年5月29日迎接旺季構(gòu)建促銷員管理體系文檔僅供參考賣場里,誰能對經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷量產(chǎn)生直接影響?促銷員!一個訓(xùn)練有素、充滿激情的促銷員,往往比更好的陳列位置、更大的促銷力度起到更好的作用。但如何選擇、培養(yǎng)一名優(yōu)秀的促銷員?如何管理這些賣場里的活躍分子?很多經(jīng)銷商尚缺乏一套成熟的思路。旺季轉(zhuǎn)眼就到,促銷大戰(zhàn)馬上打響,構(gòu)建一套完整的促銷員管理體系刻不容緩。觀察員:張帆特邀嘉賓:北京美食美譽(yù)營銷管理策劃機(jī)構(gòu)董事長陳崖楓(1999年創(chuàng)辦北京幸福之光商貿(mào)有限公司,當(dāng)前已成為北京地區(qū)副食行業(yè)最具影響力的商超經(jīng)銷商之一;創(chuàng)辦北京美食美譽(yù)營銷管理策劃機(jī)構(gòu),是以一線實戰(zhàn)經(jīng)驗為食品生產(chǎn)及經(jīng)銷商企業(yè)提供咨詢服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu))嚴(yán)把招聘關(guān),知人善用觀察員:歡迎各位朋友來到<贏在終端>。上期我們探討了糖酒會后產(chǎn)品如何上架。產(chǎn)品上架之后,為了推動銷量,相信不少朋友都會做一些促銷活動,自然離不開促銷員。據(jù)我了解,現(xiàn)在招聘促銷員,途徑主要有網(wǎng)絡(luò)招聘、人才市場招聘、其它商貿(mào)公司挖人這三種,除此之外,還有哪些途徑能夠?陳崖楓:隨著市場競爭的加劇,很多企業(yè)想出了很對有效的招聘途徑,例如:有的私營企業(yè)會從”老家”招聘一些當(dāng)?shù)氐娜藛T經(jīng)過培養(yǎng)后上崗;吸收”40””50”下崗及退休人員;直接到職業(yè)學(xué)校招聘在校學(xué)生;經(jīng)過街道組織的社區(qū)待業(yè)人員與企業(yè)推薦會選拔合適人員;老員工介紹等各種方式解決人員需求不足的缺口。在企業(yè)人才梯隊發(fā)展規(guī)劃中,也能夠先把入門的業(yè)務(wù)人員先安排在促銷崗位,以適應(yīng)以后的工作磨礪。觀察員:促銷員是一個流動性很強(qiáng)的職業(yè)。您認(rèn)為經(jīng)過什么途徑招聘來的促銷員素質(zhì)更高,更能長期留用?陳崖楓:這個話題,確實值得企業(yè)探討。舉一個很簡單的例子:某企業(yè)的促銷人員流動性非常大,工作不積極主動,各項業(yè)務(wù)指標(biāo)經(jīng)常不能達(dá)成。違反企業(yè)管理制度的事情時有發(fā)生,對企業(yè)牢騷滿肚,有的離職人員甚至還會帶動其它人員一起”反水”。然而就是這些問題員工,到了另為一家企業(yè)好似脫胎換骨一般,這是為什么?經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),另外那家企業(yè)有一套很好的促銷員管理激勵制度,而且在人力資源管理方面做得也很到位,從員工招聘引進(jìn)的把關(guān),到定期組織促銷人員進(jìn)行企業(yè)向心力培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、實踐管理培訓(xùn)、制度培訓(xùn)等作的井井有條;加之企業(yè)的文化和軟環(huán)境的感染、配合以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和制度化的管理,人員流動很低。從上面的例子我們能夠看出留住員工、激發(fā)員工的工作積極性更多的是要從企業(yè)自身找差距發(fā)現(xiàn)問題。當(dāng)然對新進(jìn)員工的把關(guān)是很重要的,人力資源部門要切實做好人員招聘甄選工作,培訓(xùn)工作,再加之系統(tǒng)的培養(yǎng)和企業(yè)文化的熏陶,制度化的績效考核和崗位管理,合理的新酬福利。我相信任何一個員工都希望在這樣的企業(yè)工作,流動性也會大大降低的。觀察員:隨著賣場的不斷發(fā)展,賣場的形式越來越多樣化。一個城市的商超賣場,大致可分為外資品牌、國產(chǎn)大型連鎖、當(dāng)?shù)剡B鎖幾種,不同的賣場是否要安排不同的促銷員?如果是,是按照哪些標(biāo)準(zhǔn)將促銷員派駐到不同賣場的?