國外客戶開發(fā)方案設計國外客戶開發(fā)方案設計/NUM表2.1公司門產品經典款ModelNo.PicturesUnitpriceNoticeMelaminedoorLS-6602140$Standardsize：900*2100mmDoorleafthickness:40mm（Beyondthesizewithanotherpartoftheprice）SteelwooddoorLS-100390$Standardsize：900*2100mmDoorleafthickness:45mm（Beyondthesizewithanotherpartoftheprice）SecuritydoorLS-3308155$Standardsize：900*2100mmDoorleafthickness:45mm（Beyondthesizewithanotherpartoftheprice）SolidwooddoorLS-9012467$Standardsize：900*2100mmDoorleafthickness:45mm（Beyondthesizewithanotherpartoftheprice）StainlesssteeldoorLS-1001259$Standardsize：900*2100mmDoorleafthickness:45mm（Beyondthesizewithanotherpartoftheprice）（資料來源：根據(jù)公司內部資料整理）2.2國外客戶分布根據(jù)廣東龍樹門業(yè)有限公司歷年來出口的銷售數(shù)據(jù)及阿里巴巴國際站國外客戶詢盤的情況，應用EXCEL制作統(tǒng)計圖，如圖1所示，從出口地區(qū)分布來看，廣東龍樹門業(yè)有限公司出口國外市場主要集中在中東地區(qū)、非洲地區(qū)，其次是印度、東南部地區(qū)、其它地區(qū)。由圖2.1可以看出，中東地區(qū)占出口市場的30.00%、非洲地區(qū)30.00%、印度地區(qū)20.00%、東南部地區(qū)、其它地區(qū)各占10.00%。圖2.1廣東龍樹門業(yè)有限公司出口地區(qū)分布（數(shù)據(jù)來源:阿里巴巴國際站行業(yè)視角）廣東龍樹門業(yè)有限公司出口出現(xiàn)上述全球分布現(xiàn)狀，本人認為可能有以下幾個原因：首先，非洲地區(qū)、印度地區(qū)在門業(yè)工藝發(fā)展要比我們落后，我們產品的很多工藝都能夠滿足他們的要求，而且非洲地區(qū)、印度人口基數(shù)大，市場龐大，更加適合發(fā)展海外貿易。其次，這些地區(qū)很多國家都不是很發(fā)達，他們可能更加注重產品的價格方面出不起很高的價錢去買那些發(fā)達國家的產品，而中國的處于中端工藝水平的門更符合他們的需求。像中東地區(qū)地域面積雖然不大，但是中東地區(qū)常年發(fā)生戰(zhàn)爭，對門的消耗損害大所以需要就多。由于戰(zhàn)爭頻繁、動亂，他們經常過來中國采購安全門。對于其它地區(qū)，像北美、歐洲這些發(fā)達地區(qū)。他們對價格我們的價格還能接受，可是我們的產品的質量、工藝水平達不到他們的要求，在中國門行業(yè)，只有少數(shù)的大企業(yè)產品質量可以達到北美這些發(fā)達地區(qū)的水平。而且發(fā)達地區(qū)客戶對產品環(huán)保的要求也比較高，我們產品在環(huán)保方面達不到要求，所以說我們產品在這些地區(qū)的銷售不是很好。3.廣東龍樹門業(yè)有限公司國外客戶開發(fā)的現(xiàn)狀分析目前廣東龍樹門業(yè)有限公司主要采取以下三種方式開發(fā)國外客戶。