汕頭錦峰工程營(yíng)銷實(shí)操案二○○六年四月十四日一、市場(chǎng)概況篇汕頭房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀掃描總體開展穩(wěn)健，房?jī)r(jià)保持平穩(wěn)；預(yù)售商品房供給量加大，競(jìng)爭(zhēng)狀況加??；產(chǎn)品類型方面以小高層為主，市場(chǎng)接受度較高；區(qū)域開展不平衡，東區(qū)成為新的開發(fā)熱點(diǎn)；消費(fèi)者以汕頭中心城區(qū)為主，周邊區(qū)域澄海的比例加大，潮陽(yáng)的比例減少。本工程與澄海較近，交通通達(dá)性強(qiáng)，預(yù)計(jì)澄海消費(fèi)者是我們工程未來重要的目標(biāo)客戶群，因此在營(yíng)銷推廣時(shí)可有針對(duì)性的作營(yíng)銷部署和廣告投放。東區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

項(xiàng)目名稱占地面積建筑面積主力戶型銷售價(jià)格銷售時(shí)間及比例未來供應(yīng)形象推廣語(yǔ)陽(yáng)光海岸31.3萬70萬多層98-175小高層132-191疊加別墅301-461洋房2800-4600均價(jià)3700約1.5年1期80%2期90%3期30%（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）約20萬君鄰湖海領(lǐng)袖名門潮華雅居3.7萬10萬3房:141-1604房:168-1833100-3900均價(jià)3400約1年約80%2萬匯粹潮居文化享受時(shí)尚生活陽(yáng)光雅軒2.5萬3.5萬3房:132-1534房:156-1823300約1.5年85%0.5萬中央領(lǐng)地精品住宅萬豪華庭3萬約8萬復(fù)式2193280約2年95%0.3萬都市香格里拉凱澤雅園2萬6.8萬140-2002800-2900約1年50%3萬東區(qū)之心亮點(diǎn)鑒賞北歐生活萬泰春天4萬約12萬3房:133-1404房:160-175復(fù)式:270-28034005個(gè)月60%4萬領(lǐng)略生活空間智慧逸景藍(lán)灣4萬10萬130-180未定，預(yù)計(jì)3300左右內(nèi)部認(rèn)購(gòu)10萬簡(jiǎn)約和諧筑建純粹金山花園4萬7.2萬3房:115-1264房:140-160復(fù)式:290-3302730-3100復(fù)式35001年85%1萬都市白領(lǐng)的高尚住宅藍(lán)堡國(guó)際0.8萬3.5萬2房69-793房:136-1524房:160-1702房2000均價(jià)29005個(gè)月70%1萬東區(qū)核心繁華中央金葉島34萬34萬獨(dú)立別墅500-600洋房150-200別墅5200-5600洋房尚未發(fā)售約2.5年已建的90%10萬珍稀江島貴氣天成匯軒雅居3萬約8萬3房:110-1484房:150-1762750-31000.5年60%2萬東區(qū)新貴精致生活樣板工程規(guī)模普遍較小，大局部占地在5萬平方米以內(nèi)，工程在規(guī)模上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戶型方面以舒適型的三四房單位為主，其中130－150平方米的三房單位和160－170平方米的四房單位最為熱銷。洋房?jī)r(jià)格區(qū)間為2700－4600元/平方米，其中大局部樓盤的價(jià)格區(qū)間集中2800－3500元/平方米。本工程位于新東區(qū)，周邊區(qū)域的配套還未成熟，且與市中心區(qū)有一定的距離，因此建議入市價(jià)格不宜太高。從銷售時(shí)間及銷售率來看，大局部樓盤的年銷售量為300－500套，這與廣州、深圳等珠三角一線城市相比有不小的差距。從未來供給及競(jìng)爭(zhēng)狀況來看，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍是陽(yáng)光海岸，但同時(shí)要留意金葉島國(guó)際花園的后續(xù)供給、聯(lián)泰地產(chǎn)的“東壩仔〞地塊以及其他東區(qū)大型工程的開發(fā)進(jìn)度和競(jìng)爭(zhēng)狀況。根據(jù)上述圖表所示，目前汕頭東區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：周邊區(qū)域房地產(chǎn)簡(jiǎn)析

