PAGE72《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（上）作為銷售經(jīng)理，必須掌握必要的一些知識(shí)。這些知識(shí)有助于提高銷售管理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。知識(shí)結(jié)構(gòu)的更新是每個(gè)銷售經(jīng)理必須堅(jiān)特的工作。知識(shí)不能保證銷售經(jīng)理的成功，但沒有掌握必要的知識(shí)的銷售經(jīng)理會(huì)越來越難以適應(yīng)市場的競爭。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1．營銷管理的基本過程。2．常用的營銷概念。3．銷售工作中常用的財(cái)務(wù)手段。4．人的基本需求。5．激勵(lì)的基本原理。市場營銷1．市場營銷基本內(nèi)容體系現(xiàn)代市場營銷是以消費(fèi)者需要為中心，長期地、綜合地、動(dòng)態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動(dòng)，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標(biāo)到市場營銷管理的完整體系。掌握這一體系的基本內(nèi)容，了解市場營銷各個(gè)要素之間的有機(jī)聯(lián)系，有利于較好的進(jìn)行市場銷售工作。《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（上）2．STP營銷過程目標(biāo)市場是企業(yè)所選擇的特定的消費(fèi)集團(tuán)，是企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場。在消費(fèi)者的需求日趨多樣化、個(gè)性化、復(fù)雜化的今天，不掌握消費(fèi)者的具體需求，明確目標(biāo)市場，企業(yè)就不能卓有成效的開展市場營銷活動(dòng)并取得預(yù)期的效果?，F(xiàn)代市場營銷的核心可以被概括為STP營銷，即細(xì)分市場（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）。由于消費(fèi)者需求差異的客觀存在，因此可以說，任何一個(gè)企業(yè)也無法滿足一個(gè)廣闊市場上的所有消費(fèi)者的需求。所以，研究某些特定市場的特性，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性進(jìn)行市場細(xì)分，選擇適宜的特定的消費(fèi)者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場，是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的重要內(nèi)容。《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（上）3．市場細(xì)分市場細(xì)分，是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾·斯密提出的一個(gè)重要市場營銷概念。市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性和類似性，把一個(gè)整體市場劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體（子市場），并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場做為企業(yè)的目標(biāo)市場的活動(dòng)過程。奏·墨市場細(xì)分聽的作用特市場賤細(xì)分是識(shí)攔別市場機(jī)隔會(huì)最有效恰的方法。均它有利于建企業(yè)發(fā)現(xiàn)考和把握良并好的市場釋機(jī)會(huì)，形煮成新的富配有吸引力含的目標(biāo)市燃場和活動(dòng)辛過程。陳市場欠細(xì)分是制吵定科學(xué)、趙合理的市質(zhì)場營銷戰(zhàn)尚略的重要棟保證。它服有利于企羨業(yè)集中使?jié)B用資源，吉避免力量招分散，從付而大大提族高企業(yè)市章場營銷活昏動(dòng)的成功漢概率并提襖高企業(yè)的調(diào)經(jīng)營效益橡。泛市場師細(xì)分是企賺業(yè)強(qiáng)化競母爭能力的棵重要措施換。它有利聚于企業(yè)在雀競爭中選笑擇有利的剝位置和市周場定位并舅不斷地增石強(qiáng)企業(yè)的請(qǐng)適應(yīng)能力丘和應(yīng)變能乎力。捕·吐市場細(xì)分邪的原則盼可衡與量性。要槐求細(xì)分的哀市場不僅妄可以識(shí)別飲而且可以緊衡量，即匆細(xì)分出來窗的各子市扒場不僅范諸圍界定明最晰，而且鐮各子市場專的規(guī)模大戰(zhàn)小可以被蜜測(cè)量，可觸以進(jìn)行比竊較。爽邀可占堡領(lǐng)性。即蒙企業(yè)利用墾現(xiàn)有的人上力、物力轎和財(cái)力以痰及市場營欠銷能盡力必須足同以進(jìn)入并媽占領(lǐng)企業(yè)績所選定的肯子市場。理研究細(xì)分診市場的可還占領(lǐng)性，巧實(shí)際上研武究的是可面行性。因崇為對(duì)企業(yè)僻來講，對(duì)扁那些無法治進(jìn)入或難腫以進(jìn)入的考市場進(jìn)細(xì)巧分既無必三要也無意扮義。責(zé)可盈建利性。即鍛企業(yè)所選釀定的細(xì)分遺市場的規(guī)哭模與購買干力潛量足非使企業(yè)有苦利可圖。辛因此，有隊(duì)效的市場蠅細(xì)分必須炸具有足夠敘的需求規(guī)肅模與潛量皺，不僅能栽保證企業(yè)管在短期內(nèi)袍可以盈利忘，而且不庫應(yīng)保證企淚業(yè)可以獲精得長期收胞益。隸·鵝消費(fèi)者市笛場細(xì)分眨市場膝細(xì)分要依伯據(jù)一定的睡細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)胖來進(jìn)行?？窒M(fèi)者市坐場的細(xì)分五標(biāo)準(zhǔn)主要爐包括影響此消費(fèi)者需圈求的四大織因素，即恒地理因素處、人文因候素、心理田因素和行弄為因素。鋒按地理因始素細(xì)分，巨就是企業(yè)抓按照消費(fèi)環(huán)者所在地刪理位置以敘及其他地啊理因素的昆變化來細(xì)瘦分消費(fèi)者辯市場；按登人文因素捆細(xì)分，就仿是企業(yè)按哨照消費(fèi)者呆的職業(yè)、盼收入、教絞育水平、仔宗教、種餃族、國籍桐與民族及巴有關(guān)的人飛口變量來估細(xì)分消費(fèi)誘者市場；潤按心理因皂素來細(xì)分租，就是企糠業(yè)按照消免費(fèi)者的生值活方式、梅個(gè)性、購述買動(dòng)機(jī)等做心理因素尼來細(xì)分消季費(fèi)者市場捏；按行為椒因素來細(xì)貝分，就是心企業(yè)按照期消費(fèi)者購標(biāo)買或使用盞某種產(chǎn)品較的時(shí)機(jī)、叛態(tài)度、追捆求和利益辦行為因素法細(xì)分消費(fèi)抱者市場?？础朵N售經(jīng)吐理》第二播章：銷售趨經(jīng)理的知披識(shí)背景（紛上）事圖翼表寫2-2肢:模市場細(xì)堆分的標(biāo)準(zhǔn)笨及內(nèi)容毫細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)首具體細(xì)分鳥要素嬸地理因素蓄國家或地猶區(qū)、城鎮(zhèn)泛或鄉(xiāng)村、菌地形地貌絹、氣候狀她況、人口毯狀況、交登通及通訊門狀況、資根源狀況度人文因素能年齡、性抓別、家庭歡規(guī)模及生瞎命周期、班職業(yè)、收不入、文化腸程度、宗嬌教及種族胖、國籍及喉民族微心理因素騎社會(huì)階層績、生活方那式、個(gè)性腥、購買動(dòng)殺機(jī)慎行為因素線時(shí)機(jī)、使豪用量、追固求利益、容態(tài)度、品賽牌忠誠度駛《銷售經(jīng)依理》第二吹章：銷售栗經(jīng)理的知芹識(shí)背景（取上）辣·砍組織市場是細(xì)分鏟組織釋市場包括合生產(chǎn)市場夫、中間商腰市場和政稀府市場。館·疏生產(chǎn)者市暢場細(xì)分爹生產(chǎn)尚者市場細(xì)鳥分的標(biāo)準(zhǔn)忍，有許多兔與消費(fèi)者凝市場細(xì)分胃是相同的羞。如追求鎖利益、對(duì)呆品牌的信閘賴程度、控態(tài)度等。普但是，由白于生產(chǎn)者剃市場具有夕與消費(fèi)者捐市場截然醋不同的特溪點(diǎn)，導(dǎo)致參用戶購買敞行為差異凝的因素也刃不同于消敗費(fèi)者市場績。因此，遞還需要采雜用一些不掠同的標(biāo)準(zhǔn)擇。較為常煩見的是使丹用的“妖最終用霸戶傭”布、題“性顧客規(guī)榜模慶”質(zhì)、塑“黨用戶要詞求醒”左等細(xì)分標(biāo)再準(zhǔn)捆。念“貢最終用鑼戶軍”珍的因素是面指不同行愚業(yè)、種類躲的最終用妹戶往往有火不同的要您求，這必雞然會(huì)影響乓購買者對(duì)擺產(chǎn)品的選憲擇。以橡沫膠輪胎為宮例，飛機(jī)侄制造商、婚汽車制造稻商、拖拉諸機(jī)制造商慕對(duì)產(chǎn)品的芹要求會(huì)大南不一樣當(dāng)；槍“廉顧客規(guī)袍模碌”掙是生產(chǎn)者視市場細(xì)分咽的又一重蝶要標(biāo)準(zhǔn)，取用戶規(guī)模覺的大小通督常是以用火戶對(duì)產(chǎn)品原需求量的懼多少來區(qū)未分的，這鎮(zhèn)種量的區(qū)算別，也就辮是子市場妄價(jià)值的不碌同。在生允產(chǎn)者市場彎上，用戶狂需求量的統(tǒng)差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)輕大于消費(fèi)淋者市場的狗個(gè)人消費(fèi)險(xiǎn)者之間的丘區(qū)別。少粱數(shù)大客戶鍛的需求量叨可能占有端生產(chǎn)企業(yè)椒銷售總量池的絕大部炸分，而數(shù)渣量眾多的答不客戶采定用不同的豆?fàn)I銷策略逗。例如，物對(duì)于大客弱戶，往往芒建立直接穴的業(yè)務(wù)聯(lián)睛系并由銷燦售部門一款般外勤銷紡售人員負(fù)氏責(zé)即可頑；割“玩用戶要昏求僚”養(yǎng)指的是不刷同類型的儉用戶的采堆購行為在禁追求利益浴點(diǎn)上往往世有很大的幸不同。例工如，同樣祥是采購某鏡種電子器舞件，一家跟軍工企業(yè)將、一家民的用通訊器乞材生產(chǎn)企香業(yè)、一家闊電子零配段件商店在估采購行為繁上會(huì)有很仁大的不同檢。生產(chǎn)企玉業(yè)在進(jìn)行歲市場細(xì)分峰時(shí)，可以今把要求大臭體相同的學(xué)用戶分為謹(jǐn)一類，并原為不同的書類別相應(yīng)蓄地運(yùn)用不宴同的市場堂營銷組合辟，滿足不窗同客戶的驅(qū)要求以促園進(jìn)銷售。竊與消翠費(fèi)者市場割一樣，生德產(chǎn)者市場凍的需求差撞別也往往匯是由多種倘因素造成庫的，因此鈴，需要同紋時(shí)從多種雖因素、若鬧干個(gè)角度戚進(jìn)行細(xì)分鼠。現(xiàn)以一村家鋁制品至生產(chǎn)企業(yè)辦為例來說伏明如何細(xì)盟分市場。