關于現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第1頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月探討思路不同銷售模式對項目的影響分析酒店式公寓銷售模式及案例分析*****酒店式公寓銷售模式分析*****五號樓銷售模式簡析第2頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月1.酒店式公寓銷售模式及案例分析第3頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月酒店式公寓

定義：

又稱服務式公寓(ServiceApartment)，其本質(zhì)上仍是公寓，是一種配有全套家私的、提供基本酒店服務，有些會配有全套廚房設備的住宅公寓。它是一種特殊的既提供酒店專業(yè)服務又擁有私人公寓或共管公寓的私密性和生活風格的綜合體。既可出租，亦可自用。關鍵詞：公寓酒店式服務宜居宜租簡而言之，所謂酒店式公寓是指提供酒店式管理服務的公寓。第4頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月特征：

提供酒店式服務和管理

公共空間及室內(nèi)均提供精裝修

兼有居住和投資兩種功能。酒店式公寓檔次高、生活便利，帶有廚房、衛(wèi)生間和陽臺，有較好的居住環(huán)境，因此為許多高收入人群所中意。但是因價格和物業(yè)管理費較高，且面積較小，只有少數(shù)人會作為居家之用，而是投資目的居多。酒店式公寓

第5頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

直接銷售

投資增值銷售

返租銷售即發(fā)展商直接出售，不承諾任何投資回報。即發(fā)展商售出物業(yè)時，為業(yè)主提供各種形式的投資租賃服務。發(fā)展商售出物業(yè)后，對業(yè)主物業(yè)進行返租，每月返還業(yè)主固定的百分比利潤或者固定租金。酒店式公寓營銷模式第6頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月投資增值返租銷售直接銷售*****晶都是**首個真正意義的酒店式公寓產(chǎn)品，與本地項目并無可比性。酒店式公寓產(chǎn)品在國內(nèi)一線城市較多，以全國一線城市深圳市場的酒店式公寓產(chǎn)品為參照，對三種銷售模式進行闡析。酒店式公寓銷售模式第7頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)主的盈利方式是靠個人出租，收益較無保障。所以此類物業(yè)銷售在市場競爭激烈情況下，競爭力不強。發(fā)展商物業(yè)管理公司業(yè)主委托管理銷售銷售模式之一直接銷售第8頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月開盤時間：2006-8-13銷售均價：11000元/平方米裝修標準：毛坯物業(yè)管理：卓越物業(yè)管理，管理費4.2元/m2/月。特點分析：項目特色突出，個性十足，戶型及營銷理念非常有特色。銷售狀況：項目符合追求個性人群的心理需求，采取圈層營銷的模式，在深圳房地產(chǎn)市場大市向好的時機下，開盤一個多月已銷售愈六成，但在2006年11月產(chǎn)生銷售遲緩的現(xiàn)象，可見無投資回報的營銷模式在一定程度上對其他項目的競爭力有限。深圳優(yōu)品藝墅1.1直接銷售模式案例第9頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月直接銷售模式分析和結論：開發(fā)商方面：此種方式發(fā)展商無經(jīng)營風險，后期物業(yè)管理也相對比較容易?？蛻舴矫婢幼【幼〕杀据^高投資投資收益無保證項目競爭力有限第10頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月發(fā)展商酒店經(jīng)營管理公司業(yè)主委托管理返利銷售委托經(jīng)營

