公司營銷診斷與解決方案咨詢項目案例報告目錄TOC\o"1-2"\h\u21738公司營銷診斷與解決方案咨詢項目案例報告 1124521項目背景 2103472項目方法——4P營銷策略理論 29377（1）產(chǎn)品 214346（2）定價 33492（3）渠道 39607（4）促銷 3315433精鈴之聲市場及運(yùn)營分析 411218（1）產(chǎn)品分析 410220（2）價格分析 424844（3）渠道分析 426584（4）促銷分析 4198694精鈴之聲市場營銷存在根源問題 515295（1）沒有專業(yè)銷售團(tuán)隊 510554（2）沒有售后團(tuán)隊 5139755咨詢建議 6217005.1公司市場定位 641895.2解決方案營銷策略規(guī)劃 682931、合理利用的產(chǎn)品策略 6226002、善于運(yùn)用價格策略 6100743、整合有效的產(chǎn)品促銷策略 725294、不斷完善營銷渠道策略 75961結(jié)論 89096參考文獻(xiàn) 9摘要：廣州醫(yī)藥信息科技有限公司開發(fā)產(chǎn)品精鈴之聲，對IT基礎(chǔ)設(shè)施以及軟件應(yīng)用等對象的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行實時監(jiān)控和管理。避免網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)出現(xiàn)故障，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。目前該套系統(tǒng)主要在廣州醫(yī)藥信息科技有限公司企業(yè)內(nèi)部和下屬企業(yè)運(yùn)行，現(xiàn)在廣州醫(yī)藥信息科技有限公司面臨的主要問題就是如何打開市場，提高精鈴之聲銷售情況的問題。廣州醫(yī)藥信息科技有限公司邀請MBA咨詢項目組為其解決難題。項目組基于市場營銷中的4PS理論，著重分析了廣州醫(yī)藥信息科技有限公司面臨的情況，并提出的解決方案。關(guān)鍵詞：市場營銷；4ps；精鈴之聲1項目背景隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”、“大數(shù)據(jù)+”、“人工智能+”信息化浪潮席卷各行各業(yè),基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善,數(shù)據(jù)規(guī)模、業(yè)務(wù)系統(tǒng)所涉及的硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和復(fù)雜度不斷增加,關(guān)聯(lián)關(guān)系日益復(fù)雜。這些對單位內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、通信和大量服務(wù)器、各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)的維護(hù)工作提出了更高要求和挑戰(zhàn)。如何保證在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)安全平穩(wěn)運(yùn)行的前提下,在設(shè)備數(shù)量和類型、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)不斷增加的情況下,保證運(yùn)維高效率?精鈴ielves（精鈴之聲）以“互聯(lián)網(wǎng)+智能運(yùn)維”為目標(biāo),構(gòu)建設(shè)備運(yùn)維、監(jiān)控中心、日志分析三位一體的智能化遠(yuǎn)程監(jiān)控與運(yùn)維服務(wù)平臺。將分散的服務(wù)器、交換機(jī)、防火墻、業(yè)務(wù)系統(tǒng)等硬件軟件集中到統(tǒng)一平臺中,實現(xiàn)系統(tǒng)間的互聯(lián)互通,數(shù)據(jù)共享,為客戶提供遠(yuǎn)程監(jiān)控、故障預(yù)警、故障診斷、故障分析、運(yùn)維服務(wù)等專業(yè)的在線運(yùn)維服務(wù),從而幫助客戶建立—套科學(xué)、高效的智能運(yùn)維管理體系。