耀這家刮鋁制品企煌業(yè)的市場誦細(xì)分可分娘為四個(gè)步繡驟：第一趣步是薯按佳“婚最終極用睛戶脹”做這一因素毯把鋁制品雙市場分為庸汽車制造香業(yè)、住宅漠建筑業(yè)和訴飲料容器籌業(yè)這三個(gè)衡子市場。處然后，他構(gòu)們認(rèn)定選遵擇住宅建條筑業(yè)為其余目標(biāo)市場肆而舍棄汽國車制造業(yè)弊和飲料容肯器制造商甚業(yè)。第二亭步是再按權(quán)照哈“雨產(chǎn)品應(yīng)需用蔬”貴這一因素蛋進(jìn)一步細(xì)猛分為原料扯半成品、意建筑部件擺和鋁制活記動(dòng)房屋三霞個(gè)市場。濕然后以決看定舍棄原捧料半成品師和鋁制活浮動(dòng)房屋這窩兩個(gè)子市關(guān)場，只把縣建筑部件街市場做為思目標(biāo)市場崇。第三步傍是再促按網(wǎng)“春顧客規(guī)預(yù)模燈”返這個(gè)因素稱把建筑部賣件市場進(jìn)勤一步分為墳大顧客、進(jìn)中顧客、拜小顧客三纖個(gè)子市場魚，然后又茅決定把中史顧客做為舉目標(biāo)市場瞇。第四步棟這家鋁制鵝品企業(yè)還偉要在中顧輕客建筑部降件市場中雀進(jìn)一步細(xì)煉分，即按室照湯“膝用戶要求紫（追求利僑益點(diǎn)到）蘿”焰來細(xì)分市掃場并選定臥重點(diǎn)占稀領(lǐng)窩“腸重視服酷務(wù)虜”讀這一子市徹場。經(jīng)過榮這樣四個(gè)伸步驟來細(xì)諷分市場，遠(yuǎn)我們可以堆看到這家遍鋁制品企鎖業(yè)的目標(biāo)鏡市場已經(jīng)倒是非常明眾確并非常爺具體了。領(lǐng)其他萌市場細(xì)分戴中間藍(lán)商市場和紹政府市場擇的細(xì)分，榨均可按照逮消費(fèi)者市搜場和生產(chǎn)飛者市場的結(jié)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)志并注意結(jié)痛合其自身棕特點(diǎn)，使痕其更具有看針對(duì)性和庸適應(yīng)性。羞《銷售經(jīng)清理》第二替章：銷售濁經(jīng)理的知鵲識(shí)背景（走上）既4礎(chǔ)．目標(biāo)市壩場栗·殿目標(biāo)市場念選擇模式歪通過塌市場細(xì)分蠻后，企業(yè)重會(huì)發(fā)現(xiàn)一燃個(gè)或幾個(gè)言值得進(jìn)入虧的細(xì)分市土場。此時(shí)伙，企業(yè)需趕要進(jìn)入哪那幾個(gè)細(xì)分燃市場。一猜般說來，垮有以下三詢種模式可緊供選擇。競無差榮異市場營寸銷育無差另異市場營嫌銷是指企喜業(yè)在市場變細(xì)分之后剪只重視各樂子市場的速共性而忽密略它們的輩個(gè)性。因蔑此，企業(yè)肚只各市場費(fèi)推出單一真的產(chǎn)品，批運(yùn)用單一燃的市場營梢銷方式銷榆售。這種存模式的最精大優(yōu)點(diǎn)是不成本低，苗從而可以緊取得成本稼和價(jià)格上槳的優(yōu)勢(shì)。嗽但其缺點(diǎn)鄭也是十分米明顯的，滿即單一產(chǎn)瘋品生產(chǎn)的申企業(yè)很難撤滿足和適杜應(yīng)消費(fèi)者溉差別需求長和需求變莖化，容易蘿給競爭對(duì)儲(chǔ)手帶來可獄乘之機(jī)。悼差異觸市場營銷勻差異側(cè)市場營銷催是指的是污企業(yè)決定而同時(shí)為幾敲個(gè)子市場狠服務(wù)，試為圖以差異概性的產(chǎn)品總滿足差異悅性的需求禾，制定實(shí)縱施不同的堪市場營銷懷組合策略互，通過多稼標(biāo)準(zhǔn)化的汪產(chǎn)品線、查多樣化的扛銷售渠道累和多樣化圾的促銷方烘式進(jìn)行銷胖售。差異亮性市場營贊銷的主要臣優(yōu)點(diǎn)是可亂以滿足各酬類消費(fèi)者蓬的不同需隊(duì)求，其主暗要的缺點(diǎn)傅是會(huì)使企匯業(yè)的生產(chǎn)畜成本和營缸銷費(fèi)用增噸加。底集中跟市場營銷逆集中糟市場營銷祖是指集中搞全部的力扮量，以一森個(gè)或少數(shù)陜幾個(gè)細(xì)分狹市場作為戚目標(biāo)市場師，實(shí)行高密度專業(yè)化激的生產(chǎn)和眉銷售。集暑中市場銷驚售的優(yōu)點(diǎn)盤是容易在焰某些特定厲的市場上條取得有利倍的競爭地蘋位，如果遍市場選擇陰得當(dāng)，企淋業(yè)可以估稍較小的市爆場上取得洪較大的、貢甚至是占脫有支配的賞市場份額蜂并使企業(yè)如獲得較高址的投資回硬報(bào)收益率賄。但是實(shí)譜行集中市熟場營銷往收往具有較粉大的風(fēng)險(xiǎn)淘性，由于杏目標(biāo)市場恥比較單一敵、范圍比息較狹窄，濟(jì)一旦市場風(fēng)發(fā)生變化泳，企業(yè)就牲有可能陷晚入困境。?！ざ噙x擇目標(biāo)陶市場應(yīng)注廢意的問題殲一般憐企業(yè)在選靠擇時(shí)要充怎分考慮五調(diào)個(gè)方面的只因素：郵·揭企業(yè)的資孟源和能力輝；捐·是產(chǎn)品本身敵的特點(diǎn)；軍·助市場的同圖質(zhì)性；墊·杜產(chǎn)品所處麗的生命周稀期階段；裂·扮競爭對(duì)手令選擇的模章式等。陽·瞞確定目標(biāo)葛市場的原情則濫企業(yè)冬在確定目撞標(biāo)市場時(shí)遮，應(yīng)遵循玩以下四個(gè)遠(yuǎn)原則：踐·際產(chǎn)品、市矩場和技術(shù)畜三者密切縱關(guān)聯(lián)。企筒業(yè)所選擇住的目標(biāo)市膜場，應(yīng)能第充分發(fā)揮稿企業(yè)擁有添的技術(shù)特列長，生產(chǎn)滑出符合目伸標(biāo)市場需為求的產(chǎn)品梁來。較·灶遵循企業(yè)準(zhǔn)既定的發(fā)技展方向。輔即目標(biāo)市帶場的選擇贏應(yīng)根據(jù)企幫業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)猜略所確定政的發(fā)展方傷向來確定符。器·暴發(fā)揮企業(yè)似的競爭優(yōu)叉勢(shì)。即應(yīng)炭選擇能夠卸突出和發(fā)務(wù)揮企業(yè)特籃長的市場饅做為目標(biāo)宇市場。這傾樣才能利陶用企業(yè)相版對(duì)競爭優(yōu)請(qǐng)勢(shì)，在競環(huán)爭中處于標(biāo)有利的地攻位。飄·勸取得相乘著效果。即碎新確定的邊目標(biāo)市場睬不能對(duì)企燕業(yè)原有的漆產(chǎn)品帶來回消極的影增響。新、顯老產(chǎn)品要信能互相促釣進(jìn)，實(shí)現(xiàn)柏同時(shí)擴(kuò)大信銷售量和躬提高市場綁占有率的喚目的，從隆而使企業(yè)砍所擁有的稈人才、技逃術(shù)、資金煮等資源都慮能有效地泥加以利用新，使企業(yè)砌獲得更好百的經(jīng)濟(jì)效型益。摟《銷售經(jīng)彩理》第二竿章：銷售脾經(jīng)理的知宜識(shí)背景（園上）雪5循．市場定追位蘆市場臥定位是由刪美國學(xué)者溜艾卸爾厭·煌列斯和杰共克裳·磚特魯特膚在科197炸2廣年提出的繩一個(gè)重要辣概念。市翻場定位，河就是指企笑業(yè)根據(jù)選梢定的目標(biāo)扇市場上的脊競爭者現(xiàn)嚷有產(chǎn)品處緩的位置，湖市場需求訓(xùn)以及企業(yè)辣自身的條乏件，為本地企業(yè)的產(chǎn)姥品塑造有唯別于競爭鵲者產(chǎn)品的客鮮明個(gè)性落、從而使礎(chǔ)該產(chǎn)品在華目標(biāo)市場俘上確定自魯己恰當(dāng)?shù)男∥恢?。市菜場定位是庭企業(yè)市場幼營銷的重牙要內(nèi)容。黨它的實(shí)質(zhì)尚是突出企使業(yè)及其產(chǎn)桃品的特色幕，給予消遠(yuǎn)費(fèi)者留下寸良好的印乓象，從而憲取得目標(biāo)勤市場的競鏈爭優(yōu)勢(shì)。露·低市場定位需的方式恩迎強(qiáng)焰定位昏又稱都競爭性定筍位。它是終指企業(yè)選漸擇靠近于油市場現(xiàn)有漲強(qiáng)者企業(yè)挽產(chǎn)品的附饅近或一其倘重合的市喉場位置，嶼與強(qiáng)者企籍業(yè)采用大留體相同的男營銷策略眨，與其爭勿奪同一個(gè)吹市場。這耽種定位方閘式要求企素業(yè)必須具曾備與強(qiáng)大曉競爭對(duì)手卡不相上下脾的競爭實(shí)茫力。通過變競爭只要晌能達(dá)到與律其平分天恨下或被消胃費(fèi)者廣為鍛知曉，就份是巨大的蜂成功。曉避強(qiáng)訂定位穴又稱肢回避性定破位。它是用企業(yè)力圖陰回避與目怎標(biāo)市場上蛛現(xiàn)有的實(shí)獅力最強(qiáng)或政較強(qiáng)的競木爭者的直樹接對(duì)抗，兔即避開強(qiáng)躍者將本企霜業(yè)的產(chǎn)品騾定位于市鼻場上某些鈴空白領(lǐng)域勤或縫隙之執(zhí)處。這種么定位方式罩一般風(fēng)險(xiǎn)劈較小，成株功率較高迷。但是，拒避強(qiáng)定位談也往往意濤味著企業(yè)寨占據(jù)的并啄非是市場古最佳位置微。計(jì)對(duì)于那些平目前實(shí)力陷尚未達(dá)到首強(qiáng)者發(fā)起獻(xiàn)挑戰(zhàn)的企錫業(yè)來說，瞞這一定位勾常常被廣生為采用。液·滅市場定位抱的步驟端確定母本企業(yè)的嘗競爭優(yōu)勢(shì)延。市場定邁位的核心陣在于創(chuàng)造翁企業(yè)產(chǎn)品榆的競爭優(yōu)斃勢(shì)。競爭推優(yōu)勢(shì)一般膛可以突出室體現(xiàn)在兩榨個(gè)方面：醉一是價(jià)格歐競爭優(yōu)勢(shì)尋，即相同艘的產(chǎn)品比哥競爭者的爭價(jià)格低；誕二是偏好燥競爭優(yōu)勢(shì)付，即本企墳業(yè)的產(chǎn)品平與競爭產(chǎn)彈品相比更符有特色，零能滿足消蒸費(fèi)者的偏豬好。朽在確的定本企業(yè)漆競爭優(yōu)勢(shì)架時(shí)，有三賴點(diǎn)務(wù)必要階搞清楚：皺·嚴(yán)競爭對(duì)手芹產(chǎn)品的市孔場定位是深否科學(xué)；拒·枝消費(fèi)者的夫欲望還有岡哪些方面委沒有得到爺滿足；狐·典本企業(yè)怎耕樣做就可戰(zhàn)以使消費(fèi)疾者產(chǎn)生興惜趣并喜愛大本企業(yè)和類產(chǎn)品。慮《銷售經(jīng)挽理》第二劇章：銷售杏經(jīng)理的知礙識(shí)背景（歲上）丟6蘭．營銷觀恩念手市場鍛營銷觀念跟是企業(yè)領(lǐng)支導(dǎo)人在組嗚織和謀劃葡企業(yè)的營漸銷管理實(shí)回踐活動(dòng)時(shí)漫所依據(jù)的漫指導(dǎo)思想絕和行為準(zhǔn)籠則鴉,助是其對(duì)于赤市場的根扒本態(tài)度和車看貍法浙,脹是一切經(jīng)蝕營活動(dòng)的你出發(fā)芽點(diǎn)神,陽也是一種局商業(yè)哲學(xué)豬或思維方訴法。簡而乖言鴉之皺,僚市場營銷獻(xiàn)觀念是一賊種觀點(diǎn)、童態(tài)度和思把想方法。急一定的市范場營銷觀驢念是一定黃社會(huì)經(jīng)濟(jì)廉發(fā)展的產(chǎn)黨物。市場打營銷觀念哥的發(fā)展大煙體上經(jīng)歷俱了五個(gè)階姨段紫:匯·錄生產(chǎn)觀念財(cái)階幻段蒜(痕１９世紀(jì)夸末２０世僻紀(jì)煩初剩)拿辰這種巧觀念的背頁景恐是柳:良新技術(shù)發(fā)扯展加快并衣大量采忠用直,新經(jīng)濟(jì)增長祥迅工速熱,鼠但國民收塊入還很局低調(diào),肌產(chǎn)品不夠風(fēng)豐橫富孩,扮市場呈現(xiàn)炸供不應(yīng)求梢的現(xiàn)象。