近年來，澄海、潮陽(yáng)、潮州等周邊區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)得到穩(wěn)步開展，出現(xiàn)了宜居華庭、匯景花園、中信東山花園、粵海坤輝花園、嶺海明珠花苑等一批素質(zhì)較高的樓盤，但產(chǎn)品整體水平不高，開展?fàn)顩r參差不齊，目前銷售價(jià)格區(qū)間約為1500－2500元/平方米。二、工程定位篇工程理解及定位方向先天的自然景觀優(yōu)勢(shì)可營(yíng)造高檔濱海社區(qū)；目前本區(qū)域內(nèi)最大也是汕頭較大的住宅小區(qū)；新東區(qū)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)令工程開展前景看好；通過“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合〞，將本工程打造成引領(lǐng)汕頭市場(chǎng)的地標(biāo)性建筑。工程整體形象定位國(guó)際濱海人居典范之城

案名建議

金域領(lǐng)海皇家威尼斯黃金半島海灣星城主推廣告語(yǔ)

汕頭灣畔城脈之尊備選廣告語(yǔ)

站在汕頭的前岸新汕頭第一居所領(lǐng)航新城市魅力點(diǎn)亮國(guó)際濱海生活目標(biāo)客戶群定位

核心客戶汕頭本地的中產(chǎn)階層(40-50%)

年齡為28-45歲之間；以私營(yíng)企業(yè)中高層管理人員、政府機(jī)關(guān)公務(wù)員及企事業(yè)中層以上管理人員為主；

對(duì)新事物的接受能力比較強(qiáng)，是所謂的“新汕頭人”；

受深圳、香港的影響較大，崇尚濱海生活的格調(diào)，希望有良好的自然景觀與園林景觀；

對(duì)市政規(guī)劃有足夠認(rèn)識(shí)，看好新東區(qū)發(fā)展前景；

偏好3、4房單位，可接受總樓價(jià)在45萬以內(nèi)的住宅。

重要客戶澄海、潮陽(yáng)、潮州、揭陽(yáng)等周邊地區(qū)，其中以澄海的私營(yíng)企業(yè)主和經(jīng)商人士為主，預(yù)計(jì)將占25－30％左右的份額；年齡為35-50歲之間；看重居住地點(diǎn)是否與其身份地位對(duì)等，希望可以入住汕頭最好的社區(qū)，以此體現(xiàn)其地位；

偏好4、5房單位，可接受總樓價(jià)在50—80萬之間的住宅。汕頭周邊區(qū)域的富裕人士(35-40%)

輔助客戶汕頭本地的中上收入階層(10－20%左右)

年齡為35-45歲之間；以私營(yíng)企業(yè)主或經(jīng)商人士為主；對(duì)政府的新東區(qū)規(guī)劃有一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)大環(huán)境發(fā)展比較看好；偏好3房或4房單位，總樓價(jià)在60萬以內(nèi)的住宅。假設(shè)工程的前期營(yíng)銷推廣到位，能夠在市場(chǎng)贏得良好口碑的話，以“私企老板和經(jīng)商人士為主的汕頭中上收入階層〞的比例預(yù)計(jì)會(huì)上升到20％以上。價(jià)格定位

