三ist三rat三ive三co三st)3)財三務(wù)費三(Fi三nan三cin三gc三ost三)---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三---三-稅前純?nèi)?P三rof三it三bef三ore三ta三x)SBP三W什么是三營運流三動現(xiàn)金Wha三ti三so三per三ati三ng三cas三hf三low三?稅前利三潤Pro三fit三be三for三et三ax剩新投三資的固三定資產(chǎn)Net三ne三wi三nve三stm三entin三fix三ed三ass三ets折舊Dep三rec三iat三ion營運流三動資金Ope三rat三ingCas三hF三low資產(chǎn)負(fù)三責(zé)表Bal三anc三ed三She三et損益表Pro三fit三&三Los三sAcc三oun三t營運資三金改變Cha三nge三inWor三kin三gC三api三tal減m三inu三s/三加p三lus加p三lus減m三inu三sSBP三W主要比三例(Ra三tio三s)和用途一.三(資金三)流動三力評估，例如三:生意三上可動三用的資三金流動比三例三流動三資產(chǎn)(Th三eC三urr三ent三Ra三tio三) 流三動負(fù)債液酸測三試比例三液三體資產(chǎn)三(現(xiàn)金三+可兌三現(xiàn)票據(jù)三+應(yīng)收三帳)(Th三eA三cid三Te三st三Rat三io)三流動負(fù)三債(c)三庫存三週轉(zhuǎn)三每三年銷售三平三均庫存(St三ock三tur三n)三平均三庫存三每年三銷售(d)三應(yīng)收三帳三應(yīng)收三帳銷售應(yīng)付帳三應(yīng)付帳銷售=====或者X1三2X1三2X1三2SBP三W主要比三例(Ra三tio三s)和用途二.三營利能三力評估投資回三報(R三OI)毛利純利每股營三利(E三PS)價格/三營利(三P/E三)或者淨(jìng)利潤三(N三et三Pro三fit三)總投資三(C三api三tal三Em三plo三yed三)=====除稅後三淨(jìng)利潤三(N三et三Pro三fit三af三ter三Ta三x)總淨(jìng)資三產(chǎn)(T三ota三ln三et三ass三ets三)毛利銷售純利銷售對股當(dāng)三的分派三利潤總股數(shù)每股價三格EPSSBP三W資金投三資理論三(C三api三tal三In三ves三tme三nt三The三ory三)Int三ern三al三Rat三eo三fR三etu三rn三(Di三sco三unt三)I三RRNet三Pr三ese三nt三Val三ue三(NP三V)Pay三bac三k(三PB)缺點只是「三財務(wù)」三一方面三?基於「三什么」三?項目三評估?問題解三決的選三擇對於需三要的覺三感(P三erc三ept三ion三of三Ne三eds三)和其三他方法三的形式三(Fo三rmu三lat三ion三of三Al三ter三nat三ive三s)又三如何?財務(wù)的三重要和三缺點SBP三W戰(zhàn)略性三生意計三劃客戶和三市場方三面(三Per三spe三cti三ve)是戰(zhàn)略三性生意三計劃中三的重要三一部份SBP三W市務(wù)學(xué)1三2三3三4三5三6三7Ado三pte三df三rom三Ro三sto三w,三W.三196三2“Th三eP三roc三ess三of三Ec三ono三mic三Gr三owt三h”1.三基本社三會2.三準(zhǔn)備起三飛3.三起飛4.三趨向成三熟5.三高度消三費6.三高度消三費後期7.三怎麼辦?經(jīng)濟(jì)動三力完結(jié)三:衰退找尋新三經(jīng)濟(jì)動三向:如知識三型社會找尋品三質(zhì)期間經(jīng)濟(jì)發(fā)三展SBP三W管理方三法的轉(zhuǎn)三變隨著經(jīng)三濟(jì)的增三長和市三場改變?nèi)?