業(yè)主與酒店管理公司共同承擔經(jīng)營風險提升客戶投資信心

較具競爭力銷售模式之二投資增值銷售第11頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月開盤時間：2006-9-23銷售數(shù)量：236套銷售均價：13000元/平方米物業(yè)管理：雅蘭酒店管理費5.5元/平方米/月銷售情況：市場投資氛圍濃厚，項目銷售較好，開盤即售出155套，此后在保持較高價位的同時，一直處于銷售旺盛狀態(tài)。湖心島1.2投資增值銷售模式案例第12頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月湖心島由雅蘭酒店提供代租服務，由客戶自行與雅蘭酒店簽訂代租協(xié)議，但是開發(fā)商不承諾利潤回報，暫行服務條款如下：委托管理期限：租約兩年，簽約時間定為入伙時；業(yè)主自住權利：房主每年有7天的自住權（年度之間天數(shù)不可累計）但須付80元/天的物品使用費，節(jié)假日不享受業(yè)主優(yōu)惠；利潤分配：雅蘭酒店與客戶五五分成；（1）租約有效期內(nèi)，每月若能成功出租一天以上，則業(yè)主不需交納物業(yè)管理費及水電費，但須交納清潔費（60m2以上戶型為200元/月，60m2以下戶型為100元/月）（2）若未能成功出租，則業(yè)主需自行交納物業(yè)管理費、水電費及清潔費。湖心島第13頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月特點分析：湖心島位置絕佳，景觀較好，湖心島引入雅蘭酒店代為管理且能提供代租服務，給了投資客戶一個投資回報的選擇。但是在實際操作中，雅蘭酒店制定了一系列條款對業(yè)主的利益造成牽絆，業(yè)主對投資回報信心不足,導致客戶簽約率一般，此項目的投資性客戶的目的主要以項目升值帶來的收益為主。湖心島第14頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

投資增值銷售模式分析與結論：客戶普遍看好公寓物業(yè)的升值潛力；品牌酒店管理公司所提供的專業(yè)服務在公寓物業(yè)的提升上還是很重要的。從市場發(fā)展趨勢來看，在當代人越來越注重生活品質(zhì)的今天，優(yōu)質(zhì)的服務極其重要。因此，合理的經(jīng)營理念和投資回報方案，將是酒店式公寓成功的關鍵。第15頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月營銷模式之三返租銷售發(fā)展商投資者酒店經(jīng)營公司銷售產(chǎn)權委托經(jīng)營出租經(jīng)營或委托經(jīng)營返租回報關系流程回報流程第16頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月此種物業(yè)的回報往往是固定的，因此業(yè)主規(guī)避了一定的投資風險，所以市場反應較好，售價也較高。發(fā)展商后期管理較繁瑣，若出租市場不好，每月的返利也會是一個較大的資金負擔。1.3返租銷售銷售模式案例泊岸公寓第17頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月價格：15000元/平方米裝修標準：精裝修帶家私家電物業(yè)管理：芭堤雅酒店管理費9.8元/平方米·月經(jīng)營方式：客戶必須與芭堤雅酒店簽訂為期三年的返租協(xié)議，業(yè)主根據(jù)預售合同簽訂返租協(xié)議。房主付首期后，酒店每月會返給房主一定的金額（樓層高低會有差異），意即房主三年內(nèi)不用月供。業(yè)主不需交納物業(yè)管理費，水電費由酒店支付。業(yè)主權益：每個月有二天自住權利（月份之間天數(shù)不可累積），要提前預定并支付70元/天的物品使用費，但節(jié)假日不享受業(yè)主優(yōu)惠。3400元/月3200元/月3600元/月固定返利9層8層7層6層5層4層3層2層以一套43平方物業(yè)為例泊岸公寓第18頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月范例以一套5樓、面積為43.58m2的物業(yè)為例，參考指標如下表所示。

面積43.58m2樓層5總價690074首付（3成）210074元余款（7成）48萬月供（20年）3387每月返金3400－280（稅費）＝3120元投資回報率5.4％業(yè)主每月交納267元由表中得知，在協(xié)議期內(nèi)，此物業(yè)業(yè)主付首期21萬元之后，在三年內(nèi)每月只需交納267元，供樓壓力幾乎沒有，即三年內(nèi)不用供房，每月等額的返金是客戶在經(jīng)濟上有了很大的保障。因此吸引大批客戶投資其公寓，項目兩個月內(nèi)已經(jīng)基本售罄。