價(jià)格策略低開高走，小步快跑，逐步拉升

市場(chǎng)定價(jià)市場(chǎng)比較法是房地產(chǎn)工程進(jìn)行定價(jià)的普遍方法，其原那么是綜合本工程的根本狀況，通過與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)樓盤相關(guān)影響因素的比照，運(yùn)用科學(xué)的評(píng)估方法進(jìn)行測(cè)定，最終得出相對(duì)較為合理的市場(chǎng)價(jià)格。項(xiàng)目基價(jià)地段交通環(huán)境配套產(chǎn)品氛圍品牌物管修正價(jià)陽(yáng)光海岸3700-2%-3%-1%-1%1%-1%-1%1%3441潮華雅居3400-2%-3%-1%-1%0%-2%-1%1%3094陽(yáng)光雅軒3300-3%-4%1%-2%2%-2%-1%1%3036萬泰春天3400-2%-3%1%-1%1%-1%-1%0%3196逸景藍(lán)灣3300-2%-3%1%-1%1%-1%0%1%3168金山花園2800-2%-3%0%-1%1%-2%0%2%2660凱澤雅園2800-2%-3%2%-1%2%-1%1%2%2800藍(lán)堡國(guó)際2900-2%-3%2%-1%1%-1%1%2%2871洋房——市場(chǎng)比較系數(shù)修正表〔單位：元/㎡〕項(xiàng)目陽(yáng)光海岸潮華雅居陽(yáng)光雅軒萬泰春天逸景藍(lán)灣金山花園凱澤雅園藍(lán)堡國(guó)際修正價(jià)34413094303631963168266028002871權(quán)重25%15%10%10%10%10%10%10%權(quán)重價(jià)860464304320317266280287市場(chǎng)售價(jià)3097洋房——加權(quán)平均系數(shù)修正表〔單位：元/㎡〕根據(jù)我司多年來在全國(guó)各地的操盤經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合汕頭當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，預(yù)計(jì)入市價(jià)格將比整體均價(jià)略低200－300元/平方米，綜上所述，建議工程的入市價(jià)格為2850元/平方米。(價(jià)格僅做初步建議，具體開盤價(jià)與工程前期運(yùn)作鋪墊、形象營(yíng)造又很多關(guān)聯(lián)，如果運(yùn)作得當(dāng)，價(jià)格還有很大的提升空間。)三、營(yíng)銷籌劃篇營(yíng)銷推廣部署

整體推盤思路——“策略為先〞1.化劣為優(yōu)，全面拉升區(qū)域形象與地位是取得市場(chǎng)認(rèn)可的前提把區(qū)域和地塊的開展?jié)摿?yōu)勢(shì)說透，徹底扭轉(zhuǎn)區(qū)域及地塊在購(gòu)房者心目中的地位與形象；化劣為優(yōu)，將是前期宣傳推廣的重點(diǎn)。2.入市階段的操作模式是決定全盤成敗的關(guān)鍵必須把握好入市階段的操作模式和宣傳推售的節(jié)奏；采取非常規(guī)的開盤模式和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮魇址▽⑹潜ＷC銷售成敗的關(guān)鍵。3.利用價(jià)格控桿，在保證資金回收進(jìn)度的前提下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值高于市場(chǎng)價(jià)格的“高性價(jià)比〞形象。 以區(qū)域規(guī)劃、地塊炒作為主要手段，以導(dǎo)入企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌、初步建立品牌的市場(chǎng)形象為目的； 提高品牌的認(rèn)知度，強(qiáng)化企業(yè)品牌為目標(biāo)，以產(chǎn)品營(yíng)銷為手段提高品牌的認(rèn)可度；

以鞏固項(xiàng)目和企業(yè)品牌為目的，培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)度；

以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌品質(zhì)全面升級(jí)；六期已實(shí)現(xiàn)品牌穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，轉(zhuǎn)以品牌營(yíng)銷為主，產(chǎn)品營(yíng)銷為輔。第一階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）：第二階段（公開發(fā)售期）：第三階段（調(diào)整保溫期）：第四階段（復(fù)銷強(qiáng)推期、全面清貨期）：品牌導(dǎo)入，建立形象提高品牌認(rèn)知度提升品牌認(rèn)可度建立品牌忠誠(chéng)度營(yíng)銷推廣部署

