天津半島藍灣策劃案書的寫作活動策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額，提高市場占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動策劃案，無論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽度，都將起到積極的提高作用?；顒硬邉澃甘窍鄬τ谑袌霾邉澃付缘?，嚴格地說它是從屬與市場策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場策劃案和活動策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個同意的品牌文化內(nèi)涵，而活動策劃案也只有遵從整體市場策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場銷售額?；顒硬邉澃感问蕉鄻?，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說明會（發(fā)布會）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式?；顒硬邉澩鶎τ谛庐a(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個重要組成部分。對于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業(yè)內(nèi)朋友來說，可能他們在書寫活動策劃案的時候往往很難達到預期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時候也難免犯錯，那么，怎么樣才能寫出一份理想的活動策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點：1.主題要單一，繼承總的營銷思想在策劃活動的時候，首先要根據(jù)企業(yè)本身的實際問題（包括企業(yè)活動的時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產(chǎn)品特點分析、等）做出準確的判斷，并且在進行SWOT分析之后，揚長避短地提取當前最重要的，也是當前最值得推廣的一個主題，而且也只能是一個主題。在一次活動中，不能做所有的事情，只有把一個最重要的信息傳達給目標消費群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達的信息最充分地傳達給目標消費群體，才能引起受眾群關(guān)注，并且比較容易地記住你所要表達的信息。2.直接地說明利益點在確定了唯一的主題之后，受眾消費群體也能夠接受我們所要傳達的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什么呢？那是因為他們沒有看到對他們有直接關(guān)系的利益點，因此，在活動策劃中很重要的一點是直接地說明利益點，如果是優(yōu)惠促銷，就應該直接告訴消費者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說明，就應該販賣最引人注目的賣點，只有這樣，才能使目標消費者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動，從而形成購買。3.活動要圍繞主題進行并盡量精簡很多策劃文案在策劃活動的時候往往希望執(zhí)行很多的活動，認為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費者的注意，其實不然，其一，容易造成主次不分。很多市場活動搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當中，有多少人是企業(yè)的目標消費群體，而且即使是目標消費群體，他們在參加完活動之后是否紛紛購買產(chǎn)品？目前一些策劃者經(jīng)常抱怨的一個問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實這里的問題就在于活動的內(nèi)容和主題不符合，所以很難達到預期效果，在目前的市場策劃活動中，有一些活動既熱鬧，同時又能達到良好的效果，就是因為活動都是僅僅圍繞主題進行的。其二，提高活動成本，執(zhí)行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導致活動成本的增加，而且還有一個問題就是容易導致操作人員執(zhí)行不力，最終導致案子的失敗。4.具有良好的可執(zhí)行性一個合適的產(chǎn)品，一則良好的創(chuàng)意策劃，再加上一支良好的執(zhí)行隊伍，才是成功的市場活動。而執(zhí)行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執(zhí)行性，除了需要進行周密的思考外，詳細的活動安排也是必不可少的?；顒拥臅r間和方式必須考慮執(zhí)行地點和執(zhí)行人員的情況進行仔細分析，在具體安排上應該盡量周全，另外，還應該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}的影響。5.變換寫作風格一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經(jīng)驗，當然這種經(jīng)驗也表現(xiàn)在策劃書的寫作形式上，所以每個人的策劃書可能都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點是不可能把握市場的。而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應該變換寫作風格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。貓6．薦切忌主觀言嬸論截在進行井活動策劃的繳前期，市場害分析和調(diào)查易是十分必要亂的，只有通資過對整個市桃場局勢的分號析，才能夠有更清晰地認蕩識到企業(yè)或浙者產(chǎn)品面對度的問題，找宗到了問題才納能夠有針對沙性地尋找解木決之道，主穩(wěn)觀臆斷的策寺劃者是不可牌能做出成功女的策劃的。處同樣，在策辯劃書的協(xié)作昨過程中，也最應該避免主刺觀想法，也帝切忌出現(xiàn)主上觀類字眼，躬因為策劃案熊沒有付諸實桂施，任何結(jié)誘果都可能出渡現(xiàn)，策劃者系的主觀臆斷滋將直接導致椅執(zhí)行者對事碎件和形式的從產(chǎn)生模糊的欲分析，而且孝，客戶如果料看到策劃書子上的主觀字身眼，會覺得繡整個策劃案腥都沒有經(jīng)過趴實在的市場嚷分析，只是護主觀臆斷的悲結(jié)果。敗最后，毛一次促銷不蒸可能達到巨革大的效果，令也不能因此關(guān)就建立起名蛋牌，所以千該萬別想通過啞一次活動解獲決所有的問豐題，一次活遺動只能主要處解決一個問普題，在品牌蠢的建設(shè)和商向品的銷售上副，只有堅持學正確的營銷域思想，并且浪在此思想下雪在適當?shù)臅r棕間和適當?shù)淖尩攸c進行適食當?shù)拇黉N活沖動，才能使題企業(yè)更快更裳好地繼續(xù)發(fā)醉展下去。牲房地產(chǎn)類策夸劃實例剖析繳，僅供參考返。末XX花園市江場研究報告囑提綱懷一、概論挽1.1序抄言肯1.2研鞋究目的窄1.3研宜究方法斑l詳盡的皆資料搜集及積分析工作踐l入戶問柳卷調(diào)查做l現(xiàn)場訪耳問至1.4主重要結(jié)論和建憑議怨二、廣州深市住宅市場蘿概況抬摘要：廣州封市區(qū)域概況講筋1、總面檢積、市區(qū)面京積、占全市楚面積

%湊礎(chǔ)2、家庭帖總戶數(shù)、戶情均人口累膽3、近年螞經(jīng)濟發(fā)展趨致勢、生活水包平、購買力校水平概括浮乖4、近年應廣州住宅市偵場的發(fā)展特嫩點、成交市踢場的具體特更點種2.1廣創(chuàng)州經(jīng)濟發(fā)展綱概況皇2.11高

經(jīng)濟發(fā)展起速度（GD縫P分析、第筒三產(chǎn)業(yè)分析生）固2.12遭

金融業(yè)與簽房地產(chǎn)消費預市場喝2.13萬

居民生活拔水平與住宅蜜消費暫2.2廣啄州住宅市場屈特點絮住宅成交量宏、付款方式胸、買家特點犬分析愛2.3廣聯(lián)州住宅市場打的發(fā)展趨勢間2.31披政府政策滑2.32欠金融上消費足貸款額抱2.33碗廣州住宅發(fā)債展趨勢輛2.34銅阻力因素賠三、項目聞區(qū)域市場概靈況惑3.1整柴體供應與成干交分析列3.11市膽場發(fā)展概述扭——海珠區(qū)跪住宅供應與浙成交情況漫3.12

梳市場交投活邊躍原因屈3.13

守規(guī)模效應及序價格檔次蘭3.2市司場活躍區(qū)域睬3.21天市場活躍區(qū)妙域的分布及伍特點霧3.22梢活躍區(qū)域的波價格走勢及丘檔次變化段3.3多孤層、高層市記場特點院3.31荒多層住宅近騾年供應、成之交特點戶3.32址高層住宅近煎年成交增長眼與供應情況橫3.33卷多層住宅與鬼高層住宅的風供應與成交膏比較竭3.4成竭交主要特點雕率

成交價格蠅密集區(qū)域祖屑

買家分析紹建私人購買V甘S集團購買拳腳本地人買家蓄VS外地人商買家盡牲本市買家：誘海珠區(qū)VS炒其他舊城區(qū)疲柔成交單元面?zhèn)鞣e程核榜奏買家年齡手額獻笨成交總額，閣買家承受能齊力跡四、項目慚區(qū)位特性分似析意摘要——將1、項目地火塊在城市發(fā)肝展中的地位碌

A、項目夕地塊位置分件析狡B、

未來過城市的主要煮發(fā)展方向及協(xié)本項目地塊授地位分析哪2、樹木地略塊所屬區(qū)域睬特點厲A、區(qū)域人滔口分析豐B、區(qū)域基傲礎(chǔ)設(shè)施及交判通條件分析斬C、區(qū)域新霧發(fā)展區(qū)分析覺D、區(qū)域住膏宅開發(fā)的特緞點分析驅(qū)3、項目地乏塊的地點特招征驗A、項目地殿點及周邊社壯區(qū)、生活配架套分析秘B、項目地屠塊周邊交通曉條件分析工C、項目周排邊區(qū)域開發(fā)要分析麻D、項目地察塊的開發(fā)條愈件及開發(fā)特哲點綿4、項目地稀塊的用地特館征支A、項目地誠塊用地規(guī)模集B、項目地礦塊用地形狀語C、項目地性塊綠化基礎(chǔ)浮分析濕D、項目地討塊內(nèi)高差分扇析通E、項目地跡塊道路、用盜水、用電基猛礎(chǔ)分析暈4.1

項醋目地塊在城風市發(fā)展中的叨地位解檔

項目地塊楚于城市中的唯區(qū)位分析溜類

未來城市貢的主要發(fā)展借方向玩娘

城市的具煙體發(fā)展過程魚對項目發(fā)展義的影響語4.2

項巴目地塊所屬調(diào)區(qū)域的特征蓮璃

項目區(qū)域三的人口狀況的替（常住人口跌、占市區(qū)常嬸住總?cè)丝?視，常住家庭拉戶數(shù)、戶均悄人口、新增共家庭戶數(shù)、搶項目層揉

地塊附近沿居住的常住礎(chǔ)人口、家庭冷戶數(shù)）栗雞

項目區(qū)域輸城市發(fā)展概閘況賊坡（城市功能焦發(fā)展情況、您基礎(chǔ)設(shè)施和納生活配套設(shè)壞施情況分析憐、交通條件崗等城市建設(shè)細發(fā)展勢喘情況）章貝

區(qū)域內(nèi)競須爭性地區(qū)的久發(fā)展條件比冠較苦

（娘位置、用地好規(guī)模、規(guī)劃榮人口、規(guī)劃住發(fā)展目標、表交通條件、嚴建設(shè)情況等奔條件比較）精4.3

項籮目地塊的地送點特征仗粱（位置、周舒邊基本居民構(gòu)生活服務設(shè)妻施配套、公最交、道路規(guī)睜劃情況）兄4.4

項愿目地塊的用冠地特征啄垮

項目地塊蠢規(guī)模找掩

項目地塊站用地形狀分鼠析削丟

項目地塊劫綠化基礎(chǔ)尾修

需地塊高秋差分析閃籮

項目用地浴現(xiàn)有污染情扇況漢萌

項目地塊男道路、用水巖、用電基礎(chǔ)妹五、慚項目附近競壇爭性住宅看爹法物業(yè)發(fā)展瘦狀況石概要：壇a.

