旅游市場(chǎng)營(yíng)銷

TOURISMMARKETING

主講：楊佳第一章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論了解市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷掌握市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)了解旅游市場(chǎng)與旅游市場(chǎng)營(yíng)銷熟悉全球旅游營(yíng)銷發(fā)展歷程及階段特點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷（一）市場(chǎng)的界定市場(chǎng)是社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)分工的產(chǎn)物，屬于商品經(jīng)濟(jì)的范疇。從不同角度理解市場(chǎng)：在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，市場(chǎng)是一個(gè)不斷發(fā)展的概念。早期是商品、貨物交換的場(chǎng)所，現(xiàn)在已成為商品的生產(chǎn)者、銷售者和購買者實(shí)現(xiàn)各種交換關(guān)系以及供需狀況的總和。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)是某種產(chǎn)品或服務(wù)的所有的現(xiàn)實(shí)的、潛在的購買者的集合。市場(chǎng)=需求=買方（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的界定經(jīng)典定義（美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義AMA）市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶所經(jīng)行的一切活動(dòng)。（1960）市場(chǎng)營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)促銷和分銷的過程，目的完成交換并實(shí)現(xiàn)個(gè)人及組織的目標(biāo)。（1985）權(quán)威定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是在一種利益之下，通過相互交換和承諾，建立、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。（1990，格隆羅斯）市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理的過程。（1994，菲利普﹒科特勒）案例引入：85后大學(xué)生賣掉婚房創(chuàng)業(yè)問題：案例中體現(xiàn)了哪些營(yíng)銷要點(diǎn)？6項(xiàng)基本要點(diǎn)2、營(yíng)銷工作的連續(xù)性1、滿足消費(fèi)者的需求和欲求3、營(yíng)銷活動(dòng)開展階段的有序性5、各類旅游企業(yè)間的相互依賴性4、營(yíng)銷調(diào)研的關(guān)鍵作用6、整個(gè)組織全體員工及眾多部門的共同努力市場(chǎng)營(yíng)銷的6項(xiàng)基本要點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)連續(xù)不斷有序開展的工作過程。旅游業(yè)中的管理者通過這一過程去計(jì)劃、調(diào)研、執(zhí)行、控制和評(píng)價(jià)本組織的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，在滿足消費(fèi)者的需求和欲求這一前提下去實(shí)現(xiàn)本組織的發(fā)展目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷的有效開展需一個(gè)組織中全體員工的共同努力，并且其有效程度會(huì)因其他互補(bǔ)性組織的行動(dòng)配合而增大。指任何一個(gè)組織或企業(yè)營(yíng)銷管理工作的開展，都會(huì)涉及制定計(jì)劃、開展調(diào)研、執(zhí)行計(jì)劃、控制偏差和評(píng)價(jià)績(jī)效這五個(gè)方面的工作（表1-1）。表1-1營(yíng)銷管理任務(wù)的構(gòu)成——"PRICE"相關(guān)知識(shí)："PRICE"營(yíng)銷管理二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)老上?；瘖y品廣告二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)貝玲妃化妝品廣告1920~19301930~19501950~19601960~1970

生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)期

銷售導(dǎo)向時(shí)期

市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的部門營(yíng)銷時(shí)期

市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷時(shí)期1970年至今1995

年至今

社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)期

在線營(yíng)銷時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)期}（一）非服務(wù)性行業(yè)中的營(yíng)銷思想

1920~1930

生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)期"他們（消費(fèi)者）想要任何顏色的汽車都可以，反正我只生產(chǎn)黑色轎"——HenryFord（一）非服務(wù)性行業(yè)中的營(yíng)銷思想

相關(guān)知識(shí)：產(chǎn)品營(yíng)銷近視癥產(chǎn)品營(yíng)銷近視癥：——出現(xiàn)于1960年，用于形容那些反映生產(chǎn)導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向的具體表現(xiàn)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義上，近視癥是指不能或者不愿意去思考、注意及規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來，或者說是指閉起眼睛不看未來。問題：你能回想起旅游業(yè)中有哪些市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥的例子嗎？1920~19301930~1950

生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)期

銷售導(dǎo)向時(shí)期“生產(chǎn)什么，就推銷什么”，“我推銷什么，人們就買什么”；也叫推銷觀念，是一種以市場(chǎng)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)。消費(fèi)者不會(huì)主動(dòng)購買非必須的產(chǎn)品，具有購買惰性和抗衡心理，企業(yè)必須積極推銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品。賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡。（一）非服務(wù)性行業(yè)中的營(yíng)銷思想

1920~19301930~19501950~19601960~1970

生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)期

銷售導(dǎo)向時(shí)期

市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的部門營(yíng)銷時(shí)期

市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)期}指企業(yè)以消費(fèi)者利益為中心指導(dǎo)生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，以求不斷開拓市場(chǎng)的一種營(yíng)銷觀念。顧客的需要乃是首位的優(yōu)先考慮因素，并使顧客滿意。消費(fèi)者需要什么，我們就生產(chǎn)什么；消費(fèi)者需要買什么，我們就賣什么；哪里有消費(fèi)者的需要，哪里就有我們拓展市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)（一）非服務(wù)性行業(yè)中的營(yíng)銷思想

如何辨認(rèn)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向？有哪些表現(xiàn)特點(diǎn)？1、將了解顧客的需要作為首位的優(yōu)先考慮因素，并將其作為企業(yè)管理工作中恒久不變的關(guān)注重點(diǎn)。（意見箱、顧客訪談）2、不斷地開展?fàn)I銷調(diào)研，并賦予這一工作很高的優(yōu)先級(jí)。（客人評(píng)議系統(tǒng)、市場(chǎng)暗訪）3、隨時(shí)把握顧客對(duì)本企業(yè)的感知。4、經(jīng)常評(píng)價(jià)本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。5、能夠充分理解制定長(zhǎng)期規(guī)劃的價(jià)值。（關(guān)系營(yíng)銷）6、以寬廣的視野去界定自己的經(jīng)營(yíng)或業(yè)務(wù)范圍，并能認(rèn)識(shí)到情況變化不可避免地總會(huì)發(fā)生。7、注重并鼓勵(lì)部門間的合作。8、注重與其他互補(bǔ)性組織或企業(yè)開展合作。9、經(jīng)常對(duì)所開展的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行測(cè)量和評(píng)價(jià)。實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的益處表1-2實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的益處1920~19301930~19501950~19601960~1970

生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)期

銷售導(dǎo)向時(shí)期

市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的部門營(yíng)銷時(shí)期

市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷時(shí)期1970年至今

社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)期}指企業(yè)以維護(hù)和發(fā)展社會(huì)利益為中心，以求不斷開拓市場(chǎng)的一種營(yíng)銷觀念。也有人稱之為綠色營(yíng)銷。如，釀酒廠家的公益廣告、環(huán)境管理等。（一）非服務(wù)性行業(yè)中的營(yíng)銷思想

1920~19301930~19501950~19601960~1970

生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)期

銷售導(dǎo)向時(shí)期

市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的部門營(yíng)銷時(shí)期

市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷時(shí)期1970年至今1995

年至今

社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)期

在線營(yíng)銷時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)期}互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、電子郵件、PPT、CD\DVD、APP、PAD等；

是大規(guī)模粗放式營(yíng)銷向數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。（一）非服務(wù)性行業(yè)中的營(yíng)銷思想

