第十一章促銷策略練習(xí)題及答案

（一）單項(xiàng)選擇題在下列每小中，選擇一最合適的案。）．促銷工作核心是。A．出售商品

B．溝通信息．建立良好關(guān)系

D．尋找顧客．促的目的是發(fā)刺激消者產(chǎn)生。A．買行為

B．買興趣．購決定

．購買傾向3下列各因素中不屬于人員銷基本要素是。

A．推銷員B推銷品．推銷條件

D．推對(duì)象．對(duì)于單位值高、性能復(fù)雜、要做示范的品，通常采策略。

A．廣告B公共關(guān)系．推式

D．拉5．公共關(guān)是一項(xiàng)的銷方式。A一次性

B．偶然

．短期D．長6．營業(yè)推廣是一種的促銷式。A．常規(guī)性．輔助性C．經(jīng)常性D．續(xù)性．人員推銷缺點(diǎn)主要表為。A成本低顧客量大B成本高，顧客大成本，顧客有限D(zhuǎn)成本高，客有限．企業(yè)廣告稱。A．品廣告B商譽(yù)廣告C．廣告主告D．介廣告．在產(chǎn)品生命期的投入，消費(fèi)品的銷目標(biāo)主要是宣傳紹產(chǎn)品，刺購買欲望的生，因而要應(yīng)采用促銷方式。A．告B．人員推C．價(jià)格折D．營推廣10．收集推人員的資料考評(píng)推銷員的。

A．核心工作B中心工作C．最重要工D．基礎(chǔ)性作11．人員推銷動(dòng)的主體是。A．推市場(chǎng)．推銷品C推銷人員D．推銷條．公活動(dòng)的主體。．一定的組織B．顧客．政府官員D．銷員

．公關(guān)系的目標(biāo)使企業(yè)。

A．出商品B．利C廣結(jié)良緣D．領(lǐng)市場(chǎng)．一日常生活品，適合選擇媒介做廣告。．人員B．業(yè)雜志C電視D．公共關(guān)15公共關(guān)系。A．是一種期促銷戰(zhàn)B．直接推銷品C．樹立企業(yè)形象D需要大量的用．開展共關(guān)系工作基礎(chǔ)和起是A．公共關(guān)調(diào)查B．公共關(guān)計(jì)劃C．公共關(guān)實(shí)施D公共關(guān)系策略擇．在廣告本身效的測(cè)定中價(jià)值序列法一種。A．事測(cè)定法B．事中測(cè)定．事后測(cè)定．事外測(cè)定法參考答案1．B2．A3．C4．．DB．D8．B9．A．D．C12．A．14．．C．A．A（二）多項(xiàng)選擇題下列各小題正確的答案不少兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)選出全部正答案）．促銷的體方式包括A．場(chǎng)細(xì)分．人員推銷C．廣告D．公共關(guān)系．營業(yè)推廣2．促銷策從總的指思想上可為。A．組合策略．單一策略C．推式策略D．拉式策略E綜合策略．促銷組合促銷策略的定其影響因較多，主要考慮的因素有。A消費(fèi)者狀況．促銷目標(biāo)C產(chǎn)品因素D．市場(chǎng)條件E．促銷預(yù)算4．在人員推活動(dòng)中的三基本要素為A．求B．購買力C．推銷人員D．推銷對(duì)E推銷品5．推銷人員一般具備如下素。A．態(tài)熱忱，勇進(jìn)取B．求知欲強(qiáng)，知廣博文明禮貌善于表達(dá)D富于應(yīng)變，巧嫻熟．了解企業(yè)市場(chǎng)和產(chǎn)品識(shí)6．推銷員應(yīng)具的知識(shí)

有以下幾個(gè)面。A．業(yè)知識(shí)B產(chǎn)品知識(shí)C．市場(chǎng)知識(shí)D．心學(xué)知識(shí)．生活知識(shí)7．人員推銷基本形式括。A．上門銷．柜臺(tái)推銷C會(huì)議推銷．洽談推E．約見推銷8．廣告最用的媒體包括。A報(bào)紙B雜志C．廣播D電影．電視9．公共關(guān)系的活動(dòng)式可分為。．宣性公關(guān)B．征詢性公．交際性公關(guān)D服務(wù)性公關(guān)E．社性公關(guān)．常用的推人員績效考核指有。A．售量與毛利B．訪問率和問成功率C．銷售費(fèi)用及費(fèi)率D．訂單數(shù)E．新客戶目11．廣播體的優(yōu)越性。A傳播迅、及時(shí)B制作簡單、用較低C．較高的靈活性D．聽眾廣泛E．針對(duì)性，有的放12廣告的設(shè)計(jì)原包括。A．真實(shí)．社性C．針對(duì)性D．術(shù)性E．廣泛性參考答】．BCDE．CD．BCDE．CDE．ABCD．ABCD7ABC8．ABCE．ABCDE．ABCDE．ABCD12．ABCD

