如何管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商的心態(tài)廠家心態(tài)VS利潤知名度廠家支持知名度高經(jīng)濟實力有經(jīng)濟實力有完善的銷售渠道有超強的配送能力有自己的銷售團隊認可品牌和發(fā)展經(jīng)銷商為什么需要管理

經(jīng)銷商急功近利的心態(tài)導致操作不當，影響整個市場的運作和公司的全盤營銷計劃

經(jīng)銷商的不良習慣導致操作不當、害人、害己，例如自身管理不嚴格、不規(guī)范，貪圖政策等

經(jīng)銷商因為不懂產(chǎn)品、不懂營銷而產(chǎn)生的危害自身和廠家行為

部分經(jīng)銷商缺乏市場安全意識，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務運營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于公司的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。管理經(jīng)銷商的一般問題經(jīng)銷商選擇、管理的工作重點了解分析經(jīng)銷商建立良好的廠商關(guān)系生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費者產(chǎn)品的銷售形式KA、流通我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。銷售最大的禁忌就是移庫。注意：經(jīng)銷商的發(fā)展分類終端經(jīng)銷商深度分銷經(jīng)銷商品牌經(jīng)銷商起步階段（小經(jīng)銷商）快速增長（中型經(jīng)銷商）成熟階段（大型經(jīng)銷商）起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權(quán)快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：用特色產(chǎn)品進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤不同階段經(jīng)銷商的不同需求經(jīng)濟效益—

與直接操作相比節(jié)約了成本處理前線問題—

避免爭論節(jié)省業(yè)務運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理投資低—

經(jīng)銷商正在做試驗—

較容易認識地域情況—

信貸風險較低為什么將產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？尋找經(jīng)銷商

基本情況名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡

經(jīng)營情況主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度財務狀況公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務

個人情況學歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個人資產(chǎn)

員工狀況人數(shù)及基本面貌經(jīng)銷商基本情況調(diào)查通過內(nèi)部信息獲得

通過外部信息獲得

市場調(diào)查

調(diào)查途徑：選擇經(jīng)銷商的標準

經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實力經(jīng)銷商的信譽度經(jīng)銷商的銷售實力經(jīng)銷商的地理位置經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀業(yè)務人員對當?shù)馗髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。促成與經(jīng)銷商合作的動力來自三個方面：1、讓經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賣起來。2、讓經(jīng)銷商認為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。3、能給經(jīng)銷商帶來利潤之外的收益（如培訓、網(wǎng)絡(luò)擴張等）。有效的銷售管理銷售計劃管理存貨管理銷售信息管理經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理客戶資料卡管理銷售狀況管理經(jīng)銷商的銷售狀況評估銷售狀況——合理的存貨在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨風險主要是指變現(xiàn)風險與斷貨風險。存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化廠家價值鏈的關(guān)鍵因素。在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報率。銷售狀況——強化銷售信息反饋盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。銷售狀況——加強對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。要通過我們的業(yè)務人員，教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。客戶資料卡——有效的管理工具達成目標，創(chuàng)造更多的收益使新進人員能盡快地進入狀態(tài)收集市場資料管理的好幫手降低配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你：管理——銷售計劃數(shù)據(jù)分析