項刪目附近同類腰樓盤開發(fā)小傭區(qū)數(shù)量、樓鏈盤檔次、總勝建面積、住手宅單元總量織、現(xiàn)有供應蚊量攜

分刑析；垂b.同類巾樓盤特點；趴c.預計晚未來無年區(qū)羅域住宅供應能總量、單元竟套數(shù)、已開符發(fā)物業(yè)的后滋續(xù)供應量；韻d.周邊退主要競爭對倡手占地面積掠、總建面積熟、住宅面積腰、套數(shù)；姐e.區(qū)域真同類樓盤現(xiàn)劃實住宅推出仇平均銷售率鼓、成交量最英大的單元面氏積；煩f.區(qū)域嶺同類樓盤現(xiàn)慶時價格幅度亮g.未來滾的住宅供應牛量增幅、市走場承接力、苦競爭情況；嚼5.1

項畏目附近同類島樓盤開發(fā)物齒業(yè)供應情況術(shù)調(diào)查范圍：晉樓盤規(guī)模：通調(diào)查時間：縮蠶

已開發(fā)樓輩盤供應狀況擊鎮(zhèn)

項目周邊懶地塊的開發(fā)假動態(tài)及未來逝供應量分析帶5.2項泊目附近同類伙樓盤開發(fā)狀裙況銜牧售價與銷參售率分析舊

（附權(quán)近樓盤推出豎銷售狀況及掛原因分析逗肉銷售與賣浙點膀5.3項輕目附近同類喉樓盤戶型面能積分析奧5.4項借目附近同類擴樓盤規(guī)劃設(shè)術(shù)計及建筑設(shè)叢計特點權(quán)5.5小癢結(jié)豈六蔬、市場調(diào)研捕結(jié)論及發(fā)展扛建議繳6.1

市喉場調(diào)研結(jié)論鐘

（住醫(yī)宅市場環(huán)境將、區(qū)域供求善及吸納特點按、項目競爭乖優(yōu)劣分析）割6.2項目腥發(fā)展建議嶼

（策秘略、目標客鴨戶、目標客奮戶特征、具指體建議——好）青裝已購房者的新需求特點詳奪細調(diào)查嘉氏潛在購房者繩的需求特點豎詳細調(diào)查墨

附：1們、廣州市大應型建設(shè)項目搬表濁

2、掉1998年秩廣州市重點亮城建上馬項爪目驗映

3、區(qū)域暮人口變動情疼況慎

4、磨附近區(qū)域住祖宅市場概況打征

附近樓盤瑞集中區(qū)域分掛析牲天潤花園項纏目整體策劃軋書鮮目

錄角一、

市場騰背景過二、

項目氧分析結(jié)三、

項目銅定位地四、

客源圓定位芽五、

產(chǎn)品痰建議腸六、

推案跌策略冰七、

廣告訊策略插八、

銷售子執(zhí)行礙九、

公司盆簡介蝦

十、合作畝模式一、市場背景

濟南房產(chǎn)市場日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢，在市場發(fā)展的過程中，我司認為可分為兩個階段，每個階段市場構(gòu)成要素的特征，簡析如下：(一)九九年之前，被動銷售的暴利階段：客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時市場選擇范圍小，客戶購買存在一定盲目性。開發(fā)商特征：政府對開發(fā)公司的實力要求不嚴，開發(fā)商實力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴重，不重視客源心理及市場發(fā)展特性，主觀開發(fā)，追求暴利，無品牌意識，對專業(yè)銷售機構(gòu)極度排斥。項目特征：產(chǎn)品形式單一（多層為主），缺乏特色，不注重整體規(guī)劃，且有明顯區(qū)域性特征（集中在千佛山周邊）。銷售特征：無整體營銷思路，盲目追求高利，定價偏高，且無有效的表現(xiàn)及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹立。（二）2000年以后，振蕩中走向規(guī)范的過渡階段客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購及消費心理上趨于理性，此時散戶消費逐漸成為市場主力。開發(fā)商特征：迫于競爭的壓力，開發(fā)商主動尋求新的開發(fā)理念，對營銷策劃理念逐漸接受，同時專業(yè)銷售人才帶來的先進理念也影響了開發(fā)商的思想，開始注重客源需求，逐漸向以產(chǎn)定銷的路線靠攏。品牌意識已大大增強，大量實力雄厚、理念先進的外地開發(fā)企業(yè)著眼于濟南房產(chǎn)市場的良好發(fā)展前景，進而紛紛搶占濟南市場。同時由于政府對土地資源進行統(tǒng)一管理，地價開始上升，而促使開發(fā)企業(yè)走出暴利階段，利潤趨于合理，此時一部分資金實力弱、管理不完善、開發(fā)理念陳舊的小企業(yè)將面臨嚴峻考驗。項目特色：產(chǎn)品多元化，在仍以多層為主的同時，小高層逐步為市場認可，高層也占領(lǐng)一定市場份額。地域限制日漸被打破，小區(qū)規(guī)劃趨于合理，特色鮮明，并且小區(qū)品質(zhì)不斷提升。銷售特色：價格趨于合理，市場出現(xiàn)整合態(tài)勢，營銷理念隨專業(yè)銷售機構(gòu)的介入逐步為市場接受，人員日趨專業(yè)化，宣傳手段不斷翻新。在上述市場背景下，客戶、市場及開發(fā)商幾個方面都發(fā)生了較大變化：1、客戶需求的變化a、能承受價格在2500元/m2以下樓盤的客戶，已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質(zhì)量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉(zhuǎn)變。b、對于能承受2500-4000元/m2價格的客戶，在追求上述要求的基本基礎(chǔ)上，更加注重樓盤的個性、內(nèi)涵及升值潛力，對小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴格。c、能承受4000元/m2以上的客戶，相對前兩種客戶來說已有了質(zhì)的提高，在選擇樓盤時，最注重的是享受，追求一種理念和內(nèi)涵，同時對開發(fā)商的資質(zhì)、樓盤的知名度、社區(qū)環(huán)境也非常注重。2、市場環(huán)境的變化：地理環(huán)境：逐步打破了地域限制，市場全方位發(fā)展，從傳統(tǒng)的利用地段創(chuàng)品牌，到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。產(chǎn)品環(huán)境：產(chǎn)品多元化，多層仍為主力，小高層發(fā)展較快，并逐漸為市場所接受。其中：小高層發(fā)展分三個階段：（1）以九九年開發(fā)的小高層社區(qū)泉景x四季花園為標志，小高層做為新的開發(fā)理念進入濟南市場，并引入了南方先進的營銷模式并進行包裝策劃，注重了前期宣傳，引起巨大沖擊，前期銷售達到良好的效果。（2）以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點式小高層的大規(guī)模開發(fā)為標志，小高層市場進入激烈競爭階段，此時開發(fā)商追求高容積率、高利潤率，導致小高層價位偏高，并且點式小高層的建筑弊端逐漸暴露，因此點式小高層呈現(xiàn)曇花一現(xiàn)的勢態(tài)。（3）市場以客源的選擇為導向，再次轉(zhuǎn)向社區(qū)化的板式小高層方向發(fā)展，并且日益呈現(xiàn)出規(guī)?；?、品牌化的特征，此時的代表樓盤為歷東花園、匯苑家園。3、開發(fā)商的變化趨勢a、開發(fā)理念由傳統(tǒng)的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化方向轉(zhuǎn)變，并逐步建立了品牌觀念，具備了較強的競爭意識。b、營銷方面：競爭的激烈?guī)恿虽N售手段的不斷翻新，由炒綠化、炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式，到今天的炒理念、規(guī)模、品牌，并且營銷已越來越成為一種全程性策劃行為，必須注重前期準備工作，要熟悉當?shù)厍闆r并與之結(jié)合，了解客戶心態(tài)。二、項目分析1、基本情況：本案位于濟南市解放路東首，西臨濟南市的CID（科技商務中心區(qū)）山大路，這是市政府的重點項目，它的興起必定會輻射到周邊，從而拉動區(qū)域經(jīng)濟的繁榮。東臨高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，眾多知名國際國內(nèi)大公司投資于此，本案正處于這兩個發(fā)展區(qū)域的中間位置，交通方便，地段的升值潛力巨大。2、區(qū)域消費能力分析：經(jīng)濟水平：整體消費群體主力仍為比較注重生活質(zhì)量的中高階層，社會層次也以機關(guān)工作人員為主。隨著周邊生活設(shè)施的不斷完善和齊全，該區(qū)域?qū)⒓谐蔀楦邫n樓盤的聚集之地。這也將打破原有的區(qū)域內(nèi)消費群體和范圍，成為跨區(qū)域消費的一塊熱土。3、客源定位：由于本案屬中高檔樓盤，受價格限制，客源面相對狹窄，根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會地位、購房意圖、購房時間等差別作如下分析：（一）

本地客源：此類客源為本案客源之基礎(chǔ)，且為先期客源之主力，我司認為主要有以下類型：私營業(yè)主：有較為雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)，事業(yè)相對穩(wěn)定，有廣泛的社交關(guān)系，并且有足夠的休閑時間去品味、享受生活，對新理念有較強的接受度，但有著冷靜的思考與判斷，大多為二次置業(yè)。對地段及相應升值潛力較為注重。政府官員：此類人士具有較高的社會地位、穩(wěn)定的收入，大多已有單位分配的住宅，但希望一個更為私密、高檔的生活空間。此類人群對檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。高級白領(lǐng)：此類客戶具有高學歷、高收入的特點，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價值。這部分客源對社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心。年青成功人士：此部分人有著靈活的思考、較高的收入，社會地位起點高，追求現(xiàn)代的上流生活。這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。小結(jié)：本地客源大多為二次或三次置業(yè)，且以標準戶型為主要需求。（二）外地客源此類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹立品牌之所必需，可分為以下類型外地駐濟企業(yè)高層管理人員：此類人群大多為外派人員，收入高、單身，注重生活的品味與個性的張揚，同時希望有一個溫馨、私密的生活環(huán)境，對品牌、地段、交通、配套、娛樂較為注重。外資企業(yè)駐濟高層管理人士：加入WTO后，外商投資將大大增加，外來管理人員增多，此類客源主要對配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重，將成為本案后期客源開發(fā)的重點。三、項目定位本案位于濟南市的，生活設(shè)施及市政配套完善，有良好的自然及人文環(huán)境，相對于其他競爭樓盤在未來市場競爭中占有其它樓盤難以比擬的優(yōu)勢，因此我司建議將本案定位于：會養(yǎng)人的房子