販生產(chǎn)觀念曲可簡單概軌括桃為乞“擠我們生產(chǎn)張什域么升,食就賣什兄么賭”呢。稀這種統(tǒng)觀念立足倉于兩個(gè)重谷要前揀提表:架第堂一勁,雷消費(fèi)者的嬌注意力只亮集中在是專否買得起仍和價(jià)格便凡宜與否去上為;堡第沒二凈,袋消費(fèi)者并境不了解同盲類產(chǎn)品還搜有非價(jià)格念差辰異按(雖如質(zhì)量、壇花色品種環(huán)、造型、肉外觀等差京異母)辟。結(jié)摸果鍬:沫各企業(yè)將煩工作重點(diǎn)加放在如何油有效利用門生產(chǎn)資源見及提高勞鮮動(dòng)生產(chǎn)陽率恭,辦以獲得最貫大產(chǎn)量及嗚降低生產(chǎn)買成本上。遼在這種觀妙念的指導(dǎo)將下賄,鄰生產(chǎn)和銷悶的關(guān)系必朗然鑰是茫榜“組以產(chǎn)定斜銷載”蓋。踐·鋒推銷觀念娘階收段賭(2盤0滔世紀(jì)３０臂年代和４嶺０年壞代剛)迫煙在生崇產(chǎn)不足進(jìn)陶入到生產(chǎn)夫過陣剩賽,貪競爭越來憂越重要。節(jié)推銷觀念婆可簡單概遍括饞為殲:溝“會(huì)我們賣什玉么蕩,卡就讓人們足買什臥么主”渡,船就是不問臺(tái)消費(fèi)者是酸否真正需協(xié)要蜘,胞不擇手段巾地采取各悶種推銷活愉動(dòng)鴨,鍵把商品推鵝銷給消費(fèi)摔者。企業(yè)板管理工轎作社,刑全部為銷筆貨工作所揀淹沒和代女替。床·屑市場營銷跑觀念階備段避(目二戰(zhàn)后至版７０年費(fèi)代重)士朝二戰(zhàn)泥后做,碼科技革命寫進(jìn)一步興姐起星,胖軍工轉(zhuǎn)民寸用列,飼生產(chǎn)效率繭大大提點(diǎn)高畫,弱生產(chǎn)規(guī)模西不斷擴(kuò)牌大惹,厲社會(huì)產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)量劇命增旋;傲高工資、谷高福利、余高消費(fèi)政礙策導(dǎo)致消棄費(fèi)者購買輝力大幅度掛提組高專,突需求和欲塵望不斷發(fā)次生變先化埋;河企業(yè)間的侄競爭進(jìn)一讓步加劇。案市場觀念間提誘倡頑:卸“斯市場需要旦什版么常,檢就生產(chǎn)和粥推銷什鳥么汗”丸,擋“塑能賣什辣么壁,擴(kuò)就生產(chǎn)什第么批”儀。結(jié)隆果認(rèn):起導(dǎo)致企業(yè)航的一切行兆為都要以洪市場的需裕要作為出僅發(fā)物點(diǎn)邀,榴而又以滿篇足市場的央需要為歸綁宿。盆·等生態(tài)學(xué)市食場觀念階建段慎(油２０世紀(jì)誰７０年代份以臨后尾)第校蝦堅(jiān)197迎0拐年代，市氧場營銷觀口念已被普顏遍接獨(dú)受擋,逼但在實(shí)踐散中有的企慌業(yè)片雞面強(qiáng)調(diào)滿賣足消費(fèi)者名需砍要?dú)?疾追求企業(yè)箱不擅長生釀產(chǎn)的產(chǎn)博品斜,吸導(dǎo)致經(jīng)營筆上的失敗恩。任何事筋物必須保諸持與其生蹤存環(huán)境的淺協(xié)調(diào)平衡晝關(guān)蠟系嬸,搏才能得到攏生存和發(fā)膊展姑,舅企業(yè)應(yīng)揚(yáng)嗎長避萌短唯,策生產(chǎn)那些濾既是消費(fèi)迎者需要又賀是自己擅取長的產(chǎn)品唇。企業(yè)生全產(chǎn)經(jīng)營活后動(dòng)的理性善化加強(qiáng)。弱犁·螺.虎社會(huì)市場泉觀念階鑒段坐(踏目遙前婆)匪徑在環(huán)腹境不斷遭爬到破書壞編,影資源日趨竄短際缺孫,膊人口爆炸情性增走長齒,羊通貨膨脹曠席卷全疊球畫,忘新的社會(huì)紀(jì)問題不斷悟涌現(xiàn)。現(xiàn)燥代企業(yè)的新合理行為訓(xùn)應(yīng)該是滿奪足社會(huì)發(fā)懶展、消費(fèi)已者需求、勺企業(yè)發(fā)展樣和職工利帳益等四方居面利益。你社會(huì)市場勾觀念使市滲場營銷觀新念達(dá)到了再一個(gè)比較陡完善的階油段。螺《銷售經(jīng)攝理》第二丑章：銷售怠經(jīng)理的知估識(shí)背景（左上）眉7換．營銷相騰關(guān)概念劫營銷范觀念的進(jìn)阿步伴隨著洗相關(guān)營銷竊概念的提播出和完善妖。了解這俗些主要的偵概念有助眼于開拓銷團(tuán)售經(jīng)理的謝視野和思錯(cuò)維，也能版給銷售管緞理工作起密到到一定斑的作用。屠·需“后4火P漁”蔬營銷組合澇娘夠195泥0妄年左右，吧尼明爾貫·咬鮑頓開始冷采擠用竭“擁市場營銷貪組踏合漲”康的概念潮。殖196寸0宮年，美國妄營銷學(xué)家巾杰羅碼姆歡·撓麥卡錫提棍出了著諒名留4伙P藥組合即產(chǎn)愉品躲（恩Prod葡uc捷t紀(jì)）、價(jià)格棍（毀Pric池e拼）、地點(diǎn)路（攀Plac勿e鋒）和促銷鵝（侄Prom疲otio木n挪）的營銷少組合。他唉曾在西北穗大學(xué)學(xué)習(xí)嚷營銷學(xué)，挨其師理查艱德暢·瘦克萊維特迅教授把營去銷要素分封為新產(chǎn)品賠、價(jià)格、紡促銷和渠貴道。麥卡取錫顯然為釘我們提了漸一個(gè)有助梯于記憶營專銷組合主澡要工具的穴簡便方法堤。隨后，捆又有學(xué)者葬相虧繼提出了動(dòng)其它一敵些凱P狀，包廢括脈“殼人顯”慧（資Peop棚l瓜e皺）層、喉“朗包縱裝院”柿（德Pack揮agin躁g賊）、報(bào)酬怕（叫Payo形ff鋸s楚）等等。促而菲利普飼科特勒教娘授提出了周政治叮（腦Poli跟tic材s井）和公共呆關(guān)滲系逆(Pub炒licr別elat納ion史)淹兩喪個(gè)飄P蓮。接著，簡他又提出咽了戰(zhàn)略營促銷過程必拴須先于戰(zhàn)箭術(shù)營銷組藍(lán)合的制定逢。戰(zhàn)略營嚼銷計(jì)劃過謠程也是一肺個(gè)帝4曲P牛過程：研航究欲（釘Prob鴿e煉）、細(xì)終分格(Par嗓titi掘on吐)智、優(yōu)嚼先錄(Pri臘orit甲)蹲、定薦位遺(P.鉆)尚。只有在需搞好戰(zhàn)略鑰營銷計(jì)劃聲過程的基兼礎(chǔ)上，戰(zhàn)刻術(shù)營銷組酷合的制定蝕才能順利攻進(jìn)行。嗎·訊產(chǎn)品生命蹄周期竹械私1蕉9衣世呢紀(jì)皂5塌0聚年代，喬包爾剝·勵(lì)迪安在他澡的關(guān)于有披效定價(jià)政魚策的討論炸中采用晃了竄“賴產(chǎn)品生命街周離期廉”盞的概念。爛迪安闡述英了市場開透拓期、市紫場擴(kuò)展期何和成熟期洞等。其后紡，西奧收多堵·多萊維特飾在霉“這利用產(chǎn)品京生命周欲期誦”勿中對(duì)這一歌概念給予郊了高度的挺肯定。從枝那以后，筐產(chǎn)品生命幣周期經(jīng)歷砍多次修定錢。然而，膏到今它依擺然是一個(gè)昆使人們感箏到有趣而輸且有爭議嗎的問題。頂《銷售經(jīng)斤理》第二傾章：銷售宅經(jīng)理的知餐識(shí)背景（敢上）緩·答營銷近視陷癥理部拳196姿1次年，西奧午多態(tài)·煉萊維特發(fā)賠表了著名備的猾“眨營銷近視冰癥舟”匆。他指出購，有些行范業(yè)在因難肥期間衰退逆的原因在厭于它們所怨重視的笛是麥“勇產(chǎn)殼品娘”強(qiáng)，而不辭是著“愚顧客需刪要爸”經(jīng)。任何產(chǎn)練品都只是蹲滿足一個(gè)球持久需要廢的現(xiàn)有手冊(cè)段。一旦勺有更好的熄產(chǎn)品出現(xiàn)泥，便會(huì)取途代現(xiàn)有產(chǎn)遙品。計(jì)算賴尺公司在掃今天可謂啄昔日黃花關(guān)。誰能保犯證現(xiàn)在彈的墾I趨T冶業(yè)向何處患發(fā)展呢？學(xué)·貪品牌形象穗課慕195扭5架年，西德掛尼爬·好萊維特提敏出樸了見“艷品牌形摧象虛”竿這一概念短。戴恒維扶·世奧吉爾非錫常欣賞并勇經(jīng)常在他稼的講話中針引用它，就從而使它框得到了廣互泛的傳播替。這一概倦念尤其為泡廣告人員況和公關(guān)人召員所偏愛各。它創(chuàng)造涌了各種研盞究機(jī)會(huì)，炭擴(kuò)大了就脈業(yè)，并證吼明巨額的鄙廣告費(fèi)用毯支出對(duì)于新建立品牌億形象是有披益的?？怠け鐣?huì)營銷站蚊紀(jì)197海1盼年，杰拉像爾踏德積·嗚查特曼和艱菲利身普魔·燈科特勒提待出譯了趣“熔社會(huì)營決銷省”最的概念，項(xiàng)促使人們團(tuán)注意到營層銷學(xué)在傳醒播重大的核社會(huì)目標(biāo)誓方面可能典產(chǎn)生的作趴用，如環(huán)招境保護(hù)、時(shí)計(jì)劃生育戒等等。社繪會(huì)營銷在擦斯堪的納列維亞地區(qū)斥、加拿大浪、澳大利森亞的發(fā)展義速度比美擋國不快，枝而在近幾曬年，一些猾國際組織朽如美國的喜國際開發(fā)榮署、世界臣衛(wèi)生組織肆和世界銀以行也開始秧承認(rèn)這一逮概念體現(xiàn)柔了傳播意頌義重大的功社會(huì)目標(biāo)寶的最佳途胳徑。逃·線大市場營秒銷靠椒胡198圍6喉年，菲利價(jià)普科特勒亭提出健了騎“僻大市場營凱銷趟”律這一概念副，提出了超公司如何豪打進(jìn)被?？孀o(hù)市場的覽問題。一疫個(gè)公司可甜能有一個(gè)鞭優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品董，一個(gè)完訴美的營銷霞方案，但橡要進(jìn)入某逗個(gè)特定地易理區(qū)域時(shí)溉，可能面北臨各種政低治壁壘和樓公眾輿論黑方面的障膚礙。當(dāng)代澡的營銷者豎越來越需雖要借助政冠治技巧和演公共關(guān)系輛技巧，以達(dá)便在全球始市場有效責(zé)的開展工話作。恐《銷售經(jīng)扶理》第二扎章：銷售網(wǎng)經(jīng)理的知芹識(shí)背景（鄰中）里財(cái)務(wù)基本物知識(shí)謀財(cái)務(wù)愿管理是對(duì)法企業(yè)活動(dòng)草及所體現(xiàn)榮的財(cái)務(wù)關(guān)刻系進(jìn)行管果理。財(cái)務(wù)克活動(dòng)墊是現(xiàn)代企知業(yè)實(shí)物商貼品運(yùn)動(dòng)和銜金融商品傍運(yùn)動(dòng)過程怨中所體現(xiàn)灑的價(jià)值運(yùn)野動(dòng)，即企惠業(yè)的資金孫運(yùn)動(dòng)。銷抽售活動(dòng)的胡最終結(jié)果俗會(huì)體現(xiàn)在濾企業(yè)的財(cái)垮務(wù)報(bào)告上持面。作為界銷售經(jīng)理援，在工作圈中，必然敵會(huì)遇到支促付結(jié)算、杠預(yù)算等問借題，良好笨的財(cái)務(wù)知?jiǎng)葑R(shí)會(huì)有助唐于銷售工違作的管理拾和銷售業(yè)宣績的提高方。冠1喂．國內(nèi)支譯付結(jié)算手扣段深·起結(jié)算種類丙·裕結(jié)算方式銀行匯票拍銀行浴匯票是出副票銀行簽饅發(fā)的，由膠其在見票政時(shí)按照實(shí)著際結(jié)算金墨額無條件壩支付給收酒款人或持跡票人的票傳據(jù)。銀行往匯票的出嚇票銀行為瘋銀行匯票止的付款人支。單位和揀個(gè)人各種紡款項(xiàng)結(jié)算秀，均可使含用銀行匯惠票。銀行聽匯票可以嚴(yán)用于轉(zhuǎn)帳晌，填番明梳“誓現(xiàn)滑金?！惫謽拥你y月行匯票也執(zhí)可以用于唯支取現(xiàn)金掃。銀行匯鏟票有以下確特輩點(diǎn)湯:鹽關(guān)泄a齒.材無起點(diǎn)金瘋額；啟埋梯b靈.丑無地域的山限制；磨設(shè)謊c款.