目錄前言第一章市場(chǎng)研究部分一、市場(chǎng)調(diào)研的目的二、市場(chǎng)調(diào)研的范圍三、市場(chǎng)調(diào)研的方法四、鄭州市房地產(chǎn)現(xiàn)狀五、2005年鄭州房地產(chǎn)發(fā)展動(dòng)態(tài)六、鄭州市多層市場(chǎng)概況七、東區(qū)多層市場(chǎng)分析八、商貿(mào)路板塊多層市場(chǎng)動(dòng)態(tài)九、區(qū)域環(huán)境及配套設(shè)施分析十、項(xiàng)目目標(biāo)客戶分析第二章項(xiàng)目規(guī)劃建議一、項(xiàng)目規(guī)劃構(gòu)思二、項(xiàng)目景觀綠化建議三、項(xiàng)目的單體設(shè)計(jì)及戶型面積控制建議四、項(xiàng)目的市場(chǎng)表現(xiàn)均價(jià)建議五、項(xiàng)目的建筑造型及外立面建議第三章項(xiàng)目營(yíng)銷方式建議一、營(yíng)銷策劃總目標(biāo)二、推廣總目標(biāo)三、推廣總思路四、推廣總策略第四章投資估算與利潤(rùn)預(yù)測(cè)結(jié)束語(yǔ)商貿(mào)路項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告前言孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，此法則也同樣適用。其中“彼”是一個(gè)涵蓋范圍很廣的代詞，它包括房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中所有的參與者，如政府、開發(fā)商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。而且隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，調(diào)查、研究和分析區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案、板塊動(dòng)向等要素越發(fā)顯得重要。市場(chǎng)研究部分一、市場(chǎng)調(diào)研的目的一個(gè)完整的房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作，不僅包括起碼的建筑設(shè)計(jì)，還應(yīng)該有理念設(shè)計(jì)為其賦予建筑生命。但不論建筑設(shè)計(jì)還是理念設(shè)計(jì)，依托的是市場(chǎng)，是需求。只有把握好市場(chǎng)方向，才能實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的最終目的。首先，通過(guò)對(duì)鄭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)（尤其是東區(qū)多層市場(chǎng)）的供求關(guān)系、銷售狀況、消費(fèi)傾向、營(yíng)銷情況等的調(diào)查、分析，掌握鄭州東區(qū)多層市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)其前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，尋找契機(jī)，力圖把握商貿(mào)路項(xiàng)目的主題定位及營(yíng)銷著眼點(diǎn)。然后，在了解鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的前提下，通過(guò)對(duì)東區(qū)和商貿(mào)路板塊的市場(chǎng)狀況，環(huán)境類比，人文狀況，競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案及其房型、面積、價(jià)格、物業(yè)特色等要素的調(diào)查分析，為本項(xiàng)目的具體實(shí)施提供參考依據(jù)，并對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群進(jìn)行鎖定。第三，深入挖掘項(xiàng)目的潛在價(jià)值，以在后期運(yùn)作及營(yíng)銷推廣中確立項(xiàng)目的核心價(jià)值、形象定位（確定開發(fā)什么物業(yè)、如何營(yíng)造物業(yè)內(nèi)在與外在形象和硬件）和主題定位。第四，建立最適合項(xiàng)目的利潤(rùn)保障發(fā)展模式，以使項(xiàng)目的核心價(jià)值最大化地體現(xiàn)在利潤(rùn)上，并最終實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)的“利潤(rùn)最大化”。

二、市場(chǎng)調(diào)研的范圍本次調(diào)研從鄭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀、20**年鄭州房地產(chǎn)發(fā)展動(dòng)態(tài)預(yù)估出發(fā)，并結(jié)合鄭州市多層市場(chǎng)狀況，調(diào)研重點(diǎn)為東區(qū)多層市場(chǎng)及商貿(mào)路板塊——金水路以南、鄭汴路以北、西至東明路、東到107國(guó)道的區(qū)域范圍。三、市場(chǎng)調(diào)研的方法本次市場(chǎng)調(diào)研“時(shí)間緊、任務(wù)重”，涉及面廣，區(qū)域范圍又分明。鑒于此，對(duì)商貿(mào)路項(xiàng)目的調(diào)研分析，我們從采取踏街、踩盤和公司資料庫(kù)抽樣分析相結(jié)合的方式展開。大區(qū)域概況——踏街購(gòu)房意向客戶——公司資料庫(kù)抽樣競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案——踩盤四、鄭州市房地產(chǎn)現(xiàn)狀鄭州房地產(chǎn)業(yè)代表中原同全國(guó)房地產(chǎn)一樣，經(jīng)歷了近二十年的發(fā)展，在城市住宅建設(shè)和本地國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，做出了功不可沒(méi)的貢獻(xiàn)并形成了自己的特色。政府也對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展高度重視，并滋生了良好的社會(huì)環(huán)境，通過(guò)對(duì)宏觀市場(chǎng)的把握與調(diào)控，便鄭州市的房地產(chǎn)市場(chǎng)一直保持溫中有火，穩(wěn)中有升的理性發(fā)展態(tài)勢(shì)，沒(méi)有出現(xiàn)市場(chǎng)大起大落，開發(fā)商和消費(fèi)者也因此受益。隨著鄭州市住房制度改革的不斷深入，住房商品化使人們的住房觀念發(fā)生了質(zhì)的變化。在政府加快城市化進(jìn)程系列政策的推動(dòng)下，房地產(chǎn)發(fā)展迅猛，市場(chǎng)投放強(qiáng)勁，消費(fèi)需求旺盛。鄭州樓市呈現(xiàn)快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，營(yíng)銷策略異彩紛呈，市場(chǎng)管理日益規(guī)范。有專家預(yù)言“中國(guó)房地產(chǎn)還能獲得20年穩(wěn)步發(fā)展的時(shí)間”，那么，對(duì)于起步較晚的鄭州房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，這一時(shí)間將會(huì)更長(zhǎng)。目前鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)總體為供銷兩旺。樓盤以多層為主，占到需求量的70％；其中三房最受市場(chǎng)認(rèn)可。從消費(fèi)層次上來(lái)說(shuō)，還處于安居期，消費(fèi)者只關(guān)心總價(jià)，對(duì)樓盤品質(zhì)的提升有一定的限制作用。具體來(lái)說(shuō)，主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：1、規(guī)劃特點(diǎn)單一

由于鄭州房地產(chǎn)屬于起步階段，傳統(tǒng)的規(guī)劃手法明顯，規(guī)劃特點(diǎn)比較單一，井座式規(guī)劃比較多，而且建筑特征不明顯，不能形成中原地區(qū)房地產(chǎn)特色。規(guī)劃方面有很大的提升空間，隨著先進(jìn)的規(guī)劃思想的涌入，將會(huì)有質(zhì)的飛躍。2、景觀營(yíng)造粗糙

由于景觀抄襲嚴(yán)重，很多項(xiàng)目景觀沒(méi)有自己的特色，又不能與項(xiàng)目建筑特色相融和，使景觀與建筑融為一體。同時(shí)景觀營(yíng)造手法不細(xì)膩，比較粗糙，達(dá)不到預(yù)期效果，上升空間很大。3、戶型特點(diǎn)

