出口業(yè)務(wù)操作-外貿(mào)業(yè)務(wù)員參展的準(zhǔn)備主講人：鄭欣教學(xué)目標(biāo)技能點(diǎn)：外貿(mào)業(yè)務(wù)員參展的準(zhǔn)備能力目標(biāo)：1.展品的合理選擇；2.展臺(tái)資料的設(shè)計(jì)；3.完成參展準(zhǔn)備工作；項(xiàng)目引入浙江金苑進(jìn)出口有限公司主營(yíng)紡織品類進(jìn)出口業(yè)務(wù)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員高遠(yuǎn)正在為參加秋季廣交會(huì)做準(zhǔn)備，希望通過廣交會(huì)推廣其主營(yíng)產(chǎn)品“全棉面料”，繼續(xù)拓展公司歐美市場(chǎng)業(yè)務(wù)。任務(wù)剖析工作任務(wù)參展準(zhǔn)備工作公司準(zhǔn)備參加廣交會(huì)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員高遠(yuǎn)應(yīng)如何準(zhǔn)備？任務(wù)剖析1.實(shí)施展前市場(chǎng)調(diào)查2.選擇展品3.聯(lián)系展品運(yùn)輸4.準(zhǔn)備參展資料技能點(diǎn)撥4.準(zhǔn)備參展資料2.選擇展品1.實(shí)施展前市場(chǎng)調(diào)查3.聯(lián)系展品運(yùn)輸展前準(zhǔn)備工作技能點(diǎn)撥一實(shí)施展前市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)調(diào)查指標(biāo)：市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)環(huán)境政策及法律環(huán)境文化環(huán)境行業(yè)發(fā)展消費(fèi)趨勢(shì)技能點(diǎn)撥高遠(yuǎn)對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研：

1.市場(chǎng)規(guī)模：美國(guó)是全球紡織品服裝最大消費(fèi)市場(chǎng)和第一大進(jìn)口國(guó)，也是我國(guó)紡織品出口的主要市場(chǎng)。2014年中國(guó)對(duì)美國(guó)紡織品服裝出口增加了7.5%。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：在經(jīng)歷了金融危機(jī)之后，經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇。消費(fèi)者的消費(fèi)意愿也進(jìn)一步提升，對(duì)進(jìn)口中國(guó)紡織品和服裝的需求持續(xù)回暖。3.政策及法律環(huán)境：美國(guó)對(duì)紡織品服裝制定了許多技術(shù)法規(guī)，非常重視重金屬、物理性、燃燒性等安全測(cè)試，一旦不符合要求，就會(huì)被召回。例如：2014年美國(guó)宣布限制紡織品使用“抗菌納米銀”技術(shù)。技能點(diǎn)撥

4.行業(yè)發(fā)展：服裝在美國(guó)各類紡織品進(jìn)口中占有突出地位，高于同期的紗線、布料和服飾進(jìn)口。美國(guó)紡織品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。隨著化纖以及下游紗線價(jià)格的不斷下跌，部分產(chǎn)品的零售價(jià)格出現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。5.消費(fèi)趨勢(shì)：棉紡織品目前是美國(guó)紡織品消費(fèi)市場(chǎng)上最受喜愛的紡織產(chǎn)品。美國(guó)消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)強(qiáng)，認(rèn)為天然纖維比合成纖維環(huán)保，其中90%認(rèn)為棉纖維最環(huán)保。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重點(diǎn)調(diào)查指標(biāo)：企業(yè)區(qū)域分布行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)出口政策技能點(diǎn)撥高遠(yuǎn)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)研：

1.區(qū)域分布：中國(guó)東部地區(qū)是出口美國(guó)紡織品的主力軍，合計(jì)出口額占比達(dá)92.6%。其中浙江省出口額排名第一。2.行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)：在色織面料領(lǐng)域，色織布采用紗線先染色后織造工藝，同時(shí)采用無梭織機(jī)多色引緯或電子提花技術(shù)。未來，還會(huì)出現(xiàn)采用多種整理技術(shù)來提高面料的技術(shù)含量與加工深度，以獲取更多訂單。3.國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)：國(guó)家紡織品安全技術(shù)規(guī)范

