旅行社實(shí)務(wù)主講:朱曄教授

項(xiàng)目四開(kāi)展旅行社產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)

任務(wù)四分析旅行社的促銷策略任務(wù)四分析旅行社的促銷策略子任務(wù)一廣告促銷策略子任務(wù)二分析直接營(yíng)銷策略子任務(wù)三分析營(yíng)銷公關(guān)策略子任務(wù)四分析營(yíng)銷推廣策略子任務(wù)五盤點(diǎn)促銷方法

旅行社促銷是指旅行社人員和非人員的推銷方式，通過(guò)與顧客進(jìn)行信息溝通，來(lái)贏得顧客的注意、了解及購(gòu)買興趣，為旅行社及其產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象，從而促進(jìn)銷售。我國(guó)旅行社常用的促銷方法有廣告促銷、直接營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)促銷等類型。子任務(wù)一廣告促銷策略一、廣告類型觀看微課自辦媒體型廣告大眾傳播媒體型廣告

戶外廣告廣告?zhèn)鲉屋d有旅行社信息的紀(jì)念品報(bào)紙廣告雜志廣播電臺(tái)電視

互聯(lián)網(wǎng)廣告

討論問(wèn)題：網(wǎng)絡(luò)廣告有哪些形式？互聯(lián)網(wǎng)媒體上的廣告形式，包括以下幾類：橫幅廣告BannerBanner廣告是最早的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。是以GIF，JPG等格式建立的圖像文件，定位在網(wǎng)頁(yè)中，大多用來(lái)表現(xiàn)廣告內(nèi)容，同時(shí)還可使用Java等語(yǔ)言使其產(chǎn)生交互性，用Shockwave等插件工具增強(qiáng)表現(xiàn)力。按鈕廣告Button按鈕廣告又稱標(biāo)識(shí)廣告。定位在網(wǎng)頁(yè)中，尺寸偏小，表現(xiàn)手法較簡(jiǎn)單。大屏幕廣告Tv-screen也稱（畫中畫PIP）位于網(wǎng)站終端內(nèi)容頁(yè)面的醒目位置，增強(qiáng)廣告的關(guān)注度和點(diǎn)擊率。該廣告可配合客戶需要，鏈接至客戶網(wǎng)站。通欄FullColumn橫跨頁(yè)面中央，長(zhǎng)條形標(biāo)識(shí)廣告，可呈現(xiàn)jpg，gif，flash創(chuàng)意。文字鏈接TextLink文本鏈接廣告是一種對(duì)瀏覽者干擾最少，但卻最有效果的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。整個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告界都在尋找新的寬帶廣告形式，而有時(shí)候，需要最小帶寬、最簡(jiǎn)單的廣告形式效果卻最好。彈出窗口Popup在等待網(wǎng)頁(yè)下載的空擋期間出現(xiàn)，以另開(kāi)一個(gè)瀏覽視窗的形式的網(wǎng)路廣告。對(duì)聯(lián)廣告位于頁(yè)面兩邊，左右對(duì)稱，象中國(guó)傳統(tǒng)的春聯(lián)，故稱之為對(duì)聯(lián)廣告。目前，較為廣泛使用的互聯(lián)網(wǎng)媒體廣告是原生廣告，也叫信息流廣告。信息流廣告是出現(xiàn)在社交媒體用戶好友動(dòng)態(tài)中的廣告。信息流廣告的投放特點(diǎn)是個(gè)性化投放，可以通過(guò)標(biāo)簽去投放，按照自己的需求。二、各廣告類型的優(yōu)缺點(diǎn)媒體類別優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電視①時(shí)效性強(qiáng)·針對(duì)性強(qiáng)②視、聽(tīng)結(jié)合，表現(xiàn)生動(dòng)③市場(chǎng)覆蓋率高④重復(fù)出現(xiàn)性好⑤可信度高①對(duì)顧客選擇性差②競(jìng)爭(zhēng)大③費(fèi)用高廣播①地理及人口針對(duì)性強(qiáng)②覆蓋面廣③傳播速度決④時(shí)效性強(qiáng)0費(fèi)用低①表現(xiàn)單調(diào)，只有聽(tīng)覺(jué)②聽(tīng)眾零星分散，顧客選擇性差③對(duì)顧客產(chǎn)生的注意力較差報(bào)紙①時(shí)效強(qiáng)、及時(shí)、靈活②較高的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋率，針對(duì)性強(qiáng)③費(fèi)用低廉④可信度較高①?gòu)V告不易保存②表現(xiàn)手法單調(diào)③不易引起注意雜志①人口選擇性強(qiáng)②表現(xiàn)手法靈活③易于保存④制作質(zhì)量高①時(shí)效性差②版面位置選擇性差③傳播范圍有限戶外廣告牌①費(fèi)用低②位置選擇靈活③靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高④視覺(jué)效果強(qiáng)烈①顧客選擇性差②時(shí)間性差廣告?zhèn)鲉微兕櫩瓦x擇性強(qiáng)②保密性好、競(jìng)爭(zhēng)?、蹅€(gè)性化突出①?gòu)V告形象差②可信度低三、廣告促銷的步驟確定廣告宣傳銷售目標(biāo)