方正的建筑造型造就了總的戶型特點(diǎn)，隨著建筑的多樣化，將為戶型帶來(lái)新的亮點(diǎn)。就目前的消費(fèi)能力及建筑特色來(lái)說(shuō)，三房（100—120平方米）受到市場(chǎng)的推崇，按未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及消費(fèi)力來(lái)說(shuō)，小戶型及緊湊戶型將有比較大的市場(chǎng)空間。五、20**年鄭州房地產(chǎn)發(fā)展動(dòng)態(tài)20**年，鄭州房地產(chǎn)面臨著新一輪的整合，隨著政府行業(yè)政策的不斷完善，產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，先進(jìn)的營(yíng)銷模式的引進(jìn)以及融資渠道的多樣化，20**年的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展也將隨著業(yè)態(tài)的變化呈現(xiàn)出以下新的特點(diǎn)：（1）政府宏觀調(diào)控力度加大政府將提高商品房預(yù)售門檻，加強(qiáng)對(duì)預(yù)售資金的監(jiān)管和銀行對(duì)信貸的管理力度，其政策效應(yīng)將在20**年逐步實(shí)現(xiàn)。同時(shí)政府建立的房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警機(jī)制和信息披露制度，將在引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的同時(shí)，起到引導(dǎo)住房理性消費(fèi)的作用。（2）房?jī)r(jià)穩(wěn)中有升并繼續(xù)走高20**年鄭州樓市需求量仍將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)供應(yīng)量，為房?jī)r(jià)提供了較為主要的上升因素，決定了鄭州樓市的房?jī)r(jià)不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間停留在現(xiàn)在的價(jià)位。具體分析如下：隨著周邊城市人群向鄭州的集中，鄭州人口匯聚，城市化進(jìn)程加快，人們的住房需求也將大大增加，而鄭州樓盤的供應(yīng)量卻不可能在近期內(nèi)增加很多。鄭州經(jīng)濟(jì)連續(xù)幾年的穩(wěn)步增長(zhǎng)，居民收入穩(wěn)步增加，對(duì)改變居住環(huán)境和質(zhì)量的渴望會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。鄭州樓市在近年來(lái)業(yè)沒(méi)有發(fā)生根本性的變化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海的房?jī)r(jià)2003年比2002年增長(zhǎng)了20％，而鄭州同期上揚(yáng)率為0.8％。與周邊其它省會(huì)城市相比，鄭州的房?jī)r(jià)也相對(duì)較低。與此同時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)準(zhǔn)入門檻的提高，房地產(chǎn)市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展，社區(qū)產(chǎn)品品質(zhì)的提升以及土地、原材料成本的劇增，都將拉動(dòng)20**年樓市價(jià)格的上揚(yáng)。（3）品牌時(shí)代的到來(lái)隨著行業(yè)的進(jìn)一步整合，有資金實(shí)力和信譽(yù)品牌的開發(fā)企業(yè)和代理公司將會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而一些小而差的項(xiàng)目公司將逐步淡出，同時(shí)，一些大盤也將更多地在房地產(chǎn)市場(chǎng)中出現(xiàn)。所以，20**年，一些有資金實(shí)力和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的外地房產(chǎn)企業(yè)也將加快入鄭的步伐，鄭州樓市將真正開始進(jìn)入資本、品牌、實(shí)力比拼的時(shí)代?。?）健康住宅成為關(guān)注的熱點(diǎn)健康住宅被提到了一個(gè)前所未有的高度?！胺堑洹钡年幱斑€未過(guò)去，“禽流感”的恐懼又來(lái)侵襲，人們對(duì)于健康的關(guān)注，對(duì)健康住宅、健康市場(chǎng)和健康發(fā)展的要求更加強(qiáng)烈，“健康”、“環(huán)?！焙汀白匀弧薄ⅰ吧鷳B(tài)”將成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)，社區(qū)規(guī)劃、建筑材料、景觀設(shè)計(jì)、綠化率以及周邊環(huán)境正在成為人們購(gòu)房的關(guān)注點(diǎn)，而“健康住宅”將是引領(lǐng)市場(chǎng)的最熱、最亮點(diǎn)。（5）產(chǎn)品供給向多元化和精品化方向發(fā)展商品住房除在戶型、面積、質(zhì)量、功能等內(nèi)在品質(zhì)上越來(lái)越走向市場(chǎng)細(xì)分的多元化發(fā)展外，品牌、環(huán)境、企業(yè)形象等日益成為重要的品質(zhì)指標(biāo)。同時(shí)，高品質(zhì)而不是高價(jià)位的精品住房越來(lái)越贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和青睞，而競(jìng)爭(zhēng)的加劇也使開發(fā)企業(yè)更為注重產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和外在形象。（6）產(chǎn)品由關(guān)注高端人群開始向主流人群供應(yīng)過(guò)渡由關(guān)注高端人群開始向主流人群供應(yīng)過(guò)渡，使得有效需求變成有效供應(yīng)。具體表現(xiàn)為以下兩點(diǎn)：面積向標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，并逐步與主流群體的消費(fèi)面積相適應(yīng)；關(guān)注銷售總價(jià)，使得銷售總價(jià)向主流群體靠攏。（7）外來(lái)人口購(gòu)戶比例加大鄭州市的外地人口占相當(dāng)大的比例，計(jì)劃在鄭州市投資和長(zhǎng)期居住的外地市人已經(jīng)成為鄭州樓市消費(fèi)的一股不可忽視的力量。根據(jù)鄭州市房管局提供的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止20**年5月，外地人在鄭州購(gòu)房占同期商品房銷售量的53%。六、鄭州市多層市場(chǎng)概況1、多層市場(chǎng)供應(yīng)情況多層投放比重有所減少，增幅持續(xù)下降投放面積增長(zhǎng)幅度占總投放量占住宅投放量2003年187.82-4.8%49.5%58.2%2002年196.66+15.2%55.2%61.3%目前我市多層物業(yè)投放雖然有所減少，但在商品房總投放量和住宅物業(yè)投放中仍占據(jù)著絕對(duì)主導(dǎo)的地位。這是由多層物業(yè)相對(duì)其他物業(yè)有著“市場(chǎng)需求旺、銷售周期短、資金回籠快”的特點(diǎn)所決定的，所以廣大開發(fā)商在項(xiàng)目建設(shè)初期大都是先建多層以拉攏消費(fèi)者，匯集人氣，并以之促進(jìn)后期跟進(jìn)小高層、高層等其他物業(yè)類型的開發(fā)和銷售。大盤投放增多，單體規(guī)模略有增加1萬(wàn)M21－2萬(wàn)M2－5萬(wàn)M5萬(wàn)M22003年362819112002年4026326隨著時(shí)間的推移和行業(yè)自身的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)開始重新洗牌，一些老的和特別小的項(xiàng)目陸續(xù)完工，銷售也逐漸告罄，新一輪的房地產(chǎn)開發(fā)又熱潮再起。這些新入市的項(xiàng)目大都走“大盤規(guī)模開發(fā)”的路子，在資金實(shí)力、項(xiàng)目規(guī)模、品牌樹立方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于以前，在發(fā)展日益加快、競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇的中原房地場(chǎng)市場(chǎng)上“你方唱罷我登場(chǎng)”，贏得了廣大購(gòu)房者的青睞，同時(shí)也賺足了樓市人的眼球和銀子。2、多層市場(chǎng)的銷售情況多層住宅銷量增勢(shì)明顯銷售面積增長(zhǎng)幅度占銷售量占住宅銷售量2003年251.86+33.7%63.0%67.8%2002年188.39+12.2%67.0%72.5%我市多層在售物業(yè)385個(gè)，共計(jì)銷售房源22038套，銷售面積251.86萬(wàn)平方米，較去年增長(zhǎng)38.8%；其中經(jīng)濟(jì)適用房共計(jì)銷售1272套，面積為15.81萬(wàn)平方米，較去年增長(zhǎng)14.6%。以上數(shù)據(jù)分析表明：雖然多層的市場(chǎng)份額持續(xù)下降，但銷售仍占主導(dǎo)地位。而多層物業(yè)市場(chǎng)銷售節(jié)節(jié)攀升的事實(shí)，與“多層投放量有所減少”的現(xiàn)象兩相對(duì)照，明眼人更不難看出：多層物業(yè)的市場(chǎng)認(rèn)可與接受程度顯然無(wú)庸質(zhì)疑。多層銷售價(jià)格有所回升目前我市多層物業(yè)銷售價(jià)格為1741元/M2，與去年相比，多層市場(chǎng)均價(jià)有所回升；其中普通多層為1770元/M2，平均每平方米上漲83元，經(jīng)濟(jì)適用房為1313元/M2，每平方米上漲51元。我市普通多層物業(yè)銷售價(jià)格基本維持在1750元/平方米左右，上下波動(dòng)不超過(guò)100元/M2，多層物業(yè)價(jià)格的平穩(wěn)運(yùn)行對(duì)穩(wěn)定住宅物業(yè)的價(jià)格走勢(shì)起到很大的作用。戶均單套面積下降，小戶型占比增加戶型1－12－12－23－13－24－2復(fù)式其它銷售套數(shù)258917474457542944013261624358所占比例11.7%7.9%20.2%2.6%42.7%6.0%7.4%1.6%戶均面積35.975.295108.3131166187.5多層住宅銷售以三房?jī)蓮d最多，占總銷售套數(shù)的42.7%，其戶均單套面積為131M2。其次為兩房?jī)蓮d，占總銷售套數(shù)的20.2%，其戶均單套面積為值得關(guān)注的是，一房一廳的小戶型共銷售了2589套，占到了11.7%的市場(chǎng)份額，較上年增長(zhǎng)了93.4%，這也不難理解，隨著鄭州城市人口的不斷膨脹、區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人們購(gòu)房觀念的不斷改變，作為過(guò)渡或投資的小戶型房源已經(jīng)被越來(lái)越多的人們所接受。多層物業(yè)的戶均單套面積為114.1M2，較去年每套減少了多層市場(chǎng)出現(xiàn)的以“久久思達(dá)”為代表的一批大眾精品項(xiàng)目，其以減少浪費(fèi)面積為特征，戶型設(shè)計(jì)更加緊湊合理，控制了總價(jià)又不影響使用功能和美觀，受到了廣大消費(fèi)者的歡迎，由此也引發(fā)了整個(gè)多層市場(chǎng)的面積“瘦身”。說(shuō)到多層市場(chǎng)的戶型變革，我們不能不提“青年居易”和“新·樓中樓”，同為小戶型項(xiàng)目，前者以市場(chǎng)細(xì)分更加明確取勝，后者則以客廳挑空贏得時(shí)尚青年的歡迎；同樣精彩的還有“雅閣·思達(dá)”，其以30多M2的建筑面積設(shè)計(jì)為復(fù)式的空間，專為青年一族量身打造。這些熱銷項(xiàng)目的共同點(diǎn)在于：利用相對(duì)較小的面積設(shè)計(jì)出更多的功能，向空間要面積，滿足多樣需求，加上到位的營(yíng)銷宣傳，一經(jīng)面市便取得良好的市場(chǎng)反響。3、多層市場(chǎng)的消費(fèi)群體分析外地購(gòu)房群體比重上升總體多層普通多層外地人購(gòu)房45.7%48.1%50.2%本地人購(gòu)房51.8%49.9%47.7%單位2.5%2.0%2.1%據(jù)房管局統(tǒng)計(jì)，03年初至今外地人在鄭州購(gòu)房為14647套，占總套數(shù)的45.7%，較去年上升了3.5個(gè)百分點(diǎn)，其中：多層住宅10626套，占多層總套數(shù)的48.1%，較去年上升4.1個(gè)百分點(diǎn)；普通多層中的外地客戶占50.2%，較去年上升2.9個(gè)百分點(diǎn)，已明顯超過(guò)了鄭州本地客戶。