現(xiàn)代推銷技術(shù)Modernmarketingtechnology“十二五”國家規(guī)劃教材高等教育出版社第八章推銷成交技術(shù)高等教育出版社現(xiàn)代推銷技術(shù)（第四版）第八章推銷成交技術(shù)3現(xiàn)代推銷技術(shù)

【教學目標】

識記推銷成交、成交信號、成交行為的概念；理解推銷基本方略；運用推銷成交方法?！窘虒W重點】

成交信號識別、推銷成交方法?！窘虒W難點】

推銷成交技巧。第八章推銷成交技術(shù)第二節(jié)推銷成交的信號和條件分析

第三節(jié)推銷成交的方法第一節(jié)推銷成交概述4現(xiàn)代推銷技術(shù)引導案例分析現(xiàn)代推銷技術(shù)第八章推銷成交技術(shù)5用真誠語言溫暖顧客第八章推銷成交技術(shù)

6現(xiàn)代推銷技術(shù)

用真誠語言溫暖顧客

在商業(yè)推銷服務過程中，難免會遇到購銷不暢的事情，有時顧客還可能不高興。如果處理不當，不僅顧客對推銷人員的印象不佳，而且還會影響商店的形象。若處理得當、能收到事半功倍的效果。我們可從以下事例中得到一些啟示：

某市有位優(yōu)秀營業(yè)員，一次接待一位年近花甲的老大娘熟客買牙刷。老大娘買了兩把牙刷后，營業(yè)員忙著接待另一顧客，老大娘在道謝后忘記付錢就往外走。營業(yè)員側(cè)頭看到這種情況，便略提高聲音，十分親切地說：“大娘！你看……”，老大娘以為什么東西忘在柜臺上了便返回來，營業(yè)員舉著手里的包裝紙說：“大娘，真對不起您老人家，您看我忘了把您的牙刷包好了，讓您那么拿著容易落上灰塵，多不衛(wèi)生，這是人口的東西呀?！闭f著，接過大娘的牙刷熟練地包裝起來，邊包裝邊說：“大娘，這牙刷每支四角八分，兩支共九角六分?！薄把?！你看看，我還忘記給錢了，真對不起！”“大娘，我媽也有您這么大年紀了，她也什么都好忘！”

第一節(jié)推銷成交概述

7一、推銷成交概念推銷成交，是指顧客接受推銷人員的推銷建議及推銷演示，立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程?，F(xiàn)代推銷技術(shù)第一節(jié)推銷成交概述

8二、推銷成交方略（一）正確識別顧客的成交信號（二）保持積極成交態(tài)度（三）保留一定成交余地（四）把握成交時機，隨時促成交易現(xiàn)代推銷技術(shù)9第二節(jié)推銷成交的信號和條件分析一、推銷成交信號的識別（一）推銷成交信號的表現(xiàn)形式1.顧客樂于接受推銷人員的約見2.顧客對推銷人員的態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好3.顧客主動提出更換面談場所4.集團購買決策人關(guān)照推銷人員5.顧客要求推銷人員回答有關(guān)問題6.顧客提出各種購買異議現(xiàn)代推銷技術(shù)10第二節(jié)推銷成交的信號和條件分析（二）推銷成交信號的類型

1.語言信號2.動作信號3.表情信號4.事態(tài)信號現(xiàn)代推銷技術(shù)11第二節(jié)推銷成交的信號和條件分析二、達成交易的條件與障礙（一）達成交易的基本條件（1）約見與接近階段的技術(shù)要求是要引起顧客的注意以及發(fā)現(xiàn)與確定顧客的需要，并使活動轉(zhuǎn)向推銷洽談。（2）推銷洽談階段的技術(shù)要求是把顧客的需要與推銷聯(lián)系起來，并且讓顧客了解這種聯(lián)系的正確性和必要性?，F(xiàn)代推銷技術(shù)12第二節(jié)推銷成交的信號和條件分析（3）異議處理階段的技術(shù)要求是通過向顧客證實這種聯(lián)系，引起顧客對產(chǎn)品的購買欲望，證實推銷產(chǎn)品可以更好地滿足顧客的需求。（5）成交階段的技術(shù)要求是要使顧客接受產(chǎn)品，并促使顧客采取實際的購買行為。

現(xiàn)代推銷技術(shù)13第二節(jié)推銷成交的信號和條件分析（二）顧客的成交障礙1.信任擔憂2.貨幣損失擔憂3.機會損失擔憂4.后果擔憂5.制度擔憂6.其他擔憂

現(xiàn)代推銷技術(shù)第三節(jié)推銷成交的方法

14一、請求成交法它是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。二、假定成交法假定成交法也叫假設(shè)成交法，即在不管成交與否的條件下，對方仍持有疑問時，推銷人員就假定顧客已接受推銷建議，而直接要求其購買的一種策略?，F(xiàn)代推銷技術(shù)第三節(jié)推銷成交的方法

15三、小點成交法小點成交法又叫局部成交法，是推銷人員利用小點（局部）成交來促成大點（整體）成交的一種策略。一般來說，顧客在做出重大決策時往往存在較強的心理壓力。四、選擇成交法選擇成交法是推銷人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略?，F(xiàn)代推銷技術(shù)第三節(jié)推銷成交的方法

16五、其他成交法（一）限期成交法限期成交法是指推銷人員通過限制購買期限從而促使顧客購買的方法。（二）從眾成交法從眾成交法是指推銷人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法?，F(xiàn)代推銷技術(shù)第三節(jié)推銷成交的方法

17（三）保證成交法保證成交法是推銷人員向顧客提供某種成交保證來促成交易的方法。（四）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法是推銷人員通過提供某種優(yōu)惠條件來促成交易的方法?，F(xiàn)代推銷技術(shù)第三節(jié)推銷成交的方法

18（五）最后成交法最后成交法是指推銷人員通過告知顧客現(xiàn)在是購買最為有利的時機來促成交易的方法。（六）激將成交法激將成交法是推銷人員用激將的語言刺激顧客購買，促成交易的方法?，F(xiàn)代推銷技術(shù)第三節(jié)推銷成交的方法

19（七）讓步成交法讓步成交法是指推銷人員在推銷的關(guān)鍵時刻退一步來促成成交的方法。（八）饑餓成交法饑餓成交法是通過讓產(chǎn)品