zz客戶購房因素分析標(biāo)桿企業(yè)發(fā)就是牛，沒見這么全的客戶購房因素分析2014-11-06年齡和職業(yè)屬性差異的背后，我們研究之后發(fā)現(xiàn)有特定規(guī)律。位，再做針對(duì)性的客戶效勞，也許會(huì)事半功倍。一、客戶購房行為分析1.顧客需求層次從有形向無形的轉(zhuǎn)變過程?？蛻糍彿康男枨笠灿邢嗨频囊?guī)律，見下列圖：理分析客戶購房心理歷程8靈活運(yùn)用?？蛻糍彿啃睦眍愋?有主見。銷售人員接待這類客戶要有耐心，做到“百問不厭〞。銷售人員介紹房屋時(shí)須耐心、細(xì)致，切忌熱情過度。3〕習(xí)慣型：對(duì)*些品牌有較高的忠誠度。往。4〕價(jià)格型：分為低價(jià)偏好和高價(jià)偏好兩類。他們重視商品品效應(yīng)的看法。三、客戶年齡差異分析1包括老年人、寡婦、鰥夫等他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)對(duì)于置業(yè)參謀，他們的態(tài)度是疑信參半在作購置決定時(shí)，較一般人還要慎重應(yīng)對(duì)策略：他〔她〕們的關(guān)心有相當(dāng)?shù)哪托?.中年客戶群體心理特征擁有家庭，有穩(wěn)定的職業(yè)希望擁有更好的生活空間，注重未來努力想使自己及家人生活的更加自由自在希望家庭生活美滿幸福，因此竭力愿為家人奮斗置意愿，多會(huì)購置應(yīng)對(duì)策略：你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定3.年輕夫婦客戶群體心理特征憧憬美好的未來，虛榮心比擬強(qiáng)思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀應(yīng)對(duì)策略：要誠心與他們交往表現(xiàn)出熱誠，在介紹樓盤產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購置欲望在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥怼⑶楦械仍掝}心理負(fù)擔(dān)為原則四、客戶職業(yè)特征分析1.企業(yè)家的心理特征心胸開闊，思想積極通常很快就能決定購置與否掌應(yīng)對(duì)策略：稱贊他在事業(yè)上的成就激起他的自負(fù)心理熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品2.政府公務(wù)員的心理特征由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力對(duì)售樓員普遍存有戒心應(yīng)對(duì)策略：可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)用時(shí)間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，拿出熱誠3.醫(yī)生的心理特征經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望思想保守型的知識(shí)分子經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀應(yīng)對(duì)策略：進(jìn)展樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值你必須顯露出你自己的專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味4.企業(yè)白領(lǐng)的心理特征頭腦精明，知識(shí)面寬完全以階段性的心情來對(duì)樓盤進(jìn)展分析和選擇不愿意承受節(jié)外生枝的壓力應(yīng)對(duì)策略：很謙虛地進(jìn)展你一系列的說明，他很快就動(dòng)心5員〔工程師〕的心理特征腦海中想的大都是理論不會(huì)用感情來支配自己頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購置應(yīng)對(duì)策略：尊重他的權(quán)利了解他的專業(yè)，向他請(qǐng)教一些專業(yè)問題6.警察和軍官的心理特征職業(yè)習(xí)慣造成善于疑心他人對(duì)任何商品本身都百般挑剔近對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀應(yīng)對(duì)策略：和他交談，推崇他的人品及職業(yè)對(duì)他的自夸，你必須專心傾聽對(duì)他表示敬意憧憬7.高級(jí)知識(shí)分子的心理特征個(gè)性保守，典型的思想家對(duì)任何事物先予以思考再作決定置應(yīng)對(duì)策略：工作。8.教師客戶群的心理特征習(xí)慣于交談，但思