GB18401-20034.出口政策：紡織品行業(yè)05年取消配額限制。因?yàn)?8年金融危機(jī)影響，國(guó)家為減輕紡織品行業(yè)出口壓力，上調(diào)了出口退稅率。通過調(diào)研，高遠(yuǎn)認(rèn)為公司在廣交會(huì)上準(zhǔn)備展出的“全棉面料”質(zhì)量可靠，適合美國(guó)市場(chǎng)需求，符合美國(guó)的進(jìn)口產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)較為廣闊，雖然有政府出口政策上的支持，但同時(shí)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。技能點(diǎn)撥原則：吻合展會(huì)性質(zhì)、內(nèi)容及目標(biāo)市場(chǎng)需求二選擇展品展品具有獨(dú)特、創(chuàng)新之處任務(wù)剖析1.與目標(biāo)市場(chǎng)需求吻合。歐美市場(chǎng)消費(fèi)者傾向“全棉面料”。2.選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。“全棉面料”中的“色織條紋格面料”作為金苑公司主營(yíng)產(chǎn)品，歷來暢銷。同時(shí)，新推出的“色織花紋面料”其品質(zhì)較同類產(chǎn)品更優(yōu)質(zhì)，用紗更考究。因此高遠(yuǎn)采用常規(guī)產(chǎn)品加新產(chǎn)品的組合方式，選擇了全棉面料RC018、RC032、RC040作為參展展品之一。RC018RC032RC040高遠(yuǎn)選擇的展品技能點(diǎn)撥從不同地區(qū)客戶最近6個(gè)月往來郵件溝通中的興趣點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)考慮。技巧1展品選擇技巧提示不能將公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品都帶去陳列技巧2不能展出的展品技巧3武器、槍、刀、劍類，引火、爆發(fā)性或放射性的危險(xiǎn)物、劇毒物、麻藥，有可能侵害工業(yè)所有權(quán)的進(jìn)口物品或禁止銷售品。另外，主辦者認(rèn)為有礙于展會(huì)舉辦的物品。技能點(diǎn)撥建立展品數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施條形碼管理展品數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容舉例大幅、清晰且縮放比例合理的彩色圖片、顏色、尺寸及材料完整的產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品特點(diǎn)、功能運(yùn)輸與包裝；交貨方式；價(jià)格、付款條件；供應(yīng)商來源；技巧5技巧4技能點(diǎn)撥技巧5以上卡通形象，均屬于迪士尼公司所有。產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理技巧5技能點(diǎn)撥知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛抄襲別人的外型、結(jié)構(gòu)、原理等申請(qǐng)過專利權(quán)的產(chǎn)品Burberry方格圖案（有各種不同配色）商品的顏色、圖案、包裝涉嫌侵權(quán)國(guó)外參展常見的專利和商標(biāo)糾紛樣本、海報(bào)圖片侵權(quán)商標(biāo)使用地域和期限侵權(quán)技能點(diǎn)撥時(shí)間三聯(lián)系展品運(yùn)輸重要運(yùn)輸時(shí)間：展品集中時(shí)間、辦妥出運(yùn)手續(xù)時(shí)間、裝運(yùn)時(shí)間、轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)間、抵達(dá)目的地（港）時(shí)間、運(yùn)抵展會(huì)指定地點(diǎn)時(shí)間、回運(yùn)時(shí)間等。費(fèi)用運(yùn)費(fèi)、雜費(fèi)（裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸代理、報(bào)關(guān)費(fèi)等）、保險(xiǎn)費(fèi)等水運(yùn)、空運(yùn)、陸運(yùn)、郵遞、快遞、自帶等。陸運(yùn)是展覽運(yùn)輸使用最廣泛、不可缺少的方式。一般采用“門到門”運(yùn)輸方式。方式技能點(diǎn)撥選擇服務(wù)好，信譽(yù)佳，有經(jīng)驗(yàn)，能力強(qiáng)的運(yùn)輸代理公司。尤其在國(guó)外參展。技巧1展品運(yùn)輸技巧提示注意運(yùn)輸時(shí)間和費(fèi)用的協(xié)調(diào)。早到，產(chǎn)生倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；晚到，耽誤布展和展出時(shí)間。技巧2展品有無特殊要求，是否易腐、是否需要冷藏等。技巧3國(guó)外參展，清楚發(fā)運(yùn)地和目的地的海關(guān)規(guī)定、手續(xù)、單證要求，提前做好準(zhǔn)備。技巧4技能點(diǎn)撥

高遠(yuǎn)的運(yùn)輸安排

“中鐵快運(yùn)”信譽(yù)良好，能力強(qiáng)，收費(fèi)較為合理，歷來是廣交會(huì)的指定運(yùn)輸代理企業(yè)，也是主場(chǎng)承運(yùn)商（有權(quán)租用卸貨設(shè)備，將展品運(yùn)至展館或從展館運(yùn)走）。

因此，高遠(yuǎn)準(zhǔn)備聯(lián)系“中鐵快運(yùn)”，按照廣交會(huì)規(guī)定的布展時(shí)間，直接將參展各類紡織品面料運(yùn)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，以節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。技能點(diǎn)撥四準(zhǔn)備參展資料銷售資料銷售工具所帶商品的價(jià)格表和主要產(chǎn)品的裝箱尺寸，以便客商詢問時(shí)查用?？瞻坠P記本，用來整理客商名片?？瞻椎男问桨l(fā)票，為準(zhǔn)備下單的客戶準(zhǔn)備。個(gè)人名片。對(duì)于沒有將實(shí)樣帶到交易會(huì)的產(chǎn)品可以配備圖冊(cè)以便宣傳、介紹。公司簡(jiǎn)介及產(chǎn)品目錄。技能點(diǎn)撥常用展中銷售資料例舉筆、公司抬頭的便箋紙、信封計(jì)算器訂書機(jī)、訂書針、剪刀、美工刀、鎖具回形針、透明膠帶、橡皮筋、雙面膠、卷尺條碼器插頭及轉(zhuǎn)換器/接線板便攜式電腦、小型噴墨打印機(jī)技能點(diǎn)撥常用展中銷售工具例舉技能點(diǎn)撥

高遠(yuǎn)準(zhǔn)備的銷售工具

對(duì)于高遠(yuǎn)來說，展出紡織面料，除了準(zhǔn)備常規(guī)工具外，還需要剪刀（剪布樣用）、照布鏡（測(cè)算面料經(jīng)緯密度用）、打火機(jī)（驗(yàn)證面料成分用）、膠帶紙（粘貼布樣用）、訂書機(jī)（定名片用）、回形針等。

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