整體推盤思路——“品牌戰(zhàn)略〞營(yíng)銷推廣部署

推售時(shí)間安排時(shí)間銷售安排06年6月初—2006年7月中（接待中心啟用前）集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期06年7月中（接待中心啟用后）—06年9月底（藍(lán)水星試業(yè)前）市場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期06年9月底（藍(lán)水星試業(yè)）—07年1月下旬（主體封頂后1個(gè)月）公開發(fā)售期07年2月—07年3月底調(diào)整保溫期07年4月—07年6月底復(fù)銷強(qiáng)推期07年7月全面清貨期銷售期約13個(gè)月，分6個(gè)銷售階段前階段銷售情況的總結(jié)……客戶情況系統(tǒng)分析……各階段的產(chǎn)品搭配……市場(chǎng)情況未來預(yù)測(cè)……現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度配合……推貨考慮因素營(yíng)銷推廣部署

推貨策略營(yíng)銷推廣部署

整體推貨部署調(diào)整保溫期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期公開發(fā)售期復(fù)銷強(qiáng)推期1#2#4#3#5#6#7#8#9#10#11#12#13#項(xiàng)目整體推售分布圖外接待銷售中心/現(xiàn)場(chǎng)銷售中心活動(dòng)營(yíng)銷(促銷活動(dòng)及公關(guān)活動(dòng)〕主動(dòng)出擊，集團(tuán)直銷客戶營(yíng)銷〔CRM管理〕其它可利用資源〔公司內(nèi)部員工、合作伙伴、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等潛在資源〕營(yíng)銷推廣部署

銷售渠道賣點(diǎn)一：臨海而居，“自然〞無與倫比。賣點(diǎn)二：位于東部經(jīng)濟(jì)帶，未來城市開展重點(diǎn)規(guī)劃，汕頭城市新座標(biāo)，未來升值潛力無限。賣點(diǎn)三：藍(lán)水星樂園、市政綠化公園、海濱泳場(chǎng)近在咫尺，“樂園版〞海濱住宅震撼登場(chǎng)。賣點(diǎn)四：國(guó)際專業(yè)物業(yè)管理公司作為物業(yè)管理參謀，星級(jí)物管+國(guó)際品質(zhì)傾力奉獻(xiàn)。賣點(diǎn)五：汕頭標(biāo)志性景觀大盤，理想的高尚居住社區(qū)。賣點(diǎn)六：戶戶海景園林景觀房，超值性價(jià)比。賣點(diǎn)七：入戶花園、躍式等眾多創(chuàng)新設(shè)計(jì)，以產(chǎn)品作為突破，引領(lǐng)新汕頭房產(chǎn)市場(chǎng)。賣點(diǎn)八：低密度和親近海洋的建筑空間，濱海城居生活敬請(qǐng)期待。賣點(diǎn)九：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，傾力打造21世紀(jì)汕頭濱海高尚社區(qū)。賣點(diǎn)十：地中海風(fēng)情主題商業(yè)街，社區(qū)配套生活不假外求。營(yíng)銷推廣策略

賣點(diǎn)提煉營(yíng)銷推廣策略

宣傳推廣費(fèi)用比例宣傳推廣費(fèi)用建議：首期銷售總額的1.2%：銷售額〔按6億元計(jì)〕X1.2%=￥720萬其中，各宣傳媒體的投放費(fèi)用將占總推廣費(fèi)用的90%左右〔媒體投放比例見下表〕，余下約10%屬于工程促銷活動(dòng)及公關(guān)活動(dòng)的費(fèi)用。即：宣傳媒體投放總費(fèi)用：6億元*1.2%*90%＝￥648萬營(yíng)銷推廣策略

各宣傳媒體投放比例媒體費(fèi)用比例費(fèi)用預(yù)算新聞綜合頻道、公共頻道、市有線翡翠、本港臺(tái)23%約149萬汕頭日?qǐng)?bào)、汕頭特區(qū)晚報(bào)40%約259萬戶外大牌、燈箱、刀旗24%約156萬樓書，海報(bào)，DM單張2%約12萬車體及澄海、潮州、潮陽(yáng)等連接汕頭的高速公路出入口的戶外廣告牌7%約45萬短信發(fā)布2%約12萬銷售現(xiàn)場(chǎng)及展銷現(xiàn)場(chǎng)的包裝（拱門、空飄氣球、橫幅、吊旗等）2%約12萬合計(jì)：100%648萬第一階段：集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