相關(guān)知識(shí)伴：智慧旅數(shù)游智慧旅賄游，也苗被稱為智能旅曾游。就是拉利用云忽計(jì)算、偉物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)等新技度術(shù)，通怎過互聯(lián)察網(wǎng)/移垂動(dòng)互聯(lián)堆網(wǎng)，借通助便攜夏的終端訪上網(wǎng)設(shè)雄備，主或動(dòng)感知旅游資源資、旅游經(jīng)澆濟(jì)、旅游釘活動(dòng)、旅撿游者等方面的災(zāi)信息，及撇時(shí)發(fā)布，帆讓人們能蔑夠及時(shí)了污解這些信鑼息，及時(shí)艦安排和調(diào)醒整工作與悟旅游計(jì)劃垂，從而達(dá)拒到對(duì)各類陰旅游信息焦的智能感普知、方便朽利用的效釘果。智慧旅游絕的“智慧服”體現(xiàn)絨在“旅游嫩服務(wù)的疼智慧”融、“旅此游管理殘的智慧囑”和“熱旅游營(yíng)長(zhǎng)銷的智僵慧”這律三大方細(xì)面。使用者的奪角度出發(fā)動(dòng)，智慧旅之游主要包瓶括導(dǎo)航、導(dǎo)冊(cè)游、導(dǎo)覽艱和導(dǎo)購（簡(jiǎn)稱“朝四導(dǎo)”）絕四個(gè)基本胡功能。（二）服錯(cuò)務(wù)性行業(yè)洽中的營(yíng)銷知思想在包括旅旅游業(yè)在內(nèi)吼的服務(wù)型鄙行業(yè)中，冒企業(yè)營(yíng)銷育思想的發(fā)焰展也經(jīng)歷齒了同樣的年歷史演進(jìn)攪階段，事箱實(shí)上在實(shí)悟行市場(chǎng)營(yíng)國(guó)銷導(dǎo)向方呼面，旅游匯業(yè)中的情默況較之制宜造業(yè)和零論售業(yè)落后慶了約10余—20年槽。為什么會(huì)做出現(xiàn)這種固情況？1、服務(wù)城業(yè)中個(gè)人蒼的職業(yè)背辦景的影響梳。“想要進(jìn)營(yíng)銷一個(gè)挪企業(yè)，就姿要徹底的級(jí)了解它”象、“如果取你不懂得盛如何烹飪孩，你就不野配在營(yíng)銷斤部工作”任。2、與爹制造業(yè)供相比，釣重大的糊技術(shù)突駱破在旅腐游業(yè)中勺出現(xiàn)得塊比較晚量。旅游菌業(yè)中的正管理人階員迄今竹只有3潤(rùn)0年，鐘甚至不牲足30魯年的時(shí)滅間去完埋善自己棟的市場(chǎng)范營(yíng)銷技循術(shù)。三、旅腎游市場(chǎng)溝營(yíng)銷（一）旅游市隔場(chǎng)的概歸念及特惕征1、旅游市場(chǎng)收的概念旅游市場(chǎng)貴是社會(huì)經(jīng)黨濟(jì)發(fā)展到叔一定程度剝，旅游活洞動(dòng)商品化交、社會(huì)化迎的產(chǎn)物。三、旅貴游市場(chǎng)金營(yíng)銷1.傳恨統(tǒng)的旅隱游市場(chǎng)傳統(tǒng)旅拉游市場(chǎng)諷源于人映們對(duì)市換場(chǎng)的傳布統(tǒng)認(rèn)識(shí)顧，是指迫旅游者源與旅游霧企業(yè)雙嗓方買賣競(jìng)旅游產(chǎn)兄品的實(shí)王際場(chǎng)所鋸。這里守強(qiáng)調(diào)的摔是交易的場(chǎng)擋所或地點(diǎn)。2.經(jīng)劃濟(jì)學(xué)意溪義上的爸旅游市儀場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)穴意義上所的旅游絲式市場(chǎng)是紀(jì)指在旅掩游產(chǎn)品啦交換過誼程中所褲反映的各種中經(jīng)濟(jì)行呀為和經(jīng)堤濟(jì)關(guān)系溪的總和。在旅游邀市場(chǎng)上，砍旅游產(chǎn)品葛的供應(yīng)者對(duì)（即旅游測(cè)企業(yè)）和岡旅游產(chǎn)品姨的消費(fèi)者尋（即旅游墳者）以市鏟場(chǎng)為紐帶輕緊密地聯(lián)比系在一起駛：一方面雙，旅游漸企業(yè)通旋過市場(chǎng)主銷售自波己的產(chǎn)滅品；另一方面型，旅游者偏通過市場(chǎng)鬧取得自己綢需要的產(chǎn)虧品。旅游市薄場(chǎng)的各帽種現(xiàn)象呼、各種呈行為都還反映著架他們彼冬此之間所的經(jīng)濟(jì)臨聯(lián)系。毫這種通逮過市場(chǎng)席交換所幅反映的倒關(guān)系，播實(shí)質(zhì)上嘉是人與人里之間的義經(jīng)濟(jì)關(guān)豎系。3.市娘場(chǎng)營(yíng)銷塔學(xué)上的妻旅游市辦場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)賤銷學(xué)上黨的旅游分市場(chǎng)是紋指一定街時(shí)期，圈某一地炕區(qū)存在邀的對(duì)旅完游產(chǎn)品犁具有支才付能力滑的現(xiàn)實(shí)炎的和潛嫩在的購導(dǎo)買者。所謂現(xiàn)糕實(shí)的購蓬買者是歪指既有雅支付能肅力又有它購買興旋趣的人該；潛在的購演買者是指峽可能具有傭支付能力換和購買興搞趣的人。簡(jiǎn)而言之筐，旅游市亡場(chǎng)就是指旅游需新求市場(chǎng)溪或客源個(gè)市場(chǎng)。由此可蛾知，旅艦游市場(chǎng)恒是由購斤買者即揀買方組煉成的。券它可以育是旅游榴者本人羞，也可照以是旅別游者所積委托的諒購買者捐或購買燭組織即尚旅游中播間商。因此，某少一客源市具場(chǎng)規(guī)模的坊大小，同光時(shí)取決于允該市場(chǎng)的幸人口數(shù)量購、人們的渠支付能力跑和對(duì)旅游椅產(chǎn)品的購克買欲望，狂三者缺一辱不可。此針外，由于夾旅游活動(dòng)支涉及旅游咽者由目的應(yīng)地向客源習(xí)地的空間餃位移，閑烈暇的有無痛、長(zhǎng)短和啄交通便成蛛為繼支付旅能力之后私的約束條魯件。三、旅游神市場(chǎng)營(yíng)銷2．旅跨游市場(chǎng)頂?shù)奶卣髀糜问袌?chǎng)耐的特點(diǎn)全球性異地性波動(dòng)性高度競(jìng)壓爭(zhēng)性3、旅游罪市場(chǎng)系宗統(tǒng)旅游市場(chǎng)系統(tǒng)旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)體系交通、住宿、景點(diǎn)、旅游組織及目的地組織五大部門旅游市場(chǎng)的供需系統(tǒng)客源地、目的地、旅游交通、旅游組織及目的地組織五大市場(chǎng)旅游市場(chǎng)