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)估，近兩年內(nèi)，隨著鄭州城市化進(jìn)程的不斷加快，還將有越來(lái)越多的外地人加入在鄭置業(yè)的消費(fèi)大軍。消費(fèi)群體年齡趨向年輕化25歲以下26-35歲36-55歲56歲以上無(wú)年齡段銷售套數(shù)37861029660038841114所占比例16.7%50.9%28.3%0.1%3.0%我市多層購(gòu)買主力集中在35歲以下，占比為67.6%，高于群體55%的水平。其中，26-35歲的購(gòu)房人群占50.9%，成為多層物業(yè)消費(fèi)的主力軍；25歲以下的置業(yè)者占比為16.7%，占比不斷攀升，購(gòu)房群體更趨年輕化。付款方式以按揭為主按揭分期一次性銷售套數(shù)147904606833所占比例67.0%2.08%30.9%全市平均水平68.4%2.18%29.4%多層物業(yè)消費(fèi)群體中，選擇按揭方式付款的占67%。低于全市68.4%的平均水平。按揭作為一種方便實(shí)惠的付款方式，已成為廣大消費(fèi)者置業(yè)的首選，在多層物業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)中表現(xiàn)尤為明顯。七、東區(qū)多層市場(chǎng)分析東區(qū)物業(yè)投放量雖然不多，但在售的項(xiàng)目銷售普遍較好，據(jù)房管局統(tǒng)計(jì)投放的物業(yè)共計(jì)銷售達(dá)19.17萬(wàn)M2，占總投放的57.5%。項(xiàng)目個(gè)數(shù)面積（萬(wàn)M2）占全市投放情況1533.3317.8%銷售情況6753.7921.4%截至20**年上半年，由于地價(jià)和區(qū)域功能定位的原因，東區(qū)的多層投放相對(duì)較少，僅占該區(qū)域總投放量的39.1%。但是，東區(qū)多層項(xiàng)目的投放量與銷售量之比為0.62：1，消化量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)量。投放新盤中，已開盤的項(xiàng)目，多層均價(jià)較低，高層均價(jià)較高，檔次拉開，中檔項(xiàng)目較少。新盤中以高層、小高層較多，高檔項(xiàng)目較多，且多為知名房地產(chǎn)企業(yè)打造。如：“金成宜家美景”、“鑫河園”、“建業(yè)桂園一期”、“鼎峰英協(xié)公寓”等等。東區(qū)新盤中也不乏老盤續(xù)建項(xiàng)目，如“鼎峰英協(xié)公寓”、“建業(yè)桂園一期”、“金色年華二期”、“金色港灣二、三期”等等項(xiàng)目，但他們或憑藉項(xiàng)目及目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位，或因其產(chǎn)品自身無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，也都取得了較好的銷售成績(jī)。東區(qū)多層住宅成交總價(jià)與各區(qū)相比:15萬(wàn)以下15-25萬(wàn)25-35萬(wàn)35萬(wàn)以上東區(qū)15.3%48.5%24.3%11.9%北區(qū)41.2%48.6%16.0%8.6%南區(qū)28.9%54.1%14%3%西區(qū)23.1%60.5%14.1%2.4%中區(qū)23.6%45.1%23.1%8.2%全市27%47.9%17.8%7.3%從各區(qū)成交總價(jià)比較來(lái)看，東區(qū)多層住宅高總價(jià)成交比例較高，25萬(wàn)以上的占比為36.2%；20**年?yáng)|區(qū)多層平均價(jià)格為1856元/平方米，是鄭州幾個(gè)區(qū)域中最高的。究其原因，這當(dāng)然是因?yàn)闁|區(qū)的高檔房較多，房?jī)r(jià)偏高所致。東區(qū)眾多高檔物業(yè)的存在勢(shì)必拉動(dòng)該區(qū)域整體銷售價(jià)格的提升，另外東區(qū)以多層為主物業(yè)不多，這些存在于高層周圍或高檔社區(qū)內(nèi)的多層物業(yè)自身品質(zhì)和檔次比較也比較高，所以銷售起點(diǎn)比較高。東區(qū)多層住宅成交戶型與各區(qū)相比：1-12-13-13-24-2復(fù)式其它東區(qū)4.6%4.3%18.8%2.7%9.0%9.3%2.9%北區(qū)21.8%11.4%18.3%1.4%3.0%7.3%1.0%南區(qū)2.3%6.3%28%2.9%11.1%7.9%1.6%西區(qū)1.4%3.5%26.6%2.7%6.3%7.1%1.0%中區(qū)11.3%9.0%17.3%3.7%6.8%5.6%2.1%全市11.7%7.9%20.2%2.5%6.0%7.4%1.6%從各區(qū)域成交戶型來(lái)看，各區(qū)域成交戶型基本以三房一廳為主，其中西區(qū)表現(xiàn)尤為明顯。而三房二廳的戶型在各區(qū)域成交比例都不大，并較去年呈下降趨勢(shì)。而四房比例有所上升。與高層物業(yè)不同，多層住宅中的1-1戶型，其主要集中區(qū)域在北區(qū)和中區(qū)。八、商貿(mào)路板塊多層市場(chǎng)動(dòng)態(tài)目前除錦程山莊外，在銷的房源幾乎全部為小高層。其中：建業(yè)桂園一期、英協(xié)園中苑已全部售磬；百合花苑、東方明珠等項(xiàng)目的多層已銷售率達(dá)到90％以上；主要滯銷房源的戶型多是為頂層復(fù)式和大面積的三室二廳（面積超過(guò)150平方米）。九、區(qū)域環(huán)境及配套設(shè)施分析本區(qū)域地處地處新老城區(qū)的交匯區(qū)域、鄭許高速和建業(yè)路（東）、商城路（南）、東明路（西）、金水路（北）、等幾條城市交通要道所圍合的“商貿(mào)路”板塊內(nèi)，市區(qū)內(nèi)幾大主干道搭建立體便捷出行網(wǎng)絡(luò)，基本交通設(shè)施較為完備。已經(jīng)改造、舊貌換新顏的熊洱河，塑造了本區(qū)域優(yōu)美雅靜、旺中帶靜地理位置與得天獨(dú)厚區(qū)位優(yōu)勢(shì)。但本區(qū)域距離鄭州市中心區(qū)域較遠(yuǎn)，周邊市政配套（醫(yī)院、學(xué)校）及生活配套（超市、集貿(mào)市場(chǎng)等）都尚待豐富和完善，確也是無(wú)可爭(zhēng)辯的事實(shí)。隨著周邊新近開發(fā)樓盤如建業(yè)桂園、英協(xié)園中苑、百合花苑2期·香檳桂府、東方明珠、虹景嘉園、錦程山莊等的普遍入住，越來(lái)越多的開發(fā)商把關(guān)注的目光投向了本區(qū)域。相信在不久的將來(lái)，待未來(lái)大道、商貿(mào)路全線貫通之后，本區(qū)域即可成為鄭州東南區(qū)域交通便利、配套豐富、環(huán)境優(yōu)雅、人氣鼎盛的現(xiàn)代新型高尚住宅區(qū)。十、目標(biāo)客戶分析1、目標(biāo)客戶細(xì)分及需求分析對(duì)此地區(qū)前景看好的人士這部分人有豐富的購(gòu)樓經(jīng)驗(yàn)，置業(yè)需求并不急切，他們看好項(xiàng)目所處的區(qū)域的前景，意識(shí)到金水金土地資源的珍貴，看中該項(xiàng)目的升值潛力或保值能力高，買來(lái)自住或投資，以求更大的回報(bào)。金水區(qū)范圍內(nèi)的私營(yíng)業(yè)主這部分客戶有一定的經(jīng)營(yíng)能力，也有精明的頭腦，在經(jīng)商盈利的情況下一般都會(huì)抓住時(shí)機(jī)鞏固并進(jìn)一步發(fā)展自己的事業(yè)，在這種情況下，為了花更多的精力在事業(yè)上，他們?cè)敢膺x擇距其經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)交通方便的區(qū)域置業(yè)，改善生活素質(zhì)。金水區(qū)工作的高級(jí)白領(lǐng)階層基于項(xiàng)目所處位置與以上區(qū)域便捷的交通網(wǎng)絡(luò)，他們有理由在該區(qū)選擇一個(gè)好的，檔次高的但價(jià)格不高的精品住宅，已有的完善的市政交能設(shè)施及實(shí)施中的市政規(guī)劃，大大增強(qiáng)了他們對(duì)區(qū)域的信心，使其享受高素質(zhì)的生活的同時(shí)，不再需要支付昂貴的上、下班時(shí)間成本。區(qū)域居民的親屬、朋友區(qū)域居民，尤其是在金水區(qū)的業(yè)主，將會(huì)對(duì)其即將置業(yè)的親屬、朋友產(chǎn)生一定的影響。他們對(duì)該區(qū)的環(huán)境、配套等生活素質(zhì)的認(rèn)同會(huì)對(duì)其朋友起到潛移默化的作用。故項(xiàng)目不可忽視他們作為區(qū)域宣傳者的作用。二次置業(yè)或多次置業(yè)的成功人士這批人已有多次置業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，多為私營(yíng)業(yè)主或高收入人士，他們具備一次性付款或隨時(shí)清交銀行貸款的能力。他們置業(yè)的目的是為了追求更高素質(zhì)的生活居住環(huán)境，當(dāng)他們?yōu)轫?xiàng)目某些因素如環(huán)境、交通、配套、性能價(jià)格綜合比等所吸引時(shí)，會(huì)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行購(gòu)買決定，對(duì)于這批客戶，除了提高項(xiàng)目本身素質(zhì)外，應(yīng)在賣點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷上下功夫，提升項(xiàng)目的附加值，以吸引買家。初次置業(yè)人士這批人士有穩(wěn)定的事業(yè)基礎(chǔ)，家庭儲(chǔ)蓄足夠支付首期三成樓款，該客戶群多為年輕有為的中產(chǎn)階級(jí)層或經(jīng)營(yíng)小本生意，上輩家庭收入豐厚，有一定的積蓄，年收入十萬(wàn)至二十萬(wàn)。他們懂得享受生活，希望一步到位。但基于事業(yè)的發(fā)展階段與經(jīng)濟(jì)能力所限，他們希望設(shè)置相對(duì)輕松的付款方式，減輕首期樓款的壓力。降低這類客戶購(gòu)買豪宅的門檻，也可對(duì)本項(xiàng)目銷售產(chǎn)生一定的幫助。2、目標(biāo)客戶定位基于以上分析并結(jié)合本案，我們的目標(biāo)客戶可描述為：不滿現(xiàn)有居住環(huán)境，但又對(duì)區(qū)域環(huán)境懷舊，并具有相當(dāng)購(gòu)買力的二次置業(yè)者年齡在25—50歲之間，事業(yè)獲得階段性成功的社會(huì)中堅(jiān)階層文化層次較高，有事業(yè)追求，又懂得享受生活的城市標(biāo)準(zhǔn)階級(jí)。在鄭州奮斗數(shù)年，有相當(dāng)購(gòu)買能力的外來(lái)置業(yè)者自信從容，成熟睿智，喜歡寧?kù)o自然的生活氛圍，對(duì)社區(qū)規(guī)模及環(huán)境景觀有特殊要求的人士3、目標(biāo)客戶購(gòu)買心理及行為分析我們的目標(biāo)客戶都屬于中等收入階層，有一定的積蓄，消費(fèi)特征是平時(shí)花錢較為謹(jǐn)慎和理性。并且基于事業(yè)發(fā)展階段與經(jīng)濟(jì)能力考慮，他們更希望物美價(jià)廉、物超所值，希望設(shè)置相對(duì)輕松的付款方式——畢竟他們手中的錢還不能給他們“一擲千金”的豪爽和勇氣。政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位職工，他們現(xiàn)有的房子多為國(guó)家分配所有或者是房改房，自己根本沒(méi)有選擇的余地，在住房?jī)?nèi)外環(huán)境、樓盤建筑設(shè)計(jì)以及配套設(shè)施方面，有諸多不盡人意的地方，所以他們的購(gòu)房目的主要是改善現(xiàn)有居住條件。同他們一樣，社會(huì)中堅(jiān)階層以及具有購(gòu)買能力的周邊居民，其購(gòu)房目的也是為了改善現(xiàn)有居住環(huán)境，他們共同之處在于：側(cè)重于居住環(huán)境、文化氛圍和交通狀況，因?yàn)樗麄儓D的就是一個(gè)舒適、愜意。而對(duì)于那些向往城市生活并有相當(dāng)購(gòu)買能力的外地置業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們所渴望的，首先是一個(gè)能容納自己，供自己在這個(gè)城市立足和棲息的人生“驛站”，其次才會(huì)在房子的其它方面有所要求。4、購(gòu)買誘因的設(shè)置基于以上分析，對(duì)于我們的目標(biāo)客戶，除了在小區(qū)環(huán)境、品質(zhì)、配套上做好文章，提升項(xiàng)目的附加值和性價(jià)比外，還應(yīng)在項(xiàng)目賣點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷方式上下功夫，以吸引更多的買家。