房地產(chǎn)大客戶談判技巧

篇一：《房地產(chǎn)客戶投訴與談判溝通技巧訓練》大綱

篇二：大客戶拓展思緒

大客戶拓展思緒

市場營銷困局

究竟是自己“孩子”不行？還是市場“疲軟”？諸多甲級寫字樓開發(fā)商滿臉困惑，甚至對自己寫字樓失去了信心。原因當然是多方面，在此不妨加以剖析：

1、高端客戶數(shù)量有限。甲級寫字樓市場僧多粥少，更何況高端客戶處在金字塔頂端。甲級寫字樓目客戶定位往往是跨國機構(gòu)或著名企業(yè)（或其分支機構(gòu)），而對某些小企業(yè)不屑一顧。于是，這邊是開發(fā)商“放不下架子”，拒絕小企業(yè)，那邊是目客戶企業(yè)徘徊觀望或“擇優(yōu)錄取”，供需之前存在著難以對接缺口。盡管有諸多甲級寫字樓租售率近于100%，但這并不是甲級寫字樓市場共性特性。

2、目客戶到哪里搜索?？梢詽M足甲級寫字樓上述定位企業(yè)，分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。假如寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處都市，那么客戶數(shù)量對寫字樓供應量來說恐怕杯水車薪。于是，到哪里尋找目客戶則成為另一種難于處理問題，做個比方就是到哪里“撒網(wǎng)”才能捕到“魚”。

3、目客戶怎樣搜索。寫字樓不一樣于住宅，以廣告、公關(guān)促銷為重要手段推廣模式對甲級寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。同步，在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級寫字樓開發(fā)者帶來了太多困惑。諸多開發(fā)商都在尋求一種實效推廣模式，以搜索和挖掘目客戶。

或者產(chǎn)權(quán)合作？出租則資金回籠遙遙無期，發(fā)售則少有客戶問津。其實，這種局面令諸多甲級寫字樓處在不尷不尬境地。有資金能力（尤其靠自有資金）開發(fā)甲級寫字樓還好些，而那些靠貸款做項目寫字樓，只租不售將是多么殘酷一種現(xiàn)實？其實，諸多甲級寫字樓自對外服務之日起，便過著虧損運行日子，并且投資回收遙遙無期。

5、非主力競爭對手“攪局”。在這里非主力競爭對手包括商住樓、中低級寫字樓、星級賓館酒店。這些非主力競爭對手銷售主張也極具“殺傷力”。商住樓主張“可商可住”，中低級寫字樓“買比租劃算”，星級賓館酒店“五星級商務套房”等，也分流了一部分高端客戶。

6、目大企業(yè)“小終端”。有諸多大企業(yè)，其分支機構(gòu)規(guī)模并不大。諸多大企業(yè)，在某些重要都市設置分支機構(gòu)時，在辦公用房上有資金定額，如三九藥業(yè)在長春辦公場所支出定額為10萬元/年。顯然，某些企業(yè)是著名品牌企業(yè)，卻難于成為甲級寫字樓客戶。

行銷模式突圍

直效推廣模型是在直銷基礎上建立并發(fā)展、完善起來，目前已成為面向客戶推售房地產(chǎn)產(chǎn)品實效手段，在住宅和寫字樓項目領域均有應用，尤其合用于高檔住宅和寫字樓，并且效果良好。那么什么是直效推廣呢？

1、直效推廣模型。直效推廣模型是基于系統(tǒng)AET（電話訪問）

本派生率直效行銷形式。雖然稱為直效行銷，模型中卻沒有任何意義上老式推銷行為，而是通過對目受眾深入研究和分類，選擇出有也許成為實際購置者潛在人群，并把他們邀至銷售現(xiàn)場。在現(xiàn)場置業(yè)闡明會上，開發(fā)商會對與購房有關(guān)內(nèi)容進行詳細解釋和推介，進而增進買家產(chǎn)生購置行為?？梢哉f，這種推廣模型具有俱樂部營銷成分。

2、直效推廣流程。直效推廣詳細流程為：運用市場調(diào)查措施對客戶進行挖掘、接觸—→建立目客戶數(shù)據(jù)庫—→專業(yè)房地產(chǎn)營銷話務員進行再溝通—→房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)絡—→現(xiàn)場演示、增進成交。