——滋養(yǎng)城市貴族。綜上所述，在本案目標客源中，主要需求點有以下幾方面：1、

地理位置優(yōu)越。2、

交通動線充足。3、

市政與小區(qū)配套皆較為齊全。4、

社區(qū)規(guī)劃合理。5、

智能化水平高。6、

有強大的升值潛力。7、

戶型實用、舒適。五、產(chǎn)品建議由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢，因此在配套上應做到“人無我有”、“人有我精”，依靠獨特的內(nèi)部設(shè)施進一步提升本案所處的層次，具體建議如下：（一）

社區(qū)配套設(shè)施1、采暖：采用韓式地面供暖系統(tǒng)理由：A無暖氣片及其支管，增加使用面積，并且宜擺放家具。性傅

B室溫均紅衡、穩(wěn)定，寸各房間溫度父可獨立調(diào)節(jié)繡控制，具有膊健身功能。關(guān)摩

C輻射供伴暖，無空氣羅對流，衛(wèi)生掌、潔凈。怨宗

D便于設(shè)炮落地窗。穴2、門、窗安：分戶門配調(diào)可視對講防饞盜門，室內(nèi)嶼采用木質(zhì)夾擊板門，客廳鬧設(shè)落地窗，愁其它房間配襪雙層中空塑亭鋼窗?？?、保安系辦統(tǒng)：全方位滴的防盜自動購控制系統(tǒng)，到紅外線報警走系統(tǒng)，設(shè)消聚防電梯，公抖共場所安裝糞自動感應裝降置，隨時監(jiān)柔測火情。楚4、信息系廢統(tǒng)內(nèi)有線電話：奸市區(qū)標準有渴線電視信號恒及衛(wèi)星電視員系統(tǒng)?；柰ㄓ嵲O(shè)施：犁預留兩部I瞧DD電話插瘦口。眨網(wǎng)

恨討絡(luò)：寬帶網(wǎng)供入戶，并預折留管線。態(tài)5、廚房、哪浴室：墻身井鑲砌高級藝寒術(shù)瓷磚到頂側(cè)，鋪設(shè)防滑巧地板磚，配鄭備整套高級申廚具，純凈路水入戶。琴6、衛(wèi)生間得：墻面鑲砌貢普通瓷磚到海頂，鋪設(shè)防舊滑地板磚，朝設(shè)三盆。拼（二）

本躲案多層商業(yè)古樓為沿街場壞所，建議樓絕頂建造能代簽表本案風格雜的造型，而皺非平頂。叨（三）外立堅面材料及顏但色湊建議采用高遭級涂料，顏觀色采用三段熄式，底部部堂分用深棕色失或赭石色，珠中部為米黃碌或中黃色，覆上部為淡黃土或白色。狀理由：A涂青料易清洗，愛重新粉刷即龍可煥然一新稻，如發(fā)生墻裳體滲水易查佳出，而用面鴉徐看燭磚則不易查拼出。謹灰

B棕色和瀉赭石色最能吳體現(xiàn)本案的尋層次感與時漆代感，整體叫的暖色調(diào)搭槍配襯顯出獨骨特的陽光住君宅的時代感遷覺。工（四）綠化畢布置：根據(jù)岸小區(qū)內(nèi)的容土積系數(shù)，此困建議原則上杠小區(qū)整體走妻小而精的路野線，通過精際致的小景，養(yǎng)烘托社區(qū)氣掏氛。在綠化檔布置上要爭君取實現(xiàn)立體紡綠化；即草法地、灌木、俘植株相互搭薯配，互相組脈合。以獨具動特色的園林貧風格增強小廟區(qū)內(nèi)部的文低化和環(huán)境韻睡味，提升小應區(qū)形象。紀（五）規(guī)劃燈布局：要在辣充分滿足園經(jīng)林綠化的同免時，適當增肌加健身設(shè)施獎的建設(shè)，把據(jù)健康主題引蒙入小區(qū)，既秩是品牌提升慢的需要也是雖對業(yè)主負責咸的真實表現(xiàn)解，這樣很容罩易引起消費根者的認可。億（六）戶型毀設(shè)計：戶型嘉設(shè)計應考慮坦消費者的實米際購買能力棗和生活習慣較，面積應在冰100——翁180平方違米之間，適私當保留20塌0——25名0平方的大伐戶型，面積堤配比應掌握譜在市場消費候的實際去化釋能力基礎(chǔ)上意。樸（七）戶型傍風格：落地昆窗設(shè)計，室原室全明，要址讓客戶真正裙感受到陽光輸?shù)母杏X。舞六、推案策醬略缸（一）

售日樓處選址：唱

我蒼司建議售樓羅處向主干道證附近遷移，冠在解放路附向近建設(shè)、裝紅飾帶有樓盤秒特色和文化蘭的豪華售樓饑處。玩理由：寄（1）

該暫地段為濟南樓主干道，人肺員層次較高忠，有較大的柔客源潛力?；荩?）

人盆員流動量大駕，易擴大知蝕名度。創(chuàng)（3）

交吉通動線發(fā)達縣，方便客戶錫咨詢。院缺點：投入烏費用高。孕（二）

推稀案操作階段泛及操作目的趙本案操作由靜期房開始，膀我司建議將話本案操作分石為三個階段競：找第一階段：減建立市場人撕氣，引起市言場沖擊，營佳造樓盤品牌而，回籠資金翻。子使理由：聾（1）本案靜為同期開發(fā)旁，需要較大取的資金，前流期的資金回乓籠對支持后垂期的開發(fā)意幅義極其重大話。蕩（椅2齡）中、后期挽的銷售成功廳主要依賴于缸前期建立的政良好市場人逝氣，由此而爹形成的良性樂循環(huán)，因此糾，本案能否接盡快去化，荒關(guān)鍵在于前襲期能否建立膽市場人氣，笨引起市場轟尸動。笨

在先此階段應注綱意前期的價嫂格制定,要毅求與整體結(jié)霉合，為中、覆后期的操作懲做好鋪墊。嫁理由：仍秒價格是整個萌營銷策略中封極受其結(jié)重要的一部頓分，如整個斧階段的價格式銜接不好，獲將導致整個昂項目的失敗蒼（如大明翠揮庭因價格制冬定不合理而核導致在市場拋上受挫。）市第二階段：播建立品牌，乞在立足于本農(nóng)地客源的基鉗礎(chǔ)上，拓展飄客源面，創(chuàng)灰造相對較高鄉(xiāng)的利潤。乎理由：覺（1）第三僚階段的銷售廢主要依靠前喝兩階段建立捏的品牌支撐凱。嚴（2）在第黑二階段，本冒案的知名度逗及品牌已建太立，如能向最更廣的泛圍象拓展客源，僅則將會為建揚立樓盤品牌蜂公司形象以辦及創(chuàng)造利潤酒創(chuàng)造更為有旅利條件。鹿第三階段：必獲取最高利禿潤，通過樓申盤品牌將開距發(fā)商形象提燭高至更高層恰次。拔（三）

價抗格策略徐目前市場競斧爭激烈，操腦作周期不宜疤過長，不適罰宜作大范圍全的價格調(diào)整降，因此，我教司建議先期啞以較低價格赴入市，引起插市場關(guān)注，把建立人氣，乎隨工期進展析進行微調(diào)，晨在出零、主次體封頂、竣證工三個階段零作大的提升唐，以拉動市近場。蘆整體操作結(jié)牌束后，將均糟價控制在3檔500元/浸平方米，具敘體推案策略伶及各階段的毅價格制定，秤待雙方確定睡合作關(guān)系后助報與貴司參雨考。栗七、廣告策擁略至（一）

主亦訴求點：超突出社區(qū)無拍以倫比的內(nèi)請部優(yōu)勢，以刮“會生活的純?nèi)诉x擇會養(yǎng)具人的房子”檢為主訴求點勿。束理由：本案尾的內(nèi)部優(yōu)勢旱得天獨厚，稈其他樓盤無志法比擬，本萍案由期房開蓮始銷售，如觸單純宣傳社鑼區(qū)品質(zhì)，存嫌在可信度的竊問題，而自款然環(huán)境的優(yōu)驕勢及小高層刻的建筑形式窗顯而易見，嶼易被客戶接洲受，產(chǎn)生共庸鳴，則引起長市場沖擊相爺對容易。怎（二）

各上銷售期訴求姜1、引導期枝：可通過軟懸廣告、主題管宣傳活動等鄙形式進行先暖期引導，主續(xù)要介紹社區(qū)施的地理優(yōu)勢危及內(nèi)部配套裁設(shè)施開發(fā)觀真念等。屋2、開盤期壁：主打環(huán)境修優(yōu)勢，結(jié)合浮靈活的付款喊方式及優(yōu)惠雀措施吸引客酒戶，建立人仇氣。痕3、正常銷斬售期：進入邊正式銷售期涌后，在主訴疏求點統(tǒng)一提穴領(lǐng)下，分期涼展現(xiàn)戶型、盡配套設(shè)施、孟綠化、交通腹、文化、商咽業(yè)、景致等亞品質(zhì)，使之畝成為一廣告曬系列。搶理由：踐（1）可令數(shù)社區(qū)整體優(yōu)舟勢全面展現(xiàn)舞。奮（2）可保健持每期推出途廣告的獨立克性，即宣傳開主題鮮明。媽可不斷保持敵市場新鮮度襪，沖擊力持仆久

