千里之行，始于足下讓知識帶有溫度。第第2頁/共2頁精品文檔推薦汽車銷售價格談判話術(shù)在汽車銷售過程中，信任大家都有與客戶談判的經(jīng)受，有談好的，也有談砸的。為此在洽談之前要好好在談判父母方面下功夫，這里給大家共享一些關(guān)于汽車銷售價格談判話術(shù)，供大家參考。

汽車銷售價格談判話術(shù)

1、千萬不要接受客戶的第一個提議

假如客戶讓你廉價3000，你馬上就同意，客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低，客戶的心理就會發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推動特別不順當(dāng)。

當(dāng)客戶提出一個要求的時候，我們的銷售顧問應(yīng)適當(dāng)表現(xiàn)出驚異的狀態(tài)，讓客戶覺得提出的要求過高了，從而在后期談判中把握主動，同時也是讓客戶有“贏”的感覺的第一步

3、扮演勉為其難的銷售人員

當(dāng)客戶提出降價要求的時候，銷售顧問肯定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費者覺得他抓到了關(guān)鍵點，在全部價格談判過程中，你在觀看消費者的同時，消費者也在觀看你，雙方都在摸索對方，所以表情到位，語言到位是一個優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的其次步。

4、適當(dāng)?shù)臅r候要立場堅決、緊咬不放

銷售顧問不僅僅要會降價，會表演，同時在關(guān)鍵時候也要立場堅決，不松口，不能消費者一緊追不放，銷售顧問就立刻投降降價，這樣就沒完沒了，即使還有降價的空間，也要學(xué)會立場堅決，肯定要練就在關(guān)鍵時候不松口的本領(lǐng)，假如每次都降究竟價，銷售顧問還有什么作用?

在前期消費者詢價的時候，肯定要給自己留出肯定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價和價格談判這兩個不同點，不要在詢價時就把全部底價拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。

6、給消費者一些還價的空間，避開產(chǎn)生僵局

在消費者詢價的時候，給出的價格就應(yīng)當(dāng)預(yù)留出消費者的還價空間，其實這個定價應(yīng)當(dāng)是4S店整體的一個定價策略，需要4S店在事先定價就已經(jīng)考慮過此事。

7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感

銷售顧問需要謹(jǐn)記的一點是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費者講解的時候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費者帶來的價值。

8、讓消費者覺得“贏”得了談判

在最終談判完成的時候，銷售顧問肯定要讓客戶覺得自己“贏”了，這特別關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。

9、借助公司高層的威力

當(dāng)談判陷入僵局，需要有個臺階下的時候，可以借助公司高層的力氣，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個概念。

10、避開對抗性的談判

肯定要避開把談判推向?qū)剐?，也就是從開頭到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)當(dāng)讓客戶感到你關(guān)心他贏得了這個價格。

11、交換條件法

假如客戶非要降價，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個時候也要思索如何攫取最大利益，這個時候可以采納交換條件法，可以告知消費者我想方法幫您拿到這個價格，您也要幫我一個忙，這時候可以借助這個話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。

12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)

這個（方法）我不做太多介紹了，假如有孩子的同學(xué)們都用過，一個揍孩子，一個哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。

13、蠶食鯨吞法

在價格達(dá)成意向的時候，不要遺忘推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。

14、價格讓步要有節(jié)奏

降價有四不準(zhǔn)：

不準(zhǔn)等額讓步

不準(zhǔn)在最終一步中讓價太高

不準(zhǔn)起步全讓光

不準(zhǔn)先少后多

15、擬訂合同法

在價格談判中，假如消費者要求降價，銷售顧問可以用擬訂合同法，先事先擬定消費者同意的價格合同，然后再去爭取所謂的降價，這樣就得到了消費者的承諾

開局談判策略

1、提出高于期望的條件

優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開頭和對手談判時，你所開出的條件肯定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時，你知道那商品需要100元,你為什么把價格壓80元

當(dāng)你知道你的上級只會批準(zhǔn)你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?

找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?