第二章、項(xiàng)目規(guī)劃建議一、項(xiàng)目規(guī)劃構(gòu)思本項(xiàng)目作為純商品住宅開發(fā)，在商貿(mào)路板塊這樣一個(gè)大居住區(qū)中，旨在為目標(biāo)客戶營(yíng)造舒適、溫馨的“家園”，主題規(guī)劃應(yīng)強(qiáng)調(diào)對(duì)“家園”的理解?！凹覉@”是一個(gè)理想的居住模式，蘊(yùn)含了人對(duì)居住的各種需求。所謂“家”，指住宅的個(gè)性需求，要求住宅具有可識(shí)別性、獨(dú)特的空間形態(tài)和符合個(gè)人習(xí)性的尺度；而“園”，則涵蓋了住宅所共有的需求，即防衛(wèi)性、鄰里關(guān)系、場(chǎng)所感和與環(huán)境融合等作用。因此，略帶圍合的居住空間，可能是“家園”的最好體現(xiàn)。具體建議如下：1、通過(guò)建筑群體的錯(cuò)落布局和建筑單體的旋轉(zhuǎn)錯(cuò)位，避開建筑之間的視線遮擋，這樣不僅有利于采光和通風(fēng)，還可以使得景觀資源實(shí)現(xiàn)最大化。同時(shí)可利用建筑群體北高南低的人工走向，形成負(fù)陰抱陽(yáng)之勢(shì)，使得建筑群體的天際線更加豐富、動(dòng)感。2、注重規(guī)劃創(chuàng)意，營(yíng)造多層次、多變化的空間組合，使空間錯(cuò)落有致，景觀隨視覺(jué)點(diǎn)不斷變化，給人以豐富、美妙、耳目一新的視覺(jué)美感。在各個(gè)組團(tuán)之間，應(yīng)注意其鮮明的個(gè)性和特色。3、不設(shè)中心廣場(chǎng)我們認(rèn)為社區(qū)的凝聚力不在于設(shè)計(jì)的形式，而在于氛圍。社區(qū)居住環(huán)境不同于城市空間，營(yíng)造大體量的中心廣場(chǎng)和大尺度的休閑空間不僅浪費(fèi)金錢，浪費(fèi)寶貴的土地資源，還讓人產(chǎn)生一種壓抑、震懾和漠視的感覺(jué)。大型的中央廣場(chǎng)或綠地只有其周邊相鄰的少數(shù)單元可以享受，要滿足一定容積率，為騰出大面積綠地必然擠壓其它區(qū)域的住宅間距，導(dǎo)致共享性和均好性欠佳。而且居住區(qū)內(nèi)集中的廣場(chǎng)空間往往在周一至周五利用率不高，空蕩冷清無(wú)親切感，而到周末就過(guò)于聚人，喧嘩鼎沸。中心廣場(chǎng)周邊往往是售價(jià)最貴的單位，而住戶在周末最需要休息的時(shí)侯卻享受不到舒適安寧的生活。所以在設(shè)計(jì)時(shí)，不必著眼于圖紙上的形式與構(gòu)圖，而應(yīng)該老老實(shí)實(shí)地站在人本的角度設(shè)身處地地為買家日常生活的舒適性考慮。購(gòu)房者買的是一處家園，要的是回家的感覺(jué)，而家應(yīng)該是親切的。4、道路設(shè)計(jì)配合小區(qū)的自由布局和組團(tuán)式結(jié)構(gòu)，以及對(duì)區(qū)內(nèi)交通安全的考慮和對(duì)環(huán)境的體現(xiàn)，道路規(guī)劃在滿足居住常規(guī)使用要求的前提下應(yīng)注重控制行車干道數(shù)量和尺度。一方面，減少不必要的道路占地，提高用地經(jīng)濟(jì)性，同時(shí)利于區(qū)內(nèi)車速控制；另一方面，所有區(qū)內(nèi)道路均設(shè)計(jì)成自由曲線形態(tài)，無(wú)論駕車或步行都能令人體驗(yàn)到步移景遷的愉快和輕松，彎曲的車道自然減緩車速，避免使用減速檔對(duì)人造成的不適和對(duì)車造成的損害，以自然的方式改善行人安全感和行車的急切感。將車行道路系統(tǒng)分三級(jí)：小區(qū)主干路。道路路面寬7m。建筑后退道路邊緣3米以上，道路轉(zhuǎn)彎半徑6-9m，以蜿蜒流暢的曲線形式，貫穿東北、西南兩區(qū)，連接主次入口，簡(jiǎn)潔明快，曲線的道路形成一種流動(dòng)的景觀。組團(tuán)路。道路路面寬4-5m，建筑后退道路邊緣2m以上，道路轉(zhuǎn)彎半徑4-6m，該類道路自主、次干道引入，基本位于前后兩排住宅之間。入宅道路。道路路面寬與建筑入口處寬度相合，該類道路自主、次、支路引出，通至各幢建筑，部分?jǐn)U大為廣場(chǎng)和回車場(chǎng)。4、主次出入口建議為方便業(yè)主出入，并考慮社區(qū)形象，建議主入口設(shè)在商貿(mào)路，次入口設(shè)在商城路上。二、項(xiàng)目景觀綠化建議1、宅前綠地集中化建議本項(xiàng)目的景觀設(shè)計(jì)遵循“宅前綠地集中化”的概念，宅前綠地作為業(yè)主直接享受的綠化，具有很高的使用效率。因此，在規(guī)劃中應(yīng)最大程度地強(qiáng)化宅前綠地，可以擴(kuò)大到組團(tuán)的規(guī)模，使每家每戶的生活起居均能融入自然景觀之中。有效利用每一塊空地，使之成為綠化空間。2、重視地塊的邊、角空間強(qiáng)化邊、角住宅空間與中央綠地的視覺(jué)與空間聯(lián)系?；瘋鹘y(tǒng)設(shè)計(jì)中的“死角”和“腐朽”為神奇，通過(guò)對(duì)邊緣空間的強(qiáng)化，反過(guò)來(lái)極大地豐富住宅區(qū)核心空間的建筑形態(tài)。3、花臺(tái)和外飄窗設(shè)計(jì)非典、禽流感過(guò)后，隨著城市化進(jìn)程的日益擴(kuò)展，人們對(duì)自身和居住環(huán)境之間、住宅和健康之間的關(guān)系，表現(xiàn)出從未有過(guò)的高度關(guān)注，因此有氧觀景住宅大受歡迎。鑒于此，建議在花臺(tái)與飄窗等細(xì)節(jié)方面做好文章?？煽紤]將陽(yáng)臺(tái)和外飄窗的局部做成花臺(tái)，并結(jié)合空調(diào)室外機(jī)位一并設(shè)計(jì)，讓每扇窗看上去都有花草綠意。此法造景，不但使景觀更加立體。這還會(huì)成為項(xiàng)目推廣的一個(gè)重要賣點(diǎn)。三、項(xiàng)目單體設(shè)計(jì)及戶型面積控制1、單體設(shè)計(jì)適用是住宅設(shè)計(jì)的基本要求，也是根本要求，戶型設(shè)計(jì)的第一位選擇因素就是使用方便，離開這一點(diǎn)，戶性設(shè)計(jì)的先進(jìn)性就無(wú)從談起。爭(zhēng)取最好的朝向。二室設(shè)計(jì)中至少一室一廳朝南，三室以上的住宅至少設(shè)計(jì)兩處以上的臥室和客廳朝南。合理的平面布局：公私分離、食寢分離、干濕分離，廳臥平面布局方正，易于布置家具。保證明廳明臥明衛(wèi)。每戶入戶部位設(shè)置玄關(guān)，方便更衣?lián)Q鞋。每戶至少設(shè)計(jì)一個(gè)儲(chǔ)藏室，廚房設(shè)操作陽(yáng)臺(tái)。注重戶型結(jié)構(gòu)的緊湊與合理性：二室二廳保留一衛(wèi)；三室二廳可設(shè)計(jì)二衛(wèi)和一衛(wèi)兩種戶型；三室二廳以上戶型全部考慮二衛(wèi)或更多。廚房最好要靠近門口，以利于購(gòu)進(jìn)蔬菜、食品以及垃圾、廢物的清理。廚房與餐廳最好緊鄰，以便食物的端送以及餐具的撤除。衛(wèi)生間與臥室要相近，便于夜間使用和老人的使用。單體住宅樓底層設(shè)寬敞的門廳，可視對(duì)講，門廳考慮信報(bào)箱。住宅底層出入口處設(shè)坡道，方便殘疾人出入。2、戶型面積控制好的戶型面積定位應(yīng)該是引導(dǎo)性前瞻設(shè)計(jì)與現(xiàn)實(shí)性市場(chǎng)定位的結(jié)合體。所謂引導(dǎo)性的前瞻性設(shè)計(jì)，主要強(qiáng)調(diào)的是在功能面積上的超前考慮與創(chuàng)新，對(duì)新的流行趨勢(shì)的把握，從而通過(guò)具體的設(shè)計(jì)產(chǎn)品來(lái)滿足要求，甚至引導(dǎo)消費(fèi)。例如：今后的廚房面積隨著現(xiàn)代化設(shè)備和家居人口的減少，人們對(duì)衛(wèi)生要求的提高和清潔功能的增多而改變。隨著大衛(wèi)生間應(yīng)運(yùn)而生，兩衛(wèi)也越來(lái)越普遍，某些樓盤甚至還相對(duì)超前地出現(xiàn)了三衛(wèi)。所謂現(xiàn)實(shí)性的市場(chǎng)定位，應(yīng)該是根據(jù)樓盤綜合素質(zhì)來(lái)確立的市場(chǎng)定位，進(jìn)而確定主力戶型定位，然后依據(jù)設(shè)計(jì)技術(shù)要求最終完成戶型組合。具體說(shuō)來(lái)，那就是超前性的設(shè)計(jì)必須與實(shí)際的樓盤位置、周邊小環(huán)境、主力消費(fèi)群喜好等現(xiàn)實(shí)性的市場(chǎng)要素結(jié)合起來(lái)，才能誕生受市場(chǎng)歡迎的戶型精品。3、戶型建議先來(lái)看一下兩個(gè)有參考價(jià)值的多層熱銷樓盤的大致戶型配比：英協(xié)園中苑：戶型二室二廳三室二廳四室二廳復(fù)式樓（四室）復(fù)式樓（五室）比例15％55％15％7.5％7.5％建業(yè)桂園：戶型三室二廳（名桂）四室二廳（富桂）中復(fù)式（華桂）大復(fù)式（尊桂）比例60％25％7.5％7.5％其余周邊個(gè)案，如百合花苑、東方明珠、虹景嘉園、錦程山莊等考慮到定位問(wèn)題，可以不作參考?？紤]隨著現(xiàn)代都市家庭人口結(jié)構(gòu)的變化，開發(fā)商大多根據(jù)自身定位，對(duì)戶型的設(shè)置相對(duì)單一，即追求“少而精”而非“大而全”。根據(jù)我公司對(duì)商貿(mào)路一貫的熟悉和曾經(jīng)銷售英協(xié)的經(jīng)驗(yàn)，建議本項(xiàng)目的戶型定位應(yīng)以兩房和三房為主力戶型，四房（平層、復(fù)式兼而有之）為輔。具體比例如下：戶型二室二廳三室二廳四室二廳（平層）復(fù)式樓（四室）比例20％60％15％5％4、面積控制再參考幾個(gè)周邊項(xiàng)目的面積控制情況：英協(xié)園中苑：戶型二室二廳三室二廳四室二廳復(fù)式樓（四室）復(fù)式樓（五室）面積95136－145168244－257297建業(yè)桂園：戶型三室二廳（名桂）四室二廳（富桂）中復(fù)式（華桂）大復(fù)式（尊桂）面積146.6－149.9172.48236.81303.23香濱桂府：戶型三室二廳四室二廳面積130.35148.54160.71149.23164.39176.14錦程山莊：戶型一室一廳二室二廳三室二廳四室二廳復(fù)式樓（五室）面積65．0898.56124．24128．09137．36163．01213．8考慮總房?jī)r(jià)的“門檻”和本項(xiàng)目預(yù)期的市場(chǎng)定位，結(jié)合今年上半年幾個(gè)代表性項(xiàng)目的成交情況和發(fā)展趨勢(shì)，建議本項(xiàng)目的面積控制為：戶型二室二廳三室二廳四室二廳（平層）復(fù)式樓（四室）面積85－95110－135145－160150－200頂層若設(shè)計(jì)復(fù)式，應(yīng)考慮總價(jià)相對(duì)較高，盡可能增大屋頂花園和退臺(tái)面積，以盡可能減少銷售面積。四、市場(chǎng)表現(xiàn)均價(jià)建議1、價(jià)格策略在項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中，價(jià)格因素起著重要的作用。定價(jià)的高低關(guān)系項(xiàng)目利潤(rùn)的多少，以及銷售成功與否，所謂一分質(zhì)一分價(jià)，正確的項(xiàng)目營(yíng)銷策略就是要如實(shí)地體現(xiàn)項(xiàng)目本身的價(jià)格規(guī)律，反映出項(xiàng)目的合理價(jià)值，做出精確定價(jià)。價(jià)格策略包括項(xiàng)目?jī)r(jià)格水平定位、價(jià)格走勢(shì)調(diào)整策略。前者的確定，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目本身與類比物業(yè)（幾個(gè)典型的莪業(yè)）進(jìn)行評(píng)估，然后與最大假想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較而得出。后者的確定，主要是根據(jù)銷售階段劃分和市場(chǎng)走勢(shì)這兩個(gè)因素，通常要預(yù)留實(shí)操時(shí)的調(diào)整空間。價(jià)格調(diào)整首先要在保證利潤(rùn)最大化的原則和總的銷售均價(jià)不變的情況下進(jìn)行，并要根據(jù)項(xiàng)目中高檔樓盤定位，就要做到引領(lǐng)消費(fèi)者而不是被動(dòng)地去適應(yīng)消費(fèi)者的原則。2、項(xiàng)目均價(jià)建議對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，地處新老城區(qū)的交匯區(qū)域，緊鄰貫通金水路與鄭汴路的商貿(mào)路，地理優(yōu)勢(shì)自不待言。但是近兩年來(lái)，雖然鄭東新區(qū)的宣傳震耳欲聾，可周邊幾個(gè)項(xiàng)目的均價(jià)依舊不見(jiàn)起色。項(xiàng)目英協(xié)鼎峰（小高層）建業(yè)桂園（整體）百合花苑（多層）香濱桂府（小高層）東方明珠（多層）東方明珠（小高層）均價(jià)300031002100250022502400具體到本項(xiàng)目：若全部規(guī)劃多層，則均價(jià)可保證在2300元/平方米。