3.1借助阿里巴巴國際平臺獲取客戶廣東龍樹門業(yè)有限公司的阿里巴巴國際站平臺是在2006年正式上線，迄今為止已經有10年的歷史，公司主要是通過阿里巴巴付費平臺在阿里巴巴國際站上面發(fā)布產品信息，進行產品優(yōu)化排名，讓國外客戶能夠抓取到公司的產品信息，獲取詢盤；其次是通過后臺RFQ報價獲取采購商的信息等。這是目前公司最主要的客戶來源之一。圖2.2為公司阿里巴巴國際站主頁。圖2.2廣東龍樹門業(yè)有限公司的阿里巴巴國際站平臺（資料來源：公司阿里巴巴主頁截圖）迄今為止，廣東龍樹門業(yè)有限公司的阿里國際站平臺已發(fā)布2000多條產品信息。由圖2.3可知從2015年9月到2016年2月，廣東龍樹門業(yè)有限公司的產品曝光量保持圖2.3最近6個月（2015.9月.-2016.2月）曝光效果趨勢圖（資料來源：阿里旺旺主頁資料整理所得）穩(wěn)定。目前，公司成員還是需要繼續(xù)發(fā)布產品和優(yōu)化產品來提高曝光量，有了好的曝光量，如果是買家需要的產品而且產品的曝光量又好的話，買家的點擊率機會就會加大，這會使公司的詢盤數(shù)量增加，從而提升公司阿里旺鋪的效果。3.2利用展會獲取客戶公司每年都會很積極的報名參加各地家具展,例如三月份的北京站、四月份的廣州展會，香港展。一般大型的客戶來源也基本上是來自于展會。對于業(yè)務員來說，如果業(yè)務員自身專業(yè)技能及個人能力能有一定的水平，在展會上得到的高質量客戶機會是比較大的，得到的客戶成交率也很高，一般的，客人在參完展之后會直接給業(yè)務員下訂單，中間并不需要很復雜的郵件和電話往來，能夠降低成交的難度，圖2.4為公司廣交會參展圖。圖2.4廣東龍樹門業(yè)有限公司的廣州展（資料來源：公司內部資料整理所得）3.3通過郵件開發(fā)客戶通過郵件開發(fā)客戶是一種比較傳統(tǒng)的方式。同時也是很實用、效果很好的一種方式，因為每個每個客戶都會有屬于自己的郵箱，郵件在整個貿易過程中占了很大一部分。不僅我們客戶也會經常使用郵箱。公司首先通過阿里巴巴后臺，訪客詳情、RFQ獲取客戶的郵箱，然后再一對一的寫開發(fā)信進行郵件營銷。4.廣東龍樹門業(yè)有限公司海外客戶開發(fā)存在的問題4.1客戶資源利用不充分公司除了參加展會直接獲取客戶名片，最大的詢盤來源就只有阿里巴巴后臺。而阿里巴巴后臺的詢盤普遍含金量不高，加上公司大多都是新的業(yè)務員，回復詢盤的技巧有限，一般的回復一次詢盤后就與客戶失去了聯(lián)系，然后就主動放棄該客戶。至于具體什么原因沒有去深刻鉆研。我認為像這樣的質量高的客戶，完全有必要進行近一步的跟進。此外公司每年都會參加很多展會，但通過展會成交的訂單卻很少，按理說展會應該是獲取客戶的主要渠道。通過參展獲得的客戶名片一般聯(lián)系了一次客戶沒有回應就沒有再跟進過了，像這些客戶資源就沒有得到充分的利用。4.2詢盤回復質量不佳急于回復客戶詢盤公司業(yè)務員有一個普遍存在的問題，對于客戶的回復太過于心急。一旦有客戶詢盤，沒有對客戶資料進行分析就立馬就對詢盤進行回復，這樣一來反而會浪費很多寶貴的時間。其實每一個詢盤的客戶，你都可以通過阿里后臺的資料分析出客戶的客戶的質量高不高。從客戶資料中，可以看出賬號的使用年齡，有效詢盤的數(shù)量，如果說發(fā)出的垃圾詢盤很多就說明這個客戶的質量不高。因為網絡上的詢盤不僅僅只是詢盤，有可能是釣魚郵件，也有可能是同行套價格，在回復之前沒有進行很細致的查詢，是很容易中了別人的圈套，浪費掉自己寶貴的時間。4.3開發(fā)客戶方式單一一個專業(yè)的做外貿的公司應該擁有多種的開發(fā)客戶的渠道，擁有的有效開發(fā)客戶方式越多，獲得更多客戶的可能性就越大。我們公司在這方面就明顯的不足。公司除了參加展會獲取客戶資源、寫郵件開發(fā)信獲取客戶資源，就只剩下通過阿里巴巴平臺開發(fā)這一種方式了。不會利用谷歌、頂易中國集成等搜索引擎和Facebook翻墻軟件尋找客戶。5.