。見（三）廣告哲媒體選擇姑1、電視—貢—以形象廣全告為主，結(jié)按合綜藝性廣代告。聲2、報紙—拘—軟廣告與桿硬廣告結(jié)合睬。前期通過摸軟廣告進行扮引導，正式竿銷售期通過股硬廣告進行寇沖擊尋3、車體—嘴—主要選擇尋能直達本案貢的以及經(jīng)過云重要公共場派地等繁華地蘆區(qū)的公交車把?？?、電臺—儲—選擇覆蓋拜面廣、收聽腔率高的電臺捆，如交通音掛樂之聲。躲5、三維動償畫——提前蝴展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)幕部的景致和萌內(nèi)部設(shè)施，筑便于樹立消旁費者信心，娘運用高科技立的宣傳手段是還進一步提答高開發(fā)商的吳品牌力度。直八、操作執(zhí)場行安排狗我司以多年謠的策劃代理偽經(jīng)驗，總結(jié)出出一套嚴謹帶的項目操作帽流程。完全欄建立在市場代基礎(chǔ)上的全茂程工作安排徐通過我司專溪業(yè)人士的運脖作，足以保股證任何一個可優(yōu)秀的策劃腹創(chuàng)意充分演含繹。磁（一）前期福市調(diào)階段（輕第一階段）漲第一階段

暢人員安排皂1、市場研梯究分析

斧?環(huán)境研究錢分析?項目愉地段背景調(diào)嬌研?附近房涂地產(chǎn)調(diào)研?末市場消費傾姜向調(diào)研分析寒?市調(diào)員1鍛員，策劃員低1名市調(diào)員值1員，策劃識員1名市調(diào)毯員2員，策生劃員1名市注調(diào)員2員，猜策劃員2名什2、市場調(diào)用研成果總結(jié)圍

專案組動避腦會議后，流市調(diào)負責人盯與專案主管診共同編寫市酒場總結(jié)防3、物業(yè)規(guī)抬劃研判專案后組動腦會議躁4、營銷方浮向與設(shè)想（殺開盤時間建轎議，售樓處添及樣板房搭掘建、布置建海議）吧5、策劃報姿告綱要

專衣案策劃員執(zhí)裙筆姨此階段的工柜作范圍主要武是對本案進應行詳盡的市塵場調(diào)研，并扎編寫市調(diào)報長告。在對本肝案的規(guī)劃情投況熟知后，經(jīng)結(jié)合前期的榴市場調(diào)研成繞果，召開動衰腦會議，初吼步確認本案務的營銷策劃醋方向，并編叔寫初步策劃皺草案。在與芝發(fā)展商共同習就策劃內(nèi)容盲協(xié)商修正并進確定之后，育將進行第二割階段的工作動內(nèi)容。功（二）銷售汽準備階段（漲第二階段）蠶第二階段

匹人員安排帝1、

營銷拌策劃報告的沉正式交稿主通要內(nèi)容的決壟定：?目標奮市場定位?歉銷售策略制萬定?推廣措暗施及訴求重孟點?廣告目懇標與目的?慮廣告預算的濃編制?平面素制作物設(shè)計溉要求（樓書揉風格建議、束DM及單頁鑼制作建議、育海報建議、我展板內(nèi)容建堆議等）?現(xiàn)摟場POP布疏置建議?S臨P活動建議瘡?媒體選擇溪與安排

進域行專案組的嗚動腦會議由燦本案的專案女策劃員執(zhí)筆革，廣告策劃崖輔助，完成碗報告。隨2、我司與干發(fā)展商宿的林會議（確定齡廣告、市場有推廣費用及儉媒體計劃、麥SP活動計少劃等內(nèi)容）沾。蹄3、廣告計鉤劃及文案設(shè)歌計審核

專訊案組動腦會叮議：廣告企仙劃、電腦設(shè)沫計人員、策叫劃員、專案盜經(jīng)理主控，牧發(fā)展商進行經(jīng)確認與把握廚。聞4、印刷品旦樣稿的審核徒與修正神。思5、現(xiàn)場P屬OP布置具光體內(nèi)容：?長現(xiàn)場圍墻裝棄飾?現(xiàn)場橫刻幅和錦旗布伐置?現(xiàn)場燈彎箱、指示牌料?展板、模兼型制作?售管樓處裝修布交置?售樓處拍導引牌?樣值板房裝修布趨置

我司與著發(fā)展商共同省制作、監(jiān)督識6、市區(qū)內(nèi)算長效媒體安瓜排

擊7、銷售文徑件的準備

送專案策劃京8、售講資抱料編寫

即9、營業(yè)員緩培訓與考核輸

專案經(jīng)理受、專案策劃炎員、廣告企烘劃等堵10蝕、論樓盤報章廣惕告審核與安坐排

廣告策煎劃人員、專律案主管常11、銷售滔名片印刷

惡廣告企劃專壁員監(jiān)督廣告缸公司完成鉗此階段基本峽為策劃報告豬內(nèi)容的實施念，我司將在格此階段，協(xié)否助發(fā)展商進集行與廣告公軍司的接洽、肌聯(lián)絡(luò)與監(jiān)督嬸，并及時與成發(fā)展商溝通旋，協(xié)助發(fā)展勞商進行現(xiàn)場奶布置；進行什業(yè)務員培訓客，及一切銷擦售資料的準尿備與落實。斷三、銷售階保段（第三階灰段）我第三階段

澤負責人員靜1、實施廣野告計劃

在歡取得發(fā)展商上的確認條件食下，我司具窄體實施。鴉2、現(xiàn)場銷培售情況統(tǒng)計杠與監(jiān)控

專賭案經(jīng)理、策特劃員疾3、電話量貫、客戶量、雷成交量統(tǒng)計判與通報

嶼4、價格反敵應與檢討

鑼5、廣告效舉果統(tǒng)計

廣灘告策劃人員斥、策劃員、屆專案經(jīng)理煤6、廣告效霉果檢討

條7、銷售策炕略調(diào)整

專行案組動腦會創(chuàng)議，并由策樣劃員與廣告筑策劃人員實逼施務8、廣告策呀略調(diào)整

愿9、銷售形緊勢分析與預冤測

專案組康會議編10、會議聾安排

餡?每周例會平

專案經(jīng)理摸通報銷售情給況，了解工席程進度（與并發(fā)展商），肢業(yè)務員反饋拴情況調(diào)查唯?月會

專喬案經(jīng)理、策毀劃專案與發(fā)姨展商進行銷燦售工作總結(jié)豆，月度銷售信計劃擬定，英廣告計劃擬盆定。憑?階段銷售漂會議

專案搖經(jīng)理、策劃巡員、廣告策飽劃人員與發(fā)宮展商進行銷恢售階段總結(jié)輝，銷售形勢垮分析預測，掌下階段總體扎計劃與安排蜂備注耽：垮若有重要的內(nèi)促銷活動或行當天廣告發(fā)舟布，我司將欺集中力量，炎重點出擊孟。中天廣場策劃推廣一、前言就該項目推廣思路細則及實施方案作一具體描述推廣思路及實施方案遵循“準確、合理、領(lǐng)先、系統(tǒng)及可操性”等原則，以求使該項目一推出市場即贏得“滿堂紅”。二、市場分析1、寫字樓市場調(diào)查與分析沒有一個深入細則及科學的市場調(diào)查與科學的市場分析，則市場推廣思路就是無本之木，無源之水……1.1寫字樓宏觀市場分析在房地產(chǎn)開發(fā)四大產(chǎn)品（住宅、商鋪、寫字樓、廠房）中，寫字樓的各項綜合指標最能反映一個國家和地區(qū)的經(jīng)濟活力狀況及走勢。因此，購買（或租用）寫字樓的客戶群最理性，寫字樓開發(fā)的利潤較高，同時風險亦較大。粗略縱觀寫字樓的發(fā)展狀況，在92、93年房地產(chǎn)一片熱潮中，寫字樓市場也是一片歡聲笑語，在廣州當時的地標性物業(yè)“世貿(mào)中心”就曾賣到16000元/M2。但伴隨著寫字樓的過度開發(fā)和國家宏觀調(diào)控政策的實施，寫字樓的命運也最為悲慘，以96年以后的廣州寫字樓市場為例，環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級寫字樓的月租金從旺市時的250-350元/M2跌到120-180元/M2，跌幅近60％，且空置率仍相當高。寫字樓的蕭條直至98年底。1999年至2000年，隨著中國即將加入世貿(mào)步伐的臨近，部分省市寫字樓租售市場開始升溫，盡管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是達到40％。2000年以后，隨著中國正式加入世貿(mào)組織和國家經(jīng)濟進一步好轉(zhuǎn)，國外機構(gòu)和國內(nèi)企業(yè)對寫字樓將有較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經(jīng)濟中心和內(nèi)地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市，如武漢、成都、重慶等。因此，寫字樓的市場機會將會越來越多。1.2武漢寫字樓現(xiàn)狀分析要分析武漢寫字樓市場，首先得認識武漢。武漢作為湖北省省會，位于中國中部軸線，長江中游地帶，是全國重要的交通樞紐，素有“九省通衢”之稱，水、陸、空交通發(fā)達，同時武漢也是全國重要的物資集散地，漢正街小商品市場聞名全國，也輻射全國，是一座多功能綜合性特大城市，商業(yè)經(jīng)濟活躍。武漢寫字樓主要集中在商務區(qū)漢口區(qū)，高檔寫字樓售價基本在6000-8000元/

M2之間，租價基本在40-70元/

M2·月之間，，管理費基本在10-15元/

M2·月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓為例，招銀大廈、泰合廣場等五座寫字樓入住率在90％左右，建銀大廈、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在40％以下。武漢所處地理及發(fā)展狀況，在中國加入世貿(mào)成為現(xiàn)實和在武漢在西部大開發(fā)中所肩負的使命，注定武漢在今后的發(fā)展中將充滿著機會和活力，也必將吸引大量的跨國集團和國內(nèi)各類企業(yè)搶灘進駐武漢，武漢寫字樓市場在今后兩年肯定會機會不少。2、主要競爭對手分析2.1同質(zhì)同檔寫字樓競爭對手分析（見附表1）因中商廣場項目大、檔次高，因此，其市場應在武昌區(qū)的基礎(chǔ)上吸納其它區(qū)尤其是漢口區(qū)寫字樓的客源，故全面分析武漢寫字樓市場對本案有莫大幫助。2.2武昌區(qū)寫字樓競爭對手個案分析在武昌區(qū)與本案爭奪客源的主要為亞貿(mào)廣場、綠洲廣場、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈，中商廣場目前出租率僅為25％，而亞貿(mào)廣場B座入住率達100％，江天大廈入住率為80％，以中商廣場在武昌區(qū)的檔次和地標地位及中商集團的影響力和號召力，中商廣場的低出租率和零出售令人費解。因此，中商廣場面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重壓力，其中本案最大的競爭對手為亞貿(mào)廣場。亞貿(mào)廣場經(jīng)濟指標名稱：亞洲貿(mào)易廣場地點：武昌區(qū)武珞路628號開發(fā)商：亞洲貿(mào)易廣場股份有限公司總占地面積：12000

