主要內(nèi)容春節(jié)拜年的傳統(tǒng)習(xí)俗拜年中孕育創(chuàng)富先機(jī)春節(jié)出擊的八大優(yōu)勢(shì)如何經(jīng)營(yíng)好拜年資源春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)的歷史悠久,源于殷商時(shí)期年頭歲尾的祭神祭祖活動(dòng)

古代的春節(jié)叫“元日”、“元旦”、“新年”

辛亥革命后，才將農(nóng)歷正月初一正式定名為春節(jié)

農(nóng)歷正月初一是春節(jié),又叫陰歷(農(nóng)歷)年過年啦！春節(jié)拜年習(xí)俗的由來關(guān)于拜年習(xí)俗的由來，傳說遠(yuǎn)古時(shí)代有一種怪獸，頭頂長(zhǎng)獨(dú)角，口似血盆，人們叫它做“年”。每逢臘月三十晚上,它便竄出山林，掠食噬人。人們只好備些肉食放在門外，然后把大門關(guān)上,躲在家里，直到初一早晨,“年”飽餐后揚(yáng)長(zhǎng)而去，人們才開門相見，作揖道喜，互相祝賀。拜年是中國(guó)民間的傳統(tǒng)習(xí)俗，是人們辭舊迎新、相互表達(dá)美好祝愿的一種方式。大年初一，人人都早早起來，打扮得整整齊齊，出門走親訪友，相互拜年，恭祝來年大吉大利。春節(jié)拜年的形式一是走親戚二是禮節(jié)性的拜訪三是感謝性的拜訪四是串門式的拜訪春節(jié)拜年的方式一是登門拜年二是電話拜年三是短信拜年四是網(wǎng)絡(luò)拜年春節(jié)創(chuàng)造無限商機(jī)

拜年孕育致富先機(jī)新春大拜年致富搶先機(jī)春節(jié)出擊的八大優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)一：客戶在家容易找優(yōu)勢(shì)二：收入豐富消費(fèi)高優(yōu)勢(shì)三：走親訪友介紹好優(yōu)勢(shì)四：規(guī)劃未來時(shí)機(jī)好春節(jié)出擊的八大優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)五：溫馨祥和氛圍好優(yōu)勢(shì)六：外出歸來話題多優(yōu)勢(shì)七：公共場(chǎng)合服務(wù)好優(yōu)勢(shì)八：轉(zhuǎn)換工作增員好拜年，是一種資源，是營(yíng)銷伙伴走親訪友，聯(lián)絡(luò)客戶，積累增員的最佳方式。拜年，既表達(dá)相互間的祝賀與祝福，又有利于增進(jìn)友誼和聯(lián)絡(luò)感情。成功致富經(jīng)營(yíng)拜年習(xí)慣也是在節(jié)前和節(jié)后！春節(jié)對(duì)于每一個(gè)中國(guó)人來說，是一個(gè)非常有意義的日子。中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣也是在節(jié)前和節(jié)后！春節(jié)拜年是我們開發(fā)致富資源、贏得致富主動(dòng)、實(shí)現(xiàn)致富目標(biāo)的絕佳時(shí)機(jī)行動(dòng)吧！

一拜親朋好友。

親朋好友是我們最希望健康平安的人，也是我們身邊最直接的客戶資源。過年了，走走親，串串友，拜個(gè)年，歡聲笑語間，分享一下自己一年來的收獲和成績(jī)，得到支持認(rèn)同的同時(shí)，盤點(diǎn)一下還有哪些親友沒有保險(xiǎn)，送去祝福的同時(shí)送個(gè)保障計(jì)劃給他們。利用春節(jié)放大假、拜新年的好機(jī)會(huì)經(jīng)營(yíng)好身邊的親友資源會(huì)讓你在收獲親情的同時(shí)收獲成功創(chuàng)富的喜悅！

整理好自己的“拜年”對(duì)象

二拜老客戶。

老客戶與我們有很深的友情，因此，年中還沒來得及拜訪老客戶或者老客戶還沒拜訪完的主管們，別忘了趕緊去給咱們的老客戶拜個(gè)年，幾乎沒有一個(gè)老客戶會(huì)拒絕回訪，何況是給他帶來喜氣的拜年之訪。通過回訪，拉近了大家與客戶之間的距離，了解了客戶的意見和需求，同時(shí)也為我們獲得轉(zhuǎn)介紹提供了機(jī)會(huì)。

整理好自己的“拜年”對(duì)象

三拜新客戶。

拜訪新客戶總要找一個(gè)拜訪的理由，何不乘著正月里濃濃的年味，為咱們的新客戶送去祝福和新春禮品，有誰會(huì)不喜歡。新客戶是很有價(jià)值的客戶，因?yàn)榻?jīng)過你的努力，客戶已基本了解保險(xiǎn)并親身體驗(yàn)，這時(shí)如果服務(wù)跟進(jìn)得好，獲得加保和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)很大。

