售前工作職責(zé)和流程

界，成功完畢一種項目需要銷售人員、售前人IT在

協(xié)員、項目實行人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等親密

作。本文從售前技術(shù)支持人員角度，對售前技術(shù)支持工作

出了各環(huán)過程進行了描述，根據(jù)作者在售前經(jīng)驗，提

節(jié)應(yīng)當(dāng)注意要點，但愿能對售前人員工作有一定幫

助。

售前人員需要具有素質(zhì)1.

售前人員應(yīng)當(dāng)是項目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員橋梁，

在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員飾演是技術(shù)人員或技術(shù)

專家角色，而在項目實行中開發(fā)人員眼中，售前人員是

是代表公專注技術(shù)銷售人員，在顧客眼中，售前人員，

司技術(shù)水平技術(shù)專家。在一種詳細(xì)售前技術(shù)支持活動

發(fā)人員間關(guān)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、顧客、后期開

系，將企業(yè)技術(shù)實力向顧客展現(xiàn)，聽取顧客初步需求，

助銷售人員將企業(yè)與顧客討論項目系統(tǒng)初步框架，協(xié)

產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給顧客，為后期開發(fā)人員屏蔽顧客不合

險需求，是項目技術(shù)框理、給項目實行帶來技術(shù)風(fēng)

架最初設(shè)計者。

售前人員規(guī)定具有一種技術(shù)人員和銷售人員兩方面

素質(zhì)，詳細(xì)如下：

●熟悉自己產(chǎn)品。

技術(shù)發(fā)IT●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉目前

展方向。

●對我司開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清晰

認(rèn)識。

●作為行業(yè)軟件銷售，必須熟悉本行業(yè)業(yè)務(wù)，對本

業(yè)行業(yè)信息化現(xiàn)實狀況和發(fā)展方向有一定認(rèn)識，理解行

中其他專業(yè)軟件基本狀況。

理解同類產(chǎn)品及其競●熟悉本行業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品動向，

爭對手狀況和特點。

●能純熟使用文本和圖形編輯器進行方案、標(biāo)書編

寫。

●熟悉項目招投標(biāo)一般程序。

●善于交流，有良好溝通能力和技巧。

一種人一般不也許具有這樣全面知識和技能，因此，

司對于大型項目，為了與客戶進行全方位交流，展現(xiàn)公

實力，對系統(tǒng)進行初步論證和設(shè)計，其售前去往是一種團

專家，數(shù)隊，這個團體根據(jù)項目需求，也許有行業(yè)業(yè)務(wù)

據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟

件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色。

項目招投標(biāo)活動過程描述2.

項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人

員親密合作。一般獲得一種項目前期過程如下：

銷售人員拜訪顧客，理解顧客項目基本狀況，向用1.

戶簡介企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品，與顧客建立起良好關(guān)系。

2.銷售人員在顧客招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與

顧客進行技術(shù)上交流和溝通，理解顧客在項目上需

引導(dǎo)顧客到我司技術(shù)思緒上，偏好技術(shù)構(gòu)架，求，

司有這個過程也許是需要多次反復(fù)。至少要做到顧客對公

一定愛好，樂意邀請你參與投標(biāo)。

顧客發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書規(guī)定，結(jié)合前3.

期與顧客交流狀況，編寫投標(biāo)書。

參與招投標(biāo)會，進行技術(shù)、商務(wù)上講解和答疑。4.

起草項目商務(wù)協(xié)議和技術(shù)協(xié)參與商務(wù)和技術(shù)談判，5.

議書。

簽訂協(xié)議，項目實行以及維護。6.

招投標(biāo)前與顧客接觸2.1.

招投標(biāo)前與顧客接觸，理解顧客真實需求和想法，通

使過交流，理解顧客對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)偏好，

后來在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。簡介企業(yè)技

比較術(shù)和產(chǎn)品，使顧客在招標(biāo)前對我司技術(shù)和產(chǎn)品能有

清晰認(rèn)識和理解，將顧客需求引導(dǎo)到我司技術(shù)和產(chǎn)

品思緒上，使顧客在技術(shù)上對我司有一定偏好。

交流和需要理解內(nèi)容一般包括：

顧客組織機構(gòu)，信息化現(xiàn)實狀況，既有硬件設(shè)備、1.

網(wǎng)絡(luò)狀況、正在使用軟件系統(tǒng)狀況；

新系統(tǒng)規(guī)劃、目、規(guī)模，規(guī)定等，包括顧客對系2.

統(tǒng)安全性、可靠性、易用性、擴展性規(guī)定；

業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)現(xiàn)實狀況，軟件功能需求；3.