〔市場(chǎng)鋪墊期〕時(shí)間：06年6月初——7月中接待中心啟用前推貨：共311套，約占總量31%〔1、2、4、7棟〕利用集團(tuán)的人脈網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資源進(jìn)行關(guān)系行銷，回收局部開發(fā)資金；通過關(guān)系行銷，在汕頭市場(chǎng)形成一定的議論和信息傳播；圍繞炒熱東區(qū)規(guī)劃、地塊開展前景這個(gè)宣傳核心，利用媒體炒作、事件營(yíng)銷及公關(guān)活動(dòng)，為下階段工程的正式推出作潛移默化的市場(chǎng)鋪墊。集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期目的：宣傳策略及媒體鋪排集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期宣傳策略炒作東區(qū)未來規(guī)劃發(fā)展，使其逐漸成為城中討論的熱點(diǎn)；利用周邊藍(lán)水星、景觀路、綠花公園等規(guī)劃帶出地塊和發(fā)展前景；后期導(dǎo)入發(fā)展商品牌、項(xiàng)目品牌，初步建立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象。推廣主題“東區(qū)前景——城市副中心，升值潛力無限”“項(xiàng)目前景——未來城市新座標(biāo)，濱海人居新尺度”公關(guān)活動(dòng)聯(lián)合政府舉行“關(guān)于新東區(qū)規(guī)劃建設(shè)新聞發(fā)布會(huì)”與政府部門聯(lián)合舉辦“新東區(qū)規(guī)劃座談會(huì)”“新濱海人居標(biāo)準(zhǔn)新聞研討會(huì)”媒體組合戶外廣告：1、市內(nèi)主要路段設(shè)置項(xiàng)目形象廣告牌；2、設(shè)東區(qū)規(guī)劃藍(lán)圖和規(guī)劃說明告示牌；3、施工現(xiàn)場(chǎng)周邊設(shè)立圍墻廣告；4、翠茵景苑會(huì)所外墻玻璃掛大型形象廣告噴畫報(bào)紙廣告：以新聞報(bào)導(dǎo)和軟文炒作配合事件營(yíng)銷；3D廣告片制作：剪輯成45”、30”、15”集團(tuán)內(nèi)部員工召開“柏嘉半島產(chǎn)品介紹會(huì)〞，向員工介紹：工程情況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)特色和賣點(diǎn)員工內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的優(yōu)惠轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠〔最好能設(shè)立員工轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)金以作鼓勵(lì)〕內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的期限〔5月中至7月1日前〕派發(fā)“關(guān)于嘉柏半島即將開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的通知〞及相關(guān)工程資料；內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)具體操作集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期接到通知后15個(gè)工作日內(nèi)，統(tǒng)計(jì)出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)量，報(bào)房產(chǎn)公司銷售部；認(rèn)購(gòu)手續(xù)：6月15日前交定金￥20000，簽訂?商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議?，于7月1日前交付首期；整體額外折扣低于入市價(jià)的5%-8%幅度(92-95折〕；折扣優(yōu)惠必須是員工本人或直系親屬方能享受，轉(zhuǎn)介紹的親友或集團(tuán)以外人員那么以統(tǒng)一額外97折；已認(rèn)購(gòu)的員工給予付款方式上的優(yōu)惠，但必須保證7月1日前交付首期。集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期員工內(nèi)部認(rèn)購(gòu)細(xì)那么：集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期同期其他工作配合：在接待中心啟用之前，暫以翠茵景苑的銷售中心為接待點(diǎn)，以原有銷售人員為銷售主體；做好前期銷售人員培訓(xùn)工作；利用集團(tuán)的人脈網(wǎng)絡(luò)資源，對(duì)黨政企事業(yè)單位及大型企業(yè)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)直銷；開展向有關(guān)部門申請(qǐng)引入公交車線路的工作；為工程商業(yè)街的配套物色適合的入駐商家，同時(shí)與各商家洽談“錦峰會(huì)〞會(huì)員消費(fèi)優(yōu)惠的事宜；聯(lián)系和推進(jìn)丹霞小學(xué)和中學(xué)的聯(lián)合辦校事宜。第二階段：市場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