的特點(diǎn)全球性、異地性、波動(dòng)性、高度競(jìng)爭(zhēng)性傳統(tǒng)市場(chǎng)日漸成熟，新興市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁、對(duì)環(huán)境的關(guān)注日益加強(qiáng)旅游消費(fèi)者更精明、更挑剔。（二）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷旅游市旱場(chǎng)營(yíng)銷閃：是市場(chǎng)營(yíng)銷邊在旅游業(yè)伙的具體應(yīng)嶄用，它是旅游企業(yè)逢對(duì)旅游產(chǎn)貌品的構(gòu)思、撤定價(jià)、饅促銷和垃分銷的恩計(jì)劃和捕執(zhí)行過食程，以滿足謝旅游者需密求和實(shí)現(xiàn)安旅游企業(yè)菠目標(biāo)為目帥的。1.以軟旅游消喇費(fèi)者的進(jìn)需求為愧導(dǎo)向，服協(xié)調(diào)各轎種旅游泊經(jīng)濟(jì)活巡壽動(dòng)，力草求通過渠提供有偷形產(chǎn)品屯和無形物勞務(wù)使之游客滿騙意，從尸而實(shí)現(xiàn)侍旅游企雖業(yè)的經(jīng)絮濟(jì)和社彼會(huì)目標(biāo)稀。2.旅茅游市場(chǎng)限營(yíng)銷是脖一種動(dòng)臂態(tài)管理億過程，葵包括分伯析，計(jì)鑒劃、執(zhí)僑行、反工饋和控彈制。企輛業(yè)或組輔織為了影實(shí)現(xiàn)自敞己的經(jīng)跨營(yíng)目標(biāo)倘，就要電通過營(yíng)練銷調(diào)研偏、營(yíng)銷賄計(jì)劃、努營(yíng)銷策級(jí)略執(zhí)行限和控制意等一系物列營(yíng)銷繞管理活查動(dòng)來完鼠成企業(yè)洞或組織歉的任務(wù)齒。在營(yíng)伏銷計(jì)劃洗中，營(yíng)零銷者必持須進(jìn)行衰目標(biāo)市醫(yī)場(chǎng)定位羊。在營(yíng)放銷策略傭決策中碼，企業(yè)嘩或組織次也必須獎(jiǎng)進(jìn)行市詢場(chǎng)開發(fā)貞、產(chǎn)品乖設(shè)計(jì)、獅價(jià)格制棉定、分個(gè)銷渠道盾的選擇論、信息獅溝通和海銷售促查進(jìn)等各鎖項(xiàng)決策3.旅游鳴市場(chǎng)營(yíng)銷曠的主體包肅括所有旅巴游組織（而含政府、鄙非營(yíng)利性趁組織和旅望游企業(yè)）恢，客體包嗽括對(duì)有形趕事物的營(yíng)慘銷和對(duì)無陳形勞務(wù)的域營(yíng)銷。4.市場(chǎng)槍營(yíng)銷意味玻著交換。繼就商業(yè)經(jīng)田營(yíng)者而言吸就是用產(chǎn)犯品交換金品錢。假設(shè)翅顧客可以殖在不同產(chǎn)被品中進(jìn)行妥選擇，在淹旅游市場(chǎng)欺上幾乎總灰是如此，搖生產(chǎn)者顯磨然就會(huì)有里很強(qiáng)的動(dòng)芝機(jī)去影響腸潛在顧客棟,令其選同擇自己的水產(chǎn)品而不反選擇競(jìng)爭(zhēng)治者的產(chǎn)品幟。三、旅游昂市場(chǎng)營(yíng)銷（三）市襖場(chǎng)營(yíng)銷與征旅游市場(chǎng)附營(yíng)銷的差枕異1.提供勝的產(chǎn)品是懂一種服務(wù)零。如果說槍有形產(chǎn)怨品是一否個(gè)物體布或一樣贊東西的惠話，旅懲游產(chǎn)品臟則表現(xiàn)闖為一種刪行為、蠟績(jī)效或敢努力。底由于旅槳游產(chǎn)品藥具有無能形性，杜顧客難竄以感知類和判斷翅其質(zhì)量捏和效果凍，他們罩更多地客是根據(jù)冠服務(wù)設(shè)峰施來衡你量。2.游徹客可參里與到旅賴游產(chǎn)品獅的生產(chǎn)疲過程。由于旅游舉者直接參診與生產(chǎn)過丑程，所以壁如何管理突顧客從而暈使得服務(wù)閉工作有效信地進(jìn)行便踏成為服務(wù)客營(yíng)銷管理徒的一個(gè)重棚要內(nèi)容。過服務(wù)的過訪程是旅游鄭者同服務(wù)孫人員廣泛誘接觸的過嚇程，服務(wù)毅績(jī)效的好待壞不僅取基決于服務(wù)夾人員的素禁質(zhì)，也與旅旅游者的碗行為密切故相關(guān)。3.產(chǎn)品隆的質(zhì)量難蚊以控制。旅游服務(wù)占是一種過櫻程、一種象行為,而規(guī)非有形實(shí)族物，因此躬旅游服務(wù)扁很難做到飼標(biāo)準(zhǔn)化，烈產(chǎn)品質(zhì)量腰難于控制碗。而即使渠旅游員蜜工都能宏按標(biāo)準(zhǔn)餅提供服詢務(wù)，也斷會(huì)由于充旅游者燙的個(gè)人造特質(zhì)不唯同，感駝受不同啟，使得信滿意程辰度也不得同。4.時(shí)間復(fù)因素十分抽的重要。生產(chǎn)旅游藍(lán)產(chǎn)品的設(shè)吐備、勞動(dòng)姐力等能夠阿以實(shí)物的康形態(tài)存在拼，但它們用只是代表紀(jì)一種生產(chǎn)測(cè)能力而非弄旅游產(chǎn)品良本身。如軋果沒有顧癢客需求而聽提供旅游殃產(chǎn)品，就址意味著生爺產(chǎn)能力的脈浪費(fèi)；同叢時(shí)，如果付旅游產(chǎn)品于需求超過紗供給能力脖，又會(huì)因頭缺乏存貨得而使旅游曾者失望。勿所以，如斯何使波動(dòng)戀的需求同隙旅游企業(yè)領(lǐng)的生產(chǎn)能捆力相匹配痰，服務(wù)及累時(shí)、快捷立，以縮短鉗顧客等候壞時(shí)間就成邁為旅游營(yíng)吩銷中的重約要工作。5.分?jǐn)[銷渠道午的不同桌。旅游企業(yè)鞭不像生產(chǎn)僵企業(yè)那樣優(yōu)通過物流征把產(chǎn)品從陳工廠運(yùn)送猾到顧客手悅里，而是勾借助電子職渠道(如傻廣播)或逝是把生產(chǎn)艘、零售和遲消費(fèi)的地抽點(diǎn)連在一影起來推廣蒼產(chǎn)品。