通過精鈴ielves,對分布在各業(yè)務(wù)區(qū)域的設(shè)備進(jìn)行24小時的實時監(jiān)控,采集設(shè)備運(yùn)行信息。結(jié)合產(chǎn)生的日志數(shù)據(jù)實時評估,判斷設(shè)備是否處于正常狀態(tài),對異常狀態(tài)及時作出報警提示。目前該套系統(tǒng)主要在廣州醫(yī)藥信息科技有限公司企業(yè)內(nèi)部和下屬企業(yè)運(yùn)行，現(xiàn)在廣州醫(yī)藥信息科技有限公司面臨的主要問題就是如何打開市場，提高精鈴之聲銷售情況的問題。廣州醫(yī)藥信息科技有限公司邀請咨詢項目組為其解決難題。2項目方法——4P營銷策略理論4PS理論是20世紀(jì)60年代提出的，國外學(xué)者對營銷策略的主要影響因素進(jìn)行了分析和組合，首次提出了產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)和促銷的4PS營銷策略組合。之后有學(xué)者對4PS營銷理論進(jìn)行了完善和總結(jié)，得到了廣泛的應(yīng)用，在營銷理論中發(fā)揮了重要作用。（1）產(chǎn)品在4P理論中，產(chǎn)品主要是包含了企業(yè)的所有能夠進(jìn)行價值界定且存在于市場活動中的商品，其包括了產(chǎn)品的實體、針對產(chǎn)品企業(yè)所提供的服務(wù)、產(chǎn)品的生產(chǎn)流程（包括了產(chǎn)品的包裝、設(shè)計）?？傮w來看，以上所有有關(guān)于產(chǎn)品的活動和內(nèi)容構(gòu)成了一個產(chǎn)品的組合，該組合是企業(yè)分析市場供給，以及制定目標(biāo)市場并進(jìn)行產(chǎn)品推廣和供給的主要分析基礎(chǔ)。在產(chǎn)品的組合中，4P理論指出，一個完善的產(chǎn)品組合還應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品的外觀設(shè)計、質(zhì)量保證、包裝設(shè)計、售后服務(wù)等一系列因素。9（2）定價定價對于一個企業(yè)來說，是占據(jù)市場的重要環(huán)節(jié)，價格的因素會直接導(dǎo)致消費(fèi)者對其進(jìn)行購買或不購買的選擇，符合消費(fèi)者心理的價格范圍是企業(yè)制定價格時主要考慮的因素，也是產(chǎn)品能夠在市場中得到消費(fèi)者青睞，以及購買的關(guān)鍵因素。4P理論中指出，定價的組合包括了，企業(yè)對自身產(chǎn)品的基本價格即俗稱的出廠價格，也包括了在市場推廣的過程中產(chǎn)品可進(jìn)行打折的范圍、以及其降價范圍，簡單來說，定價所反映出的是企業(yè)在產(chǎn)品的銷售過程中能夠獲取多少經(jīng)濟(jì)收益、經(jīng)濟(jì)回報的重要依據(jù)。（3）渠道在現(xiàn)階段的市場銷售過程中，一個產(chǎn)品無外乎通過兩種銷售方式面向于市場，一是產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)自產(chǎn)自銷，這一點(diǎn)在國內(nèi)的大部分企業(yè)中十分常見，也就是人們常說的直銷，直銷的優(yōu)勢是產(chǎn)品的價格不會因市場的變動而大幅度的改變，因為產(chǎn)品的定價最終決定權(quán)掌握在產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)自身的手中，不會因分銷商的惡性競爭或隨意抬價對產(chǎn)品的銷售、品牌的形象造成影響，但直銷的弊端在于，一旦企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，那么對于產(chǎn)品來說都是不利的，會影響到產(chǎn)品在市場上的推廣以及大眾購買度。二是分銷，這也是絕大部分企業(yè)快速占據(jù)市場的主要手段之一，分銷的優(yōu)勢在于其能夠快速的占據(jù)市場的份額，由于分銷商的數(shù)量是不受到市場和企業(yè)限制的，分銷商可以是一級分銷商，一旦經(jīng)過了產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)可，一級分銷商可以發(fā)展下級分銷，也就是層級式的銷售模式。