平臺和數(shù)據(jù)庫選型；4.

信息安全、存儲需求；5.

對軟件開發(fā)機制認(rèn)識；6.

顧客感愛好熱點技術(shù)；7.

交流應(yīng)當(dāng)廣泛，不要只限于項目詳細(xì)負(fù)責(zé)人，假如有

人條件，可以拜訪更上級顧客，以及各部門重要負(fù)責(zé)

或技術(shù)權(quán)威，盡量理解顧客對項目認(rèn)識和想法，交流和

定權(quán)、影拜訪中要善于識別顧客身份，抓住對項目有決

響大顧客想法，同步，可以初步分析哪些顧客也許是以

地方。以便在投后招標(biāo)評委，留心他們對項目感愛好

標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。

可引導(dǎo)顧客向我司擅長技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上。

以將以往做過項目狀況、功能特點講給顧客，最佳是借

助演示，這是顧客會告訴你哪些是他感愛好，哪些是沒有

便于與用意思，其他對手產(chǎn)品是什么樣等等。這樣

戶進行深入交流，找到與顧客互相共鳴點。

跟蹤和理解對手狀況，理解同類產(chǎn)品現(xiàn)實狀況，這是一種

點，長期積累過程，分析對手產(chǎn)品和處理方案也許特

當(dāng)然，能吸引顧客系統(tǒng)亮點。找到或提出比對手有新意、

和項目投資這些亮點提出必須先考慮自己技術(shù)實力

規(guī)模。

投標(biāo)及投標(biāo)文獻準(zhǔn)備2.2.

成立投標(biāo)小組2.2.1

投標(biāo)小組關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)是項目法人成立項目投標(biāo)小組，

要代表授權(quán)人。根據(jù)項目規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時間

求，制定投標(biāo)計劃，將計劃分解到每個人員上，確定每個人

工作內(nèi)容和計劃，確定計劃執(zhí)行監(jiān)督人員。

投標(biāo)時間一般都是確定日期，并且比較短，這也是

間考驗一種企業(yè)和團體響應(yīng)速度，必須在這個有限時

內(nèi)完畢投標(biāo)書制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充足而丟標(biāo)。這

書積累，需要平時技術(shù)積累，對行業(yè)知識積累，投標(biāo)

如有類似標(biāo)書或模版，以及良好團體合作精神和氛

圍。

作為一種行業(yè)應(yīng)用項目，技術(shù)部分也許波及到人員

、有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家

數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其他專業(yè)領(lǐng)

和外部域?qū)＜业取＿@個團體建立，需要整合企業(yè)內(nèi)部

有關(guān)資源，來共同完畢。例如，可以臨時請專業(yè)企業(yè)有關(guān)

專家、有關(guān)專業(yè)大等）、有關(guān)行業(yè)IBM、HP售前支持（

學(xué)專家等來飾演有關(guān)角色。

甚至可以考慮與有關(guān)其他企業(yè)聯(lián)合投標(biāo)。

尤其是對于特大型項目，建立保密制度，在投標(biāo)小組中，

定。有關(guān)報價、關(guān)鍵技術(shù)等內(nèi)容，最佳在小范圍討論和確

必要狀況下可采用封閉開發(fā)方式。

編寫投標(biāo)書2.2.2.

顧客招標(biāo)書一般包括：招標(biāo)邀請函、商務(wù)規(guī)定部分、

標(biāo)技術(shù)規(guī)定部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投

書基礎(chǔ)。投標(biāo)小組組員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)、反復(fù)閱

投標(biāo)小組讀招標(biāo)書，尤其是對投標(biāo)商資質(zhì)規(guī)定等內(nèi)容，

對招標(biāo)書進行討論，找出招標(biāo)書中描述不清晰地方，根據(jù)

質(zhì)狀況、投標(biāo)以狀況向招標(biāo)方提出規(guī)定解釋，確定項目資

及實行風(fēng)險、對手狀況、投標(biāo)優(yōu)勢、劣勢等；制定投標(biāo)

式；初步編寫投標(biāo)書方略；確定投標(biāo)書內(nèi)容、投標(biāo)方

大綱。

在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)當(dāng)注意一下幾點：

商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)書規(guī)定進行嚴(yán)格應(yīng)答，1.

應(yīng)答次序和格式最佳嚴(yán)格遵照招標(biāo)書規(guī)定。

對于招標(biāo)書沒有規(guī)定內(nèi)容，尤其是商務(wù)標(biāo)書，最佳2.