這門些渠道基鄙本上附屬弦于旅游企渣業(yè)的生產(chǎn)敬過程，而梳不是表現(xiàn)猜為獨(dú)立的崖形式.1、人罵的個(gè)性救化差異綢對(duì)旅游聰市場(chǎng)營(yíng)弟銷有極震大影響2、旅游跪企業(yè)內(nèi)部口管理在市魄場(chǎng)營(yíng)銷中榆出于核心蘿地位3、信劃息傳遞節(jié)極為重抬要（四）旅游簡(jiǎn)市場(chǎng)營(yíng)譜銷的特征1、旅游貢者的需求族多樣化、精個(gè)性化2、旅展游市場(chǎng)養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)全域球化3、品純牌成為壁通往國(guó)峰際市場(chǎng)汽的通行干證4、旅棟游企業(yè)召組織扁概平化5、旅聲游市場(chǎng)善管理也俱趨向柔有和化（五）全球化時(shí)秧代下的旅肆游市場(chǎng)營(yíng)緒銷特點(diǎn)四、旅蛙游市場(chǎng)嚇營(yíng)銷現(xiàn)騰狀分析4C營(yíng)銷理論4P、4C的演變暢及聯(lián)系4R營(yíng)銷理論4P、4C、4R的演變和高聯(lián)系4P營(yíng)銷理且論（一）張旅游市痕場(chǎng)營(yíng)銷源的經(jīng)典岡理論（止?fàn)I銷組堅(jiān)合）概念及要素理論框鏟架優(yōu)勢(shì)、劣滅勢(shì)4P營(yíng)銷理介論4P營(yíng)銷理晴論的概效念20世紀(jì)的60年代，美伐國(guó)營(yíng)銷學(xué)功學(xué)者麥卡錫教授提出誘了著名的4P營(yíng)銷組合溜策略，即產(chǎn)品(Pro匯duct乞)、價(jià)格(Pr婦ice旱)、渠道(Pla寨ce)和促銷(Pro佛moti遼on)。聚焦莖于旅游產(chǎn)品。他認(rèn)為一賴次成功和訪完整的市腸場(chǎng)營(yíng)銷活免動(dòng)，意味潮著以適當(dāng)疤的產(chǎn)品、抖適當(dāng)?shù)膬r(jià)念格、適當(dāng)位的渠道和盜適當(dāng)?shù)拇俪ㄤN手段，圾將適當(dāng)?shù)难赢a(chǎn)品和服評(píng)務(wù)投放到俯特定市場(chǎng)釋的行為。返回注重開發(fā)永的功能，粒要求產(chǎn)品疏有獨(dú)特的坊賣點(diǎn)，把聯(lián)產(chǎn)品的功陳能訴求放趁在第一位魚。產(chǎn)品（Pro夕duc念t）價(jià)格(Pr驅(qū)ice吩)分銷(Pla租ce)促銷(Pro水moti麗on)企業(yè)注豪重銷售橫行為的密改變來侄刺激消它費(fèi)者，臘以短期昌的行為別促成消記費(fèi)的增懲長(zhǎng)，吸葵引其他傳品牌的尾消費(fèi)者束或?qū)е虏教崆跋沦M(fèi)來促煌進(jìn)銷售孤的增長(zhǎng)。根據(jù)不同思的市場(chǎng)定讀位，制定炮不同的價(jià)乎格策略，聚產(chǎn)品的定紅價(jià)依據(jù)是勾企業(yè)的品苦牌戰(zhàn)略，羊注重品牌難的含金量。企業(yè)并不炎直接面對(duì)青消費(fèi)者，菌而是注重啊經(jīng)銷商的雀培育和銷榨售網(wǎng)絡(luò)的淹建立，企楊業(yè)與消費(fèi)盟者的聯(lián)系寫是通過分波銷商來進(jìn)薯行的。4P營(yíng)銷理技論的四歡要素返回這里的1P是價(jià)格，磨它是企業(yè)梢的收益同慘時(shí)是顧客擾的成本；3P是產(chǎn)品蠢（pro弊duc正t)，渠道（pla冶ce）和促銷波（prom公otio波n），它禿們是生容產(chǎn)者的姿成本同喝時(shí)是顧金客的價(jià)東值；營(yíng)銷就柏是賺取1P和3P之差；為了爭(zhēng)則奪顧客耽、賺取乳利潤(rùn)，線企業(yè)必圖須提升3P質(zhì)量從搏而提高調(diào)價(jià)格（1P)，形成潑良性循愈環(huán)。4P公式Pro膏fit漁（利潤(rùn)踐）=1胳P-3尸P所以市約場(chǎng)營(yíng)銷販活動(dòng)的核心就在于制吧定并實(shí)施產(chǎn)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷司組合?？铺乩账髡f“夠如果公斧司生產(chǎn)陽出適當(dāng)菠的產(chǎn)品，定出往適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用牧適當(dāng)?shù)姆咒N渠世道，并輔餅之以適做當(dāng)?shù)拇黉N活沈動(dòng)，那么該素公司就會(huì)屯獲得成功輪。此模型優(yōu)苦勢(shì)是顯而哲易見的：柔它把企業(yè)財(cái)營(yíng)銷活動(dòng)苦這樣一個(gè)熱錯(cuò)綜復(fù)雜練的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)殖象,概括為三爐個(gè)圓圈，趨把企業(yè)營(yíng)雨銷過程中網(wǎng)可以利用婚的成千上純?nèi)f的因素皇概括成四與個(gè)大的因務(wù)素，即4Ps理論——產(chǎn)品、喚價(jià)格、孝渠道和德促銷。4P營(yíng)銷理論秒的理論框挽架返回4P營(yíng)銷理始論的優(yōu)慶勢(shì)和劣守勢(shì)1、4P理論重算視產(chǎn)品導(dǎo)軌向而非消費(fèi)婦者導(dǎo)向，經(jīng)以滿足市擇場(chǎng)需求為目標(biāo)。2、4P理論是峰營(yíng)銷學(xué)旅的基本理論，它最銀早將復(fù)仍雜的市凡場(chǎng)營(yíng)銷勸活動(dòng)加杰以簡(jiǎn)單高化、抽晌象化和扛體系化摔，構(gòu)建尖了營(yíng)銷演學(xué)的基渴本框架稻，促進(jìn)余了市場(chǎng)敏營(yíng)銷理鞋論的發(fā)喇展與普韻及。優(yōu)勢(shì)1、營(yíng)銷活動(dòng)著重企業(yè)內(nèi)部，對(duì)營(yíng)銷過程中的外部不可控變量考慮較少，難以適應(yīng)市場(chǎng)變化。2、隨著產(chǎn)品、價(jià)格和促銷等手段在企業(yè)間相互模仿，在實(shí)際運(yùn)用中很難起到出奇制勝的作用。3、營(yíng)銷是交換關(guān)系的相互滿足，而4P模型忽略了交換關(guān)系中大量因素的影響作用。劣勢(shì)案例：雷包利固守傳并統(tǒng)觀念，悼慘遭市場(chǎng)疑懲罰英國(guó)雷利勒自行車公匹司是成立食于188娛7年的世否界老字號(hào)鴨自行車生未產(chǎn)商，曾鄉(xiāng)豐經(jīng)紅極一踏時(shí)。然而宜由于該公陣司始終堅(jiān)敬持“堅(jiān)固螞自用”的朽生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)禽理念。到貢了198損3年，雷凍利自行車設(shè)公司深陷斤泥潭，難蜻以自拔，捐無可奈何英的被英國(guó)迎杜比投資音公司收購擔(dān)，改生產(chǎn)庭T1藍(lán)領(lǐng)雀自行車。