第19頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

返租銷售模式分析與結論：投資客戶主要的目的是投資回報，由泊岸公寓項目的運營來看，采取此種營銷方式無疑是對客戶投資信心的極大保障?？梢娫诒ＷC經(jīng)營利潤的情況下，給予客戶一定的回報才是公寓類物業(yè)順利銷售的有力保障。第20頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月直接銷售后續(xù)增值返租銷售第21頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月海闊凌海推售數(shù)量：189套開盤銷售均價：12000元/m2二手房市場售價：近15000元/m2物業(yè)管理公司：深圳市海闊投資有限公司（領海分公司）物管費10元/m2/月經(jīng)營管理公司：中電世紀商業(yè)管理

1.4符合型銷售模式案例第22頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月利潤分成方式：發(fā)展商提供多種利潤分成方式供業(yè)主選擇：A方案：簽約期限五年，每年投資回報率按3.8％，4.1％，5.4％…的比例逐年上升。B方案：每年利潤分成方式按3:7的比例進行分配（業(yè)主占7）。業(yè)主選擇哪種經(jīng)營方式，其根本的因素是對項目經(jīng)營狀況的信心海闊凌海第23頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月2.不同銷售模式對項目的影響分析

第24頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月從深圳公寓市場來看，提供返租、代租等服務的物業(yè)在價格上比普通公寓普遍要高，尤其是提供返租或者承諾回報率的物業(yè)價格比普通公寓高出20％左右：各物業(yè)營銷模式及價格比較表2.1銷售模式對價格的影響新盤市場第25頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月在二手房市場上，業(yè)主有固定收益的物業(yè)也漲幅較大。而不承諾固定收益，或者已經(jīng)承諾固定收益卻未能使客戶獲得所承諾之收益的，價格則上漲不大。深圳酒店公寓項目價格變化簡表

二手房市場第26頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月2.2銷售模式對銷售周期的影響

在市場反應來看，有投資回報的項目銷售最好，雖然價格較高，但承諾的投資收益使客戶對項目更有信心，尤其是像泊岸公寓這類固定回報的物業(yè)更受歡迎，開盤僅兩個月，僅剩余幾套。有投資增值服務的物業(yè)銷售次之，普通公寓因服務水準及軟硬件設施不能適應現(xiàn)代公寓的要求，銷售速度較慢，多數(shù)發(fā)展商會在后期引入一定的經(jīng)營方式來改善銷售。

第27頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月2.3銷售模式對開發(fā)商回收投資的影響第28頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月2.4銷售模式對業(yè)主獲利的影響第29頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月3.*****酒店式公寓銷售方式分析第30頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月3.1直接銷售的銷售模式****認為：直接銷售的營銷模式較不符合以投資為主的目標客戶群的市場需求，故不建議采納此種模式。優(yōu)勢：管理簡單發(fā)展商無經(jīng)營壓力和資金壓力劣勢：業(yè)主無收益保障售價較低，銷售速度較慢第31頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月3.2投資增值銷售模式****認為：若無可適合合作的酒店管理公司，開發(fā)商須成立自己的租賃中心，做酒店式公寓的經(jīng)營管理，為客戶提供投資渠道。優(yōu)勢：一定程度上吸引客戶回報方式靈活發(fā)展商較無經(jīng)營壓力問題：客戶對投資穩(wěn)定保障的認同度第32頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月優(yōu)勢：較高的銷售利潤有效吸引客戶，市場反應好劣勢：風險發(fā)展商承擔一定的資金壓力經(jīng)營風險銷售風險****認為：建議采納此種模式3.3返租銷售的銷售模式第33頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

風險規(guī)避:

經(jīng)營風險規(guī)避：為在同類公寓項目中取得良好的經(jīng)營收益,必須提高物業(yè)的軟硬件水平,包括配套設施及服務的水準,以期提高租金及入住率.現(xiàn)代城公寓項目的硬件水平較高，軟件服務力求與知名酒店管理公司達成合作。