M2總建筑面積：120000

M2，其中A座建面36000

M2規(guī)劃：由A、B二幢塔樓和裙樓連體而成層高：A座28層

B座32層功能：底樓—美食城、肯德基、停車場一樓—五樓為商場A座8-17層原規(guī)劃為四星級賓館，現(xiàn)定位為寫字樓A座18-28層為高檔寫字樓B座為高檔寫字樓租售方式：出售、出租、以租代售三種形式售價：均價4800元/M2，整體購買還有優(yōu)惠，并有一定的投資優(yōu)惠政策租價：均價70元/M2，大面積出租可優(yōu)惠（以此價位出租，其實是引導客戶選擇購買方式的采用的策略）以租代售：120元/

M2·月，五年期滿，產(chǎn)權(quán)歸客戶，但每年租金需每年第一個月付清（選擇此種方式的客戶也不會多，以100M2面積計算，首期付出了20%的款項后，五年共付70萬元，而采用按揭形式購買僅需480000元，相當于五年分期的70%）管理費：5.5元/

M2·月入住率：B座100％A座尚未入住配套：具備購物、休閑、餐飲、娛樂等各項設(shè)施，具體為裙樓大型商場（全市第四），200泊位停車場、新加坡美食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡球館、美發(fā)美容中心等。實用率：69％外立面裝飾：裙樓玻璃幕墻，塔樓以白色條磚為主，配淺藍色玻璃內(nèi)部設(shè)施：中央空調(diào)、IDD電話、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、A座共6部電梯內(nèi)部裝修：寫字樓無天花、水泥地面優(yōu)惠政策：三、項目分析項目理解項目名稱：中商廣場地點：武昌區(qū)中南路

占地面積：6700M2

建筑面積：

規(guī)劃：由A、B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成

樓高：180米

樓層：A座49層

B座38層（均含地下二層）功能：地下一、二層為停車場

地上1-6層為購物中心

地上7-9層為飲食娛樂、休閑、健身中心

地上10-49層為寫字樓實用率：62％室內(nèi)交通：寫字樓11部美國奧的斯高速豪華直升客梯，2部專用消防電梯，另設(shè)步梯通道3條，寬1.2

米室外交通：46條公交線路在此設(shè)站，緊鄰長途客運站、武昌火車站、到武漢客運港和天河機場均有直達車智能化：中商廣場具備5A功能，即自動化管理系統(tǒng)（BAS）、自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ACS）、消防自動化系統(tǒng)（FAS）、通訊自動化系統(tǒng)（CAS）、辦公自動化系統(tǒng)（OAS）空調(diào)設(shè)施：美國特靈牌制冷機組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新風增氧系統(tǒng)消防設(shè)施：消防自動報警聯(lián)動系統(tǒng)，房間及過道設(shè)有手動報警閥，多層次消防安全保護，主樓第10、23、36層為防火、消煙、供氧、疏散避難層，并設(shè)

2部直升全程消防專用電梯供電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路10KV高壓變電，24小時供電，另設(shè)進口人防應急柴油機發(fā)電機組，以供主要設(shè)備的緊急啟動停車場：地下兩層共180多個泊車位，保安、監(jiān)控和收費系統(tǒng)由電腦控制，全天候服務外裝飾：裙樓為鋁塑復合板，主樓以米黃色進口面磚和綠色玻璃相間的幕墻、條點窗磚面裝飾內(nèi)裝修：豪華大堂，高檔進口石材貼面鋪地，公共走道采用高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套裝修。寫字間均裝天花，地面鋪地毯租售方式：可售、可租售價：均價7000元/M2月租價：35元/M2起，升高一層加1元/M2，均價約為55元/M2開發(fā)商：中商集團中江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)管理：中江物業(yè)管理有限公司物業(yè)顧問：香港屋宇物業(yè)管理有限公司建筑商：武漢建工集團2、過往推廣策劃2.1過往市場定位：5A智能大廈2.2過往目標客戶群定位：IT行業(yè)2.3過往銷售價格：7000元/M23、項目機會及優(yōu)勢分析3.1中國年底加入世貿(mào)國外資本的涌入促進整個寫字樓市道好轉(zhuǎn)，本項目作為寫字樓同樣受惠。3.2

國家開始西部大開發(fā)，武漢是通往所有西部開發(fā)的中間點，水、陸、空交通發(fā)達，作為內(nèi)地最大城市的武漢商機增多，因此，伴隨西部開發(fā)的不斷深入，武漢的寫字樓市道會有所好轉(zhuǎn)。3.3

中商廣場為武昌第一高樓，作為武昌區(qū)地標性建筑，具備較強的吸客能力3.4中商廣場為武漢上市公司中商集團開發(fā)，中商具備品牌優(yōu)勢，中商品牌可供挖掘和利用3.5中商廣場地處武昌區(qū)主干道內(nèi)環(huán)路中南路，交通發(fā)達，周邊眾多金融機構(gòu)和政府機關(guān)，緊鄰省委、省府等四大政府班子府邸，既是文教科技中心，又是武漢政治中心，尊貴之氣、儒雅之風油然而生，地理優(yōu)勢無可替代。3.6中商廣場原有的宣傳推廣和銷售手法欠缺，即缺乏整體包裝，又無靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢，充分整合中商廣場現(xiàn)有資源，對中商廣場重新包裝，制定靈活優(yōu)惠的租售政策，通過經(jīng)驗豐富、訓練有素的銷售人員推介，軟件方面可塑性相當大。3.7中商廣場為5A智能型甲級寫字樓，智能型是高檔寫字樓的必備功能和發(fā)展趨勢，中商廣場具備作為智能型大廈的基本功能。3.8

中商廣場租售價格能根據(jù)市場作適當調(diào)整，從高于競爭對手30％的率下降到20％左右，即從7000元/M2調(diào)整為5600元/M2，價格漸趨合理，同時說明中商廣場領(lǐng)導層能尊重市場、靈活應變。3.9

中商廣場內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域范圍內(nèi)首屈一指，寫字間裝有天花，地面鋪設(shè)地毯，為競爭對手所沒有，進一步拉近了與競爭對手的價格距離，同時提高了樓盤的附加值。3.10中商廣場為現(xiàn)樓，對于那些對期樓缺乏信心的投資客及急于租場辦公的企業(yè)來說，有信心和時間上的優(yōu)勢。4、項目問題及劣勢分析4.1中國加入世貿(mào)的腳步聲雖然越來越臨近，但尚未正式加入，因此，外商在國內(nèi)相當部份僅是停留在市場調(diào)查方面，尋根據(jù)點尚需時日4.2中商廣場雖然在小區(qū)域內(nèi)有地頭優(yōu)勢，但武昌區(qū)畢竟是文教科研區(qū)，真正的商務區(qū)在漢口。因此，縮小了客戶群的范圍。4.3在區(qū)域范圍內(nèi)武珞路上有多個競爭樓盤，檔次雖略低，但以其價格優(yōu)勢吸引了部分客源，中商廣場在價位上偏高，雖經(jīng)調(diào)整漸趨合理，但價格比較來講仍無任何優(yōu)勢。4.4中商廣場雖然為武昌第一高樓，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為地標性建筑外觀給人第一感覺是用落后的磁磚組成。因此，要想樹立中商廣場領(lǐng)袖地位僅憑高度尚顯證據(jù)不足。4.5中商廣場為現(xiàn)樓，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢，同時也有其不利的一面，“是騾子是馬”已清清楚楚，缺乏進一步炒作和想象的空間，對愛炒期樓的投資客已無空間。4.6中商廣場實用率僅為62%，為同區(qū)域最低，且配套設(shè)施不完善。4.7中商廣場已作過宣傳推廣，盡管原因很多，但從業(yè)績來講，應視為不成功，因此，要重新包裝項目和做好項目，需付出雙倍的努力。四、項目介入市場身份設(shè)定根據(jù)以上市場分析及項目分析，本項目介入市場身份設(shè)定如下：1、市場形象定位中商廣場從營銷的角度看，處于從零開始的狀況，由于之前并未作大規(guī)模且有計劃的宣傳推廣，也未把項目優(yōu)勢盡最大可能表現(xiàn)出來，敝司建議首先將項目重新包裝定位，以下是敝司通過對武漢房地產(chǎn)市場的調(diào)查及對該項目詳細分析得出的思考：項目形象定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務區(qū)標志性智能大廈原因：該項目有足夠的質(zhì)素支持上述定位支持點：1.1該項目位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線中南路上，中南路為武昌的商務中心和武漢金融一條街，也是武漢商務區(qū)之一，以此淡化人們心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思維定勢，同時強化位于武漢政治中心區(qū)，這是其成為標志性建筑物業(yè)地段上的獨特性。1.2該項目是內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)段最高建筑，高度為180米，這是中商廣場成為標志性建筑最大的支持點，即唯一性。1.3中商廣場擁有5A級智能系統(tǒng)，即自動化管理系統(tǒng)、自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)、消防自動化系統(tǒng)、通訊自動化系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)，是其與其它項目與眾不同之處，即權(quán)威性。

2、項目市場推廣定位根據(jù)上述市場定位，我們可以看出，本項目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位，因此市場推廣定位要求有針對性，同時要大氣、豪氣、霸氣。項目推廣定位：領(lǐng)袖風范、商貴首選2.1理由：由于項目的主要目標客戶為經(jīng)濟狀況良好的大中型企業(yè)和大部分有實力商人。所以項目的形象定位圍繞這一客戶群體的特性，突出尊貴感。2.2領(lǐng)袖風范，表達的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項目的“龍頭”地位，以樓盤第一高度、5A級智能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管公司管理模式等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項目的都是商界中的“翹楚”、“

梟雄”，這對于真的“梟雄”會獲得他們的認同，而對于離“梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè)主來說也會以入主中商廣場辦公而自豪。3、目標客戶群定位3.1從企業(yè)性質(zhì)定位境外跨國企業(yè)，尤其是知名國際企業(yè)國內(nèi)中大型國有企業(yè)國內(nèi)有實力的私營企業(yè)

