銷售人員客戶拜訪基本技能

李明昕產(chǎn)品買賣的三角關(guān)系產(chǎn)品買賣（農(nóng)民）（經(jīng)銷商）好用便宜效果賺錢好賣好用廣推渠道拉力推力產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品的買與賣產(chǎn)品——廠家：產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品的價格

買——農(nóng)民：好用??！便宜效果好（“獲利”）

賣——經(jīng)銷商：賺錢?。。『觅u好用拉力與推力拉力——做農(nóng)民的工作；使農(nóng)民要買——好用！推力——做經(jīng)銷商的工作；讓經(jīng)銷商要賣——賺錢！優(yōu)秀的銷售員——拉力＋推力確定拜訪目標(biāo)尋找準(zhǔn)客戶：有購買力有購買決策權(quán)有需求找到購買決策者預(yù)約客戶預(yù)約的內(nèi)容：時間、地點了解客戶拒絕的理由：資金緊張沒有時間對原供應(yīng)商比較滿意換了新的負責(zé)人留下良好的第一印象SOLER模式（艾根G.Egan）：Sit坐（或站）要面對別人（1米）Open姿勢要自然開放Lean身體微微前傾Eye目光接觸Relax放松（臉帶微笑）心態(tài)凸現(xiàn)魅力自信的心態(tài)：非洲賣鞋子建立自信心：對自己、銷售職業(yè)、公司、產(chǎn)品拋棄乞丐心理信任源于準(zhǔn)備產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備和掌握客戶資料的收集和分析小禮品的準(zhǔn)備展示良好的外在形象得體的衣著打扮良好的個人衛(wèi)生銷售禮儀留下良好的第一印象專業(yè)推銷技巧

--滿足需要的推銷過程

目的:達成明智而互利的決定開場白尋問說服達成協(xié)議客戶需要對將討論的內(nèi)容和欲表達的事項取得協(xié)議對客戶的需要要有清楚、完整和有共識的了解幫助客戶了解，你如何能滿足他的某一個需要為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議開場白當(dāng)你和客戶都準(zhǔn)備好談生意時：提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受尋問當(dāng)你想從客戶方面獲得資料時：用開放式和限制式詢問探究客戶的：情形與環(huán)境需要發(fā)問流程—油燈法則封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題確定現(xiàn)狀了解需求重點探討確認(rèn)理解明確需求信息流說服當(dāng)客戶表示某個需要時你和客戶都明白該需要時你知道你的產(chǎn)品/公司可以滿足該需要時：表示了解該需要介紹產(chǎn)品相關(guān)的特征和利益詢問是否接受F.A.B例子：筆兩端配有粗細筆頭—方便書寫不同大小和字體的字—？使用水溶性墨水—干得快、易檫—？筆帽上帶有密封圈—長久保持墨水新鮮--？賣梳子給和尚了解需求1把梳子挖掘需求10把梳子創(chuàng)造需求10000把梳子達成協(xié)議當(dāng)客戶給予可以進行下一步驟時或客戶已接受你所介紹的幾項利益時：重提先前已接受的幾項利益提議你和客戶的下一個步驟詢問是否接受克服客戶的不關(guān)心當(dāng)客戶對他的情形和環(huán)境滿意時：表示了解客戶的觀點請求允許你尋問利用尋問促使客戶察覺需要：探究客戶的情形和環(huán)境以尋找：機會、影響確定需要的存在消除顧慮和懷疑首先詢問以了解顧慮當(dāng)你介紹了特征和利益后，客戶有懷疑，而你清楚他的顧慮時：表示了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù)詢問是否接受消除誤解當(dāng)你已清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項特征和利益，其實你是可以時：確定顧慮背后的需要說服該需要表示了解該需要介紹產(chǎn)品相關(guān)的特征和利益詢問是否接受克服缺點當(dāng)你清楚客戶的不滿意，是因為某項利益和特征存在欠缺時：表示了解該顧慮把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點詢問是否接受銷售后拜訪80%的業(yè)績來自于20%的老客戶確保老客戶可節(jié)省銷售費用和時間定期與老客戶保持聯(lián)系順道拜訪請求客戶推薦售后服務(wù)拉力與推力拉力——做農(nóng)民的工作；使農(nóng)民要買——好用！推力——做經(jīng)銷商的工作；讓經(jīng)銷商要賣——賺錢！優(yōu)秀的銷售員——拉力＋推力百萬客戶大拜訪23一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的24

理念篇知道和不知道？25猜中彩26人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

27不知道的兩種表現(xiàn)形式？？28（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道29愛人同志30理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始31

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！32理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道33

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪34理念之五心動不如行動35結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。36

拜訪篇心動不如行動37丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰38推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點39成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛40拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。41

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的42

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備43

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介44約見約見的目的就是獲得面談的機會45

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。46如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠不會有順風(fēng)！47電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！48如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。49拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。50接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無禮