3、直效推廣優(yōu)勢。采用這種直效推廣模式具有諸多優(yōu)勢：每天到銷售處客源穩(wěn)定；現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟；針對真正潛在受眾群體進行宣傳，保證營銷投入實效性；現(xiàn)場演示闡明方式是最有效推薦方式之一；不受季節(jié)性原因影響，對市場培植充足；現(xiàn)場效應明顯，對銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性增進；形成優(yōu)秀客戶網(wǎng)絡關(guān)系等等?？傊毙茝V可以很好地消化老式推廣模式弱性，是一種低成本、高效率推廣模式。

直銷突圍做法

住最有利時機（諸如目客戶協(xié)議即將到期、目客戶想要擴大企業(yè)規(guī)模等等），既要做得早又要做得巧。直銷也需要多種推廣手段整合，而決非單獨采用某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想，進行直銷推廣需要做好如下幾項工作：

1、總體定位。當然，定位包括產(chǎn)品定位、市場定位、價格定位、目客戶定位、形象定位等諸多方面，在這里重點提一下目客戶定位。只有鎖定目客戶，才能圍繞目客戶進行調(diào)查設計，進而實行調(diào)查。就甲級寫字樓目客戶而言，不一樣都市體現(xiàn)出了不一樣特性：上海以跨國機構(gòu)和金融企業(yè)為主，廣州以資訊、科技、貿(mào)易、專業(yè)服務、保險金融等當?shù)貦C構(gòu)和跨國機構(gòu)為主，大連則以來自韓國、日本跨國企業(yè)與當?shù)貙嵙ε善髽I(yè)為主，深圳以金融及商業(yè)服務業(yè)為主，天津則以從事制造與貿(mào)易跨國企業(yè)分支機構(gòu)為主。從上述可看出，不一樣區(qū)域甲級寫字樓目客戶差異性，因此無論是市場調(diào)查還是開展直銷，一定不要忽視了市場區(qū)域性和差異性。但甲級寫字樓客戶定位優(yōu)勢也是顯而易見，甲級寫字樓目客戶較一般專業(yè)寫字樓、商住樓更輕易定位，處在金字塔頂端高端客戶更輕易界定，往往是那些著名企業(yè)，這些企業(yè)追求辦公環(huán)境和企業(yè)形象，而并非一般寫字樓和商住樓里那些以創(chuàng)業(yè)型企業(yè)為主中小企業(yè)。

2、市場調(diào)查。實行目客戶調(diào)查實質(zhì)上也是一種銷售過程，由于在訪問時就可把項目信息暴露給客戶。在此，提議調(diào)查時做好如下準備：

訪問禮品、調(diào)查問卷、溝通工具（樓書、期刊等宣傳品）。并且在調(diào)查過程中，針對有效對象為企業(yè)經(jīng)營管理決策者，或者說企業(yè)老板，這樣才具有針對性和實效性，需要獲得最關(guān)鍵資訊包括企業(yè)經(jīng)營管理決策者姓名、電話、通訊地址、對寫字間需求、對辦公場所更換意向等等。此外，問卷詳細、如實填寫，為目客戶分類、遴選、錄入數(shù)據(jù)庫做準備，這是直銷之前“撒網(wǎng)打魚”行動，也可以說是直銷前預熱，因此盡量防止“漏網(wǎng)之魚”?？傮w看來，甲級寫字樓實行此專題調(diào)查難度較一般寫字樓和商住樓小些，甲級寫字樓客戶綜合素質(zhì)較高，對于調(diào)查能有一種更好配合和理解，并且調(diào)查工作量也相對要小某些，輕易把更多時間與精力放在與客戶溝通上。

3、電話行銷。電話行銷是直銷中經(jīng)典一種方式，運用專業(yè)話務員對重點客戶進行必要跟蹤與服務，這里跟蹤與服務重要包括如下幾種方面內(nèi)容：一是向重點客戶告知寫字樓推廣（不一樣階段）優(yōu)惠措施；二是向客戶發(fā)出邀請，參見開發(fā)企業(yè)舉行多種活動，當然可以是置業(yè)闡明會，也可以是業(yè)主同樂活動等等；三是為目客戶解答某些問題，增進其轉(zhuǎn)入談判階段。要懂得，甲級寫字樓目客戶電話更輕易查找，為直銷發(fā)明了一種良好溝通點。