陳崖楓:的確,經(jīng)銷商在安排促銷人員的時候大多會考慮因賣場不同,性質(zhì)不同結(jié)合促銷人員的個人條件進(jìn)行工作安排。首先從性別上看,經(jīng)銷商一般都會從經(jīng)營產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性來考慮男女比例,例如調(diào)料制品的促銷人員大多為女性,電器商品多為男性;勞動量大的多為男性,銷售推廣方面多為女性。其次,企業(yè)一般也會從年齡上進(jìn)行促銷人員的考慮,例如,從年齡上可分為三個層面,18歲到23歲左右的女性適合作促銷推廣工作,25歲到35歲適合作銷售推廣工作,而40歲以上更適合做產(chǎn)品的說服性銷售工作。需要注意的是,經(jīng)銷商不能盲目的追求高學(xué)歷、高素質(zhì),一般企業(yè)選拔促銷人員是要求高中到大專學(xué)歷就比較適合。工作經(jīng)驗上企業(yè)一般也會慎重考慮,一名好的促銷人員能夠給企業(yè)帶來豐厚的銷售匯報,良好的人脈關(guān)系和嫻熟的銷售技巧、溝通能力是經(jīng)過多年的銷售工作取得的。介于以上分析,一般經(jīng)銷商會把終端進(jìn)行一個排列,根據(jù)賣場的條件不同,進(jìn)行分配,例如,銷售量大、競爭力度較高、管理嚴(yán)格的賣場,經(jīng)銷商會安排23歲到35歲左右的人員,因為這個層面的人,在工作經(jīng)驗、溝通能力、環(huán)境的適應(yīng)性上具有很大優(yōu)勢。而對于企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行促銷推廣目的時候,18歲到23歲的員工又能發(fā)揮體力充沛,適應(yīng)能力強(qiáng),親和力強(qiáng)的特點。上崗后的培訓(xùn)不容忽視觀察員:招聘完成了,下一個環(huán)節(jié)是新員工培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中,哪些應(yīng)該作為重點?陳崖楓:現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營管理中,培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié),經(jīng)過組織有計劃的實施有助于員工學(xué)習(xí)與工作相關(guān)能力的培訓(xùn),能夠有效地改進(jìn)員工的知識,技能、工作態(tài)度和行為,從而使其發(fā)揮更大的潛力以提高工作績效。據(jù)美國權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查,每投入一美元的培訓(xùn)能夠產(chǎn)生50元的回報。對于一個重視企業(yè)員工培訓(xùn)的企業(yè),主要由四部分組成有效培訓(xùn)架構(gòu),第一部是入職培訓(xùn),旨在培養(yǎng)促銷人員對企業(yè)文化的了解和企業(yè)制度的了解。經(jīng)過培訓(xùn)的員工,增強(qiáng)了企業(yè)意識,團(tuán)隊意識,最大的發(fā)揮個人主動性和能供性,而且快速適應(yīng)企業(yè)的環(huán)境和快速融入到團(tuán)隊之中。第二部分就是在職培訓(xùn)。經(jīng)過在職培訓(xùn),旨在提高員工的工作技能提高工作質(zhì)量,熟悉本崗位的標(biāo)準(zhǔn)要求,遵守企業(yè)制定的崗位管理標(biāo)準(zhǔn),增加員工的相信力,從而保證員工發(fā)揮最大的工作潛力。第三部分是脫崗培訓(xùn),旨在更一步提高員工較為全面的管理能力,工作能力和其它工作中必備的技能,成為企業(yè)的核心員工。第四部分是交換培訓(xùn),作為企業(yè)培養(yǎng)的核心員工,針對不同崗位,不同部門有了更深一步的了解,使之達(dá)到企業(yè)剛快,更高,更有效的工作理念。在對促銷員培需過程中,應(yīng)該把新招聘的員工的培訓(xùn)重點放在前兩個中:經(jīng)過入職培訓(xùn),能夠降低員工的離職率,增加促銷人員對企業(yè)的忠誠度,全面了解企業(yè)的理念和制度;經(jīng)過在職培訓(xùn)能夠讓促銷人員更多的學(xué)習(xí)到銷售知識,銷售技巧,崗位標(biāo)準(zhǔn)及如何合格的完成本職工作。