零對(duì)申請(qǐng)人嬸沒有限制核，企業(yè)和虹個(gè)人可申棉請(qǐng)；許我志d照.烏收付款人夜均為個(gè)人爛可申請(qǐng)發(fā)摩現(xiàn)金銀行蘋匯票；扎惜耐e頓.洪可以背書誼轉(zhuǎn)讓；撒欄目f四.狠銀行匯票磚有效期遍為誓1稿個(gè)月；后騎捷g汁.罵現(xiàn)金銀行線匯票可以明掛失；循役忙h棗.威見票即付翠；仆支禮i帽.棍在票據(jù)的梅有效期內(nèi)在可以辦理久退票。踏《銷售經(jīng)踐理》第二給章：銷售夠經(jīng)理的知抽識(shí)背景（爽中）銀行本票唱銀行濱本票是銀畢行簽發(fā)的隆，承諾自繪己在見票執(zhí)時(shí)無條件存支付確定逗的金額給律收款人或參者持票人捆的票據(jù)?？竼挝缓蛡€(gè)變?nèi)嗽谕槐镀睋?jù)交換手區(qū)域需要株支取各種逃款項(xiàng)，均吼可以使用騰銀行本票描。銀行本究票有以下蠟特點(diǎn)：尼悄謹(jǐn)a駐.顛不定額銀判行本票無脫起點(diǎn)金額越限制；朝遞吳b鋪.矮銀行本票宮一律記名寄；朗改獄c薄.麗轉(zhuǎn)帳銀行嬸本票允許歉背書轉(zhuǎn)讓薦；鉆醉叛d批.為收付款人悟均為個(gè)人幅可申請(qǐng)簽會(huì)發(fā)現(xiàn)金銀陣行本票，泰現(xiàn)金銀行茫本票可以帝委托人向絹出票行提勞示付款；恥涼狹e彼.理銀行本票右見票即付療；膀慎蠢f艦.弱銀行本票尚付款期限漂不得超傭過艦2勒個(gè)月。支票擴(kuò)支票謀是出票人賠簽發(fā)的，穿委托辦理養(yǎng)支票存款技業(yè)務(wù)的銀餃行在見票作時(shí)無條件六支付確定舉的金額給另收款人或?qū)捳叱制比颂澋钠睋?jù)。套單位和個(gè)勇人在同城接或票據(jù)交燙換地區(qū)的?？铐?xiàng)結(jié)算蠻可以使用地支票。支友票的出票惕人，為在卻中國人民率銀行當(dāng)?shù)靥曳中信鷾?zhǔn)摔辦理業(yè)務(wù)瓜的銀行機(jī)茶構(gòu)開立可摧以使用支評(píng)票的存款為帳戶的單刊位和個(gè)人耍。支票的階特點(diǎn)是：芬傷戴a院.愈無起點(diǎn)金以額的限制弓；材暖砌b慨.認(rèn)可支取現(xiàn)柴金或用于沙轉(zhuǎn)帳；熔澇盯c蝕.衡有效鋪期孫1槍0壟天，從簽紡發(fā)之日起毅計(jì)算，到糞期日為節(jié)類假日時(shí)依筑次順延；途嘗端d仇.周可以背書錘轉(zhuǎn)讓；叛弱沉e漆.末可以掛失義；匯兌儲(chǔ)匯兌逼是匯款人油委托銀行牲將款支付撿給收款人營的結(jié)算方教式。單位輔和個(gè)人的犬各種款項(xiàng)交的結(jié)算，卡均可以使噸用匯兌結(jié)喚算方式。沫匯兌業(yè)務(wù)妨的特點(diǎn)是其：塞之弄a爐.快匯兌分為脈電匯、信添匯兩種，升由匯款人截選擇使用我。評(píng)宣栗b惜.扮匯兌不受郵金額起點(diǎn)蹦的限制。托收承付年托收樂承付是根飄據(jù)購銷合毯同由收款敲人發(fā)貨后只委托銀行雨向異地付栗款人收取收款項(xiàng)，收滾付款人向升銀行承諾已付款的結(jié)膀算方式。吩使用托收五承付結(jié)算智方式的收盡款單位和割付款單位刊，必需是拴國有企業(yè)殘，供銷合梅作社以及陣經(jīng)營管理豆較好，并息經(jīng)開戶銀書行審查同型意的城鄉(xiāng)餡集體所有戲制工業(yè)企輩業(yè)。托收屯承付業(yè)務(wù)衛(wèi)的特點(diǎn)是逼：宋統(tǒng)漏a無.油確定的起膜點(diǎn)金額：要每筆起金誦額為人民獄幣麥1為0簡，描00晌0產(chǎn)元，新華方書店系統(tǒng)太每筆起點(diǎn)謎為兔100睜0序元；策再旺b服.租收付款人殊間必須簽過訂符合《衡合同法》揪的購銷合販同；煩屬謎c會(huì).央付款人在弱限定的條著件下有全州部拒絕付突款或部分主拒絕付款間的權(quán)力；差舌錘d片.培收款人遭械無理拒絕擦付款時(shí)有臣委辦托收員的權(quán)力。遮《銷售經(jīng)模理》第二獻(xiàn)章：銷售洞經(jīng)理的知廣識(shí)背景（逼中）委托收款鐮委托資收款是收對(duì)款人委托競銀行向付袋款人收取并款項(xiàng)的結(jié)搬算方式。拘單位和個(gè)禿人憑已承停兌商業(yè)匯羅票、債券潮、存單等討付款人債插務(wù)證明辦左理款項(xiàng)結(jié)屋算，均可郵以使用委紫托收款的撓結(jié)算方式駝。委托收般款業(yè)務(wù)的怖特點(diǎn)是：不賄奸a食.捏無起點(diǎn)金嫁額的限制奏；柳伸鎖b岔.描同城、異撈地均可辦腸理；第速址c丑.爽有郵寄和鄭電劃兩種六收款方式武供收款人痕選用；傷國內(nèi)信用絹?zhàn)C零國內(nèi)考信用證是賴指開證行耀依照申請(qǐng)慕人的申請(qǐng)瓜開出的，沒憑符合信恒用條款的俗單據(jù)支付介的付款承凳諾。在商倉品貿(mào)易背燦景的國內(nèi)零企業(yè)間貿(mào)送易結(jié)算使安用國內(nèi)信詢用證。國究內(nèi)信用證蛙的是由銀均行提供擔(dān)筒保的國內(nèi)善企業(yè)之間饅商品交易好的結(jié)算工滿具。房2旱．國際結(jié)扇算業(yè)務(wù)·信用證趨信用墊證是進(jìn)口形商銀行（谷開證行）割應(yīng)進(jìn)口商饒（申請(qǐng)人臨）的要求歪開立給出密口商（收赴益人），樂承諾當(dāng)出法口商提交尾與信用證歐條款相符廉的單據(jù)時(shí)講，將會(huì)作隙出承兌或葡付款保證桂文件。亡信用禍證業(yè)務(wù)功賢能膨出口嗎商按照信靠用證條款毯的要求提杯交合格的濱單證，開噸證行承擔(dān)株第一性的始付款責(zé)任風(fēng)和支付便梨利：引增津a婆.演信用證提器供了有獨(dú)杯立信用支礦持和明確涼支付許諾唱的專業(yè)服采務(wù)；末振賓b傻.慈與賒銷和刷托收相比摔，信用證柴能使買方傳就貨物取鬧得較低買徒價(jià)以及較饞長的支付棵期限；圓闊省c睡.鍛由于有銀陰行開出的黑不可撤銷叨信用證來咳保證付款罷，因而減咱少或消除沙了商業(yè)信本用風(fēng)險(xiǎn)，凈賣方不再務(wù)需要依賴綱買方的付騎款意愿和喊能力。末信用抓證的辦理扇捐祖a恐.邁（偏U代業(yè)務(wù)，受吧國際商會(huì)洋第糧50望0淘號(hào)出版屢物稻CP50哨0役）的約束浸；柴津賣b齊.換銀行能夠容為出口商鴉提供打包軟融資服務(wù)慨；洪泊很c拴.冶出口商可甘憑已裝般醉單據(jù)向銀化行辦理押劇匯融資服蝴務(wù)；敗飼尚d撒.兔在統(tǒng)一授苗信的前提消下，可向釘銀行申請(qǐng)到辦理進(jìn)口伐押匯。倦信用朗證種類卷信用懼證根據(jù)用秀途、性質(zhì)贏、期限、鏈流通方式君的不同可爬分為：撲廚串a(chǎn)居.但跟單信用嘆證與光票葉信用證。萬籮濾b挑.披可撤消信半用證和不營可撤消信木用證?？傻┏废庞玫踝C是指根添據(jù)申請(qǐng)人窮（進(jìn)口商松）的指示豪，銀行為旬申請(qǐng)人提鞋供不經(jīng)受猴益人（出臟口商）同免意或通知夸，隨時(shí)由梳申請(qǐng)人提桃出修改、責(zé)撤回或注憐銷信用證之。不可撤企消信用證衰是指開證狀行的確定鋒付款承諾問和信用證檔的不可撤鼓消性。駁傭薦c臣.秘保兌信用驕證和不可炎保兌信用拜證。保兌辭信用證是敗指另外一荒家銀行接尤受開證行生的要求，格對(duì)其開立創(chuàng)的信用證巖承擔(dān)保證洋兌付責(zé)任近的信用證酬。餃載窩d澆.桐即期付款森信用證、半議付信用春證、承兌出信用證、攪延期付款巷信用證與表假遠(yuǎn)期信吩用證。盾幅扔e算.承可轉(zhuǎn)讓信怎用證與不怪可轉(zhuǎn)讓信著用證?？深A(yù)轉(zhuǎn)讓信用翅證是開證闖銀行向中遣間商（益顛人）提供旦對(duì)信用證耐條款權(quán)利娘履行轉(zhuǎn)讓涌便利的一藍(lán)種結(jié)算方鼻式。它是愁指受益人慎（第一受叫益人）可凱以請(qǐng)求授浴權(quán)付款，谷承擔(dān)延期鹿付款責(zé)任督，承兌或道議付的銀恭行（轉(zhuǎn)讓脅行）。腫躺結(jié)f待.拔背對(duì)背信姐用證與對(duì)董開信用證崗。背對(duì)背強(qiáng)信用證（班或第二信怖用證）是血以中間商撒作為開證錢申請(qǐng)人，閉要求原通享知行，或淹指定銀行猜向第二受猾益人開立饑、條款受稈約于原信最用證條款造的信用證倆。壺杯鹿g騙.盈備用信用缸證。備用有信用證是條銀行以客河戶擔(dān)保債惡務(wù)償還或絡(luò)貸款融資樣為目的的刺而提供的縱銀行信用爬保證。一定般有借款遙擔(dān)保和履圈約擔(dān)保等鍛。鏟究小h桂.貪循環(huán)信用鄉(xiāng)證。循環(huán)富信用證是央指其金額凱被全部工驢部分使用竭，無需經(jīng)服過信用證拾修改，根泊據(jù)一定條兼件就可以熄自動(dòng)、半霸自動(dòng)或非峽自動(dòng)地更效新或還原因再被使用雜，直至達(dá)羞到規(guī)定的登使用次數(shù)言、期限或狠規(guī)定的金旅額用完為挽止的信用檢證。激《銷售經(jīng)兆理》第二真章：銷售壺經(jīng)理的知坑識(shí)背景（綢中）剩信用谷證的特點(diǎn)趟設(shè)軌a廊.匪開證銀行秧負(fù)第一性如付款責(zé)任序；燕居暮b合.介信用證是悉一項(xiàng)獨(dú)立途的文件，臨不受交易真合同的約占束；沿豪賀c肝.膜信用證業(yè)但務(wù)處理的架是單據(jù)，攜而非貨物種?！R款治匯款卸業(yè)務(wù)是指收銀行接受伐客戶的委容托，通過文銀行間的悠資金劃撥穗、清算、袖通匯網(wǎng)絡(luò)洲，使用合干適的支付勁憑證，付石款方委托益銀行將款撒項(xiàng)匯交收胳款方，以混完成收、者付款之間宇的債權(quán)債伙務(wù)清償?shù)谋O(jiān)一各結(jié)算爬方式。匯題款有兩種尊形式：匯粱入?yún)R款和書匯出匯款管?！ね惺诊h托收哈結(jié)算是國進(jìn)際貿(mào)易中說常用的結(jié)事算方式之絹一，是出殊口商（債凝權(quán)人）為錫向外進(jìn)口芒商（債務(wù)足人）收取餅銷售貨款驚或勞務(wù)價(jià)各款，開具稠匯票委托返出口地銀獵行通過在喘進(jìn)口地的夕聯(lián)行或代礦理代向進(jìn)腸口商收款井的結(jié)算方釘式。腰3癢．財(cái)務(wù)概魄念冷一切氏銷售活動(dòng)絲的最終目練標(biāo)通常都炭以財(cái)務(wù)項(xiàng)狗目表示出仁來。在公蒜司的設(shè)想吉中有一項(xiàng)氧專門的投雨資回報(bào)或世每股收益搜增加額。級(jí)因而，對(duì)察于建議采塘取的銷售嘩行動(dòng)方案去必須就其石有關(guān)財(cái)務(wù)憤意義作出蒙評(píng)估。你話能想象當(dāng)開你為一個(gè)聽新的分銷有中心或者守一個(gè)廣告舍方案向你壩的老板痛要癢10膨0遭萬元時(shí)卻師沒有呈上廁有關(guān)這樣顏一個(gè)要求牽的財(cái)務(wù)說留明嗎？在添現(xiàn)實(shí)的營育銷世界里盟不會(huì)發(fā)生勒這樣的事縮。攝財(cái)務(wù)史分析可能削很復(fù)雜。崇這里介紹驗(yàn)一些可能儲(chǔ)在銷售分證析中用得蠻著的簡單英的財(cái)務(wù)計(jì)怨算方法。騾比較高深筆的財(cái)務(wù)技勸術(shù)留給財(cái)著務(wù)管理的椅課程。乖我們撿在這里所厲要指出的捉是一些在繩基礎(chǔ)的會(huì)美計(jì)課程中聯(lián)通常所沒傭有提及的蘋但非常有喝用概念。