信任你應(yīng)當(dāng)知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。

當(dāng)你對對方的狀況了解得越少，剛開頭談判時就應(yīng)當(dāng)把條件抬得越高

但需要提示的是，在開出條件之后，你肯定要讓對方感覺到你的條件是可以商議?的。

“或許在更加精確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗臓顩r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過好像還有商議?的余地。我不妨花點時間和他談?wù)劊纯茨馨褍r格壓到多少?”

2、折中策略

汽車經(jīng)銷商報價18.28萬元，你想出價18.08;萬元，這時你第一次的報價應(yīng)是17.88萬元

行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時經(jīng)理應(yīng)當(dāng)告知她不盼望辦公桌的價格超過250元

你是一名銷售人員，買方出價每件16元，你盼望的價格是17元，這時你應(yīng)當(dāng)從18元開頭談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的

當(dāng)然，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的方法。通常狀況下，在雙方進(jìn)行談判時，不妨假設(shè)你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。假如根據(jù)這種思路來談判，我想你會驚訝地發(fā)覺這種狀況的確常常發(fā)生

原來我可以做得更好?？隙ㄊ悄睦锍隽藛栴}?你準(zhǔn)備買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在全部人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開頭想，或許自己不應(yīng)當(dāng)這么爽快地接受對方的開價，所以你打算報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，略微試駕了一下，然后告知車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過假如你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然后你開頭等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣?，對方只是安靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，友愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?/p>

“哇，我簡直不敢信任!”

當(dāng)你最終鼓起士氣向上司提出加薪要求時，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運了。可讓你萬萬想不到的是，你的上司告知你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們情愿給你加薪15%

你莫非會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了。”

3、不要立即接受對方的第一次報價

再比如說你在賣一輛車，開出的價格是9.98萬元。一位買家出價9.38萬元，你還價9.68萬元。根據(jù)你的想法，最終的價格應(yīng)當(dāng)是9.58萬元，可沒想到對方竟然立即接受了9.68萬元的報價。你會怎么想,莫非你沒在暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)當(dāng)報得更高一點”?

（總結(jié)）出來什么了嗎?

4、對于報價,你應(yīng)當(dāng)永久感到意外

一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)當(dāng)是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫（素描）。他并沒有標(biāo)明價格，于是你問他多少錢一幅，他告知你300元。假如你并沒有感到意外，他就會接著告知你，“上色另收100元”，假如你仍舊沒有覺得意外，他就會連續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經(jīng)包含了上色和裱。

你是一名汽車銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報價只給你打了幾百元的折扣

你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;

在以上這些狀況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但假如你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如連續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”

談判終局的策略

1、索要回報的策略

談判過程中，無論在什么狀況下，只要你根據(jù)對方的要求作出一些讓步，就肯定要學(xué)會索取回報

你是一家汽車經(jīng)銷商，一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。他們要求你在開張之前15天～30天內(nèi)送貨上門?？蓻]過多久，對方經(jīng)理又給你打來電話：“我們公司提前開張了。我想要你們想方法在下個星期三就把汽車送來?”你可能在想：“這太好了。那些汽車就在那里愁著放不下呢，最好能夠盡快送去，這樣我就可以早些收錢?！笨晌疫€是想勸你肯定要讓對方作出回報。你可以告知對方：“坦白說，我也不知道我們能否提前送貨。我必需和我的人員商議?一下

留意這里使用了一個模糊的更高權(quán)威，看看他們怎么說。但我想先問一句，假如我們能夠根據(jù)你的要求做，你會為我們做些什么?”

那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們打算作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務(wù)部今日就給你開支票?！被蛘呤?，“假如你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨。”通過要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。

2、白臉黑臉策略是最出名的談判策略

在（故事）一開頭，牧童小七正在山上放羊，突然，一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。他是一個逃犯，腿上還帶著腳鐐。他想讓小七去村子里帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?。這時逃犯陷入了一個兩難的局面。一方面他想讓小七可怕他，而另一方面，他又不能讓小七過于可怕他，由于假如這樣的話，這孩子很可能會跑到村子里報警。怎么辦呢?