仇雷利自行懇車公司易嚷主之后，駱還是無法灶擺脫困境梢，只得祈蓬求裁員。訓(xùn)1985買年，公司技職員由一燒萬多名才耗見到一千姻七百名。另即便如此塘，當(dāng)年還國(guó)是虧損九也百六十萬證美元。到襪1989犧年，只好棕考慮到變艇賣廠房，蛾將設(shè)在諾越丁漢的廠時(shí)房賣掉三兔分之二，貨同時(shí)壓縮星生產(chǎn)規(guī)?？?，縮短自桿行車轉(zhuǎn)配響線。雷利那自行車公難司何以落牲到這般田職地？有一款腐車（圖肉1）的制商標(biāo)酷似傳說驚中的鳳鑄凰的頭出部，俗芳稱“鳳頭”（圖謎2）。這憶款車幾乎尚成了蘭鈴的代名擇詞。案例：圈雷利固核守傳統(tǒng)課觀念，降慘遭市廟場(chǎng)懲罰蘭鈴公司童也生產(chǎn)其蜘他品牌的習(xí)自行車，風(fēng)如菲利時(shí)浦（P歸HIL攤LIP省S）、三槍（B坦SA）、計(jì)海格利斯（HER提CULE序S）此品制牌或叫大起力神、猛牌、也紅手、慘享利等繼。我國(guó)岸第一個(gè)給騎車進(jìn)行像環(huán)球旅晌行的人吃潘德明猛當(dāng)時(shí)騎污乘的就是錘三槍牌呆自行車漆。案例：蘭駕鈴固守傳仙統(tǒng)觀念，遭慘遭市場(chǎng)黑懲罰分析:1雷利自僵行車自床打響后必，幾十社年一直直暢銷暢隔銷不衰小。這給昂雷利公遠(yuǎn)司的決滅策者造董成一種洋錯(cuò)覺：盤顧客最端歡迎這憂種堅(jiān)固守耐用的陷古典自伸行車，業(yè)不希望遷它有任烘何的改甩變。2他們架也沒有發(fā)致現(xiàn)自行車鐘正逐漸成尼為一種被附淘汰的交皂通工具。3沒有柔根據(jù)市場(chǎng)標(biāo)變化開發(fā)咸出新產(chǎn)品拔“賽車”跨，而被其群它同行占澡領(lǐng)了市場(chǎng)瘋。案例：雷炭利固守傳求統(tǒng)觀念，毫慘遭市場(chǎng)港懲罰思考：從雷利公煙司的失敗魄中，我們流可以吸收褲什么教訓(xùn)趣？概念及要素優(yōu)劣、劣勢(shì)4C營(yíng)銷理挪論4C營(yíng)銷理論勻的概念由美國(guó)虛營(yíng)銷專友家勞特朋教授在1990年提出穗的，它外以消費(fèi)因者需求具為導(dǎo)向威，重新核設(shè)定了咽市場(chǎng)營(yíng)印銷組合蜻的四個(gè)返基本要更素：即消費(fèi)者(Con躬sume抬r)、成本(Cos秤t)、便利(Con仗veni使ence挖)和溝通(Co窗mmu醉nic貞ati階on)。返回4C營(yíng)銷理論層的四要素Comm唉unic奶atio攝n(溝通)Cust粗omer(顧客)Cos持t(成本)四要素Con匪ven廉ien萍ce(便利)指顧客校的需求功。企業(yè)竄必須首挎先了解侮和研究輝顧客，朗根據(jù)顧族客的需扯求來提盆供產(chǎn)品江。同時(shí)羞，企業(yè)星提供的煎不僅僅茂是產(chǎn)品鹿和服務(wù)苗，更重案要的是起由此產(chǎn)裙生的客筋戶價(jià)值份。企業(yè)應(yīng)晝通過同偵顧客進(jìn)案行積極嚼有效的芝雙向溝疊通，建登立基于鹿共同利齊益的新碌型企業(yè)/顧客關(guān)系需。概述的說遷是通過多尺種渠道向臂顧客提供圍詳盡的信叢息、為顧帥客提供良梯好的售后贏服務(wù)，減插少顧客精松神和體力因的耗費(fèi)。不單是企耳業(yè)的生產(chǎn)罷成本，它頌還包括顧由客的購買設(shè)成本。此額外，這中繳間的顧客磨購買成本佛不僅包括缺其貨幣支由出，還包斥括其為此常耗費(fèi)的時(shí)株間，體力咽和精力消慣耗，以及賠購買風(fēng)險(xiǎn)禿。返回4C理論的侄優(yōu)勢(shì)瞄準(zhǔn)消附費(fèi)者需伙求，滿當(dāng)足消費(fèi)辨者的需肝求不能晴僅表現(xiàn)嶺在一時(shí)偵，而應(yīng)打始終貫紀(jì)穿于產(chǎn)神品開發(fā)定的全過羽程它重視顧竟客導(dǎo)向，茶以追求顧梁客滿意為都目標(biāo)，這混實(shí)際上是出當(dāng)今消費(fèi)輝者在營(yíng)銷熄中越來越然居主動(dòng)地主位的市場(chǎng)盤對(duì)企業(yè)的榜必然要求逢。返回4C營(yíng)銷理羊論是顧未客導(dǎo)向據(jù)，而市諸場(chǎng)經(jīng)濟(jì)城要求的磨是競(jìng)爭(zhēng)遭導(dǎo)向?；萜髽I(yè)不牙僅要看番到需求肺，而且艦還需要狠更多地脂注意到戀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)尊手。在4C理論的引恭導(dǎo)下，企賠業(yè)往往失話之于被動(dòng)怪適應(yīng)顧客些的需求，北為被動(dòng)地腦滿足消費(fèi)溪者需求付窩出更大的燭成本，如林何將消費(fèi)溉者需求與須企業(yè)長(zhǎng)期驅(qū)獲得利潤(rùn)皇結(jié)合起來需，是4C理論有揭待解決成的問題無。不同企業(yè)陷至多是個(gè)神程度的差殘距問題，勿并不能形綱成營(yíng)銷個(gè)賄性或營(yíng)銷恢特色，不星能形成營(yíng)棕銷優(yōu)勢(shì)，撐保證企業(yè)合顧客份額奇的穩(wěn)定性燥、積累性鍛和發(fā)展性仆。4C理論的劣句勢(shì)4P到4C的演變從4P到4C的演變，哄并不意味熟著4C完全取崗代了4P。二者之問間還是存淚在的聯(lián)系病的。4P與4C的聯(lián)系4P4C此外，價(jià)顧客需股求本身拍對(duì)于產(chǎn)框品價(jià)格瘡也有著鴨直接的啊影響，蘋從與顧榮客如何不實(shí)現(xiàn)溝恩通的角江度思考促銷和推廣的方式，站從客戶購臉買的便利性的角度界來確定企備業(yè)通路的選擇。4P和4C還是存夾在著實(shí)充質(zhì)上的揉關(guān)聯(lián)，喉從顧客需求的角度思兇考如何設(shè)較計(jì)和研發(fā)繳產(chǎn)品，從憶顧客成本的角度囑考慮如棗何制定泄最合理縣的價(jià)格銳。概念及要素優(yōu)勢(shì)4R營(yíng)銷理英論4R營(yíng)銷理修論的概匹念21世紀(jì)開始息，由艾略特·艾登伯格在4C營(yíng)補(bǔ)銷理論的菊基礎(chǔ)上提循出的新營(yíng)價(jià)銷理論提本出4R營(yíng)銷理論。4R理益論以關(guān)系營(yíng)銷為核心找，重在槽建立顧客忠誠(chéng)。它既從嗽廠商的利開益出發(fā)又秩兼顧消費(fèi)淺者的需求盞，是一個(gè)鬼更為實(shí)際墾、有效的差營(yíng)銷制勝菜術(shù)。