整理好自己的“拜年”對(duì)象

四拜準(zhǔn)客戶。年后的第一張單，是很有說服力的。能否做到這一點(diǎn)，是由手頭的準(zhǔn)客戶是否充裕決定的，必須儲(chǔ)備足夠數(shù)量的準(zhǔn)客戶，在關(guān)鍵時(shí)刻才能夠沖上去。過年是與準(zhǔn)客戶加深感情的最好時(shí)機(jī)，整個(gè)正月都是積累準(zhǔn)客戶的最佳時(shí)段，給準(zhǔn)客戶拜年，既贏得了客戶的滿意,又有了業(yè)績(jī),一舉兩得,何樂不為呢?

整理好自己的“拜年”對(duì)象

五拜準(zhǔn)增員。早就看好了一匹千里馬，可他（她）一直在猶豫。這次機(jī)會(huì)來了，歡歡喜喜拜個(gè)年，邀他（她）到家中坐坐，聊聊開心的事，分享你的工作成果，看看公司60華誕《中華情》，趁熱打鐵介紹公司的品牌和實(shí)力，邀其共同制定創(chuàng)富目標(biāo)，不信他（她）不動(dòng)心。

整理好自己的“拜年”對(duì)象

關(guān)注兩個(gè)群體：

瞄準(zhǔn)返鄉(xiāng)族。打工回家的伙伴們一定是帶回了這一年在外掙到的錢，這些錢對(duì)于外出務(wù)工的朋友們來說非常重要，這是他們一年的心血，所以他們肯定會(huì)非常謹(jǐn)慎地使用。這時(shí)，營(yíng)銷伙伴一定要瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，從周圍的鄰居那得到外出回家人員的地址，并且做好準(zhǔn)備登門拜訪。

主攻公司職員。在春節(jié)前應(yīng)該把目標(biāo)放在公司職員這一群體。各個(gè)公司在年前都會(huì)有一些福利發(fā)，因此，職員手中會(huì)有很大一筆流動(dòng)資金，他們的消費(fèi)心理非?；钴S，根據(jù)不同層級(jí)的職員，為他們量身做一份建議書，建立一種友誼，方便日后的拜訪。

整理好自己的“拜年”對(duì)象利用好公司的內(nèi)外部資源點(diǎn)燃信心，把握銷售黃金機(jī)遇順勢(shì)而為，善用資源提升收入立刻行動(dòng)，緊扣主題積極展業(yè)鍥而不舍，辛勤耕耘成功創(chuàng)富我們?nèi)绾谓鑴?shì)經(jīng)營(yíng)？點(diǎn)燃信心，把握銷售黃金機(jī)遇增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感極大提高促成成功率獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳切入點(diǎn)更加有利于重點(diǎn)商品銷售黃金機(jī)遇順勢(shì)而為，善用工具提升收入吉星高照年畫大禮包喜氣盈門春聯(lián)大禮包福祿全家黃歷、掛歷大禮包……準(zhǔn)客戶開拓客戶回訪客戶轉(zhuǎn)保索取轉(zhuǎn)介紹客戶二次開發(fā)

短信祝福電話問候上門拜年邀約產(chǎn)品說明會(huì)，借助公司品牌、加大促成力度遞送保單、索取轉(zhuǎn)介紹，伺機(jī)招募增員加大轉(zhuǎn)保力度、提升保單持續(xù)率利用大禮包、招財(cái)燈進(jìn)行準(zhǔn)客戶積累以及產(chǎn)說會(huì)的邀約、預(yù)增員加大客戶開拓、客戶服務(wù)、客戶回訪立刻行動(dòng)，緊扣主題積極展業(yè)年前年中年后選擇好自己的拜年方式電話短信網(wǎng)絡(luò)登門答謝邀約（個(gè)專）電話節(jié)前電話問候：操作重點(diǎn)：體現(xiàn)關(guān)懷、溝通情感、提醒出行注意事項(xiàng)、委托購買當(dāng)?shù)厣倭刻禺a(chǎn)（包含明信片等）推薦內(nèi)容：李姐：新春佳節(jié)馬上就到了，首先我代表我們一家人祝您們節(jié)日快樂！對(duì)了，假期有什么安排？去海南？哦，那太好了！一定得注意防曬，那邊的太陽很厲害的……電話節(jié)后電話問候：操作重點(diǎn)：體現(xiàn)關(guān)懷，分享快樂，溝通情感、制造機(jī)會(huì)見面！推薦內(nèi)容：陳哥：什么時(shí)候回來的？一定很好玩的吧？（聆聽、、、）一定拍了不少照片吧，那地方我也一直特別想去，你這兩天都在家休息吧，我過去看看去，跟您一塊高興高興！短信公司層面：95519短信服務(wù)體現(xiàn)的是公司層面的服務(wù)，體現(xiàn)公司實(shí)力和公司對(duì)于客戶的人文關(guān)懷！個(gè)人層面：個(gè)性化的短信對(duì)于客戶及其家人的問候會(huì)得到客戶更多的認(rèn)同和接受！操作要點(diǎn)：在公司統(tǒng)一發(fā)送祝福短信的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶實(shí)際情況編制個(gè)性化的拜年短信，并表達(dá)下一步拜訪的意愿。網(wǎng)絡(luò)

