保薦人：中國(guó)最神秘的金領(lǐng)

今年9月，中國(guó)證監(jiān)會(huì)公告，招商證券保薦代表人周凱因在擔(dān)當(dāng)桂林三金藥業(yè)首發(fā)項(xiàng)目的保薦代表人期間未充分勤勉盡責(zé)，被監(jiān)管部門處以12個(gè)月內(nèi)不受理推舉的重罰。

6月初，國(guó)信證券原投行四部總經(jīng)理李紹武被曝因PE腐敗被公司除名。半個(gè)月之后，業(yè)內(nèi)又曝出廣發(fā)證券兩位保薦代表人楊光、付竹因未能對(duì)發(fā)行人進(jìn)行"持續(xù)盡職調(diào)查'，導(dǎo)致招股意向書與實(shí)際狀況不符，被證監(jiān)會(huì)實(shí)施"監(jiān)管談話'。最近，中信證券投行原高管謝風(fēng)華與妻子安雪梅在因涉嫌內(nèi)幕交易遭調(diào)查后直接神奇蒸發(fā)了。一時(shí)風(fēng)光無限，一時(shí)風(fēng)光不再，這就是保薦人。

身為不折不扣的金領(lǐng)，保薦人這個(gè)群體目前在中國(guó)不超過1500人。他們?cè)谀撤N意義上打算著一個(gè)公司能否上市；他們是證券公司眼中的搖錢樹，站在整個(gè)資本市場(chǎng)食物鏈最上游，有時(shí)連券商都拿他沒方法，"人好不簡(jiǎn)單才搶來的'；他們?cè)谫Y本市場(chǎng)翻云覆雨進(jìn)入2024年后，這個(gè)群體的問題開頭頻頻被曝光。他們畢竟是怎樣的一個(gè)群體？

簽個(gè)大名80萬(wàn)元

保薦人收入之豐厚業(yè)內(nèi)共知。一位自稱"削尖了腦袋都想進(jìn)投行'的某四大(會(huì)計(jì)師事務(wù)所)人士對(duì)其一投行哥們兒的描述："有500條范思哲的領(lǐng)帶；上海、北京、深圳三地循環(huán)飛；在上海開寶馬兜風(fēng)用的；在北京開奧迪供官員用的；在深圳開路虎帶美女去自駕游。'

聞名金融獵頭范德國(guó)際金融組負(fù)責(zé)人介紹說，"保薦人的薪酬，一般由以下幾個(gè)部分組成：保底年薪+保薦人津貼+轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)(假如跳槽)+簽字費(fèi)+項(xiàng)目承攬承做等分紅。'在這幾部分之中，項(xiàng)目承做分紅占了保薦人薪酬結(jié)構(gòu)的大頭。目前保薦人年薪加上津貼一般是120萬(wàn)180萬(wàn)元，加上簽字費(fèi)和項(xiàng)目獎(jiǎng)金，年收入基本能保持在200萬(wàn)300萬(wàn)元的水準(zhǔn)。

業(yè)內(nèi)大致有兩種保薦人薪酬模式。一種是基本薪酬+年終分紅，以中金、中信等大券商為代表；另一種是基本薪酬+崗位津貼+項(xiàng)目提成，以平安、國(guó)信、廣發(fā)為代表。"各個(gè)券商行業(yè)不同。但總體就是人越活絡(luò)，項(xiàng)目越多，賺的錢也就越多。'

券商為了留住保薦代表人還"創(chuàng)造'了"續(xù)簽費(fèi)'，即相當(dāng)于新進(jìn)保薦代表人轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)的肯定比例。據(jù)了解，深圳某中型證券公司續(xù)簽費(fèi)相當(dāng)于新進(jìn)保薦人轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)的80%；某北方大型證券公司續(xù)簽費(fèi)相當(dāng)于新進(jìn)保薦人轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)的100%。薪酬詢問公司太和顧問一份針對(duì)國(guó)內(nèi)19家券商(承銷業(yè)務(wù)排名前50)保薦人的調(diào)查顯示，各項(xiàng)收入來源算下來的話，2024年千名保薦人中最高年收入直逼500萬(wàn)元。其中，較有吸引力的簽字費(fèi)集中在80萬(wàn)元，最高達(dá)到100萬(wàn)元。

項(xiàng)目較多的大型券商則以項(xiàng)目提成方式留住保薦代表人。據(jù)了解，深圳一家券商承攬承做為50%歸公司，50%歸項(xiàng)目組，成本費(fèi)用等自己擔(dān)當(dāng)；深圳另外一家券商承攬承做扣除成本后提成50%。