3.2從企業(yè)類型定位房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司、保險公司、IT企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。

3.3從目標客戶的來源定位對現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè)；現(xiàn)有租戶15％，即現(xiàn)租戶之60％轉(zhuǎn)為買寫字樓。不過要使現(xiàn)有租戶60％轉(zhuǎn)為購買即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。（優(yōu)惠方案在推廣策略里面詳述）；投資客50％，要吸引投資客需要有一個吸引投資的回報率和保障回報能實現(xiàn)的方案。（具體方案在促銷策略里面詳述）；自用型買家35％，對于那些經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。但首期款不能太重，貸款期不能太短。（具體方案在促銷策略里面詳述）4、項目價格定位4.1

售價：均價5600元/M2，雖然此價格仍為武昌區(qū)寫字樓最高價，但與寫字樓質(zhì)素相比，此價位應能為目標客戶群所接受，此價位應該是中商廣場的價格突破點

4.2租價：起租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M2，另管理費12.5元/M2（含空調(diào)費）五、項目包裝1、售樓部、租賃部包裝設(shè)計建議（見附圖）原則：體現(xiàn)中商廣場的檔次與風格體現(xiàn)一種大氣、豪氣2、中商廣場寫字樓樣板間設(shè)計建議（見附圖）3、中商廣場大門前升旗設(shè)計（見附圖）4、更改樓名，作為商廈名稱中商在三大不足：一是不大氣，雖然中商是開發(fā)公司中商集團的簡稱，但作為標志性建筑，如用公司名稱，一般來講不會大氣，像廣州幾乎所有甲級寫字樓均未用公司名稱作樓名；二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音；三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。因此，建議“中商廣場”改為“中南廣場”，理由除上述四點外，尚有三點：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡稱，與中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以說是“路王”，同時也是內(nèi)環(huán)路主干道；三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。六、推廣策略1、本項目推廣四大障礙點1.1區(qū)位概念上的障礙。本項目位于武昌區(qū)，一提武昌，人們很自然認為它是一個文教科研區(qū)，似乎與寫字樓關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對本項目的認同感。同時，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比，所以總是在圈圈里跳不出來。1.2價格劣勢上的障礙。對于投資客來講，最關(guān)心的是價格和升值空間以及投資回報問題，對樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。因此，很難吸引投資客。1.3項目自身質(zhì)素的障礙。本項目走的是甲級寫字樓，5A智能大廈。但本身質(zhì)素未全部到位。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競爭對手沒有一個相當明顯的差距。1.4付款方式的障礙。在項目價位無優(yōu)勢，質(zhì)素無明顯差別的情況下，呆板和繁重的付款方式應是造成本項目前期不成功的主因。1.5

目標客戶定位不準。項目原目標客戶定位為IT行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。2、本項目推廣五大突破口2.1區(qū)位突破，改變?nèi)藗兊乃季S定式。區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線，因為內(nèi)環(huán)線可說是武漢的商務中心，而本項目位于內(nèi)環(huán)線中南路上，。即稱位于內(nèi)環(huán)線商務區(qū)。這樣提，同時又與亞貿(mào)進行了區(qū)隔，為說明價格比其高提供了有力證據(jù)。2.2價格突破、調(diào)價、調(diào)至5600元/M2，縮小與同區(qū)域競爭樓盤價格差，同時又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤比有價格優(yōu)。2.3項目質(zhì)素提升，硬件方面除部分包裝及可裝修寫字間計已基本定型。因此，只有從軟件方面強調(diào)其與眾不同，如知名物管公司管理，星級服務，可為買家免費提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品展示會的場所等。2.4付款方式的突破，價格上的不占優(yōu)，注定該項目要做成功必須調(diào)整付款方式，使付款輕松，付款時間延長。因此，采取五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。以此增強投資客的信心和減輕付款上的負擔。2.5

目標客戶原定為IT行業(yè)，IT行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項目容量大，僅消化IT行業(yè)當然吃不飽，因此要把目標客戶群擴充為各種經(jīng)濟實力強的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險公司等。3、設(shè)計logo、統(tǒng)一標識4、項目包裝（前面已述，略）5、宣傳主題5.1中心上的中心（強調(diào)區(qū)位）5.2東方之顛

世紀基業(yè)（強調(diào)氣勢）5.3上流品味

領(lǐng)袖風范（強調(diào)地位）5.4商貴云集

商賈首選（強調(diào)客戶群層次）5.5口首付、口風險、五年返租

震撼江城（強調(diào)付款輕松及高回報率）5.6首付一萬幾，月供一千幾，租不如買（強調(diào)購買的輕松和價值）6、媒體廣告（見附頁）7、媒體計劃（略）七、營銷策略1、營銷節(jié)奏及分區(qū)銷售建議A座為10—50層為寫字樓（其中第10、23、36層為安全層），即共38層寫字樓，面積約40000M2。B座10—38層為寫字樓，（其中第10、23、36層為安全層），即共26層，面積約26000M2。分區(qū)銷售：建議A、B兩座，高、中、低三個不同樓層，第一階段推廣時，均拿出部分銷售，其中以B座略為多拿一些，底層略為多拿一些。以盡量銷售略差的寫字間。2、價格策略2.1

價格均價建議不高于5600元/M22.2

價格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價差2.3

拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于亞貿(mào)廣場均價的價格銷售，以吸引更多客戶。2.4

價格擬定實行“低開中走”策略，先以較低價入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價格。如銷售情況好，則微升。3、付款方式策略3.1

付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長的貸款年限。營銷節(jié)奏共分五個階段：籌備期，內(nèi)部認購期（主要針對現(xiàn)租戶）公開銷售期，強銷期和續(xù)銷期。3.2投資秘笈主體內(nèi)容3.2.1因本項目與周邊競爭對手相比，價格偏高。因此，唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報上給予客戶以較高回報和較低風險，方是本項目從市場突圍的突破口。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報率10％的返租方案，針對具體客戶實施如下。3.2.2針對中商廣場現(xiàn)有租戶，實行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項目現(xiàn)租客戶如欲購買所租寫字樓，可優(yōu)先購買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費）。這項工作應走在所有營銷工作的前面，因為如果把現(xiàn)租戶解決了，則對外界具有強大的號召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說某幢大廈所有租戶都轉(zhuǎn)成為買家，對外界將是怎樣的震撼。因此，在市場不明朗的情況下，對現(xiàn)有租戶實行“租轉(zhuǎn)售”策略，這是對承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。具體實施舉例如下：例：現(xiàn)有一客戶租用中商廣場寫字樓100M2，租期二年，租金為平均租金約55元/M2，管理費為12.5元/M2，現(xiàn)實行“租轉(zhuǎn)售”，售價為5600元/M2，同時給予贈送兩年物業(yè)管理費的優(yōu)惠政策，則計算如下：該寫字樓原銷售總價為：100

M27000元/M2=700000元該寫字樓現(xiàn)銷售總價為：100

M25600元/M2=560000元免該客戶物管費金額為：100

M212.5元/

M2122=30000元該客戶如實行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下：首期五成分五年付清，每年第一個月付清當年款額10%，即56800元該客戶貸款額為：5600050%=28000元該客戶每月供款額為：（28000010000）12938≈3623元（以住房貸款利率計算）該客戶租寫字樓每月所交租金為：5500元每月供款額與每月所交租金比為：5500-3623=1877元從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10％即56000元，客戶一年僅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可擁有該寫字樓。3.3針對投資客實行“我先租樓，你再買樓”策略，即五年返租，具體為客戶如欲購買中商廣場寫字樓，由發(fā)展商與購買客戶簽定五年還租合同，發(fā)展商在五年內(nèi)于（從簽定買賣合同后計算）每年第一個月將當月租金逐漸返給購樓者，年回報率為10％，五年回報率為50％。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。例：現(xiàn)有一客戶采取五年返租和五成八年按貸方式購買中商廣場寫字樓100M2，售價為5600元/M2具體計算為：100M25600元/

M2=560000元該客戶每年交給發(fā)展商金額為：56000010%=56000元（第一個月交清）該客戶五年交給發(fā)展商金額為：560005=280000元每年還返該客戶金額為：56000010%=56000元每年逐月返還客戶金額為：56000÷12=4667元五年還返該客戶金額為：560005=280000元該客戶五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實際為：280000-280000=0元該客戶貸款金額為：560000÷2=280000元該客戶月供金額為：（280000÷10000）129.38=3623元還返該客戶的金額與該客戶月供比為：4667-3623=1044元五年內(nèi)還返該客戶的月平均租金為：（56000012）100≈47元/

M2該寫字樓正常出租價格為：55元/M2發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利：（55-4）10012=9600元發(fā)展商五年內(nèi)除還返外尚可額外贏利：96005=48000元3.4

針對自用型買家（尚未租樓）任其選擇以上二種八、促銷策略1、直銷1.1在營銷活動中，有兩種情況適合采用直銷，一種是目標客戶為普羅大眾，面相當廣，如街頭直銷人員所派保健品類單張，保險公司逐家登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目標客戶為某一特定群體，目標相對比較明確，如某些渡假村銷售會員卡等，層次相對較高，對直銷人員的要求也高些。1.2直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。1.3直銷對象：中商廣場已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、證券公司、保險公司、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。1.4直銷人員：敝司銷售人員、大學生、禮儀（形象）小姐。2、DM郵寄2.1對于距離比較遠的客戶和未作過任何聯(lián)系的客戶，在上門拜訪前先實行DM郵寄，然后再電話詢問直至登門拜訪。2.2

DM對象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在武漢租寫字樓的客戶，證券金融單位、保險公司、企事業(yè)單位。2.3

DM郵寄內(nèi)容：中商廣場單張簡介、中商廣場投資秘笈。2.4

DM郵寄時間：于正式公開推廣前一星期左右。3、優(yōu)惠政策3.