4、郵寄銷售。定期向目客戶尤其是那些在調(diào)查中表達想更換而目前又不能立即更換寫字間客戶郵寄宣傳品或有關(guān)資料，諸如定期或不定期出版物——期刊，以此作為維系關(guān)系紐帶，不使?jié)撛诳蛻袅魇?，要懂得維護一種新開發(fā)客戶成本是維護老客戶三倍。其實，這種郵

篇三：談判技巧

談判技巧

本講重點

談判技巧

處理異議技巧

全課程總結(jié)

一名銷售人員永遠也不要在自己原則上妥協(xié)讓步。記住，永遠不要。

——鮑伯·沃夫

銷售人員學習了一對一、一對多技巧后來，就可以應對絕大多數(shù)場所。唯獨在談判時候，這兩種技巧就不太有效果。因此，還需要掌握談判技巧。

談判技巧

談判是每次成交之前都要進行一件事情，是銷售人員必須掌握一種技巧。假如談好，就可以獲得很好商務條件，談不好，也許會丟失定單，也許讓前期工作前功盡棄。因此，談判技巧是一種用于收獲技巧。

理解對方立場和利益

在談判開始階段，首先要做事就是理解對方立場和他利益。

情景1

小劉夫婦想在北京東三環(huán)附近買一套商住兩用樓房，選中了國際港一套。前期與售樓小姐接觸過多次，認為條件合適，只是價格有些貴，準備在今天與售樓處經(jīng)理來商談一下價

格。

在這之前，小劉夫婦做了諸多準備，首先搜集這個房產(chǎn)周圍價格以及價格可以優(yōu)惠程度，理解了這些資料后，他們來到了售樓處。

售樓經(jīng)理和售樓小姐以及小劉夫婦圍在一種圓桌旁，開始談話。

……

小劉：那我們就談談關(guān)鍵問題，價格能不能優(yōu)惠某些？

售樓小姐：我們還是把條款協(xié)議仔細看一遍，看看有無其他條款可以談？

小劉：售樓處是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)分支嗎？

經(jīng)理：我們是他們代理，我們只管銷售。

小劉：哦，那就是說，賣一套房子拿一套提成。

經(jīng)理：劉先生看來是老銷售了，門兒清。

小劉：做銷售有八年了。

從上面談話中，小劉理解到售樓處只是房地產(chǎn)企業(yè)代理，立場自然與房地產(chǎn)企業(yè)有些不一樣。樓房發(fā)售價格和售樓處利潤沒有關(guān)系，售樓處只憑售出房子套數(shù)拿提成，九五折還是九四折，對他都是無關(guān)緊要。因此小劉判斷，尚有降價也許。

分析談判內(nèi)容

理解對方立場和利益后，就開始談細節(jié)問題，找出有哪些地方可以談，這叫做budgetingpower。跟客戶談判時，事先須分析清晰客戶規(guī)定讓步每一項內(nèi)容。假如上來就談價格，就會使銷售人員很為難。由于價格放出去了，客戶會規(guī)定送產(chǎn)品，送完產(chǎn)品之后，客戶又規(guī)定分期付款。因此事先一定要談一下，分析清晰哪些地方可以談判。

談判就是妥協(xié)

不要直接到最關(guān)鍵話題

情景2

售樓小姐：我們先看一下裝修條款吧

小劉：……

售樓小姐：劉先生是采用一次付清還是分期方式來付款呢？

小劉：……

談判就是互相妥協(xié)過程，不要一下子就點要關(guān)鍵部位，在互相理解后來，再談到價格，

就輕松多了。售樓企業(yè)在這一點上就做很好。先談談裝修狀況，再談付款方式，談完其他條款后，最終落在了價格上，這時，雙方均有了基本理解。

找到對方談判底線

銷售人員在跟客戶談判時候，有兩條線：一條是客戶底線，一條是銷售人員底線。假如找到一種點，雙方認為比較公平，就可以到達協(xié)議。談判雙方都但愿能找到對方底線，來最終到達協(xié)議，這樣就可以獲得最大利益。在談判過程中，哪一方談判底線先被對方發(fā)現(xiàn)，在談判中就會處在敗北位置。