游走在利益的邊緣

"其實(shí)只看到待遇高，也累啊。'一位剛從四大轉(zhuǎn)入投行的人士說，有點(diǎn)吃不消。"你沒看保薦人的聘請(qǐng)要求，第一條，就是要身體好。'"保薦人就是個(gè)體力活。這個(gè)行業(yè)幾乎沒有女人。需要長(zhǎng)期出差，常常熬夜，隨時(shí)應(yīng)酬，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)電話，你就要買機(jī)票走人。'某外資投行張女士在接受采訪時(shí)說，"保薦人是吃青春飯的。一般都是在投行干幾年，積累夠了人脈、錢脈就會(huì)考慮轉(zhuǎn)型。'"這是許多保薦人心思不在這的緣由。不能當(dāng)成一輩子的事業(yè)，辛苦幾年賺筆錢是正道。'"一些保薦代表人忙于頻繁轉(zhuǎn)會(huì)，長(zhǎng)期不做項(xiàng)目；而極少數(shù)保薦代表人甚至淪為簽字機(jī)器，不實(shí)際參加項(xiàng)目。'據(jù)上述人士透露。"更有甚者，忙著賺外快、謀私利，就像吸毒一樣，簡(jiǎn)單上癮。'對(duì)于保薦人來說，這種機(jī)會(huì)太多太多。"隨時(shí)都游走在利益的邊緣。'

面對(duì)利益的巨大誘惑，保薦人雖有高薪，卻仍難以克制發(fā)大財(cái)?shù)挠?jù)悉，李紹武在三家公司的總投入不足143萬(wàn)元，但其持股市值已達(dá)3200萬(wàn)元，回報(bào)率超過20倍。

盡管是行業(yè)潛規(guī)章，但由于隱藏，不好發(fā)覺，更不易查出。有北京券商討論部高層說，"除非過分得像李紹武這樣直接用自己妻子名字入股，許多保薦人并不入股自己做的項(xiàng)目，或者找不相干的人簽署隱秘協(xié)議，根本沒法查，除非是相熟的同事由于分贓不均舉報(bào)出來。而且這條利益鏈很長(zhǎng)，全部的中介機(jī)構(gòu)都可能由于利益問題參加其中。'

物以稀為貴

對(duì)于保薦人的許多問題，券商不是不清晰，許多時(shí)候都是睜一只眼閉一只眼。"好不簡(jiǎn)單搶到的人又不能任憑開了。'"現(xiàn)在各大券商以往的主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已經(jīng)隨著傭金大戰(zhàn)很難再有大的起色，因此同樣重要的承銷業(yè)務(wù)自然成為重點(diǎn)。另一方面，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，保薦人的稀缺都是不行轉(zhuǎn)變的現(xiàn)實(shí)。'業(yè)內(nèi)人士說。

2024年開頭實(shí)施的保薦人制度規(guī)定，公司公開發(fā)行證券和上市時(shí)，必需由具有保薦資格的保薦人推舉，投行遞交給證監(jiān)會(huì)的保薦資料一般需要兩個(gè)保薦代表人同時(shí)簽字。"多數(shù)券商的保薦人數(shù)量相對(duì)于項(xiàng)目?jī)?chǔ)備數(shù)量不足。'

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，除了2024年保薦代表人制度首年通過率約40%外，此后，監(jiān)管層嚴(yán)格掌握保薦代表人的數(shù)量，2024年、2024年、2024年、2024年的參考人數(shù)分別為1549、1900、2300、3514；而通過率分別僅為9%、5%、10%和18%。有投行人士戲稱，如此低的通過率，"比范進(jìn)中舉還難'。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前共有保薦代表人1300人，準(zhǔn)保薦代表人1564人。所謂準(zhǔn)保薦人就是已經(jīng)通過考試，但尚未取得保薦人資格。準(zhǔn)保薦人要正式晉級(jí)為保薦人，還需滿意一個(gè)條件：一年內(nèi)擔(dān)當(dāng)一個(gè)融資項(xiàng)目的主辦人。即便是已經(jīng)取得保薦人資格的人，兩年之內(nèi)沒有在境內(nèi)外完成一個(gè)證券發(fā)行上市項(xiàng)目也將失去保薦人資格。

自去年6月份IPO（首次公開發(fā)行股票）重啟以來，各大券商承銷收入猛增，由此而來的"挖墻腳大戰(zhàn)'也日趨緊急。目前，接近一半的保薦人集中在國(guó)信、中信、廣發(fā)、平安、海通、招商、聯(lián)合、中金、安信、光大這十家券商中。證監(jiān)會(huì)一位官員曾幽默地說："在我的印象里，每四個(gè)保薦人中就有一人跳過槽。'

一位不情愿透露姓名的中小型券商副總裁無奈表示："為了從別的機(jī)構(gòu)挖保薦人過來，我們不僅要給保薦人巨額轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)，還要應(yīng)付由于轉(zhuǎn)會(huì)可能消失的官司。而等到保薦人安排下來之后，我們又要開頭防止他被其他機(jī)構(gòu)挖走。'"由于目前國(guó)內(nèi)保薦代表人的跳槽過于頻繁，上一家公司還沒有過督導(dǎo)期，保薦代表人早就去了另一家公司帶項(xiàng)目了。這樣的保薦，根本無法保證保薦代表人對(duì)所帶項(xiàng)目有深化的了解，就