中國(guó)有超出一億的網(wǎng)民網(wǎng)上交流成為一種重要的交流方式通過電子郵件、自制電子賀卡的方式拜個(gè)年，送去最真誠(chéng)的祝愿……形式多樣、生動(dòng)活波！便于溝通！登門春節(jié)期間，大部分客戶選擇在家休息、陪伴家人、購物、逛公園……在客戶放松的狀態(tài)下，參與客戶的家庭活動(dòng)，能更好與客戶建立家人般的融洽情感。去給客戶拜個(gè)年，走近客戶的生活，融入客戶的生活，才能更好的幫助客戶規(guī)劃他們未來的生活！答謝邀約先向客戶拜新年邀約客戶參加答謝會(huì)適時(shí)了解客戶近期家庭狀況和經(jīng)濟(jì)狀況談話中交流客戶的對(duì)于理財(cái)?shù)囊恍┛捶ㄐ履曜８０▽?duì)聯(lián)、春聯(lián)、掛歷、黃歷等）國(guó)壽相關(guān)禮物精心挑選的個(gè)性化禮品公司開發(fā)的其它銷售支持工具（客戶報(bào)）準(zhǔn)備好自己的拜年工具福祿至、吉祥來對(duì)聯(lián)大禮包使用話術(shù)約訪話術(shù):張姐，春節(jié)快到了，中國(guó)人壽為了答謝新老客戶,特意準(zhǔn)備了2011年新年對(duì)聯(lián)大禮包.在我所有的客戶當(dāng)中,我首先想到了您,禮輕情義重,您看什么時(shí)間給您送過去,周二上午10:00還是周三下午14:00?這是我小小的心意,先給您拜個(gè)早年!收獲自己的拜年成果整理好拜年（訪）紀(jì)錄及時(shí)追蹤緊密跟進(jìn)適時(shí)促成成功簽單

收獲自己的拜年成果

——整理好拜年（訪）記錄

定時(shí)—每日對(duì)有效拜訪按時(shí)記錄，養(yǎng)成好習(xí)慣。

分類—每日按照不同類別、拜訪的不同環(huán)節(jié)及時(shí)登記，便于查找。

有效—針對(duì)客戶的具體需求做好回訪計(jì)劃。

收獲自己的拜年成果

——重視追蹤和跟進(jìn)環(huán)節(jié)

找準(zhǔn)追蹤立足點(diǎn)—鎖定市場(chǎng)、對(duì)重點(diǎn)人群進(jìn)行有效追蹤善于巧用追蹤工具—春節(jié)出游帶回來的紀(jì)念品及照片等追蹤是長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的、輕松的工作收獲自己的拜年成果

——善用促成和簽單環(huán)節(jié)

克服自己抵觸情緒，該出手時(shí)就出手抓住客戶需求及心理，適時(shí)提出保障建議建立長(zhǎng)期友好的朋友關(guān)系，獲得轉(zhuǎn)介紹資源

相信2011年的春節(jié)將是我們成功的好時(shí)機(jī)將是我們致富的高峰期

聰明的人應(yīng)該是：被人借錢的時(shí)候，你在數(shù)錢！別人花錢的時(shí)侯，你在賺錢！別人穩(wěn)起的時(shí)候，你在吼起！別人搞不懂的時(shí)候，你在搞不贏！別人打瞌睡的時(shí)候，你都笑醒了！利用工具，借力使力；客戶拜訪，一心一意！分享祝福，送去情誼；共同創(chuàng)富，同心協(xié)力！百萬客戶大拜訪43一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的44

理念篇知道和不知道？45猜中彩46人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

47不知道的兩種表現(xiàn)形式？？48（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道49愛人同志50理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始51

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！52理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道53

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪54理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)55結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。56

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)57丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰58推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)59成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛60拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。61

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的62

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備63

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介64約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)65

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。66如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！67電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今