（三）判斷（判斷下列各題是否正。正確的在后的括號(hào)內(nèi)“√”錯(cuò)誤的打“”）1．人員促銷稱直接促，它主要適于消費(fèi)者量多、比較分散情況進(jìn)行促銷。（）．企業(yè)在其促活動(dòng)中，在式的選用上能在人員促和非人員促中選擇其一種加以應(yīng)用。（）3促銷組合促銷策略前提，在銷組合的基礎(chǔ)上才能制定相的促銷策略因（）此促策略也稱促組合策略。（）4人員推銷的重目的是相

互聯(lián)系，相相成的。．由于人推銷是一個(gè)進(jìn)商品交的、過程，以買賣雙方立友誼、密關(guān)系是（）公共關(guān)系而不是銷活動(dòng)要考的內(nèi)容。．公益廣告用來宣傳公事業(yè)或公共德的廣告，以它與企業(yè)的商業(yè)標(biāo)無關(guān)。（）7．促銷的的是與顧客立良好的關(guān)系。（）（）8．式策略一適合于單位值較高、性能復(fù)雜、要做示范的品。

．對(duì)單位價(jià)較低、流通節(jié)較多、流渠道較長、場(chǎng)需求較大產(chǎn)品常采拉式（）策略。

．因?yàn)榇黉N有自身統(tǒng)規(guī)律性的，以不同業(yè)的促銷組合促策略也應(yīng)該相（）同的人員推銷缺點(diǎn)在于出較大、成較高，同對(duì)推銷人員的要求較，培養(yǎng)較困）難。（）12．推銷除了負(fù)責(zé)為企銷產(chǎn)品外該成為客的顧問。．“刺激反應(yīng)”略是在了解顧客的況下，推銷運(yùn)用刺激手段引顧客產(chǎn)生購行為的策略（）（）．廣的生命在于實(shí)?！緟⒖即稹?．2．×．√．√5．6．×．8．×9．√10．√12．√．√14√

（四）名詞釋．促銷2．人員促銷．非人員促銷．促銷組合．公共關(guān)系6．營業(yè)推廣【參考答案】．促銷是促銷售的簡稱從市場(chǎng)營銷角度看，促是企業(yè)通過人員和人員的方式溝通企業(yè)與費(fèi)者之間信息，引發(fā)、刺激消者的消費(fèi)欲和興趣，使產(chǎn)生購買為的活動(dòng)。

．人員促銷亦稱直接促，是企業(yè)運(yùn)推銷人員向費(fèi)者推銷商品或勞的一種促銷動(dòng)。3．非人員促又稱間接銷或非人員推，是企業(yè)通一定的媒體遞產(chǎn)品或務(wù)等有關(guān)信息，以促消費(fèi)者產(chǎn)生買欲望，發(fā)購買行為一系列促銷活動(dòng)，包廣告、公共系和營業(yè)推等。

4促銷合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)的特點(diǎn)和營目標(biāo)，綜合種影響因，對(duì)各種促銷方式的擇、編配和用。5．公共關(guān)系稱公眾關(guān)，是指企業(yè)在事市場(chǎng)營銷動(dòng)中正確處企業(yè)與社公眾的關(guān)系，以便樹企業(yè)的良好象，從而促產(chǎn)品銷售一種活動(dòng)。．營業(yè)推廣稱銷售促進(jìn)它是指企業(yè)用各種短期因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中商購買、經(jīng)或代銷企業(yè)品或服務(wù)促銷活動(dòng)。（五）簡答1．促銷包含哪幾方面的含?2促銷有哪些作用?3．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面?．如何認(rèn)識(shí)廣告效果的好壞?．企業(yè)公共關(guān)系有哪些作用?【參考答案要點(diǎn)】1．促銷具有以下幾層含義（）促銷工作的核心是溝通信息（）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。2促銷的作用主要有傳遞信息，提供情報(bào)）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售（）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。3．人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在（）信息傳遞的雙向性（）推銷目的的雙重性（）推銷過程的靈活性4）友誼、協(xié)作的長期性。4．廣告效果有促銷效果