，不要畫蛇添足，假如但愿增長對項目投標(biāo)有協(xié)助資質(zhì)

最佳通過謹(jǐn)慎考慮，保證沒有漏洞。商務(wù)部分重要目

是展示投標(biāo)企業(yè)實力，保證參與投標(biāo)資格。

首要是保證投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來，但不

是所有可以講出來東西都適合寫出來。

對于投標(biāo)文獻與招標(biāo)文獻中有差異差異表處理：3.

案部分，一般招標(biāo)方規(guī)定標(biāo)注在差異表中，在編寫投標(biāo)方

時，應(yīng)當(dāng)盡量將差異部分找出來，描述清晰，不過，在

不是每個最終整頓、提交差異表時，就需要尤其謹(jǐn)慎，并

差異都適合在這個正式場因此正式方式提出，有些東西

也許性，同步，需要保持一種模糊狀態(tài)，以提高中標(biāo)

又可認(rèn)為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中進退。

蓋章、報價單按照正規(guī)規(guī)定填寫、對于報價單處理：4.

與正密封后，最佳能有一兩套空白備份，報價單格式

式報價單同樣，不過價格不填寫。由于在正式報價單封裝好

探聽到對手到遞交報價單前這段時間，銷售人員很也許

價格或顧客對項目整體價格意見，這是候需要根據(jù)項

整，這時就可以目、市場、對手、顧客狀況進行價風(fēng)格

使用備份報價單。尤其是企業(yè)到異地投標(biāo)，要想重做報價

單，時間基本上是不容許。

密封條處理：在規(guī)定投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一5.

是定要多準(zhǔn)備幾張備用密封條，當(dāng)然是蓋好章，尤其

企業(yè)到異地投標(biāo)，市場信息千變?nèi)f化，你不也許保證在投標(biāo)

前不修改你價格和投標(biāo)書。

商務(wù)投標(biāo)書中資質(zhì)和規(guī)定企業(yè)蓋章部分一定要6.

可這部分錯誤和遺漏將有嚴(yán)格檢查，對照招標(biāo)書規(guī)定，

能導(dǎo)致廢標(biāo)，因此，最佳有兩個以上人員專門檢查查對。

也許存在對于一種集團企業(yè)下多種法人企業(yè)之間，7.

標(biāo)資質(zhì)共享狀況，這時，應(yīng)當(dāng)注意檢查哪些資質(zhì)不是投

法人單位資質(zhì)，假如本投標(biāo)法人單位資質(zhì)，應(yīng)當(dāng)請資質(zhì)

“擅能導(dǎo)致招標(biāo)時可否則，擁有法人單位簽訂授權(quán)申明，

用第三方企業(yè)資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”后果而成為廢標(biāo)。

參與投標(biāo)2.3.

參與投標(biāo)團體人員合理分派是對于比較大項目，

標(biāo)很重要，根據(jù)項目詳細(xì)狀況，可將投標(biāo)人員按照編寫

書分工狀況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)

責(zé)網(wǎng)絡(luò)部聯(lián)絡(luò)人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)

分、體系構(gòu)造、應(yīng)用系統(tǒng)功能人員等。

參與投標(biāo)人員應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一職業(yè)裝，佩戴公

象。司標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評委一種良好整體形

嚴(yán)格遵照招標(biāo)紀(jì)律。

一般狀況下，不要過多對熟悉評委交流。盡管前期

關(guān)與顧客有充足接觸，也許與某些評委熟悉并有良好

系，不過，在招標(biāo)正式場所，一般是禮貌打一下招呼，

交談，這寒喧一下即可，不易與顧客有太多交流和親密

些舉動也許會導(dǎo)致其他評委誤會，也也許會給對手“授之

為，例如，在以柄”。除非你是專門、有特殊目行

有些狀況下，與招標(biāo)中最佳領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)鍵人員體現(xiàn)出親密

也許已經(jīng)偏向某企業(yè)關(guān)系，可以給其他評委導(dǎo)致“某某人

了，我也應(yīng)當(dāng)順勢而為”誤導(dǎo)，同步，給對手導(dǎo)致更大

有諸多風(fēng)險，要非常。謹(jǐn)慎。心理壓力和承擔(dān)。但這種方式

在投標(biāo)前，講標(biāo)每一部分應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好對應(yīng)幻燈片，