在這一模式下，企業(yè)的產(chǎn)品能夠較快的融入到市場中，在各大商場開設(shè)專柜，允許私人承包商銷售其產(chǎn)品等等，都是分銷組合的一部分。（4）促銷促銷對于所有以市場銷售為目的的企業(yè)來說，促銷內(nèi)容、促銷手段、促銷形式都是其在進(jìn)行促銷活動時需要考慮到的因素。在4PS理論中，對于促銷進(jìn)行的定義是企業(yè)通過運(yùn)用自身的媒體關(guān)系、營銷手法，達(dá)到了產(chǎn)品信息傳播、產(chǎn)品推廣的結(jié)果，不論是互聯(lián)網(wǎng)傳播還是依靠人員進(jìn)行線下推廣，還是企業(yè)借助大眾傳媒的力量對其產(chǎn)品進(jìn)行推廣，這都構(gòu)成了促銷的組合。而在這個組合中，現(xiàn)階段最常見的促銷方式是互聯(lián)網(wǎng)推廣的方式，一是因為現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量在不斷的上升，人們越來越多的習(xí)慣用手機(jī)來進(jìn)行信息的獲取以及發(fā)生購物的行為。二是互聯(lián)網(wǎng)營銷的成本低，見效快，對于一般的企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)傳播是其首要選擇的傳播方式，互聯(lián)網(wǎng)因其獨(dú)特的特性和特點(diǎn)，也使得越來越多的企業(yè)在進(jìn)行市場推廣和營銷的過程中，將其納入策劃的范圍。3精鈴之聲市場及運(yùn)營分析（1）產(chǎn)品分析精鈴之聲是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)。作為自主研發(fā)針對醫(yī)藥科技產(chǎn)品，廣州醫(yī)藥信息科技有限公司的制造能力對于國內(nèi)其他同類型企業(yè)來說是有一定的優(yōu)勢。相對其他產(chǎn)品來說精鈴之聲具有信息安全特色服務(wù)、信息安全性強(qiáng)，掌握二十多年廣州醫(yī)藥信息安全治理思路，了解廣藥集團(tuán)IT管控要求，及大商業(yè)系統(tǒng)狀況。具有二次開發(fā)的能力，復(fù)雜程度低、授權(quán)靈活、報警系統(tǒng)直觀，即時響應(yīng)，及時處理。但是其當(dāng)前的這些領(lǐng)先優(yōu)勢不足以形成產(chǎn)品進(jìn)入門檻，很容易被競爭對手迎頭趕上甚至是反超，所以只能說精鈴之聲具有設(shè)計、制造的短期優(yōu)勢。（2）價格分析廣州醫(yī)藥信息科技有限公司在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、制造等方面具有一定的規(guī)模，自主研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品，售價是同類產(chǎn)品的十分之一，具有很強(qiáng)的價格優(yōu)勢。（3）渠道分析廣州醫(yī)藥信息科技有限公司在經(jīng)過多年研發(fā)，目前公司市場正在拓展中，還未實現(xiàn)國內(nèi)市場的覆蓋。目前公司與中國聯(lián)通合作，通過中國聯(lián)通辦理業(yè)務(wù)的同時對精鈴之聲進(jìn)行銷售。但與其他國內(nèi)監(jiān)控系統(tǒng)企業(yè)相比，在市場渠道上處于不利地位，不具備分銷渠道的優(yōu)勢。（4）促銷分析對于廣州醫(yī)藥信息科技有限公司的產(chǎn)品來說，主要消費(fèi)群體是各小型企業(yè)、需要定制化服務(wù)的企業(yè)、預(yù)算不足的企業(yè)、設(shè)備需求在10000\月以下的企業(yè)。當(dāng)然對于不同體量的客戶企業(yè)也有不同的銷售策略。主要分為集團(tuán)打包和子公司租用。大型集團(tuán)可以以超過100萬的價格打包買斷，廣州醫(yī)藥信息科技有限公司提供免費(fèi)永久修復(fù)服務(wù)。小型子公司提供租用服務(wù)，每月收取相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，即上述所說的10000\月左右。