〔市場(chǎng)認(rèn)知期〕時(shí)間：06年7月中〔接待中心啟用〕——06年9月中〔藍(lán)水星試業(yè)前〕推貨：舊貨明推，新貨暗推目的：市場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期預(yù)熱市場(chǎng)，價(jià)格試測(cè)；根據(jù)市場(chǎng)的反響制定公開出售期更準(zhǔn)確的價(jià)格策略和推廣策略；為公開出售期的旺銷儲(chǔ)客和蓄勢(shì)；工程品牌形象初步確立，并帶動(dòng)企業(yè)品牌的提升；以下籌的非常規(guī)操作手法取代一般的直接認(rèn)購(gòu)方式，引起市場(chǎng)的極大關(guān)注和期待！為公開出售日賺足人氣，有效地營(yíng)造旺銷的氣氛；引起搶購(gòu)的熱潮，保證了首次開售的強(qiáng)銷態(tài)勢(shì)，翻開良好的銷售局面。選擇下籌登記的非常規(guī)開售模式市場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期客戶在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)交誠(chéng)意金￥1萬〔可退〕進(jìn)行誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)登記；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間下籌將分階段給予不同幅度的公開出售日折扣優(yōu)惠，越早下誠(chéng)意金，折扣越大，以此催促客戶早下籌；該誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)僅作為獲取公開出售額外優(yōu)惠折扣的資格，而非定購(gòu)某單元的憑據(jù)；下1誠(chéng)意金得1籌號(hào)，1身份證可下2個(gè)籌，但籌號(hào)不等于公開出售日的選購(gòu)先后次序；售價(jià)不對(duì)外公布，于公開出售當(dāng)日派發(fā)價(jià)表，下籌期間僅給出大致價(jià)格幅度；公開出售日解籌〔開賣〕，未能于公開出售限期內(nèi)〔兩周至一個(gè)月〕選中到心儀單位，誠(chéng)意金無息退還；下籌登記的開盤操作模式市場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期方式一：排隊(duì)輪籌、先到先得；方式二：統(tǒng)一抽籌，抽中即選。開售〔解籌〕形式目的

——現(xiàn)場(chǎng)緊張的搶購(gòu)氣氛!采取何種方式解籌？下籌量多：排隊(duì)輪籌、先到先得下籌量少：統(tǒng)一抽籌，抽中即選公開出售日前兩天通知開售〔解籌〕形式市場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期認(rèn)籌登記的開盤優(yōu)惠：已參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)第一、二周內(nèi)下籌98*95折第三、四周內(nèi)下籌無參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)下籌無折公開發(fā)售當(dāng)日到場(chǎng)第五、六周內(nèi)下籌公開發(fā)售當(dāng)天統(tǒng)一額外98折；送首年管理費(fèi)；參加永不落空抽獎(jiǎng)活動(dòng)。開售當(dāng)天所有折扣及優(yōu)惠98*96折98*97折市場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期舊貨明推： 提高售價(jià)〔但比公開出售期略低〕，消化前期約30%的存貨。新貨暗推： 關(guān)系客戶可暗推新貨。推售策略市場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期“懸念倒計(jì)時(shí)式〞的預(yù)告宣傳手法宣傳策略引起市場(chǎng)和輿論的極度關(guān)注、期待和猜測(cè)，在公開出售日最后引爆。市場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期公開出售日前連續(xù)兩周開始，在報(bào)紙的頭版報(bào)眼位置刊登開盤倒計(jì)時(shí)文字廣告：標(biāo)示天數(shù)的數(shù)目字每日更新直至公開出售前一天。“70年的幸福生活，值得你再等13、12、11…天〞〔距柏嘉半島開售僅余13、12、11…天〕推廣主題強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造汕頭21世紀(jì)濱海人居70年的幸福生活，值得你再等XX天（距開售日僅余XX天）