和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都達(dá)到最佳，才能算得上是成功的廣告。（1）廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，但由于影響產(chǎn)品銷售的因素很多，廣告只是其中因素之一，因而單純以銷售量（額）的增減來衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量廣告效果的參考。（2）廣告本身效果的測(cè)定。廣告本身效果不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主要是以廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。因此，對(duì)廣告本身效果的測(cè)定，應(yīng)主要測(cè)定知名度、注意度、理解度、記憶度、視聽率、購買動(dòng)機(jī)等項(xiàng)目。

．公共關(guān)系有五個(gè)基本方面的作用，即（）搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境（）咨詢建議，決策參謀3）輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛4）交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系）教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù)。（六）論題．試述怎樣選擇廣告媒體。2．試述營業(yè)推廣控?！緟⒖即鸢敢c(diǎn)】1）廣告媒體，也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)（）廣告媒體隨科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展，不同媒體有不同的特性，最常用的媒體是報(bào)紙、雜志、廣播、電視3）正確選擇廣告媒體要考慮一些基本的影響因素，根據(jù)不同情況選擇不同的媒體和媒體組合（4）不同性質(zhì)的產(chǎn)品有不同的使用價(jià)值、使用范圍、宣傳要求，廣告媒體只有適應(yīng)

產(chǎn)品的性質(zhì)才能取得較好的廣告效果（）選擇廣告媒體，還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者接觸廣告媒體的習(xí)慣，才能使廣告信息有效地傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)（）媒體選擇時(shí)還要顧及其傳播范圍的大小，因?yàn)樗苯佑绊懙綇V告信息傳播區(qū)域的廣窄7）選擇廣告媒體時(shí)要考慮媒體費(fèi)用，注意到其相對(duì)費(fèi)用，即考慮廣告促銷效果?？傊?，應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)的要求，綜合考慮各種影響因素，盡可能選擇效果好、費(fèi)用低的廣告媒體。

2．營業(yè)推廣是一種促銷效果較顯著的促銷方式，但若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷的目的，反而會(huì)影響到產(chǎn)品銷售，甚至損害企業(yè)的形象。因此，企業(yè)在使用營業(yè)推廣促銷方式時(shí)，必須予以控制，具體應(yīng)從以下四個(gè)方面來實(shí)施：（1）業(yè)推廣方式很多，各種方式方法都有各自的適應(yīng)性，選擇恰當(dāng)?shù)臓I業(yè)推廣方式是促銷獲得成功的關(guān)鍵。（2）控制好營業(yè)推廣時(shí)間的長短也是取得預(yù)期促銷效果的重要一環(huán)，確定合理的營業(yè)推廣期限，防止過長或過短，否則都不可能收到最佳的促銷效果。（3）企業(yè)在營業(yè)推廣全過程中一定要控制弄虛作假、欺騙顧客的錯(cuò)誤觀念和行為。不通過各種控制手段堅(jiān)決杜絕徇私舞弊的短視行為將會(huì)失去商譽(yù)，失去競(jìng)爭(zhēng)的勝利。（4）業(yè)推廣容易出現(xiàn)虎頭蛇尾的狀況，必須通過控制手段，加強(qiáng)中后期宣傳，以保證營業(yè)推廣的圓滿完成，取得消費(fèi)者的信任。此外，營業(yè)推廣控制也體現(xiàn)在推廣預(yù)算上，力爭(zhēng)用最少的投入獲取更大的產(chǎn)出。

獎(jiǎng)品名稱：萬豆

體驗(yàn)卡卡：

everage７belowone（）.A、theseason、thebusyseasonseasonD.theoffseasonA、熱辣的、菜系C、苦干的D大堂吧10A、、賬C結(jié)賬、賬11、C、聚會(huì)、員12、“PC”isfor）A、potato、portablecomputer、personalcomputer、bothBandC13、whatshouldthereservationhe/sheanswersphone?Au?、welcomeourC、pleasetoourhotel、please14、TheareinRecreatiobootCbuffetbeverage一、多選題2，共20分。、少選、漏選均不得分）1、Whatbeforaprivatesecretary（A、yoga、