若出現(xiàn)1－2棟小高層，則均價(jià)可拉至2400左右。五、建筑造型及外立面建議建筑造型設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)商貿(mào)路上的“標(biāo)志性建筑”這一原則。力求造型新穎、獨(dú)特，具有鮮明的個(gè)性。立面線條簡(jiǎn)潔明快，大玻璃飄窗結(jié)合豎線條的點(diǎn)面形式，體現(xiàn)出現(xiàn)代人所追求的生態(tài)觀念：簡(jiǎn)單、舒適、平靜、細(xì)致。鄰商貿(mào)路和沈莊路裙房的處理充分體現(xiàn)住宅的商業(yè)性，框架加大玻璃櫥窗，盡可能增大面寬，體現(xiàn)商業(yè)的“透、露”，打破常規(guī)臨街商業(yè)給人形成的封閉壓抑感。外立面設(shè)計(jì)不要可以追求某種風(fēng)格，而是在大器、平和中創(chuàng)造高品味的居住空間形態(tài)。第三章、營(yíng)銷策劃建議一、營(yíng)銷策劃總目標(biāo)開發(fā)商品牌建設(shè)與樓盤營(yíng)銷推廣同步并舉，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)、物業(yè)品牌、房地產(chǎn)企業(yè)品牌的“一炮三響”！。方向——走品牌發(fā)展之路（營(yíng)銷推廣），創(chuàng)省會(huì)明星樓盤，樹中原地產(chǎn)新星。價(jià)值——以點(diǎn)（本案）帶面（本案后繼開發(fā)），尋求品牌效益的最大化。策略依據(jù)：◆產(chǎn)品（戶型、規(guī)劃、景觀）可以被模仿，品牌缺難以被復(fù)制，任何優(yōu)秀的規(guī)劃都可能落后，而品牌卻是長(zhǎng)期發(fā)展，永遠(yuǎn)致勝的法寶?！魮?jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研，在購(gòu)房客戶最為關(guān)注的因素中，“開發(fā)商實(shí)力與品牌形象”排在“位置、價(jià)格、戶型功能”之后，占到第四位?！糍F公司品牌基礎(chǔ)雖然深厚，但品牌建設(shè)之路將永無(wú)止境。二、推廣總目標(biāo)推出前階段推出后分期推廣階段推出階段推出前階段推出后分期推廣階段推出階段——建立總體形象——造就口碑——?jiǎng)?chuàng)造品牌價(jià)值——建立總體形象——造就口碑——?jiǎng)?chuàng)造品牌價(jià)值——營(yíng)造期待心理——深化項(xiàng)目形象——確立口碑——實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值——增進(jìn)銷售并形成良性循環(huán)——深化項(xiàng)目知名度——突出總體形象——?jiǎng)?chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)——實(shí)現(xiàn)熱銷——促進(jìn)銷售三、推廣總思路“一個(gè)樓盤要想熱銷，就必須先形成熱點(diǎn)?！薄盁徜N是塑造品牌的唯一途徑”?！@是天一一貫堅(jiān)持的觀點(diǎn)。為實(shí)現(xiàn)既定銷售目標(biāo)，塑造良好的項(xiàng)目形象和開發(fā)商品牌形象，就必須采取富有創(chuàng)意并行之有效的推廣和營(yíng)銷策略，否則，將很容易被其它樓盤的廣告所淹沒(méi)、覆蓋。鑒于目前鄭州樓市尚不成熟，開發(fā)商大多尚沒(méi)有炒作意識(shí)，客戶購(gòu)房行為也不理智，且本案規(guī)模不大，位置相對(duì)封閉（商貿(mào)路知名度較低）的現(xiàn)實(shí)情況，建議本著“分階段、務(wù)實(shí)、高效、節(jié)約”的原則，建議本案的入市“炒作”應(yīng)該走“短、平、快”的路線，按照“引爆——擴(kuò)大——深化”的思路，由總體到局部逐步推出。在開盤（或公開發(fā)售）前后，建議全面、大量地鋪開廣告宣傳，以軟新聞報(bào)道配合硬廣告組合傳播，重在硬廣告的強(qiáng)勢(shì)轟炸，務(wù)求一鳴驚人，提高本案在全省的知名度，讓項(xiàng)目形象迅速深入人心，從而令銷售事半功倍。此種策略在鄭州已有成功的案例：帝湖在先、美景天城在后。都是利用客戶的不理智和從眾心里。很多客戶都是跟風(fēng)購(gòu)買的，成交速度快。四、推廣總策略宣傳推廣是為銷售開路、造勢(shì)、傳播樓盤信息。宣傳推廣的成敗，將直接關(guān)系到銷售的成效。房地場(chǎng)營(yíng)銷的慣用手法是“吸”的策略，就是依靠宣傳推廣，將信息傳播給公眾并吸引買家上門。換句話說(shuō)，這種“吸”的策略，實(shí)際上就是營(yíng)銷推廣中“營(yíng)”的策略。房地產(chǎn)營(yíng)銷，是先“吸”后“推”，先“營(yíng)”后“銷”——將買家吸引住，然后再對(duì)其發(fā)動(dòng)銷售攻勢(shì)。運(yùn)用“吸”（營(yíng)）的策略，關(guān)鍵在于宣傳推廣，通過(guò)對(duì)公眾發(fā)動(dòng)一輪又一輪的情感、思想、利益攻勢(shì)，引起目標(biāo)客戶的注意和重視，達(dá)到讓買家自動(dòng)上門咨詢、購(gòu)買的目的——鑒于此，推廣策略對(duì)于房地產(chǎn)銷售的重要性也就不言而喻了。具體推廣策略如下：1、阻隔戰(zhàn)略確定推出時(shí)機(jī)后，工地搭建起引導(dǎo)及阻隔作用的大型圍墻和看板——預(yù)告樓盤即將推出，勾起客戶好奇心和期待感。2、重點(diǎn)突破戰(zhàn)略采取DM寄發(fā)方式，針對(duì)區(qū)域內(nèi)特定對(duì)象，連續(xù)郵寄印制精美、說(shuō)服力強(qiáng)的印刷品，激發(fā)其好奇心和購(gòu)買欲望，吸引其到工地參觀。3、全面攻擊戰(zhàn)略以彩頁(yè)報(bào)紙、電視等大眾傳播媒體為主要手段，針對(duì)鄭州市民廣為宣傳。醞釀口語(yǔ)傳播，制造聲勢(shì)，塑造產(chǎn)品獨(dú)特形象；同時(shí)運(yùn)用報(bào)紙夾頁(yè)輔助報(bào)紙廣告，打破報(bào)紙版面限制，擴(kuò)大產(chǎn)品信息傳播渠道，造成全版廣告的震撼效果。4、強(qiáng)化攻擊戰(zhàn)略采取海報(bào)派發(fā)方式，對(duì)區(qū)域內(nèi)居民進(jìn)行“地毯搜索式”派送，確保產(chǎn)品信息到達(dá)目標(biāo)對(duì)象。5、短兵相接戰(zhàn)略接待中心現(xiàn)場(chǎng)布置要特色鮮明，利用精美的圖表、氣派的戶外廣告吸引路人和目標(biāo)客戶，并對(duì)其產(chǎn)生強(qiáng)烈的感召力。要精選熟悉區(qū)域市場(chǎng)情況、能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的接待人員留守現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行銷售并加強(qiáng)追蹤訪問(wèn)工作，形成高機(jī)能的銷售網(wǎng)。6、促銷性戰(zhàn)略選取適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行SP活動(dòng)，如舉行酒會(huì)等，邀請(qǐng)社會(huì)名流，吸引大量人潮，借此再度凸顯本案格調(diào)定位，進(jìn)而促成購(gòu)買成交。第四章投資估算與利潤(rùn)預(yù)測(cè)一、投資估算說(shuō)明本項(xiàng)目投資估算根據(jù)情況僅估算一般土建工程建設(shè)安裝費(fèi)用及公用工程所需投資。考慮資金來(lái)源及建設(shè)周期內(nèi)資金運(yùn)用等情況的可變性對(duì)本項(xiàng)目，我們只做出項(xiàng)目的總投資的部分靜態(tài)投資內(nèi)容，如表1。1、靜態(tài)部分由工程直接費(fèi)和其他費(fèi)用組成，其中，工程直接費(fèi)為建設(shè)項(xiàng)目的土建、設(shè)備及安裝費(fèi)；其它費(fèi)用由征地費(fèi)、配套等費(fèi)用、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)建設(shè)單位管理費(fèi)組成。建安費(fèi)估算表表1序項(xiàng)目建筑面積單位造價(jià)（元）合計(jì)(萬(wàn)元)號(hào)（㎡）土建給排水強(qiáng)弱電消防采暖一建安費(fèi)1多層住宅946365007.525104555602人防30001150206103563商業(yè)用房59277507.52515455004公用建筑20007507.561045164小計(jì)1055636580二基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)1三通一平59535502982道路廣場(chǎng)178601202143綠地232181503484室外水電5953510605其他50小計(jì)970合計(jì)7550設(shè)備購(gòu)置及安裝費(fèi)估算表表2序設(shè)備規(guī)格單數(shù)設(shè)備購(gòu)置及安裝號(hào)名稱型號(hào)位量單價(jià)（萬(wàn)元）合計(jì)（萬(wàn)元）一主要設(shè)備1變電設(shè)施（廂變）套2智能化設(shè)施平方米3消防控制等合計(jì)土地相關(guān)費(fèi)用估算表表3序項(xiàng)目單數(shù)費(fèi)用號(hào)名稱位量單價(jià)（萬(wàn)元）合計(jì)（萬(wàn)元）一征地、拆遷費(fèi)1征地費(fèi)畝92.851938635拆遷費(fèi)小計(jì)二勘察設(shè)計(jì)費(fèi)1地質(zhì)鉆探㎡2文物鉆探㎡3設(shè)計(jì)費(fèi)㎡合計(jì)2、動(dòng)態(tài)部分建議公司考慮資金籌措（貸款、資金來(lái)源、預(yù)收房款及運(yùn)用情況）及各項(xiàng)費(fèi)用另行估算?？紤]各項(xiàng)指標(biāo)及費(fèi)用，我們估算本項(xiàng)目可售住宅的成本大約在1850—1900元/平方米之間。以未來(lái)（銷售率達(dá)到85％）售價(jià)平均達(dá)到2300元/平方米計(jì)算，利潤(rùn)率可以達(dá)到17.3%—19.5%結(jié)束語(yǔ)以上即為我公司對(duì)商貿(mào)路項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研的分析報(bào)告及建議。因時(shí)間緊迫，個(gè)別內(nèi)容難免有疏漏之處，相信通過(guò)三方的深入溝通以及我公司對(duì)商貿(mào)路沿線更深層次了解，對(duì)本案的全程營(yíng)銷策劃工作一定會(huì)有更為精準(zhǔn)、全面、系統(tǒng)的把握！最后，預(yù)祝貴項(xiàng)目開發(fā)順利！鄭州天一房地產(chǎn)咨詢策劃有限公司20**年5月26日XX乳業(yè)財(cái)務(wù)效率分析報(bào)告姓名：班級(jí)：財(cái)管學(xué)號(hào)：目錄摘要···································2公司簡(jiǎn)介·································3一、公司戰(zhàn)略分析·····························4XX乳液宏微觀分析·······················4（一）外部環(huán)境分析·························4（1）：宏觀環(huán)境分析:························4（2）：產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析························5（二）內(nèi)部環(huán)境分析··························8（1）：資源評(píng)估表··························8（2）：價(jià)值鏈分析··························11二、公司會(huì)計(jì)分析·····························16（一）杜邦分析····························16（1）凈資產(chǎn)收益率····················································16（2）銷售凈利率······················································17（3）權(quán)益乘數(shù)························································18（二）XX的成長(zhǎng)性·························18（1）XX的核心競(jìng)爭(zhēng)力························18