媒體組合戶外廣告：倒計(jì)時(shí)廣告牌;候車亭廣告；報(bào)紙：硬廣(頭版報(bào)眼登開盤倒計(jì)時(shí)廣告、開盤系列稿)、軟廣（配合公關(guān)活動(dòng)的軟文繕稿；人物采訪報(bào)道）；接待中心VI裝飾布置；夾報(bào)/單張、手機(jī)短信發(fā)送、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動(dòng)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造世紀(jì)濱海人居新典范”

——柏嘉半島專業(yè)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)盟新聞發(fā)布會(huì)暨商業(yè)聯(lián)盟簽約儀式；2.“柏嘉半島----濱海人居真正新高度”推廣主題及媒體鋪排市場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期第三階段：公開出售期

〔引爆期〕時(shí)間：06年9月底〔藍(lán)水星試業(yè)前〕——07年1月中〔春節(jié)前一個(gè)月〕推貨：推468套，約總貨量46%〔5，9，10，11，12，13棟〕以排隊(duì)解籌的開售模式引爆市場(chǎng)，引起搶購(gòu)熱潮，開售當(dāng)日實(shí)現(xiàn)首推單位全部售罄，打響頭炮；為穩(wěn)固延續(xù)銷售業(yè)績(jī)及調(diào)整下一步營(yíng)銷策略作充分準(zhǔn)備；利用“十一〞黃金周、藍(lán)水星主題公園的試業(yè)啟用、“錦峰會(huì)〞成立、主體封頂這幾個(gè)推廣節(jié)點(diǎn)，持續(xù)制造一個(gè)又一個(gè)的銷售高潮。將工程品牌定位、工程定位深入人心。目的：公開出售期宣傳推廣鋪排宣傳策略與藍(lán)水星主題公園開張?jiān)嚇I(yè)聯(lián)手互動(dòng)宣傳；以全方位、立體化的宣傳展示項(xiàng)目綜合素質(zhì)，強(qiáng)化各大賣點(diǎn)；圍繞四大推廣節(jié)點(diǎn)全面展開活動(dòng)營(yíng)銷；廣告投放力度不斷加大，通過公開發(fā)售引爆項(xiàng)目，迅速成為全城焦點(diǎn)。推廣主題1、柏嘉半島公開發(fā)售日全城熱賣，引發(fā)搶購(gòu)風(fēng)暴!——首日超額認(rèn)購(gòu)X倍，連續(xù)加推，首日推出單位全部售罄！2、終生幸福拒絕等待，柏嘉半島已在此恭候！——與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)；3、在柏嘉半島發(fā)現(xiàn)幸福生活；4、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造的優(yōu)質(zhì)濱海人居生活，柏嘉半島，全城熱賣中！媒體組合戶外廣告（接待處現(xiàn)場(chǎng)包裝、樓盤包裝）、報(bào)紙、電視、海報(bào)/單張、手機(jī)短信、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等鋪開全方位、立體化宣傳公開出售期公關(guān)宣傳活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)主題活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容10月初公開發(fā)售日2天“地中海幸福生活全體驗(yàn)”及“購(gòu)房連環(huán)驚喜三重奏”活動(dòng)接待中心現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)嘉年華活動(dòng)及展銷會(huì)促銷開盤活動(dòng)10月藍(lán)水星試業(yè)首日“藍(lán)水星公園開業(yè)免費(fèi)游園活動(dòng)”藍(lán)水星主題公園請(qǐng)所有已購(gòu)房業(yè)主免費(fèi)參觀游玩藍(lán)水星主題公園11月中“錦峰會(huì)”成立新聞發(fā)布酒會(huì)君華酒店正式成立“錦峰會(huì)”，向業(yè)主派發(fā)VIP會(huì)員卡和首份期刊11月下“柏嘉半島的地中海生活——地中海風(fēng)情建筑圖片展”接待中心現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)圖片展及促銷活動(dòng)12月底“幸福生活指日可待——柏嘉半島首期封頂慶祝酒會(huì)”接待中心及施工現(xiàn)場(chǎng)借主體封頂之際慶功和促銷，可安排車輛送客戶前往工地現(xiàn)場(chǎng)看房公開出售期公開出售日操作流程客戶憑誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)證現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)選房，按到場(chǎng)順序先到先選；領(lǐng)取?房號(hào)備選單?，對(duì)照樓盤銷控表在?房號(hào)備選單?上填寫房號(hào)〔可準(zhǔn)備多套備選方案〕；每個(gè)客戶三分鐘在選房區(qū)內(nèi)要確定房號(hào)，如三分鐘內(nèi)不能選定房號(hào)，進(jìn)入思考區(qū)；選中房號(hào)者持誠(chéng)意金認(rèn)購(gòu)憑證、收據(jù)在收款處補(bǔ)齊￥2萬定金后換取定金收據(jù)，并簽署?商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議?；房號(hào)一經(jīng)確認(rèn)，不得更改；當(dāng)天未能確認(rèn)房號(hào)的客戶，在下次公開出售的第二次展銷會(huì)再選；額外折扣保存兩周，兩周期內(nèi)仍未能選購(gòu)者辦理退款手續(xù)。公開出售期同期其它工作配合工程封頂前，設(shè)置間隔示范層，封頂后，開始安排看樓專車接送現(xiàn)場(chǎng)看房〔最好設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)銷售中心〕；開始現(xiàn)場(chǎng)看房后，要加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，樹立文明施工的良好形象，并保障施工期間看樓客戶的平安；參加房管部門和媒體組織的年度房地產(chǎn)相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選，以配合后期品牌營(yíng)銷。公開出售期第四階段：調(diào)整保溫期

