快樂是一份簡單的溫柔姓名：艾琳Aileen愛好：熱鬧，分享目前：上海瑞河企業(yè)集團有限公司

任外貿(mào)主管外貿(mào)經(jīng)驗：2009-2014年齡：保密客戶的跟蹤技巧1日常問題2如何回復客戶3實案分析1）為什么客戶不回復？2）為什么詢了價格又不回復？3）客戶嫌價格高怎么處理？4）發(fā)了樣品為什么沒有消息？5）客戶拿別人的價格壓價怎么辦？1.日常問題DearMr.Merth,Hello,goodnight.Thanksforyourinquiryfromourcompany.Enclosed

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7.內(nèi)容必須有一二個核心的優(yōu)勢

8.加到他的溝通工具

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案例（1）：客戶除了電話，沒有直接溝通工具,只能用E-mail

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案例（2）：電話-專業(yè)HiAileen,PleasequoteusyourbestpriceandleadtimerequiredbasedontheattachedBQ.Thanks.

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電話溝通：速度，準確案例(二)分析總結(jié)1、及時性2、專業(yè)3、電話溝通的重要性4、5、6….1）為什么客戶不回復？2）為什么詢了價格又不回復？3）客戶嫌價格高怎么處理？4）發(fā)了樣品為什么沒有消息？5）客戶拿別人的價格壓價怎么辦？總結(jié)認真走好每一個步做好每一個細節(jié)，做到我們想要的甚至超過預期的正面結(jié)果沒有高的操作量，回復量，報價量，怎么會有訂單？StudyPositiveDeterminationInsist

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Agoodattitudemeansalot謝謝大家百萬客戶大拜訪63一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的64

理念篇知道和不知道？65猜中彩66人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

67不知道的兩種表現(xiàn)形式？？68（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道69愛人同志70理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始71

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！72理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道73

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪74理念之五心動不如行動75結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。76

拜訪篇心動不如行動77丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰78推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點79成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛80拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。81

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的82

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備83

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介84約見約見的目的就是獲得面談的機會85

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------