（2）SWOT分析··························19三、公司財(cái)務(wù)效率分析···························21（1）盈利能力分析··························21（2）營(yíng)運(yùn)能力分析··························21（3）償債能力分析··························26四、綜合分析·······························28（一）機(jī)遇····························································28（二）威脅

·····························································29（三）建議

·····························································29摘要：財(cái)務(wù)分析也就是財(cái)務(wù)報(bào)表分析，通過(guò)對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表所提供的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，評(píng)估企業(yè)價(jià)值，對(duì)企業(yè)的發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而做出合理決策。財(cái)務(wù)報(bào)表全面、系統(tǒng)、綜合的記錄了企業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的軌跡，相關(guān)利益人對(duì)它的分析越來(lái)越關(guān)注。本文首先對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表的相關(guān)理論進(jìn)行文獻(xiàn)綜述，從財(cái)務(wù)報(bào)表的定義及其內(nèi)容出發(fā)，分析財(cái)務(wù)報(bào)表的主體、對(duì)象和目的，在分析了財(cái)務(wù)報(bào)表的原則和步驟之后，對(duì)上市公司財(cái)務(wù)報(bào)告進(jìn)行綜述。關(guān)鍵字：上市公司，財(cái)務(wù)報(bào)告、綜合分析、杜邦體系公司簡(jiǎn)介XX乳業(yè)，是“XX乳業(yè)集團(tuán)”的簡(jiǎn)稱。其總部，設(shè)在呼和浩特市和林格爾盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)。前后四期工程占地面積55萬(wàn)平方米。公司董事長(zhǎng)、總裁牛根生擔(dān)任中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)，近年來(lái)被評(píng)為：“第八屆內(nèi)蒙古優(yōu)秀企業(yè)家”；“第四屆全國(guó)優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家”；“全國(guó)奶業(yè)優(yōu)秀工作者”；“2002年中國(guó)十大創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人物（之一）”；“2002年中國(guó)經(jīng)濟(jì)最有價(jià)值封面人物”；“中國(guó)民營(yíng)工業(yè)行業(yè)領(lǐng)袖”；在“2003年中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)”上，和張瑞敏、柳傳志等商業(yè)泰斗同時(shí)成為25位企業(yè)“新領(lǐng)袖”；2003CCTV“中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”。20**年第二屆中國(guó)策劃大會(huì)暨著名策劃評(píng)選活動(dòng)中，與張瑞敏、魏家福等8人獲“中國(guó)策劃最高獎(jiǎng)”?，F(xiàn)今，XX乳制品已出口到美國(guó)、加拿大、蒙古、東南亞及港澳等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。本著“致力于人類健康的牛奶制造服務(wù)商”的企業(yè)定位，XX乳業(yè)集團(tuán)在短短十年中，創(chuàng)造出了舉世矚目的“XX速度”和“XX奇跡”。從創(chuàng)業(yè)初“零”的開始，至2008年底，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)239億元，年均遞增104%，是全國(guó)首家收入過(guò)200億元的乳品企業(yè)。主要產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率超過(guò)35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶、冰淇淋和酸奶銷量居全國(guó)第一；乳制品出口量、出口的國(guó)家和地區(qū)居全國(guó)第一。據(jù)2006年9月國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的“中國(guó)大企業(yè)集團(tuán)首屆競(jìng)爭(zhēng)力500強(qiáng)”，XX乳業(yè)集團(tuán)位居第11位，名列全國(guó)同行業(yè)之首；在2006年首屆“亞洲品牌500強(qiáng)排行榜”中，XX乳業(yè)集團(tuán)位居亞洲乳制品企業(yè)第3位（前兩名為日本企業(yè)）。另?yè)?jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)公布數(shù)據(jù)顯示，XX乳業(yè)集團(tuán)躋身2009年全國(guó)大企業(yè)集團(tuán)500強(qiáng)第241位，2009年全球乳業(yè)20強(qiáng)第19位，居全國(guó)同行業(yè)之首。XX股票被國(guó)際著名金融服務(wù)公司摩根士丹利評(píng)選為至2012年全球50只最優(yōu)質(zhì)股票之一。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，XX乳業(yè)集團(tuán)已在全國(guó)各生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站共計(jì)3000多個(gè)，聯(lián)系奶農(nóng)達(dá)百萬(wàn)戶，累計(jì)收購(gòu)鮮奶超過(guò)1500萬(wàn)噸，累計(jì)為農(nóng)牧民發(fā)放奶款超過(guò)400億元，累計(jì)創(chuàng)造產(chǎn)值超過(guò)1000億元，累計(jì)繳納稅款超過(guò)40億元，累計(jì)創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)超過(guò)30萬(wàn)個(gè)，被社會(huì)形象地譽(yù)為我國(guó)西部大開發(fā)以來(lái)“最大的造飯碗企業(yè)”。為了適應(yīng)XX現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)的需求和滿足高端乳制品生產(chǎn)的需要，XX乳業(yè)集團(tuán)加強(qiáng)奶源建設(shè)，積極與現(xiàn)代牧業(yè)公司合作，在全國(guó)先后建成了11個(gè)萬(wàn)頭以上現(xiàn)代牧場(chǎng)。目前，來(lái)自現(xiàn)代牧場(chǎng)的奶源已經(jīng)占到了XX總奶源的60%以上。今后，圍繞全國(guó)重點(diǎn)工廠將以同樣的方式組織建設(shè)20多個(gè)萬(wàn)頭以上超大型現(xiàn)代牧場(chǎng)。十年來(lái)，按照“立足自主開發(fā)，強(qiáng)化聯(lián)合作業(yè)，培育核心產(chǎn)品，搶占技術(shù)高端”的工作思路，XX乳業(yè)集團(tuán)累計(jì)投入科研資金上億元，走出了一條獨(dú)特的自主創(chuàng)新之路。在國(guó)內(nèi)外申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)430件，申請(qǐng)國(guó)家專利847件（其中發(fā)明專利166件，實(shí)用新型專利14件，外觀設(shè)計(jì)專利667件），先后建成我國(guó)第一個(gè)乳業(yè)生物技術(shù)平臺(tái)，推出極品純牛奶“奶爵6特乳”和“特侖蘇純牛奶”，突破世界乳業(yè)3項(xiàng)技術(shù)難題完成了乳品新秀——XX真果粒的研發(fā)與上市；合作研制出符合國(guó)人體質(zhì)的LABS益生菌群和高檔嬰幼兒配方奶粉；創(chuàng)建了國(guó)際領(lǐng)先的乳制品研發(fā)中心；掌握了具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、世界一流的奶牛性別控制技術(shù)，性控準(zhǔn)確率達(dá)93%以上，對(duì)我國(guó)奶牛品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)將起到?jīng)Q定性推動(dòng)作用。2006年3月份，XX乳業(yè)集團(tuán)獲得“最具創(chuàng)造力的中國(guó)企業(yè)”稱號(hào)，這也是我國(guó)唯一獲此殊榮的食品制造企業(yè)。就在當(dāng)年10月份舉行第27屆世界乳業(yè)大會(huì)上，XX乳業(yè)集團(tuán)高端產(chǎn)品“特侖蘇”從技術(shù)、品牌、品質(zhì)、工藝等各方面特別是創(chuàng)新性上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終捧回了“IDF產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)”，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)在世界乳業(yè)史上金牌“零的突破”，為我們的國(guó)家和民族爭(zhēng)了光，為“中國(guó)乳都”添了彩。在企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，XX乳業(yè)集團(tuán)積極致力于社會(huì)公益事業(yè)：2003年率先捐款、捐奶1200萬(wàn)元抗擊非典；20**年為全國(guó)教師捐奶3000多萬(wàn)元；2005年出資1000萬(wàn)元參與呼和浩特市奶牛風(fēng)險(xiǎn)基金的設(shè)立；2006年積極響應(yīng)溫家寶總理號(hào)召，率先向全國(guó)貧困地區(qū)500所小學(xué)捐贈(zèng)牛奶一年，受益小學(xué)生達(dá)到6萬(wàn)多人，總價(jià)值達(dá)1.1億元。2007年，XX乳業(yè)集團(tuán)再度選擇500所小學(xué)，繼續(xù)開展免費(fèi)送奶活動(dòng)。2008年，率先向遭遇嚴(yán)重雨雪冰凍災(zāi)害的南方地區(qū)捐助1000萬(wàn)元，向遭受重大地震災(zāi)害的四川地區(qū)捐贈(zèng)超過(guò)1200萬(wàn)元。十年來(lái)，XX乳業(yè)集團(tuán)累計(jì)投入各種公益事業(yè)資金超過(guò)5億元，原董事長(zhǎng)牛根生更是捐出全部個(gè)人股份設(shè)立“老牛專項(xiàng)基金”，用于開展各類公益事業(yè)。此外，XX乳業(yè)集團(tuán)還與中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)教育發(fā)展基金會(huì)、國(guó)家學(xué)生奶辦公室、國(guó)家公眾營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展中心、人民日?qǐng)?bào)經(jīng)濟(jì)部等7家單位，聯(lián)合啟動(dòng)了以“每天一斤奶，強(qiáng)壯中國(guó)人”為主題的“中國(guó)飲奶運(yùn)動(dòng)”，并會(huì)同國(guó)家體育總局訓(xùn)練局、NBA關(guān)懷行動(dòng)、聯(lián)想、微軟、新浪、華潤(rùn)萬(wàn)家、家樂(lè)福、利樂(lè)中國(guó)公司等聯(lián)合發(fā)起了“中國(guó)牛奶愛(ài)心行動(dòng)”，為促進(jìn)國(guó)人飲奶觀念的樹立，提升國(guó)人身體素質(zhì)做著自己的貢獻(xiàn)。與此同時(shí)，XX乳業(yè)集團(tuán)積極致力于環(huán)境保護(hù)和循環(huán)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐。累計(jì)投入環(huán)保資金超過(guò)4億元，全部生產(chǎn)性污水處理均達(dá)到了國(guó)家綜合排放一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，年總處理污水量達(dá)1500多萬(wàn)多噸，年消減化學(xué)需氧量約3.8萬(wàn)多噸，所產(chǎn)生中水也全部得到重復(fù)利用。在大型牧場(chǎng)建設(shè)中，XX乳業(yè)集團(tuán)引入循環(huán)經(jīng)濟(jì)理念，通過(guò)建設(shè)沼氣發(fā)電項(xiàng)目，有效地解決了奶牛養(yǎng)殖中大量排泄物對(duì)環(huán)境的污染，不僅取得了良好社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，也為中國(guó)大型牧場(chǎng)建設(shè)起到了積極的示范、引導(dǎo)作用?！敖ㄔO(shè)世界乳都，打造國(guó)際品牌”是XX乳業(yè)集團(tuán)始終不渝的奮斗目標(biāo)。2007年以來(lái)，XX乳業(yè)集團(tuán)先后在和林基地建成了國(guó)內(nèi)乃至世界上最先進(jìn)的智能化工廠和高科技乳品研究院，119項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新被成功運(yùn)用其中；在乳都呼和浩特市隆重舉辦了內(nèi)蒙古首屆國(guó)際乳業(yè)節(jié)，吸引了國(guó)內(nèi)外各界人士對(duì)內(nèi)蒙古乳業(yè)發(fā)展的高度關(guān)注；與中央電視臺(tái)聯(lián)合舉辦的“贏在中國(guó)”節(jié)目，為全國(guó)的創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)展示自我的平臺(tái)；與中央電視臺(tái)聯(lián)合舉辦的“城市之間”活動(dòng)，揭起了趣味運(yùn)動(dòng)全民健身的熱潮……這些卓越的工作有效地提升了XX品牌的美譽(yù)度和世界乳都的影響力。