利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預估。計劃分解將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應有效的對策。年初與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。計劃落實和追蹤將銷售計劃傳達給經(jīng)銷商的每一個相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每個階段的銷售重點，以共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行檢討,找差距，擬定解決措施。衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是：終端客戶的拓展與服務產(chǎn)品全系列的推廣產(chǎn)品生動化的布置產(chǎn)品推廣的熱忱和方法與生產(chǎn)廠的友好合作誠意最終達到銷售量的持續(xù)提升管理——經(jīng)銷商（銷售）評估銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠對銷售額的貢獻對利潤的貢獻客戶滿意程度對市場穩(wěn)定的貢獻綜合營銷能力經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標的完成情況實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理經(jīng)銷商為客戶提供的服務質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務情況經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力管理——經(jīng)銷商（銷售）評估必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：銷售所涵蓋的地區(qū)經(jīng)銷的產(chǎn)品經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性業(yè)務人員數(shù)量運輸車輛數(shù)量及狀況倉庫大小及設(shè)施的先進性財務狀況“服務”是公司產(chǎn)品的“附加價值”良好的售后服務良好的售后服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關(guān)系借良好的售后服務已實現(xiàn)當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽通過“服務”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度”直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息客戶在良好的服務下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品彰顯公司信譽穩(wěn)定已有客戶獲得市場信息增加銷售業(yè)績服務能帶來什么服務——實際送貨服務記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間確定產(chǎn)品在預定的時間內(nèi)送達，這樣才能有效運用“最低庫存”計算準確的庫存量。找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。在定期的業(yè)務檢討中了解每次送貨的情況。與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。服務——供應狀況服務了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免經(jīng)銷商銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨情況。掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產(chǎn)資訊。對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預案。服務——市場資訊服務及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。服務——銷售培訓服務根據(jù)公司的銷售策略，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。向經(jīng)銷商及其業(yè)務人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。互相信任在同等水平上進行交流；誠懇地傾聽反饋意見；不要無理地逼迫經(jīng)銷商。接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況。了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。廠家必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個經(jīng)銷商合作。能提供經(jīng)過正確培訓、穩(wěn)定的銷售人員進行支援。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員他們喜歡能解決工作中的難題與他們的銷售人員合作良好能干、效率高他們不喜歡始終站在生產(chǎn)廠商的一邊對經(jīng)銷商和市場不負責任從不考慮經(jīng)銷商的感受不誠實、不可靠廠商業(yè)務人員在服務、管理中基本角色輔導員督導員計劃員管理員信息員定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識培訓銷售技能；生動化陳列的標準促銷活動的事前培訓，過程指導檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求檢查、督導促銷活動，及時糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃擬定合理的銷售進貨計劃協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）只有當生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務目標。發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。為了讓經(jīng)銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務，我們必須認識到這些問題并著手進行解決。發(fā)展并管理、服務經(jīng)銷商的五條原則建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。

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輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務。限定銷售區(qū)域及責任。通過為經(jīng)銷商的業(yè)務增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。

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利用我們的資源來支持他們不足的地方。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。服務、管理的基本途徑拜訪參加經(jīng)銷商的業(yè)務會議定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務檢討有效溝通定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務人員拜訪其客戶拜訪和協(xié)同拜訪只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽需求注意改進提供幫助堅持目標明確承諾監(jiān)控庫存道謝確定你已經(jīng)了解了對方的需求強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改進的地方提供實際的、明確的幫助明確并堅持你的銷售計劃不要許下無法達成的諾言始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時間拜訪和協(xié)同拜訪經(jīng)銷商終端客戶的步驟

檢查戶外廣告（戶外廣告。小POP,小海報）向客戶打招呼檢查戶內(nèi)廣告（物料）檢查陳列檢查存貨明確訂貨數(shù)量道謝服務、管理的基本工具客戶資料卡銷售計劃銷售預估經(jīng)銷商評估自我評估服務、管理——樹立你的專業(yè)形象制定合理的銷售和進貨計劃。幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。陳列效果改進。網(wǎng)絡(luò)維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。設(shè)計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。服務、管理的基本工作內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計劃與供應鋪貨及銷售銷售服務依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨基本情況及信息管理售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展產(chǎn)品介紹、業(yè)務培訓、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除服務、管理的基本工作培訓協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點廣告促銷活動收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導教育店頭產(chǎn)品生動化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出選擇和確認售點廣告指導、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法把成都打造為七一醬園的樣板市場以成都為依托向全川輻射以四川為中心向西南市場輻射以西南市場為依托進軍全國市場讓全國人民熟記七一醬園讓健康綠色的七一醬園調(diào)味品走進千家萬戶扎根成都，輻射西南，走向全國百萬客戶大拜訪45一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的46

理念篇知道和不知道？47猜中彩48人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

49不知道的兩種表現(xiàn)形式？？50（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道51愛人同志52理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始53

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！54理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道55

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪56理念之五心動不如行動57結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。58

拜訪篇心動不如行動59丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰60推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點61成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛62拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。63

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的64

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備65

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介66約見約見的目的就是獲得面談的機會67

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。68如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！69電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）