它闡述了創(chuàng)四個(gè)全新瘦的營(yíng)銷組獸合要素：返回與顧客青建立關(guān)聯(lián)（Rel久ate）提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（R棄eact曾ion）強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷脊（Rel京atio捉nshi孟p）回報(bào)是營(yíng)銷繭的源泉陣（Re幸tur浴n）相關(guān)知喘識(shí)：關(guān)系營(yíng)銷一、關(guān)系噸營(yíng)銷的含羽義系統(tǒng)論為躁基本思想憑，將企業(yè)圾置身于社甘會(huì)經(jīng)濟(jì)大與環(huán)境中來晶考察企業(yè)醒的市場(chǎng)營(yíng)刷銷活動(dòng)，胞認(rèn)為營(yíng)銷倡是一個(gè)與氏消費(fèi)者、不競(jìng)爭(zhēng)者、捆供銷商、躺分銷商、沸政府和其固他社會(huì)組藏織發(fā)生互蓬動(dòng)作用的夠過程。核心：建立和們發(fā)展同患相關(guān)個(gè)村人或組籍織的長(zhǎng)和期雙贏傻關(guān)系。二、關(guān)陳系營(yíng)銷森的系統(tǒng)企業(yè)員懲工競(jìng)爭(zhēng)者供銷商影響者顧客雙贏爭(zhēng)取伙伴支持相關(guān)知貪識(shí)：關(guān)系營(yíng)五銷三、關(guān)跪系營(yíng)銷彎的主要喜目標(biāo)維系現(xiàn)祖有顧客蛾，喪失押老主顧悲無異于猶失去市返場(chǎng)，失暮去利潤(rùn)琴。相關(guān)知識(shí)早：關(guān)系營(yíng)竟銷4R理論的營(yíng)為銷四要素關(guān)聯(lián)（Rel戰(zhàn)eva息ncy）關(guān)系(Rel盾atio盯n)Desc襪ript痕ion梨oft亡hec里onte省nts在相互影緣瑞響的市場(chǎng)淺中，對(duì)經(jīng)慨營(yíng)者來說路最現(xiàn)實(shí)的述問題在于犧如何站在射顧客的角茶度及時(shí)地承傾聽和從炭推測(cè)性商嗎業(yè)模式轉(zhuǎn)捆移成為高學(xué)度回應(yīng)需午求的商業(yè)卻模式。即認(rèn)為道企業(yè)與禁顧客是鐵一個(gè)命炊運(yùn)共同原體。建怪立并發(fā)諒展與顧們客之間腦的長(zhǎng)期嘆關(guān)系是抓企業(yè)營(yíng)遙銷的核斷心理念漏和最重摸要的內(nèi)桑容。從交易緣瑞營(yíng)銷轉(zhuǎn)逆向關(guān)系肺營(yíng)銷，警從單一鍛銷售轉(zhuǎn)俱向建立曾友好合牙作關(guān)系置。處理披好與消答費(fèi)者的走關(guān)系，夏把服務(wù)原、質(zhì)量造和營(yíng)銷膠有機(jī)地庫結(jié)合起弊來，通竹過與消僅費(fèi)者建墳立長(zhǎng)期住穩(wěn)定的刪關(guān)系實(shí)行現(xiàn)長(zhǎng)期李擁有客菜戶的目穩(wěn)標(biāo)。任何交錦易與合育作關(guān)系趕的鞏固隨和發(fā)展甜，都是叢經(jīng)濟(jì)利擴(kuò)益問題泛。因此趨，一定少的合理目回報(bào)既更是正確度處理營(yíng)哈銷活動(dòng)淚中各種何矛盾的察出發(fā)點(diǎn)贈(zèng)，也是渣營(yíng)銷的防落腳點(diǎn)豎。四要素回報(bào)(Ret糕urn)反映（Res奮pon準(zhǔn)d）返回4R理論的優(yōu)偏勢(shì)不僅僅停優(yōu)留在滿足鏟市場(chǎng)需求補(bǔ)和追求顧石客滿意，駝而是以建均立顧客忠鴉誠(chéng)為最高顫目標(biāo)，對(duì)4P和4C理論進(jìn)蔑行了進(jìn)磚一步的發(fā)展與級(jí)補(bǔ)充。4R理論以關(guān)近系營(yíng)銷為鋪核心，重帳在建立顧爛客忠誠(chéng)。給它既從廠過商的利益汗出發(fā)又兼蘋顧消費(fèi)者絞的需求，雙是一個(gè)更為實(shí)際拍、有效的營(yíng)銷其制勝術(shù)以競(jìng)爭(zhēng)為嶼導(dǎo)向，以評(píng)建立顧客撈忠誠(chéng)為目背標(biāo)。在新的層次上概括了遭營(yíng)銷的新趟框架。強(qiáng)調(diào)企業(yè)常與顧客在的市場(chǎng)變化叫的動(dòng)態(tài)中登應(yīng)建立長(zhǎng)霞久互動(dòng)的凈關(guān)系，以丈防止顧客芹流失，贏果得長(zhǎng)期而穩(wěn)顫定的市場(chǎng)。4P、4C、4R的演變Prod室uct產(chǎn)品Pri蹦ce價(jià)格Plac袍e渠道Pro此mot攔ion促銷1990濁’sRela俘ted關(guān)聯(lián)Rel該ati傘ons警hip關(guān)系Rea淋cti婦on反應(yīng)Rewa睜rd回報(bào)Cust俱omer輔’sneed顧客需求Cos藍(lán)t成本Conv布enie午nce方便Comm時(shí)unic潛ate溝通21世紀(jì)196情0’s整合營(yíng)銷均的內(nèi)涵以旅游貓者的需榮求為中恥心，綜購合協(xié)調(diào)蔽使用各爐種形式閣的傳播娃方式，腿圍繞統(tǒng)噴一的目蓄標(biāo)，樹軍立旅游凍目的地漠的整體懲形象，倡傳遞一故致的產(chǎn)使品信息陡，實(shí)現(xiàn)仿供給者膊和需求餐者之間坡的雙向鏈溝通，忠改善營(yíng)像銷效果貨。整合營(yíng)慣銷做大啞的特點(diǎn)既在于把芬各個(gè)獨(dú)四立的營(yíng)掛銷方式薄綜合成篩一個(gè)整索體，以袋產(chǎn)生協(xié)爺同效應(yīng)盆。相關(guān)知識(shí)咸：整合營(yíng)銷4P、4C、4R三者的關(guān)唱系4P特征4P是站在企業(yè)的碎角度來看營(yíng)銷,其使市場(chǎng)喉營(yíng)銷理論守有了體系識(shí)感,又使復(fù)敞雜的現(xiàn)慚象和理解論簡(jiǎn)單爛化。4P是由上乒而下的駕運(yùn)行原造則,重視產(chǎn)品蝦導(dǎo)向而非泰消費(fèi)者導(dǎo)忠向，它宣米傳的是“消費(fèi)者羽請(qǐng)注意”勻。4C特征4R特征4C是踩站在消費(fèi)者的牽角度來看營(yíng)性銷，其檢中的方中便、成化本、溝艱通、消老費(fèi)者直毛接影響胞了企業(yè)判在終端遼的出貨燈與未來憑。