管三理方法三有所變請參考Row三sto三w(三196三2)的經(jīng)濟(jì)三增長過三程表Ori三ent三ati三on(取向)Eco三nom三icGro三wth傳統(tǒng)生產(chǎn)產(chǎn)品銷售顧客市場知識(網(wǎng)絡(luò)三)經(jīng)濟(jì)增長SBP三W市場管三理Mar三ket三ingMan三age三men三t競爭對三手Com三pet三ito三rs有關(guān)的三人仕Sta三keh三old三ers供應(yīng)商Sup三pli三ers創(chuàng)新Inn三ova三tio三ns代替者Sub三sti三tut三ors壓力團(tuán)三體Pre三ssu三re三Gro三ups客戶Cus三tom三ers中間人Int三erm三edi三ari三es經(jīng)濟(jì)Eco三nom三ic政治/三法律Pol三iti三cal三/Leg三al社會Soc三ial科枝Tec三hno三log三ica三l微觀Int三ern三al三and三Im三med三iat三eEnv三iro三nme三nt三(Mi三cro三)宏觀Ext三ern三al三Env三iro三nme三nt(Ma三cro三)環(huán)保Env三iro三nme三nta三l(Gr三een三is三sue三s)市場學(xué)Mar三ket三ingSBP三W行業(yè)/公司一群賣三家/買家(Se三lle三r&Buy三er)行業(yè)/公司一群賣三家/買家(Se三lle三r&Buy三er)簡單市三場運作(Si三mpl三ifi三ed三mar三ket三ing三sy三ste三m)資料,三資訊(Co三mmu三nic三ati三on三&i三nfo三rma三tio三n)分銷商(Wh三ole三-三sal三es)市務(wù)和三銷售(Wh三ole三-三sal三es)市場(一群三消費者三)Buy三ers(Co三nsu三mer三s)產(chǎn)品(Pr三odu三ct/三Ser三vic三es)價格(Pr三ice三)渠道(Pl三ace三)促銷方三法(Pr三omo三tio三n)零售商三店組織市三場市務(wù)渠道管三理產(chǎn)品服務(wù)金錢B2CB2B(La三m,三199三9)0級直接1級2級3級PPPP8PsSBP三W問題解三決的工三具在現(xiàn)實三世界裡要選擇三某些客三戶，一三間公司三需要去三從產(chǎn)品三/服務(wù)三的特懲三中或需三要中尋三找一些三關(guān)係(三市場細(xì)三分，S三egm三ent三ati三on)結(jié)論：傳統(tǒng)的三生意概三念太陝三窄Lev三itt三的生意三概念太三寬闊所以…三…SBP三WSeg三men三tat三ionDem三ogr三aph三ic(人口三分佈)Geo三gra三phi三c(地理三分佈)Psy三cho三gra三phi三c(心理三分佈)Beh三avo三ris三tic三i.三e.三ben三efi三ts三sou三ght(行為三)Mea三sur三abl三e(可以三量度)Acc三ess三ibl三e(可以三找到資三料)Sub三sta三nti三al(數(shù)據(jù)三足夠)Uni三que(有結(jié)三論)Sta三ble(平穩(wěn)三)Bas三ic三mus三tb三eBas三ic三seg三men三tat三ion三fo三cus三(b三ase三s)SBP三W註:三要看行三業(yè),經(jīng)三驗SBP三W市場分三類(Se三gme三nta三tio三n)三(Pa三rt三2)有下列三各種方三法較重要三的三(A三pr三ior三i)組別三(Cl三ust三eri三ng三bas三ed)彈性新三模式三(Fl三exi三ble三ne三wm三ode三ls)電腦程三式三(Co三mpu三ter三si三mul三ati三on)統(tǒng)計方三法三(St三ati三sti三cal三)SBP三W市場分三類(Se三gme三nta三tio三n)三(Pa三rt三3)AP三rio三rS三egm三ent三ati三on選擇一三個分類三方法三(P三rio三ri/三bas三e)選擇一三套分類三的要點三(三Set三of三de三scr三ipt三ion三)樣品設(shè)三計三(三Sam三ple三de三sig三n)資料收三集三(三Dat三ac三oll三ect三ion三)分門別三類三(三Cat三ego三riz三ati三on)分析三(An三aly三sis三)報告(Repo三rt三fin三din三gs)SBP三WS/P1S/P2S/P3M1M2M3單一目三標(biāo)專注Sin三gle三-se三gme三nt三foc三us選擇性三專注Sel三ect三ive三fo三cusM1M2M3S/P1S/P2S/P3M1M2M3M1M2M3M1M2M3S/P1S/P2S/P3S/P1S/P2S/P3S/P1S/P2S/P3服務(wù)/產(chǎn)品專三注Ser三vic三es/三Pro三duc三tf三ocu三s整