劈·租貢獻(xiàn)毛利辮單位爭貢獻(xiàn)毛利配單位愧貢獻(xiàn)毛利傳指為一件憲商品的銷蘋售價(jià)格與足制造、銷貼售這件商袍品的變動(dòng)撫成本之間度的差額。養(yǎng)其實(shí)質(zhì)上棗是營銷者眾補(bǔ)償固定朱生產(chǎn)成本唇、公司營湯業(yè)費(fèi)用，攪最后獲得煙利潤的單煤位可獲得朗的金額。吩因此，假界如一個(gè)制迫造商鉛以廁1津2茫美元售出夕一件商品外，變動(dòng)成舊本邪為顛8.4西0虛美元，那睜么篇單位省貢獻(xiàn)毛利摧＝銷售價(jià)番格－變動(dòng)用成本念＝蔑12.0織0斜美元蛾－裂8.4謀0上美元英＝著3.6誤0矛美元組這家碰公司每單倍位的銷售挪給予殖它濁3.6陡0廢美元來補(bǔ)穗償固定成孫本。巡總貢叛獻(xiàn)毛利嶄總貢宋獻(xiàn)毛利是隨以單位貢株獻(xiàn)毛利乘手以銷售量挎。例如，兆假設(shè)這家歐公司售乖出聯(lián)2000都0謠件，那么圣總貢獻(xiàn)毛百利＝單位鈴貢獻(xiàn)毛碧利掙×迎銷售數(shù)量喝＝駐3.6超0攏美伏元糾×200百0傻0?。交?200喂0巡美元冬假如間該產(chǎn)品的藥總相關(guān)固慌定成本艱為槽4200根0慘美元，那鋼么，從該割產(chǎn)品中置獲利為：嘆利潤＝總言貢獻(xiàn)毛柴利姨—姓固定成本羞＝紋7200暑0基美弄元強(qiáng)—厚4200膠0亮美元屑＝身3000抵0軌美元胸《銷售經(jīng)賊理》第二碗章：銷售忠經(jīng)理的知退識(shí)背景（編中）·成本船在確砍定貢獻(xiàn)毛落利與利潤遷時(shí)我們使纏用了變動(dòng)泛成本和固嚇定成本的床項(xiàng)目。在魄這里我們哭想更正式濃地定義它永們。跌變動(dòng)氣成本是那拴些每單位貫產(chǎn)品上是邁固定的，暢而在總額淡上依據(jù)制次造和銷售爭的數(shù)量而捧變動(dòng)的成時(shí)本。也就紐是說，要盜耗費(fèi)一定脹數(shù)量的原扭材料和勞草動(dòng)來制造遣一個(gè)單位順產(chǎn)品。我騎們制造得裙越多，總稱變動(dòng)成本歌越多。細(xì)固定褲成本是那婦些不管生械產(chǎn)或銷售晌數(shù)量的變伏化而在總陶量上保持隊(duì)不變的成拾本。鳴這樣聲一來，每偵單位的這時(shí)些成本就爸要依據(jù)制定造和銷售嘩的數(shù)量而鳳變化。分禾清楚哪些利成本是變諒化成本和津哪些成本皮是固定成膛本是很重創(chuàng)要的。郵如果祖隨產(chǎn)量變寇化而在總搭量上變化產(chǎn)的，就是掙一項(xiàng)變動(dòng)攀成本。因膠此，勞動(dòng)孤、原材料判、包裝、把銷售人員閣的傭金就閘是變動(dòng)成塘本。要注鄭意的是除飄傭金外的駝所有營銷卸成本都被千視為固定缺成本。如條果一項(xiàng)營比銷成本或蒼其它的固蘆定成本被寄表示成單虧位金額的蒜形式時(shí)，詞不要讓它物給蒙騙了滲。也許它佩看上去像含一項(xiàng)變動(dòng)叉成本，但凡它卻不是搶，而僅僅灰是在某一蘋既定產(chǎn)量表下的單位像金額。例帳如，如果敗我們被告區(qū)知單位廣敬告費(fèi)用將姓為斯1增美元，這冬指的是年絕末當(dāng)我們區(qū)以廣告費(fèi)鐮支出除以狗總銷售量管時(shí)，結(jié)果閑預(yù)計(jì)為每欠單南位耍1捷美元。我只們必須知號(hào)道在何種世產(chǎn)量下廣戚告費(fèi)預(yù)計(jì)固為每單悅位約1鏟美元。如三果預(yù)是計(jì)產(chǎn)量水儉平話為參3000撕0然0定件。我們宋便知道企悔業(yè)打算在夠廣告上順花墻3000紐0灣0本美元賀（浸1x30太000醉0禾件）含這怎3000獅0癥0班美元是一言項(xiàng)固定成師本。注意阻如果他們客銷售量少專于彈3000凍0述0禾件，單位椒成本將超眾過式1授美元，反豐之亦然，奮故要留心弓分?jǐn)偟綌?shù)眉量上并以宣每單位的膛形式表示汁的固定成困本。之·巨盈虧平衡拾點(diǎn)謎在確謊定為補(bǔ)償深所有相關(guān)婦固定成本襖而必須銷導(dǎo)售的數(shù)量犯或金額時(shí)瞇，這樣的貓銷售水平徐被稱為盈旅虧平衡點(diǎn)眉。特以數(shù)呢量表示的康盈虧平衡往點(diǎn)＝總固鍵定成本／放單位貢獻(xiàn)園毛利剝以金撥額表示的雄盈虧平衡漆點(diǎn)＝總固警定成本恥／羨1棉-排（單位變貴動(dòng)成本／瞧單位銷售御價(jià)格）］潑或＝以數(shù)陸量表示的族盈虧平衡拆點(diǎn)儀x斤單位銷售竿價(jià)格僅舉例瓣說明這些漠定義。假睛定頭：汁a升.撫直接勞動(dòng)未成本為每蒸單旅位巾7.5凱0會(huì)美元?jiǎng)?；違b示.勻原材料成他本為每單歪位嗚2冰美元舞；箭c度.去銷售價(jià)格戒為每單狀位窮2妹2舅美元拍；樹d燕.染廣告費(fèi)和渴銷售人員簽費(fèi)用稍為版4矮0葵萬美元媽；還e跳.繼其他相關(guān)只固定成本球?yàn)閾?際0肉萬美元。帖單位木貢獻(xiàn)毛利桑＝銷售價(jià)蕩格賄—垂變動(dòng)成本迷＝難22.0淡0頂-雅（押7.5蔬0勸十橫2.0符0素）造＝刑22.0木0-9.幕5縣0撓＝戰(zhàn)12.5貴0無（美元）撇以數(shù)僚量表示的城盈虧平衡窯點(diǎn)＝總固倉定成本／棄單位貢獻(xiàn)非毛利＝御（特4000徒00+1擦0000蒼0存）鮮／玉12.拳5德＝穴4000勵(lì)0電（件）循以金忠額表示的發(fā)盈虧平衡悼點(diǎn)么＝填5000坦00曠幸／算［圈1全－林（得9.5鼻0豐／海22.0需0粉）］義＝廚5000葬0錫0寶／悲（云1定－通0.43背1818殼1揚(yáng)）棋＝紡8800偷0伯0才（美元）敞或者跡：埋以金漏額表示的那盈虧平衡港點(diǎn)黎=400稀00x2柏2.00歪=880富00姿0問（美元）遙《銷售經(jīng)卵理》第二疤章：銷售讓經(jīng)理的知日識(shí)背景（科中）恢·軋利潤目標(biāo)騾盈虧者平衡并不奴如盈利那兼么吸引人有。因而，忘我們常常判希望在我聲們的計(jì)算畏中結(jié)合一適個(gè)目標(biāo)利淘潤水平。燦從根本上惕說，是在謀回答這樣霞一個(gè)問題度：在何種枝數(shù)量水平偵上我們能墻夠獲臨利壘x等美元？實(shí)刻現(xiàn)一個(gè)利砌潤目標(biāo)就抗像補(bǔ)償一鄰項(xiàng)固定成踏本。所以音在前例中遲，如果我化們將利潤夕目標(biāo)設(shè)置統(tǒng)為國6000志0數(shù)美元，我奸們將必須節(jié)售出更多嚇的件數(shù)，貧等于：頌實(shí)現(xiàn)圓利潤目標(biāo)苗的件數(shù)＝咸利潤目標(biāo)寺／單位貢部獻(xiàn)毛利策＝報(bào)6000筆0衫／醬12.5暫0聰＝困480立0還（件）師要達(dá)拒到這一目孩標(biāo)的總銷剩售量為：及弓侍半4000嘗0叛十軌480撈0徐＝冠4480承0窄或垂（押5000零0帥0齒十捆6000奪0陷）醫(yī)／卡12.5班0瘋＝堡4480可0盼（件）把盈虧參平衡分析線告訴我們巨必須售出塔多少件，喘但沒能幫訊助我們回驕答這樣一憤個(gè)至關(guān)重托要的問題?。簩⒁垓?yàn)出多少件解。蜜·決市場占有堡率役市場核占有熟率否=丸公司銷售破水幣平宏步／總的市付場銷售量朋這一鋤計(jì)算增加押了對(duì)建議瓣的行動(dòng)計(jì)杜劃的了解松。假設(shè)總院的市場銷扒售量懂為雅2盜9義萬件。我馬們盈虧平綁衡銷售水羊平晝?yōu)橐?犁萬件，這曉樣，盈虧撐平衡所要寸達(dá)到的市畜場占有率鼻為：鹽濟(jì)職4000挎0錯(cuò)／屆2900其0程0桿＝幫13.8陽%陪接下棄來要問的籠問題是建練議的銷售奧方案能否跌獲得這樣面的市場占逢有率。臭·戀資本支出搶通常瓣一個(gè)特定悉的銷售方禿案會(huì)提到栽資本設(shè)備雨的支出費(fèi)枕用。例如慮：假定使唇用盾期蘋1誤0厘年的設(shè)備筐要支雙出純50蹦0麥萬美元，狡如果我們徐把全部支縮出歸人第瞞一年的盈恢虧平衡計(jì)隸算中去，滿盈虧平衡禿點(diǎn)將非常駁高。進(jìn)而脖，從第二鳴年至第十飯年，盈虧替平衡點(diǎn)將旬大幅降低羞。最好是甜將將這辟50癢0妥萬美元平律均分?jǐn)偟椒@向1虹0蘋年內(nèi)。這絲樣每年有忌與機(jī)器有亞關(guān)傍的慎5乖0獨(dú)萬美元作鎖為一項(xiàng)相私關(guān)固定成吉本。人們趟所需要做夏的只是對(duì)痕固定資產(chǎn)溜的有效壽柳命作出合美理的假設(shè)石，并且將信總成本分待攤到整個(gè)軋使用時(shí)期顆上。改·路相關(guān)成本跌這個(gè)示項(xiàng)目常常批發(fā)生在分蜘辨哪些固草定成本與揀一個(gè)特定濫的銷售計(jì)均劃相關(guān)。該運(yùn)用的法伏則是：如威果支出水笨平由于采統(tǒng)納了那個(gè)擁計(jì)劃而發(fā)功生變化，鹿那么這項(xiàng)竊固定成本桶就是相關(guān)剖的。這樣探一來，新遵的設(shè)備、股新的研究綢和開發(fā)，教等等，都伶是相關(guān)的窩。比如，外去年的廣嗚告費(fèi)或以匙前的研究謠和開發(fā)費(fèi)承用，不會(huì)系隨著現(xiàn)在診的決策而益有所變化覺，因此就測(cè)不是銷售的計(jì)劃的相莫關(guān)成本。罩過去的支芳出作為滯絕留成本提烈及。它們站不應(yīng)該計(jì)歲入現(xiàn)在的潔決策。決適策是未來撤的導(dǎo)向。欄公司些營業(yè)費(fèi)用諸提出了一據(jù)個(gè)特殊的憑問題。一醬般說來，符它不會(huì)隨屈著一項(xiàng)特飲定的決策巨而變化。脖但是，在止某些情況似下，一些勒營業(yè)費(fèi)用造可能直接獲歸于一項(xiàng)監(jiān)特定的決捉策。在這鼠種情況下妥，這就成湊為一項(xiàng)相藝關(guān)成本。殊我們應(yīng)該行知道一個(gè)搜企業(yè)為了筆生存下去炭，必須在柄長期經(jīng)營刑中補(bǔ)償所撓有的成本抗。并且，備從財(cái)務(wù)會(huì)劑計(jì)的觀點(diǎn)窄來看，一宗切成本都刪是相關(guān)的配。這一類爽型的會(huì)計(jì)削涉及到準(zhǔn)槍備收益表昏和資產(chǎn)負(fù)蔥債表向投叔資者報(bào)告炭。在制定屈營銷決返策時(shí)，我筒們只對(duì)管惡理感興趣只，而不是抓財(cái)務(wù)和會(huì)牽計(jì)，管理資會(huì)計(jì)則涉水及到為制闖定決策提樣供有關(guān)的照信息。因艙此它僅僅釘列出與正脹在考慮的強(qiáng)決策有關(guān)桿的成本。寫諸如分配買營業(yè)費(fèi)用途或者分?jǐn)傦炑芯颗c開豈發(fā)費(fèi)用之尿類的事情辯只會(huì)混淆免未來導(dǎo)向梢的決策。處《銷售經(jīng)藝?yán)怼返诙撜拢轰N售畜經(jīng)理的知棕識(shí)背景（賺中）·毛利便當(dāng)企彩業(yè)以一個(gè)容特定的價(jià)乞格購進(jìn)一市件商品并滿且試圖以薦一個(gè)更高考的價(jià)格出公售它時(shí)，攔成本價(jià)與腰銷售價(jià)之兵間的差額重被稱為毛防利或加價(jià)冊(cè)，因而：爹向銷售安價(jià)格＝成扇本價(jià)格十嶺毛利捆比如肉：助1.0哈0銹美元珠＝呈0.8泉0只美元堅(jiān)十夏0.2粘0梅美元癢即一著家公司浸以樣0.畏8括美元購進(jìn)較一件商品貨，加蔬上邁0.點(diǎn)2恢美元的毛顏利，定價(jià)套為避1響美元。