種幻燈片作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多

方式，比較直觀向評委傳達信息，便于評委對講解內(nèi)容

路，不至理解，二是通過幻燈片，協(xié)助講標(biāo)人自己規(guī)范思

于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目。每張

做到心中有數(shù)?；脽羝v些什么內(nèi)容，講多長時間，都要

最佳有實際演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件

能顧客，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)業(yè)績，假如

向顧客展示同類應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)體

是，在展系構(gòu)造、功能特點，一般會獲得很好效果。但

示以往系統(tǒng)時候，要注意揚長避短，屏蔽掉某些系統(tǒng)弱

點和缺陷，同步要注意演示時間控制。

投標(biāo)中使用筆記本對投標(biāo)中使用設(shè)備要重要保護，

用，電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設(shè)備謹(jǐn)慎使

防止設(shè)備意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中設(shè)備異常，例如，注意防

筆記本電腦病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用

到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要輕易整頓

除某文獻導(dǎo)致系統(tǒng)計算機系統(tǒng)文獻，也許由于不小心刪

不能正常啟動。最佳在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)安裝盤，應(yīng)用系

統(tǒng)安裝盤等備份好，有條件可以采用兩套筆記本電腦

安裝。

也許下次你們還會在另合適與參與投標(biāo)對手交談，

談，外一次投標(biāo)中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交

你也可以意外獲得某些有用信息。

講標(biāo)2.3.1.

講標(biāo)應(yīng)當(dāng)有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公

到司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧

每個評委。

講標(biāo)一般均有時間限制，在這個時間段內(nèi)，怎樣將公

服司簡介、商務(wù)簡介、技術(shù)簡介、項目實行、技術(shù)支持與

務(wù)等內(nèi)容時間合理分派，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時間和

內(nèi)容分派重要根據(jù)如下狀況來調(diào)整：

●我司和技術(shù)上優(yōu)勢和特點。

講標(biāo)中，尤其是講標(biāo)次序排在背面時候，對于某些

復(fù)，共性東西，評委已經(jīng)比較清晰了，也沒有愛好聽你重

他關(guān)懷是你與其他對手相比特點

●招標(biāo)評委構(gòu)成和特點。

要力所能及分析招標(biāo)評委構(gòu)成狀況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技

術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色人員構(gòu)成和數(shù)量。一般高

技術(shù)不熟悉，他評判重要根據(jù)更多是企業(yè)IT層領(lǐng)導(dǎo)對

標(biāo)，技規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務(wù)、價格等非技術(shù)性指

安全性、采用新技術(shù)、術(shù)專家評判重要根據(jù)是系統(tǒng)體系、

而部門業(yè)務(wù)專家擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術(shù)指標(biāo)，

更關(guān)懷軟件功能、易用性、與既有系統(tǒng)接口等問題。

●講標(biāo)過程中要注意觀測評委表情、態(tài)度，及時調(diào)

整內(nèi)容深度。

●對手講標(biāo)后狀況和弱點。

例針對對手講標(biāo)后評委普遍反應(yīng)問題進行重點論述，

，如，評委認(rèn)為系統(tǒng)安全性和項目開發(fā)規(guī)范性很重要

你需要及時調(diào)整內(nèi)容，這時，但其他講過標(biāo)對手都沒重視，

將安全性和項目開發(fā)機制做重點來論述。

此外，不要輕易襲擊對手，也許有些評委對你對手有

壓好感，你對對手直接襲擊，會引起他反感而刻意打

你。襲擊對手措施是突出自己優(yōu)勢。

講標(biāo)中也許由幾種人分工，講不一樣內(nèi)容，但要注意整

安體邏輯上要嚴(yán)密?？梢韵扔梢环N人將講標(biāo)所有內(nèi)容

排做一種簡介，然后在每個人講完自己部分后，簡樸簡介下

貫統(tǒng)一。部分內(nèi)容，引入下個講解人員。使整個講標(biāo)連

講標(biāo)前要調(diào)整好自己狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過程中要放

松，不要報著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣心

，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐狀態(tài)。當(dāng)你上態(tài)

易到講標(biāo)臺上，看見評標(biāo)人諸多，你會愈加緊張，越容

出錯。你應(yīng)當(dāng)對自己方案和產(chǎn)品充斥信心，你就是專家，報

對能處理著“咳！讓我給大家簡介一下我們好東西，絕

你們目前問題！”心態(tài)，你應(yīng)當(dāng)有一種急于向外人展現(xiàn)

、越興奮，這時，你得意作品沖動，人越多，你越得意

你最佳狀態(tài)來了！

答疑2.3.2.

（模講不清晰沒關(guān)系掌握原則是：回答講標(biāo)和提問時，

臨兩可），但決不能錯！

不能與評委發(fā)生爭論。

不能對評委問題表達輕視。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你回答不了問題答疑人員要互相配合。

不同伴被問住時候，假如你能協(xié)助他回答最佳