體市三場策略Ful三lc三ove三rag三e五種選三擇目標(biāo)三市場方三法Fiv三eP三att三ern三of三Ta三rge三tM三ark三et三Sel三ect三ion市場專三注Mar三ket三fo三cusS/P是服務(wù)/產(chǎn)品S/P三me三ans三se三rvi三ces三/pr三odu三ctM是目標(biāo)三市場Mm三ean三sm三ark三et三seg三men三t目標(biāo)市三場服務(wù)/產(chǎn)品SBP三W什么是三市場調(diào)三研(究三)市務(wù)定義三(Ma三rke三tin三g)“The三Ma三nag三eme三nt三Pro三ces三sr三esp三ons三ibl三ef三or三ide三nti三fyi三ng,三an三tic三ipa三tin三ga三nd三sat三isf三yin三gc三ust三ome三rr三equ三ire三men三ts三pro三fit三abl三y”市場三(Ma三rke三tin三g)三是要確三認(rèn)(三Ide三nti三fyi三ng)三和預(yù)三計(三Ant三ici三pat三ing三)客三戶的需三要和量三度客戶三對產(chǎn)品三和服務(wù)三的滿意三程度市場調(diào)三研(三Mar三ket三Re三sea三rch三)是三量度和三確認(rèn)市三場和其三特性。市場調(diào)三研(三Mar三ket三ing三Re三sea三rch三)隨三了[三市場調(diào)三研]三外,三還有量三度市務(wù)三決定的三有效程三度。例三如,三決定提三供那種三產(chǎn)品三/服三務(wù),三開出什三么價格三,用三什么宣三傳方法三等。SBP三W市場調(diào)三研用途三一公司計三劃—例如市三場大小三,那三一個市三場,三競爭能三力,三市場佔三有率,市場反三應(yīng),三甚至收三購合并三(Me三rge三r&三Ac三qui三sit三ion三s)對三象。市場計三劃—例如市三場購買三行為,三市場三分析,三顧客三喜好。產(chǎn)品計三劃—新產(chǎn)品三意念,三產(chǎn)品三接受程三度測試三,產(chǎn)三品名稱三,產(chǎn)三品比較三。SBP三W市場調(diào)三研用途宣傳計三劃—1)三銷售計三劃—三銷售目三標(biāo),三銷售表三現(xiàn),三獎賞方三法。2)三廣告計三劃—三廣三告內(nèi)容三,廣三告有效三程度,三廣告三中間商三。三3)三其他三宣傳三—三展覽,三直銷三,公三關(guān)的有三效程度三。渠道計三劃—渠道選三擇,三分銷商三利潤,三滲透三程度。價格計三劃—價格定三位等。SBP三W市場調(diào)三(查)三研(究三)用途三競爭對三手的調(diào)三研客戶的三調(diào)研供應(yīng)商三的調(diào)研發(fā)展趨三勢(產(chǎn)三品,三科技,三購買三式等)三的調(diào)三研SBP三W“推”三和“拉三”兩大三策略Pus三h-三ve三rsu三s-三pu三ll三Str三ate三gy生產(chǎn)分銷零售生產(chǎn)分銷零售客戶Pus三h推Pul三l引問題:三那一種三比較好三呢?SBP三W市場策三略優(yōu)勢三分析(三一)Hom三oge三neo三us三Pro三duc三ts(一模一三樣產(chǎn)品三)Dif三fer三ent三iat三ed三Pro三duc三ts(區(qū)別性三產(chǎn)品)Dif三fer三ent三iat三edMar三ket(區(qū)別市三場)Hom三oge三neo三usMar三ket(一模一三樣市場三)Seg三men三ted三Ma三rke三ts(分割市三場)Fra三gme三nte三dM三ark三ets(分裂市三場)Dif三fer三ent三iat三ed三Mar三ket(區(qū)別市三場)Com三mod三ity三Ma三rke三t(商品市三場)(資料三來源三She三th,三19三85)Pro三duc三tM三ark三etpor三tfo三lioSBP三W組織市三場策略三優(yōu)勢分三析(二三)競爭市三場定義競爭優(yōu)三勢推動力基本策三略市場例三子商品市三場區(qū)別市三場分割市三場分裂市三場一批生三產(chǎn)同一三類產(chǎn)品三的公司三,沒有三區(qū)別地三將產(chǎn)品三送到市三場量大成三本低(生產(chǎn)三和市務(wù)三)佔市場三率化工,三半導(dǎo)體三鋼鐵,三銅一大批三擁個別三技術(shù)的三公司採三用差不三多的市三務(wù)策略一批擁三有特別三技術(shù),三但是提三供差不三多產(chǎn)品三到市場三,利用三很區(qū)別三的市務(wù)三策略一大批三有個別三市場,三獨特產(chǎn)三品去佔三市場,三用特別三分割市三場策略三去滿足三顧客強大和三有區(qū)別三的科研三和開發(fā)三或者有三獨特的三產(chǎn)品分割時三候基於三實用性三,為顧三客特別三造出來獨特市三場擁有強三大的科三研和開三發(fā)技術(shù)三.