目前，XX乳業(yè)集團(tuán)正按照確保躋身“世界乳業(yè)15強(qiáng)”的既定目標(biāo)，為中國(guó)乳業(yè)的發(fā)展，為國(guó)人體魄的強(qiáng)健，為內(nèi)蒙經(jīng)濟(jì)的騰飛做著自己不懈的努力。二、公司戰(zhàn)略分析：XX乳液宏微觀分析（一）：外部環(huán)境分析（1）：宏觀環(huán)境分析:1：政治法律因素：根據(jù)2000年達(dá)成的中美農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易協(xié)定，我國(guó)加入世貿(mào)組織后，今年有6種乳制品實(shí)行大幅度的關(guān)稅減讓，這對(duì)我國(guó)乳業(yè)發(fā)展是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。據(jù)悉，中美在2000年達(dá)成的農(nóng)業(yè)協(xié)定中，美國(guó)要求中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口平均關(guān)稅到今年降至17％。而中美農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易協(xié)定中要求，乳制品關(guān)稅從2000年到今年減讓的幅度分別為：奶酪的平均關(guān)稅由50％降至12％；酸奶的平均關(guān)稅由50％降至10％；乳糖的平均關(guān)稅由35％降至10％；冰淇淋的平均關(guān)稅由45％降至19％；奶粉的平均關(guān)稅由25％降至20％；其他乳制品的平均關(guān)稅由25％降至1％。根據(jù)這一協(xié)定的要求來(lái)衡量我國(guó)現(xiàn)行的乳業(yè)生產(chǎn)和貿(mào)易政策，加入世貿(mào)組織后，我國(guó)面臨的問(wèn)題之一就是乳制品進(jìn)口關(guān)稅減讓。原因是，在我國(guó)乳制品進(jìn)口環(huán)節(jié)中不存在進(jìn)口限額或國(guó)家壟斷貿(mào)易等非關(guān)稅措施貿(mào)易壁壘；在我國(guó)的奶業(yè)生產(chǎn)中，基本不存在按單位生產(chǎn)量或其他形式的對(duì)生產(chǎn)者的直接支持；我國(guó)是乳制品凈進(jìn)口國(guó)，出口量不大，鮮乳制品主要出口目的地是香港特別行政區(qū)，且不存在出口補(bǔ)貼。我國(guó)乳業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，降低乳制品進(jìn)口關(guān)稅后，可能造成乳制品進(jìn)口量增加，從而沖擊市場(chǎng)。2：社會(huì)因素：目前國(guó)內(nèi)乳產(chǎn)品人均占有量在10公斤左右，而世界發(fā)達(dá)國(guó)家人均占有量在百公斤左右。我國(guó)人均乳類消費(fèi)量為13公斤，只相當(dāng)于世界人均消費(fèi)量的7%。這說(shuō)明我國(guó)現(xiàn)在的乳產(chǎn)品生產(chǎn)、消費(fèi)還不能滿足人民生活水平不斷提高的需要，同時(shí)也說(shuō)明我國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。今后5到10年，甚至更長(zhǎng)時(shí)期，我國(guó)乳業(yè)仍將保持快速發(fā)展的勢(shì)頭，奶牛存欄和原料的產(chǎn)量繼續(xù)增加，布局向優(yōu)勢(shì)區(qū)域集中，產(chǎn)業(yè)化程度和行業(yè)的集中度將進(jìn)一步提高，乳業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重將加大，并將成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和農(nóng)民增收的新途徑（2）：產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析1：新加入者分析：２００２年，資金雄厚的新希望集團(tuán)全速發(fā)力，以強(qiáng)力姿態(tài)進(jìn)入中國(guó)乳品業(yè)，在不到一年的時(shí)間內(nèi)在８?jìng)€(gè)省先后收購(gòu)了１１家乳品企業(yè)，目前已經(jīng)形成１２億元的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，新希望以資金支持為后盾，成功地進(jìn)入了中國(guó)“乳品王國(guó)”的第一梯隊(duì)。2：新加入者分析新希望從宣布進(jìn)入乳品業(yè)的第一天起就站在了資本運(yùn)作的平臺(tái)上，它的進(jìn)入打亂了中國(guó)乳業(yè)緩慢的發(fā)展節(jié)奏，對(duì)中國(guó)１０００多家乳制品企業(yè)來(lái)說(shuō)，從容發(fā)展已成為過(guò)去。以至目前國(guó)內(nèi)各大乳品企業(yè)紛紛尋找資金，擴(kuò)大資本投入，以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。資本運(yùn)作方式正在中國(guó)乳業(yè)巨頭中全面展開。3：奶源分析在乳業(yè)生產(chǎn)上，我國(guó)良種奶牛嚴(yán)重不足，５００多萬(wàn)頭存欄奶牛中，真正的良種荷斯坦奶牛大概是１５０萬(wàn)頭，剩下３００多萬(wàn)頭都是改良牛，產(chǎn)奶量相對(duì)很低。4：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析據(jù)中國(guó)乳制品工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)乳制品加工企業(yè)1500多家，年銷售額在500萬(wàn)以上的359家，突破億元的只有12家。四大乳業(yè)巨頭競(jìng)爭(zhēng)情況略覽：競(jìng)爭(zhēng)公司現(xiàn)在的目標(biāo)能力和成績(jī)目前的戰(zhàn)略當(dāng)前的看法和情況劣勢(shì)可能的變動(dòng)和戰(zhàn)略改變伊利要在2005年實(shí)現(xiàn)做中國(guó)乳業(yè)第一品牌的目標(biāo)，銷售收入突破100億元，成為中國(guó)乳品行業(yè)最有價(jià)值的上市公司；2012年實(shí)現(xiàn)銷售收入30億美元，進(jìn)入世界乳業(yè)20強(qiáng)。伊利股份是我國(guó)第一只乳業(yè)上市股票，三季報(bào)顯示，今年1至9月份，伊利股份共實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入68.49億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額3.36億元，仍為行業(yè)領(lǐng)頭羊。《中國(guó)1000大制造商》179位。生產(chǎn)超高溫滅菌奶為主，“以奶代粉”利用低價(jià)優(yōu)質(zhì)奶源的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展超高溫滅菌奶。一方面不斷開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，擴(kuò)大主營(yíng)業(yè)務(wù)，穩(wěn)固實(shí)業(yè)基礎(chǔ)。另一方面以資本經(jīng)營(yíng)為放大手段，把握國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)重組的歷史機(jī)遇，充分發(fā)揮現(xiàn)有的人力、財(cái)力、體制、品牌等諸方面優(yōu)勢(shì)，通過(guò)收購(gòu)、控股、兼并等方式擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，乳業(yè)發(fā)展利潤(rùn)趨薄，肉類正成為伊利集團(tuán)繼液奶，冰淇淋之后的又一支柱產(chǎn)業(yè)。實(shí)現(xiàn)基地全國(guó)化。放棄爭(zhēng)奪激烈、利潤(rùn)微薄的北京、上海等大城市，以東南沿海、內(nèi)陸發(fā)達(dá)城市為主攻對(duì)象的營(yíng)銷策略。四優(yōu)勢(shì)：1.在優(yōu)質(zhì)奶資源的占有上處于領(lǐng)先地位。2.成本優(yōu)勢(shì)。3.變革、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。4.技術(shù)優(yōu)勢(shì)。離主要消費(fèi)市場(chǎng)較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本較高，且作為北京、上海等主要市場(chǎng)的后入者，營(yíng)銷成本較高。內(nèi)部權(quán)力斗爭(zhēng)，過(guò)于強(qiáng)烈的業(yè)績(jī)導(dǎo)向，和文化中的不信任因素導(dǎo)致十幾年中數(shù)百名人才的流失。公司自身目前仍持有上億元國(guó)債，累計(jì)虧損已達(dá)數(shù)千萬(wàn)元。獨(dú)董風(fēng)波雖然已有平息，但市場(chǎng)仍然耿耿于懷。公司將集中精力做好主營(yíng)業(yè)務(wù)，不再介入國(guó)債投資?？赡茏雒駹I(yíng)化，完成MBO。（經(jīng)理層收購(gòu)）與外資合作從對(duì)奶源基地的爭(zhēng)奪，逐步過(guò)渡到對(duì)主要消費(fèi)城市的控制上。強(qiáng)力阻擊對(duì)手XX。光明從區(qū)域性向全國(guó)性轉(zhuǎn)型。向資本盈利模式發(fā)展。堅(jiān)持以“新鮮、健康”為產(chǎn)品導(dǎo)向、發(fā)揮自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。在經(jīng)營(yíng)上，不斷開發(fā)新品，提升盈利能力；在管理上，加強(qiáng)成本控制和財(cái)務(wù)杠桿的作用，確保以贏利支持增長(zhǎng)。在外埠市場(chǎng)的銷售額已超過(guò)５０％。在北京、西安、武漢、南京、杭州、無(wú)錫等地設(shè)立分公司《中國(guó)1000大制造商》193位。在上海牛奶市場(chǎng)中，光明牛奶以96.5％、93.4％的數(shù)據(jù)高居品牌提及率和購(gòu)買率的首位。公司是國(guó)內(nèi)最大的酸奶生產(chǎn)企業(yè)光明成為第一家領(lǐng)取QS（食品安全）認(rèn)證的乳品企業(yè)要用全國(guó)的資源做全國(guó)的市場(chǎng)。在內(nèi)蒙古、黑龍江等地建設(shè)奶源基地，以巴氏奶（鮮奶）為主（即保質(zhì)期短，需冷藏）。加快UHT產(chǎn)品生產(chǎn)、滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，不斷宣傳“新鮮”的價(jià)值，加快保鮮和酸奶等公司主要產(chǎn)品的開發(fā)力度，另外對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)如冰淇淋等也加大投入，更好地完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓展盈利空間，并通過(guò)建立和完善經(jīng)銷商隊(duì)伍，完善市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，提升公司對(duì)外擴(kuò)張和贏利能力。光明乳業(yè)被調(diào)出上證50指數(shù)。光明冷飲、光明乳業(yè)可能再次分家。新疆、內(nèi)蒙古、四川、遼寧希望為光明提供奶源。光明乳業(yè)獲“上海市質(zhì)量金獎(jiǎng)”達(dá)能亞洲收購(gòu)其股票達(dá)9.7%UHT產(chǎn)品的快速發(fā)展，對(duì)保鮮產(chǎn)品的沖擊依然存在。公司積極在北方建立奶源基地,目前已在黑龍江、內(nèi)蒙古、北京和德州等地采取兼并或新建的方式建立奶源基地和鮮奶加工廠,以進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋范圍、經(jīng)營(yíng)規(guī)模提供充足的供應(yīng)。從對(duì)奶源基地的爭(zhēng)奪，逐步過(guò)渡到對(duì)主要消費(fèi)城市的控制上。光明乳業(yè)和上海梅林打造民族品牌。外資向上游轉(zhuǎn)移三元進(jìn)行大力度的機(jī)構(gòu)改革，嚴(yán)格控制費(fèi)用，加強(qiáng)績(jī)效考核，努力降低運(yùn)營(yíng)成本。鞏固北京市場(chǎng)份額的同時(shí)，穩(wěn)步開拓外埠市場(chǎng)。超高溫奶在呼倫貝爾地區(qū)已占50%以上的市場(chǎng)份額,酸奶占到80%以上的市場(chǎng)份額。三元食品股份有限公司成為首批通過(guò)市場(chǎng)準(zhǔn)入的乳品企業(yè)。產(chǎn)品多次榮獲"中國(guó)名牌"產(chǎn)品稱號(hào),并連續(xù)多年被選定為全國(guó)人代會(huì)和政協(xié)會(huì)特供產(chǎn)品。液態(tài)奶產(chǎn)量居全國(guó)第二位，持有北京麥當(dāng)勞食品有限公司50%股權(quán)在富含資源的地區(qū)投資建立資源型的企業(yè)。三元潛入伊利XX腹地?fù)屖袌?chǎng)。通過(guò)運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和采取有效措施，努力提高市場(chǎng)占有率，提升品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力四年前投資收購(gòu)的呼倫貝爾三元乳業(yè)有限公司液態(tài)奶擴(kuò)建工程如期完成,產(chǎn)能在原有基礎(chǔ)上翻了一番。三元用將近３年時(shí)間建立了１７個(gè)機(jī)械化擠奶廳和３個(gè)自建奶站遠(yuǎn)離大草原，奶源供給有限，生產(chǎn)成本高。成本費(fèi)用增加投資乳品快餐連鎖店系統(tǒng)。進(jìn)行大力度的機(jī)構(gòu)改革，嚴(yán)格控制費(fèi)用，加強(qiáng)績(jī)效考核，努力降低運(yùn)營(yíng)成本。XX第一步，做“內(nèi)XX”；第二步，做“中國(guó)?！?；第三步，做“世界牛”，最大的液態(tài)奶生產(chǎn)商，2001年-2003年間，銷售收入以年復(fù)合增長(zhǎng)率137%的速度增長(zhǎng)，并保持了凈利潤(rùn)的同步攀升。2003年度，XX實(shí)現(xiàn)銷售收入40.7億元，凈利潤(rùn)2.3億元?！吨袊?guó)1000大制造商》299位。目前行業(yè)中唯一在海外上市的企業(yè)（在香港，募資13.74億港元）。唯一的“中國(guó)航天員專用乳制品”。XX液態(tài)奶"消費(fèi)者綜合滿意度"列同類產(chǎn)品第一名生產(chǎn)超高溫滅菌奶為主，“以奶代粉”利用低價(jià)優(yōu)質(zhì)奶源的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展超高溫滅菌奶。進(jìn)行大量的融資資金籌措與擴(kuò)張步伐緊緊相連。最大的液態(tài)奶生產(chǎn)商，摩根斯坦利、鼎輝投資、英聯(lián)投資入股XX。兩大優(yōu)勢(shì)：1、公司的民營(yíng)體制和良好的激勵(lì)機(jī)制、積極進(jìn)取的企業(yè)文化是公司取得如此輝煌成就的根本所在。2、獨(dú)特的區(qū)域性營(yíng)銷模式，將營(yíng)銷及管理費(fèi)用控制在極低水平，使XX有能力以低毛利率產(chǎn)品開拓市場(chǎng)，不斷擠壓其他企業(yè)的生存空間。離主要消費(fèi)市場(chǎng)較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本較高，且作為北京、上海等主要市場(chǎng)的后入者，營(yíng)銷成本較高。從對(duì)奶源基地的爭(zhēng)奪，逐步過(guò)渡到對(duì)主要消費(fèi)城市的控制上。隨著一線城市乳制品消費(fèi)逐漸步入成熟期，增速放緩，開拓二、三線城市（二）：內(nèi)部環(huán)境分析（1）：資源評(píng)估表有形資源金融性創(chuàng)業(yè)初，個(gè)人集資900多萬(wàn)。以XX發(fā)起人、其他投資者、業(yè)務(wù)聯(lián)系人和雇員組成的金牛公司和銀牛公司成為整個(gè)XX集團(tuán)的股東公司，處在了股權(quán)結(jié)構(gòu)的最上端，這兩家公司均為投資性質(zhì)的殼公司。之后，XX陸續(xù)成立了開曼群島公司（2002年6月5日）、毛里求斯公司（2002年6月14日）兩家典型的海外殼公司，其作用在于構(gòu)建二級(jí)產(chǎn)權(quán)平臺(tái)，以方便股權(quán)的分割與轉(zhuǎn)讓，這樣，XX可以在不同情況下根據(jù)自己需要靈活運(yùn)用兩個(gè)平臺(tái)吸收外部資本牛氏信托，沖刺上市。香港上市。XX三大戰(zhàn)略財(cái)務(wù)考評(píng)體系：建立資金與預(yù)算核算與管理體系針對(duì)各事業(yè)部資金籌集和使用情況，出臺(tái)了集團(tuán)公司投融資管理體系。針對(duì)各事業(yè)部的預(yù)算執(zhí)行情況，出臺(tái)了預(yù)算執(zhí)行能力評(píng)價(jià)體系。財(cái)務(wù)集中組織管理體系XX公司財(cái)務(wù)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置以分工明確、財(cái)權(quán)集中，統(tǒng)一組織協(xié)調(diào)為原則，集團(tuán)總部以服務(wù)和管理支持為主，分、子公司以執(zhí)行和實(shí)際操作為主。總體組織層級(jí)分工體現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)的功能，用集團(tuán)總部的專業(yè)化分工服務(wù)支持分、子公司財(cái)務(wù)集約的運(yùn)行。XX乳業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)部署方案物理性“XX”集團(tuán)生產(chǎn)車間被譽(yù)為全球智能化樣板工廠地理位置，及原料集團(tuán)總部設(shè)在呼和浩特市和林格爾盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)。前后四期工程占地面積55萬(wàn)平方米、建筑面積14萬(wàn)平方米、綠化面積11萬(wàn)平方米，目前擁有總資產(chǎn)近40億元，員工萬(wàn)余人。

與此同時(shí)，XX生產(chǎn)基地在自治區(qū)境內(nèi)以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進(jìn)入包頭、巴盟等地區(qū)；向東延伸，進(jìn)入興安盟、通遼等地區(qū)；向外省延伸，進(jìn)入北京、天津、山西、山東、湖北、河南、安徽、蘭州、新疆、浙江、黑龍江等地區(qū)。

XX的經(jīng)營(yíng)模式是自己不投入建設(shè)奶站，而是直接去搶其它公司過(guò)去投資建設(shè)的奶站資源，在當(dāng)?shù)亟◤S，產(chǎn)品直接打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。人力資源團(tuán)隊(duì)里面其他四五百人來(lái)自伊利，他們平均搞乳業(yè)的時(shí)間都超過(guò)十年。以牛根生的評(píng)價(jià)這四五百人恰恰是伊利最有特色的一些人物。在用人方面，牛根生也是大視角、大氣概：現(xiàn)在XX的高層管理者中，有兩位是從雀巢和康師傅過(guò)來(lái)的，XX現(xiàn)在的人力資源總監(jiān)則來(lái)自聯(lián)想集團(tuán)，XX的資本運(yùn)營(yíng)總監(jiān)是原來(lái)光大證券內(nèi)蒙古分公司的總經(jīng)理，市場(chǎng)和企劃方面也邀請(qǐng)了可口可樂(lè)公司原中國(guó)區(qū)的一位副總裁擔(dān)任顧問(wèn)。無(wú)形資源創(chuàng)新性虛擬經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的營(yíng)銷策略商譽(yù)。XX運(yùn)用公共關(guān)系進(jìn)行組合營(yíng)銷的能力在業(yè)內(nèi)可以算是首屈一指了。2003年從3月的美伊戰(zhàn)爭(zhēng)，4月的非典，8月的皇馬來(lái)華到10月的中國(guó)首次載人航天成功，XX從未離開我們的視野。