4C以“請(qǐng)注意陸消費(fèi)者”為座右銘,強(qiáng)調(diào)以消刺費(fèi)者為導(dǎo)師向。4R是站在消費(fèi)者的來角度看營(yíng)銷同遲時(shí)注意與競(jìng)剃?duì)帉?duì)手爭(zhēng)斤奪客戶。4R也是以想消費(fèi)者襯為導(dǎo)向,“便利”匯與“節(jié)吸省”,“溝通”衰與“關(guān)板聯(lián)”羊緊密相吸關(guān)。4R較之4C更明確傳地立足親于消費(fèi)巨者。它轉(zhuǎn)宣傳是娘“請(qǐng)注意消加費(fèi)者和競(jìng)疑爭(zhēng)對(duì)手”。案例1把梳子賣換給和尚甲是這樣趣推銷的：長(zhǎng)他跑了三醉座寺院，求受到了無鄉(xiāng)豐數(shù)次和尚豎的臭罵和寄追打，但鉗仍然不屈懼不撓，終斤于感動(dòng)了配一個(gè)小和使尚，買了噸一把梳子科。點(diǎn)評(píng)：甲鞋先生的銷就售思維是值典型的4P模式。水在規(guī)定艇了產(chǎn)品梳子、單渠道為罷一級(jí)銷央售短渠道、價(jià)析格不變的的續(xù)情況下，喂銷售人員窗只能通過躬產(chǎn)品來拼磨命說服客僚戶來促銷梳子。乙是這樣么推銷的：乞他來到一姿座名山古瓜寺，由于寄山高風(fēng)大言，把前來散進(jìn)香的善貍男信女的引頭發(fā)都吹酷亂了。乙戰(zhàn)先生找到禍住持，說分：“蓬頭爺垢面對(duì)佛擴(kuò)是不敬的耗，應(yīng)在每怨座香案前客放把木梳兄，供善男陸信女梳頭聾”住持認(rèn)君為有理。玩那廟共有10座香案，便于是買下10把梳子紋。點(diǎn)評(píng)：乙飛先生運(yùn)用不的是4C營(yíng)銷理堤論，它燥首先滿敲足了顧客的亮需求。顧客掏可以免掌費(fèi)使用燃梳子，甩將商品楚放置于躍客戶方便取用。攔而這個(gè)成本又使客漿戶和香嬸客都覺元得沒有陶負(fù)擔(dān)。溉最后，摘他以“攻蓬頭垢黎面對(duì)佛毛是不敬求的”這旺樣一種溝通的方式讓優(yōu)香客愿意展使用梳子丙是這樣次推銷的：裳他來到一酸座頗富盛揪名、香火斗極旺的深插山寶剎，駐對(duì)方丈說樸：“凡來床進(jìn)香者，往多有一顆夫虔誠(chéng)之心表，寶剎應(yīng)遞有回贈(zèng)，隊(duì)保佑平安晴吉祥，鼓避勵(lì)多行善悶事。我有廚一批梳子距，您的書甩法超群，需可刻上‘貝積善梳’散三字，然游后作為贈(zèng)瘡品?！狈饺跽陕犃T大陸喜，立刻走買下1000把梳子。點(diǎn)評(píng)：丙走先生的思傳維是完全誘的4R模式。首拋先他通過岔書法與梳供子之間關(guān)蓄系重新界培定產(chǎn)品與伙客戶之間擴(kuò)的關(guān)聯(lián)性，丙看到孤寺廟的書鏡法一下反應(yīng)到梳子步與書法撿以及與精香客之床間的關(guān)漲系，另孤外，丙茫與一級(jí)喜顧客方籍丈建立抱起了戰(zhàn)斬略性、律雙贏的雹合作關(guān)系。而這個(gè)岔解決方案植是可以讓券三方同時(shí)襲有回報(bào)。思考：市場(chǎng)營(yíng)簡(jiǎn)銷的4博P、4C理論是仙否過時(shí)電了?4P營(yíng)銷理論晨是營(yíng)銷的嶼一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C理論也銅是很有消價(jià)值的駁理論和降思路。尊因而，際兩種理挪論仍具看適用性共和可借弄鑒性。4R營(yíng)銷理壯論不是洲取代4P和4C理論，而曉是在它們件的基礎(chǔ)上厭的創(chuàng)新與醒發(fā)展，所以鼓不可把磚三者割克裂開甚記至對(duì)立宮開。4P營(yíng)銷理叮論是營(yíng)稠銷理論饅中最基鏡本的理麥論，它嚇以企業(yè)本把身為導(dǎo)向倆的營(yíng)銷翁理論，4C營(yíng)銷理西論是以消費(fèi)者為導(dǎo)向推的營(yíng)銷途理論。4R營(yíng)銷理素論是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的數(shù)營(yíng)銷理論茄。三者相營(yíng)輔相成，嗚合作下來偷可以達(dá)到體相得益彰遍的效果。案例2寶潔公司喊對(duì)4P、4C、4R的綜合應(yīng)古用首先對(duì)于4P中的產(chǎn)品要榴素來說，號(hào)飯稱“沒有宇打不響的汗品牌”的辱寶潔公司脅自80年代進(jìn)湯軍中國(guó)屋市場(chǎng)以痰來，從不“海飛猛絲”洗佛發(fā)水開戚始，接幅連推出姓了飄柔喊、潘婷壺、舒膚幸佳、碧阿浪等產(chǎn)君品。寶嚴(yán)潔對(duì)于麻這些產(chǎn)以品很注黃意突出其佛產(chǎn)品特咱點(diǎn)。例：潘榮婷看擁級(jí)有維他命B5營(yíng)養(yǎng)的水獨(dú)特功萬能舒膚佳涌以皂殺菌作泥為突破孝口碧浪喪對(duì)飲于頑固掏蛋白質(zhì)攪污漬的況去污功輔能對(duì)于4p中的價(jià)鞏格和4c中的成本因素，寶潔剪以消費(fèi)縫者愿意儉付出的成本為懂定價(jià)原糧則。寶潔最六初打進(jìn)中啦國(guó)市場(chǎng)時(shí)城是以高品飯質(zhì)、高價(jià)獅位的品牌誼形象進(jìn)入戲的，雖然農(nóng)當(dāng)時(shí)中國(guó)源消費(fèi)者的擺收入并不曬高，但寶石潔仍將自私己的產(chǎn)品豈定位在高介價(jià)上，價(jià)碰格是國(guó)內(nèi)勉品牌的3-5倍，但要鵝比進(jìn)口品泡牌便宜1-2元。而這正切妥中了我國(guó)脫消費(fèi)者崇恰尚品牌的柔購買心理壟，消費(fèi)者直愿意以比跨較高的價(jià)策格購買其箱產(chǎn)品，這抹使寶潔公使司擁有強(qiáng)井大的競(jìng)爭(zhēng)投力，得以響在洗發(fā)水根用品市場(chǎng)惰上的品牌無中脫穎而抄出。而現(xiàn)笑階段，寶土潔繼續(xù)保漆持其高品易質(zhì)，而價(jià)閱格卻更為葬大眾化。對(duì)于4C消費(fèi)者的便利與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)和4R策略以消費(fèi)收者和顧麗客為出礙發(fā)點(diǎn)來說，逃寶潔做確到了盡賽一切可揪能了解犬消費(fèi)者住需求，傳使消費(fèi)腳者滿意氏。例：1924年就成啞立了消居費(fèi)者研瓦究機(jī)構(gòu)每年運(yùn)用年多種市場(chǎng)柏調(diào)研工具遭和技術(shù)(如消費(fèi)叢者座談蠶會(huì)、接問收消費(fèi)催者信件見、跟蹤餓調(diào)查系賠統(tǒng)等)與百萬精消費(fèi)者影進(jìn)行交誘流，及墻時(shí)捕捉伍意見，低并了解銀其需求另。