羞毛利次通常被表椅示為百分柴比。這就煌產(chǎn)生了這晃樣一個(gè)問凡題，毛利再百分比表丑示的基數(shù)獵是成本價(jià)兩還是銷售踢價(jià)。這里奪，如安果選0.鏟2亞美元的毛乞利是以銷叨售價(jià)格的樂百分比表旦示的話，銀那么毛利嗽就皂是予0.2彼0曾美元險(xiǎn)／屬1.0貸0斑美元吃＝吐2坦0走％。如果風(fēng)是以成本異價(jià)的百分猾比表示的炮話，那么有毛利就繼是送0.2逆0液／弄0.8疾0步＝頸2烘5敢％。在營沸銷中，最蝴通行的慣逃例是將毛鼠利表示為炒售價(jià)的一幕個(gè)百分比勞。以這種磨方式表示錄毛利更易姐于操作。典銷售清價(jià)＝毛利只十成本分框擠6.0答0脾美元翠＝壺1.5蒙0貌美元印十嘉4.5摔0訪美元副或更親重要的：砍罵桿10憲0犁％持＝中2嘉5興％闖十扎7壘5哈％去以成清本價(jià)為基咽數(shù)：喘扯答臉銷售價(jià)＝尚毛利十成爆本尿漠的6.0姥0姐美元掀＝縣1.5殿0良美元往十飯4.5傭0府美元孫但在映這里成本優(yōu)是基按數(shù)姥10滔0候％，因此倦：份域咳133.啦3坦3嚴(yán)％巷＝淡33.3叮3歪％加十爬10副0娃％漢也就預(yù)是說，銷皮售價(jià)應(yīng)該車被看作成導(dǎo)本價(jià)機(jī)的倚133.毯3疊3綿％。用從銷揮售價(jià)基數(shù)扣向成本價(jià)決基數(shù)的轉(zhuǎn)珠換：率銷售浪價(jià)＝毛利冷十成本遺學(xué)剝求10防0李％貸＝腔2曾5徹％糧十耕7褲5峰％味因此君如果我們稻想序把誘2迎5王％的毛利項(xiàng)轉(zhuǎn)換成以行成本價(jià)為療基數(shù)的話匹，羨7漸5鐮％（即成攤本）變成柿有關(guān)基數(shù)倘且：紹以成趙本價(jià)百分暮比表示的喇毛利票＝阻2惠5客％丸／奸7坦5卡％漸＝風(fēng)33.3升3參％持注意欄這恰好是航以巷4.5斗0閃美元去唇除賓1.5絡(luò)0回美元。費(fèi)作出做這一轉(zhuǎn)換倍的一個(gè)簡穿單公式是炊：獲以成欲本價(jià)為基斤數(shù)的毛利好百分比＝糖（銷售價(jià)悟?yàn)榛鶖?shù)的邁毛利百分穿比誼／候10盡0堤％）－以蛾銷售價(jià)為陰基數(shù)的毛樓利百分比恥在我差們的例子稈中就是：音習(xí)品2策5足％曲／遭10俗0城％束－饞2兔5浪％蔑＝脊2燦5弦％栗／僑7財(cái)5躍％君＝償33.3劑3富％辜注意德要作出這置一轉(zhuǎn)換，世我們唯一嗓需要的信滔息就是以河銷售價(jià)為鼓基數(shù)的毛扣利百分比豪。艙從成看本價(jià)基數(shù)珠向銷售價(jià)曾基數(shù)的轉(zhuǎn)拖換。異銷售賄價(jià)＝毛利變十成本榴廳苗133.質(zhì)3繭3甲％燦＝銳33.3側(cè)3辱％士十塊10殿0膚％須毛利特為菌33.3水3匪％，相應(yīng)法的售價(jià)基閣數(shù)閉為姿133.壓3期3散％，因此盛：泉以銷倚售價(jià)百分踐表示的毛笑利緊＝螞33.洪3鮮3詞％奴／甩133倚.3離3寇％災(zāi)＝個(gè)2暗5炕％弦注意鄙這恰好種是移1x1.確5西美元除炎以密6留美元?？v作出湯這一轉(zhuǎn)換構(gòu)的一個(gè)簡凝單公式是屑：片以銷鴨售價(jià)為基屢數(shù)的毛利思百分比＝索以成本價(jià)艇為基數(shù)的沿毛利百分菌比／般（伍10術(shù)0瀉％十以成爐本價(jià)為基零數(shù)的毛利辯百分比）鉆在我疊們的例子桐中就是：跨柿脖33.3馳3尋％造／陡10倡0永％斯十圣33.撒3貢3置％蛙／評(píng)133嘆.3猶3主％搖＝巴2洽5蔬％琴注意富要作出這焰一轉(zhuǎn)換，解我們唯一霧需要的信紗息就是以冠成本價(jià)為桂基數(shù)的毛奮利百分比蜜。超《銷售經(jīng)擴(kuò)理》第二吼章：銷售消經(jīng)理的知朋識(shí)背景（供中）擁·厭復(fù)合毛利勸一家褲制造商常限常給出一牧個(gè)建議的棟零售價(jià)格朋和建議的淹零售和批妄發(fā)毛利。僑例如，建乏議零售價(jià)嫌格孟為葬7.5脫0跡美元，零獨(dú)售毛利矛為悔2怎0罩％，批發(fā)虛毛利昏為艱1勿5報(bào)％，在這稈種情況下稅，為了確懸定制造商厘的售價(jià)，星我們只要液依次減去典適當(dāng)?shù)拿?lián)利，即：錦圖殃表過2-主3槽：復(fù)合毛鍵利制不管組渠道中有燒多少層次鴨，方法是槍一樣的。燙我們只要逐簡單地依策次減去這杏些毛利。厚注意我們?cè)醪荒軆H僅別把這些毛扛利相加并鍬扣除這一瓶數(shù)量。在刊這個(gè)例子葵中慌，壤2資0脆％遞＋煉1魚5膜％奧＝擇3索5射％攤，誓7.5弦0稼美元序的務(wù)3戚5繭％肯為襖2.6炎3吩美元，得積出了制造匠商的售警價(jià)煎$7.5牲0雙－帶$2.6券3裙＝畜$4.8漏7湊，這是不路正確的。不4勁．銷售管蔑理中的財(cái)晌務(wù)運(yùn)用吳·老“筒現(xiàn)金為抗王逼”徐財(cái)務(wù)甚管理，是腐組織企業(yè)累財(cái)務(wù)活動(dòng)傷、處理財(cái)多務(wù)關(guān)系的六經(jīng)濟(jì)管理股工作。財(cái)載務(wù)管理的距本質(zhì)決定油了它是企鉛業(yè)一切管戴理活動(dòng)的炭基礎(chǔ)，是面企業(yè)管理劍中的核心駱環(huán)節(jié)。棟在企臺(tái)業(yè)的經(jīng)營肯過程中，及一方面表組現(xiàn)為物資曾的不斷購村進(jìn)和售出青；另一方瘡面，又表索現(xiàn)為資金仔的支出和偶收回；企螞業(yè)的經(jīng)營君活動(dòng)不斷攝進(jìn)行，也肅就會(huì)不斷久產(chǎn)生資金凝的收支，跳所有這一巷切構(gòu)成了撤企業(yè)經(jīng)濟(jì)叉活動(dòng)的一悶個(gè)獨(dú)立方例面。資金抖對(duì)于企業(yè)語的重要性撿，就如同塑人體中的償血液。在矮現(xiàn)代市場踩經(jīng)濟(jì)中，她商品生產(chǎn)知和交換形款成錯(cuò)綜復(fù)杏雜的經(jīng)濟(jì)緒關(guān)系，都草是通過資懲金表現(xiàn)出潑來的，因仰此，資金挨運(yùn)動(dòng)就成偵為各種經(jīng)巡濟(jì)關(guān)系的垮體現(xiàn)。財(cái)許務(wù)管理，欣實(shí)質(zhì)上就傭是對(duì)資金巨運(yùn)動(dòng)和價(jià)胸值形態(tài)的員管理，而繳通過對(duì)價(jià)善值形態(tài)的滲管理，就魔是對(duì)實(shí)物鞠形態(tài)的管黃理，所以路說財(cái)務(wù)管喉理是企業(yè)道管理的核褲心。作攀為銷售經(jīng)剩理就必須基正確策劃悉資金流量太，用好用悶活犯“粒資抬金嘩”懇，提高資蹲金的有效短率。剃《銷售經(jīng)包理》第二睡章：銷售誤經(jīng)理的知貍識(shí)背景（投中）符·南緩解資金減困難傍銀行偉承兌匯票拍銀行媽是企業(yè)信蠢用的保證語，每個(gè)企寧業(yè)都要與愈銀行打交范道，資金組的收支都刪要通過銀統(tǒng)行來實(shí)現(xiàn)綿。通過銀謝行融通資動(dòng)金，使流腥動(dòng)墻的禮“抬血儲(chǔ)液象”絕不中斷。會(huì)市場競爭開隨著新舊壇體制的交召替而日趨渠激烈，商諸業(yè)的信用炎結(jié)算也應(yīng)敗運(yùn)而生。稈應(yīng)收票據(jù)議的客觀存兼在，給企弟業(yè)帶來了竭票據(jù)資金纏的風(fēng)險(xiǎn)。匹怎樣才能毯使企業(yè)的駛資金得到汽有效利用亞，加速資孤金周江轉(zhuǎn)偉?漠例如垃，在銷售蹤淡季時(shí)，純銀行可以桶以擔(dān)保方徐式開出銀繁行承兌匯遇票，緩解慧了淡季資哭金困難。崖其他融資功方式，如共省轄承兌鹿匯票進(jìn)行侵票據(jù)抵押掛、貼現(xiàn)等繳等，都可辣以提高了施資金利用麥率。儀·雁應(yīng)收賬款軌的管理堤企業(yè)帆為提高產(chǎn)鼻品的市場喉占有率，故不得不采徒用各種促假銷手段，踐但這些促楚銷手段歸他結(jié)起來不薯外乎兩種斤類型：現(xiàn)俗銷方式與茄賒銷方式灰。現(xiàn)銷方幕式最大的崖優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)樸計(jì)現(xiàn)金流貼量與實(shí)際白現(xiàn)金流量垮相吻合?；ゼ饶鼙苊馊绱糍~、壞甲賬損失，雕又能及時(shí)森將收回的蘿款項(xiàng)投入松再增值的設(shè)過程，因抖而是企業(yè)別最期望的理一種銷售敬結(jié)算方式恢。然而、疤在競爭激蹄烈的市場鈔條件下，壺單純地依芳賴現(xiàn)銷方公式往往是源行不通的漁、因?yàn)槠髴n業(yè)如果為爬了抑制風(fēng)世險(xiǎn)而一味里追求現(xiàn)銷經(jīng)方式，必氏然會(huì)喪失眨許多有利掩機(jī)會(huì)，久銹而久之，恥最終導(dǎo)致瞞市疤場銷路逐抵漸萎縮，懷市場占有擴(kuò)率下降，怪使企業(yè)的徑長遠(yuǎn)利益掉遭受嚴(yán)重展損害，不倦利于企業(yè)竊的發(fā)展。網(wǎng)因此，為嘗適應(yīng)市場什競爭的需溝要，適時(shí)竭地采取各爸種有效的缺賒銷方式室，可以彌庭補(bǔ)單純現(xiàn)晚銷方式的挎缺陷。從秤商品流通綿的角度來頂講，賒銷勢(shì)方式在強(qiáng)復(fù)化企業(yè)的固市場競爭耍地位和實(shí)帖力、擴(kuò)大蝴銷售增加竟收益、節(jié)側(cè)約存貨資斜金占用以您及降低存撲貨管理成顯本等方面灘有著其它株任何結(jié)算區(qū)方式都無句法比擬的旗優(yōu)勢(shì)。但鑰從另外一狡個(gè)方面看勝，由于賒秤銷商品產(chǎn)常生的應(yīng)收耗賬款的拖哭欠甚至壞濫賬損失的潑可能性較練高，所以視風(fēng)險(xiǎn)是比閉較大的；忌同時(shí)由于陪應(yīng)收賬款索暫時(shí)脫離喇企業(yè)的資農(nóng)金周轉(zhuǎn)而躍為其他企挺業(yè)無償占趴用，這部傾分資金不延僅無法為在企業(yè)創(chuàng)造鳳新的價(jià)值斑，形成機(jī)多會(huì)成本，罷而且還要腰為之付出滑一定的管晴理費(fèi)用。什不難看出靠應(yīng)收賬款雪的投資收個(gè)益與投資發(fā)風(fēng)險(xiǎn)是客奸觀并存的結(jié)，既是流餃通順利實(shí)互現(xiàn)的保證漫，又是流灣通順利實(shí)只現(xiàn)的障礙聞。鉤《銷售經(jīng)校理》第二拌章：銷售島經(jīng)理的知斷識(shí)背景（棍中）次對(duì)應(yīng)繁收帳款的近管理時(shí)遵酒循的原則昂有以下幾奪條：氣·池通過票據(jù)愧加強(qiáng)商業(yè)愛信用的約碑束力，以包提高交易絡(luò)效率，減鋒少應(yīng)收賬妖款的發(fā)生兵；擇·扒建立健全透應(yīng)收賬款店管理，建咐立壞賬準(zhǔn)延備金制度略，以防不鹿測(cè)；尚·書貫聚徹秒“罷促銷與收境回懶”董并重原則絮，財(cái)務(wù)應(yīng)贈(zèng)根據(jù)調(diào)查于資料正確佳評(píng)判客戶揚(yáng)的償債能喉力和信用壞程度，在叔此基礎(chǔ)上流合理確定伴信用期限風(fēng)，避免盲網(wǎng)目賒銷；沖宋·親確定應(yīng)收瓜賬款政策卻。應(yīng)在放后寬賒銷條素件帶來的萬收益與相淘應(yīng)的成真本及可能紙的損失之尾間加以權(quán)旗衡；椅·同運(yùn)用現(xiàn)金著折扣，減養(yǎng)少應(yīng)收賬掀款。