在“非典”這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，XX率先向國(guó)家衛(wèi)生部捐款100萬(wàn)元，成為第一家捐款抗擊“非典”的中國(guó)企業(yè)。之后，伊利，聯(lián)想等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)也都紛紛慷慨相助，數(shù)額也都不低于100萬(wàn)，但是XX卻握有這次公關(guān)事件的主動(dòng)權(quán)。XX借此打出了其企業(yè)愿景：經(jīng)營(yíng)健康，愿每一個(gè)中國(guó)人身心健康。這折射出了XX的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并不是簡(jiǎn)單的追求利潤(rùn)最大化，它會(huì)更多地關(guān)注社會(huì)大眾的健康。這在當(dāng)時(shí)的中國(guó)無(wú)疑像一縷春風(fēng)吹進(jìn)了人們的心坎，讓人們感受到了XX人性化的關(guān)懷。使得原有的消費(fèi)者更堅(jiān)定了對(duì)XX產(chǎn)品的信賴度和忠誠(chéng)度，同時(shí)成功地吸引了那些潛在消費(fèi)者的目光。

中國(guó)首次載人航天的成功讓人們記住了“神舟五號(hào)”，記住了“楊利偉”，同時(shí)也記住了“XX”。在“神五”成功落地后幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，XX就將自己的廣告鋪蓋到全國(guó)三十多個(gè)城市的大街小巷，而XX的電視廣告也出現(xiàn)在了全國(guó)幾十家電視臺(tái)的節(jié)目中?？恐晟频挠?jì)劃和敏捷的反應(yīng)，XX的這次公關(guān)營(yíng)銷大獲全勝。“XX牛奶，航天員專用奶”，“健康才能強(qiáng)國(guó)”，這些如今已經(jīng)家喻戶曉的廣告語(yǔ)使得XX支持中國(guó)航天業(yè)的形象也已經(jīng)在普通人腦海中成形，大大提高了產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，在中華大地再一次樹立了企業(yè)的良

好形象。

中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)、清華大學(xué)中國(guó)企業(yè)研究中心聯(lián)合發(fā)布的《2003年中國(guó)用戶滿意度手冊(cè)》顯示，XX牌液態(tài)奶的“消費(fèi)者總體滿意度”，在全國(guó)同類產(chǎn)品中名列第一

（2）：價(jià)值鏈分析1：奶源奶源公司為龍頭公骨干公司之一，起著極其重要的作用。奶源公司是在2002年4月19日由奶源管理中心改組而成。奶源公司下設(shè)六個(gè)分部，分別為：呼市、包頭、山西、河北、通遼、烏蘭浩特。每個(gè)分部下設(shè)五個(gè)部，分別為：辦公室、財(cái)務(wù)部、調(diào)度部、管理部、技術(shù)部；公司黨、工、團(tuán)組織健全，員工業(yè)余文化生活極其豐富，企業(yè)凝聚力十分強(qiáng)。奶源公司本著"奶源在內(nèi)蒙，質(zhì)量是生命"的格言，在遼闊的內(nèi)蒙古大草原上發(fā)展奶牛養(yǎng)殖業(yè)，提高原奶質(zhì)量。所有員工都以"牛奶質(zhì)量有問(wèn)題，一切事情枉費(fèi)?quot;的企業(yè)文化，來(lái)發(fā)展奶源、提高奶質(zhì)。為了使源奶的質(zhì)量提高，在2000年5月，由原來(lái)的散收牛奶變?yōu)楝F(xiàn)在的集中擠奶。這是一個(gè)跨越性的巨變，也是一個(gè)劃時(shí)代的進(jìn)步。目前，大部分奶站由原來(lái)的公眾性奶站變?yōu)轲B(yǎng)殖小區(qū)和養(yǎng)殖牧場(chǎng)。這樣不僅提高了源奶質(zhì)量，而且也降低了奶農(nóng)的成本，從而增強(qiáng)了奶農(nóng)養(yǎng)牛的極積性。由最初的幾個(gè)奶站發(fā)展到現(xiàn)在的600多個(gè)奶站、10萬(wàn)多個(gè)養(yǎng)牛戶，增加奶牛20多萬(wàn)頭，收奶量1000多噸，發(fā)放貸款5.2億。2002年，為適應(yīng)公司快速發(fā)展，公司與上海企峰咨詢公司聯(lián)合進(jìn)行五大體系（ISO9002、ISO14001、GMP、OHS18001、HACCP）整合，并順利通過(guò)上海SGS認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)我公司的審核。奶場(chǎng)規(guī)格：一、收奶場(chǎng)所面積最低不得低于300平方米。二、收奶場(chǎng)所必須四面封閉、磚混結(jié)構(gòu)，具有良好的采光、通風(fēng)性能。三、收奶場(chǎng)所屋頂可采用草泥掛瓦、彩板同時(shí)吊頂。四、收奶場(chǎng)所必須具有良好的保溫性能，安裝有吸奶器的還要考慮加裝暖氣。五、收奶場(chǎng)所地面必須硬化。六、收奶場(chǎng)所必須具有良好的排水系統(tǒng)。七、收奶場(chǎng)所水、電、交通必須便利。八、配備一套20千瓦以上的柴油發(fā)電機(jī)。九、收奶場(chǎng)所必須具有固定牛床。十、收奶場(chǎng)所必須預(yù)留機(jī)房，供放置制冷設(shè)備、擠奶設(shè)備之用2：生產(chǎn)在呼和浩特市和林格爾盟的內(nèi)蒙古乳業(yè)（集團(tuán)）公司總部里，有一座世界上最大的單體牛奶生產(chǎn)車間，每天可以生產(chǎn)1000多噸牛奶，所有操作過(guò)程由兩三個(gè)人坐在電腦前用鼠標(biāo)完成，實(shí)現(xiàn)了全程無(wú)菌化。這個(gè)車間與全球最尖端技術(shù)完全同步，世界500強(qiáng)企業(yè)、全球最大的牛奶設(shè)備制造商利樂(lè)公司把它評(píng)為中國(guó)的“全球智能化樣板工廠”。在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)XX總部?jī)?nèi)，有一座三層樓高的牛奶處理單體車間。在這座全自動(dòng)車間里，身著白大褂的工作人員正在通過(guò)電腦操作全部的工作流程。據(jù)介紹，這里可同時(shí)放置20多條生產(chǎn)線，日處理鮮奶1000余噸，是目前全球放置生產(chǎn)線數(shù)量最多、日處理鮮奶能力最大、智能化程度最高的單體車間，世界最大的牛奶設(shè)備制造商瑞典利樂(lè)公司將其列為“全球樣板工廠”。專家指出，從這個(gè)車間生產(chǎn)出來(lái)的XX產(chǎn)品，品質(zhì)全部達(dá)到世界水平。特別是高度智能化的生產(chǎn)流程，為牛奶的衛(wèi)生、安全控制提供了堅(jiān)實(shí)的保障。XX總部占地面積55萬(wàn)平方米，建筑面積14萬(wàn)平方米，整個(gè)廠區(qū)規(guī)劃得整齊有序，在大片的綠地中間，三層樓高的牛奶處理單體車間高高矗立，該車間項(xiàng)目工程被世界上最大的牛奶設(shè)備制造商利樂(lè)公司列為“全球樣板工廠”，整體車間完全按照國(guó)際GMP和HACCP的標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和安裝，共放置20多條液體奶生產(chǎn)線，日處理鮮奶1000余噸，為目前全球放置生產(chǎn)線數(shù)量最多、處理鮮奶能力最大、智能化程度最高的單體車間。該車間全部進(jìn)口采用世界最權(quán)威的無(wú)菌包裝生產(chǎn)商瑞典利樂(lè)公司的設(shè)備，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程完全由電腦控制完成，一切生產(chǎn)活動(dòng)均在無(wú)菌管內(nèi)進(jìn)行，就連最后的包裝也是全自動(dòng)化的，這樣既避免了人為的污染，也最大限度地保留了牛奶所含的維生素及其他營(yíng)養(yǎng)成分“產(chǎn)品等于人品”。在XX參觀，最大的感受就是質(zhì)量意識(shí)無(wú)處不在，車間的墻上高懸著一行字：“產(chǎn)品質(zhì)量的好壞就是人格品行的好壞”。技術(shù)人員告訴記者，XX所奉行的是“產(chǎn)品等于人品”的質(zhì)量理念，追求“出廠合格率100％”的質(zhì)量目標(biāo)。裝滿牛奶的奶罐車在進(jìn)入廠區(qū)之前先要進(jìn)行一次消毒，以防將污染帶進(jìn)廠里。而每送完一次奶之后，都要在“運(yùn)奶車桑拿車間”的高壓噴淋設(shè)備下進(jìn)行酸、堿及蒸汽和開水清洗，上上下下，里里外外，杜絕了陳奶殘留污染新奶的可能，最大限度地保持了草原牛奶的原汁原味。XX獨(dú)特的“閃蒸”工藝誕生了。所謂“閃蒸”，就是在100%原奶的基礎(chǔ)上再剔除掉一定比例的水分，從而使草原牛奶更香、更濃。這項(xiàng)技術(shù)與XX總裁牛根生提出的“運(yùn)奶車桑拿車間”一起，被外界稱為XX質(zhì)量管理體系中的“一凈一稠”，引起強(qiáng)烈震動(dòng)，帶動(dòng)了整個(gè)牛奶行業(yè)技術(shù)的革新一進(jìn)入XX總部。XX公司的庫(kù)存也已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。每件貨品進(jìn)庫(kù)，工人只需通過(guò)程序指令把它放在不同的地點(diǎn)。庫(kù)房最高有14層貨架，8000個(gè)貨位，7千平方米，儲(chǔ)存的量是1億個(gè)貨品，長(zhǎng)度110多米，不需要人工，先進(jìn)先出的原則，先進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品一定先出庫(kù)，減少了貨品的出錯(cuò)率，這在中國(guó)尚處第一“運(yùn)奶車桑拿車間”與“閃蒸”工藝一起，被業(yè)界總結(jié)為XX質(zhì)量管理體系中獨(dú)特的“一凈一稠”，帶動(dòng)了整個(gè)牛奶行業(yè)技術(shù)的革新。公司的庫(kù)存也已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。每件貨品進(jìn)庫(kù)，工人只需通過(guò)程序指令把它放在不同的地點(diǎn)。庫(kù)房最高有14層貨架，8000個(gè)貨位，7千平方米，儲(chǔ)存的量是1億個(gè)貨品，長(zhǎng)度110多米，不需要人工，先進(jìn)先出的原則，先進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品一定先出庫(kù)，減少了貨品的出錯(cuò)率，這在中國(guó)尚處第一位3：銷售（1）市場(chǎng)規(guī)劃：營(yíng)銷三段論：體育競(jìng)賽中有三級(jí)跳的項(xiàng)目，運(yùn)動(dòng)員只有在每一級(jí)都發(fā)揮出最佳狀態(tài)，才能取得優(yōu)異的成績(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，只有經(jīng)過(guò)階段性扎實(shí)、細(xì)致的運(yùn)作，才會(huì)形成一個(gè)完整的、穩(wěn)定的市場(chǎng)。據(jù)此我們制定了“一年翻一番”的市場(chǎng)規(guī)劃，即“營(yíng)銷三段論”：第一階段，依照各地域特征，以地區(qū)中心城市為圓心，劃分市場(chǎng)類型，合理設(shè)定客戶，進(jìn)行地毯式鋪貨，迅速提高市場(chǎng)覆蓋率，擴(kuò)大公司知名度。第二階段，鞏固原有中心網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)周邊縣區(qū)分銷商的開發(fā)與輻射；利用靈活多變的營(yíng)銷方式，廠商聯(lián)手，對(duì)營(yíng)銷主渠道實(shí)行激勵(lì)營(yíng)銷；發(fā)展培養(yǎng)多家“衛(wèi)星經(jīng)銷商”，全面提高占有率。第三階段，健全銷售網(wǎng)絡(luò)，在擴(kuò)大產(chǎn)品銷量及公司形象知名度基礎(chǔ)上，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，完善售后服務(wù)，使區(qū)域銷售保持有序發(fā)展。（2）：市場(chǎng)布局：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的合理運(yùn)用：津冀地區(qū)是北方各大企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，在這里，和路雪、雀巢投放大量冰柜，直接占有終端市場(chǎng)；老牌伊利公司憑借其數(shù)年市場(chǎng)拼博占據(jù)半壁江山；另有天冰、康業(yè)、德氏