銷售技巧培訓(xùn)第一部分認(rèn)識銷售第二部分過程管理一、銷售成就人生二、相信自己，別說不可能三、銷售人員的自我修煉四、攻心銷售的五大心法第一部分認(rèn)識銷售一、銷售成就人生70%的老板都是從銷售人員開始做起的。老板就是公司最大的業(yè)務(wù)員。二十一世紀(jì)企業(yè)的成功都來自于銷售的成功。幾乎所有的世界500強(qiáng)企業(yè)都不是因為產(chǎn)品和研發(fā)而是因為銷售和行銷而成功的。案例：比爾蓋茨蒙牛的牛根生劉德華，周杰倫第一部分認(rèn)識銷售二、相信自己，別說不可能教學(xué)目的：突破銷售人員的信念，拿掉限制性思維1、信念決定一切只有你相信，你才能做到。一個人所有方面的突破都來自于你自身信念方面的突破。信念就是你所深信不疑，毫不動搖的思想觀念。二十一世紀(jì)人類最偉大的發(fā)現(xiàn)就是你可以成為你想要成為的任何一個人人的潛能是無限的，人類最大的悲哀就是沒有潛能激發(fā)。人的大腦分為左腦和右腦，左腦負(fù)責(zé)顯意識，右腦負(fù)責(zé)潛意識人的大腦相當(dāng)于一臺280億位元的電腦，它可以完成你下達(dá)給他的任何指令。人的思想會變成現(xiàn)實，思想有多遠(yuǎn)你就能走多遠(yuǎn)。第一部分認(rèn)識銷售2、挖掘你的行為動力明確自己的行為動機(jī)明確我是誰運(yùn)用五種力量想象、假裝、當(dāng)做是問對問句第一部分認(rèn)識銷售三、銷售人員的自我修煉教學(xué)目的：找到一條不需要他人監(jiān)督就能自動自發(fā)，自我成長的模式。1、堅持2、企圖心3、定力4、掌控情緒5、保持能量的顛峰狀態(tài)6、學(xué)習(xí)

第一部分認(rèn)識銷售四、攻心銷售的五大心法。教學(xué)目的：建立銷售人員新的思考模式和價值觀銷售36計，攻心為上。在客戶沒有信任你之前，你講的話基本上都是廢話。1、相信自我之心2、相信產(chǎn)品之心3、相信顧客相信我之心4、相信顧客現(xiàn)在就需要之心5、相信顧客會感激我之心第一部分認(rèn)識銷售一、電話拜訪二、上門拜訪三、客戶試料四、締結(jié)合約五、客戶轉(zhuǎn)介紹六、客戶服務(wù)七、客戶流失八、使用辦法第二部分過程管理一、電話拜訪1、制定目標(biāo)2、客戶資源管理3、應(yīng)用話術(shù)4、保持積極心態(tài)5、電話拜訪注意事項第二部分過程管理二、上門拜訪第一步——拜訪前的準(zhǔn)備第二步——確定進(jìn)門第三步——贊美觀察第四步——有效提問第五步——傾聽推介第六步——克服異議第七步——確定達(dá)成第二部分過程管理三、客戶試料 促成客戶試料意向 促成客戶購買樣料 促成客戶盡快試樣第二部分過程管理四、締結(jié)合約按公司規(guī)定洽談好成交條款供銷雙方詳細(xì)名稱，地址，電話，傳真貨物名稱，數(shù)量，包裝，單價，總額交貨地點，方式，時間付款方式：部分預(yù)付，還是一次結(jié)清，還是全額預(yù)付賠償約定，包括供貨方?jīng)]按時完成貨物，質(zhì)量有問題和購買方?jīng)]有按時結(jié)清貨款等合同訂立時間，地點供求雙方簽名，公司有效印章第二部分過程管理五、客戶轉(zhuǎn)介紹在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提。要求客戶轉(zhuǎn)當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多。轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景如能請老顧客打電話告知那是最好。在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。約時間、約地點見面認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。

第二部分過程管理六、客戶服務(wù)1、對客戶表示熱情、尊重和關(guān)注2、幫助客戶解決問題3、迅速響應(yīng)客戶的需求4、始終以客戶為中心5．持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)6．設(shè)身處地的為客戶著想7．提供個性化的服務(wù)第二部分過程管理七、客戶流失

——客戶流失原因1、公司人員流動導(dǎo)致客戶流失2、競爭對手奪走客戶3、市場波動導(dǎo)致失去客戶4、細(xì)節(jié)的疏忽使客戶離去5、誠信問題讓客戶失去6、店大欺客，客戶不堪承受壓力7、企業(yè)管理不平衡，令中小客戶離去8、自然流失第二部分過程管理七、客戶流失

——降低客戶流失措施1、建立客戶服務(wù)意識，永遠(yuǎn)把自己放在顧客位置上2．適用于任何情況下的詞語3、多說“我們”少說“我”4、保持相同的談話方式5、表現(xiàn)出你有足夠的時間6、永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話7、不放棄任何一個不滿意顧客第二部分過程管理七、客戶流失

——降低客戶流失措施8、花大力氣在不滿客戶身上9、隨身攜帶記事本10、不要怕說對不起11、不要縮小顧客的問題12、跟進(jìn)問題直至解決第二部分過程管理八、使用辦法通過三每三對照，每天檢查以下表格數(shù)據(jù)，快速找到問題所在，利于上級對下級工作的監(jiān)督和指導(dǎo)。第二部分過程管理1、營銷經(jīng)理使用表格上海區(qū)浙江區(qū)江蘇區(qū)華北區(qū)電話拜訪上門拜訪客戶試料締結(jié)合約客戶轉(zhuǎn)介紹客戶服務(wù)客戶流失總計2、區(qū)域經(jīng)理使用表格電話拜訪上門拜訪客戶試料締結(jié)合約客戶轉(zhuǎn)介紹客戶服務(wù)客戶流失總計看山看水獨坐聽風(fēng)聽雨高眠客去客來日日花開花落年年心態(tài)成就未來謝謝！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值信息（企業(yè)的專