在西思方社會(huì)非畝常流行的源現(xiàn)金折扣席是企業(yè)有瓶力促銷和奇促使現(xiàn)金碧回籠的有域效手段，率現(xiàn)金折扣攝對(duì)供需雙堅(jiān)方都有利蹄可圖，銷與貸方通過輔現(xiàn)金折扣濱把應(yīng)收賬禍款可能帶郵來的各種欲損失以利踩益的形式講部分讓利壞于購貨方惰，而自己秀卻可以鎖斷定并減少譯應(yīng)收賬款到所造成的查損失，通遞過低成本蹲的融資方權(quán)法降低應(yīng)渡收賬款的丘資金風(fēng)險(xiǎn)拘；首·典財(cái)務(wù)部門磨應(yīng)定期編窗制《應(yīng)收窄賬款賬齡晨分析表》奴，列示出粒信用期內(nèi)紐和信用期兔外的客戶避數(shù)量和金嫂額、同時(shí)輪計(jì)算分汪析街“軍應(yīng)收賬款省周轉(zhuǎn)釀率富”月、姻“季平均收賬顯期斤“那等考核指計(jì)標(biāo)，及時(shí)銅反饋繪業(yè)柄務(wù)部門，遍共謀收賬犧對(duì)策。第·鋪建立和完識(shí)善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)具制，對(duì)促紛銷人員加徹大約束力短度，以增今強(qiáng)銷售人釀員的危機(jī)窮感、壓力園感，使其以工作重點(diǎn)吐始終放在砍銷售量和耽提高貨物坐回籠率上袍。色·廢保障資金害的安全、嘆高效運(yùn)轉(zhuǎn)始穿對(duì)于彎銷售部門殘而言，資背金安全、回高效運(yùn)轉(zhuǎn)淹是財(cái)務(wù)管菠理的主要姜問題之一判。隨著市溜場經(jīng)營機(jī)囑制的轉(zhuǎn)變隙，不斷出可現(xiàn)的專賣學(xué)店和店中降店實(shí)現(xiàn)了怎產(chǎn)品的有權(quán)效銷售，爽提高了產(chǎn)腿品的銷售治利潤和零慧售市場的漠占有率；傅同時(shí)，零肢售市場的工零散、人揚(yáng)員素質(zhì)的多參差不齊喘，也加大參了資金的翻風(fēng)險(xiǎn)，增逝加了管理再成本。因拌此，零售南專賣必須低根據(jù)實(shí)際辜情況適時(shí)像發(fā)展，而裕且一定要發(fā)核算投入未與產(chǎn)出的腎風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)變；財(cái)務(wù)部乞門還應(yīng)積碼極回籠分市散資金，診保障資金飾安全，使伙資金有效窩運(yùn)轉(zhuǎn)。央·影銷售網(wǎng)絡(luò)蘭的財(cái)務(wù)管你理勉銷售梁管理中的墨財(cái)務(wù)工作慮并不只是凳—僵個(gè)狹義的乎會(huì)計(jì)概念另，財(cái)務(wù)工縮作應(yīng)懶體現(xiàn)出對(duì)勾經(jīng)營活動(dòng)救的反映和哲監(jiān)督．銷廣售人員應(yīng)價(jià)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)民所有者權(quán)搖益最大化副為己任，尿?yàn)榇?，銷系售經(jīng)理就那必須統(tǒng)籌房規(guī)劃，合塔理有效地遮安排有限林資金，提鞏高銷售部綱門的整體肅經(jīng)濟(jì)效益嗎水平，并挪提供準(zhǔn)確雅、可靠的狡銷售數(shù)據(jù)雷，只有這棟樣才能滿譽(yù)足決策層尤不斷變化纖的信息需網(wǎng)要，以利培于決策層賭對(duì)未來經(jīng)害營作出科邁學(xué)預(yù)測(cè)。緣同時(shí)，銷董售經(jīng)理還步要根據(jù)對(duì)蓬市場的分昆析和公司童以往的財(cái)活務(wù)資料，即編制科學(xué)魄、合理的算財(cái)務(wù)計(jì)劃恭，以利于該計(jì)劃期內(nèi)顏的現(xiàn)金流酒人和現(xiàn)金繁流出，并喂根據(jù)計(jì)劃兩期內(nèi)資金胳的需要量塔安排相應(yīng)宿的資金來卻源，以利量于供應(yīng)和續(xù)調(diào)度資金窮，確保銷怠售活動(dòng)的鮮持續(xù)進(jìn)行窩。各辦事梅機(jī)構(gòu)應(yīng)建泥立健全分棵庫管理制徒度和財(cái)務(wù)嗓管理制度梳，為銷售價(jià)管理打下甘了良好的禍基礎(chǔ)。銷廊售部門應(yīng)鹽制定銷售宿報(bào)表、按卡時(shí)上報(bào)，多以便公司側(cè)的有關(guān)部縣門隨時(shí)了除解銷售狀黑況，進(jìn)而降有計(jì)劃地朋調(diào)整庫存漁結(jié)構(gòu)，使鴿庫存管理秘處于銷售歉的最佳狀駁態(tài)，減少排庫存管理昆成本，統(tǒng)局一調(diào)配資磁金，使資洗金達(dá)到安蹄全、高效練運(yùn)轉(zhuǎn)。在議企業(yè)財(cái)務(wù)謹(jǐn)部門的配累合下，銷陷售部門應(yīng)朵積極實(shí)現(xiàn)蝦銷售資金受回籠，有疏計(jì)劃地完旺成銷售回劑款任務(wù)。銀銷售部門宗還應(yīng)及時(shí)危處理積壓慢商品，清某倉盤庫，訊調(diào)整合理迷的庫存結(jié)笨構(gòu)，努力補(bǔ)盤活資金希存量，爭辮取資金周升轉(zhuǎn)的最大淘回款效益沫。雖·夸如何協(xié)調(diào)功財(cái)務(wù)與業(yè)孩務(wù)的關(guān)系徒對(duì)銷礦售部門而尺言。財(cái)務(wù)稅與業(yè)務(wù)始籠終是矛盾尊的統(tǒng)一體砍，財(cái)務(wù)為扭銷售業(yè)務(wù)鼠服務(wù)但不值依附于銷蜻售業(yè)務(wù)。鐮銷售部門憤有時(shí)為了梨發(fā)展市場魔，提高市舉場占有率底，在某種儲(chǔ)程度上可壓能會(huì)不計(jì)弊成本，但陜作為財(cái)務(wù)龜管理人員害就要認(rèn)真作核算每筆替經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)纖的經(jīng)營成薪本和最終卵的經(jīng)營成六果。如有雜些客戶貨棍款不夠。四但他們還鏡想多提走坡一些貨物鈴。銷售人舍員出于與爹客戶發(fā)展塘關(guān)系白的目的可很能會(huì)答應(yīng)逼對(duì)方的要瞎求，而財(cái)柿務(wù)人員則患可能畢以獨(dú)“燕無欠款銷混售?！庇甑仍瓌t予科以拒絕，氏財(cái)務(wù)和銷稿售雙方就佩會(huì)形成矛絕盾。為此材企業(yè)需制斜定了客戶教欠款的有冤關(guān)規(guī)定，銹同時(shí)，加杯強(qiáng)銷售部嗚門與其他交職能部門妻的溝通是披非常必要玉的。例如盾財(cái)務(wù)部可鋒以把客戶柿的資信情創(chuàng)況提供給錦銷售人員腹，由銷售碗人員出面斥，讓客戶訴寫出具有繁法律效力盾的欠款證受明，以在撕規(guī)定期限駝內(nèi)收回貨丸款，這樣勁既能使客姜戶滿意，材又能使銷庭售業(yè)業(yè)務(wù)奶不斷發(fā)展歲。沉《銷售經(jīng)拆理》第二皂章：銷售盟經(jīng)理的知刻識(shí)背景（更中）案例：興霍英丹東罩“淘預(yù)售樓花塔、分期付擱款煌”棄銷售游談判中可貧能最難達(dá)袋成一致的圣就是價(jià)格奇和付款方述式了?，F(xiàn)宣金交易對(duì)廊交易雙方絹來說都不賞容易，現(xiàn)況在已經(jīng)很狼少有人提失著現(xiàn)款排欄著隊(duì)來等牛候發(fā)貨了冊(cè)。唱“定預(yù)售樓花混、分期付獵款黎”劈現(xiàn)在是各虜房地產(chǎn)商挺普遍采用查的辦法。監(jiān)但是二十械世紀(jì)五十爽年代的香頑港，房地幣產(chǎn)交易通足常是現(xiàn)金本買賣。這察對(duì)買賣雙饑方都非常嗚不易。如平果從事房姨地產(chǎn)開發(fā)兵，作為賣親主一方，講須物業(yè)大益功告成，表持有現(xiàn)房觀才能收買醋主的錢。鉤這樣一來此，在購地鵝皮和建房羨一整個(gè)過灶程中，全舟得靠開發(fā)自商自籌資避金來運(yùn)轉(zhuǎn)看。而房地廉產(chǎn)生意需爸要大量的四資金，少欄則千萬，角多輒上億版。這筆資礙金從哪里炮來。財(cái)一個(gè)味好的銷售休經(jīng)理就可湖以是半個(gè)敗財(cái)務(wù)經(jīng)理榮，從銷售紫的環(huán)節(jié)籌紗措資金，么同樣是在輩銷售經(jīng)理午的職責(zé)范相圍之內(nèi)。說而且，這寧種資金對(duì)墊企業(yè)來說榨可能是成昆本最低的杜。鴨而父“堆預(yù)售樓花擾，分期付匠款?！睍郧∏∈窃谕袖N售中應(yīng)章用財(cái)務(wù)手誕段的典范醋。趁彈閑195爹4旅年鄰1介2轉(zhuǎn)月伶2盞0來日，霍英醬東花徒了征12墊0諷萬港元，杏在香港繁增華的銅鑼照灣購置了抱一幢大廈茶，創(chuàng)辦貸了哥“理立信建筑攔置業(yè)有限惹公繼司頁”毅，開始房悉地產(chǎn)經(jīng)營雨。仗當(dāng)時(shí)倘的房地產(chǎn)砌交易方式斯對(duì)開發(fā)商門來說要冒歪巨大的風(fēng)活險(xiǎn)，先期故投入巨額釀資金。而伯對(duì)于買方絨來說，須呼一次清房列款，不得殃拖欠，也格不能賒賬靠如果買方稻手頭一時(shí)孤較緊，房扛就只得泡邁湯，能不桑能突破這冊(cè)種現(xiàn)金交皺易一次清拐款的模式事，找到一墨種更科學(xué)落的交易方姑法呢？惰經(jīng)過夫一番深思扔熟慮之后間，霍英東厭決定采恥用綿“局預(yù)售樓花錢、分期付篩款摟”咳的辦法。輛所謂預(yù)售轉(zhuǎn)樓花，就結(jié)是將尚未境建好的住鉆宅、工商榴樓宇，分語層、分單云元預(yù)售出豬去?？紤]糞客戶的困底難，可以票采取分期百付款進(jìn)行注。貴當(dāng)時(shí)駝一套住宅畫單元，大祖約需戶要化1燕萬芽至再2定萬港元。覆對(duì)于一般側(cè)工薪階層臟來說，他騙們要一次凍拿那么多狡錢確實(shí)很搞因難。當(dāng)仰時(shí)租房子殺，保證金如為房價(jià)的職一半，以丹后每月交寄幾百元就鹽行。而霍雪英東售樓料花，首期寄只需交房墳價(jià)的一半顆，以后每繪月交幾百克元就行。臣首期款與尤租房的保肅證金差不口多，人們坐當(dāng)然愿意千買房而不義愿租房。搞所以霍英素東售樓花撒的這一招拔一推出，痰在受用戶奉的歡迎。擔(dān)賣樓蘇花加速了竹霍英東有辱限資金的崖周轉(zhuǎn)，實(shí)員現(xiàn)了梅他線“策花小錢辦成大浮事雅”偉的構(gòu)想。燥在房地產(chǎn)便上他的立乓信公司走菠上了一條凈良性循環(huán)液的發(fā)展道脂路。霍氏褲首創(chuàng)的預(yù)繪售樓花，希被后來許者多開發(fā)商建競相效仿剃，也贏得截了浸“戲香港樓花可之胃父棉”些的稱號(hào)。謝從以肥上例子可羅以看出，旁銷售不配把合適當(dāng)?shù)淖镭?cái)務(wù)金融泛手段，是搬很難在市鴿場競爭中六獲勝，作遠(yuǎn)為銷售經(jīng)押理，掌握販必要的財(cái)攜務(wù)金融知浴識(shí)并在銷白售中加以蘿靈活應(yīng)用怪，就可以松贏得更多捆的商機(jī)。每《銷售經(jīng)枕理》第二臣章：銷售驕經(jīng)理的知拍識(shí)背景（挺下）稿管理基本揪原理女銷售秩經(jīng)理的工掘作是以銷毀售人員的欣管理為核俘心，為了堂實(shí)現(xiàn)管理廉的基本職矮能，提高溫銷售業(yè)績虎。銷售經(jīng)判理掌握必聯(lián)要的管理別原理，對(duì)照在實(shí)踐中腫提高管理越水平，激芹勵(lì)銷售人功員提提升扎業(yè)績是很外有幫助的劣。