但因為還沒有專業(yè)的銷售團(tuán)隊和售后團(tuán)隊，廣州醫(yī)藥信息科技有限公司在促銷能力上的體現(xiàn)不明顯。4精鈴之聲市場營銷存在根源問題近年來，廣州醫(yī)藥信息科技有限公司的產(chǎn)品銷售主要集中在廣州、銷售方式主要是集團(tuán)內(nèi)推，由上而下，市場份額難以拓展。但是，通過對廣州醫(yī)藥信息科技有限公司目前的營銷情況分析，我們可以發(fā)現(xiàn)廣州醫(yī)藥信息科技有限公司的營銷體系中仍然存在以下問題，導(dǎo)致廣州醫(yī)藥信息科技有限公司產(chǎn)品的市場份額和銷售有了很大的突破。（1）沒有專業(yè)銷售團(tuán)隊通過廣州醫(yī)藥信息科技有限公司的整體結(jié)構(gòu)可以看出，廣州醫(yī)藥信息科技有限公司的組織結(jié)構(gòu)沒有反映市場的發(fā)展方向。就廣州醫(yī)藥信息科技有限公司目前的組織結(jié)構(gòu)而言，很難根據(jù)市場的發(fā)展方向制定科學(xué)有效的市場應(yīng)對策略。此外，廣州醫(yī)藥信息科技有限公司沒有專業(yè)的銷售團(tuán)隊，企業(yè)以生產(chǎn)研發(fā)部門為主，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售困難，不利于公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。產(chǎn)品銷售由公司員工堅韌，或者外包銷售，銷售的過程管理非常的松散，不能對銷售人員的銷售管理形成強(qiáng)有力的制約和管理。這導(dǎo)致廣州醫(yī)藥信息科技有限公司無法在客戶管理中獲取完善的客戶信息，對客戶需求進(jìn)行完善的分析，進(jìn)而制定完善的營銷策略。（2）沒有售后團(tuán)隊長期以來廣州醫(yī)藥信息科技有限公司以研發(fā)為主，產(chǎn)品質(zhì)量良好，由于推廣較少，現(xiàn)在的客戶售后要求，本公司的技術(shù)人員足夠應(yīng)付。但是售后作為銷售的一部分，如果沒有專業(yè)的售后服務(wù)人員，及使產(chǎn)品得以銷售出去，那么迎來的也將是企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)的迅速崩潰。5咨詢建議5.1公司市場定位（1）廣州醫(yī)藥信息科技有限公司的細(xì)分對于廣州醫(yī)藥信息科技有限公司來說，其主要是系統(tǒng)監(jiān)控軟件。近年來，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)在中國發(fā)展迅速，幾乎是所有企業(yè)的必備，一旦企業(yè)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問題，將會為企業(yè)帶來巨大財產(chǎn)損失，因此其網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)的也一直在上升。廣州醫(yī)藥信息科技有限公司在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)中嚴(yán)格遵循國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，精鈴之聲也在現(xiàn)在的合作伙伴中獲得良好口碑。但是對于廣州醫(yī)藥信息科技有限公司還沒有專門的銷售團(tuán)員，與售后團(tuán)隊解決售后客戶問答。在此背景下，廣州醫(yī)藥信息科技有限公司需要想辦法組建銷售團(tuán)隊，制定合理的價格，逐漸售后團(tuán)隊。5.2解決方案營銷策略規(guī)劃1、合理利用的產(chǎn)品策略深入研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，精鈴之聲已經(jīng)給自己的品牌進(jìn)行了明確定位，進(jìn)行了市場細(xì)分，選擇了需求相似的消費(fèi)群體，接下來就是針對消費(fèi)觀念、文化、購買習(xí)慣、購買需求等。一是消費(fèi)者提供滿意的售后服務(wù)。對于不少消費(fèi)者而言，真正影響他們對品牌的信任的因素除了產(chǎn)品的質(zhì)量外，很重要的方面是售后服務(wù)。