小劉對售樓價格有了某些認知后，就用他數(shù)年積累銷售經(jīng)驗設計了某些問題，探尋對方銷售底線。

情景3

小劉：你這個價格我主線沒措施接受。

售樓小姐：真嗎？

小劉：一年前你們開盤時，每平米是6000多元，目前憑什么要8000元賣給

我？經(jīng)理：那時我們樓還沒賣起來，屬于期房，價格當然廉價某些。

小劉：（生氣地）你目前價格是最佳嗎？售樓小姐：（躊躇一下）是最佳。

小劉：（盯著售樓小姐和經(jīng)理）不一定吧。我有朋友也買了這個房子，價格比你目前要廉價。

經(jīng)理：（腦子在飛快地思索，是不是真有個朋友買了房子？我當時放了什么價格出來。要是劉先生拿出證據(jù)來，我該怎么說？）

小劉看出了經(jīng)理在躊躇和分析，由于當時經(jīng)理已經(jīng)給出了九五折優(yōu)惠，小劉斷定尚有向下壓價也許。

脫離談判桌

假如在談判桌上得不到最佳利益，就要脫離談判桌。由于在談判桌上大家處在對立氣氛，讓步是一件很難事情。

情景4

小劉：我們談很辛勞了，有一種多小時了，能不能休息一下，喝一杯水。

經(jīng)理：好啊。

小劉：（和經(jīng)理一起喝水）哎，我目前不做銷售了，收入也沒有那么高了。這套房子付了分期款，也許就要勒緊褲帶過日子了。

經(jīng)理：您不做銷售了？

小劉：可不是，收入減少了，再付上房款，每天都不敢去下館子。

經(jīng)理：哎，也真是。

小劉：能不能請您再幫個忙，再讓一點價。您是公家，我是個人，讓

一、兩個點應當沒有問題，對我可以幫了大忙啊。

經(jīng)理：（沉默不語）

小劉措施真很有效，經(jīng)理已經(jīng)在考慮與否再讓某些價格了。

情景5

劉太太：你們快點談裝修事吧，還休息什么呀。我就請了兩個小時假，等著回去呢。經(jīng)理：（忽然發(fā)現(xiàn)了小劉購房底線）價格沒法再降了。

劉太太在無意之中把自己談判底線給暴露了，使經(jīng)理咬住了價格，小劉沒能讓價格降下來。不過小劉探到了對方底線，就在裝修方面又找到了某些實惠。

可見，脫離談判桌有助于到達有利協(xié)議。

談判四個環(huán)節(jié)：

◆理解對方立場和利益

◆分析談判內(nèi)容有哪些

◆找到對方談判底線

◆脫離談判桌

自檢

談判中底線有什么作用？

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處理異議技巧

銷售人員在銷售過程中，不是一帆風順?？蛻粲袝r候會表達懷疑，有時候會產(chǎn)生誤解，有時候是銷售人員做錯了事情，有時候是產(chǎn)品有缺陷，有時候是客戶并不關(guān)懷。處理這些問題，都要用到處理異議技巧。

在處理異議時候，首先是要傾聽。

無論客戶規(guī)定與否有理，都要承認客戶初衷。

案例

假設客戶要買一臺重量是500克筆記本電腦，而目前最輕筆記本電腦是1200克，還沒有一種廠家可以提供客戶規(guī)定產(chǎn)品。針對這樣規(guī)定，有兩種回答：

一是譏笑客戶對電腦一竅不通，全球還沒有500克電腦，到哪里去找他要東西?？蛻粢苍S不懂技術(shù)、被譏笑后就會導致一種傷害，使銷售人員與客戶間互信關(guān)系受到破壞。另一種說法是對客戶講：您規(guī)定很有道理，我很理解您但愿給員工配上又輕又薄電腦想法。您要500克電腦，也許不是筆記本電腦，而是掌上電腦，也叫做PDA，由于目前只有這種電腦可以到達500克規(guī)定。這樣客戶就能很輕易地接受這個現(xiàn)實了，并且還會對銷售人員提出方案認真考慮。

客戶提出規(guī)定，銷售人員也許做不到，但客戶