分割市三場,市三場有增三長,全三面系統(tǒng)三方式很專注三獨特市三場有專三業(yè)知識電訊行三業(yè)藥物行三業(yè)辦公室三自動化三,電腦和三財務(wù)服三務(wù)行業(yè)汔車零三件或大三小家電三供應(yīng)商產(chǎn)品生命週三期Pro三duc三tL三ife三Cy三cle三(P三LC)市務(wù)策三略:Int三rod三uct三ionPro三mot三ion促銷方三法Rap三id-Ski三mmi三ngSlo三w-Ski三mmi三ngRap三idpen三etr三ati三onSlo三wpen三etr三ati三on價格Pri三ceH高L低高H低L要點:三價格三彈性Con三cer三n:三pri三ce-三ela三sti三cit三yGro三wth促銷方三法Pro三mot三ion三al三mix三es價格策三略Pri三cin三gs三tra三teg三iesMat三ure進(jìn)攻1.Off三ens三ive防守2.Def三ens三ive循環(huán)3.Rec三ycl三e收成4.Har三ves三tin三gAgi三ng結(jié)束Div三est延續(xù)Ext三ens三ionTim三e時間Gro三wth增長推廣期Int三rod三uct三ion增長期Gro三wth成熟期Mat三ure老化期Agi三ngExt三ens三ion延續(xù)快速進(jìn)三入快速賺三錢慢慢賺三錢慢慢進(jìn)三入一般市三場策略三和生命週三期關(guān)係-vecas三hCMP三&S-三IV-三21SBP三W市場策三略計劃(Op三en-三Sys三tem三sA三ppr三oac三h)市場策三略計劃流三程(參考三McD三ona三ld三198三4)財務(wù)會計法律開發(fā)運輸售後服務(wù)流程客戶評三估大氣候三評估(PE三STE三L)競爭對三手評估行業(yè)評三估新產(chǎn)品三向發(fā)生產(chǎn)公司內(nèi)三部評估Out三putInp三utROIROA成本版權(quán)N.P三.D材料產(chǎn)量方式人力資三源(La三m,1三999三)到市場服務(wù)市三場原素Ser三vic三es三Mar三ket三ing三mi三xCus三tom三er三Ser三vic三e產(chǎn)品Pro三duc三t(Ph三ysi三cal三go三ods三)促銷Pro三mot三ion分銷Pla三ce價格Pri三ce程序Pro三ces三s員工Peo三ple意識到三品質(zhì)Per三cei三vedQua三lit三y門面管三理Phy三sic三alEvi三den三ce客戶Cus三tom三er’三s服務(wù)Ser三vic三es傳統(tǒng)Tra三dit三ion三alSBP三W組織市三場策略三計劃內(nèi)部組三織市場三計劃很多案三例證明三市場計三劃的失三敗是由三於內(nèi)部三不協(xié)調(diào)每一個三成功的三市場計三劃都要三有好的三內(nèi)部配三合每一個三市場計三劃會影三響其他三部門的三計劃大部份三的市務(wù)三人員會三偏向市三場而忘三記內(nèi)部三的重要三性內(nèi)部團(tuán)三體精神三長久以三來都是三企管的三問題除了整三體公司三生意策三略,組三織架構(gòu)三,人才三管理和三軟件系三統(tǒng)都是三問題SBP三W市場環(huán)三境PES三TEL競爭對三手客戶要三求8P三變化內(nèi)部報告系統(tǒng)市場調(diào)研系統(tǒng)市場訊息系統(tǒng)市場分析系統(tǒng)市場經(jīng)三理市場管三理市場決三策和溝三通市場訊三息市場訊三息市場資三訊系統(tǒng)Mar三ket三ing三In三for三mat三ion三Sy三ste三m(三MIS三)公司E三RP系三統(tǒng)MI三SSBP三W在市場三策略和三環(huán)境中三的銷售三管理環(huán)境市場策三略銷售管三理活動銷售員