1企業(yè)產(chǎn)品展示會，在人流比較集中，環(huán)境比較優(yōu)雅的地方舉行企業(yè)形象和產(chǎn)品展示會，是很多企業(yè)樂此不彼的好事。因此，在推廣期內(nèi)，我們會選擇國內(nèi)或國際知名企業(yè)免費在中商廣場舉行企業(yè)產(chǎn)品展示會。3.2租或買寫字樓獲N人N日游限在10月10日前租用或購買的客戶，其中租單間的客戶獲二人三日游，大面積租和買的客戶獲三人五日游。旅游地點三日游可選擇張家界、黃山等地。五日游可選擇云南昆明、四川九寨溝等地方。二人三日游金額控制在5000之內(nèi)，三人五日游控制在10000之內(nèi)。3.3凡大面積租用和購買中商廣場的客戶，產(chǎn)品可優(yōu)先進入中商購物中心和采購目錄；可優(yōu)先進入中商購物中心設(shè)點經(jīng)營；進入中商購物中心的客戶可降低保底額和提成此例。九、中商廣場首期推廣工作計劃方案（見附表）

長安園·產(chǎn)業(yè)別墅全案營銷戰(zhàn)略案第一章項目總體策劃一、市場分析項目背景分析：A、項目宏觀背景：●項目時代背景：中國政府實施西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略●項目區(qū)位背景：產(chǎn)業(yè)別墅位于西安長安科技產(chǎn)業(yè)園，屬產(chǎn)業(yè)園中的北示范區(qū)。長安科技產(chǎn)業(yè)園是國家級開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，是西安市西部開發(fā)戰(zhàn)略實施過程中的重點建設(shè)項目之一，建成后將成為中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地。B、項目立項背景：●西安是西部大開發(fā)的橋頭堡，高新技術(shù)開發(fā)區(qū)長安科技產(chǎn)業(yè)園是城市動力型地產(chǎn)的集中板塊，產(chǎn)業(yè)別墅是其中的示范性地產(chǎn)項目，是新型辦公物業(yè)的大膽創(chuàng)新?！袷袌鲂枨螅寒a(chǎn)業(yè)別墅的誕生源于市場對傳統(tǒng)專業(yè)寫字樓的種種非人性化因素的揚棄，對全新商務辦公理念和方式的需求。2、市場概況分析：A、市場概況：●國外高檔辦公產(chǎn)品形態(tài)豐富，其中商務別墅類產(chǎn)品在配套及人性化設(shè)計上有一定經(jīng)驗積累，此類產(chǎn)品被稱為“office

park”或“villa

park”等?！駠鴥?nèi)高檔辦公用房需求日趨增長。開發(fā)能滿足最新一代辦公客戶要求的人性化、生態(tài)化的寫字樓已迫在眉睫?！裎靼彩袌黾拔鞅钡貐^(qū)尚無辦公用別墅產(chǎn)品面市?！癖本?、廣州、重慶、西安等地，已有企業(yè)開始搬進別墅辦公，但這些別墅建設(shè)時定位于居住，缺乏辦公所須的商務環(huán)境?！裨谌珖秶鷥?nèi)看，產(chǎn)業(yè)別墅仍為高端稀缺產(chǎn)品。僅北京有可比性項目剛剛面市。.森根國際：位于北京北苑地區(qū)，是北京第一家具有TOWNHOUSE風格的寫字樓。項目分為四期，一期商務區(qū)具有濃郁的德國使館風格，為三棟矮層德式風格寫字樓。1＃樓地上地下各1500M2，層高5.5米；2、3＃寫字樓獨立分為六個單元，2＃樓每單元約800M2，使用率為88%；3＃樓每單元約600M2，使用率為96%。項目車位、寬帶上網(wǎng)等方面配套較完善。售價10000元/

