營(yíng)銷案例經(jīng)驗(yàn)交流

.交流目的

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有及時(shí)總結(jié)銷售過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，認(rèn)清自己的不足，有針對(duì)性的加以改進(jìn)，才能更快更好的成長(zhǎng)。

.案例分享北京能源投資（集團(tuán)）公司中糧集團(tuán)（有限）公司12.

京能集團(tuán)開(kāi)始接觸時(shí)間：2008年7月正式招標(biāo)時(shí)間：2009年8月重點(diǎn)接觸：科技信息部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理心得：找準(zhǔn)關(guān)鍵人、用心去做每個(gè)環(huán)節(jié)、顧問(wèn)式營(yíng)銷、充滿自信并感染客戶、重視客戶提出的任何問(wèn)題、重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、重視客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)合作、天道酬勤。.

京能集團(tuán)1抓住商機(jī)2第一次拜訪3建立信任、判斷決策人4挖掘需求5呈現(xiàn)價(jià)值幫助客戶就是幫助自己

軟件試用7.抓住商機(jī)1珍惜每一次上門的機(jī)會(huì)，尤其是第一次。上門之前做好充足的準(zhǔn)備（宣傳資料、客戶性質(zhì)、客戶參與人數(shù)及身份、客戶關(guān)注點(diǎn)、著裝等）。專業(yè)素養(yǎng)很重要，客戶會(huì)在接觸的前三分鐘內(nèi)根據(jù)你的表現(xiàn)判斷出你的價(jià)值。我的目標(biāo)：1、通過(guò)清晰到位的交流、流暢的功能演示、專業(yè)準(zhǔn)確的答疑、誠(chéng)懇務(wù)實(shí)的態(tài)度，給客戶留下深刻的印象，為最終贏得客戶奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；2、挖掘客戶需求及痛點(diǎn)，同時(shí)觀察項(xiàng)目決策脈絡(luò)。.

確保演示的軟件不會(huì)出問(wèn)題（報(bào)錯(cuò)、不出結(jié)果、速度慢等），我的方法：去之前，提前走一遍。修改PPT中的“成功案例”，多增加一些性質(zhì)類似的客戶，增加客戶的興趣與好感。【中電投、住總、首開(kāi)、國(guó)電、瀾滄江等】

演示與交流過(guò)程中，要學(xué)會(huì)觀察，講解應(yīng)有側(cè)重點(diǎn)，必須充分尊重客戶，客戶提出的問(wèn)題要認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)書面記錄，這樣會(huì)增加用戶好感。滿懷信心的使用煽動(dòng)性的語(yǔ)言。注意細(xì)節(jié)：成功更傾向于真正用心之人第一次拜訪2.建立信任3建立良好的客戶關(guān)系：認(rèn)識(shí)約會(huì)信賴同盟1）專業(yè)的銷售形象（每次溝通都能給客戶帶來(lái)價(jià)值）；2）贈(zèng)送一些公司的小紀(jì)念品（鋼筆、保溫杯、記錄本等）；3）邀請(qǐng)客戶帶家人參加郊游活動(dòng)；4）放松隨和，做一名好聽(tīng)眾，真心的交朋友；5）贈(zèng)送一些專業(yè)雜志；6）成為朋友關(guān)系，外出喝茶吃飯，聊一些感興趣的生活話題。7）贈(zèng)送家鄉(xiāng)特產(chǎn)；8）逢年過(guò)節(jié)的短信問(wèn)候；.挖掘需求4全面、完整、深入和有共識(shí)的掌握和引導(dǎo)客戶需求：1）了解客戶的目標(biāo)和愿望，目前存在的問(wèn)題，并根據(jù)我們的產(chǎn)品有意識(shí)的引導(dǎo)客戶采納合適的方案；2）與客戶面談，認(rèn)真傾聽(tīng)他們的想法，并從專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的角度提出建議，贏得客戶的尊重和信賴；3）為方案建議書的撰寫及排除潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打基礎(chǔ)。.呈現(xiàn)價(jià)值51）專業(yè)到位的《方案建議書》；2）項(xiàng)目背景及存在問(wèn)題必須準(zhǔn)確的分析出客戶的痛點(diǎn)；3）多人審核，精美排版與裝訂，無(wú)錯(cuò)別字，打印2-3份；4）競(jìng)爭(zhēng)分析：及時(shí)提供與潛在對(duì)手的比較分析文章，可采用郵件或外出喝茶的方式與客戶交流。另外，積極應(yīng)對(duì)客戶參觀典型用戶的事項(xiàng)（北京移動(dòng)、首發(fā)集團(tuán)）。.幫助客戶就是幫助自己61）及時(shí)提供電子版的方案建議書；2）幫助提供一些招標(biāo)文件（對(duì)我們有利的）；3）幫助提供項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃；4）幫助撰寫《立項(xiàng)建議書》《請(qǐng)示報(bào)告》或《可行性分析報(bào)告》；5）幫助提供評(píng)標(biāo)依據(jù)；6）幫助規(guī)劃講標(biāo)流程；.軟件試用71）軟件試用是把雙刃劍；2）必須嚴(yán)肅認(rèn)真的對(duì)待軟件試用工作；3）耐心細(xì)致的指導(dǎo)軟件操作；4）細(xì)節(jié)方面：幫助在桌面創(chuàng)建快捷方式、幫助做好IE設(shè)置、后臺(tái)業(yè)務(wù)正常運(yùn)行、全部點(diǎn)一遍提高運(yùn)行速度、引導(dǎo)操作一些直觀的功能等；5）試用過(guò)程中，積極迅速的響應(yīng)用戶提問(wèn)；.

中糧集團(tuán)自我檢討失敗的原因：1）沒(méi)有主動(dòng)對(duì)項(xiàng)目決策人采取行動(dòng)，沒(méi)有引導(dǎo)高層拜訪，一味的與項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人保持單線聯(lián)系；2）沒(méi)有協(xié)調(diào)好、服務(wù)好“軟件試用”環(huán)節(jié)，對(duì)中糧提出的人員數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確經(jīng)常有空記錄、人員排序亂、領(lǐng)導(dǎo)查詢界面不美觀等問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)的提供解決問(wèn)題的好辦法；3）沒(méi)有及時(shí)的提供方案建議書，錯(cuò)失良機(jī)；4）最終的軟件測(cè)試準(zhǔn)備不足，效果不好。.謝