這里簡蝶單介紹幾怖種西方管蚊理中影響真較大的理滋論，希望般對(duì)銷售經(jīng)涼理們有所追啟示。管蚊理是一種啄科學(xué)，而蘋更是一種究技術(shù)，在肝了解顧客呈需求之前見，銷售經(jīng)行理要做的道是了解你奧的下屬的容需求。精1醬．需求層附次論乏了解將人的基本女需求是營釣銷活動(dòng)的煙出發(fā)點(diǎn)?？啼N售經(jīng)理啊作為銷售慣部門的領(lǐng)癥導(dǎo)者和管想理者，對(duì)愛人類基本即的需求的穩(wěn)認(rèn)識(shí)程度總有利于提雕高對(duì)顧客炭或下屬工集作人員的觀了解，從籌而提高工續(xù)作效率。握需求滲層次論是未由美國行牙為科學(xué)家利亞伯拉洽罕陜·逮馬斯洛景（趨Abra引ha關(guān)m鑼牽H.Ma西slo協(xié)w敞）場194奔3悉年在其《笨人類動(dòng)機(jī)紅理論》一析書中提出蠟的。他把婆人類的基俱本需要分趨為五個(gè)層味次。手·鈔生理需要控生理芳需要是一駕切需要中哥的最占優(yōu)鵲勢(shì)的需要符。我國也幟有杏“膜食色，性宏也袋”聽的說法。純具體的講牽，這意味度著一人生成活中一無候所有的人食來說，非古?？赡芩碜钪饕谋﹦?dòng)機(jī)是滿好足生理而等不是其他斯的需要。吸如果一個(gè)韻人缺少食南物、安全徹、愛情和翻尊敬，他獲對(duì)食物的粥要求比對(duì)殖其他任何露事物更為郵強(qiáng)烈。貨當(dāng)一勤個(gè)人的機(jī)饒?bào)w受到某橋種需要的態(tài)統(tǒng)治時(shí)，驕表現(xiàn)出一見些奇異的望特征：他濱對(duì)生命前績途的整個(gè)澇哲學(xué)觀念姨也隨之發(fā)術(shù)生了變化悼。對(duì)于那漫些長期受埋饑鋨的人潮來說，所準(zhǔn)謂極樂世芝界就是有柔充足的食稿品的地方密。生命的蓮定義可能報(bào)就等于吃翠飯無。俱“仰民以食為猜天笑”眨也充分說費(fèi)明了我國燦幾千年來下人民實(shí)際場上的生活冊(cè)水平。動(dòng)如果輝人們有了渡很多的面撲包，肚子燕經(jīng)常填得丑飽飽的，析那么，他意的欲望將欣發(fā)生什么假變化呢？崇立即就出典現(xiàn)其他（絹更高級(jí)）巴的需要。耳正是這種臂需要而不甜是生理上圈的饑餓，漠對(duì)人們的貓機(jī)體起著膏統(tǒng)治的作貨用。當(dāng)這伏這種需要發(fā)得到滿足伸時(shí)，又有敞新的（更欄為高級(jí)的尾）需要出禍現(xiàn)，依此缺類推。這浩就是我們匙所斬說梢“臟人的基本曲需要組織章起來成為滾相對(duì)的優(yōu)扇勢(shì)需要等古級(jí)坊”打的意思。怎只有有那些未得三到滿足的爽需要才能盲對(duì)機(jī)體起抱統(tǒng)治作用除而形成其饑行為。饑章餓得到滿壁足后，在窮個(gè)人的現(xiàn)禮行活動(dòng)中撤應(yīng)變得無巡足輕重了貨。醉·創(chuàng)安全需要投如果顏生理需要換已經(jīng)相當(dāng)淹好的得到范滿足，就動(dòng)會(huì)出現(xiàn)一壓系列新的貓需要，概爽括地稱之援為安全需圾要。所有勸健康的、壯正常的、踢幸福的人貢在安全需昂要方面大誘都已得到裁滿足。一仗個(gè)和平的蜂、順利運(yùn)飛轉(zhuǎn)的社會(huì)催使它的成屬員們感到維有充分的欣安全保障天，免于野驢獸、罪犯少、襲擊和揚(yáng)謀害等等蝶迫害。因昏此，可以山很確切地建說，他們唉不再以任橫何安全的養(yǎng)需要作為盈有力的動(dòng)秀機(jī)因素。釣我們所看療到的安全諷需要的表舒現(xiàn)在這一券類現(xiàn)象上僻，例如，幕人們普遍杠喜歡得到裹有固定任鞭期和保障糠的職為業(yè)女，普遍愿捏意有儲(chǔ)蓄馬以及各種淘保興險(xiǎn)。牽從更瘦廣闊的方尖面來說，肯這種謀求遼安全與穩(wěn)諒定的企圖課還表現(xiàn)在蛾人們普遍污地喜愛熟槳悉的和自勒己已知的設(shè)事物，而滾不喜愛陌享生的和未何知的事物值。人們有辭一種趨向咐，要求有姓某種宗教蹲信仰或世驅(qū)界觀，使陰宇宙和宇蛇宙中的人烈結(jié)合起來宅成為一個(gè)玩和諧一致賠而富有意饒義的整體式。這種趨冊(cè)向也部分填地出于謀纏求安全的繼動(dòng)機(jī)。所影以，一般觸的科學(xué)與秩哲學(xué)部分胳地是由于望安全需要越的動(dòng)機(jī)而斬產(chǎn)生的。愿此外報(bào)，我們只悄有在特殊質(zhì)緊急的情中況下才看著到安全需膀要成為對(duì)焦機(jī)體的智算能起積極燈和支配作浩用，所謂支特殊情況進(jìn)指的是戰(zhàn)希爭、自然狀災(zāi)害、疾作病等。擺·淚情感需要巡如果遵生理和安恭全的需要再都已經(jīng)很段好的地得睜到滿足，惜那么就會(huì)趙出現(xiàn)情感拋歸屬的需短要。這時(shí)眠，人們就橫感到從來位沒有這這只樣迫切地背要求得到布朋友、情德人、妻子蒜和兒女。則人們渴望價(jià)同人們一第般地建立倉事情人的減聯(lián)系，要揉求在他所帶處的群體愉中占有一羽個(gè)位置；頁人們會(huì)以粥高度的激堅(jiān)情爭取實(shí)撇現(xiàn)這一目孝標(biāo)。他迫孝切地要求賤達(dá)到這個(gè)火位置，勝順于世界上果其他一切么事物。贏·倉受到尊敬輩的需要孩在我獸們的社會(huì)華中，所有加的人（除穩(wěn)少數(shù)病態(tài)窗者外）都斑有有一種導(dǎo)需要或欲抽望，要求賣保持自尊順和自重，膚并得到別炎人的尊敬井。這種需立要可以分俱為兩類：妥首先是那護(hù)種要求力慰量，要求尤成就，要辛求合格，公要求面世嚼界的信心利，以及要隆求自由和勝獨(dú)立的欲犧望。其次羞，還有一作種欲望，沒那就是要儀求名譽(yù)或筍威信，表輩揚(yáng)，注意枕，重視或澤贊賞的欲圣望。滲自重絲的需要得泄到滿足，端會(huì)使人感狐到自信、門有價(jià)值、稈有力量、落有能力并捕適于生存豆，對(duì)世界滴有用而必譯需。如果田這種需要促得不到滿某足則使人臂感到低人瘦一等，軟鉛弱或無能偽為力。進(jìn)喪而使人容容易產(chǎn)生嚴(yán)雜重的沮喪鴉情緒或神桑經(jīng)質(zhì)的傾廊向。錯(cuò)·末自我實(shí)現(xiàn)遵的需要間即使迎以上各種械需要都得屈到了滿足軟，我們不腸可能常常遺感到自己任必須做一象些適合于輝自己的事直，否則很昌快就會(huì)產(chǎn)賊生一種新猴的不滿足煤或不安定辰的情緒。謠一個(gè)作曲氏家必須要享作曲，一覽人美術(shù)家澤必須繪畫漂，一個(gè)詩冷人必須寫圓詩，這樣風(fēng)才能最終侵感到愉快虎。一個(gè)人祝能夠做什段么，他就亂必須做什瓜么。這種瓶需要就是框自我實(shí)現(xiàn)提的需要。浴這種萬需要所采摧取的形式途，在各人朱之間當(dāng)然申有很大的深差別。在枝這一個(gè)人迷身上可能尾表現(xiàn)為要驢求成為模卻范母親的仰欲望，在憶另一個(gè)人舟身上則可猛能表現(xiàn)為譽(yù)要求成為世一個(gè)體育及明星的欲耐望，在第磨三個(gè)人身東上可能表仗現(xiàn)在繪畫各或創(chuàng)造發(fā)庭明方面。麻它不一定根是一種創(chuàng)驚造性的沖根動(dòng)，但是助一個(gè)有創(chuàng)味造能力的奮人是會(huì)采些取這種形富式的。住這種觸自我實(shí)現(xiàn)莫需要的明敘確出現(xiàn)，大建立在生吼理的、安符全的、感斗情的和受切人尊重的場需要已經(jīng)絹得到滿足蒼的基礎(chǔ)之必上。我們躺對(duì)于這些疫需要已經(jīng)應(yīng)得到滿足伸的人稱之茅為基本滿充足的人；消只有對(duì)于常這樣的人伏，我們才惰能期望他睬發(fā)揮最全還面的創(chuàng)造團(tuán)性。在我濤們的社會(huì)晃中，基本營滿足的人欠只是極少絲數(shù)的例外捏。失以上鋸這些基本折需要是彼譽(yù)此相互聯(lián)君系的，并蹈按照優(yōu)勢(shì)握需要的等杜級(jí)排列。倒最占優(yōu)勢(shì)數(shù)的目標(biāo)獨(dú)撒占全部意究識(shí)，并趨毫向于自動(dòng)塵地組織體盲內(nèi)各種智稠能的運(yùn)用疼，占次優(yōu)衛(wèi)勢(shì)的需要蹦的作用被廉減到最低降限度，甚塑至被遺忘撤或被否定討了。但是愚，當(dāng)一種艇需要已相治當(dāng)好地得朱到滿足以暖后，占次慮優(yōu)勢(shì)的需先要就會(huì)出股現(xiàn)，接著快就統(tǒng)治了傅有意識(shí)的鄉(xiāng)生命，而葉形成行為際的組織核佩心，因?yàn)榧谝褲M足的妻需要就不淚再是活躍建的動(dòng)機(jī)因央素了。?！朵N售經(jīng)相理》第二嗓章：銷售族經(jīng)理的知脹識(shí)背景（波下）晚2掀.礎(chǔ)雙因素理外論上辨欣195聽0塑年代末期商，美國管價(jià)理學(xué)家弗后里德里償克婦·蝦赫茨伯格倍（初Fred脅eric披kHer撫zber羽g踐）同莫斯全納和斯奈旺得德曼合留作進(jìn)行了傭一項(xiàng)試驗(yàn)麗研究，目細(xì)的是驗(yàn)證惡下述假設(shè)伐：人類在校工作中有氏兩類不同陡性質(zhì)的需遲求，即作化為動(dòng)物要充求避開和成免除痛苦我和作為人盆要求在精尸神上不斷智發(fā)展、成未長微。懂195聞9孟年出版的爬《工作的剖激勵(lì)因素雕》一書總兵結(jié)了試驗(yàn)趙研究的結(jié)籍果史。跟196域6視年，赫茨竟伯格在《縮工作與人旺性》一書怨中再次扼顫要而全面池的介紹了環(huán)該研究的惑情況。體“楚雙因素理嗎論香”廁即王“耕激吊勵(lì)賽-踐保健因素濟(jì)理攝論懷”邁。在研究催中，他們?yōu)陌l(fā)現(xiàn)，讓蔥職工感到腫滿意的往鎖往是竭這蹦5侄種因素：晌成就，贊最賞，工作裹本身，責(zé)撕任，進(jìn)步么。這類稱贊之為激勵(lì)窮因素。其稠中，贊賞舒是指對(duì)工建作成績的敵認(rèn)可而不誘是指那種洗為了改善亂關(guān)系采取秀的姿態(tài)，火后者不以英讓職工感你到滿意。登最容易導(dǎo)催致職工不膚滿的也真有窩5堂種因素，哀它們的作墨用時(shí)間都幼不長，而控且很少能緊成為導(dǎo)致想職工感到們滿意的因喉素。兆這輝5幼種因素是淺：良好的祝公司政策能與管理方閑式，良好澤的上司監(jiān)中督，工資拌，人際關(guān)徑系，工作的條件。這嬌類因素稱鎖之為保健鳥因素。梨在這片一研究中談得到了兩講點(diǎn)基本發(fā)倍現(xiàn)。摔·韻導(dǎo)致工作丸滿意感的糕激勵(lì)因素兇與導(dǎo)致工揪作不滿意捎感的保健撐因素是彼此此獨(dú)立而變不同的。率·粉這兩種感封覺不是相晌互對(duì)應(yīng)的鞭。即工作治滿意感的蟲對(duì)立面不熊是工作不專滿意而是簽沒有工作婚滿意感，估工作不滿飼意的對(duì)立牧面不是工躺作滿意而卵是沒有工撕作不滿意標(biāo)。閘人具范有兩種需劈要：本能暴需要和心夠理需要。吵有一類因插素導(dǎo)致人也痛苦，另棵一類因素組導(dǎo)致人愉帖快。那些酬只追求滿科足本能需燈要（保健均需要）的盲人注定要泰生活在痛遞苦之中。崗但還有一膜種人比前堡一種人有卸更高層次申的需要，做他們除了設(shè)不得不避液免痛苦之漠外，還具打有在自我歐實(shí)現(xiàn)中追達(dá)求快樂的淹潛在能力侍（激勵(lì)需發(fā)要）。倦圖末表戒2-曬4坦保健需眾要追求和閣激勵(lì)需要塑追求的特時(shí)點(diǎn)晃保健需要思追求者晉激勵(lì)需要圣追求者健1澇、環(huán)境因墨素的激超勵(lì)美2番、對(duì)工作簽環(huán)境各個(gè)鳳方面的不餓滿