廣東龍樹門業(yè)有限公司國外客戶開發(fā)方案優(yōu)化設計公司可以通過對客戶獲取途徑的應用、客戶尋找方式的開發(fā)、客戶詢盤回復來進行優(yōu)化，以便公司能夠在短時間內獲得更多的高質量客戶。5.1充分利用客戶資源公司獲取客戶最直接最有效的途徑是參加展會?？蛻魜碓纯梢圆灰?，但是要對僅有的客戶來源充分利用。廣東龍樹門業(yè)有限能參加的展會有廣州展、北京展、香港展從數(shù)量上來看，公司的參展機會是比較多的。參加展會是每個業(yè)務員跨出與客戶直接溝通的最佳途徑，所以對于每一個公司的外貿業(yè)務員來說，擁有參展的機會比在辦公室每天收到詢盤要寶貴的多！展會是每個業(yè)務員獲取訂單客戶最直接最快速的方式。在參展過程中，公司業(yè)務員向參觀展位的客人推銷本公司產品，運用一定的銷售技巧，加上熟練準確的英語口語，強大的專業(yè)個人素養(yǎng)，說服客戶對本公司產品產生購買欲。在展會上拿到訂單客戶的速度最快，對業(yè)務員的挑戰(zhàn)也最大。在參展這方面，建議公司通過時的技能訓練挑選出最適合參加展會的業(yè)務員參展，這樣會給公司獲取更多有效的訂單客戶帶來更多的機會。還有后續(xù)的客戶跟進工作公司做的還不夠，對于從展會獲得名片的客戶，一定要多次電話、郵件或者其他通信軟件聯(lián)系。如果客戶多次拒絕，才考慮放棄。這樣一來也給客戶留下了深刻的影響，他下次有需求說不定會主動聯(lián)系你。除了直接參加展會，阿里巴巴后臺也是主要的客戶來源。在阿里后臺獲得詢盤首先要做的第一步是完善公司在阿里巴巴后臺的網站。在公司網站首頁要充分體現(xiàn)公司產品的種類多樣，也要將公司的優(yōu)勢特點、規(guī)模、主要業(yè)務人員、辦公環(huán)境、工廠環(huán)境展現(xiàn)得淋漓盡致。網站是公司的門面，在網站裝修方面需要足夠的創(chuàng)意才能吸引客戶的眼球，才能將客戶的好奇心引發(fā)出來，直至客戶給公司業(yè)務員發(fā)送客戶詢盤。第二步是在國際站上發(fā)布公司產品。產品的發(fā)布是一門學問，首先產品圖片要清晰，圖片處理要到位，要給客戶一種親臨其境的感覺，讓客戶覺得圖片是真實的，并非盜版或經p圖加工處理的。然后是產品描述要具體，專業(yè)語句簡單化，用簡潔的語言描述出所有產品的性能，避免冗長。不能給客戶帶來厭煩的感覺。最后要將公司的具體信息，比如聯(lián)系方式，放在最顯眼的位置，方便客戶發(fā)送詢盤及留言。根據(jù)客戶的搜索習慣，設置更為優(yōu)質的關鍵詞，提高產品曝光率。5.2有針對性回復詢盤客戶詢盤的回復對月每一個業(yè)務員來說都是非常關鍵的，既不能急于回復，也不能拖著不回復。而能不能成功拿下一個客戶，就在于業(yè)務員能否運用一定技巧去回復客人的詢盤，能不能通過一封郵件回復抓住客人的購買欲。對于客戶詢盤的回復建議公司對每位業(yè)務員都做嚴格的時間控制，業(yè)務人員要按照不同的地區(qū)來進行不同時段的回復。但是又必須保證在24小時之內做有效回復，否則可以判為業(yè)務人員失職。一方面來說在拿到客戶詢盤后，公司業(yè)務人員也不能馬上回復，要通過各種渠道對客戶進行分析。要求每位業(yè)務員學會如何利用Google網站對詢盤進行真?zhèn)伪嬲J、對客戶進行徹底“盤查”、對客戶公司刨根問底。對于查清客戶的身份信息，阿里巴巴后臺也是一種不錯的途徑。阿里后臺會對每一位用戶有相應的登記，比如姓名、電話、郵件地址、公司名稱及網站，對于每位客戶每天的頁面訪問，阿里后臺也會有記錄，所以業(yè)務員可以通過查看客戶資料了解到該客戶每天發(fā)布的有效詢盤數(shù)、使用阿里巴巴后臺年限、是否有不良記錄、每次查找供應商所用的關鍵詞和搜索習慣等等，這些資料都能給業(yè)務員判斷其是否為有效客戶、有效詢盤帶來很大的幫助。