對自主品牌來說，僅僅有產(chǎn)品的質(zhì)量還是不夠的。所以還要在服務(wù)上多動腦筋。建立專門的售后部門已經(jīng)是不能延遲的了，由于公司人員限制，聘請一組具有經(jīng)驗的售后團(tuán)隊進(jìn)行專門的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)知識培訓(xùn)，應(yīng)對專門的客戶提問。研發(fā)售后系統(tǒng)，包括，售后服務(wù)人員代碼，客戶來電信息，客戶需求信息，售后維護(hù)人員信息，維護(hù)情況，客戶反饋（包含對客服和售后維護(hù)人員的反饋）。2、善于運(yùn)用價格策略精鈴之聲由于自主研發(fā)，缺乏品牌抿起，競爭力相對薄弱。前期進(jìn)入市場就需要靠低價進(jìn)入市場的。我們打破了早期國外品牌壟斷市場的局面，相當(dāng)一部分國人有著很強(qiáng)的支持國貨心理，這就需要精鈴之聲合理運(yùn)用價格策略，不要再以追求“質(zhì)差價低”來滿足短期效益，要學(xué)會以長遠(yuǎn)的眼光看市場。提升性價比，在產(chǎn)品質(zhì)量與售后不足的時候，提供免費(fèi)維修服務(wù)，加強(qiáng)安全系統(tǒng)服務(wù)，都是提升性價比的好方法。但這一點(diǎn)都需要在銷售中實現(xiàn)。3、整合有效的產(chǎn)品促銷策略（1）開展服務(wù)營銷，全方位服務(wù)消費(fèi)者。要創(chuàng)造與客戶接觸的新途徑，維持緊密的客戶關(guān)系，以及便利，更富有彈性的價格體系和快速轉(zhuǎn)型。打破原來的把產(chǎn)品賣出去就不關(guān)企業(yè)事的思想。隨著國民意識的覺醒，消費(fèi)者追求的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是服務(wù)，能否帶來愉悅的消費(fèi)體驗是消費(fèi)者是否進(jìn)行消費(fèi)的重要考慮因素，售后不管，會給客戶造成產(chǎn)品質(zhì)量差，因此不敢見人的壞印象。（2）開展精準(zhǔn)營銷，節(jié)約營銷成本。大批量的廣告投入、廣泛的營銷，容易造成嚴(yán)重浪費(fèi)、成本增加。精鈴之聲應(yīng)在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，精確的找到產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系。（3）開展文化營銷。文化營銷包括利用企業(yè)的品牌文化進(jìn)行營銷，也包括利用目標(biāo)消費(fèi)群體的所屬文化進(jìn)行營銷。精鈴之聲要賦予其獨(dú)特的個性，形成一種文化。向消費(fèi)者傳達(dá)的不僅是單一的產(chǎn)品，更重要的是滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時還能滿足消費(fèi)者精神上的需求，給消費(fèi)者以文化上的享受、高品味的消費(fèi)。目前主要有三點(diǎn)可以作為精鈴之聲文化促銷的基礎(chǔ)，一個是自主國產(chǎn)，在過去自主國產(chǎn)代表著質(zhì)量差，服務(wù)差。但是現(xiàn)在隨著國貨崛起的風(fēng)潮，大部分國人都原因在價格合適的情況下，給國貨以支持，大力宣傳國貨標(biāo)志，形成企業(yè)文化標(biāo)志。二是信息安全，今年來谷歌、臉書乃至淘寶等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全都與信息泄露扯上關(guān)系，給消費(fèi)者帶來很差的體驗。大力宣傳信息安全，給客戶帶來信心。三是物美價廉。自主研發(fā)給價格低帶來了理由，讓消費(fèi)者形成價格低是因為自主研發(fā)而不是質(zhì)量差的影響，反而要不停強(qiáng)化價格優(yōu)美的特點(diǎn)，只要企業(yè)堅持長時間低價格的穩(wěn)定，就能營造出良心企業(yè)，優(yōu)質(zhì)企業(yè)的良好形象，增加可靠印象，與潛在客戶。合理利用價格策略，增強(qiáng)競爭力。4、不斷完善營銷渠道策略渠道的成本是廣州醫(yī)藥信息科技有限公司沒