〔策略調(diào)整與宣傳保溫〕時(shí)間：07年2月〔春節(jié)前半月〕——07年3月底〔清明節(jié)前〕推貨：共92套，約總貨量的9%〔第3棟〕延續(xù)在公開出售期強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)和推廣效應(yīng)，工程的市場(chǎng)形象和口碑形成良性循環(huán)；培養(yǎng)已購(gòu)房客戶的品牌忠誠(chéng)度，逐漸啟動(dòng)客戶營(yíng)銷；利用外地經(jīng)商人事春節(jié)前后返鄉(xiāng)過節(jié)的頂峰段，為工程補(bǔ)充目標(biāo)客源。目的：調(diào)整保溫期宣傳推廣鋪排推廣主題年復(fù)一年的辛勞，只為此刻回家的幸福感受----柏嘉半島，感悟幸福生活真諦！媒體組合戶外廣告：銷售中心室內(nèi)外節(jié)前布置；報(bào)紙：過年前發(fā)布春節(jié)活動(dòng)及春節(jié)優(yōu)惠信息，手機(jī)短信：向業(yè)主和客戶發(fā)放賀年信息，春節(jié)活動(dòng)及優(yōu)惠信息。公關(guān)活動(dòng)年初四接待中心的舞獅采青活動(dòng)；年初六柏嘉半島業(yè)主春節(jié)團(tuán)拜茶話會(huì)。調(diào)整保溫期客戶跟蹤：全力以赴，積極把握回頭客。設(shè)立轉(zhuǎn)介紹有獎(jiǎng)制度：轉(zhuǎn)介紹成交者予以定額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)〔或贈(zèng)送管理費(fèi)等〕及新客戶一定的購(gòu)房折扣優(yōu)惠。向業(yè)主郵寄賀年卡送出慰問和祝福，并發(fā)出春節(jié)慶?；顒?dòng)邀請(qǐng)。春節(jié)過后根據(jù)具體情況做1次現(xiàn)場(chǎng)展銷