培訓(xùn)后企業(yè)還要建立培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的工作,確保培訓(xùn)員工能把學(xué)習(xí)到的知識實地用到工作中。觀察員:促銷員上崗后,如何安排后續(xù)培訓(xùn),保證其營銷思路符合商家的經(jīng)營思路,并保證其工作熱情的高漲?陳崖楓:員工上崗后,商貿(mào)公司應(yīng)及時有效開展促銷人員在崗培訓(xùn),經(jīng)過指導(dǎo)、監(jiān)督、幫助的方式開展工作,受終端管理及門店所在地位置遠(yuǎn)近不一的限制,應(yīng)及時開展現(xiàn)場培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)的工作。如,每月組織二至三次促銷人員到公司本部進(jìn)行工作總結(jié)及相關(guān)的產(chǎn)品、工作技能、工作經(jīng)驗交流、禮儀、溝通、新制度、勵志、客戶投訴等方面的培訓(xùn)。促銷人員在崗期間,公司培訓(xùn)人員應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門現(xiàn)場指導(dǎo),例如陳列技巧、口頭推銷技巧等,傳達(dá)企業(yè)新的銷售理念、新的企業(yè)精神,監(jiān)督管理促銷人員的現(xiàn)場工作如:規(guī)范門店操作、庫存及訂貨管理等,并及時對促銷人員提出的問題和困難予以幫助,這樣企業(yè)作到位,員工滿意度增加,其工作熱情會更加高漲。物質(zhì)獎勵和精神滿足同樣重要觀察員:傳統(tǒng)的促銷員工資一般都由基本工資+提成構(gòu)成,很容易造成促銷員情緒波動、消極怠工的情況。如何對其工作成績進(jìn)行考核較為科學(xué),激發(fā)其工作動力?陳崖楓:企業(yè)效益應(yīng)與員工的利益掛鉤,合理的有效的績效考核方式會讓員工感到付出有回報,工作自然賣力。因此,企業(yè)在制定薪金制度時不但要合理,還需要引進(jìn)銷售業(yè)績審核制度,對員工的工作品質(zhì)、工作量、工作能力、銷售量、工作態(tài)度、責(zé)任度和協(xié)調(diào)性進(jìn)行審核,充分激發(fā)員工的工作積極性。企業(yè)要有人性化關(guān)懷。企業(yè)的管理越人性,員工越能把企業(yè)的事情當(dāng)成自己的事情。另外有效的激勵是必不可少的,一方面是物質(zhì)獎勵,一方面是精神獎勵。對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予一定的物質(zhì)及金錢的獎勵,對作出突出貢獻(xiàn)的個人頒發(fā)獎?wù)潞酮劷?不但對員工本人或其它人都會有促進(jìn)作用。觀察員:優(yōu)秀的促銷員經(jīng)常面臨被其它商貿(mào)公司挖墻腳的情況,經(jīng)銷商重復(fù)招人也會增加成本,怎樣才能讓促銷員成為公司真正意義上的員工?陳崖楓:想要擁有高效高忠誠度的促銷員團(tuán)隊,能夠從以下幾個方面入手。第一,促銷員的薪酬制度要合理;促銷員的薪資是一種投資,能最快速產(chǎn)生效益的投資。第二,營造一個團(tuán)結(jié)的氛圍;促銷員是需要歸屬感的,多組織團(tuán)隊活動,讓她們感覺到公司對她們的重視;經(jīng)常有組織活動的促銷員是讓人羨慕的。第三,一套賞罰分明的管理制度;辦事處的管理一定要公平、公正、公開,讓她們知道什么是獎勵,什么是不可碰觸的”火線”。第四,日常培訓(xùn)非常重要,但這種培訓(xùn)要講究方法,不同的時期的促銷培訓(xùn)應(yīng)區(qū)別開來;如新員工的入職培訓(xùn)很重要,除產(chǎn)品知識外,公司的介紹一定要全面,公司的歷史、公司的戰(zhàn)略、公司的文化、公司的理念、公司的日常管理制度等等,一定要講透。新員工入職后,要有優(yōu)秀促銷員幫帶,這個方法很奏效,不但能樹立優(yōu)秀促銷員的典型,激勵后進(jìn);還可滿足人”好為人師”的心理需求。在中國,典型的力量是無窮的。觀察員:有經(jīng)銷商為了達(dá)到最佳的促銷效果,在賣場派駐5、6個促銷員,這種人海戰(zhàn)術(shù)是否有效?成本與效果之間,如何盡量達(dá)到平衡?陳崖楓:的確,在賣場中能夠見到這樣的企業(yè),在賣場中設(shè)置了多個促銷崗位,這種方式的確帶來了較好的作用,我們來分析一下優(yōu)缺點:因此,商貿(mào)公司在促銷費用的分配、監(jiān)控和考核時,應(yīng)考慮總體回報。例如:促銷是為了