解決問題的方法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告知小七：“你知道，小七，我很喜愛你，所以我肯定不會損害你的。可我還必需告知你一件事情，我另一位伴侶現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個特別狂暴的家伙，而且他只聽我一個人的。假如你不幫我的話，我的伴侶就會去找你的。所以，你肯定要關(guān)心我。明白了嗎?”

當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗心情時，白臉-黑臉就是一種特別有效的策略。

現(xiàn)身說法

以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒鞘冀K在賠錢，當(dāng)時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了狀況，盼望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒方法。”我用完了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他轉(zhuǎn)變辦法。好像我只能認(rèn)命了。最終，我打算嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告知你，我特別同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時間，我們必需按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否情愿把租金削減到1400元。假如你不答應(yīng)，他們就會讓我關(guān)掉這家餐館。”

房東立即表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭?！薄拔抑馈Ｎ彝耆饽愕淖龇??！蔽艺f，“而且我也完全支持你。可問題是，我必需向董事會交差。假如你威逼說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，唯恐要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。

從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略馬上產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你情愿和他們交涉一下嗎?我情愿把價格降到1550元，假如他們還是不能接受，1500元也可以?！?/p>

3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略

首先要識破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得特別尷尬。當(dāng)你留意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告知對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了。”通常狀況下，他們就會由于尷尬而立即停止。

4、蠶食策略

有個女孩高中（畢業(yè)）時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩特別聰慧，她沒有一開口就提出全部的要求。她是一個特別優(yōu)秀的談判高手。開頭時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告知父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她盼望我能滿意她的這個要求。然后，就在即將開頭旅行時，她又告知父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O(shè)想一下，假如她一上來就提出全部要求，她父親很可能會立即拒絕買新旅行包，并且會要求她削減零花錢。

剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會特別興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告知你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個電話。當(dāng)他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。由于另外幾家經(jīng)銷商都會送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司（報告）就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司?！?/p>

你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺特別好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。

你可能在想：“哦，不。我原來以為我們已經(jīng)談完了全部事情。我可不想重新談判。假如是那樣的話，我很可能會失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?/p>

5、漸漸讓步的策略

幅度不能讓步一步比一步大

比如說你第一次讓了400元，其次次讓了600元，然后你告知對方：“這是我的底線，我不行能再讓1分了。”可問題是，600元的幅度太高了，肯定不是最終一次讓步的幅度。

假如你第一次讓幅是600元，其次次讓幅是400元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅也許是100元。他會告知你：“算了，看來我們沒什么好談的了?？杉偃缒隳茉僮?00元的話，我想我們還可以連續(xù)談?！蹦阋豢诰芙^，告知對方，你連10元都不會讓步，由于你剛才給出的已經(jīng)是自己的底線了。這時候?qū)Ψ娇赡苷娴臅餍涠?，由于他可能會想：“你剛剛讓?00元，現(xiàn)在竟然連10元都不愿讓。為什么這么不講情面?”所以最終一次讓步的幅度千萬不要太大，由于這很可能會讓對方對你產(chǎn)生不信任心情

客戶想方設(shè)法，讓你把價格一降究竟，比如說他們會告知你：“我們不喜愛談來談去，給個痛快價吧!”

這位客戶是在撒謊。其實他特別喜愛討價還價,他正是（傳奇）中的談判高手。事實上，當(dāng)他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開頭之前就把價格降到最低。

作出讓步的最佳方式就是，在一開頭時，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步?；蛟S400元的讓步并不會太過出格。但肯定要記住，在隨后的讓步中，肯定要漸漸減小讓步的幅度。其次次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。漸漸削減讓步的幅度，實際上是在告知對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了

6、絕技

回收的策略

客戶在與汽車銷售人員討價還價時，盼望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你廉價一點。”過了一會兒之后，這位銷售人員會回來告知客戶：“特別愧疚，你知道，我們剛才始終是在爭論特價產(chǎn)品的問題。我原來以為特價活動還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告知我，特價活動上個星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受?！?/p>

這時對方會有什么反應(yīng)?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)待價?！?/p>

轉(zhuǎn)瞬之間