5.3尋找更多的開發(fā)方式當業(yè)務員在貿易平臺收到詢盤得到客戶的詳細信息后，或者可以通過谷歌、翻墻軟件、社交網絡等對客戶進行查找，你會發(fā)現(xiàn)網上有需求的客戶不止有詢盤客戶一個，而是一批與詢盤客戶有關系的且同樣對門有需求的客戶。 通過翻墻的方式可以查找到客戶的社交網站，例如Facebook（范圍比較綜合）VK（全球第二大社交網站，主要使用國家是俄羅斯）、LinkedIn(全球最大的職業(yè)社交站)Twitter（多用于日本）此外還可以找到圖片視頻的分享網站，例如YouTube，在這些相應的網站上我們可以查找到與該公司類似的公司信息，進而開發(fā)其作為自己的目標客戶。從公司國外客戶分布以及公司產品的綜合情況來看，我們產品比較適合中東、印度、非洲地區(qū)。中東地區(qū)的阿拉伯人經常上Twitter，非洲、印度地區(qū)客戶喜歡用Facebook。首先在Twitter,Facebook上注冊賬號，然后發(fā)布一些關于帶有關鍵詞door的文章，從而吸引更多粉絲，與粉絲互動，他們不僅成為你的潛在客戶，也將成為你的傳播渠道，將你的信息帶給更多人，達到免費推廣的效果。此外可以同樣的方法在LinkedIn上尋找客戶。因為LinkedIn是全球最大的職業(yè)社交網站，不僅如此它更適合B2B。通過Google搜索門行業(yè)的進出商。方法一Import法:在Google中輸入產品詞和進口商的單詞door+importerordoor+buyer可以搜索到很多門行業(yè)的相關公司，順藤摸瓜就能搜索到公司郵箱地址，有了郵箱地址，一切就由繁化簡了。方法二Price法:在Google中輸入價格加產品詞price+door也可以搜索到很多買家的詳細資料。方法三關聯(lián)產品法：搜索產品名稱+關聯(lián)詞+產品名稱如interiordoor+windowsinteriordoor作為一個門行業(yè)的大型企業(yè)，應該要有屬于自己的國際版網站。它不僅可以讓更多新的的客戶找到你，而且還能讓老客戶更加的信任你。網站信息量多，不僅可以用文字、圖片、動畫等方式宣傳自己的產品，而且可以介紹自己的企業(yè)，發(fā)布企業(yè)新聞，介紹企業(yè)領導，公布公司業(yè)績，提供售后服務，舉辦產品技術介紹。建立網站后，你很快就會發(fā)現(xiàn)它獨特的優(yōu)勢，您可以在網站上發(fā)布調查表，得到來自消費者的最新信息，你還可以建立留言板，傾聽消費者的呼聲，還可以建立BBS，請消費者為企業(yè)發(fā)展獻計獻策。您還可以將自己的網站向世界上有名的搜索引擎注冊，要知道還有很多的國外的經銷商會習慣使用Google等高級搜索引擎搜索。任何一個需要您的產品的人都能夠很快地檢索到您的產品，并來到您的網站。這樣一來就會有更多的客戶能夠找到你。6.結束語客戶對于一家公司來說可以是合作伙伴，更可以是朋友，但不能是仇人。從客戶的開發(fā)到維護，是一個過程，欲速則不達，需要業(yè)務員利用自身扎實的專業(yè)技能和銷售技巧，將客戶一步一步變成合作伙伴，變成彼此的朋友，這樣拿單就不會是一件很困難的事。這個過程中，需要業(yè)務員擁有強大的心理承受能力，有足夠的耐心，有凡事提前做好準備的習慣，不會忽略細節(jié)，不急不躁，尤其是要學會總結。面對不同的客戶要用不同的開發(fā)技巧，正確的客戶開發(fā)和維護的方法是經過我們針對不同的產品，不同的客戶來源，不同的目標市場做出調整與改進后得出的，這其中與業(yè)務員的勤奮也是分不開的。筆者認為，通過對公司現(xiàn)有的海外客戶開發(fā)及維護方案的優(yōu)化，相信公司可以獲得更多含金量高的客戶，并且能夠使公司獲得更多的回頭客，解決公司回訪客戶低的問題。作為一名外貿人要牢記，勤總結，早發(fā)現(xiàn)問題早解決，顧客并非上帝，產品質量才是上帝。只有產品的