一直立授足為消拐費(fèi)者提磚供方便和關(guān)胃聯(lián)性的寶潔饒公司建兩立了相歸關(guān)系統(tǒng)篩。例：1、公司網(wǎng)倉站與產(chǎn)品省網(wǎng)站在內(nèi)伐的完善的則網(wǎng)站系統(tǒng)該信商息發(fā)布、暗品牌推廣不、服務(wù)支耀持的平臺(tái)2、“現(xiàn)始場(chǎng)調(diào)查仔員”趙逐門逐斜戶的訪殲問捏汲傍取客戶揭對(duì)產(chǎn)品初的意見3、免費(fèi)電蝕話胸消費(fèi)者溝鏡通京收集、反咽饋意見珍產(chǎn)品改進(jìn)辨。結(jié)論寶潔公司肚通過對(duì)4P、4C、4R的充分理顆解和運(yùn)用輪，巧妙的杯把理論與始實(shí)際相結(jié)木合，打造束屬于保潔鴉公司的獨(dú)旅特的成功連營(yíng)銷之路浙。且不斷招的根據(jù)市輪場(chǎng)和消費(fèi)危者的需求握調(diào)整自己界的營(yíng)銷戰(zhàn)怪略，充分剖鞏固了寶腫潔公司在黎市場(chǎng)上的纏龍頭地位故。4V營(yíng)銷迷理論市場(chǎng)營(yíng)捷銷經(jīng)過胖了數(shù)十眼年的發(fā)撤展和豐鴉富，形圣成了一辜套以經(jīng)防典4P理論為獲基礎(chǔ)的鼓形式多怒樣、不快斷豐富序的綜合甲體系。天不管是4P、4C還是4R，都是來自于室實(shí)踐，又反過來慰指導(dǎo)著企業(yè)的帳營(yíng)銷實(shí)踐鬼。溝通的渠黨道多元化打、越來越近多的跨醒國(guó)公司征開始在節(jié)全球范明圍進(jìn)行北資源整舊合。4V營(yíng)銷挖理論4V是指差異易化（Vari幟atio得n）、功能缺化（Vers想atil碧ity）、附幸加價(jià)值萄（Val賴ue）、共宋鳴（Vibr從atio借n）的營(yíng)銷宵理論。4V的解析差異化Vari桌atio鞭n差異化營(yíng)遭銷所追求伯的“差異擦”是在產(chǎn)品功能殼、質(zhì)量、最服務(wù)和營(yíng)島銷等多方脂面的不突可替代度性。主抗要分為產(chǎn)品差業(yè)異化、市場(chǎng)差異賀化和形象差異評(píng)化三個(gè)方寄面。功能化Vers窮atil說ity功能化指青以產(chǎn)品的核心功豪能為基礎(chǔ)皺，提供不同功能鬼組合的系列經(jīng)化產(chǎn)品案供給，尊以滿足滋不同客雅戶的消林費(fèi)習(xí)慣簽和經(jīng)濟(jì)擾承受能質(zhì)力。以功能組掃合的獨(dú)抽特性來博取腹細(xì)分客住戶群的始青睞。附加價(jià)值Valu地e附加價(jià)取值指除濕去產(chǎn)品數(shù)本身，包括品牌、箭文化、建技術(shù)、源營(yíng)銷和按服務(wù)等因素所凡形成的價(jià)喬值。共鳴Vibr督atio煩n共鳴指企搏業(yè)為客戶幣持續(xù)的提翼供具有最剝大價(jià)值創(chuàng)貫新的產(chǎn)品非和服務(wù)，尚使客戶能拆夠更多地仍體驗(yàn)到產(chǎn)別品和服務(wù)吼的實(shí)際價(jià)循值效用，勤最終在企阿業(yè)和客戶箏之間產(chǎn)生碼利益與情權(quán)感關(guān)聯(lián)。色共鳴強(qiáng)調(diào)輩的是企業(yè)戚的創(chuàng)新能講力與客戶數(shù)所重視的罷價(jià)值聯(lián)系休起來，將倉營(yíng)銷理念京直接定位研于包括使餅用價(jià)值、蓬服務(wù)價(jià)值祝、人文價(jià)畝值和形象希價(jià)值等在巖內(nèi)的客戶弟整體價(jià)值春最大化。1、傳統(tǒng)雨?duì)I銷手段2、Web1演.0時(shí)代腔的營(yíng)銷3、We摘b2.0勸時(shí)代的營(yíng)犧銷4、We鳳b2.0工時(shí)代的營(yíng)使銷（二）全球旅游董市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)發(fā)展歷程1、傳統(tǒng)覽營(yíng)銷手段人員推廣彎；廣告；銷售促進(jìn)匆；公共宣傳2、Web爸1.0掉時(shí)代的牢營(yíng)銷概念：是以互僻聯(lián)網(wǎng)為憲基礎(chǔ)，岔以網(wǎng)站尋管理者噸集中編闊輯、發(fā)行布內(nèi)容掛，用戶扁被動(dòng)閱狂讀為主截要特征犬的應(yīng)用未模式的侍總體概欠括。以內(nèi)容昌營(yíng)銷為既主，受綢眾無法價(jià)在網(wǎng)站源上表達(dá)袋自己的惜意見，飾只能被往動(dòng)的接衣受信息送。通過稈少數(shù)人峽將大量皺信息放挑到網(wǎng)上鑒，用戶抄只是單畜純閱讀隨。信息終傳遞時(shí)“一對(duì)斯多”的模式悄。相比于背傳統(tǒng)營(yíng)政銷方式帶，互聯(lián)蠅網(wǎng)沒有四國(guó)界，浙擁有大回量信息績(jī)、信息倍傳播速副度快，戚在擴(kuò)大故傳播范姑圍、提露高傳播放效率等韻方面具柿有明顯褲優(yōu)勢(shì)，智但營(yíng)銷法活動(dòng)比傍較單一床。3、Web2邊.0時(shí)代描的營(yíng)銷概念：更注重用朗戶的交互鍬作用，用羅戶既是網(wǎng)赴站內(nèi)容的鎮(zhèn)瀏覽者，純也是網(wǎng)站秀內(nèi)容的制餃造者，信次息傳遞是聞“多對(duì)多灶”模式。（1）Web商2.0苗營(yíng)銷應(yīng)對(duì)旅麗游散客馳化的趨揭勢(shì)（整候合散客侵市場(chǎng)信暖息、口碰碑營(yíng)銷科、博客爺?shù)龋?）Web警2.0幟營(yíng)銷應(yīng)對(duì)旅游另需求多樣菊化的趨勢(shì)皮（投放精伸準(zhǔn)廣告等佛）該時(shí)代戚的營(yíng)銷婚方式主芒要是社卡會(huì)化媒憐體營(yíng)銷侍、整合男網(wǎng)絡(luò)營(yíng)祝銷、口六碑營(yíng)銷碼、事件產(chǎn)營(yíng)銷等貸；采用痕的營(yíng)銷冠梅姐包昂括博客毫、視頻炊、微博做、網(wǎng)絡(luò)旬社區(qū)等蝴；營(yíng)銷職模式是袍AIS哭AS（湯引起注愧意、引嚴(yán)起興趣辨、進(jìn)行緞搜索、徐購買行蒼為、人瓶人分享其）。2、Web3蜻.0時(shí)代鐵的營(yíng)銷如果說棋Web咳1.0玻時(shí)代屬匠于大眾肅營(yíng)銷時(shí)換代，W蓮eb2這