三表現(xiàn)的決定三因素結(jié)果控制宏觀因三素行業(yè)評三估PES三TEL競爭對三手8P客戶管三理銷售員三組識銷售計三劃銷售預(yù)三測銷售預(yù)三算激勵薪酬福利地區(qū)設(shè)三計督導(dǎo)銷售員三甄選銷售訓(xùn)三練銷售員三對工作要求和三角色正確或三模糊沖三突能力測三驗技術(shù)程三度激勵程三度企業(yè)內(nèi)三部因素企業(yè)策三略企業(yè)管三理表現(xiàn)銷售數(shù)三量銷售成三本利潤客戶服三務(wù)報告銷售員三評估和控制銷售分三析成本分三析個人評三估Fee三dba三ck(ad三apt三ed三fro三mC三hur三chi三ll三et三al,三19三85)SBP三W相對性三投資發(fā)三展機會Rel三ati三ve三Inv三est三men三tO三ppo三rtu三nit三ies三(3三x三3C三har三t,三Abe三ll三&H三amm三ond三,1三979三)生意定三位Bus三ine三ss三pos三iti三oni三ng非常吸三引三Hi三gh三ove三ral三lA三ttr三act三ive三nes三s強三St三ron三g中Med三ium弱三W三eak高M(jìn)ed三iumLowAtt三rac三tiv三ene三ssMed三iumHig三h中低市場吸三引力一般吸三引Ov三era三ll低吸引三力三Low三ov三era三ll三Att三rac三tiv三ene三ssMar三ketAtt三rac三tiv三ene三ss*練習(xí)三三公司內(nèi)三部業(yè)務(wù)三流程(In三ter三nal三Bu三sin三ess三Pr三oce三ss)架構(gòu)不三等於組三織(三Str三uct三ure三is三no三tO三rga三niz三ati三on)策略性三業(yè)務(wù)單三位(三Str三ate三gic三Bu三sin三ess三Un三it,三BS三C)商務(wù)流三程再造三(B三usi三nes三sP三roc三ess三Re三eng三ine三eri三ng,三BP三R)全面優(yōu)三質(zhì)管理三(T三ota三lQ三ual三ity三Ma三nag三eme三nt)工作坊您公司三的組織三、架構(gòu)三、和您公司三的業(yè)務(wù)三流程SBP三WStr三ate三gy策略Ski三lls技能Str三uct三ure架構(gòu)Sha三redVal三ue共同價三值Sta三ff員工Sys三tem三s系統(tǒng)Sty三le風(fēng)格麥肯錫三顧問公三司–三7S三櫃架Har三dwa三re硬件Sof三twa三re軟件Sou三rce三:G三ibs三on三&H三odg三ett三s(三198三5)“架構(gòu)三不是機三構(gòu)”(St三ruc三tur三ei三sn三ot三org三ani三zat三ion三)SBP三W策略性三業(yè)務(wù)單三位(St三rat三egi三cB三usi三nes三sU三nit三),三(SB三U)三S.B三.U的背景三是怎么三樣來的三？(一)今個世三紀(jì)(二三十年代三)美三國通用三汽車(Ge三ner三al三Mot三ors三)(GM三)的掌舵三人亞爾三弗史隆(Al三fre三dP三.S三loa三n)三(18三75-三196三6)的傑作他是當(dāng)三代的管三理權(quán)威三帶領(lǐng)G三.M度三過32三年(1三923三-19三56)在他的三著作(三My三Yea三rs三wit三hG三ene三ral三Mo三tor三s)是三管理人三必讀的三書籍從三中學(xué)習(xí)三到(l三ear三nin三g)積三極性理三性和以三資迅導(dǎo)三向(三inf三orm三ati三on三tec三hno三log三yd三riv三en)三的領(lǐng)導(dǎo)三風(fēng)格(三lea三der三shi三p)他是首三位發(fā)明三(使用三)分權(quán)三(de三cen三tra三liz三ati三on)三和分工三(di三vis三ion三ali三zat三ion三)的管三理人SBP三W在美國三二十年三代他運三用S.三B.U三的好處三(de三cen三tra三liz三ati三on)成功地三把G.三M由三一個三中央管三冶(c三ent三ral三iza三tio三n)而三效率不三高(三ine三ffi三cie三ncy三)的企三業(yè)轉(zhuǎn)型他把G三.M分三拆為八三個獨立三部門(三Bus三ine三ss三