銷售風險規(guī)避：為了支撐項目的高價格,首先是制定有吸引力的投資回報方案,其次要在營銷方面和工程展示方面給予配合,塑造項目的高檔和高價值形象。第34頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月****認為——返租銷售模式最具吸引力，并可提高公寓銷售價格，創(chuàng)造銷售利潤最大化。方案1：整體出租給青島豪森酒店管理公司經(jīng)營管理，聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽訂出租委托經(jīng)營協(xié)議。聯(lián)安地產(chǎn)與豪森酒店管理公司簽訂的租賃年限與業(yè)主的返租年限相一致，建議簽訂5年的租賃期。既保證業(yè)主前5年的穩(wěn)定收益，業(yè)主在返租協(xié)議期滿后獲得更高的租金升值回報。方案2：聯(lián)安地產(chǎn)與深圳聯(lián)邦國際酒店管理公司委托經(jīng)營。聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽定委托經(jīng)營協(xié)議。在保證對投資客戶具有一定的投資收益吸引力的同時，相應縮短簽約年限，建議返租年限3年，減輕發(fā)展商的經(jīng)營壓力，降低經(jīng)營風險從而促進銷售。晶都酒店式公寓銷售模式的選擇建議投資型客戶的收益升值帶來的價值提升后續(xù)經(jīng)營帶來的利益第35頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月酒店式公寓，其服務和投資保障就是核心競爭力所在。需解決的問題:(1)服務水平的提高;(2)業(yè)主對投資增值服務的信心提升.第36頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月服務水平的提高問題:為了提升服務質(zhì)量，給與客戶投資信心和保證，建議引入知名酒店管理公司，其擁有良好的經(jīng)營方式、豐富的管理經(jīng)驗，對投資的盈利與否及盈利的大小，有著非常大的影響。在與酒店管理公司的合作上，其除了可以提供優(yōu)質(zhì)的酒店式服務外，也可在常規(guī)的方式上深化合作。第37頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)主對投資增值服務的信心提升問題:

以上方式對業(yè)主的信心提升有較大作用，但是具體細則要視與酒店管理公司的洽談情況而確定，建議發(fā)展商首先尋求此方面的合作伙伴，共同促進項目的進一步提升。及時確定經(jīng)營條款第38頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月4.*****五號樓銷售模式簡析第39頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月4.1經(jīng)營模式的分類公寓產(chǎn)品產(chǎn)權式酒店酒店式公寓第40頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月定義：本質(zhì)上仍是酒店，具體指開發(fā)商將酒店的每間客房分割為獨立產(chǎn)權出售給投資者，投資者將客房委托酒店經(jīng)營管理，取得投資回報，有些還可獲得一定期限的酒店免費入住權。它是將房地產(chǎn)業(yè)、酒店業(yè)結合在一起的物業(yè)形態(tài)。關鍵詞：酒店產(chǎn)權分割出售委托管理投資回報購買目的:

獲取客房利潤分紅獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費入住權

產(chǎn)權式酒店第41頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月特征：

業(yè)主擁有酒店獨立產(chǎn)權投資者獲取產(chǎn)權，擁有所有權，但是沒有經(jīng)營權。

酒店式管理，管理費用往往較高產(chǎn)權式酒店也是酒店的一種，提供各種酒店服務，與傳統(tǒng)酒店并無二致，其管理費也較高。

兼有居住度假和投資兩種功能產(chǎn)權式酒店的投資者通過委托經(jīng)營獲得酒店管理公司返還的一定比例的客房收入做為其投資收益。在實際操作中，業(yè)主通?？梢垣@得每年數(shù)日的免費居住權，在一定程度上也有了居住度假的功能。

產(chǎn)權式酒店第42頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月4.2經(jīng)營模式對比分析第43頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月*****5號樓酒店如銷售可選擇產(chǎn)權式酒店的經(jīng)營模式進行銷售，獲得現(xiàn)金流。為后續(xù)開發(fā)提供資金支持。第44頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月深圳最主要的產(chǎn)權式酒店是雅蘭酒店及大梅沙海景酒店。4.3產(chǎn)權式酒店案例分析第45頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月開盤日期：2000-6-1開盤價格：15000元/平方米裝修標準：精裝修二手房市場售價：10000元/平方米物業(yè)管理費：40元/平方米·月經(jīng)營方式：業(yè)主購得客房產(chǎn)權后