M2，與北京一般高檔高層寫字樓售價差別不大。B、西安寫字樓市場簡析：●西安市高檔寫字樓集中在高新西區(qū)、南二環(huán)沿線和城內(nèi)?！窀咝挛鲄^(qū)是高檔次寫字樓集中地，此區(qū)域?qū)懽謽且愿邔訛橹?，多以智能化、高科技等服務配套吸引客戶，其平均價格多在6000元/?左右?！衲隙h(huán)寫字樓多為新建項目。市場分為“商住”形式的寫字樓和純商務寫字樓兩種，其平均價格在5000元/?左右。市場銷售較好?！癯莾?nèi)的寫字樓以北大街、和平門和新城廣場為主。此區(qū)的寫字樓最大特點是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務辦公配套及相關(guān)支撐行業(yè)缺乏，平均價格在6000元/?，市場銷售情況不好?！衲壳拔靼彩械母邫n寫字樓普遍追求科技化、商務氛圍，但對于辦公環(huán)境的人性化、生態(tài)化始終沒有突破。二、項目分析A、產(chǎn)品分析產(chǎn)品類型：產(chǎn)業(yè)別墅是一種升級型且具有填補市場空白功能的產(chǎn)品，其建筑形態(tài)是別墅，而實用功能是商務辦公。B、產(chǎn)品差異化分析：產(chǎn)業(yè)別墅既需要體現(xiàn)居住型別墅高貴、人性化、園林化的優(yōu)點，同時又須具備比傳統(tǒng)寫字樓更高檔次的商務配套?！駛鹘y(tǒng)寫字樓的缺點：a、長時間等電梯，公共交通不好，影響工作效率；b、辦公室不自然通風，自然采光差，造成資源浪費，不利于身體健康；c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺；d、員工沒有休息間或休息間條件差；e、停車位秩序差；d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀；f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對話、缺少人性化、缺少人本關(guān)懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神?！癞a(chǎn)業(yè)別墅有別于傳統(tǒng)寫字樓的優(yōu)點：a、優(yōu)秀的園區(qū)生態(tài)氛圍；b、建筑風格獨具個性；c、有良好的自然通風和光照，有自由、富有變化的、靈活個性的生活空間；d、更完善的商務辦公硬件配套和軟件配套；e、更舒適高檔的休閑會談場所；f、體現(xiàn)的是一種非常尊貴與人性化的高級辦公狀態(tài)，能更大程度的激發(fā)人的創(chuàng)新精神和創(chuàng)造欲望。2、產(chǎn)品USP提煉：三、專案宏觀背景賣點：長安科技產(chǎn)業(yè)園主要優(yōu)勢分析●政策優(yōu)勢n整體規(guī)劃優(yōu)勢：西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略背景下，長安園作為國家級開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，將建成中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地；西安市政府的重點項目支持政策以及西安市的南移亦將使產(chǎn)業(yè)園受益非淺。N稅收優(yōu)惠措施、土地優(yōu)惠政策、園區(qū)財政扶持n提供融資擔保：對易于形成產(chǎn)業(yè)效應、建設(shè)期短的企業(yè)，如果由于目前資金短缺影響建設(shè)速度的，由產(chǎn)業(yè)區(qū)提供相關(guān)擔保，向商業(yè)銀行申請貸款。N提供企業(yè)援助：對能迅速形成產(chǎn)業(yè)形象的項目，產(chǎn)業(yè)區(qū)可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業(yè)發(fā)展。另產(chǎn)業(yè)區(qū)針對一些有市場、發(fā)展前景看好、收益較高的項目進行直接投資，注入相應的資金，支持企業(yè)搞好建設(shè)?！穹占芭涮變?yōu)勢n“一站通”辦公：產(chǎn)業(yè)區(qū)將對入?yún)^(qū)企業(yè)的審批、注冊、登記、立項等一系列手續(xù)實行“一站式”辦公流程，以簡化企業(yè)入?yún)^(qū)程序、提高辦事效率，為企業(yè)尤其是外來企業(yè)提供最大的便利。N高質(zhì)量人居配套：180萬平方米的超大規(guī)模國際化社區(qū)《紫薇田園都市》，規(guī)模居西北地區(qū)之首，營造完美人居環(huán)境，完全滿足社區(qū)生活居住需要。N完善市政設(shè)施：產(chǎn)業(yè)區(qū)為入?yún)^(qū)企業(yè)設(shè)置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機構(gòu)，提供便利高效的市政服務。N功能區(qū)域規(guī)劃：產(chǎn)業(yè)區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)除依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)類型劃分相應的園區(qū)外，還規(guī)劃建設(shè)有住宅、賓館、公寓、管理中心、商貿(mào)中心、會展中心、圖書中心、藝術(shù)中心及大學、國際中學、“雙語制”小學、幼兒園等設(shè)施，滿足入?yún)^(qū)企業(yè)全方位的功能需求?！窠?jīng)營理念優(yōu)勢n高起點：長安科技產(chǎn)業(yè)園的整體運營招商由國有大型企業(yè)擔綱，具有雄厚的政府背景和強勁的綜合實力。作為國家和地區(qū)政府關(guān)注的重點項目，長安園所蘊涵的潛力與前景成為入駐企業(yè)的信心保證。N長遠眼光：產(chǎn)業(yè)區(qū)運做伊始即著眼于國際市場，充分考慮從各個環(huán)節(jié)與國際接軌，為海內(nèi)外企業(yè)入駐提供了得天獨厚的條件。園區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。從整體上考慮園區(qū)建設(shè)方案，區(qū)域功能合理，體現(xiàn)人性化理念。N城市經(jīng)營：長安園的開發(fā)商已經(jīng)跳出傳統(tǒng)消費型地產(chǎn)開發(fā)商的范疇，上升至城市運營商的高度。籍由產(chǎn)業(yè)別墅及長安園這一動力型地產(chǎn)典型代表的開發(fā)與運作對整個西安市及西部中國產(chǎn)生深遠影響。N品牌經(jīng)營：品牌是產(chǎn)品對于各類型客戶最直觀和具有吸引力的整體感受。高科集團、新西部與紫薇地產(chǎn)長期形成的品牌觀深植于長安產(chǎn)業(yè)園的經(jīng)營中，開發(fā)商具備的品牌感召力與品牌承諾進一步確立了市場的投資信心。B、產(chǎn)品本體賣點●產(chǎn)業(yè)別墅是城市動力型地產(chǎn)，是城市建設(shè)的核心推進劑；●產(chǎn)業(yè)別墅是長安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項目，是西安、西部甚至全國地產(chǎn)開發(fā)的范例；●產(chǎn)業(yè)別墅是對傳統(tǒng)辦公模式的一場革命，開創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)——國際新人文商務標準OFFICE的真正體現(xiàn)，；●領(lǐng)先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務服務及硬件設(shè)施配套；●更高檔次的休閑會所，前所未有的工作享受?！窦ぐl(fā)創(chuàng)造力的辦公空間。3、項目SWOT分析A、項目優(yōu)勢：●國內(nèi)領(lǐng)先商務物業(yè)模式，填補了市場空白?！窬哂形鞑看箝_發(fā)的背景?！耖_發(fā)商實力雄厚，信譽卓著。B、項目機會：●首創(chuàng)動力型地產(chǎn)引爆市場。●作為長安園的示范部分，可借助長安園和高新開發(fā)區(qū)進行市場推廣?！袷袌鰧θ诵曰?、生態(tài)化辦公模式的需求。C、項目劣勢：●整個產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應配套較差，對外埠和國外企業(yè)進駐造成障礙?！駟误w項目建筑面積大，每棟別墅面積約在1400—2600?之間，總房款很高，非普通企業(yè)所能承受?！耥椖啃螒B(tài)新穎，市場認知度低。D、項目威脅：●總房款很高，所以銷售難度大，非一般銷售手段能達到目的?！穸唐趦?nèi)難以引起市場深度認知?！袢珖骺萍紙@區(qū)之間產(chǎn)生市場爭奪?！耥椖拷?jīng)管高度不夠。四、項目綜合定位1、目標客戶定位：基于產(chǎn)業(yè)別墅產(chǎn)品的高端性與稀缺性，決定了其目標客戶群范圍較小。B、目標客戶為綜合實力雄厚的企業(yè)。此類企業(yè)的領(lǐng)導人著眼于建立良好的企業(yè)文化和企業(yè)環(huán)境，有強烈的創(chuàng)新意識，對企業(yè)形象有較高要求。同時，這類企業(yè)家投資謹慎，對物業(yè)的性價比及升值潛力判斷有較豐富的經(jīng)驗。C、目標客戶按所有制機構(gòu)和規(guī)模分為三類：●大中型民營企業(yè)；(首推)●大型國有企業(yè)；●中型外資企業(yè)。D、目標客戶行業(yè)細分在市場調(diào)研完成后進行。2、產(chǎn)品市場性價比定位：項目定位為高檔產(chǎn)品，價格定位在市場中高檔水平。3、案名建議：A、案名剖析：產(chǎn)業(yè)別墅是一個優(yōu)越而人性化的辦公環(huán)境，案名要能體現(xiàn)出：1、生態(tài)化、園林式；2、全新的、高檔次的商務模式；3、空前的、具有第一性的。B、案名建議：壹號公園、企業(yè)商務御花園、企業(yè)公園別墅、壹號官邸第二章營銷推廣策略一、核心營銷戰(zhàn)略1、動力型地產(chǎn)解碼：A、專案成功關(guān)鍵：●動力型地產(chǎn)既是一個引爆市場的全新概念，又代表著實質(zhì)性、前瞻性、建設(shè)性的地產(chǎn)開發(fā)形態(tài)。這一地產(chǎn)模式的推出是為本案成功的關(guān)鍵所在?！駠@動力型地產(chǎn)的特質(zhì)：產(chǎn)業(yè)別墅與普通消費型地產(chǎn)在產(chǎn)品形態(tài)與目標客戶選擇上都有很大區(qū)別，需要利用非常規(guī)的重量級營銷手段來實現(xiàn)核心戰(zhàn)略：動力型地產(chǎn)、運動戰(zhàn)消化。B、動力型地產(chǎn)互動流程：如下圖所示：動力型地產(chǎn)之精髓是由三大創(chuàng)新帶來三大收益的一個良性互動過程，由這一過程最終形成推動城市發(fā)展的巨大力量。2、價格策略：A、價格控制：本案價格策略從一側(cè)面充分顯示了產(chǎn)品的強大競爭力，高品質(zhì)商用新產(chǎn)品并未因追求超高利潤而選擇超高價位，而是結(jié)合市場需求設(shè)定中高價位；緩釋全新業(yè)態(tài)上市時的概念認知難度。B、價格杠桿運用：●本專案價格杠桿運用策略在一定意義上可理解為：高開高走。起點即為項目均價，利用強有力的市場推廣和項目本體逐步浮出水面帶來的強大沖擊穩(wěn)步提升價格?！裼媱澩ㄟ^銷售杠桿的運用，最大限度促進銷售并最終實現(xiàn)平均15%-25%的超價收入。二、傳播推廣策略1、整合傳播策略如下圖所示：在整合模式上的分眾傳播方法使得每一分營銷費用都用到實處，起到實效。全面結(jié)合本案產(chǎn)品實質(zhì)高端性、稀缺性的特點，精確鎖定目標客戶群體。2、媒介組合策略及預算分配圖如下圖所示：在整體傳播費用中，以廣告攻勢為主體，有機配合事件公關(guān)和促銷攻勢。在主體的廣告攻勢環(huán)節(jié)，采取內(nèi)外結(jié)合、環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)術(shù)。在西安本地傳媒投放的基礎(chǔ)上輔以全國性媒介的高空轟炸，迅速深化市場對本案的認知。3、傳播戰(zhàn)術(shù)組合圖A、廣告新聞標題：●產(chǎn)業(yè)別墅全球拍賣公告●WTO新西部.動力地產(chǎn)(長安園/產(chǎn)業(yè)別墅)全面入世●中國長安版塊.動力型地產(chǎn)的天驕[企業(yè)壹號公園]誕生宣言●世界500強，西部50強●中國地產(chǎn)第三次革命●香港、倫敦、紐約，我們看那里的CBD西安高科集團打造西部中國的CBD●中國地產(chǎn)的新大陸—[企業(yè)壹號公園]●[企業(yè)壹號公園]新西部財富總部●開創(chuàng)新人文國際商務標準------產(chǎn)業(yè)別墅/企業(yè)壹號公園●[企業(yè)壹號公園]—永不謝幕的新財富特區(qū)●西部中國的驕傲B、公關(guān)活動促銷主題●產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會暨上市新聞發(fā)布會●動力型地產(chǎn)與城市經(jīng)營論壇●“品牌企業(yè)”入駐壹號公園慶典●“壹號公園”時代精英嘉年華會●優(yōu)秀民企企業(yè)家“壹號公園”觀摩團●“壹號公園杯”新西部十大新銳企業(yè)家評選三、銷售策略1、銷售階段控制在全案的銷售控制中，圍繞階段性的傳播推廣重點形成了本案的三次銷售浪潮。2、銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)A、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新●借勢營銷：借西部大開發(fā)，國家對西部重點城市的政策扶持之勢，借西安市城市經(jīng)營對長安產(chǎn)業(yè)園整體推動之勢，實現(xiàn)本案的借勢而上，有勢可依?！窕訝I銷：充分利用紫薇城市花園、已入駐長安園各企業(yè)和產(chǎn)業(yè)別墅的品牌鏈接，實現(xiàn)園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、行政辦公區(qū)的互動、多贏。B、本案的銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)充分結(jié)合了動力型地產(chǎn)、運動戰(zhàn)消化這一核心戰(zhàn)略。揚棄了傳統(tǒng)的坐店式銷售，提倡與目標客戶的更多實效性溝通，講究走出去、請進來；以階段性重點事件營銷為引爆點。C、五大營銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新如下圖所示：五大營銷利器為核心戰(zhàn)術(shù)，輔以長久以來形成的系統(tǒng)銷售技巧，銷售力量抓住每次契機一錘定音?！馩NE

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ONE直銷營銷模式：揚棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級人員專項負責意向中客戶，專人服務，深度溝通?！穹篊LUB營銷模式：除形成本案自有會所會員企業(yè)之間的口碑傳播的巨大力量外，同時針對性利用俱樂部的高端客戶集群性，對諸如高爾夫俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高級商業(yè)俱樂部等目標重點推廣?！裥驴臻g賣場營銷模式：傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館的形式面向市場和客戶。以高科技感、高時代感的氛圍給予每一個到訪者巨大的感官沖擊。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導客戶如何最大程度的享用本案帶來的全新商務體驗與物業(yè)附加值?！耠A段性主題營銷模式：消費型地產(chǎn)常見的銷售方式明顯不適合本案，當以波浪式營銷事件和主題活動貫穿全案，形成三大熱銷階段的核心舉措?！衽馁u營銷模式：本案強勢開盤方式，通過充分的前期籌備引進重量級企業(yè)拍賣會上造勢，使本案一炮而紅。同時拍賣會亦可落定部分客戶。第三章項目提升建議項目運營建議：1、《長安園示范產(chǎn)業(yè)區(qū)——產(chǎn)業(yè)別墅》示范重點●形象示范：產(chǎn)業(yè)別墅位于長安科技產(chǎn)業(yè)園入口處，兩面臨園區(qū)主干道，一面臨時代廣場，是長安園的主要形象工程。同時全國首創(chuàng)的新人文國際商務標準辦公模式體現(xiàn)了入駐企業(yè)卓然不群的品牌形象?！褚?guī)劃示范：規(guī)劃設(shè)計具有超前性與先導性，體現(xiàn)新理念與新手法，使示范產(chǎn)業(yè)區(qū)同時具有環(huán)境景觀的示范作用；創(chuàng)造一個布局合理、主題新穎、意想突出的現(xiàn)代示范產(chǎn)業(yè)區(qū)，建設(shè)新時期生態(tài)型、國際化科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)形象?！癞a(chǎn)業(yè)鏈示范：長安園提供金融服務、政策支持，以及園區(qū)內(nèi)物流、住宅、商業(yè)、辦公、文化休閑等全方面的配套，園內(nèi)園外形成良性互動的產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)，而產(chǎn)業(yè)別墅是產(chǎn)業(yè)鏈上極具特色的一環(huán)?！窬C合效益示范：產(chǎn)業(yè)別墅不僅為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益，亦體現(xiàn)社會效益與邊際效益協(xié)調(diào)關(guān)系的示范，并作為動力型地產(chǎn)的代表性作品創(chuàng)造綜合效益的示范。2、管理創(chuàng)新A、政策創(chuàng)新●一站通關(guān)：園區(qū)為入駐產(chǎn)業(yè)別墅企業(yè)的出口業(yè)務提供協(xié)助辦理海關(guān)手續(xù)，設(shè)立產(chǎn)品出口快速通道，使企業(yè)有效掌控國際商機，真正實現(xiàn)無壁壘貿(mào)易交流?！瘛捌髽I(yè)外交官”全程解決方案：為避免“水土不服”現(xiàn)象，園區(qū)管委會免費負責為每家入駐企業(yè)