廣告信息選擇媒體選擇廣告實(shí)施評(píng)價(jià)廣告效果子任務(wù)二分析直接營(yíng)銷策略

直接營(yíng)銷是指旅行社通過(guò)直接接觸旅游者或客戶來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷售的促銷方法。所謂客戶是指所有可以為作為推銷主體的旅行社提供客源的機(jī)構(gòu)和組織。一、直接營(yíng)銷的類型

直接營(yíng)銷人員推銷

直接郵寄

電話推銷人員接觸會(huì)議促銷講座促銷

二、直接營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)與不足優(yōu)點(diǎn)：（1）及時(shí)性（2）靈活性（3）可靠性（4）針對(duì)性不足之處（1）促銷費(fèi)用高（2）覆蓋面窄（3）合格人才少三、直接營(yíng)銷的步驟尋找潛在顧客

溝通信息

推銷產(chǎn)品

提供服務(wù)

建立長(zhǎng)期關(guān)系應(yīng)用訓(xùn)練----銷售失敗

某旅行社經(jīng)理與市環(huán)保局局長(zhǎng)是同學(xué),得知環(huán)保局?jǐn)M于了月赴井岡山舉行黨團(tuán)活動(dòng)儀式，于是派外聯(lián)人員張小姐去環(huán)保局促銷。經(jīng)局長(zhǎng)幫忙，張小姐很順利地將原已內(nèi)定交市政協(xié)旅行社承辦的井岡山之旅拿了下來(lái)，并與環(huán)保局辦公室達(dá)成銷售意向，但張小姐未當(dāng)場(chǎng)簽約而是準(zhǔn)備回社匯報(bào)后第二天再去簽約。不料環(huán)保局辦公室主任將此消息傳到了政協(xié)旅行社，結(jié)果,市政協(xié)主席連夜打電話給環(huán)保局局長(zhǎng)：“你怎么把給我們的團(tuán)轉(zhuǎn)給別人了呢？"結(jié)果可想而知：當(dāng)張小姐第二天再去時(shí)，讀好的生意吹了。任務(wù)：請(qǐng)思考并回答：1.你從本案例可吸取什么教訓(xùn)？2.張小組有可能再次奪回此單生意嗎？為什么？（分組pk回答）！子任務(wù)三分析營(yíng)銷公關(guān)策略

營(yíng)銷公關(guān)是旅行社開(kāi)展的以具體旅行社產(chǎn)品品牌為中心的公共關(guān)系活動(dòng)，旨在建立和加深旅游者與客戶對(duì)所推銷的旅行社產(chǎn)品的良好印象。通過(guò)營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)，旅行社能夠不斷地吸引更多的旅游者購(gòu)買旅行社的產(chǎn)品，并爭(zhēng)取長(zhǎng)期保持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。一、旅行社營(yíng)銷公關(guān)形式

新聞發(fā)布會(huì)2.熟識(shí)旅行3.邀請(qǐng)旅游中間商4.專題講座、學(xué)術(shù)會(huì)議二、營(yíng)銷公共活動(dòng)的步驟

確定公關(guān)促銷的目標(biāo)

選擇公關(guān)信息并開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)

評(píng)價(jià)公關(guān)促銷效果

子任務(wù)四分析營(yíng)業(yè)推廣策略

營(yíng)業(yè)推廣是短期的促銷方法，通過(guò)短期內(nèi)降價(jià)，舉辦展銷會(huì)、招待會(huì)等促銷活動(dòng)，刺激顧客購(gòu)買欲望的促銷方法。一、營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象大眾顧客

旅游中間商本旅行社的推銷人員二、營(yíng)業(yè)推廣的方法價(jià)格促銷

競(jìng)賽促銷

1、對(duì)大眾顧客競(jìng)賽促銷2、對(duì)旅游中間商促銷競(jìng)賽

贈(zèng)品促銷

三、營(yíng)業(yè)推廣的步驟

確定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)

選擇營(yíng)業(yè)推廣的方法

選擇營(yíng)業(yè)推廣方案

營(yíng)業(yè)推廣的具體實(shí)施

營(yíng)業(yè)推廣效果評(píng)價(jià)

子任務(wù)五盤點(diǎn)旅行社各種促銷方法促銷方法平均促銷成本優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告較低傳播廣、效率高、傳播信息規(guī)范、形式多樣、重復(fù)強(qiáng)

說(shuō)服力較弱、針對(duì)性差、不能形成即時(shí)購(gòu)買直接營(yíng)銷最高

方式靈活、針對(duì)性強(qiáng)、及時(shí)促成交易、建立感情和關(guān)系、信息反饋費(fèi)時(shí)費(fèi)錢、效率低、平均成本最高營(yíng)業(yè)推廣較高促銷刺激強(qiáng)、激發(fā)需求快、吸引力大促銷有效期短、易引起競(jìng)爭(zhēng)、影響面較窄、長(zhǎng)期運(yùn)用不利于產(chǎn)品形象營(yíng)業(yè)公關(guān)最低可信度高、影響面廣、可贏得公眾對(duì)旅行社的好感活動(dòng)組織難、工作量大、針對(duì)性差、直接銷售效益不明顯、限制性大項(xiàng)目小結(jié)

本項(xiàng)目主要從旅行社選擇目標(biāo)市場(chǎng)出發(fā)，依次分析了旅行社的定價(jià)策